Текст книги "Как говорить, чтобы вас слушали"

Часть 2
Четыре ступени

Глава 3. Что говорить

Люди будут слушать вас, только если вы можете рассказать что-то интересное. При таком огромном количестве отвлекающих факторов вокруг нас мозгу легче всего цепляться за самые яркие сигналы. Если тот или иной сигнал не удовлетворит его ожиданий, мозг перестанет уделять ему внимание и примется за поиски новых, более стимулирующих сигналов.

Когда вы говорите, нужно удерживать определенный уровень интереса – превышающий «шум» других отвлекающих факторов. Это предполагает более динамичную форму подачи материала, способную захватить наше внимание, а также увлекательное повествование, которое, словно поток, легко и ненавязчиво несет нас к определенной цели, периодически удивляя, чтобы напомнить, почему мы хотим дослушать до конца, и, самое главное, – содержание, которое интригует, заинтересовывает и побуждает мыслить.

В этой главе вы поговорим о том, как найти интересные идеи, выстроить из них повествование и высказать мнения, которые людям захочется слушать.

Всем есть что сказать. Объем информации, которым обладает каждый из нас, растет как на дрожжах. В библиотеке Конгресса собрано более 150 миллионов наименований на 1340 километрах полок, и количество растет по 10 000 наименований каждый день. Но это лишь капля в море: если напечатать всю электронную информацию, которую мы выдаем ежедневно, понадобятся еще сотни миллиардов километров полок. Кстати, Плутон находится на расстоянии примерно шести миллиардов километров от Солнца.

Так что, если хотите найти интересную тему для разговора, придется преодолеть гигантскую конкуренцию. Однако есть и хорошая новость – существует фантастическое количество материала для изучения и обучения, который можно использовать для поиска новых идей.

Если хотите, чтобы я вас слушал, необязательно искать что-то новое, довольно найти новый и интересный способ сформулировать то, что вы знаете. Найдите способ развлечь и удивить меня, стимулировать воображение и заставить задуматься, ответить на мои вопросы и решить мои проблемы. Материала для этого более чем достаточно.

Пример

Руководитель, которого я консультировал, хотел организовать презентацию, чтобы стимулировать продажи фруктов, импортируемых его компанией. Его потенциальные клиенты прекрасно знали все способы оценки качества и все особенности процесса вывода фруктов на рынок. Но он хотел увлечь и удивить свою аудиторию, чтобы возможные покупатели увидели продукцию его компании в новом, позитивном свете. Поэтому мы сразу отмели в сторону весь знакомый, традиционный материал и начали презентацию с изображения розового куста. Он рассказал аудитории, сколько розовых кустов посадили их садоводы в прошлом году, и спросил: «Почему?». Чтобы ответить на этот вопрос, он показал красивую фотографию пчелы и объяснил, как пчелы опыляют апельсиновые деревья, добавив, что пчел больше привлекают кусты роз, поэтому садоводы сажают розовые кусты в конце рядов апельсиновых деревьев. Рассказ о розах и пчелах позволил ему говорить о качестве его фруктов и методах выращивания совершенно по-новому, увлекательно и оригинально.

Только имея хороший материал, можно выстроить интересную речь, так что, прежде чем обсудить, как сформулировать свою идею без пустой болтовни, и в то же время не впадая в чрезмерный лаконизм, поговорим о том, где найти идеи.

Чтобы заинтересовать слушателей, нужно самому интересоваться. Любопытство – вероятно, важнейшее качество всех, кто хочет заинтересовать людей и говорить о том, что интересно другим.

Интересуйтесь людьми и тем, что для них важно: их увлечениями и личностными качествами, их победами и трагедиями, их друзьями и семьей. Людям будет интересно общаться с вами, если вы покажете, что вам небезразлична их жизнь и что вы знаете интересные истории из их жизни.

Интересуйтесь событиями: текущими делами, миллионом ежедневных событий, которые формируют жизнь общества, крупными историческими событиями, небольшими преобразованиями, которые ведут к серьезным переменам. Это дает пищу для размышлений людям, питающим слабость к различным прогнозам и предсказаниям.

Интересуйтесь идеями в различных областях: политике, философии, науке, инженерном деле, социологии, антропологии, психологии, дизайне, искусстве, музыке, театре, литературе. Идеи – источник интересного рассказа, а также фильтры, через которые можно воспринимать истории и события, позволяя преобразовать их в удивительные образы и примеры, которые завладеют воображением слушателей.

Заинтересованность – это способность признать, что все может быть интересным, если подключить воображение. Все может стать источником ценных знаний и идей. Людям скучно, когда мы рассказываем об интересных вещах сухо и однообразно. Итак, учитывая фантастические возможности, которыми вы обладаете, давайте найдем интересные темы для разговора.

Огромный источник информации в обществе – само общество: люди, которые составляют его. Чем больше людей, с которыми вы общаетесь и к которым проявляете интерес, тем больше у вас идей и историй.

К сожалению, многие из нас боятся разговаривать с людьми, особенно с незнакомыми. Однако именно новые, незнакомые люди могут предложить нам больше всего интересной информации, так что если перспектива разговаривать с людьми не вызывает у вас ни малейшего восторга, пора вам овладеть искусством устной беседы.

Забудьте про «выстраивание связей» и давление, которое оказывает на вас необходимость карьерного роста, то есть про расширение списка нужных людей: к которым вы можете обратиться за помощью, которых можете использовать ради выгоды или которым можете продать что-то. Вместо этого сосредоточьтесь на одном навыке, который поможет вам не только найти интересные темы для разговора, но и познать радость настоящего человеческого общения, создать реальную связь с человеком, добиться уважения, симпатии и в итоге – дружбы, на искусстве устной беседы.

Где бы вы ни были, используйте любую возможность, чтобы поговорить с людьми. Если вы пришли в незнакомую компанию одни, то это упрощает задачу, если вы пришли с другом, родственником или коллегой, то, скорее всего, вы будете общаться именно с ним.

Если вам не по себе при мысли о том, что нужно подойти к незнакомому человеку и заговорить с ним, подумайте, как вам приятно, когда кто-то подходит к вам и представляется. Эти люди кажутся вам уверенными и спокойными. Но, скорее всего, это не так: они наверняка просто решились на этот шаг. Если вы сделаете это и представитесь, например, мне, именно вы покажетесь мне уверенным, владеющим ситуацией. Я отреагирую дружелюбно и тепло, радуясь, что благодаря вам я уже не чувствую себя изолированным в группе.

Попробуйте…

Когда вы входите в комнату, где много незнакомых людей, выберите человека в самом дальнем конце – того, кто стоит один. Затем выпрямитесь, медленно, но уверенно подойдите к нему, здороваясь со знакомыми людьми вежливой улыбкой, кивком головы или просто словом «здравствуйте». Когда дойдете до вашей цели, дайте этому человеку почувствовать, что он особенный. Представьтесь: «Здравствуйте, не мог не обратить на вас внимания, я…». Лучше всего сделать комплимент. А еще лучше до того, как вы подойдете к человеку, выяснить, кто он: «Здравствуйте, Джейми, я надеялся поговорить с вами. Я…».

Если это неуместно, можно воспользоваться беспроигрышным методом: поговорить о том, где вы находитесь. Либо поделитесь своим мнением об этом месте, либо попросите человека поделиться его мнением. Это всегда срабатывает, потому что эта тема общая для вас обоих и сразу же вызывает ответную реакцию.

Как начать беседу: несколько полезных советов.

Найдите интересный способ, чтобы представиться.

Подумайте, что в вашей работе может заинтересовать людей. Надеюсь, ваша работа кажется вам интересной, но почему она должна интересовать меня? Адаптируйте описание вашей деятельности к интересу человека, который спрашивает: «Чем вы занимаетесь?». Если вы занимаетесь торговлей, удержитесь от искушения продать что-то своему собеседнику. Вместо этого создайте интригу. Например, вместо «Я продаю обувь экстра-класса» (скучно) попробуйте так: «Я помогаю людям с радостью провести весь день на ногах».

Когда встречаетесь с людьми, задавайте вопросы, проявляйте интерес.

Ведь именно для этого вы и пришли. Но это также наиболее эффективный способ добиться взаимопонимания и выстроить отношения. Поощряйте общение, задавая открытые вопросы: «Расскажите о себе» или «Что вас сейчас больше всего интересует?». Если вас что-то особенно заинтересовало в словах собеседника, задайте более конкретные, уточняющие вопросы. Люди радуются, когда видят, что вы хотели бы узнать их поближе, и они с удовольствием расскажут все подробно. Вопросы позволяют контролировать и направлять беседу, а также проявить уважение к собеседнику.

О вопросах и умении слушать мы поговорим в главе 7, когда речь пойдет о беседах.

Больше всего на свете я интересуюсь… собой.

Поэтому, если вы спросите меня обо мне, я буду в восторге от нашей беседы. Это прекрасная возможность узнать о моем опыте, чтобы заимствовать истории и анекдоты; о моих мыслях, чтобы проверить, оценить и, может быть, подкорректировать свои мысли; и о моих профессиональных знаниях, чтобы пополнить свою копилку знаний. Никогда не знаешь, когда обрывок информации, услышанный сегодня, окажется актуальным для вашей беседы или выступления в будущем.

Пусть неформальный разговор перерастет в приятную беседу.

По мере того как вы переходите от поверхностной болтовни к более основательному обмену информацией, в игру вступают различные техники ведения беседы, а важнейшая из них – умение обнаруживать и использовать «зацепки».

Когда я говорю или отвечаю на вопрос, я обычно даю немного больше информации, чем меня просят. Эта дополнительная информация представляет собой зацепку, которая позволяет собеседнику сформулировать следующий вопрос, чтобы продолжить беседу.

– Вы вернулись из деловой поездки? Куда вы ездили?

– На Мальту. Потрясающее место.

– Правда? А что вас так потрясло?

Эти зацепки можно использовать сразу же или вернуться к ним позже. Так вы покажете, кроме всего прочего, что вы слушаете меня, а это прекрасный комплимент, который позволит мне думать о вас намного лучше.

Что если нет зацепки?

Некоторые люди не любят много разговаривать и даже на самые открытые вопросы отвечают коротко, не давая никакой зацепки для следующего вопроса. Если вы все-таки продолжите задавать вопросы, вам обоим покажется, будто вы ведете допрос, а не беседу. Так что варьируйте свой подход, например, так:

– Где находился завод, который вы инспектировали?

– На Мальте.

– Я не бывал там; вам там понравилось?

– Да, там интересно.

– Да? А что там интересного?

Это «выпытывающие вопросы», призванные понудить раскрыть слишком краткие ответы. Чтобы все получилось, избегайте любых намеков на допрос, так что используйте язык тела, поощряющий к развернутому ответу: немного наклонитесь вперед, разверните одну или обе ладони вверх и смотрите собеседнику в глаза, чтобы показать интерес. Протяните последний слог вашего «выпытывающего вопроса», чтобы подчеркнуть, что вопрос искренний, затем слегка откиньтесь назад, чтобы спокойно выслушать ответ. Обычно несколько выпытывающих вопросов помогают разговорить даже самого молчаливого и необщительного собеседника.

Иногда есть возможность заранее подготовиться к беседе. Например, если вы встречаетесь с людьми, о которых уже что-то слышали, или с предпринимателями, с которыми хотели бы сотрудничать, или с коллегами вашего партнера, с которыми вы хотели бы наладить отношения. Если есть возможность, подготовьтесь заранее.

Расспросите об этих людях или поищите информацию о них – чем они интересуются. Также найдите информацию об их организациях, узнайте, чем они занимаются, каковы в этих кругах злободневные темы и, возможно, принятый профессиональный жаргон.

Сейчас это сделать легче, чем когда-либо. Зайдите на их веб-сайт, на сайт их компании, на сайт промышленной или торговой ассоциации, почитайте блоги, торговые журналы, листовки, воспользуйтесь общественными СМИ, которые предлагают огромный объем информации о людях. Если речь идет о бизнесе, лучше всего зайти на такие общественные сайты, как LinkedIn или Plaxo, либо использовать более индивидуальные каналы информации – About.me и VisualCV. Кстати, если вы опираетесь на информацию, собранную только в общественных сетях, например, Facebook, собеседник может воспринять это как вторжение в личную жизнь.

Попробуйте…

Когда мы общаемся с членами другой группы на их жаргоне или сленге (который лингвисты называют арго), мы становимся частью этой группы – если сделать это правильно. Если вы подготовитесь заранее, выясните значение слов арго и затем правильно их используете в речи, это поможет наладить связь с собеседниками и быть принятым в их группу.

Общаясь с незнакомыми людьми, слушайте и запоминайте непривычные слова и фразы. Попросите объяснить их значение, а затем, используя их в своей речи, проверьте реакцию собеседников. Прежде чем встретиться с потенциальными деловыми партнерами, клиентами или спонсорами, тщательно изучите их арго. Это поможет вам эффективно общаться.

Никогда никуда не приезжайте, не приготовив предварительно интересные новости, которыми можно будет поделиться. Еще лучше – регулярно отслеживайте все важные новости, чтобы затем обсудить их. Место встречи определяет круг новостей, которые могут заинтересовать людей: например, в местном спортивном клубе людей заинтересуют новости о соревнованиях по футболу, турнирах по теннису или легкой атлетике. Пригодятся новости о собрании городского совета, о политике, а также почерпнутые из местных газет. На встрече друзей можно обсудить важнейшие события дня, последние достижения медицины или новости шоу-бизнеса. На деловой встрече крайне важно быть в курсе последних новостей вашей индустрии, так что торговая и профессиональная пресса должна стать приоритетом. Кроме того, найдите парочку хороших блогов или веб-сайтов, чтобы регулярно просматривать их. Иногда есть возможность подписаться на новости, чтобы их присылали на вашу электронную почту ежедневно или раз в неделю.

Регулярно ищите новые идеи, которые могли бы стимулировать креативное мышление и стать темой для разговора, а также познакомить вас с новым, интересным взглядом на вещи. Источников множество.

Итак, десять лучших источников для поиска идей и вдохновения

1. Газеты – особенно главная статья номера. Во всех качественных газетах отслеживайте разделы политики и бизнеса, касающиеся вашей области деятельности.

2. Журналы. Чтобы быть хорошо информированным, читайте профессиональные и торговые журналы, а чтобы стимулировать идеи, раз в месяц покупайте новый журнал, выбранный наугад.

3. Блоги. Выбирайте блоги не только по своим профессиональным и личностным интересам; читайте самые разные блоги. Тем множество, например: http://www.typepad.com/, http://blogsofnote.blogspot.co.uk/, http://wordpress.com/#!/fresh/

4. Обзор текущих событий на телевидении и документальные программы часто актуальны для бизнеса. Следите за новостями и анализируйте, как они связаны с работой вашей компании. Если какая-либо новость или передача имеет прямое отношение к вам, запишите ее, чтобы позднее изучить детально.

5. Драматические произведения. Качественная телепостановка, кино или спектакль – постоянный источник идей, новых мнений и, конечно же, историй. Большинство из них, казалось бы, никак не связаны с бизнесом, однако некоторые очень даже актуальны.

6. Семинары, конференции и тренинги. Воспринимайте их не как панацею от ваших проблем, а как источник блестящих идей, которые можно применить в вашей работе.

7. Выставки, галереи и музеи. Здесь можно найти замечательные экспонаты, которые могут навести на мысль, как формулировать идеи на работе, а также стать просто темой для разговора. Многие выставки спонсируются именно вашей отраслью и могут быть напрямую связаны с ней; ищите их.

8. Доски объявлений и другие рекламные материалы, которые можно найти в городе, – все это пища для ума, а также информация для отдела маркетинга и продаж.

9. Информационные табло в библиотеках, общественных зданиях, больницах и школах – куда бы вы ни отправились, будьте внимательны, и вы найдете множество неожиданных полезных идей. Иногда можно даже отыскать выгодные коммерческие предложения.

10. Листовки, буклеты и брошюры о достопримечательностях, информационные листки библиотек, музеев, галерей, общественных или коммерческих предприятий – все это примеры коммуникаций, из которых можно почерпнуть массу полезной информации. Когда я вел тренинги по проект-менеджменту, я нашел брошюру о Milestone Society, которая навела меня на мысль о том, как помочь людям понять важный принцип проект-менеджмента.

И дополнительный источник:

11. Книги. Художественные и нехудожественные, серьезные и юмористические, толстые и тонкие. Книги полны идей, историй и мыслей. Существует много книг, в которых предприниматели, менеджеры и политики могут обнаружить массу неожиданных идей. Попросите коллег порекомендовать вам что-нибудь и постарайтесь читать в год хотя бы по четыре новые книги, связанные с вашей профессиональной деятельностью.

Очень полезно глубоко изучить темы, которые больше всего интересуют вас. Это позволит не просто приправить беседу любопытными новостями, а проявить реальное знание материала и вызвать доверие собеседников. Хотя люди обожают лакомиться аппетитными кусочками, они также нуждаются в питательном полноценном обеде. Постарайтесь удовлетворить обе потребности.

Информированность – первое требование. Чтобы люди действительно заинтересовались вашими словами, у вас должна быть определенная точка зрения – обоснованная, логичная, четкая и ясная. Твердая точка зрения позволяет вам предложить аудитории новые знания.

Если вы можете объяснить что-либо или предложить новую информацию, люди захотят вас послушать. Предлагаю семь способов, которые помогут вам добиться этого.

1. Обозначьте четкое различие между старым и новым.

2. Выделите неожиданные причинно-следственные связи.

3. Начните с того, что «все мы знаем», и перейдите к выводам и прогнозам.

4. Свяжите то, что «все мы знаем», с чем-то другим, что мы знаем.

5. Свяжите новую информацию с тем, что «все мы знаем».

6. Найдите неожиданный смысл или неожиданное применение того, что «все мы знаем».

7. Покажите, как новая информация связана с текущей ситуацией.

Озарение приходит в то мгновение, когда вы вдруг осознали то, о чем раньше и не подозревали, когда вы вдруг поняли то, чего раньше не знали. Более глубокое понимание предмета позволяет понять, как связаны, казалось бы, совершенно разные вещи или насколько различны, казалось бы, похожие вещи.

Летучая мышь и птица – обе умеют летать. Обе гнездятся на дереве. Они похожи. Но когда мы осознаем, что на самом деле они очень отличаются друг от друга и что сходство между ними лишь поверхностное, мы можем обозначить отличия. Изучив предмет глубже, вы сможете провести еще более детализованный анализ различий.

Теперь приведем другой пример: орел – птица, которой нет равных в полете, а у пингвина даже крыльев нет, только ласты, как у морского льва. И пингвины, и морские львы прекрасные пловцы. Мы лучше понимаем суть вещей, когда можем провести связи и осознать, насколько пингвины и орлы на самом деле похожи друг на друга. Эксперты в той или иной области понимают связь между различными понятиями или событиями.

Мы также многому учимся, когда устанавливаем взаимосвязь. Наш мозг делает это мастерски. По сути, он делает это настолько хорошо, что мы часто проводим связь там, где ее нет: мы видим кроликов в облаках, очертания зверей в звездах. Связи, которые вы проводите, можно подразделить на две группы: либо между двумя понятиями, которые уже известны вам, но вы не знали о том, что они связаны; либо между тем, что вы уже знали, и чем-то совершенно новым.

Рис. 5. Моменты взаимосвязи