Текст книги "Я сделаю вам предложение, от которого нельзя отказаться"

Составьте план

Если только вы не фальшивомонетчик и не работник монетного двора, то ваша задача – не «делать» деньги, а «собирать» их – со всех, кто готов платить за ваши товары или услуги. Как и у мафиози, конечная цель вашего бизнес-плана – вытянуть как можно больше денег из кармана клиентов и переложить их в свой. А вы говорите – ничего общего с криминалом. Тот же результат, только стратегии разные.

Четкий, понятный, записанный на бумаге бизнес-план, основанный на простом принципе организации и конкретной цели, имеет решающее значение для успеха легального предприятия. Независимо от того, опытная вы компания с многолетней историей или новая фирма, управляете подразделением более крупного предприятия или возглавляете собственный небольшой бизнес, вам нужен план. Он помогает придерживаться выбранного направления деятельности и не отклоняться от главной цели. Если вам понадобится финансирование, то банк, частный кредитор или акционеры обязательно потребуют письменный бизнес-план. Вы должны заранее сформулировать ключевые цели и, опираясь на них, выстраивать дальнейшую деятельность. Невозможно попасть в цель, которой не видишь (именно поэтому мафиози всегда выбирают наиболее близкие цели). Определите конкретные, измеримые результаты и решите, как их можно достичь. Еще Леонардо да Винчи когда-то сказал: «Твоя работа должна гармонировать с твоей целью». В противном случае ничего толкового не получится.

При появлении первых проблем многие предприниматели сворачивают с пути и отходят от исходного плана. Так часто бывает: малейшие трудности – и сразу начинаешь сомневаться в правильности выбранной стратегии. Не бойтесь заработать лишний доллар или воспользоваться выгодной возможностью, немного отклонившись от основной деятельности. Да, иногда полезно проявлять гибкость и корректировать бизнес-план. Без этого никак. Рыночные тенденции и экономические условия иногда требуют внесения изменений в исходный план. В зависимости от конкретной сферы деятельности может понадобиться диверсифицировать бизнес, предложить дополнительные услуги или применить другие стратегии для повышения производительности и рентабельности предприятия.

Я думаю также, что сохраняют благополучие те, чей образ действий отвечает особенностям времени, а утрачивают те, чей образ действий не отвечает своему времени.

Макиавелли

Но будьте осторожны! Любые отклонения от плана должны согласовываться с его основными принципами – если, конечно, он с самого начала не был неудачным. Считайте, что это большой магнит, притягивающий к себе все ваши действия, чтобы вы не сбились с курса. Если план хороший и вы будете его придерживаться, то успешно преодолеете трудные времена и обойдетесь без потерь.

Мафиози не нужны письменные бизнес-планы. Их план всегда одинаков: получить как можно больше денег и как можно быстрее. Обычно они не отклоняются от заданной цели. Более того, любые записи могут послужить ненужными уликами на суде. Таким образом, если вы оказались в мафии, мысленно набросайте общий план. Всем остальным рекомендуется изложить его на бумаге.

Надеюсь, вы и сами это понимаете, но на всякий случай уточню: план должен быть хорошим. Когда в определенных кругах ты славишься наличием солидного капитала, к тебе постоянно обращаются за наличными: кто-то, чтобы пережить кризисный период, кто-то, чтобы продержаться на плаву до первой прибыли. Каждый день ко мне приходили желающие открыть собственное дело: кто-то – ресторан, кто-то – страховую компанию. Я всегда спрашивал будущих предпринимателей об их плане и в ответ часто слышал: «Делать деньги». Когда я просил описать, как именно они собираются получать прибыль, многие отвечали: «Так же, как все остальные в этом бизнесе». Чтобы вы знали, это плохой план. Мечтатель, витающий в облаках, не получит финансирования.

Неудачный бизнес-план, как правило, рождается из неудачной задумки и обычно заканчивается банкротством. Это еще один повод для того, чтобы составить план на бумаге. Возьмите лист бумаги и распишите свои соображения по пунктам. Прочитайте несколько раз. Обдумайте, проанализируйте. Есть ли смысл в этом плане? Выполним ли он? Будьте самым суровым критиком и одновременно самым ярым защитником своего бизнес-плана. Проработайте все шероховатости, все мелочи, все условия, все возможные трудности. Если план не имеет смысла в теории, то и на практике он вряд ли сработает. Откажитесь от него и двигайтесь дальше. Будучи членом «семьи» Коломбо, я твердо усвоил, что лучше отсутствие бизнес-плана, чем плохой бизнес-план. Плохой бизнес-план обычно укорачивает жизнь мафиози.

Не подставляйтесь под пулю в пижаме

Как только появился план, нужно начинать над ним работать. Работать не покладая рук.

Вскоре после вступления в «семью» Коломбо я оказался в головном офисе на Кэрол-стрит в Бруклине, куда должен был приходить каждый день на протяжении всего первого года в мафии. Однажды я сидел с боссом и своим капо и внимательно слушал, как они обсуждали одного солдата из другой «семьи», встретившего свою смерть предыдущим утром. Из разговора стало понятно, что ничего не подозревающий мафиози был застрелен двумя вооруженными бандитами возле своего дома, когда вышел забрать что-то из машины. Где-то сообщалось, что он был в пижаме. До сих пор помню слова нашего босса: «Какого черта он делал в пижаме? Его пристукнули в одиннадцать утра!» Фраза засела у меня в голове, и с тех пор у меня не было ни одной пижамы.

Я не знаю ни одного успешного мафиози, который не вставал бы с первыми лучами солнца – за исключением тех, кто к рассвету только возвращался домой. Бандиты любят ночную жизнь. Будучи членом мафии, большинство ночей я проводил в городе, совмещая бизнес и отдых в ночных клубах по всему Манхэттену и Лонг-Айленду. Чтобы управляться с собственными делами и при этом контролировать деятельность своей команды в мафии, дня мне не хватало. Но, во сколько бы я ни ложился спать, с первыми петухами уже был готов вновь приступить к работе. Пятнадцатичасовой, а иногда и восемнадцатичасовой рабочий день был для меня нормой. Если вы надеетесь преуспеть в бизнесе, тратя на него минимум времени, лучше просто купите стопку шелковых пижам: вряд ли у вас появится другая возможность почувствовать себя богатым.

В бизнесе не бывает волшебных формул, потому что жизнь слишком переменчива. Однако по своему богатому жизненному опыту могу сказать, что всех преуспевших в бизнесе людей объединяет как минимум один определяющий фактор – упорный труд. Его ничем нельзя заменить. Люди, добивающиеся успеха, не рассчитывают на легкость и комфорт. Они берутся за непростые задачи. Я не утверждаю, что для успеха достаточно упорного труда. Это не единственная его составляющая, но одна из основных. Я знаю многих людей, которые упорно работают, но не добиваются значительного успеха. Но вместе с тем я не знаю никого, кто преуспел бы без упорного труда. Речь не идет о тех, кто выигрывает в лотерею или получает в наследство огромное состояние. Это единичные случаи.

Многие из встречавшихся мне людей, в том числе бандиты, хотели быть «в деле» по одной причине: они считали, что быть боссом – значит иметь больше денег и меньше работать. Это неправда (если, конечно, вы не оформлены где-нибудь по липовому трудовому договору – я знаю эту схему). Отец однажды мне сказал: «Майк, если ты в бизнесе, нужно внимательно следить за всем, что происходит вокруг. У тебя должны быть глаза на затылке». (Безусловно, мафиози нужны глаза на затылке, чтобы сзади не подкрался кто-нибудь с револьвером тридцать восьмого калибра. Шестое чувство развивалось у нас автоматически.) Иными словами, босс должен замечать и контролировать больше, чем все остальные. Стоит замешкаться – и непременно найдутся желающие накинуть на шею петлю и затянуть веревку.

Покойный тренер по американскому футболу Винс Ломбарди кое-что в этом понимал. «Чем больше ты работаешь ради победы, – говорил он, – тем труднее от нее отказаться». Он знал, что чем больше его команда будет тренироваться, тем упорнее станет сражаться за победу во время игры. Ребята ни за что не согласились бы на поражение. Они достигли бы поставленной цели, как бы трудно это ни было. Предпринимателям, как и спортсменам, каждый день приходится отвечать на различные вызовы. Финансовые трудности могут сбить тебя с ног и прижать к земле, не давая свободно вздохнуть. Иногда давление оказывается настолько сильным, что хочется сдаться и покончить с бизнесом. Но чем больше труда вкладывает бизнесмен в свое дело, тем упорнее он будет противостоять давлению. Работайте. Тяжкий труд закаляет характер, и из сильных духом людей получаются авторитетные лидеры и предприниматели.

Упорный труд важен и по другой причине: это показатель того, насколько серьезно вы относитесь к своему бизнесу. Если уделять ему несколько часов в день или заниматься им в качестве хобби, то рано или поздно он заглохнет. Добросовестные предприниматели, не боящиеся работы, в конечном счете обходят ленивых дилетантов. Покажите мне человека, который придумал простой план и серьезно над ним работает, и я покажу вам того, кто сосредоточен на успехе своего предприятия.

Но не перегибайте палку. Одной из основных целей упорного труда ради успеха бизнеса должно являться обеспечение достойного уровня жизни. Бизнес должен давать возможность пользоваться жизненными благами. Становясь рабом работы, вы сводите к нулю ее конечную цель. Поэтому карабкаться наверх нужно с умом. Подробнее мы поговорим об этом в последней главе, а пока удостоверьтесь в том, что из-за работы не страдают другие важные в жизни вещи, такие как семья и духовное развитие.

И запомните: если вы занимаетесь бизнесом в духе Тони Сопрано и по утрам выходите из дому за свежей газетой, не делайте этого в пижаме.

Исключите все лишнее

Итак, у вас есть план и вы старательно реализуете его на практике. Однако работать нужно не только усердно, но и с умом. Среди бизнесменов иногда встречаются такие забавные типы: неорганизованный суетливый чудак мечется туда-сюда, носится кругами, как курица с отрубленной головой. В мафии я ни разу такого не видел. (Я слышал об одном бывшем мафиози по кличке Куриная Башка, но досталась она ему благодаря привычке отстреливать птицам головы, чтобы отточить умение метко стрелять.) Бандиты любят, чтобы в бизнесе все было просто. Их девиз – «ближе к делу». Они предпочитают обходиться без суеты. Им нужен простой и четкий путь к деньгам.

Фраза «покажи мне деньги» появилась в обиходе мафии задолго до того, как стала популярной в народе благодаря фильму «Джерри Макгуайер». Однако желание избавиться от лишних хлопот и немедленно получить деньги не всегда идет на пользу делу. Поскольку большинство бандитов не заинтересованы в долгосрочном росте бизнеса, они обычно хотят сразу забрать всю прибыль и практически ничего не оставляют для его дальнейшего функционирования и развития. Для законного предприятия такой подход не рекомендуется. Впрочем, бандиты не всегда правы, но их это вполне устраивает.

Если в бизнес-плане четко изложены цели, то нужно добраться до них с наименьшим сопротивлением. Гнаться за каждым зайцем, отвечать на каждый звонок, откладывать на завтра то, что можно сделать прямо сейчас, – это рецепт неудачи. Все это – суета и помехи. Ненужный хлам в голове. Ненужный хлам в жизни. Он загромождает путь к успеху. Избавьтесь от него. Уберите с дороги все лишнее.

Позвольте рассказать вам об одном предпринимателе, строго соблюдающем этот принцип. Он максимально упростил подход к работе. Он использует его уже более сорока лет и сейчас занимает второе место среди богатейших американцев, владея состоянием в несколько миллиардов долларов. Кто-кто, а уж он точно знает, как делать деньги. Речь идет о великом оракуле из Омахи, о самом Уоррене Баффете. Вот у кого можно поучиться простоте. Гениальный инвестор приезжает в свой офис в 8:30 утра. Он редко ходит на совещания, никогда не проверяет электронную почту (на его рабочем столе нет компьютера) и очень мало разговаривает по телефону. Прежде чем покупать какие-то акции, Баффет может посоветоваться со своим давним верным наперсником и вице-председателем «Berkshire Hathaway» Чарлзом Мангером.

Компания, которой Баффет управляет более четырех десятков лет, огромна, однако его личная деятельность организована предельно просто. Он избегает ненужных сложностей и занимается тем, что получается у него лучше всего: продает и покупает ценные бумаги. Баффет не отвлекается на посторонние дела. Он не выходит за пределы своей компетенции и не носится сломя голову по офису, занимаясь вопросами, для решения которых нанял специальных людей. Баффет создал корпоративную структуру, позволяющую ему контролировать весь бизнес, не превращаясь в одержимого маньяка.

Я рекомендовал бы всем бизнесменам устранять с пути лишние хлопоты – так же как Баффет. Если вы будете пытаться контролировать каждую мелочь и постоянно пребывать в состоянии отчаяния, то не сможете добиться того успеха, к которому стремитесь. Притормозите. Сделайте глубокий вдох. Уберите все ненужное с рабочего стола и из головы. Сосредоточьтесь на исходном плане и не занимайтесь делами в состоянии паники. Создайте в своей компании такую структуру, которая позволит сесть и спокойно съесть обезглавленную запеченную курицу, а не быть ею.

Между тем в бизнесе бывают моменты, требующие быстрой реакции и немедленных действий. Неэффективная маркетинговая стратегия, некомпетентный сотрудник, несоответствие товара потребностям рынка, неверно выбранная цена, нерациональная система ведения бухгалтерии или даже грязь на рабочем месте – каждый из этих факторов может повредить делу. Медлительность и нерешительность негативно отражаются на прибыли. Предприниматель должен принимать меры до того, как одна проблема приведет к другой, особенно когда условия не меняются в лучшую сторону. Однако если вы постоянно следовали простои схеме и регулярно устраняли все лишнее, то при возникновении проблемы сможете быстро и рационально потушить огонь.

Вам нужна команда

Есть такая поговорка: «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». Есть и другая: «С кем поведешься, от того и наберешься». Для успеха в бизнесе обязательно нужно собрать надежную команду, чтобы объединить усилия и вместе добиваться общих целей. Баффет не смог бы сделать того, что делает, без своей команды. И вы не сможете. Из этого правила исключений нет.

Двоим лучше, нежели одному; потому что у них есть доброе вознаграждение в труде их.

Соломон (Книга Екклесиаста, 4:9)

Об уме правителя первым делом судят по тому, каких людей он к себе приближает; если это люди преданные и способные, то всегда можно быть уверенным в его мудрости, ибо он сумел распознать их способности и сохранить их преданность. Если же они не таковы, то и о государе заключат соответственно, ибо первую оплошность он уже совершил, выбрав плохих помощников.

Макиавелли

Благодаря своим подчиненным руководитель может казаться гораздо умнее, чем он есть на самом деле, или, наоборот, совершенно некомпетентным человеком. И дело не во внешности. Надежная команда – лучшее доказательство того, что вы умны и разбираетесь в людях; она многократно увеличивает шансы на успешное приведение плана в действие. Неудачно подобранный персонал, в свою очередь, практически сводит шансы к нулю.

Запомните несколько важных моментов. Рядом с вами должны быть способные, надежные и, что самое важное, честные люди.

Честность. Заниматься оптовой продажей бензина я начал с подачи парня по имени Лоренс Йориццо. Это был настоящий гигант, ростом под метр девяносто, весом в двести килограммов. Как неотъемлемая часть моей команды в этом бизнесе, «большой парень» без труда удовлетворял двум требованиям. Он был очень способным и очень надежным. Мы с ним зарабатывали миллионы долларов, торгуя контрабандным бензином. С честностью было сложнее. Много лет спустя я узнал, что Ларри вел учет моей незаконной деятельности на протяжении всех восьми лет совместной работы. Учитывая, каким лакомым куском я был для федеральной полиции, досье на меня стало бы для него пропуском на волю, если бы возник конфликт с законом. Впоследствии он все-таки использовал компромат именно с этой целью. И хотя тот пункт, по которому он выступал свидетелем, был единственным, по которому меня признали невиновным, он все равно умудрился выгодно договориться с копами. Разумеется, если бы я занимался бизнесом законно, записи Ларри не имели бы никакой ценности. Их просто не было бы. Разве кто-нибудь фиксирует в памяти все ваши деловые операции?

Честность имеет огромное значение в бизнесе, даже среди воров.

Способность. В начале 1970-х годов я купил автосалон «Mazda» в Хемпстеде на Лонг-Айленде. Чтобы добиться процветания салона, брошенного на произвол судьбы после падения продаж фирменной роторной версии «Mazda» из-за топливного кризиса, мне понадобилось несколько лет упорного труда. Но со вступлением в «семью» Коломбо у меня появились новые обязательства, и я уже не мог все время посвящать управлению автосалоном. В мафии, когда тебя вызывает босс, ты все бросаешь и мчишься на вызов. Клиенты, поставщики, подчиненные – ничто по сравнению с недовольным боссом. Поскольку в «семье» я никого не мог послать вместо себя, пришлось искать подходящую замену для управления автосалоном. И тогда на сцене появился талантливый менеджер Дэвид Эдрейх. Хотя по наиболее важным вопросам он всегда советовался со мной, я передал ему все полномочия по руководству. Он не только расширил бизнес благодаря инновационным маркетинговым идеям, но и выиграл для меня десятидневную поездку в Японию, когда наш салон победил в конкурсе среди региональных дилеров, организованном головным офисом «Mazda». Окружите себя умными и талантливыми людьми: они не только помогут заработать больше денег, но и улучшат вашу репутацию. Делайте то, что у вас лучше всего получается, а остальное перепоручите соответствующим специалистам.

Надежность. Расскажу вам кое-что о надежности. Когда-то в моей команде был парень по кличке Фрэнки Гангстер. Прозвали его так исключительно из-за его пламенной любви к криминальному образу жизни. (В мафии не особенно-то фантазируют по поводу кличек. Например, Томас Каччиополи по кличке Кеды любил ходить в кроссовках. Джон Дамико по кличке Джеки Нос уменьшил себе нос у пластического хирурга. Роберт Эпифания по кличке Еврей был похож на еврея. Винсент Деконглио унаследовал прозвище Горячий Винни от отца, которого звали Горячий Фредди. Ребята из мафии не любят ничего усложнять.) Когда в 1984 году Джулиани обвинил меня и некоторых моих ребят в рэкете, Фрэнки Гангстера в списке обвиняемых не оказалось. В тот день, когда я вышел из тюрьмы, он появился на пороге моего дома на Лонг-Айленде с выражением крайней обеспокоенности на лице. «Слушай, шеф, – сказал он, – а почему меня не арестовали вместе со всеми?» Фрэнки искренне огорчился, что его не посадили. Он чувствовал себя изгоем. Вот это преданность! Вряд ли я вспомню хоть одного другого бандита, который расстроился бы из-за того, что его не посадили, особенно если бы речь шла об обвинении в рэкете.

Хотя у Фрэнки были свои странности, он был надежным мафиози и ему можно было со спокойной душой доверить основную долю организационных хлопот, связанных с моей должностью капо в «семье». Я поручал ему то, что, на мой взгляд, он умел лучше всего. Надежность – ключевое качество любого продуктивного члена команды. Фрэнки брал на себя массу повседневных мелочей, которыми приходится заниматься руководителю бандитской группы, например выколачивал долги из злостных неплательщиков и игроков, не желавших расставаться с деньгами после крупного проигрыша. Я даже доверил ему найти мне дом во Флориде, и он отыскал настоящее сокровище на побережье в Делрэй-Бич. Дом был настолько великолепен, что я дал Фрэнки указание сделать владельцам предложение, от которого они не смогут отказаться. Я хотел получить этот дом вместе со всем содержимым, включая тостер. Сначала владельцы отказывались продавать, но наличные сделали свое дело, и через два дня они уже плыли на Багамы, где на полученное состояние открыли свой ресторан. Фрэнки Гангстер был надежным мафиози.

Найдите консильери

Иметь надежную команду недостаточно. Вам нужен консильери. В переводе с итальянского это слово означает «советник», «консультант». Людям, не связанным с мафией, оно стало известно благодаря фильму «Крестный отец». Роберт Дюваль сыграл роль Тома Хейгена, исполнительного советника всемогущего босса «семьи» дона Вито Корлеоне. Но еще задолго до того, как Том Хейген был направлен в Лос-Анджелес, чтобы сделать кинопродюсеру Джеку Уолтцу предложение, от которого тот не сможет отказаться, боссы мафии со времен Лаки Лучиано советовались со своими конейльери по делам «семьи». Конейльери – это официальная должность в «Коза Ностра», на которую назначается верный, собственноручно выбранный боссом человек, обретающий существенное влияние в «семье» – гораздо большее, чем было у Тома Хейгена, который, кстати, не был итальянцем и, следовательно, не мог занять эту должность в реальной жизни (для этого нужно, чтобы в жилах текла итальянская кровь).

Предприятия получают твердость чрез совещание, и по совещании веди войну.

Соломон (Книга Притчей Соломоновых, 20:18)

Боссы мафии понимают, насколько важны мудрые советы доверенных людей в вопросах управления деятельностью «семьи». И у глав правительств почти всегда есть советник. Джеймс Бейкер, например, был советником у обоих Бушей. Известные представители шоу-бизнеса тоже часто пользуются услугами консультантов, чтобы получить помощь в принятии важных коммерческих решений: какой сценарий принять, на какую роль согласиться, в каких сериалах не сниматься и т. д. Агенты и директора могут обладать специфической информацией, поэтому многие востребованные актеры, прежде чем подписывать какие-то контракты, обращаются за советом к надежным консильери.

Будучи членом мафии, я советовался с отцом. Всегда было полезно услышать второе, более объективное мнение, прежде чем предпринимать какие-то действия, особенно в делах особой важности. Я не всегда следовал его советам. Наши мнения по коммерческим вопросам часто не совпадали. Но даже когда мы не приходили к согласию, я считал необходимым принять во внимание обдуманные и компетентные советы отца, а уже потом выносить окончательное решение.

При выборе консильери необходимо учитывать несколько важных моментов: в мафии он должен быть полностью лишен честолюбия. Тогда он будет в первую очередь блюсти интересы бизнеса, а не конкретных личностей, в том числе своего босса. Кроме того, советник должен быть справедливым и объективным; им может быть лучший друг, родственник, жена, надежный подчиненный или человек со стороны. Выбирая наилучшего кандидата, убедитесь, что он:

• достаточно хорошо знает все нюансы бизнеса, чтобы высказывать обоснованное мнение;

• будет давать советы, исходя из интересов бизнеса, а не выгодные лично ему или кому-то другому;

• никогда не будет подхалимничать;

• не побоится поспорить с вами, если будет видеть, что ваши действия идут вразрез с интересами бизнеса.

Консильери должен защищать вас от вашей собственной недальновидности, некомпетентности и безрассудства. Найдите себе верного советника и по максимуму используйте его помощь.

В мафии мы постоянно придумывали новые схемы получения денег. Но проворачивать хитроумные сделки и аферы можно только тогда, когда четко сформулированы основные принципы деятельности. Они образуют прочный фундамент, на котором можно строить все остальное. Это справедливо и для мафии, и для законного бизнеса. Составьте план, усердно работайте, действуйте рационально и соберите вокруг себя людей, которые помогут добиться поставленной цели. Учтите эти правила – и сможете сделать предложение, от которого получатель не в силах будет отказаться.