Текст книги "Лидерство в продажах. Окружение"

Лидерство в продажах
Окружение
Майкл Соснин

© Майкл Соснин, 2017

ISBN 978-5-4483-7647-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Окружение

Окружение как фактор влияющий на продажи. Окружение внутреннее и окружение внешнее. Связь. Союз. Объединение.

Странно смотреть под таким углом зрения на привычное явление?

Давайте начнем привыкать к тому что начиная с директора отдела продаж мы мыслим примерно такими категориями. Если вы уже занимаете пост директора по продажам или собираетесь стать им – что в сущности одно и то же – просто одно желание проявлено в материальном мире второе нет. Но человека оценивают по его мыслям. Точнее по уровню желания. Один продавец хочет стать директором и выше, второй нет. Как это понять? Это не важно. Вы должны отвечать только за себя. Хочешь быть директором? Значит эта книга для тебя.

Почему окружение способно оказывать воздействие на эффективность любого процесса нужно просто принять как факт. Вы поймете это получив степень доктора наук и заметив себя в возрасте 65 лет. Пока просто поговорим что такое окружение для вас.

Есть окружение внутреннее – это департамент продаж вашей фирмы. Мы рассматриваем пример департамента продаж поскольку он хорошо показывает суть явления. Вы пришли на работу скажем в 8 утра, ушли в 6. И так всю жизнь. Кто вас окружает? Люди которые занимаются продажами.

Окружение внешнее – это ваши клиенты.

Или партнеры.

Когда вы учитесь продавать вы учитесь взаимодействовать с другими. Вы растете, растет уровень ваших желаний и растет уровень тех с кеми вы общаетесь. Очень важно постоянно это отслеживать. Уровень фитнес клуба, уровень магазинов, уровень машины и так до бесконечности, уровень курорта куда вы летите зимой и летом. Да, я уверен в магазин вы уже давно не ходите сами. Это запрещено. Окружение которое может на вас повлиять в магазине способно утянуть вас в их мысли. А это недопустимо.

Чем вы занимаетесь как директор по продажам? Правильно. Вы выстраиваете окружение для своих подчиненных. Вы заботитесь о том чтобы уровень этого окружения постоянно рос. До какого предела вы можете влиять на них? Нет такого предела. Если кого-то перестает устраивать ваш стиль руководства, он должен будет уйти.

В каких магазинах они покупают одежду, на каких машинах ездят, где живут, на ком женаты… звучит порой странно, но это важно. И в этом ваша работа – заботиться о том чтобы ваша армия продажников выглядела безупречно. Лучшие рестораны, лучший фитнес. Это значит лучшие сотрудники и лучшие продажи.

Как вы будете это делать решать вам. Мотивировать, штрафовать, увольнять, читать лекции, заниматься коучингом и развитием личностных потенциалов. Это называется словом заботиться. Но в России пока еще это не так. И дома лучше пока не говорите жене что вы ходите на работу и получаете зарплату и бонусы за то что вы там о ком то заботитесь. Хотя нет. Один раз попробуйте это сказать. Реакцию пришлите мне по почте.

Поговорим еще немного про окружение внутреннее. Пока будем говорить что это то что происходит у вас в компании. Всегда есть люди которые выше вас и которые ниже вас. Те которые выше вас получают больше денег, их жены покупают более дорогие платья а дети учатся в более престижных колледжах Англии. Те которые ниже вас получают меньше денег чем вы. Их бонусы меньше, стоимость карты в фитнес дешевле и живут они в менее престижных поселках на Рублевке.

В чем принципиальная разница? Разумеется не в этом. Разница в том кто для кого выстраивает окружение. Исходите из того что вы просто еще не знаете о существовании уровня потребления того уровня о котором знает ваш босс (точнее его жена). А ваши сотрудники не знают о том что такое покупать одежду там где это делаете вы.

Соответственно этому вы не знаете что бывают контракты стоимостью от 1 000 000 000 $. А они разумеется есть и их не меньше чем контрактов за 1 000 000. Ваши сотрудники тоже чего-то не знают. Уровень бонусов и зарплаты соответственно. Когда ты получаешь $ 100 000 в год это не то же самое когда ты получаешь $ 1 000 000 в год. Если ты хочешь получать от миллиона в год можешь читать дальше)))

Окружение внешнее – это твои клиенты и партнеры. Они обеспечивают твой уровень жизни на том уровне на котором ты привык жить. Твой дом на Рублевке и на Корфу, твои машины и уровень жизни жены и детей зависят от того как ты взаимодействуешь с ними.

В чем заключается роль в окружении внешнем. Ты заботишься о нем. Ты выстраиваешь свое окружение. Мой профессор говорил что он не может выйти во двор попить пивка с друзьями. Это правда. Когда ты профессор ты можешь делать все что угодно. Да. И списать все что угодно на необходимость просветлиться. Но когда ты занимаешь пост директора по продажам с зарплатой от $ 1 000 000 в год ты должен понимать (скорее всего ты это понял каким-то чудесным образом раз дорос до такой зарплаты) что с этого момента единственная твоя головная боль – это окружение.

Куда ездит семья твоего босса в отпуск и сколько это стоит? Сколько стоит обучение его детей? Сколько стоит машина его жены и кольцо? Квартира? В какой фитнес клуб он ходит? Сколько тратит в год на тренинги и другое обучение?

Насколько это отличается от того что есть у тебя?

Начинай двигаться в сторону повышения окружения. Подумай с чего ты должен начать. Только не вздумай покупать карту в тот же фитнес в который ходит твой босс. И его жена. Это может стоить тебе преждевременного увольнения. Посчитай сколько денег надо на поддержание того уровня жизни который ведет твой босс и думай как постоянно искать более богатое окружение. Соответственно более дорогие контракты с которыми ты работаешь. Более дорогие клиенты и так далее до бесконечности.

Ты должен решить для себя готов ли ты к тому чтобы участвовать в этой гонке. Потому что это гонка и ты уже это знаешь. Я говорю это для тех кто только пришел и продает не так круто как ты. Я говорю что если ты уже тратишь $ 30 000 в месяц ты не сможешь просто так отказаться от этого. Но если ты тратишь $ 3 000 подумай насколько ты понимаешь суть жизни с точки зрения выстраивания окружения. Постоянно мониторь где ты и с кем. Это окружение внешнее. Назовем пока это так, потом мы будем разбираться с этими двумя типами окружения еще и еще. Сейчас просто начни думать о своей жизни в этих категориях. И еще. Я как бы не говорю об этом, но твоя жена и дети это тоже ты и их окружение соответственно тоже важно.