Текст книги "Маркетплейсы на всю катушку. Пошаговое руководство по выводу товара в онлайн"

«Мегамаркет»

«Мегамаркет» – бывшая платформа Goods.ru, которая в 2021 году была выкуплена и включена в экосистему «Сбера».

Кто может стать продавцом: ООО, ИП, самозанятый.

Что нужно для старта: зарегистрированный налоговый статус, расчетный счет, товар.

Что продавать: любые товары, но основной упор на технику, товары для дома и продукты питания.

Комиссии: 0,5–22,5 %. Такая же схема расчета комиссии, как на «Яндекс Маркете».

Особенности: так как «Мегамаркет» входит в экосистему «Сбера», маркетплейс предлагает выгодные условия для подписчиков «СберПрайм». Например, часть стоимости покупки возвращается клиенту бонусами «СберСпасибо», которые можно потратить как на самом «Мегамаркете», так и в других сервисах «Сбера».

Сайт для продавцов: partner.sbermegamarket.ru.

Основные различия маркетплейсов

В целом рынок e-commerce растет и маркетплейсы набирают обороты от года к году вместе с ним. Если говорить о схожести онлайн-агрегаторов между собой – все просто: главная общая черта в том, что практически каждый человек может начать продавать свои товары на любом из маркетплейсов.

Различия между площадками есть, но они не критичны: комиссии, условия сотрудничества, тарифы на логистику товаров. Давайте поподробнее рассмотрим основные отличия.

В одежде среднего ценового сегмента сейчас лидирует Wildberries, так как этот маркетплейс изначально и был нацелен на продажу одежды. В то же время Ozon динамично развивается в сегменте fashion и уже наступает на пятки Wildberries, активно привлекает селлеров одежды, создавая интересные предложения и улучшая условия сотрудничества. Сейчас маркетплейс снизил комиссию для сегмента одежды до 13 %, а также предоставил возможность бесплатно хранить товар на складах при условии, что он будет распродан за 365 дней с даты поставки. У Wildberries ситуация иная: комиссия для продавцов составляет 25 % и на хранение действует достаточно высокая цена. Например, я плачу Wildberries более 400 тысяч рублей каждый месяц только за хранение товара на их складах.

Нужно помнить, что у маркетплейсов могут быть некоторые проблемы с доставкой товара: иногда он приезжает к клиенту в плохом виде – помятый, в порванной упаковке, запачканный. И те покупатели, кто столкнулся с такой проблемой, могут уйти за покупкой на другую площадку. Поэтому, если ресурса хватает, лучше отгружаться на оба маркетплейса. Однако я советую в начале не заострять на этом внимание и начать с одного, потому что где фокус – там и рост.

Одежда в ценовой категории middle-up (например, платья за 7–8 тысяч рублей) будет продаваться на Wildberries хуже. Если ваш товар относится к этому сегменту, то следует рассмотреть Lamoda. Однако у Lamoda, как я уже писала выше, достаточно жесткие требования: первая отгрузка – минимум 50 артикулов, если мы говорим об одежде. Кроме того, селлеры обязаны хранить свой товар на складе этого маркетплейса. Другие же площадки можно использовать в качестве виртуальной витрины и при этом держать товар у себя: лишь когда поступает заказ, поставщик доставляет товар на склад маркетплейса, откуда он едет к покупателю, либо в пункт вывоза.

Если речь о товарах для дома или технике, то лидерами выступают Ozon и «Яндекс Маркет». Там подобная продукция продается в значительно бóльших объемах и вызывает у покупателей больше доверия. Также эту нишу стремительно занимает «Мегамаркет» благодаря скидкам и кешбэкам.

У Ozon, «Яндекс Маркета» и «Мегамаркета» есть опция доставки в течение 24 часов после заказа, а в некоторых регионах доставка осуществляется за 1–2 часа, но в основном в крупных городах. У Wildberries такой опции нет. Также Wildberries, в отличие от Ozon, «Яндекс Маркета» и «Мегамаркета», не занимается скоропортящимися продуктами питания, которые относятся к категории «фреш».

Основной фактор, влияющий на популярность того или иного маркетплейса, – это количество пунктов выдачи заказов (ПВЗ): чем больше пунктов выдачи, тем охотнее агрегатором пользуются люди и тем выше его оборот. Самое большое количество пунктов выдачи заказов в данный момент у Wildberries – около 30 тысяч. Однако Ozon уже буквально дышит в затылок своему конкуренту: у маркетплейса более 25 тысяч ПВЗ и их количество продолжает расти. Например, в моем ЖК всего один пункт выдачи Wildberries, а Ozon – два.

В этой таблице собрана краткая информация о том, какие товары продавать на маркетплейсах. Ассортимент выбранных агрегаторов, безусловно, не ограничивается лишь предложенными вариантами, однако у каждого маркетплейса есть своя негласная специализация – иными словами, какие-то виды товаров продаются там лучше, чем на других онлайн-площадках.

Наиболее ходовые товары на разных маркетплейсах

Мифы о работе с маркетплейсами

Часто те, кто хочет попробовать свои силы на маркетплейсе, не могут решиться даже на первый шаг: их отпугивает информация, циркулирующая в интернете, а иногда и в среде действующих поставщиков. Не всегда эти сведения соответствуют действительности: некоторые из них – просто слухи, а что-то давно устарело и потеряло актуальность. Давайте разберем самые распространенные мифы о работе с маркетплейсами и выясним, следует ли принимать их во внимание.

На самом деле нет. Любой человек может создать бренд с нуля и отгрузить товар на маркетплейс, независимо от уровня узнаваемости бренда. Но важный момент все же есть: чтобы успешно продавать в онлайне, необходимо знать принципы работы маркетплейса и иметь стратегию продвижения своего товара.

Когда я только думала о том, чтобы начать продавать через онлайн-агрегатор, меня останавливали мысли о недостаточной узнаваемости моего бренда Chic Mama, по этой причине он не мог бы выставляться на одной витрине с Adidas и Crocs, например. Однако, когда я начала работать с Wildberries, я увидела, как день ото дня растет количество проданных вещей моего «никому не известного бренда». Сегодня я продаю 9–10 тысяч единиц товара в месяц только через Wildberries.

В некотором смысле это является правдой, но не для всех маркетплейсов. Например, на том же Wildberries можно отгрузить хоть один артикул или одну штуку товара – никакого лимита нет.

Одна из моих учениц решила продавать через онлайн-агрегатор разделочные доски ручной работы. Для первой отгрузки она заказала по три штуки досок каждого вида. Когда все доски раскупили, она заказала у изготовителей уже бóльшую партию – и так постепенно наращивала объем продаж.

Если говорить более предметно, то я не рекомендую выходить на маркетплейс с тремя единицами товара, однако в целом такая возможность есть, так как почти у всех российских площадок отсутствует порог входа по количеству единиц товара.

Напротив, на начальном этапе никакая команда не нужна. Сначала лучше сделать все самостоятельно, вникнуть во все процессы. Единственное, что трудно осилить самостоятельно, особенно если ты хрупкая девушка, – отгрузка товара на склад. Но даже тут решение более чем простое: для тяжелой физической работы можно нанять курьерскую службу. Остальное за тебя делает маркетплейс.

Одна из предпринимательниц, которая обращалась ко мне за наставничеством, владеет достаточно крупным брендом платьев. Четыре года назад у нее был небольшой оборот – около 300 тысяч рублей в месяц. При этом всю работу она делала самостоятельно: работала с цехами, планировала бизнес-процессы, осуществляла отгрузки. Через несколько лет ее оборот вырос до 30 млн рублей в месяц, но она продолжала выполнять всю работу самостоятельно. На сегодняшний день количество продаж возросло, но вся ее команда состоит из двух помощников.

То есть, если вы производите товар у стороннего подрядчика и продаете его онлайн, необязательно иметь большую команду. Достаточно менеджера маркетплейса, который снимет с вас всю рутину, наладит поставки, а вы будете заниматься производством.

Это не так, хотя основания для этого мифа имеются. Такие условия в самом деле действовали на заре развития Wildberries. Но этот взнос был в первую очередь введен для крупных сетевых брендов, которые выходили на маркетплейс. С течением времени суммы заметно «приземлились»: сейчас регистрация поставщика на Wildberries стоит 10 тысяч рублей. Однако это условная комиссия: выше я уже говорила, что эти деньги можно потратить на внутреннюю рекламу на площадке. Думаю, Wildberries ввел этот платеж для того, чтобы сократить количество селлеров, которые не идут дальше регистрации.

Я сама попала в ловушку этого мифа. В 2017 году я где-то прочитала, что для выхода на Wildberries нужно заплатить взнос размером 1 млн рублей. Таких денег на тот момент у меня, конечно, не было, поэтому я отказалась от идеи осваивать новые территории и продолжила работать по старой схеме. Позже от знакомых я услышала, что ценовая политика маркетплейса давно поменялась.

И снова – дыма без огня не бывает. Изначально этот маркетплейс был заточен под книги и технику, в пунктах выдачи Ozon примерочные не были предусмотрены. Однако сейчас Ozon активно развивает fashion-направление, и примерочные установлены во всех пунктах выдачи заказов. Более того, ряд клиентов принципиально не пользуется Wildberries и заказывает одежду только на Ozon.

Долгое время среди поставщиков циркулировала аксиома, что с одеждой на Ozon делать нечего. Сейчас, когда я вышла на этот маркетплейс, я понимаю, что эти представления не что иное, как заблуждение. Пока Ozon забирает на себя лишь 10 % от оборота моих брендов, однако эта цифра будет только расти, так как Ozon демонстрирует значительный потенциал.

Сравнение основных параметров маркетплейсов

Система налогообложения при работе с маркетплейсами

Возможно, звучит слишком серьезно для самого начала книги, однако так или иначе вам придется столкнуться с этим вопросом. Тем более что некоторые площадки просят выбрать систему налогообложения еще на этапе регистрации на их платформе для продавцов. Поэтому мы разберемся с этим вопросом прямо сейчас.

Для новичков, как правило, самая простая форма – это упрощенная система налогообложения (УСН). По ней селлеры выплачивают определенный процент с продажи товара в зависимости от своего региона.

Открыть ИП – очень быстрый и легкий процесс в России. Если делать это онлайн – занимает буквально полчаса и регистрация происходит за 1–3 дня. Затем нужно открыть расчетный счет: банк вы выбираете тот, который нравится. Периодически банки проводят различные акции для предпринимателей, предлагая выгодные условия сотрудничества.

В момент, когда вы открываете ИП, очень важно подать заявление на упрощенную систему налогообложения. Если упустить этот момент, может получиться так, что, начав продажи на маркетплейсах, вы получите огромные начисления по основной системе налогообложения.

УСН бывает двух видов: «Доходы» и «Доходы минус расходы».

При упрощенной системе «Доходы» на данный момент выплачивается 6 % с суммы всех продаж. При УСН «Доходы минус расходы» – 15 % с разницы между доходами и расходами. Но при втором виде налогообложения очень важно, чтобы расходы были подтверждены и экономически целесообразны: например, аренда склада или закупка самого товара. Нельзя купить поездку в Турцию и списать это в расход.

С начала 2025 года принят закон о том, что предприниматели на УСН с доходом более 60 млн рублей в год должны платить еще и НДС.

Оплата НДС может быть нескольких видов: 20 % и с правом на вычеты по НДС, либо 5 % (при сумме доходов за год до 250 млн рублей) и 7 % (при сумме доходов за год от 250 до 450 млн рублей), но без права на вычет.

Налоги оплачиваются до конца апреля года, следующего за отчетным. То есть налоги за 2024 год будут оплачиваться до конца апреля 2025 года. Также можно оплачивать авансом – каждые три месяца отчетного года: в апреле, в июле и в октябре.

Кроме того, если сумма дохода превышает 300 тысяч рублей в год, оплачивается 1 % от суммы в Пенсионный фонд России.

Для новичков самая простая форма налогообложения – УСН «Доходы», где налог начисляется только с той суммы, которую заплатили клиенты на маркетплейсе. Если же у вас много официально подтвержденных расходов, можно рассмотреть УСН «Доходы минус расходы». В любом случае нужен грамотный бухгалтер, который сможет все посчитать и держать ваши документы в порядке.

Многие боятся налогов и оформления ИП, но это одна из самых простых вещей, в которых можно разобраться буквально за один вечер. В интернете достаточное количество информации, чтобы понять, как это работает.

Глава 3
Выбор ниши

Многие начинающие поставщики думают, что главное в работе с маркетплейсами – зарегистрироваться на портале и сделать отгрузку. Однако это ошибочное мнение, которое может привести вас к потере денег и разочарованию.

Какой же этап считать наиболее важным?

Успешные продажи начинаются не в тот момент, когда на сайте агрегатора публикуется карточка вашего товара. Успешные продажи начинаются с грамотного выбора ниши, то есть задолго до отгрузки товара на склад. Именно на этапе выбора ниши составляется стратегия продвижения, которая внедряется после того, как продукт будет готов к продаже.

Давайте разберемся, что такое ниша.

Ниша – это, как правило, товары, объединенные единой характеристикой.

Структура рынка такова: есть сегмент рынка, в нем есть категории товаров, внутри них есть определенные ниши. Под нишей мы понимаем точечное попадание в определенный тип товаров. Кроме того, нишу отличает то, что товары, которые мы с ней соотносим, удовлетворяют потребности определенной аудитории.

Например, женская одежда относится к сегменту рынка fashion, куда также входят мужская, детская одежда, аксессуары, обувь. Однако сама по себе женская одежда еще не является нишей, это категория. А вот одежда для беременных, или одежда для миниатюрных девушек, или свадебные платья – это ниша.

Внутри ниши деление продолжается на конкретные виды продукции: легинсы или платья для беременных, костюмы или пальто для миниатюрных девушек, свадебные платья А-силуэта, греческие свадебные платья и так далее.

Ранее я уже писала, что на маркетплейсах можно начать хоть с одного товара, но сначала я рекомендую определиться с нишей, а затем сужаться – выбирать конкретные модели для первоначального выхода на площадку.

Процесс отбора товара для маркетплейса в корне изменился в 2023 году. Ранее можно было закупать фактически любой товар, и он худо-бедно мог продаваться. Сейчас такая схема вряд ли будет работать, если только речь не идет о супертрендовых штучках – об этом мы поговорим дальше. Чтобы достичь успеха и получить прибыль от продажи «рядовых» товаров, необходимо провести тщательный анализ и выбрать нишу с умом. Выходить на авось – увы, далеко не лучшая идея.

Одежда может быть достаточно сложной нишей, так как процент выкупа низкий. Но все эти расходы (выкуп, транспортировка и т. д.) закладываются в стоимость товара, поэтому важно всегда все заранее просчитывать. Однако есть и неоспоримый плюс в нише одежды – простая отстройка от конкурентов. Например, футболка со стразами: их может быть уже 50 на маркетплейсе, но вы разработали другой дизайн, по-другому расположили стразы или выбрали другой цвет – и ваш товар уже отличается от товара конкурентов. Покупатель не будет сравнивать цену вашей футболки с ценой другой футболки, если ему нужен именно такой цвет или именно такое расположение страз.

Если брать нишу товаров для дома, то в ней чаще всего присутствует идентичность, и покупатель выбирает продавца только по цене. Зато есть свои плюсы: процент выкупа здесь достаточно высокий. Вам не нужно подгонять посадку, разрабатывать идеальные лекала, никто не пачкает воротнички одежды во время примерки. В целом эта ниша может быть интересна для старта на маркетплейсах.

Четыре вопроса для выбора ниши

Что ж, теоретическая часть окончена – время перейти к практике и разобраться, как же выбрать ту самую нишу. Какие конкретно действия необходимо предпринять.

При выборе ниши для выхода на маркетплейс всем новичкам следует ответить на четыре важных вопроса.

Многие новички ошибочно думают, что для достижения успеха в продажах нужно изобрести велосипед и запустить товар, которого еще нет на рынке. Очень часто я слышу, как начинающие предприниматели расстраиваются из-за того, что «на Wildberries уже все есть».

Не расстраивайтесь, мои дорогие новички, я приготовила для вас отличную новость!

Вам не нужно лезть из кожи вон, чтобы быть уникальными. Более того – это может только помешать делу.

Одно из важнейших открытий, которое я совершила, выведя несколько брендов на маркетплейсы, заключается в том, что для успешного старта нужно брать в работу тот товар, на который спрос уже сформирован, а не пытаться предложить покупателю нечто, о чем он еще и не слышал.

Изобретать велосипед – долго и дорого. А кроме того, может быть такое, что кто-то до вас этот самый велосипед уже изобрел и вышел с уникальным предложением. И что же? Его уникальное предложение просто никого не заинтересовало. Проще говоря, возможно, каких-то товаров нет на маркетплейсе, потому что они никому не нужны.

Конечно, в дальнейшем, когда вы станете классным бизнесменом и будете обладать высокими оборотами и многомиллионной выручкой, вам захочется попробовать что-то новенькое или создать собственный тренд. И на том этапе, когда вы сможете позволить себе экспериментировать и терять деньги в поисках золотой жилы, это будет уместно. Но сейчас вы стоите в самом начале своего пути, и все, что вам нужно, – это проверенные схемы.

Поэтому я настоятельно рекомендую начинать с товаров, которые уже есть на рынке и которые успешно продаются. Вам будет проще проанализировать рынок, просчитать среднюю цену, маржинальность и расходы на рекламу.

Согласитесь, проще откусить кусок от уже существующего пирога, чем печь новый.

Возьмем нашу любимую футболку со стразами. Допустим, есть 50 продавцов, которые делят рынок объемом 1 млн рублей. Если вы станете 51-м продавцом и создадите свой товар, вы будете забирать кусочек пирога от того объема рынка, который уже существует. При этом можно удачно отстроиться от конкурентов и таким образом сделать свой кусочек пирога чуть больше. А сам рынок, кроме того, может еще и вырасти – и ваш кусочек, опять же, увеличится.

Начните с простого и удобного способа – посмотрите, что вы сами часто покупаете на маркетплейсе и что покупают в интернете ваши близкие. Проанализировав эти товары, вы как минимум поймете, на что вы тратите деньги и на чем зарабатывают поставщики. Что из этого вы могли бы продавать сами и что вам интересно?

Идею для товара можно также найти в собственной потребности. Восемь лет назад я родила своего первенца и искала одежду для беременных и кормящих. Но вся одежда была или ужасного качества, или плохо сидела, или была мне не по карману. И я решила попробовать создать ее сама. Получается, я выбрала продукт, исходя из своей потребности. Возможно, у вас тоже есть какая-то потребность, которая не закрыта и из которой вы можете самостоятельно создать нишу.

Также подумайте, о чем у вас часто спрашивают. Может, у вас есть хобби или увлечение или вы в чем-то эксперт и в своей сфере тоже можете найти идею товара для маркетплейса. Вдруг людям позарез нужны ваши выкройки?

Разобраться в этом достаточно легко даже для новичков – достаточно просто зайти на сайт онлайн-агрегатора, в строке поиска ввести интересующий вас товар и изучить предложения потенциальных конкурентов.

Допустим, средняя цена футболки со стразами – 2000 рублей. Достаточно хорошая средняя цена, потому что на том же Wildberries стоимость товара до 3000 рублей считается адекватной. Как я уже говорила, Wildberries – народный маркетплейс, и люди, пользующиеся этой платформой, любят скидки, акции и в целом намного проще расстаются с деньгами, если стоимость меньше 3000 рублей. Сейчас есть небольшое движение в сторону увеличения средней цены. Раньше с товаром дороже 3000 рублей на Wildberries делать было нечего, сегодня покупатели берут продукцию и за 6000 рублей. Но в таком случае очень важно донести ценность товара, продемонстрировать его качество, чтобы покупатель видел невооруженным глазом, за что платит деньги.

И тем не менее, раз уж мы говорим здесь о старте с нуля, я по-прежнему рекомендую вам взять в качестве отправной точки при выборе ниши стоимость товара до 3000 рублей. Чтобы первоначальный результат был гарантированным.