Текст книги "Бьюти-бизнес. Старт, рост, масштаб"

Космическая косметология

Стимуляция мышц с помощью тока – интересная тема. В Советском Союзе она была основательно проработана благодаря мощной космической программе конструкторским бюро (КБ, «почтовый ящик»), которое занималось не только обеспечением полетов, но и восстановлением космонавтов после пребывания в невесомости.

Дело в том, что в невесомости мышцы быстро утрачивают силу и тонус. Как бы теряя ориентацию от отсутствия привычного «верха» и «низа», мозг не посылает привычных тонизирующих команд. Слабеют и скелетные мышцы, и мышцы стенок сосудов, меняется артериальное давление и другие важные физиологические процессы. После нескольких недель полета космонавтов выносят из капсулы: они не могут идти самостоятельно, так как их мышцы значительно атрофируются.

Для решения этой проблемы был разработан специализированный миостимулятор «МИОРИТМ» – прибор, который тренирует и восстанавливает мышцы, подавая на них импульсы, максимально похожие на естественные нейроимпульсы. Широко используемый в медицине, этот аппарат нашел применение и в косметологии.

Раз уж мы рассуждаем о космической косметологии, расскажу о связи слов КОСМЕТОЛОГИЯ и КОСМОС.

Интересно происхождение слова «космос». В греческом языке оно связано с глаголом «космео» – «украшаю, упорядочиваю окружающий мир в противостоянии с силами хаоса». Вот почему, как это ни странно, у нас в языке родственными друг другу оказываются такие не похожие друг на друга по смыслу слова, как «космос» и «косметика» – украшение чего-либо, в том числе человеческого лица.

Так что бьюти-бизнес – это про наведение порядка, в изначальном смысле – космического, высшего и всеобщего.

Аппаратной косметологией в то время занимались немногие. А те, кто все-таки работал в этом направлении, в основном привозили приборы из-за границы. Честно говоря, импортные аппараты не всегда снабжены хорошим техпаспортом. У приборов из Китая, например, часто невозможно понять даже основные параметры: силу тока, форму и частоту импульса и т. д. Однако оформить ввоз иностранного аппарата проще, чем создать и зарегистрировать собственный отечественный.

Начав работать с миостимуляторами, я разрабатывала собственные методики, чертила и заказывала специальные косметологические электроды и насадки. Необходимо было придать электродам удобную для работы косметолога форму – например, конуса: она подходит не только для щек, но и для зоны вокруг глаз, любого участка лица и шеи. Я познакомилась с инженерами выпускавшего миостимуляторы питерского завода и была в постоянном контакте с ними.

К моим собственным разработкам относятся усовершенствованный аппарат «Миоритм» и набор уникальных процедур, созданных специально для работы с ним.

Например, EMS-обертывание – сочетание обертывания с миостимуляцией в одной процедуре. В зависимости от режимов с помощью электродов можно и мышцы укреплять, и жировую ткань немного уменьшить (опосредованный липолиз, за счет того что работают мышцы), и лимфодренаж делать – убирать лишнюю жидкость.

Я занималась разработками и других приборов, в частности аппарата электрофореза компании «Невотон»: по моему заказу к нему были изготовлены разные виды электродов. Кроме того, на предприятии «Невотон» для меня изготовили прибор с микротоками, который я довольно долго использовала.

В результате кризиса 1998 года рубль упал в три раза, а стоимость миостимуляторов в долларах резко снизилась. Меня посетила идея, что, расширив комплектацию за счет методических пособий по аппаратной косметологии, можно предлагать аппарат по высокой цене, но с полной косметологической комплектацией. Помню, насколько сильное впечатление на меня произвел отклик покупателей на объявление в газете о продаже миостимуляторов. Хотя я работала в салоне уже несколько лет и получала деньги за процедуры, здесь была совсем другая история, иначе полученные деньги. Это был зародыш нового бизнеса.

Новое направление позволяло мне быть на плаву – значит, стоило развивать его! К осени 1999 года изготовление усовершенствованных мною приборов уже шло полным ходом. Параллельно я занималась изготовлением пасты для депиляции по рецепту моих институтских друзей, студентов из Ливана. Варила ее на медовой основе, по технологии, восходящей к старинным рецептам Клеопатры: в мед добавляются лимон, вытяжка грецкого ореха для замедления роста волос и живица для уменьшения воспалений.

Сначала новая паста, которую я назвала фитосмолой, использовалась только для салонных процедур.

А с 1998 года, когда родился мой старший сын и большую часть времени я проводила дома, я предложила этот продукт косметологам и клиентам. Микропроизводство было развернуто прямо на кухне, а первая реклама выходила в виде объявления в газете «Из рук в руки».

В октябре 1999 года я впервые вышла на специализированную выставку косметики, парфюмерии и оборудования для салонов красоты и косметических центров, на которой представила миостимуляторы и фитосмолу.

Мероприятие проводилось в БКЗ «Октябрьский». Это был Международный фестиваль красоты «Невские берега», организованный Дмитрием Ершовым – президентом Санкт-Петербургского общественного фонда содействия развитию косметологии, парикмахерского искусства и эстетики.

Эту выставку я считаю точкой отсчета, с которой начала заниматься предпринимательством по-настоящему. В салоне, где я работала, мне удалось собрать команду коллег-косметологов, с которыми мы в дальнейшем регулярно выходили на питерские выставки. В те динамичные времена для участия в выставках не нужно было ни становиться юридическим лицом, ни иметь кассовый аппарат. Я оплачивала организатору положенный взнос, мне выдавали столик и говорили: «Эти два метра твои».

Позже столик превратился в выставочный стенд – отдельный бокс для демонстрации.

Поначалу на выставках я кооперировалась с коллегами по бьюти-бизнесу. Вместе проще взять небольшой стенд, отправить груз, оплатить расходы. Постепенно выходила на более крупные выставки в Питере, а потом в Москве и других городах.

В октябре 2002 года мы впервые поехали на крупную профессиональную выставку в Москве («Интершарм»). Для участия в ней мне пришлось занять у подруги 500 долларов. Наверное, это единственный кредит, который я брала за все время развития своего бизнеса.

В это же время вышла в свет моя первая книга «Красивая фигура: современная аппаратная косметология» тиражом 30 тысяч экземпляров. Я представила ее на выставке, благодаря чему сразу получила живой отклик и некоторую известность. В книге я разместила рекламу своей продукции – миостимулятора и фитосмолы для депиляции, а также обучающего курса аппаратной косметологии.

Стали поступать звонки. Желающим я предлагала обучение – стажировку в салоне: они могли работать со мной, наблюдать, как я выполняю процедуры, и практиковаться.

Далее начался период, который я вспоминаю как бесконечную вереницу семинаров, практик и работы с клиентами. Интерес к такому формату обучения косметологии продлился у меня около двух лет и стал затухать. Я чувствовала, что проводить в одиночку учебный курс, «ставить руку», ежедневно общаться со стажерами – очень энергозатратно. Теперь это называют выгоранием. Мне ли не знать – два поколения моей семьи преподавали в школе. Уверена: преподаватели выгорают быстрее представителей любой другой профессии. Но учить можно и по-другому!

Тогда я сосредоточилась на написании книг и записи обучающих видео. У меня появилась идея перевести обучение в дистанционный формат и отправлять комплект учебных материалов почтой: книгу, методички и видеозаписи с инструкциями, описание методики с протоколами процедур и сертификат о прохождении обучения.

Сертификат можно повесить на стену в кабинете – это всегда грело и до сих пор греет душу многим косметологам. К 2003 году мы ежемесячно рассылали уже более ста комплектов обучающих материалов. Чем не онлайн-школа?

Популярность моих курсов, как мне кажется, объяснялась и привлекательностью самого прибора «Миоритм»: некоторые его характеристики практически невозможно воспроизвести другими стимуляторами. Неудивительно, что мои ученицы, окончив обучение, стремились приобрести его, чтобы продолжить с ним работать: это позволяло предложить клиентам уникальную услугу и быть вне конкуренции.

В течение долгого периода выставки и учебные материалы были для моего маленького бизнеса настоящим драйвером и главным источником трафика (то есть потока заинтересованных обращений). Сейчас это уже не так, а тогда было очевидно: если участвуем, раздаем косметологам прайсы и каталоги, то полгода-год получаем звонки и заказы.

В 2003 году я уже могла позволить себе сосредоточиться только на операционной деятельности бизнеса. Моя команда разделилась на три части: практиков, которые остались работать в салоне и проводили обучение, офис с отделом продаж и производство косметики.

«АЮНА» – притягательная и живая

Пришло время зарегистрировать свою компанию. В 2003 году я подала документы. Самым естественным решением оказалось назвать свою компанию «АЮНА».

Аюна – бурятское женское имя. Так звали одну из моих клиенток. Для меня это имя соединяет современную динамичность и глубокий пласт древней энергии. Имя означает «возвышенная, большая, мощная, живая». Корень слова звучит в словах «юность», «юг», «аюрведа». В тюркских языках встречается в значении «медведица» – тотемная хозяйка жизни (гора Аю-Даг). Необычное имя очаровало меня и врезалось в память, я даже стала засматриваться на бурятские узоры. Имя словно стремилось «прорасти» в моей жизни, для начала – в виде логина первого электронного почтового ящика. Слово «АЮНА», взывающее к мощному женскому началу, оказалось хорошим названием для бизнеса, связанного с красотой, радостью и здоровьем.

Долгое время основной косметикой, которую производила моя компания, были пасты для удаления волос: медовая фитосмола, сахарные пасты (шугаринг) и косметика для сопровождения депиляции.

В 2008 году я значительно расширила линейку уходовой косметики – начала размещать заказы на предприятиях, которые могли изготовить ее специально для нас. Так появились первые гели для аппаратной косметологии и сыворотки с гиалуроновой кислотой, и вскоре мы разработали целую линейку аппаратной косметики MESOMATRIX (зарегистрированная торговая марка). Сейчас в серии MESOMATRIX есть косметика для любых аппаратных процедур, а также маски, профессиональная уходовая косметика, химические пилинги, карбокситерапия, средства для домашнего ухода.

Еще один мой бренд – DMAE Complex – антивозрастная косметика на базе гиалуроновой кислоты и ДМАЕ. Диметиламиноэтанол (DMAE) – известное в косметологии вещество, предшественник ацетилхолина. Косметологи применяют его для поддержания тонуса кожи и мышц, антиоксидантной защиты и повышения уровня обменных процессов в коже.

Название MESOMATRIX дословно означает «срединный матрикс» – межклеточная среда, в которой проходит жизнь клетки и из которой она получает питательные вещества, отфильтрованные стенками капилляров. В эту среду уходят продукты обмена, и там же начинается движение лимфы. В ней проходят постоянные «ремонтные» и «строительные» работы по укреплению и обновлению упругого каркаса тканей, а также ведутся беспощадные войны с нарушителями границ – ответы нашего иммунитета.

От свойств межклеточного матрикса в тканях зависит очень многое. Важно, чтобы это пространство было достаточно упругим, влажным, проницаемым для транспортных потоков. Для улучшения качества матрикса в косметологии применяются мультиразмерная гиалуроновая кислота, низкомолекулярные формы эластина и коллагена, пептидные регуляторы. С помощью микроперфораций, физических факторов (аппаратная косметология) и трансферных свойств сывороток нам удается восполнить недостающие вещества и стимулировать их синтез, а также восстановить выведение продуктов обмена.

В 2015 году я открыла собственное производство косметики в Санкт-Петербурге: с командой подготовили помещение, оборудовали цех, взяли в штат химиков-технологов, варщиков, кладовщиков. Начался новый этап «АЮНЫ». Собственное производство – это отдельный бизнес.

За последние годы методы маркетинга и продвижения в косметологии сильно изменились. Когда я только начинала работать, для привлечения клиентов мы нанимали девушку, которая раздавала на улице листовки, приглашая посетить наш салон. Нужно было выезжать на выставки, на которых мы также раздавали печатную продукцию, демонстрировали товары. Важным качеством было умение рассказать клиенту по телефону об особенностях оборудования и косметики.

На сегодняшний день вся наша косметика и оборудование, необходимые косметологам, собраны в одно предложение и оформлены в виде интернет-магазина. Он развивается с 2010 года, сил и средств в него вложено немало. Помимо массы товаров в нем есть полезный функционал, позволяющий косметологам пользоваться личным кабинетом (ЛК). ЛК отображает специальные цены на продукцию, предоставляет полезные правовые документы, которые можно скачать (например, «Информированное согласие на проведение процедуры» или «Карту клиента»), и доступ к библиотеке бесплатных вебинаров. Фактически сайт www.ayna-spb.ru функционирует как сообщество: косметологи могут задать вопросы коллегам или проконсультироваться с нашими специалистами, получить приглашение на эфиры и вебинары, пользоваться материалами библиотеки вебинаров или полезными статьями.

Долгое время наш сайт приносил основную прибыль компании, да и сейчас дает огромное количество поискового трафика.

Но время идет, и тренд меняется снова, прямо на наших глазах. Еще несколько лет назад мы были уверены, что с функциональным сайтом поток клиентов нам будет обеспечен (в то время как конкуренты со слабыми страничками испытывали затруднения). Сегодня же производители без собственных сайтов и затрат на трафик выставляют свои продукты на маркетплейсах.

Похоже на то, что сейчас маркетплейсы играют роль драйверов рынка и способствуют росту других направлений. Мы видим явление «перекрестного опыления». Косметологи, которым неудобно покупать на нашем сайте один флакон средства и платить за доставку, приобретают его на Wildberries или OZON вместе с другими товарами и за доставку не платят. И наоборот: те, кто первый раз увидел и купил нашу косметику на маркетплейсах, обращаются к нам, зная, что у нас есть закрытый профессиональный ассортимент, бесплатные обучающие вебинары и специальные цены для косметологов.

Итак, мы заглянули в прошлое «АЮНЫ». Переходим к основам, а именно к первым шагам на пути к своему бизнесу.

Глава 2. Первые шаги к своему делу

Интерес или деньги?

Те, кто решает сделать шаг к бизнесу, часто сталкиваются с выбором: заниматься тем, что нравится, и развиваться в этом или ориентироваться на те виды деятельности, которые позволяют заработать.

Когда-то я начинала свое дело, двигаясь в направлении, которое позволило бы удовлетворить базовые потребности. На тот момент у меня не было ни собственного жилья, ни постоянного места работы, поэтому заработать деньги было очень важно. Конечно, я учитывала свой интерес и физические возможности, но весь мой ресурс на тот момент составляли медицинское образование и специализация рефлексотерапевта. Как бы мне ни хотелось работать в государственной клинике, это было невозможно без прописки. Поэтому пришлось придумать, как выгодно использовать имеющиеся возможности.

Это мой путь. Но у вас ситуация может складываться по-другому, особенно если вы начинаете не с нуля. В таком случае можно двигаться в первую очередь в сторону естественного интереса, поиска предназначения. Но успешность поиска можно оценить с помощью ответа от людей – денег, внимания, готовности следовать за вами.

Согласно японскому подходу икигай (дословно переводится как «причина жить»), ваше предназначение находится на пересечении наиболее подходящих вам сфер деятельности и навыков, накопленных за жизнь, а также воспоминаний о мечте детства. Найти свой икигай, как сказали бы японцы, поможет… рисование.

Возьмите лист бумаги, разноцветные карандаши или ручки и нарисуйте четыре пересекающие друг друга сферы, как на рисунке ниже. Заполните каждую из сфер.

1. Энергия.

Что вам нравится – зона естественного интереса. От чего вы получаете удовольствие, что готовы делать бесплатно, в выходной день, в отпуске? О чем мечтали в детстве?

2. Навыки.

Что вы умеете делать хорошо? В чем вы эксперт? Ваши сильные стороны, образование, твердые навыки.

3. Деньги.

За что люди готовы вам платить? За чем к вам уже обращаются? В качестве кого рекомендуют? За кого принимают? За что вы получили самые большие в своей жизни деньги? А самые быстрые и легкие? Каким своим заработком гордитесь?

4. Перспективы.

Какое место вы хотите занимать: быть мастером, управлять людьми, учить, предлагать новинки? Вам нравится работать с людьми или тихо вдали от всех? Будете работать в найме? В бизнесе предпочитаете управлять процессами или стать собственником, который делегирует практически все задачи команде? А может быть, планируете собрать инвестиционный портфель и получать пассивный доход?

Внимательно отнеситесь к проработке каждого пункта. Выделите себе 1,5–2 часа, когда вы можете полностью погрузиться в самоисследование. Оно того стоит.

Например, вы хорошо рисуете и при этом умеете делать монотонную работу на протяжении долгого времени. На пересечении этих двух пунктов вырисовывается профессия мастера маникюра (как один из вариантов) или занятие перманентным макияжем – интересное и перспективное в наше время. Кроме того, вам нравится создавать образы, подбирать стиль. А свою перспективу вы видите в том, чтобы делиться этими знаниями с людьми. Как объединить все эти составляющие? Можно посмотреть в сторону создания собственной имидж-школы.

Помимо этого, стоит вспомнить, кем вы хотели стать в детстве. Возможно, вы рисовали, были увлечены астрономией, разглядывали жуков, шили платья для кукол, играли в доктора – чтобы разобраться, в каком направлении развиваться, важно извлечь из памяти как можно больше самых сильных желаний. Да-да, в поиске предназначения важными могут оказаться даже ваши детские мечты и игры!

То направление, которое выделится с помощью этого упражнения, и есть для вас ближайшее к потоку жизненной энергии. Именно в нем вы сможете принести наибольшую пользу другим людям, реализовать себя и получать за это деньги.

Хотя на заре своей карьеры я не имела представления об икигай, тем не менее, как оказалось, шла по жизни, интуитивно ориентируясь на подобный подход. Из школьного интереса к физике, биологии, природным дисциплинам и математике выросло увлечение медициной, а затем и косметологией. Разработка приборов и косметики для аппаратных процедур – сплав физики, медицины и косметологии.

Важно понимать: то, что принято называть предназначением, – не данность и не известный заранее род занятий. Его поиск и уточнение происходят постоянно, в течение жизни. Например, я получила медицинское образование, занималась рефлексотерапией в клинике и когда достигла в этом определенного уровня, встала перед выбором: развиваться дальше как рефлексотерапевт или углубиться в косметологию и применить свои знания в этой сфере. Потом к моим занятиям присоединились предпринимательство, обучение косметологов, производство косметики, разработка приборов. Эта история продолжается до сих пор.

Начинающий бизнесмен нередко «тянет» все рабочие процессы на себе. Возможно, поначалу вам придется самостоятельно привлекать клиентов в свой бизнес: рассказывать о продукте знакомым, настраивать контекстную рекламу, писать посты в соцсетях. Получение заказов и клиентов, оказание услуг, сбор отзывов, ведение базы тоже первое время будут на вас. Но со временем за счет качественной отработки этих направлений ваша микроструктура вырастет, и перед вами появится выбор, на каких процессах сконцентрировать свое внимание, а какие делегировать сотрудникам.

Бизнес состоит из множества важных процессов: обеспечения потока клиентов, управления, обучения, оказания услуг, производства продукта, аналитики, финансов, правовой поддержки и др. Предприниматель, как правило, концентрируется на каком-то одном из элементов, более или менее соответствующем его предназначению. Например, на лидогенерации – поиске и привлечении потенциальных клиентов. Как можно развивать это направление? Завести аккаунт в социальных сетях, создать сильный личный бренд, через который можно показывать свой продукт или услугу.

Предприниматель может сосредоточиться и на продукте – производстве товаров или учебных программ для онлайн-школы.

На начальном этапе развития деятельности о предназначении речь не идет, его сложно увидеть. Возможно, вашей ниши или профессии еще не существует вовсе и вам только предстоит ее сформировать. Для начала нужно вырастить свое дело, и со временем вы вдруг обнаружите, что нашли в нем уникальное место.

Проявление вашего уникального предназначения происходит по мере развития деятельности и является непрерывной творческой задачей.