Текст книги "Не подарили, а навязала. Как построить бизнес и лучшую жизнь, делая то, что любишь"

Теперь давайте совсем честно и серьезно. Игра игрой, азарт азартом, но в бизнесе существует много процессов, которые не приносят ни малейшего удовольствия, а если быть точнее, – просто бесят. Пожалуйста, будьте готовы к тому, что от общего количества дел больше половины вообще не будут радовать. Но их все равно придется делать. Да, такова жизнь, мы можем кайфовать от катания на лыжах и пения в караоке, но в бизнес приходим работать.

Прежде всего, спустимся с небес на землю и поговорим о цифрах. У вас должна быть финансовая цель. Даже если есть мощный смысл, миллион классных идей и куча энергии, но нет возможности покрывать расходы, рано или поздно вы неизбежно остановитесь. Да еще и будете абсолютно раздавлены и разочарованы. Примите с самого начала: бизнес – это про деньги. Если прибыли нет, это называется как угодно, но только не бизнес.

Кроме того, ежедневно вам придется заниматься рутинными процессами, в которых нет ни капли творчества и вдохновения, общаться с людьми, что вам несимпатичны, решать вопросы, к которым еще полминуты назад вы не были готовы. Да, эффект неожиданности – это то, что сопровождает очень много ситуаций в бизнесе. Что-то просто невозможно предусмотреть, особенно в начале, когда не хватает опыта.

Может сложиться впечатление, будто творчество – это такая романтичная сфера, которой бытовые вопросы не касаются. Мы ведь все делаем в удовольствие. Отчасти, конечно. В мой магазин приходили не только симпатичные девушки выбирать красивую пряжу, но и, например, однажды чуть не приехал ОМОН.

У вас должна быть финансовая цель.

Все складывалось отлично, на мастер-классы в школу вязания приходили люди, продажи радовали. В один из дней, когда как раз по плану стоял мастер-класс, я приехала в студию и увидела, что дверь опечатана. Меня это удивило, но я, ни секунды не сомневаясь, зашла внутрь. Некогда было выяснять детали: мы принимали учеников, требовалось подготовиться к мастер-классу.

В течение дня я и думать забыла о ситуации с дверью, пока к нам в магазин не пришли крупные и грозные мужчины. Они потребовали освободить помещение «вот прям щас». Думаю, когда они меня увидели, решили, что напугать такую будет легко. Я всегда была миниатюрной, после родов и кормления весила сорок семь килограммов, да еще и носила короткую стрижку. А в тот день надела максимально инфантильное платье. Сильно же они удивились, когда я сказала, что тут главная и никакое помещение освобождать не собираюсь, потому что у меня договор аренды.

Мне начали угрожать ОМОНом, видимо, решили, что полиция – слишком мелко для таких опасных нарушителей, как мы. Но и это не заставило меня впасть в панику. В стрессовых ситуациях я всегда с покерфейсом, делаю вид, что просто жужжит какая-то муха и мне до нее нет дела. Это очень бесит важных и напористых людей, которые привыкли подавлять. Я специально продолжала общаться максимально спокойно и невозмутимо. Мужчины поняли, что «баба невменяемая», и ушли, сказав, что через два дня здесь ничего не должно быть и что с собственником мой магазин не согласован.

Вот так в моем прекрасном романтичном бизнесе нарисовалась первая проблема, которую заранее я не смогла предусмотреть. Как выяснилось, с собственником действительно было не согласовано. Он даже не знал, что кабинеты сдаются в субаренду.

Проблемы, которые не всегда получается предусмотреть в силу неопытности, – помните, я о них говорила? Плохая новость: нас все же попросили выехать. Хорошая новость: нас попросили вежливо и обещали вернуть все деньги.

Как и куда за один день перевезти магазин пряжи, я не знала. Но знала, с чего начать: искать новое место рядом. И с ремонтом. Клеить обои в цветочек уже не было времени. Мы нашли подходящий вариант в тот же день. Быстро договорились о переезде. Учитывая предыдущий опыт, договор заключали напрямую с собственником. Я сама все проверила и познакомилась лично. Сразу после подписания, в тот же день, когда нашли место, перевезли вещи.

Конечно, было неприятно, я сильно понервничала, но ситуация мне показала: когда ты точно понимаешь, что тебе нужно, решение обязательно находится – проверено.

Непредвиденные ситуации, недобросовестные арендодатели, ОМОН – кажется, все это для того и было создано, чтобы попытаться выбить нас из колеи.

Есть еще один неизбежный и раздражающий момент в бизнесе. Он тоже сначала может удивлять, сбивать с толку и демотивировать. К сожалению, вам встретятся люди, которые будут подводить. Даже те, кто был вам симпатичен и кому вы доверяли.

Еще до открытия шоурума я часто знакомилась с девушками, увлеченными вязанием. Тогда мы встречались на разных мероприятиях в духе «повязать вместе в парке». Кто-то из блогеров кидал предложение собраться, и мы все, незнакомые друг с другом, приезжали. Так однажды я познакомилась с Асей.

Когда ты точно понимаешь, что тебе нужно, решение обязательно находится – проверено.

Мы разговорились, она рассказала, что тоже хочет открыть шоурум пряжи и уже начала делать первые шаги для создания интернет-магазина. Товар у нее, как и у меня, хранился дома. Когда я поделилась своими планами, Ася предложила открыть магазин вместе. У меня сразу было чувство, что не стоит этого делать, но в тот момент я не понимала почему.

Открыть магазин в итоге решила я сама, но с Асей общаться мы продолжили. Ее муж стал помогать мне в растаможке товара из Польши. Брал на себя логистику и оформление документов. Это было не великодушие и не дружеское участие – за услуги я платила. Само собой, контакты моих поставщиков он знал, я и не думала, что нужно их скрывать.

Примерно через месяц после открытия шоурума поставщики из Польши позвонили и сказали, что Ася настойчиво требует продать ей такую же пряжу. Я удивилась, попросила не продавать, иначе у меня бы упали продажи. Однако она продолжала им писать и настаивать на своем. Я понимала, что не одна имела право работать с этими поставщиками. Хотя это я их нашла, договорилась и подобрала пряжу. Почему кто-то считает допустимым просто взять и воспользоваться результатами моего труда? Еще и за моей спиной.

Так мои радужные представления о позитивном мире вязания стали медленно рассеиваться. Я нашла другого логиста и сделала у себя пометку в голове: с Асей и ее мужем мне не по пути. Как бы вам ни был симпатичен человек, всегда будьте готовы к неприятным сюрпризам от него. Это не повод впадать в отчаяние и разочарование от несовершенства нашего мира. Так просто есть.

Примерно через шесть месяцев Ася все-таки нашла аналогичную пряжу, закупила ее и стала агрессивно снижать цены, переманивая моих клиентов. Тогда я очень переживала. Я сформировала спрос на определенные марки сама, вкладывала в это деньги и время, а она зачем-то, вместо того чтобы заниматься своим делом и своими брендами, будто специально мешала мне честно работать.

Через несколько месяцев мне пришлось совсем отказаться от этой пряжи. Я сделала для себя вывод: мне не нравится, когда кто-то указывает, как мне работать и какие ставить цены. Да, это конкуренция, но, на мой взгляд, неадекватная. Очевидно, что ни Ася, ни я с такими наценками ничего на этой пряже не заработали. Я пыталась с ней поговорить, узнать, зачем так снижать цены. Ответ удивил меня: «Потому что все обнаглели! Мне много не нужно, а весь рынок зажрался! Я им всем покажу!» Забегу немного вперед: ее магазина уже несколько лет не существует, и про него никто даже не помнит.

Как бы вам ни был симпатичен человек, всегда будьте готовы к неприятным сюрпризам от него.

Да, я не сильно тогда разбиралась в розничной торговле, но старалась держать цены в рынке. По крайней мере, не демпинговать. Мне было понятно, что нужно оплачивать аренду, расходы на содержание, работу помощников. В то время появилось такое понятие, как магазин из шкафа. Женщины, сидя дома, закупали небольшую партию пряжи и продавали через cоциальные сети. Наценку делали минимальную – много ли им нужно зарабатывать, сидя дома, не неся особых затрат? О будущем никто из них не думал, вся работа – переписка, прием денег на личную карту банка и отправка через почту.

В некоторых регионах Европы эти «магазины из шкафа» обрушили спрос на известные мировые марки пряжи, обесценив и сделав невозможным их продажу в крупных сетях. Конечно, такие магазины недолговечны. Всем хочется зарабатывать – это очевидно. Но все же стоит вникать в коммерческие реалии и понимать, что твои действия вредят рынку и делают бизнес невозможным.

Надеюсь, я вас не сильно огорчила своими историями. Что делать, реальная жизнь не идеальная картинка. Могу, конечно, рассказывать только о своих победах и успехах, коих немало. Но какой в этом толк? Я хочу показать вам и то, что происходит с другой, изнаночной стороны. А там много проблем, забот и нервотрепки. Ваш успех зависит в том числе от готовности с ними справляться. Если в ваших планах есть бизнес, пора становиться ответственным взрослым. В сложных ситуациях видеть задачи, которые надо решать, а не опускать руки и жалеть себя.

Итак, с одной стороны, я говорила, что отношусь к бизнесу как к игре. С другой – призываю стать взрослыми, умеющими решать задачи. Я не запуталась сама и не пытаюсь запутать вас. О том, как важно найти баланс и не впасть ни в одну из крайностей, расскажу дальше.

Думаю, вам знакомы популярные сейчас идеи о том, как важно прислушиваться к себе и делать только то, что вызывает отклик. Если же отклика нет, делать ничего не нужно, ведь против себя идти нельзя. Здесь хочется добавить что-то про вайб и представить закат где-то на Бали. Ладно, шучу, не будем обесценивать чужие мысли.

В целом согласна с подобным подходом. Я – тот человек, который постоянно повторяет: узнавайте себя, выбирайте себя, уважайте свои желания. При этом я же твердила всю прошлую главу, что для меня бизнес – игра. Давайте будем откровенными: если ждать внутренний импульс на каждое свое действие, можно не заметить, как пройдет несколько лет, а из точки А вы так никуда и не переместитесь. Скажу резко, зато честно. Иногда нужно просто херачить. Отбросить романтику, хиромантию, астрологию и делать то, что следует.

Если в ваших планах есть бизнес, пора становиться ответственным взрослым. В сложных ситуациях видеть задачи, которые надо решать, а не опускать руки и жалеть себя.

Мое поколение выросло на мысли, что пахать надо без остановки. Когда я начинала карьеру, в частности в 2005-м, эта идея сквозила, мне кажется, через все утюги. По крайней мере, в моем окружении. Я была уверена, что принцип «делай больше – будет больше» – единственный возможный вариант развития. Многозадачность, вечная гонка – все это было веянием тех лет, абсолютно точно, и оно помогло мне понять, на что я способна. Да, я была человеком, который знал, как достигать любых целей, вот просто любых. Но какой ценой? Добивалась многого, отчасти выжигая себя и не прислушиваясь к своим желаниям, делая что-то, что было просто пунктом в ежедневнике.

Сейчас я понимаю, что между двумя крайностями – действовать только по внутреннему импульсу и пахать без остановки – есть много других состояний. Важно уметь выбирать, в какой части шкалы вы хотите и готовы оказаться. Думаю, стоит опираться на ощущения, которые у вас прямо сейчас: есть силы на достигаторство или пора немного ослабить контроль?

Опираться можно на цель. Только эта цель обязательно должна вам нравиться, заряжать вас. Например, когда в моих целях появлялись сплошные финансовые показатели – по закупкам, по продажам, – я могла их не достигнуть, потому что в них абсолютно не было творчества. Заполни склад самой высокооборачиваемой пряжей или вообще займись оптом – вот тебе и нужные цифры. Только мне это казалось неинтересным. Когда родилась цель сделать самый стильный магазин в Москве, я этой цели достигла. Потому что вызывать восхищение и у себя самой, и у людей – то, что меня вдохновляло и двигало вперед.

Иногда бывает полезно снимать с процессов градус значимости и относиться к ним проще.

Не хочу, чтобы остались недопонимания по поводу моих мыслей про игру: можно считать бизнес игрой и оставаться при этом ответственным взрослым. Иногда бывает полезно снимать с процессов градус значимости и относиться к ним проще. Но проще – не равно легкомысленно. Просто не впадайте в панику и чувство вины, если что-то идет не так.

Вина – чувство абсолютно неконструктивное. Я бы сказала, это инструмент, которым большинство не умеет эффективно пользоваться. Для меня чувство вины – четкий сигнал о том, что что-то можно сделать по-другому. Надо остановиться и подумать: а я хочу по-другому? Возможно, по-другому вам не захочется. Тогда, может, хватит упрекать себя за свои осознанные решения?

Кажется, я снова не дала вам готовой формулы, по которой можно действовать не задумываясь. На вопрос о том, до какой степени нужно вкладываться в свое дело, нужно ли относиться к себе бережно или требовательно, ответ знаете только вы. Что касается меня, я была к себе временами безжалостна. Что из этого вышло, расскажу дальше.

Часть II
Как развить

Глава 1
Приготовьтесь много работать. Очень много

Итак, разобравшись с сомнениями, определившись со смыслами и пережив первые разочарования, важно понять: это только начало пути. Если вы хотите, чтобы бизнес рос и развивался, приносил прибыль и масштабировался, предстоит не просто сделать еще несколько шагов – предстоит шагать постоянно. Работы будет много, всегда. При этом никто не скажет, что именно вам нужно делать, чтобы добиться успеха. Идти придется на ощупь, действовать методом проб и ошибок.

Если спрашивают, как мне удалось сделать свой магазин пряжи успешным, первое, что хочется ответить: «Да без особых усилий!» Когда вы ведете бизнес, прислушиваясь к желаниям, делаете то, что велит сердце, кажется, что многое действительно происходит само собой.

В первый год мы вошли в ТОП-3 узнаваемых магазинов для рукоделия в стране. Я к этому не стремилась, не следила за рейтингами – и вдруг обнаружила себя в тройке лидеров. Было ли это вообще без усилий? Конечно, нет.

Если работа приносила радость, увлекала и заряжала, это не значит, что я не старалась и что все получалось легко. Когда бежишь вперед, вдохновленный своей целью, нет времени оглядываться. Сейчас я готова оглянуться и, прежде всего, признать: работа была проделана колоссальная. Кроме того, могу выделить принципы, которым я следовала в работе и которые привели меня к успеху. О них и пойдет речь в этой главе.

Никто не скажет, что именно вам нужно делать, чтобы добиться успеха.

Любой бизнес – это, по сути, что? Продал товар или услугу, получил деньги, свободен. Думаю, вы знаете примеры людей, которые относятся к своему делу именно так: не вникают в процессы, не занимаются развитием, получают прибыль и довольствуются тем, что имеют. Как можете догадаться, мне это неинтересно. Если вы читаете эту книгу, вам, скорее всего, тоже.

Разве я просто продавала пряжу? Я видела в этом гораздо больше. Каждый клиент приходил к нам в магазин за чем-то своим. Для одних вязание – это отдых, возможность побыть с собой и в себе, поэтому его часто называют медитацией. Другие вяжут, чтобы показать уровень мастерства и получить признание. Третьи хотят проявить любовь, заботу о близких через связанные вручную изделия. Так или иначе, занимаясь вязанием, творчеством, каждая женщина заряжает себя энергией, которая зажигает в ней огонь жизни, дает силы и блеск в глазах. Разве я просто продавала пряжу? Я продавала веру в то, что каждая может завоевать мир! По крайней мере, именно так я это ощущала.

Поверьте, клиенты чувствуют, когда вам не все равно, когда вы хотите дать им больше, чем просто товар в красивой упаковке. За этой энергией люди готовы возвращаться. Можно привлечь их низкими ценами и встречать с каменным лицом. Возможно, к вам даже будут приходить. Ровно до тех пор, пока кто-то другой не предложит цену еще ниже. Чтобы удержать клиента, качественного товара и выгодной цены недостаточно.

Клиенты чувствуют, когда вам не все равно.

Отношение к клиентам всегда стояло у меня в приоритете. На новом месте я придумала инновационный способ демонстрации пряжи: она крепилась к стене крючками таким образом, что казалось, будто стена вся состоит из разноцветных нитей. Это было эффектно, красиво и, главное, удобно. Товар могли сразу потрогать руками, что во многих магазинах превращалось в целую проблему: пряжа лежала на стеллажах за продавцом, без его помощи ни рассмотреть повнимательнее, ни пощупать ничего не получалось.

Мне хотелось, чтобы каждый покупатель мог найти в моем магазине то, что искал. Я продолжала закупать пряжу, и за несколько месяцев у нас сложился такой ассортимент, в котором даже я иногда терялась, не зная, что предложить на запрос клиента.

Способ демонстрации пряжи, огромный ассортимент – все это, безусловно, важно. Главное, что отличало нас от других магазинов, – мы не просто продавали, нам были важны отношения с покупателями.

Доброжелательность была требованием номер один к моим сотрудникам. Мы общались с клиентом вежливо, так, как ему удобно – через телефон, социальные сети, мессенджер, – и быстро помогали сделать заказ. На контрасте с другими, не очень приветливыми магазинами мы выглядели привлекательно. К нам приходили люди и рассказывали неприятные истории о том, как им откровенно нахамили в другом месте или отказались помочь. «Да, пряжу вынесу показать, но если только вы будете брать» – как вам такая реакция продавца на абсолютно логичную и обоснованную просьбу покупателя? Я и сама встречала подобное отношение при попытке что-то купить у конкурентов. Казалось бы, что сложного – вежливо разговаривай с клиентами и хорошо делай свою работу. Но нет, даже такие простые истины знакомы не всем.

Мы не просто продавали, нам были важны отношения с покупателями.

Общались с клиентами не только сотрудники, но и я сама. Меня в моем бизнесе было много. Я знала о нем все, активно участвовала во всех процессах, и это одна из главных причин нашего успеха. Повторю: это не значилось пунктом в стратегии развития. Я не считала важным много задач брать на себя. Я этими задачами жила.

К примеру, сама с удовольствием вела аккаунт магазина в соцсетях. У меня был деревянный фотофон, я знала, как правильно положить его у огромного окна в шоуруме, чтобы красиво падал свет, – и снимала раскладки. Мне нравилось складывать пряжу по цветам, создавать из нее мини-фотошедевры. Фотографии, на которых было много красивой пряжи, всегда вызывали хороший отклик у покупателей.

Я не считала важным много задач брать на себя. Я этими задачами жила.

Тексты постов тоже писала сама. Мой опыт в маркетинге и копирайтинге помогал. Сама отвечала на сообщения и комментарии. В то прекрасное время еще не требовалось больших вложений, чтобы раскрутить блог. Только хештеги и розыгрыши. Иногда мы давали кому-то пряжу за отзыв. На этом наши затраты заканчивались.

Чуть позже, когда в соцсетях появились видео, стала делать мини-обзоры. Мне никогда не было страшно снимать себя, говорить на камеру, потому как я знала, что говорить. Я знала о своем товаре все и даже больше. Могла рассказывать о нем часами.

Помните, я писала, что планировала сделать магазин местом, в котором можно не только купить пряжу, но и приятно провести время? Хотела, чтобы клиенты приходили, знакомились, общались. Переезд в новый шоурум показался отличным поводом устроить вечеринку и всех пригласить.

Наше новое место состояло из трех комнат: одну себе забрала школа вязания, две другие – я. Приглашения мы разослали через социальные сети. В итоге гостей пришло столько, что мы еле уместились. Вечеринка была с чаем, шампанским, закусками, презентациями новой пряжи и программ школы вязания.

После мероприятия поток людей становился все больше, о нас узнавали из социальных сетей, приходили снова и снова. Мы удивлялись, как нас находят: незаметный офисный центр, вход со двора, сам шоурум на втором этаже. Тем не менее нас находили, к нам возвращались.

Встречи мы стали проводить регулярно – если не праздник, то обычное чаепитие с вязанием. Участвовать могли все желающие. Как я и мечтала, наш шоурум становился пространством для тех, кто хотел провести время в компании единомышленников. Мы никого никогда не прогоняли и не торопили. Я понимала, что ассортимент большой, на его оценку и выбор нужно много времени. Поэтому часто мы просто оставляли покупателей побродить самостоятельно, заранее предлагая снять верхнюю одежду и поставить сумку.

Наш шоурум выглядел стильно. Однажды у нас даже снимали сюжет о девушке-вязальщице для программы на телевидении.

Продажи росли, не падали даже летом. Хотя летом товары для вязания обычно не пользуются популярностью. Все больше людей узнавало о «НеБабушке», и, когда у всех начиналось сезонное падение, у меня продолжался рост. Я наняла больше персонала. Вместо двух менеджеров по продажам у нас появилась сборщица заказов интернет-магазина. Плюс нашла маркетолога с хорошим опытом работы.

Да, даже если вы сами специалист в какой-то сфере, совсем не лишним будет делегировать часть функций другому сотруднику. Конечно, я сама придумывала акции, мероприятия, макеты, но, во-первых, дел становилось больше, а у меня, как и у вас, всего две руки. Во-вторых, я руководствовалась правилом: найди профессионала, который может рассказать то, чего ты еще не знаешь.

Я знала о своем товаре все и даже больше.

Чтобы ускорить процесс продажи в сезон, а активность продаж и вязания у нас с октября по март, я привлекала вязальщицу. Объясняла ей свои идеи, она приносила готовые работы, мы их фотографировали и показывали в шоуруме клиентам. Готовые вещи всегда лучше продают пряжу, чем просто фото мотков.

Дела шли отлично. Меня стали приглашать на офлайн-мероприятия – выступить с рассказом о своем опыте в малом бизнесе. Потом вопросы про создание интернет-магазина участились, и я решила сделать небольшой курс: «Как открыть свой интернет-магазин».

Опыта у меня не было, но я видела, как делают другие, поэтому решила записать уроки на камеру и продать курс с готовыми видео. Без вложений в рекламу только в моем блоге я продала их 20 участникам по цене 14 тысяч рублей с человека.

Успех меня сильно вдохновил. Я стала развивать курс дальше: начала проводить вебинары онлайн, больше общаться с участниками и мотивировать их на пошаговое развитие. В первом потоке учились разные люди: одни увлекались вязанием, другие делали украшения, третьи шили одежду. По сей день я слежу за их успехами. Многие уже преподают сами и с тех пор зарабатывают на своем деле. После удачного запуска курса я почувствовала особую тягу к тому, чтобы делиться знаниями и мотивировать людей.

Поверьте, это незабываемые ощущения – понимать, что твое дело не только приносит тебе радость и деньги, но и объединяет других людей, дарит им эмоции и впечатления.

Все, что происходило в то время, мне очень нравилось. Тот период я иронично вспоминаю как «золотой век» моего магазина.

Такой стремительный взлет был бы невозможен без моего особого отношения к бизнесу и клиентам. Я видела, что мой магазин может больше, чем продавать пряжу. Я видела в людях больше, чем покупателей. Поверьте, это незабываемые ощущения – понимать, что твое дело не только приносит тебе радость и деньги, но и объединяет других людей, дарит им эмоции и впечатления. Уверена, и на ваш бизнес можно посмотреть под таким углом. Подумайте, что именно вы можете добавить в жизнь других, чтобы хоть немного ее изменить?