Текст книги "Как создать свой бизнес? 39 секретов создания успешной фирмы"

Раздел 5. Не пренебрегайте интуицией

Если вы считаете, что нашли новый путь обеспечить потребителя тем, что ему действительно нужно, скорее всего, так оно и есть. Не слушайте тех, кто говорит: это уже было, это уже пробовали.

Подобные мысли убивают новые идеи. Избегайтесь их. Под солнцем – бездна неизвестного. Ваша идея может дать начало вашему бизнесу. Стремитесь к этому. Пусть она принесет плоды и поможет вам обрести свое место под солнцем.

Не пренебрегайте интуицией. Вспомните, как учатся держаться на велосипеде: когда теряется равновесие, все крутят руль в ту же сторону, в которую заваливаются и за счет центробежного ускорения падают еще быстрее. Только после того, как организм приспосабливается поддерживать баланс, что-то начинает получаться. С бизнесом та же история: цены, кредиты, фирмы – все это потом, сначала – трансформация полученной информации в идею.

Приведём вам несколько интересных примеров, которые восхищают всех. Ведь многие могут нам говорить, что мы бездарны, даже близкие не всегда верят в наш успех. Многих нас считают неудачниками, слабаками, необразованными, да и неумехами – тоже. И самой большой трагедией является то, человек этому верит.

Однако, приведем вам несколько примеров о гениях, которые изменили весь мир:

√ учитель Бетховена считал его абсолютно бездарным учеником;

√ Эйнштейн не говорил до четырех лет. Учитель характеризовал его как умственно отсталого человека;

√ наш соотечественник Менделеев имел тройку по химии;

√ великий Уолт Дисней был уволен из газеты за недостаток идей;

√ отец великого скульптора Родена говорил: «У меня сын – идиот. Он трижды не поступил в школу искусств»;

√ когда Маркони придумал радио и рассказал друзьям, что будет передавать слова на расстоянии по воздуху, те посчитали его сумасшедшим;

√ об ансамбле «Битлз» говорили: «Нам не нравится их звук и вообще гитара – это вчерашний день».

Не бойтесь, когда над вами смеются, не понимают вас или ругают. Не верьте тем людям, которые считают вас неудачником.

Представьте: если бы эти гении поверили в то, что им говорят, как бы выглядел наш мир? А как нужно относиться к советам? Не к советам профессионалов или авторитетов в данной области, а к советам людей, проводящих кучу времени на диване, не отрываясь от компьютера или телевизора. Которые при этом отлично «знают» как вам жить, как правильно вести бизнес и управлять им. Причём, как правило, их советы сводятся к тому, что не делать. Если их свести воедино, получится, что лучше вообще ничего не делать.

В бизнесе эти советчики отлично знают миллион причин, по которым вам даже не надо пытаться организовывать какой бы то ни было проект: всё равно всё провалится. Потому что: налоги огромные, чиновники жадные, конкуренция сумасшедшая, да и вообще – никому это не нужно.

Имейте ввиду, что в 90 % случаев – это оправдания и отговорки для других и для самого себя, чтобы просто не шевелить извилинами. Подобные люди будут насмерть стоять, объясняя свою точку зрения, почему это не может получиться, вместо того, чтобы просто один раз сделать.

Научное объяснение их поведению – им на вас наплевать и им это ничего не нужно. И таких людей очень много. Поэтому абсолютно спокойно относитесь к подобным категориям людей и подобным явлениям.

Вы должны занимать такую позицию «Критикуй и предлагай». Если шибко умный критик не предлагает конкретной и достойной альтернативы, говорите ему ставшее модным словосочетание «Давай до свидания!».

Если вы поверили в себя, то всего добьетесь. Если нет – то не добьетесь никогда и ничего. А ведь у каждого из нас есть нераскрытый потенциал, в каждом из нас живет великий человек. Главное – разбудить его, помогать ему преодолеть «серость», «бездарность» и «болото».

Раздел 6. Что побуждает потребителя купить ваш продукт (услугу)?

Хотите заработать миллион? Будьте ближе к практике. В современном предпринимательстве правят бал не нефтяные вышки и золотые прииски, а человеческие потребности. Истинный принцип капитализма звучит так: «Чем большему числу людей я приношу пользу, тем больше прибыли я получаю». Оглянитесь, проанализируйте: чего вам лично не хватает. Поговорите с близкими, прислушайтесь к случайным разговорам – подсказки вокруг вас.

Практическое знание всегда более актуально, чем знание теоретическое. Ни один успешный предприниматель не заработал свои капиталы, преображая теорию в практику. Все отталкивались от реальности. Не верьте, что все уже придумано до вас.

Помните, что потребители покупают продукцию или пользуются услугами по одной из трех причин:

1) Чтобы решить какую-то проблему.

2) Чтобы получить удовольствие.

3) Либо для того и другого одновременно.

А в самом общем случае причины, которые влияют на решение покупки, опираются либо на отрицательную, либо на положительную мотивацию.

Отрицательная мотивация:

√ Избавиться от чувства страха (беспокойства);

√ Избежать потерь;

√ Предотвратить изменения;

√ Избежать критики, насмешек, состояния замешательства;

√ Избежать усилий;

√ Не упустить возможность;

√ Избежать физической боли (болезни);

√ Избежать стресса и проблем.

Положительная мотивация:

√ Сэкономить время;

√ Получить или сохранить комфорт;

√ Получить удовольствие;

√ Заработать денег;

√ Удовлетворить чувство жадности;

√ Получить высокий статус, улучшить имидж;

√ Получить похвалу, признание, одобрение других;

√ Быть популярным;

√ Привлечь внимание противоположного пола;

√ Удовлетворить любопытство;

√ Быть уникальным;

√ Быть в безопасности;

√ Стать счастливым.

У любого бизнесмена-технаря есть мечта придумать или вечный двигатель, или космический корабль, или что-то такое, чего нет в мире, и на этом сколотить миллионы и миллиарды. Не пытайтесь идти подобным тупиковым путем. А уж если есть здравая мысль, то не бойтесь начинать выделяться из серой массы.

Основной взгляд на выбор покупателя основан на ценностях товара (услуги). Цена как категория уже не играет главную роль. Для покупателя гораздо важнее другие характеристики товара или услуг.

Ценность – это то, что человек приобретает в обмен на цену. Это стоимость в денежном выражении технических, экономических, социальных, эксплуатационных (обслуживание) и прочих преимуществ, получаемых клиентом в обмен на уплачиваемую цену.

При этом изменение цены практически не влияет на набор преимуществ (т. е. на ценность), но влияет на готовность клиента воспользоваться предложением. С другой стороны, ценность – это сочетание цены и качества. Когда вы выбираете себе шубу, то готовы заплатить больше, чтобы получить качественную вещь, которая прослужит вам несколько лет. Подобным же образом клиент будет готов заплатить больше за услуги, к примеру, вашей типографии, если вы выполняете заказ быстрее, чем ваши конкуренты, и сделаете меньше опечаток.

Таким образом, коммерческое предложение состоит из двух базовых характеристик – ценности и цены. А сервис и совершенство – преимущество в конкуренции, которое позволит вам повышать цены. При этом цена не является потребительской ценностью.

С рациональной точки зрения, ценность часто представляют в виде формулы:

ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДА – ЗАТРАТЫ

Под затратами здесь понимается не только цена товара или услуги. Это любые усилия, которые тратит клиент на покупку, любое расходование его ресурсов – денег, времени, энергии, здоровья.

Выгода тоже объемная категория. Она включает любые возможности и перспективы от приобретения товара или услуги. Ценность нужно показывать покупателю через выгоду на этапе представления товара или услуги. Часто выгоду показывают с помощью классического метода FAB (Future, Advantage, Benefit – Характеристика, Преимущество, Выгода). Таким образом, здесь через характеристику или свойство товара показывают преимущество этого товара, а затем демонстрируют выгоду для самого покупателя.

Как измерить ценность в деньгах? Прежде всего, нужно определить затраты. Ваше предложение должно обеспечить такую же функциональность или производительность при меньших затратах на него. То есть, речь идёт не о цене, а о более низких затратах на персонал, техническое обслуживание, расходные материалы и т. д. Это «более низкое» нужно вычислить в денежном эквиваленте и показывать в конкретных цифрах.

Функциональность. Это означает, что при неизменных затратах у вас должна быть более высокая функциональность или производительность. К примеру, больший срок эксплуатации электродвигателя – оборудование надо менять не раз в четыре года, а раз в шесть лет.

Разница между ценностью и ценой является для клиента стимулом для совершения покупки. Но очень часто клиенты сами не понимают, какую ценность дают им те или иные преимущества товара или услуги, как это повлияет на будущие расходы. Вы должны им это показать, иначе единственным фактором, на который будет смотреть клиент, окажется цена!

Поэтому нужно сделать свой товар (услугу) таким, чтобы ценность того, что вы продаете, в глазах клиента была в несколько раз больше, чем те деньги, которые он вам за это платит.

Пусть клиенты будут привязаны к вам, а не к вашим ценам. Старайтесь выстроить с клиентами такие отношения, чтобы они всегда шли к вам, даже если цена немного вырастет. Не все покупатели готовы платить больше, даже за товары и услуги высшего качества, поэтому нужно выбирать правильных покупателей, которые способны оценить уникальные черты вашей продукции и ради этого заплатить немного больше.

Не позволяйте втянуть себя в вечную битву за то, у кого цены самые низкие. Может быть, вы и выиграете эту битву, но полностью проиграете всю войну и своё дело. Вы должны понимать, что у вас должно быть уникальное предложение помимо низких цен.

В итоге можно отметить, что ценность товара или услуги для вашего покупателя – это внутреннее состояние удовлетворения товаром через трудности и непростой выбор. Вы должны научить своих сотрудников, чтобы они давали решение покупателю и показывали ему как ваш товар или услуга решает его проблему. Таким образом, суть любой техники продаж – увеличить ценность вашего товара или услуги в глазах покупателя.

Раздел 7. Алгоритм достижения цели

Из опыта деятельности многих бизнесменов, а также, исходя из своего опыта создания и развития своих фирм и фирм партнеров можно выделить следующий алгоритм, в выборе достижения цели. Причем этот алгоритм годится абсолютно для любой цели. И не играет никакой роли тот факт, что цели могут быть разными и по времени, и по степени трудности, и по степени капиталоемкости.

Итак, какой же это алгоритм? Это означает, что нужно:

1. Иметь желание делать что-то новое.

2. Знать «Что» делать.

3. Знать «Как» делать.

4. Не сидеть и рассуждать, а Делать.

Во-первых, конечно, самое криминальное — отсутствие любого желания что-то делать. Почему «криминальное»? Да потому, что это является настоящим преступлением перед самим собой, своими родственниками и детьми.

Нет желания – не будет действия. Не будет действия – соси леденцы!

С другой стороны, чем сильнее желание, тем больше энергии концентрируется у вас. Возникает оптимизм и решимость в достижении цели, которую вы можете достигнуть на одном дыхании.

Во-вторых, при сбое в пункте номер два вы не поймете, прежде всего, а чем же вы будете заниматься. И, в принципе, получится, как в армии: «копайте траншею от этого дерева и до обеда».

Но в идеале, выбирая, что делать, нужно заниматься любимым делом, зарабатывая при этом хорошие деньги. Или выстраивать работоспособную систему при минимальном вашем участии. И в результате у вас появится достаточно времени, чтобы заниматься семьей, друзьями, любимым делом. Только ни в коем случае не принимайте на веру, что можно получать пассивный доход. Это вам предлагают неудавшиеся бизнесмены или просто шарлатаны.

Ну вот, к примеру, господин Абрамович. Денег куры не клюют! Однако он постоянно работает. Многоуважаемый Иосиф Давыдович Кобзон давно заявил о прекращении индивидуальной концертной деятельности, однако мы видим ее везде. Они – молодцы!

Очень показателен еще один пример. В июне-месяце 2014 года в одной из радиопередач ведущий Сергей Доренко, обсуждая проблему бизнесменов, задал вопрос: а вот, пожалуйста, кто имеет стабильную прибыль более 10–20 миллионов рублей в месяц, продолжаете ли вы работать в бизнесе или работаете в облегченном режиме? Один из позвонивших не то, чтобы удивил, а рассказал: «Дорогие будущие миллионеры! Знайте, что с увеличением доходов и прибыли пропорционально увеличиваются проблемы и заботы». И при этом привел примеры из своего бизнеса, что ему приходится из семи дней недели 5–6,5 дней работать по 10–12 часов в сутки. Вот из этого делайте для себя соответствующие выводы.

В-третьих, при ошибках в пункте номер три все предельно понятно. Вы знаете, что нужно делать именно это, а как – полный ноль!

Вспоминается притча о лесорубе. Пилит дерево, пилит, пила тупая, не наточена, зубцы не разведены. Тяжело. Пот застилает лоб, но он все равно пилит. Прохожий советует: наточи пилу и дело пойдет быстрее. Резонный ответ «выдающегося» работника: «некогда мне, мне пилить надо!!!». А ведь нужно просто или наточить зубцы или взять бензопилу.

Исходя из этого, можно четко понять, что незнание алгоритмов и методов работы и деятельности никогда не приведет к успеху. Учитесь! И, конечно, самое главное, что зарабатывание денег начнется с вашей бизнес-идеи. Но откуда ее взять, как родить? Вот это мы рассмотрим дальше.

В-четвертых, ну, а если говорить об этом пункте, то это – самая основная проблема в 20–21 веке. Многие люди знают, чего они хотят, что делать. Даже знают, как это получить, но не получают желаемого по одной элементарно простой причине. Они не могут себя заставить делать.

Делать каждый день, несмотря на настроение, здоровье, обстоятельства. Делать, когда многие говорят, что еще слишком рано. Делать, когда больше половины друзей говорят, что уже слишком поздно. Очень большое количество людей ходит по планете и не получает желаемого несмотря на, что уже решили: что они хотят и даже знают, как это получить. Но не могут этого получить по одной причине. Просто они не могут себя заставить Делать.

Поэтому деньги появляются у тех, кто постоянно находится в движении. Что-то делает, предлагает, предпринимает. В холодной воде пловец быстро утонет. А если он будет плыть, то он переплывет озеро или реку. Так и в бизнесе.

Какие же нужно применять механизмы для того, чтобы отработать эти четких четыре позиции?

Прежде всего, это – публичность взятия обязательств. Представьте: вы говорите – я через две недели напишу мини-книгу. Причем говорите это своим сослуживцам, да и членам семьи дома. Пообещали, а времени, жуть, как мало. Цейтнот! Да, это работа в цейтноте и это невыносимо трудно. Но именно это позволит вам мобилизовать свои силы и к заданному сроку выполнить свои обязательства.

Второй вариант: объявляете – если это не сделаю, то в августе-месяце на Кипр не полечу (в Астрахань на рыбалку не поеду, не куплю себе новый айфон и т. п.). То есть, не сделал – сразу будешь наказан. Стимул – в наличии.

Третий вариант. Наличие руководителя или куратора. То есть, вы сами определяете конкретного человека, который будет вас пинать, контролировать, чтобы вы работали больше.

Четвертый вариант. Организация четкой отчетности, когда вы берете на себя обязательства четко докладывать «кому-то» о выполнении дел или о текущем состоянии. К примеру, разбили мини-книгу на разделы и после каждого раздела докладываете своим коллегам или рассказываете дома, что очередной этап пройден.

Пятый вариант. Организация работы в команде. Когда в вашем коллективе поставлены конкретные задачи, и вы видите, что ваши коллеги также бьются со своими задачами, в вас просыпается командный дух.

Таким образом, выработав желание, определив, что делать, как делать и, самое главное, начав двигаться вперед, то есть просто делать, вы непременно добьетесь результата.

Раздел 8. Как правильно генерировать бизнес-идеи

На эту тему написано достаточно много книг, выработано множество алгоритмов и методик. Мы вам предлагаем следующий алгоритм, который в какой-то мере обобщает многие идеи:

1. Определить имеющиеся ресурсы.

2. Разработать матрицу «Ресурсы – методы».

3. Выработать и описать идею.

4. Определить, что в деле главное.

5. Рассчитать мини-ТЭО.

6. Определить и описать целевую аудиторию.

7. Определить свои слабые звенья.

8. Назначить конкретные сроки.

9. Сделать первый шаг.

Итак, шаг первый. Если Вы хотите устранить проблему с пробитым колесом автомобиля, то вам, очевидно, понадобятся: домкрат или подъемник, запасное колесо, насос, манометр, комплект инструментов. Эти составляющие и называются ресурсом. При определении ресурсов мы четко понимаем, что можно сгенерировать любую идею, на любую потребную сумму денег для старта или даже на идею без стартового капитала. А если у вас не хватить ресурсов, то мы понимаем, что не достигнем цели.

Поэтому при определении необходимых ресурсов для вашего бизнеса нужно:

√ оценить, какие имеются внутренние ресурсы;

√ найти людей на уровне принятия решений;

√ определить, у вас будет товар или услуга;

√ выработать инструмент продвижения.

Под внутренними ресурсами понимается наличие у вас различных умений и навыков, опыта, знаний. Самое главное, необходимо определить, каким ресурсам нужно будет научиться. К примеру: умение планировать свое время, умение решать психологические проблемы, умение проводить сложные переговоры, умение активно продавать, умение проявлять стрессоустойчивость и т. д.

Рассмотрим второй ресурс. Это – люди на уровне принятия решений, то есть, мы ищем людей, которые находятся на уровне выше вашего при зарабатывании денег. Для этого делаете базу своих знакомых и других успешных бизнесменов и таким образом определяете этих «вышестоящих» людей. Для чего? Да чтобы равняться на них, учиться у них, встречаться с ними, консультироваться с ними.

Составив такую базу данных, нужно определить, что же с ней делать дальше. Нужно очень внимательно и достаточно долго смотреть на нее как снайпер смотрит в прицел. Если смотреть достаточно долго, то вы просто обязаны обнаружить целую кучу различного рода способов зарабатывания денег. Причем может так получиться, что один из знакомых может просто быть поставщиком или клиентом другого знакомого. Но самое главное, при анализе отработанного списка вы должны оценить возможность и способы зарабатывания денег, которые можно получить, работая с данной категорией людей.

Рассматривая третий ресурс, мы оцениваем, какой товар или услуга когда-либо вам понравилась, почему она понравилась и интересна ли она вам. А после этого у вас – поле различных вариантов: скопировать их или продавать самостоятельно, стать дилером или филиалом и т. п. Вы должны выискивать эти идеи в те моменты, когда, как мы уже отметили, какой-то продукт (услуга), вам очень понравился. Или вы обнаружили, что какого-то товара (услуги) вам или кому-то ещё не хватает.

Механизмом продвижения может являться провайдер, который доставит ваше предложение потенциальным клиентам. Это могут быть сайты, тиражи различных изданий, выставки, ярмарки и т. д. При этом нужно задаваться вопросом: какой товар или услуга, которой сейчас нет, мог бы провайдер доставить целевой аудитории?

Шаг второй. Использование матрицы означает создание таблицы, схемы, алгоритма, которые позволят генерировать бизнес-идеи. Для этого рекомендуется выписать в столбик слева свои ресурсы (название компаний, магазинов и т. д.), после чего по порядку рассмотреть различные методы, с помощью которых вы будете общаться с данным ресурсом. При этом использовать простой подход «ну очень хочется». То есть вы задаете себе простой вопрос: чего хочется владельцам и собственникам этих предприятий? Здесь – полный простор для ваших бизнес-идей и создания предложений. По крайней мере, каждому из них нужны клиенты, кадры, продажи, инструменты для работы и т. д.

Шаг третий. При написании идеи задайте себе простой вопрос: откуда вы будете получать деньги? Поскольку очень часто, несмотря на полное понимание процесса изготовления, получения товара, создания услуги, начинающие бизнесмены не видят, откуда возьмется прибыль. Поэтому этот вопрос нужно четко отработать и описывать так: я буду зарабатывать на том, что буду производить ремонт компьютеров для фирм и частных лиц, которые их используют для своей деятельности.

Шаг четвертый. При оценке, что в деле является главным, нужно определить основную ценность товара или услуги. К примеру: уборка помещений. Что в деле главное? Качество выполняемых работ, квалифицированный персонал, скорость выполнения работ и т. д. Обычно, в подавляющем большинстве случаев в бизнесе главным является: качество товара (услуги), привлечение клиентов, продажи и люди.

Шаг пятый. Мы рассчитываем мини-ТЭО, то есть на 10-20-ти строках пишем упрощенный пример прихода и расхода финансов в вашем предполагаемом бизнесе.

Шаг шестой. А вот поиск целевой аудитории — это постоянный процесс. Каждый день нужно прорабатывать и дописывать возможные варианты. Самое интересное, что иногда самый абсурдный вариант может оказаться весьма доходным и прибыльным. И, конечно, определив целевую аудиторию, нужно продумать, каким образом вы сможете использовать эффект неожиданности предложения и составить грамотнейшее уникальное торговое предложение (УТП).

При выводе на рынок товара или услуги все делают обычно те же шаги, что и конкуренты. И, соответственно, воздействие на целевую аудиторию практически одинаково. Поэтому необходимо четко определить свою целевую аудиторию, чтобы у потенциального покупателя не было мук выбора, и чтобы он тратил минимум времени на изучение именно вашего предложения.

Поэтому вашей задачей будет являться не столько, как выделиться на фоне конкурентов уникальным торговым предложением, а каким образом использовать эффект неожиданности предложения в месте, где отсутствуют конкуренты, или найти место и время для своего воздействия на покупателя. На максимально возможное время, чтобы сфокусировать его внимание на себе.

Шаг седьмой. Вы должны самостоятельно определить свое «слабое звено». Поскольку в жизни, вы сами знаете, где тонко, там и рвется. И, не определив свое «слабое звено», вы в будущем можете создать себе сложнейшие проблемы. К тому же у всех людей существует психологическая особенность, они откладывают решение трудных проблем или вообще не обращают на них внимания. К примеру: низкая стрессоустойчивость, плохая подготовка к переговорам, непонимание основных положений ТЭО и т. п. Поэтому: нашли «слабое звено» – устранили. И двигайтесь дальше.

Шаг восьмой. Ну и, само собой разумеется, без определения конкретных сроков вы можете бесконечно долго или сомневаться, или теоретизировать, или стараться максимально улучшить свою идею. И это может продолжаться до бесконечности. Поэтому: сроки, сроки, сроки. И чем меньше срок и жестче для вас, тем лучше.

Шаг девятый. Ну и самым сложным, конечно, является первый шаг. Разбив ваш бизнес-процесс на отдельные этапы, определив сроки, самое пристальное внимание обращаем на первый шаг. И не нужно бояться большого объема задач. Кто хочет сделать, тот сделает и решит любую задачу.

Помните простой бизнес-прием: «как съесть слона?» Его можно съесть по кусочкам, если накрыть простыней и в ней оставить отверстие 2х2 см. Не видно большого слона, а виден маленький кусочек. И уже не так страшно.