Текст книги "Записки продавца"

Глава 3
Кандидат неестественных наук

Шло время и пришло: надо было куда-то поступать. Выбор в таких случаях, если ваши родители не кто-то там в каком-то поколении, делается либо спонтанно, либо по совету какого-нибудь знакомого, – в общем, это всегда лотерея. Мой случай не был исключением. Я одинаково успевал по всем предметам, кроме литературы, – сочинения писал стабильно плохо, поэтому выбирать пришлось из заведений, где она не профильная. После достаточных метаний я подал документы на факультет вычислительной математики и кибернетики МГУ, куда впоследствии и поступил.

Университет я не любил всей душой. Даже не сам университет как таковой, а все его атрибуты: его запах переносил меня в далекое прошлое и внушал страх перед советской системой, люди, работающие там, казались мне полными неудачниками, которые не смогли найти себя во внешнем мире. А главное, – меня все время тяготило чувство отчаяния, как будто я должен был пять лет прожить в каком-то черно-белом фильме, который к его окончанию все равно спишут в утиль и заменят на цветной. В общем, я чувствовал всю гиблость этого предприятия и просто плыл по течению…

Учеба была сложной, даже невыносимо сложной, народ отчисляли пачками и большинство из нас радовалось каждой тройке как возможности просуществовать здесь еще один семестр. В моей группе было 7 гениев – выпускников интерната для особо одаренных детей. На их фоне мы, остальные, чувствовали себя полными ничтожествами. До сих пор помню как ко мне прибежал сосед по общаге, подвыпивший на радостях после очередной тройки и сказал: «Коля, давай сделаем все, чтобы хотя бы наши дети не попали в этот ад». Мне сложно оценить как там, в аду, но наш факультет в моем сознании был не так уж от него и далек.

Но шло время, и гении один за другим стали ломаться как спички. Они оказались неприспособленными к внешнему миру. До сих пор помню девочку Катю, которая после нескольких бутылок пива в новогоднюю ночь, разгуливая по парапету крыши, просила меня порешать с ней задачки по физике. Или не имеющего за пять лет ни одной четверки Антона, который перед госами решил забрать документы из университета и поступить на первый курс мехмата, объясняя, что там учат лучше. Их было по-настоящему жалко, все они были хорошими ребятами, из которых пытались вырастить что-то особенное. Но так и не вырастили. До выпускных экзаменов дошел только один, ставший впоследствии моим хорошим другом, с которым мы и поступили в аспирантуру. К этому моменту я был круглым отличником и нельзя сказать, что из-за способности к математике, которой у меня как не было, так и не появилось. Я просто понял, как надо выживать в этой системе, и строил свои отношения с преподавателями. Ну, и конечно, я много занимался, стараясь нехватку способностей компенсировать сверх усилиями. До защиты диссертации дожили только двое – я и мой друг, гений.

Защита диссертации – процесс очень нервный, наверно, сродни выступлению спортсмена на олимпиаде. Ты работаешь несколько лет ради этого дня и, конечно, боишься, да что там, – жутко боишься! – что что-то пойдет не так и тебя вдруг, к примеру, кто-то решит завалить ради забавы. В общем, историй ходит масса, и не хочешь быть героем следующей. К моменту выхода «на сцену» во мне была такая доза успокоительных, что я с трудом держался на ногах. Говорят, я выступил блестяще, но я это помню с трудом.

Потом, как водится, была большая пьянка, где мне прочили карьеру преподавателя и великого ученого, предлагали остаться на кафедре… Я со всеми соглашался, что-то обещал и нервно улыбался улыбкой загнанного вконец человека.

Наконец-то ближе к ночи жена вывела меня на улицу, прислонила к дереву, чтобы не упал, и стала ловить попутку. Но я все-таки упал, разодрав штаны от нового костюма и сильно ударившись об лед головой. Я даже не пытался встать. Засыпая на грязном тротуаре, я впервые за много лет почувствовал себя счастливым человеком от мысли, что все это наконец-то закончилось, можно перевернуть страницу и забыть этот страшный сон.

С тех пор я ни разу не был в университете. Диплом кандидата наук в результате отдали моей жене через пять лет, так как я так и не смог за ним приехать, а больше этого срока его не имеют права хранить.

Глава 4:
В поисках выхода

Если вы хотите сделать свою жизнь никчемной и жалкой, то обратитесь за советом к обществу, вернее сказать к общественному мнению. Там вам с радостью дадут совет, который переломает всю вашу жизнь, ну или по крайней мере какой-то ее промежуток. Собственно, так я и поступил, оказавшись в поисках своей первой работы – мое окружение настойчиво рекомендовало продолжать научную деятельность и развивать мои математические способности, которыми, как я уже признался, на деле и не пахло.

Пример из детства, что не надо идти на поводу общественного мнения у меня был. И притом, довольно яркий. Но ведь все мы умудряемся наступать на те же грабли…

Так вот, этот пример. Как то я пошел на рыбалку, – первую в своей жизни. Я был маленьким, с трудом представлял, как надо ловить рыбу и управляться со снастями. На выборе места ловли заморачиваться не стал: пошел на мост, где было больше всего рыбаков, полагая, раз уж они там не просто так стоят, но и мне, возможно, повезет. Но в их ведрах я увидел только маленьких карасиков, величиной с палец. Тем не менее я встал рядом и закинул свою детскую удочку, вызвав у всех усмешки. Через несколько минут мой поплавок стал прыгать из стороны в сторону, пока вдруг резко не ушел под воду. И я изо всех сил стал тянуть удочку.

От волнения сердце чуть не выскакивало из груди, а руки тряслись. Но я, обливаясь потом, все же его вытащил! И вот рядом со мной на мосту лежал огромный карась. Такая рыба для наших озер была редкостью. Потеряв дар речи, я судорожно пытался достать из его губы крючок, а вокруг столпились все рыбаки. После пережитого и ими тоже шока, послышались реплики:

– Парень да это же самка, видишь – у нее брюхо икрой набито!

– Пацан, да отпусти ты ее, представляешь, твою бы мамку так, а ты в пузе…

– Сколько рыбы ты спасешь, выпустив ее, только представь!

Ну, и тому подобное. Оробев, я начал оправдываться:

– Да, я… я, конечно, выпущу, просто это первая моя рыба, и я бы хотел показать родителям. Я только сбегаю с ней домой и сразу отпущу после этого, клянусь вам.

Но толпа была непреклонна:

– Ты что совсем дурак или притворяешься? Она же сдохнет по дороге. Не, ребят, он по ходу совсем дурак!

Мне пришлось выпустить эту рыбу, и я был уверен, что поступаю правильно, помогая озеру. Но как только я это сделал, вдруг раздались крики:

– Не, ну он реально дурак, такого карася выпустил, бывают же идиоты на свете!..

И все рыбаки дружно заржали. А я почувствовал себя униженным и обманутым.

Сложно сказать, почему толпой, да и в целом общественным мнением, движет какая-то природная зависть ко всему нестандартному, особенному, не вписывающемуся в рамки. Она всегда так жестока к этому, и самое плохое, что это всегда было, есть и будет. Но урок из того случая я сделал: все решения в жизни буду принимать сам, даже если их результат будет плачевным. Это вовсе не говорит о том, что не нужно выслушивать чужие мнения. Конечно, нужно, и чем больше, тем лучше, но решение всегда нужно иметь свое. Я всегда собираю свой коллектив перед принятием важного решения и спрашиваю, как бы поступил каждый из них, причем, обычно при всех. К этому моменту мое решение, как правило, уже сформировано и я просто хочу узнать как оно сочетается с другими мнениями команды. В редких случаях я его меняю, когда понимаю, что учел не все факторы. Если вы не научитесь твердо принимать решения и отстаивать их, то ваша карьера зависнет на уровне работника ресепшена, ну, или в лучшем случае какого-нибудь офисного клерка.

Так или иначе, но в то время я почему-то не смог принять решение и последовал советам окружения – оказался сотрудником одного из московских НИИ. Сложно сказать, что хотела показать мне жизнь, забросив туда, и чему хотела научить. В месте, где, как говорил один профессор, в день можно сделать только два дела и одно из них – пообедать, было не намного лучше, чем на факультете, но все же лучше. Наверно процентов 90 % состава НИИ было старше 60 лет, и тихонько доживали остатки своих жизней в этой тихой гавани. Меня такая ситуация не устраивала, и я ревностно взялся за решение текущих задач лаборатории, в которую попал. Я стал приглашать талантливых ребят из университета, создавать группы программистов, разрабатывать новые комплексы программ для расчетов геофизических задач, аналогов которых, на мой взгляд, нет и по сей день. Помимо этого я пытался предлагать наши технологии западным компаниям, и надо сказать небезуспешно. В общем, деятельность была бурной, продуктивной, но в конце концов бесполезной. Любую систему сложно менять в одиночку, и моя бурная деятельность показалась ей опасной. Я это понимал, но все же верил, что все будет развиваться и меняться к лучшему, не думая о деньгах и прочих атрибутах, в которых нуждалась моя семья.

В один из дней мой лучший программист принес заявление об уходе, чем поверг меня в ужас. Увидев это, он произнес:

Ничего ты тут не изменишь, Коля, не надо им все это. Они до нас прекрасно жили и будут жить после нас. И ты беги отсюда и как можно быстрее, не зарывай свои таланты. Только не иди больше в науку.

Я удивился:

– Вася, а что мне делать-то? Я ведь кроме этого ничего не умею.

Он ответил:

– Тебе надо быть, как бы это правильно сказать, коммивояжером что ли, ну или кем-то в этом роде. В этом твой основной талант.

Слово «коммивояжер» ассоциировалось у меня с чем-то однозначно дурным, – смысла его я не знал, но подозревал, что это как-то связано с продажами. Кандидату наук с большим количеством научных работ сложно представить себя «коммивояжером», ну или кем-то в этом роде. После ухода нашего главного таланта я сильно приуныл, потому что понял, что все надо начинать почти заново: вкладывать силу, энергию, искать ему замену и вдохновлять новых людей. Но вместо этого решил искать новую работу.

Глава 5
Продавец иллюзий

К этому процессу я подошел, надо сказать, с большим энтузиазмом – почти каждый день ходил на собеседование, причем на любое, даже туда, куда мне не хотелось. Мне важно было понять, как все устроено, как надо отвечать на вопросы, как располагать к себе эйчаров и влиять на руководство. Но, несмотря на все мои усилия, после трех месяцев поиска я все еще был без работы. И это стало меня угнетать. «Добрые люди» в моем окружении говорили каждый день, что хорошую работу просто так не найти, и надо бы сосредоточиться на НИИ, и что везде блат, и всякие прочие страшилки. Еще примерно через месяц я впал в тяжелую депрессию даже не от отсутствия новой работы, а от мысли, что мне до конца дней придется просидеть в НИИ и стал пить лекарства. Пока не настал тот день.

Я ехал на собеседование в крупную американскую нефтесервисную компанию на встречу с руководителем по торговле ПО. Позиция, на которую меня рассматривали, предполагала знание баз данных и умение их внедрения на предприятиях. Баз данных я не знал, а про их внедрение и говорить не приходилось. Поэтому шансы получить эту работу приближались к нулю, но они все-таки были. Меня встретила симпатичная секретарша и провела в кабинет к руководителю. Передо мной сидел полноватый человек в очках, чем-то напоминающий мне исхудавшего Карлсона. Я сел напротив него, и наша беседа началась:

– Здравствуйте, Николай, меня зовут Вячеслав и, как вы уже наверно догадались, я руковожу этим бизнесом. Кстати, вы опоздали на полчаса, должны были быть в 11.00, а пришли в 11.30. Это нехорошо, вы понимаете же, что это нехорошо. Да? (Он был одержим техниками НЛП и всегда так начинал собеседования, пытаясь прощупать кандидата).

– Да, я понимаю, что опаздывать нехорошо, но меня приглашали к 11.30, к этому времени я и пришел.

– Странно, у меня почему-то указано 11.00. Ну, да ладно. Расскажите о себе, ну в целом, что вы за человек такой. Судя по резюме, учились много, даже кандидат наук.

Я быстро ему рассказал почти обо всем, что мог вспомнить о себе в тот момент.

– Ну а базы данных-то вы на факультете изучали? И где, кстати, вы их внедряли?

– Да, я на факультете их изучал, но внедрять, если честно, еще не приходилось.

– То есть по сути вы их не знаете.

– По сути, нет, не знаю.

– Тогда скажите мне, зачем же вы пришли сюда, если их не знаете?

– Девушка из агентства, с которым вы работаете, сказала чтобы я все-таки пошел, хотя из восьми требований я подходил только по одному, но все же она сказала, что я справлюсь. Она почему-то в меня поверила. Надеюсь, и вы поверите.

– Странно, очень странно… То есть вы, не зная предмета, просто хотите, чтобы я в вас поверил и взял на работу. И вы думаете у вас большие шансы?

– Думаю, что шансы маленькие, но они есть.

– И на чем же они основаны?

– На том, что вы увидите во мне нечто большее, чем видите сейчас и дадите мне возможность проявить себя.

– Знаете, это конечно, странно, но вы мне нравитесь, правда нравитесь, я даже не знаю почему. Откровенностью своей что ли, вы приятный человек, с вами как-то комфортно и спокойно. Давайте еще о чем-нибудь поговорим. Да, кстати, Ира, позови там Антона, ну и Мишу, Жанну там позови – им надо будет с этим молодым человеком поговорить.

И он почему-то в меня поверил, когда не верили другие. Эйчары мне потом рассказывали, что после собеседования со мной он прибегал к ним весь вздыбленный и просил сделать все, чтобы меня взять как можно скорее. Через неделю я пришел на финальное собеседование:

– Николай, побыстрей заходите, садитесь. Кстати, тут Антон сегодня с нами будет, потом поймете почему. В общем, мы хотим предложить вам работу. Нет, конечно, не по базам данных, про это забудьте, – вам это не надо. Мы хотим вам предложить работу в Sales: вы будете нашим продавцом. Ну, продавать наши технологии на рынке.

– Это как бы «коммивояжером»?

– Каким еще «коммивояжером», слово-то какое дурацкое, где вы его только нашли? Нет, будете у нас продавать все, деньги приносить. Самым нужным человеком будете, а то мы тут все деньги только тратим (тут он засмеялся), а вы их зарабатывать будете. А самое главное, что если все хорошо пойдет, то вас никто никогда не уволит. Всех уволят, и меня и Антона, а Вас – нет. Какой же дурак будет резать курицу, несущую золотые яйца. Теперь-то вы понимаете, каким важным человеком станете?

– Пока не очень, но «коммивояжером» я стать согласен, то есть продавцом, извините.

– Да что же это за слово у Вас такое, дурацкое, забудьте его! Вы наш продавец и вполне вероятно будете лучшим из них со временем, лично я в вас верю. Да, ну и по поводу зарплаты, мы же с вами на 60 тысяч фиксированных договаривались, как я помню? Давайте все-таки на испытательный срок – 55, а там уж и 60… месяца через три? Как вам такой вариант?

– Я согласен.

– Ну, вот и славненько!

Вячеслав весь сиял от радости: он был очень скупым человеком и тот факт, что договорился со мной на зарплату, на 5 тысяч меньшую, чем планировал, согревал его в течение всего дня, а может быть и двух. Подобная мелочность почему-то свойственна многим людям его уровня, и я к этому относился с пониманием. Они обязательно должны вас где-то прогнуть, – иначе будут чувствовать себя не в своей тарелке.

Итак, у меня была самая маленькая зарплата из возможных в Sales, но в тот момент это меня волновало меньше всего, ведь я по заветам программиста Васьки мог наконец-то попробовать себя в роли «коммивояжера».

Подобных мне в офисе было к этому моменту трое, и все они уже имели серьезные конфликты с начальством, то есть с Вячеславом и Антоном. Каждый из них был по – своему уникален, но при этом все они были абсолютно разными. Франт Артем, который первую половину дня посвящал подсчетам своей премии от огромного контракта с ГазНефтью (это был его единственный контракт), а вторую – выбору заведения для получения MBA. Про эту премию, которую он ждал целый год, знала наверно даже уборщица компании, ровно как и про то, что Артема с ней явно прокатят. Не знал об этом только сам Артем. В 17.15 он обычно тихонечко надевал пальто и исчезал из офиса. Он был поразительным оптимистом и всегда в хорошем настроении, а самое главное – он знал себе цену: у него была самая большая зарплата. Меня поразила история про то, как он справил нужду по маленькому прямо на платформе одной из станций метро при толпе народа, когда ему уж сильно приспичило. На мое негодование в адрес его поведения я получил ответ: «Ну, а что я, терпеть должен?» Вот таким был наш Артем.

Второй продавец, артистичный Миша, наверное, самый яркий из нас на тот момент, был измучен своей пятилетней карьерой сейлза, и невозможностью вырасти выше: у него был явный конфликт с Антоном, так как Миша хотел на его место. Он любил живопись и часто рисовал, хотя про это мало кто знал. Очень элегантный и положительный во всем, он производил сильное впечатление на людей. Он всем нравился и все хотели с ним дружить. Главным его недостатком было постоянное отсутствие сил, их у него просто не было, почти никогда. А те, что были, он предпочитал тратить на что угодно, только не на продажи, которые, как мне казалось, были ему омерзительны по своей природе. Мы раз в год вывозили своих заказчиков в трехдневное путешествие по Волге – выпить и погулять. В моменты, когда разгоряченный алкоголем народ расслаблялся на палубе, он уходил в тихое место и делал эскизы своих работ. Несмотря на то, что он часто опаздывал на встречи, а иногда вообще на них не являлся, практически все клиенты хотели работать с ним.

Третьим, и самым старым, был ветеран Володя. Он работал в компании уже больше 10 лет и имел репутацию матерого сейлза. К своему делу он давно уже перегорел и пытался выезжать только на старом багаже. При всем моем уважении к нему и его заслугам, было понятно, что вопрос его ухода – это вопрос времени. При этом Володя упорно помогал мне и передавал своих заказчиков, видимо, понимая, что вскоре они ему уже не понадобятся. Он был очень положительным и терпеливым, интриги презирал и отказывался от игр, которые нам навязывало начальство. А игры были частью нашей работы, без которой шансов чего-то добиться почти не было.

Я впитывал все как губка, работал больше всех и был благодарен им за это. Они постепенно отдавали мне своих клиентов, так как особо не хотели ими заниматься. Месяца через три я вел уже больше половины всех компаний, не брезгуя делать сам всю бумажную работу, начиная от контрактов и заканчивая различными актами. Я был перегружен, но уже четко представлял картину работы всего бизнеса. Ко мне постоянно бегал Вячеслав и вызывал меня на откровенные беседы. Как-то раз он пригласил меня в кабинет, где уже был Антон:

– Николай, мы хотим с вами поговорить. Вы готовы?

– Всегда готов, – по-пионерски ответил я.

– Так вот, нам очень нравится, как вы работаете, – мы с Антоном не даже не ожидали. Вы – молодец! Так что мы хотим вам предложить одну своего рода сделку. Вы готовы нас выслушать?

– Да, конечно.

– Нас тут трое – Я, вы и Антон. Давайте будем одной командой, то есть как бы не то чтобы поклянемся, – хотя, почему бы и нет?.. В общем, все, что за пределами нас троих и этого кабинета, все это временное, его как бы нет. Мы будем верны друг другу, а остальное не имеет значения. Николай, понимаете о чем я?

– Не очень, если честно.

– Ну, всех этих людей снаружи вы можете вообще не воспринимать, большинства из них скоро не будет, а мы втроем останемся и будем дальше двигаться по жизни вместе. Как вам такой вариант?

– Согласен, давайте вместе, – несколько опешив, сказал я.

– Вот и замечательно, только об этом разговоре никому, поняли?

– Конечно, об этом можете не беспокоиться.

Я пришел в кабинет и сел за стол, ко мне подошел Миша:

– Он тебе случайно не про то рассказывал, как торговал мечтой?

– Какой еще мечтой, ты про что?

– Ну, он любит эту историю, как в лихие 90-е имел бизнес в Баку по трудоустройству людей в Штаты. Только вот самого трудоустройства не было, понимаешь? Не было. Он получал конверт с резюме и соткой баксов – на сопутствующие расходы от кандидата на выезд. Сотку забирал, а резюме выбрасывал. Вот такой вот прибыльный бизнес.

Я похолодел, и с трудом выдавил:

– А как же потом эти люди, они же надеялись на работу?

– В том-то и дело, что ждали и надеялись. И он говорит, что дарил им надежду: у них не было ни работы, ни надежды, а так хоть надежда появлялась. В общем, этакий продавец иллюзий. Так что, Коля, я не призываю тебя делать какие-то выводы, но не все здесь так просто, как ты думаешь. Это другие люди, не такие как ты, знай это.

Я сидел и думал, что надо найти в себе силы и пойти умыться, чтобы отвлечься от полученного шока, и вдруг вспомнил его…