Книга: СПИН-продажи - Нил Рекхэм

Эта книга не поможет убить время, поскольку для ее чтения нужна максимальная концентрация. К тому же без блокнота и ведения заметок, эта книга будет бесполезной.

И все в этой книге хорошо, кроме одного – эта научная работа нацелена на работу с большими объемами товаров, т.е. с очень крупными сделками. Подавляющее количество продавцов, едва ли смогут когда-либо столкнуться с подобным в реальных условиях. Но стоит отметить, что некоторые вещи из этой книги, можно успешно применять в процессе продажи более мелких объемов.

Книга вся в пометках, поэтому обращаться к ней ещё точно буду.

Знаете, возможно мануал по «СПИН-продажам» полезен. Всё говорит о том. Между расхваливанием собственных достижений таки выдаются практические советы. Годные, правда. В дополнение к ним — куча подтверждений, что они работают. Ещё учат различать характеристики, потребности и (??). Рассказывают, какие вопросы нужно задавать, в какой последовательности и зачем (спойлер: чтобы потребности и боли клиента выявить). Объясняют, почему же ризографы и тахеометры втюхивать — это вам не магнитики на Невском продавать.

Но чёрт возьми. О чём говорить, если аббревиатуру «СПИН» расшифровали только на 112 странице?! СТО ДВЕНАДЦАТОЙ, КАРЛ!

Перед переходом к конкретике происходило следующее: а вы знаете разницу между открытыми вопросами и закрытыми? Мы провели исследование и доисследовались: не всегда открытые ведут к продажам, не всегда закрытые ведут к продажам, а люди вообще их с трудом различают. И сначала мы думали, что сначала надо задавать открытые вопросы, а потом закрытые. Потом решили, что наоборот. А оказалось, что всё это лабуда-лабуденюшка, а вся соль в СПИН-ПРОДАЖАХ и правильных вопросах!

Снова спойлер: СПИН — это и есть правильные вопросы. Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы.

Полцарства тому, кто выжмет воду из всех подобных книг да пособий, а авторов научит переходить к сути.

Я так и представляю учебник по физике, каждая глава которого начинается с описания двадцати шести тысяч неудачных опытов, которые почти привели к открытию. Опыт четыреста двадцать седьмой. Сегодня Эдисон намазал жопу грязью пробовал горение латуни в парах чеснока, лампочка опять не получилась.

Всё, алес. Надо увольняться к херам, пить какаву с пастилой и читать под одеялком «Бесконечную шутку».

О чем Расшифровка СПИН это 4 вида вопросов. По сути книга учит через правильные вопросы разжигать огонь в клиенте, чтобы он сам осознал, что ему нужны именно ты, Бро, и твой продукт.

Вопросы, раскрытые в книге: - Как продавать лучше и больше? - В чем отличие больших и малых продаж? - В чем успех продаж?

Прочти ее, если ты - Связан с продажами - Руководитель - Предприниматель

Цитата Многие люди, планируя встречи, думают о том, что рассказать покупателю, а не о том, что у него спросить.

Скачать книгу и узнать мощные техники из книг можно в нашем телеграм канале https://t.me/chitay_bro

Категории #продажи #бизнес #НилРекхэм #читайбро

Будь умным, Бро. Будь счастливым

Сам метод до безобразного прост. Но это очень обманчивое впечатление. Автор уделяет особое внимание умению задавать вопросы.

С - Ситуационные. Общие, для прояснения текущей ситуации. «Какие задачи сейчас стоят перед компанией?», «сколько у вас отделов?», «какое количество людей будет работать в этой программе?»

П - Проблемные. Выясняем основные проблемы клиента. «Каким образом ведёте учёт заявок?», «Отслеживаете ли качество телефонных разговоров?», «Как происходит коммуникация внутри компании?»

И - Извлекающие. «Грустные вопросы» так как усиливаем проблемы, получаем скрытые потребности. «Вы теряете клиентов на стадии когда никто не взял трубку, так как менеджеры не перезванивают?», «В вашей сфере качество сервиса это ключевой параметр?», «Вы можете быстро понять на какой стадии находится решение конкретной задачи, если вы не в офисе?»

Н - Направляющие. «Радостные вопросы» ибо подсказываем решение, подготавливаем почву для презентации, демонстрации продукта. «Как вы думаете, если бы менеджерам автоматически ставилась бы задача с напоминанием «перезвонить по такому-то телефону в течение 35 минут» это бы уменьшило потери?», «Каждому клиенту после телефонного разговора, будет предложено оценить качество общения менеджера - насколько это поможет вашему бизнесу?», «контроль этапов и сроков задач с мобильного телефона, норм тема?