Текст книги "Инструкция для манипулятора. Все секреты влияния на людей"

Наше общество устроено таким образом, что в нем принято отвечать взаимностью на действия других. Нас учат этому с самого детства, и более того: это даже заложено в нас с рождения. Маленький ребенок проявляет любовь и большой интерес к тем, кто сам им интересуется или дарит ему много подарков. Помните, как еще с малых лет вы принимали за правило приглашать на свои дни рождения тех, кто приглашал вас?

Когда человек оказывает нам какую-то услугу или выручает нас каким-то образом, мы чувствуем себя обязанными. Мастерски этот принцип манипулирования использовал Вито Корлеоне – герой известной гангстерской саги «Крестный отец». Человек, возглавляющий, по сюжету этой великолепной книги и одноименного фильма, одну из могущественных мафиозных семей Америки, построил на принципе взаимности свою империю. Он оказывал различную помощь людям: давал им деньги, защиту, возможность знакомства с влиятельными персонами или содействие в продвижении по карьерной лестнице, и в нужный момент, когда уже ему было что-то нужно, обращался к ним сам. Если вы хотите стать хорошим манипулятором и использовать окружающих в своих целях, вам следует хорошо помнить об этих принципах, чтобы не попасться на удочку самим.

В моем окружении есть человек по имени Андрей, семья которого близко дружила с семьей его давнего друга Сергея. Сергей, в отличие от Андрея, с самого детства жил в атмосфере благополучия и никогда не нуждался ни в чем. Его мать, вежливая и приятная женщина, давно занималась бизнесом и производила впечатление очень основательного и надежного человека. Она часто помогала не очень обеспеченной неполной семье Андрея в решении различных (отнюдь не глобальных) вопросов и тем самым заслужила у них большое доверие и уважение. Мы все были соседями по дачному кооперативу, и я не раз видел, как эти семьи вместе проводили летние вечера, отмечая дни рождения и другие праздники. На одном из них мать Сергея обратилась к Андрею с просьбой помочь в развитии ее бизнеса. Помощь заключалась в том, чтобы двадцатитрехлетний Андрей, только недавно окончивший институт, взял для нее полмиллиона рублей в кредит на свое имя. Парень, настолько сильно доверявший семье своего друга и помнивший о том, как еще недавно с помощью этих людей он закрыл в институте несколько долгов, согласился. Через три месяца после того, как он это сделал, оказалось, что семья Сергея является банкротом и не имеет никакой возможности платить по счетам. С тех пор, на момент написания этой книги, прошло шесть лет. Все осталось неизменным, и кредит с огромным трудом погашает тот, кто его взял. Каждый раз, вспоминая об этом случае, я «слышу» слова моего дедушки, который очень много лет проработал директором одного из известных на просторах бывшего Советского Союза предприятий. Так вот, он всегда говорил: «Запомни, Артем: никогда никому не верь, что бы человек для тебя ни делал, как бы он к тебе ни относился, просто не верь, на всякий случай». Жаль, что я понял его слова достаточно поздно – лишь на своем четвертом десятке я убедился, что верить можно только своим родителям.

Белое и черное, плохое и хорошее, красивое и страшное, доброе и злое – все эти понятия противоположны друг другу. Играя на контрастах, вы можете добиться очень многого. Данный принцип давно используется на допросах сотрудниками правоохранительных органов и называется «плохой и хороший полицейский». Очень часто я прибегал к нему в кадетском корпусе, работая с детьми. В моей практике в самом начале работы психологом в этом учебном заведении был очень занятный неординарный случай. В одно обычное утро дежурный по корпусу, как и всегда в 6:50, прокричал: «Подъем!» Кадеты нехотя поднимались с кроватей, настраиваясь на подготовку к новому дню, не ожидая ничего необычного, но оно все-таки произошло. Посреди одной из спален пятиклассников стояло мусорное ведро, источавшее зловонный запах. Как оказалось, кто-то использовал его вместо ночного горшка и оставил гордо стоять на всеобщем обозрении. Началась серьезная проверка, и воспитатели стали опрашивать кадетов на предмет того, кто бы это мог сделать. Разбирались они настолько свирепо, что я бы не удивился, если бы кто-то из детей от страха сделал то же самое, что и ночной шутник, но уже не в ведро. Понаблюдав со стороны за этой картиной, я вычислил для себя нескольких ребят, по невербальным и вербальным сигналам которых сделал вывод, что они что-то явно недоговаривают. На следующий день я по очереди пригласил их к себе в кабинет. Я был очень добр и мил с ними, говоря о том, что каждого из них очень уважаю и не только не буду их за это ругать, но и не доложу об их проступке руководству, в случае если мне скажут правду. После нескольких таких «душевных» разговоров я остановился на одном человеке. Это был ученик пятого класса, отличник, в чем-то его можно было даже назвать одаренным. Несмотря на периодические «залеты» по поведению, он убедил огромное количество педработников в своей невиновности, и, более того, некоторые из них были против моей с ним беседы. Я расположил его к себе и также пообещал, что его никто не тронет. Постепенно из его речи стало ясно, что он врет, и врет очень хорошо, говоря, что не причастен к ночному происшествию. Поняв, что я близок к разгадке, я изменил свое поведение и вошел в роль «плохого полицейского», сказав ему, что теперь я все понял и он прокололся. Через несколько минут он во всем сознался и согласился с тем, что, учась в кадетском корпусе, совершать такие поступки как минимум неприемлемо. Я, как и всегда, сдержал свое слово, и информация не попала к руководству, а мальчик через некоторое время ушел сам и, вероятно, эпатирует людей в другом заведении.

О прелестях данного принципа любят рассказывать так называемые специалисты в области мужского и женского обольщения, особенно в контексте того, как увести другого человека из семьи. Суть здесь всегда заключается в том, чтобы показать объекту симпатии свою абсолютную непохожесть на его или ее законную избранницу или избранника. В ход идет очень многое, начиная от банальных комплиментов и воспевающих речей в адрес жертвы (чего, скорее всего, уже не делает тот человек, который на законных основаниях находится рядом) и заканчивая реализацией различных сексуальных фантазий объекта обожания. Смотря в глубину этой проблемы, справедливости ради хочется отметить, что со временем и в новых отношениях многое стихнет и далеко уже не все будет позволяться. Но много ли людей смотрят так далеко вперед, а особенно поначалу?

Суть данного принципа заключается в том, что окружающие склонны больше верить той информации, которую получают первой. Самое главное: если даже впоследствии выяснится, что она не является истинной, она все равно произведет большое впечатление. Именно поэтому очень важно пытаться произвести на других людей при знакомстве хорошее первое впечатление. Часто оказывается, что первое впечатление о человеке бывает весьма обманчивым, однако память о нем продолжает сохраняться в нашем подсознании.

Принцип первоочередности крайне популярен у журналистов и пиарщиков, они активно полагаются на него для влияния на большую аудиторию. Особенно активно они применяют его в преддверии выборов. В 2018 году, перед выборами президента, в небольшом городке Воронежской области Борисоглебске произошло занятное событие. По городу активно начали распространяться листовки якобы от партии КПРФ с призывом поддержать движение сексуальных меньшинств.

Мне как человеку, когда-то принимавшему участие в предвыборных кампаниях различных кандидатов и партий, сразу было очевидно, что эта информация является обычной провокацией. Коммунистическая партия всегда имела много сторонников, особенно в небольших городах, и никогда не выступала с подобными призывами, прежде всего из-за того, что ее основной электорат – пенсионеры, которые бы этого ни за что не поняли. Каково же было мое удивление, когда многие из тех, кто раньше симпатизировал КПРФ, начали активно критиковать ее за эти листовки, к которым она, конечно же, не имела никакого отношения!

Вспоминая себя в школьные времена, я четко помню, что всегда применял принцип первоочередности, если попадал в различные неприятности. С самого детства мне говорили о том, что если со мной что-то случается, нужно сразу же прийти и рассказать все домашним. Впоследствии это не раз выручало меня. Когда я учился в восьмом классе, у меня произошел конфликт с одноклассником, закончившийся тем, что я сломал ему нос. Помню, после перемены, на которой мы махали кулаками, я вошел в класс и тихо сел за парту. Мой недавний противник все не появлялся в классе, и я начал волноваться. Через десять минут после начала урока в кабинет вошла медсестра и забрала его вещи. Сразу стало ясно, что сегодняшний день уже не будет для меня веселым и радостным, и я начал искать выход из ситуации. Кто-то предлагал мне покусать до крови себе губы и выставить жертвой себя, но, как я ни старался, прокусить губу никак не получалось, да и понял я, что это уж слишком глупо. Придя домой, я обо всем поведал родителям, конечно же, рассказав историю так, как было выгодно мне. Вскоре зазвонил телефон, и старшая сестра моего одноклассника пригласила меня зайти к ним для разговора. Ситуацию омрачало то, что жили мы в одном подъезде – я на восьмом, а он на девятом этаже, идти, в общем, было совсем недалеко, вернее, невысоко. Когда разговор был окончен и мы вернулись обратно домой, я был безумно благодарен себе, что нашел силы рассказать все первым. Дома меня не ругали и версию мою полностью приняли. Конечно, некоторое время было как-то не по себе встречаться в лифте с родителями пострадавшего, но вскоре все прошло, а потом мы и вовсе переехали. Того бывшего одноклассника я даже как-то видел спустя много лет – он постарел, но с носом все нормально.

Нам нравится в окружающих то, чем они похожи на нас. Если у вашего соседа по гаражу такая же машина, как и у вас, часто это повод завести с ним разговор. В компаниях мы охотнее общаемся с теми, кто разделяет наши интересы или просто близок нам по духу. Сходство во внешности с другим человеком автоматически формирует у нас симпатию к нему. Примеров сходства можно приводить огромное количество, важно научиться извлекать из этого выгоду. Часто мне приходилось слышать, что многим найти подход к другому человеку крайне сложно и это настоящая проблема для них. Опираясь на принцип похожести, можно найти ключ к очень многим.

Как-то, перейдя на службу в один коллектив, я столкнулся с очень сложным и подозрительным человеком. Он не желал подпускать близко к себе новых людей, да и с теми, кого знал давно, не стремился к общению. Моя деятельность должна была пересекаться с его и требовала порой общих усилий по разрешению некоторых задач. Проблема была в том, чтобы наладить с ним хорошие личные отношения. Очень скоро я узнал, что мой необщительный коллега увлекается спиннинговой ловлей щуки, что и дало мне карты в руки. После выходных я пришел на работу с дорогим воблером для ловли щуки и как бы случайно положил его на свой рабочий стол, после чего приступил к работе. Приманка очень быстро сработала, и мой коллега начал у меня интересоваться тем, где был куплен воблер и как давно я увлекаюсь спиннингом. Всю вторую половину дня мы разговаривали с ним о рыбной ловле и вспоминали истории из жизни на эту тему. Со следующего дня мы начали работать с ним как хорошие напарники, а воблер я сдал обратно в магазин.

Чтобы использовать принцип похожести, важно научиться наблюдать за людьми. Каждый человек обладает своим внутренним миром, живет своими интересами, любит конкретную музыку, имеет свое хобби и политические взгляды. Замечая это и подстраиваясь к подобным вещам, мы без труда можем влиять на окружающих. Итак, схожесть может проявляться в следующем:

– внешний вид (прическа, одежда);

– имя, фамилия;

– хобби, интересы;

– политические взгляды;

– любовь к конкретным фильмам, музыкальным исполнителям, книгам и т. п.;

– марка автомобиля или даже сигарет;

– род деятельности;

– соседство по дому, даче и т. д.;

– обучение детей в одной музыкальной школе или детском саду;

– заболевания;

– наличие домашних животных;

– общие знакомые;

– объекты симпатий или ненависти и т. д.

Это лишь малый список тех вещей, в которых можно найти сходство с другим человеком. Важно понимать, что для того, чтобы повести за собой, нужно вначале пойти за другими, хотя бы с целью лучше их узнать. Зная о том, что нравится другим людям, и играя на схожести с ними, можно легко входить к ним в доверие и впоследствии добиваться от них желаемого.

Жизнь человека устроена таким образом, что мы всегда тянемся к тому, что нас привлекает. Мы обращаем внимание на красивых людей, одежду, украшения, дизайн автомобилей и т. д. Красота является для человеческого мозга чем-то вроде магнита. Видя то, что кажется нам красивым, мы останавливаем на этом взгляд. Хороший манипулятор, зная об этой человеческой слабости, охотно играет на этом со своей жертвой. Я не раз, учась в институте, наблюдал, как мои однокурсницы на сдачу экзаменов и зачетов преподавателям мужского пола надевали короткие мини-юбки и платья с глубоким декольте. Я думаю, многие согласятся с тем, что подобный способ неоднократно «прокатывал». О важности внешнего вида мы поговорим подробнее в следующей главе, а здесь я бы хотел коснуться не только человеческой внешности.

Приходя в книжный магазин, мы очень часто выбираем ту книгу, оформление которой вызывает у нас симпатию. Особенно это относится к женщинам, на их любви к красивым обложкам делаются очень хорошие деньги. Среди своих знакомых я знаю очень многих, кто при покупках чего-либо попадается на этот принцип воздействия. Табачные и алкогольные компании тратят миллионы долларов на дизайн сигаретной пачки или этикетки для бутылки с горячительным, которые принесут им огромную прибыль. Важно то, что все это отлично работает и быстро окупается.

Принцип прекрасного можно использовать повсеместно. Собираясь сделать подарок конкретному человеку, позаботьтесь о том, чтобы он был красиво оформлен. Обертка – это первое, что бросается нам в глаза. Мне не раз приходилось слышать от людей, что внешний вид автомобиля, который они покупают с рук, не имеет значения для них. Это всего лишь слова, а многим словам верить нельзя. Нас цепляет то, что красиво, и говорить, что это не так, глупо. Если человек заявляет, что красота ему не важна, то чаще всего он лишь хочет оправдать себя за то, что не смог найти что-то лучше.

Один мой знакомый долгое время ездил на автомобиле, требовавшем хорошего ремонта. Краска на деталях кузова во многих местах была стерта, сам автомобиль часто ломался. Несмотря на это, когда в общей компании заходили разговоры о машинах, он очень хвалил свою и говорил, что ему не важен внешний вид, лишь бы можно было ездить, и что автомобиль для него – лишь средство передвижения. Многие верили ему, но не я. Потом как-то мы праздновали покупку новой машины общего знакомого, и тот человек, который всегда считал, что цель транспортного средства – лишь перевозить его владельца, сильно выпил и загрустил. Когда мы с ним вместе отправились домой, он пустил мужскую слезу и грустно сказал: «Господи, как я устал ездить на своем хламе… Где бы мне взять денег на новую тачку?» В этих его словах было столько сожаления, что я чуть не заплакал сам. Этот случай прекрасно иллюстрирует, чего мы хотим на самом деле. Поэтому можно долго рассуждать о том, что большинство красивых девушек – пустышки, а новая рестайлинговая модель «тойоты» нам как-то не очень нравится, но красота, как известно, – страшная сила, и от этого за страшной женщиной и ржавым автомобилем не спрячешься.

«Не лезь в розетку ножницами, придет папа и будет ругаться!» – думаю, нечто похожее в детстве слышал каждый. Здесь нет ничего особенного, просто с самого раннего возраста, воздействуя на нас, окружающие прибегали к принципу авторитетности. Когда же мы стали взрослыми – хотя бы по возрасту, а не по уму, – нам начали приводить цитаты известных людей, чтобы повлиять на нас. Мнение великих авторитетов важно для людей, и многие готовы к нему прислушиваться. Плохо бывает лишь тогда, когда человек, заявляющий, что он является специалистом в какой-то конкретной области, дает нам совет, а на самом деле всего-навсего играет определенную роль, придуманную ему манипулятором. В телевизионной рекламе мы сталкиваемся с этим постоянно. Человек, называющий себя стоматологом, советует нам зубную пасту, которая сохранит зубы даже через тысячу лет после смерти, – а потом, получая деньги на съемочной площадке, пробуется еще и на роль в рекламе излечившегося от геморроя с помощью волшебной свечи. Для многих авторитетность равняется известности. В наше время популярности видеоблогеров молодые люди принимают за чистую монету все то, что говорит им закомплексованный человек, избегающий реального общения, с дисплея мобильного телефона или экрана компьютера. Общаясь с блогерами, которые что-то рекламируют в своих роликах, я видел лишь людей, которые хотят славы и денег. Большинство из них не представляют ни малейшего интереса при живом общении, что, однако, не делает их менее популярными и авторитетными для многих.

Принцип авторитетности я часто использовал со своими коллегами-учителями в кадетском корпусе. Когда руководство поручало мне задачи, выполнение которых не вызывало у меня никакого энтузиазма, я делегировал эти обязанности другим педагогам, говоря о том, что так пожелало руководство. Как-то мне нужно было сделать большой отчет об успеваемости учащихся, на который у меня постоянно не хватало времени. Когда сроки стали поджимать, я отправил кадета за учителем информатики и, сделав серьезный вид, стал ждать. Через несколько минут педагог стоял в кабинете, и тогда я сказал ему, что директор корпуса хочет, чтобы злополучный отчет об успеваемости сделал именно он, т. к. только в нем он видит человека, наиболее подходящего для выполнения этого поручения. Вскоре работа была выполнена, и я успешно доложил об этом руководителю, как будто выполнил ее сам, а учителя информатики, конечно же, упоминать не стал. Неоднократно, когда меня хотели отправить в короткие командировки по области для сопровождения кадетов, я звонил педагогам или воспитателям и сообщал, что наш директор-полковник отправляет с детьми именно их. Конечно, многие выражали свое недовольство, но я обычно предлагал позвонить лично директору и рассказать все, что они думают, ему, на что никто так никогда и не решился.

Глава 2
Невербальные средства влияния

Тот, кто хочет влиять на толпу, нуждается в шарлатанской приправе. Даже сам Господь Бог, издавая свои заповеди на горе Синай, не упустил случая основательно посверкать молниями и погромыхать, Господь знал свою публику.

Генрих Гейне

Внешний вид

Одежда делает человека. Голые люди не имеют влияния на общество или почти не имеют.

Марк Твен

Готовясь к собеседованию на вакансию секретаря на одном из старых предприятий города, директор которого – женщина, Рита надела свою самую короткую юбочку. Образ был дополнен обувью на 15-сантиметровых каблуках и ярко-красной помадой, способной приковать к себе любой взгляд. Женщина, проводившая собеседование, уже давно разменяла пятый десяток. Несмотря на всю свою интеллигентность, увидев все это, она не смогла удержаться от короткой, но очень многозначительной фразы: «Так на собеседование не приходят». Риту не приняли на работу, а ей как раз и нужно было получить отказ работодателя, чтобы не «слететь» с учета на бирже труда, на которой ей и дали сюда направление. В обычной жизни эта девушка предпочитает деловой стиль, опыт секретарской работы у нее уже более семи лет, и ей уже давно хочется чего-то другого. Прекрасно понимая, что ее примут на работу, она примерила на себя образ, который никак не соответствовал обстановке, и достигла желаемого.

В случае если человек не придает значения своему внешнему виду, он не придает значения в первую очередь себе. Вы должны любить себя и заботиться о том, чтобы выглядеть хорошо всегда, а не только на праздник Пасхи, когда люди напяливают на себя все самое лучшее и отправляются на кладбища, окидывая оценивающим взглядом окружающих. Лично я подобную картину наблюдал с самого детства и никогда не мог найти ей вразумительного объяснения.

Известно много случаев, когда известнейшие музыканты, исполняющие рок и классику, в обычной повседневной одежде начинали играть на улицах Европы, и окружающие даже не останавливались, чтобы их послушать, а лишь изредка кидали им мелочь. Подобное во многом отражает механизмы работы человеческой психики: люди, регулярно собирающие огромные залы и даже стадионы, без своей характерной узнаваемой внешней атрибутики и рекламы предстоящих выступлений практически не вызывают интереса у окружающих, многие из которых, возможно, ходят на их концерты и платят большие деньги за билеты.

О важности внешнего вида на самом деле сказано много в самых различных книгах, особенно этому уделяется внимание в инструкциях по построению сетевого маркетинга. Один мой приятель недавно хотел найти дополнительную работу и решил пойти на собеседование в организацию, которой требовался курьер по доставке оптики. Придя на собеседование, он обнаружил, что для того, чтобы попасть на беседу с руководителем, нужно отстоять очередь из десятка таких же желающих работать курьером, что уже наталкивает на странные мысли о деятельности организации. Чуть позже, войдя в кабинет, он увидел молодого человека в красивых начищенных туфлях, ярко-белой рубашке и дорогих черных брюках. На его руках были золотые печатка и браслет, весь его вид говорил об уверенности и успешности. На столе лежали позолоченная ручка, ежедневник из кожи и дорогой мобильный телефон. Сам его кабинет был дорого и красиво обставлен, а среди строительных материалов ярко выделялось красное дерево. Вся обстановка и внешний вид человека, проводившего собеседование, демонстрировали серьезность организации и, вероятно, большую прибыль, которую приносит ее деятельность. Самым интересным было то, что через несколько дней, когда мой приятель приехал в автосервис для ремонта своего автомобиля, он увидел знакомое лицо среди других посетителей. Присмотревшись, он понял, что встретил того самого руководителя, к которому приходил на собеседование в организацию, как оказалось, просто обманывающую людей, явившихся для устройства к ним на работу, и занимающуюся сетевым маркетингом с обязательным условием покупки у них продукции на крупную сумму для дальнейшей работы. Так вот, тот самый лощеный руководитель, который сидел с украшениями и в красивой одежде, приехал в сервис на старых «жигулях». Одет он был как совершенно обычный и ничем не примечательный человек: старые кроссовки и спортивный костюм. В руках, на которых почему-то не было тех самых золотых украшений, – пачка недорогих сигарет. Кем является на самом деле этот человек – так и осталось загадкой, зато его внешний вид в разных ситуациях сделал из него двух абсолютно непохожих людей, отношение к которым тоже будет различным.

Подходя к вопросам внешности, особо нужно выделить, что, работая над своим внешним видом, вы должны придерживаться какого-то своего стиля. Не стоит постоянно стараться быть непохожим на вас вчерашнего, напротив, что-то должно показывать, что это именно ваша составляющая. Может быть, это будет выражаться в любви к классическим рубашкам или костюмам, может быть, в прическе или в определенной подводке глаз у женщин. Каждый известный человек долго работает над собственным имиджем, причем годами и часто с привлечением имиджмейкеров – тех, кто занимается созданием целостного образа для своего клиента.

Возьмем, к примеру, таких известных людей, как Адольф Гитлер, Иосиф Сталин, Майкл Джексон, Пол Маккартни и Фредди Меркьюри. Вспомните их изображения, если, конечно же, знаете, кто эти люди и как они выглядят. Каждый из них обладал своей особой внешностью и непохожестью на остальных, и каждый долгое время работал над собственным внешним видом и своим имиджем. Все эти люди весьма запоминающиеся, и, главное, они не подражали кому-либо своим внешним видом. В разное время всегда находились люди, стремившиеся быть похожими на них. Но никому не нужен второй Пол Маккартни или Джон Леннон. Если постоянно копировать чей-то внешний вид и поведение, никто не увидит вас самих. Чрезвычайно важно быть собой – это не просто слова, это ключ к вашему успеху. Возможно, миру для больших дел нужны именно вы, так что копировать других – это уже быть позади.

Выбирая определенную одежду и аксессуары, мы уже начинаем относить себя к так называемой группе (или касте – как угодно).

Так, строгий деловой костюм совместно с красивой начищенной обувью будет демонстрировать окружающим, что вы, вероятно, занимаете серьезную должность и успешны в своем деле; белый халат покажет, что вы работаете в медицинской сфере; грязная потная футболка, висящая на человеке, руки которого покрыты незамысловатыми татуировками, ярко продемонстрирует, что, скорее всего, он не достиг успеха ни в одной области и даже в тюремном мире, представителем которого является, наверное, так и не смог занять высокого положения.

Понимая прямую зависимость человеческого восприятия от внешнего вида воспринимаемого, я не раз пользовался этим. Так, когда мне нужно было встречаться с представителями правоохранительных органов, я использовал либо какие-то элементы военной формы, например штаны или берцы, либо деловой костюм, который часто носят сами представители различных служб. Общаться с такими людьми в дешевом китайском спортивном костюме будет неуместно, поскольку из опыта работы в подобных структурах помню, что таких, как правило, считали за гопников.

В любом случае, важно постоянно следить за собственным внешним видом: у вас может быть не очень дорогая обувь, но она всегда должна оставаться чистой. То же, кстати, на 100 % относится и к вашему автомобилю, если он у вас есть. Марка машины никак не влияет на то, насколько чистой она должна быть. Любой автомобиль, будь это «копейка» «жигулей» или «мерседес», должен выглядеть наилучшим образом. Люди всегда смотрят на то, что есть у вас и в каком состоянии оно содержится, на основе этого делают выводы о вас. Человек, превращающий свой автомобиль в помойку, не будет восприниматься серьезно, над ним будут подшучивать за глаза, даже если сам он выглядит идеально. Беспорядок в машине, дамской сумке, на рабочем столе – признак несобранности, а иногда даже несерьезности.

На своем жизненном пути автор книги неоднократно замечал, как менялось отношение к нему людей в зависимости от того, что он на себя надевал. Так, если я приходил к врачу в поликлинику в деловом костюме, ко мне всегда обращались на «Вы», а если я приходил в кроссовках и спортивных штанах, обращение было на «ты». Люди всегда смотрят на то, как выглядят другие; ваша одежда всегда говорит о вас многое. Она помогает другим идентифицировать вас и исходя из этого строить с вами общение. Человек, не следящий за тем, что на нем надето и как он выглядит, не вызовет у других ни доверия, ни уважения. Ваш внешний вид должен показывать всем, что у вас все хорошо. Ваш телефон, украшения, прическа, обувь – все это отражение вас самих. Причем даже если на самом деле ваше материальное положение не на лучшем уровне, это не повод для того, чтобы об этом знали другие. Известный шоумен, мастер эпатажа и непревзойденный знаток анекдотов Роман Трахтенберг, широко известный в 90-х и начале 2000-х, в своей книге «Путь самца» писал о том, что, несмотря на любые жизненные обстоятельства, связанные с нехваткой денег, он всегда старался показать окружающим, будто у него все отлично. Люди должны считать вас успешным, именно тогда к вам будут прислушиваться и обращать на вас внимание. Согласитесь: гораздо приятнее иметь дело с успешным человеком, демонстрирующим, что его жизнь удалась, нежели с полным неудачником, глядя на которого сразу понятно, что человек, скорее всего, такой как в личной жизни, так и в любых других делах.

Говоря о важности внешнего вида, я вспоминаю одну свою знакомую, которая прекрасно знает, как это использовать для достижения своих целей и воздействия на тех, кто на нее смотрит. Юля, яркая рыжеволосая девушка, всегда умела произвести нужное впечатление. С ней я учился в институте на специальности PR[2]2
  PR (public relations) – связи с общественностью


[Закрыть]. Она не закончила обучение из-за очередной яркой влюбленности и бросила институт, однако связь с ней я все равно поддерживал на протяжении семи лет, а потом наше общение прекратилось. Мы не виделись долгое время, а потом встретились на свадьбе наших общих друзей. К тому моменту Юля ушла с двумя детьми от мужа, из-за которого бросила обучение в институте, к другому мужчине и начинала новую жизнь. Она в очередной раз переехала из Москвы в Воронеж. На свадьбу Юля явилась с потрясающей прической, стильным макияжем и в красивом соблазнительном платье. Нельзя не сказать, что барышней она всегда была очень общительной и поэтому с легкостью наладила контакт с большинством гостей. Присев за общий столик, где находился и я, Юля рассказала о том, что сейчас она занимается бизнесом, связанным с общественным питанием, и дела, как никогда, идут в гору. Она также поведала, что ее организация обслуживает известнейшие рок-фестивали и постоянно получает приглашения на многие популярные мероприятия. В процессе своего, на первый взгляд, легкого и ненавязчивого общения с гостями Юля нашла даже несколько человек, готовых вложиться в ее дело. Глядя на нее, многие подмечали, насколько бросается в глаза ее обаяние, и ни у кого не вызывало удивления, что за короткое время она смогла стать успешной в своем деле.

Спустя неделю после торжества я встретился с молодоженами и с удивлением узнал, что единственным человеком, который не подарил им ничего на свадьбу, была именно Юля. Оказалось, что уже длительное время ее дело пребывает в глубоком кризисе, для выхода из которого требуется срочно найти деньги. Удивило меня здесь даже другое: несколько месяцев назад, побывав еще на одной свадьбе у своих дальних друзей, Юлечка смогла произвести такое впечатление на одного из присутствующих – работника самого известного в нашей стране банка, – что он взял кредит на крупную сумму для нее, оформив его на свое честное имя. Всех общих знакомых еще поразило то, что, взяв деньги, она отказалась платить ежемесячные взносы, оставив доброжелателя с носом и с большим долгом, который он стал выплачивать сам. Через некоторое время, правда, ее бизнес рухнул, но вот умение Юли производить на других выгодное ей впечатление никуда не делось – насколько я знаю, она так же замечательно выглядит и ищет себя теперь уже в новом деле.