Текст книги "Инструкция для манипулятора. Все секреты влияния на людей"

Принципы, используемые в искусстве манипулирования

Чем меньше знаешь, тем легче тобою управлять.

Из сказки «Алиса в Стране Чудес»

Пытаясь влиять на людей, любой хороший манипулятор опирается на определенные принципы, знание которых облегчает весь процесс воздействия на его жертву. Принципы, которые будут здесь описаны, подходят для манипулирования как конкретным человеком, так и большой массой людей. Особенность манипуляции в том, что, в отличие от простых приказов, человек, на которого оказывается воздействие, не осознает его. Чтобы это происходило так, мы должны добиться возникновения у объекта понимания того, что выполняемые им действия выгодны ему. Перед тем как управлять другими, вы должны четко уяснить: говорить окружающим о том, что выгодно и интересно вам, не стоит. Каждое ваше слово, поступок или жест должны показывать окружающим, что вы проявляете свой искренний интерес к ним. Проявление искреннего интереса к другим людям творит поистине чудесные вещи. Каждый человек вокруг нас, как уже говорилось выше, интересуется лишь собой.

Люди настолько глупы, что пытаются навязать свое общество и свои никому не нужные мысли другим, не понимая того, что другие также интересуются лишь тем, что связано с их жизнью. Как только вы начнете проявлять внимание к тем, кто вокруг вас, вы войдете к ним в доверие и сами вызовете у них интерес.

Поверьте, людям очень интересны те, кто заинтересован в них. Добиться доверия своей жертвы – важная составляющая той игры, правила которой вы будете диктовать, опираясь на принципы манипулирования. А теперь поговорим о принципах, которые помогут любому манипулятору стать на порядок успешнее.

Время огромных очередей за самыми различными товарами растворилось в начале 90-х годов, как и Советский Союз, частью которого они являлись. Прошло много лет, и уже выросло поколение тех, кто не увидел своими глазами «красную империю». Несмотря на это, люди, которые привыкли покупать товары в интернет-магазинах, все так же невольно проявляют интерес к тому, за чем выстраиваются большие очереди, как и их «советские» родители. Люди в своих действиях часто ориентируются на других. Вспомните диалог героев из фильма «Джентльмены удачи»:

– А ты зачем побежал?

– Все побежали, и я побежал.

Так вот, хочу сказать, что для большинства из нас последняя фраза, кто бы что ни говорил, подходит на все сто процентов. Люди очень любопытны, и, играя на этом, вы можете управлять ими без особых сложностей. Человеческая природа здесь все сделала сама, вам остается лишь создать нужную ситуацию и вызвать интерес.

Издавна принцип всеобщей заинтересованности применялся на улицах торговцами и мошенниками. Я отчетливо помню, как, будучи еще совсем ребенком, гулял по центру города со своим дедушкой и наблюдал классические для 90-х годов «разводы» населения. Так и сейчас перед моими глазами отчетливо возникает картина, как мужчина в кожаной куртке, окруженный подставными людьми и обычными зеваками, перемещая наперстки, предлагает угадать, под которым из них окажется маленький шарик. Отгадать это невозможно, поскольку он оказывается лишь там, где решит мошенник. Толпы людей всегда были готовы сделать ставку, гадая, где может оказаться на этот раз шарик, и всегда проигрывали.

Намного позже я, будучи двадцатилетним молодым человеком, решил на время летних институтских каникул устроиться на работу в один из салонов сотовой связи. Удивительно, но тогда я лично попался на эту удочку, заведомо зная, чем все закончится. Я вышел на небольшой перерыв на улицу и увидел «наперсточников». Стоит отметить, что на дворе стоял 2006 год и наблюдать гостей из прошлого на улицах миллионного города было весьма необычно. Закурив сигарету, я обратил внимание на скопление людей рядом с невзрачным молодым человеком в футболке и в натянутой на лоб кепке. Медленно я приближался к нему, понимая, что он занимается мошенничеством. В то время я уже активно изучал тему гипноза и манипуляции сознанием и понимал, что здесь и сейчас происходит обман. Несмотря на это, интерес подталкивал меня все сильнее. Когда я подошел, то увидел трех человек, активно принимавших участие в игре. Двое из них точно были подставными. Я приблизился еще, и нас стало уже четверо. Мне предложили угадать, под каким наперстком находится шарик, я протянул сто рублей и сделал выбор. Конечно же, я оказался не прав. Странное ощущение собственной тупости разлилось по всему телу, а игра без остановки продолжилась дальше, но уже без меня. Молодой человек рядом, явно не подставной, открыл кошелек и отдал несколько тысяч. Он проиграл. Его эмоции были неподдельными, и, взбесившись, он быстро ушел. Какое-то время я следовал за ним. Он был не один, а с другом. Судя по их разговору, они оба не понимали, как могло произойти подобное. Я вернулся обратно и еще несколько минут со стороны наблюдал за тем, как обманывают других. Тогда ко мне отчетливо пришло понимание, что на работу в салон сотовой связи я больше не вернусь и зарабатывать нужно учиться другим путем.

Описанный принцип, как и другие, о которых пойдет речь далее, весьма многогранен. Так, например, гуляя по торговому центру и видя магазин, где много людей, мы скорее зайдем в него, нежели в тот, в котором совсем никого нет. И наоборот: оказываясь в месте, где нет людей, мы испытываем желание поскорее его покинуть. Это относится также и к посещению аккаунтов в социальных сетях. Общаясь со многими, я пришел к выводу: большинство, посещая различные страницы людей, например в Инстаграме, охотнее подписывается на того, кто уже и так имеет много подписчиков. Это объясняет, почему у активных пользователей социальных сетей так популярны услуги накрутки лайков, репостов и просмотров. Нам часто сообщают о том, что кто-то со своим видео на YouTube собрал несколько миллионов просмотров, но не говорят о том, что эти просмотры не настоящие, а накручены с помощью специальных программ. Этот принцип сейчас активно используется и для поднятия рейтингов сайтов в поисковых системах. Специальные программы создают липовые просмотры для интернет-ресурсов, тем самым поднимая их на первые страницы в поисковых запросах.

Да, легко «плыть по течению», принимая все так, как есть, но гораздо лучше понимать, почему все происходит именно таким образом, и научиться самому использовать эти принципы на благо себе.

Этот принцип часто идет рука об руку с принципом всеобщего интереса. Несмотря на то что каждый человек проживает свою собственную жизнь, он очень часто зависим от мнения окружающих. Многие мысли, которые приходят нам в голову, являются навязанными извне. Для большинства мнение окружающих является основополагающим в принятии серьезных решений. В школе нам активно навязывали убеждение, что мы должны жить, постоянно смотря на других. В классе всегда были дети, которых ставили другим в пример, и, напротив, были те, кто служил антипримером. Люди привыкли во многом сами опираться на мнение общей массы и учить этому других. Такая модель является замкнутым кругом. Несомненно, в этом есть хорошая сторона, которая учит нас соблюдению различных общественных правил, норм и законов, но есть и та, которая делает нас похожими во всем на других. Принцип общественного мнения кому-то сильно облегчает жизнь и подсказывает, как нужно действовать, как лучше думать, за кого идти голосовать, что покупать, с кем быть и т. д. Осознав это, человек может изменить свою жизнь к лучшему, научившись брать на себя ответственность за свои действия и отличаться от других, что позволит ему создавать что-то интересное и уникальное. В случае овладения приемами влияния на людей можно использовать этот принцип на благо себе, как делают это очень и очень многие.

Когда я учился в институте, то постоянно находился в поисках подработки. Разгружать вагоны я не хотел, меня почему-то всегда тянуло к деятельности без больших физических затрат, и я пошел работать в рекламу. Некоторое время я работал на политические партии в преддверии выборов в Государственную Думу в 2008 году. Как человек, желающий своей стране самого лучшего будущего, а себе как можно больше денег, чтобы сводить девушку в кафе, я работал практически на все партии, которые были допущены к избирательной кампании. Я очень хорошо помню, как, работая на ЛДПР, подходил к людям на улице и, предлагая им пройти небольшой соцопрос, говорил примерно следующее: «38 % населения выразили желание отдать свои голоса за ЛДПР. Вы готовы присоединиться к мнению большинства?»

Так вот, пятеро из десяти опрашиваемых соглашались, не задумываясь о том, что предложенная им информация – откровенное вранье. Этот опрос был составлен с помощью различных психологических уловок и принципов манипуляции. ЛДПР на момент написания этой книги никогда не набирала столько процентов голосов избирателей, но многие из респондентов даже и не задумывались над этим.

Как уже говорилось выше, принцип общественного мнения используется в самых различных областях жизни, очень любят его и продавцы. Практически в любом автосалоне вы увидите рекламные плакаты с информацией о «самой популярной» у населения модели автомобиля, которую здесь можно приобрести. Обычно в конце такого объявления есть небольшая * (звездочка), которая переносит вас к едва различимому пояснению. Благодаря ему становится понятно, что информация получена из опроса, проведенного в какой-нибудь группе в «ВКонтакте», типа «Подслушано в Рязани», и, естественно, данная модель не является самой продаваемой среди всех представленных марок даже в каком-то конкретном городе. Однажды я ходил по автосалонам со своим знакомым, выбиравшим автомобиль, и обратил внимание, что звание «Самый популярный автомобиль в России» примеряют на себя практически все представленные в нашей стране автомобильные марки.

Эффективность принципа общественного мнения строится на том, что люди в преобладающей своей массе боятся пойти против большинства из-за страха остаться в одиночестве. Могу предположить, что это заложено в нас с рождения и передается из поколения в поколение с момента появления первых людей на Земле. Живя в небольших группах, наши предки понимали, что остаться в одиночестве равносильно смерти, потому что выжить одному в большом и неизвестном первобытном мире с его опасностями было практически невозможно.

Одна моя бывшая коллега, когда хотела на кого-то повлиять, часто говорила: «Большинство решило так, вы разве хотите пойти против коллектива?» Споры, как правило, у нее возникали лишь со мной, и то после того, как я понял, что она хороший манипулятор, и использовал ответные приемы в отношении нее, тогда как все остальные всегда велись на подобные реплики.

Опираясь на этот манипулятивный принцип, вы практически всегда достигнете поставленной цели, если правильно ее для себя определите. Огромное количество людей постоянно «сообщают» вам о том, что готовы идти у вас на поводу. Уверен, от своих знакомых вы не раз слышали такие фразы, как «Я – как большинство решит», «Решайте сами – я поддержу», «Я за любой кипиш, кроме голодовки» и т. д. Произнося все это, человек открыто вам заявляет, что он все сделает так, как ему скажут другие, так почему же не начать пользоваться этим для своих целей?!

«Халява! Как много в этом звуке для сердца русского слилось! Как много в нем отозвалось» – именно так можно было бы перефразировать нашего дорогого Александра Сергеевича Пушкина. Уверен, что халява больше, чем даже Москва, о которой на самом деле писал поэт, близка русскому человеку и, хочу заметить, не только ему. Мы все очень любим получать что-то просто так и порой не задумываемся над тем, что это может быть кому-то выгодно. Простой, не особо ценный подарок формирует в человеческом сознании положительное отношение к тому, кто его дарит. Когда я работал помощником маркетолога в одной известной сети магазинов, торгующей компьютерной техникой, то часто посещал мероприятия, организованные крупными транснациональными компаниями, занимающимися производством электроники. Любое такое посещение всегда оставляло крайне положительные эмоции. Производители компьютерной техники и программного обеспечения не жалели денег на ценные сувениры, культурные мероприятия и яркие фуршеты для таких работников, как я. Обычно все начиналось с небольшого кофе-брейка с аппетитными закусками, плавно перетекающего в презентацию новинок компании, с розыгрышами мелких, но очень приятных призов. Все всегда проходило легко и с юмором – самое главное, что без приза или подарка не оставался никто. В заключение была культурная программа с игрой в боулинг, выступлениями участников Comedy Club или еще чем-нибудь интересным. Легкая и позитивная атмосфера, вкусная еда и халявные подарки формировали у всех участников не просто хорошее отношение, но практически любовь к компании-организатору. По прошествии многих лет я порой ловлю себя на мысли, что при покупке компьютерного оборудования и цифровой техники всегда отдаю предпочтение тем брендам, на презентациях которых я был.

Принцип халявы неоднократно использовал и я сам. Во времена службы в наркоконтроле я поддерживал связи с различными организациями развлекательного характера – океанариум, парк аттракционов, квест-комнаты, спортивные клубы и т. д. Знакомясь с их владельцами, я выписывал им грамоты от управления за вклад в развитие здорового и интересного досуга для населения, они же, в свою очередь, давали мне бесплатные купоны и приглашения на посещение своих заведений, а я впоследствии просто так дарил их своим знакомым и тем, с кем хотел наладить сотрудничество. Самое интересное, что все, кому я презентовал приглашения, всегда откликались на мои просьбы или же сами хотели мне в чем-то помочь.

Важно подчеркнуть, что халяву не стоит путать с подкупом или со взяткой. Мы все знаем классический пример, как после общения с лечащим врачом пациент дарит ему подарок в знак благодарности. Еще пример: студент, пытаясь задобрить преподавателя, перед экзаменом приносит ему пакет с коньяком или подкладывает деньги в зачетку. Все это является обычной взяткой и наглядно показывает человеку, которому вы ее подносите, что вы явно пытаетесь его для чего-то купить, сделать обязанным вам. В случае с халявой все немного иначе: вы делаете простой презент человеку не перед тем, как что-то захотите у него попросить, а просто так. Когда подарок некрупный и недорогой, человек не чувствует себя явно обязанным перед вами. Главная цель халявы – вызвать у другого человека положительные эмоции, которые так или иначе переносятся именно на вас.

Выполнение человеком различных обязательств поднимает его авторитет в глазах других. Жизненные обстоятельства накладывают на нас много обязанностей, которые мы стремимся выполнять: воинская присяга, трудовой договор, различного рода соглашения или же просто что-то заверенное нами на бумаге своей подписью. Все это делает людей зависимыми от чего-то, если, конечно, они принимают правила игры.

Подписание человеком какой-либо бумаги или документа подсознательно втягивает его в ситуацию, за которую он несет определенную ответственность. Именно поэтому многие менеджеры в магазинах по продажам различных дорогих товаров и услуг спешат быстрее подсунуть клиенту бумагу для получения его подписи, которая, в свою очередь, обяжет его купить у них что-то.

Однажды, находясь в поисках подработки, я начал работать риелтором. Одной из главных задач этой профессии является заключение договора с клиентом о том, что именно ваше агентство будет продавать его квартиру или подбирать ему жилье. Формально этот договор в случае обращения человека в другую фирму ни к чему его не обязывает, но в реальности его подписание вынуждает клиента соблюдать свои обязательства и работать лишь с вами. На моей памяти было несколько случаев, когда люди, впоследствии находившие сами покупателя на свою квартиру, приходили в агентство и платили риелтору деньги, которые он, по сути, не заработал.

Принцип обязательства часто применяется мной на моем основном месте работы. Когда я только начинал писать эту книгу, я перешел работать в кадетский корпус на должность психолога и учителя после расформирования ФСКН в 2016 году. В корпусе, как и в любом месте, где много людей, а особенно детей, постоянно происходят самые различные вещи: бьют друг другу лица, кто-то пытается проглотить иголку для шитья, чтобы привлечь к себе внимание, а кто-то – выпить краску для рисования и съесть мел. В каждом случае нарушения дисциплины и порядка перед беседой с ребенком я обязываю его написать подробную объяснительную. Далее происходит разговор с выяснением всех деталей произошедшего, после которого кадет сообщает о своих обязательствах не повторять прежних ошибок, излагает это все на бумаге и заверяет своей подписью. Могу с уверенностью сказать, что этот простой способ всегда приводил к положительному результату. За время работы в корпусе не было ни одного случая, чтобы воспитанник не выполнил обязательств, данных на бумаге и заверенных личной подписью. Читатель же, в свою очередь, должен понимать механизм работы данного принципа и не вестись, когда подобное применяется в отношении него. Запомните: именно вы должны писать правила игры, потому что этим вы заранее обезопасите себя от проигрыша. Это относится ко всему, будь то покупка телевизора или же выстраивание отношений с противоположным полом. Как только вы покажете, что готовы играть по чужим правилам, вы будете играть по ним постоянно, пока в один момент другой не объявит вас проигравшим. Человек отличается от животных тем, что может мыслить и создавать свою жизнь и ситуации исходя из этих мыслей, именно поэтому используйте этот дар себе во благо и делайте вашу жизнь такой, какой хотите ее видеть именно вы, а не кто-то другой.

«Икра черная, красная, да… Заморская… Икра… Баклажанная» – помните эту известную фразу, произнесенную героем Савелия Крамарова из знаменитой советской комедии «Иван Васильевич меняет профессию»? В ней ярко продемонстрирован принцип дефицита. Для большинства из нас наибольший интерес представляет красная и черная икра, но в киноленте Гайдая дефицитом является именно баклажанная. Любопытно, но опытный манипулятор в любое время сможет заставить массу людей вокруг себя желать чего угодно, правильно подавая выгодную ему информацию, часто используя для этого именно принцип дефицита.

Мы очень часто покупаемся, а вернее покупаем то, что, как нам кажется, имеется в ограниченном количестве. Менеджер в автосалоне, воздействуя на своего клиента, красочно описывает ему автомобиль с необычной комплектацией, включающей в себя чудо инженерной мысли – коврик в салон с высокими бортиками и супермодные стеклоочистители цвета пьяного солнца по специальной цене, которая действует только в течение последующих пяти минут. Подобных примеров огромное количество. Один мой знакомый, каждый раз выбирая для себя новый смартфон, обычно целенаправленно покупает те модели, количество которых в магазине стремится к нулю. Он на полном серьезе считает, что если этой модели почти не осталось в наличии, значит, она сверхпопулярна у населения и не имеет возвратов по гарантии.

В одном из трудовых коллективов, в котором мне довелось поработать еще в студенческие годы, был хитрый менеджер по работе с корпоративными клиентами. Хорошо продавать товар он мог не только корпоративным клиентам, но и своим коллегам. В свободное от работы время он занимался тем, что покупал рыбу у фермеров и втридорога сбывал ее сотрудникам компании. В конце каждого месяца он сообщал всем, что ему по знакомству предлагают купить крайне ограниченную партию замороженной рыбы из одного известного в городе премиум-ресторана по очень низкой цене. Низкой его цену назвать было сложно, но слова «ограниченная партия», повторяемые им как мантра, пробуждали во многих интерес к рыбе. Каждый раз, собирая со своих дорогих коллег деньги, он радостно шевелил рыжими усами и, выбегая в туалет, с упоением сообщал кому-то по телефону о том, сколько «наудил» денег на этот раз. При любом удобном случае он говорил, что рыба очень дефицитная и очень хорошая, вообще он мог говорить о ней долго, так же как и по телефону в том самом туалете…