Текст книги "Недвижимость на каждый день. Как строить, продавать и покупать"

Глава 3. «Котлован»: кто есть кто на рынке недвижимости

Вырытый котлован сразу очерчивает границы будущего здания. А понимание игроков на рынке определяет окружение, в котором вам предстоит работать.

Большинство моих знакомых не видят разницы между понятиями «девелопер» и «строитель». И это неудивительно. Заполняя любую анкету, где нужно выбрать профессию или отрасль деятельности, я не могу найти в классификаторе ничего более подходящего, чем «Строительство». Изредка попадается опция «Недвижимость».

Слово «девелопмент» появилось в русском языке недавно, потому что девелопмент может существовать только на капиталистических рынках и в тех отраслях, где есть цепочка компаний, каждая из которых создает добавленную стоимость (ценность).

«Ну вот, – скажете вы, – начались цитаты из учебника по экономике. Этого нам еще не хватало».

Не волнуйтесь, уважаемый читатель. Я и сам терпеть не могу классические учебники, поэтому никаких цитат. Давайте разберемся вместе, исходя из здравого смысла.

Добавленная стоимость создается, когда человек или компания берут что-то, например кусок дерева, добавляют свой труд и создают нечто более ценное, например стол. Они повышают ценность куска дерева до ценности готового стола. Разница между тем, сколько стоила древесина и сколько стоит стол, и есть добавленная ценность, или стоимость.

Иногда продукты или услуги настолько сложны, что в их создании участвуют много людей или даже компаний. Так, для организации авиаперевозок нужна целая цепочка компаний. В мире нет ни одной компании, которая бы разрабатывала и строила с нуля самолеты и аэропорты, продавала билеты и сама же управляла полетами. Для каждого звена цепочки есть свой вид компаний.

Вернемся к недвижимости. Архитекторы рисуют архитектуру зданий, проектировщики проектируют их, банки и инвесторы финансируют, строители строят, продавцы продают.

Все более или менее понятно. Но что же тогда делают девелоперы? Скоро мы в этом разберемся. А пока вспомним, как мы жили всего 30–40 лет назад.

До 1989 года добавленная стоимость в сфере недвижимости принадлежала исключительно государству – СССР. В некоторых случаях, после 1962 года, государство разрешало гражданам строить для себя дачи или, собираясь в группы, создавать кооперативы для строительства многоквартирных домов. Но и в этой цепочке не было добавленной стоимости. Точнее, она была, но лишь для того, чтобы оплатить работу строителей. Прибыль при социализме отсутствовала. Государство принимало решения на всех уровнях и регулировало все вопросы:

• нужно ли строить новые дома;

• как организовать строительство БАМа;

• сколько строителей нанимать и как им платить;

• сколько денег выделить на материалы;

• какой серии будет дом на 3-й улице Строителей, 25, из фильма «Ирония судьбы, или С легким паром»: И-99-47/406 или БПС-6.

Государство в советское время было единственным девелопером отрасли, то есть управляло всем процессом создания недвижимости, от идеи, где и что строить, до определения всех участников цепочки: архитекторов, проектировщиков, строителей…

Зачем нужны девелоперы

Девелопер – лидер, который управляет проектом в целом и снижает риски. За это он получает часть добавленной ценности в денежном выражении. Девелопер может также строить, инвестировать свои деньги или быть владельцем земли, но может и не быть звеном в цепочке компаний.

Давайте нарисуем цепочку добавленной стоимости создания многоквартирного жилого дома в Москве и заглянем внутрь этого проекта, чтобы выяснить, что за люди в нем участвуют и, главное, сколько каждый из них зарабатывает и какую создает ценность.

Начнем мы с самого начала – с идеи. Как вы помните из предыдущей главы, посвященной стратегии, первая задача девелопера – понять, что и для кого он хочет делать. Допустим, вы определили, что хотите делать многоквартирное жилье.

Как вам мысль построить 49-этажный жилой дом на «Бетонке»?[4]4
  «Бетонка» – окружная автодорога вокруг Москвы, примерно в 30 километрах за МКАД.


[Закрыть] Странная, не правда ли? Зачем строить высотный дом в чистом поле, где много земли и она дешево стоит?

А что, если построить его рядом с новым жилым кварталом в спальном районе? Тоже не очень хорошая идея, но уже по другой причине: конкуренция велика, ведь в новом жилом квартале по соседству продаются похожие квартиры.

Давайте представим, что, изучив рынок (мы научимся это делать в главе 5 «Анализ и маркетинг»), мы решили построить жилой дом класса комфорт плюс в районе между ТТК[5]5
  ТТК (Третье транспортное кольцо) – автомобильная дорога в Москве.


[Закрыть] и МКАД[6]6
  МКАД – Московская кольцевая автомобильная дорога, которая до 1980-х годов была границей города.


[Закрыть] в Москве. Дом будет расположен не дальше чем в десяти минутах ходьбы от метро. Для такого дома нам нужен участок не меньше одного гектара (10 тысяч квадратных метров, или 100 соток) и не больше четырех-пяти гектаров.

Мы должны найти участок, а точнее, сначала перебрать много-много потенциальных участков, потому что далеко не каждый из них нам подойдет. Одни участки слишком дорогие. А другие и вовсе не продаются. Некоторые из этих участков окажутся непригодными для строительства жилья:

• рядом с вредным предприятием или в промышленной зоне по закону нельзя строить жилые дома;

• кое-где обнаружатся юридические проблемы с документами на владение или возникнет конфликт с жителями района, которые выступают против застройки.

К слову, нам с моей командой в реальной девелоперской компании в Москве пришлось проанализировать более 500 участков, чтобы купить пять из них.

Продолжаем фантазировать. Наконец звезды сошлись, и мы нашли тот самый участок, в 200 метрах от метро, по привлекательной цене в 380 миллионов рублей за один гектар. Посчитали финансовую модель – все получается.

Покупаем?

Подождите. Сумма немаленькая. Девелопер недвижимости – необязательно владелец участка. Часто девелоперы делают совместные проекты с владельцами земли. Давайте предложим владельцу земли долю в проекте. А если ему срочно нужны деньги и он не согласится несколько лет ждать своей доли прибыли? Тогда есть еще один вариант: мы найдем инвестора и предложим ему финансировать покупку участка, чтобы впоследствии получить долю в прибыли проекта. Для девелопера конечный результат одинаков в обоих случаях: ему не придется тратить свои деньги на покупку земли. Какую долю предложим владельцу участка или инвестору? Например, 25%. Это оптимальная цифра из опыта моих проектов, но она, конечно, зависит от многих факторов.

Договорились, купили участок.

Теперь нужно сделать концепцию проекта, то есть придумать, что именно мы там будем делать. Пока мы знаем, что будем строить многоквартирный жилой дом. Но насколько многоквартирный, сколько этажей, сколько корпусов? Тут вспоминается история одного из моих проектов.

История о том, как я архитекторам задание составлял

Зимнее утро в моем московском офисе на Якиманке. Оно началось с того, что ко мне в кабинет пришел руководитель проекта Антон.

– Как дела?

– Хорошо, Павел Андреевич.

Антон всегда обращался ко мне на «вы» и по имени-отчеству. После многих лет в западных компаниях, где даже на визитке были только имя и фамилия, я так и не привык к этому обращению, но переучивать Антона мне было неловко.

Перекинувшись парой слов о триатлоне и спортивных тренировках, мы перешли к делу.

– Павел Андреевич, архитекторы спрашивают, сколько метров сажать[7]7
  Сажать – это слово-профессионализм; его используют, когда на реальный участок земли (площадку) вписывают придуманное здание.


[Закрыть].

Речь шла о нашей новой площадке под строительство жилого дома, которую мы не так давно купили. В то время мы как раз приступили к созданию концепции проекта.

– Что значит «сколько сажать»? А сколько можно? Они же архитекторы, должны знать городские нормы.

– Ну, нормы-то они знают, да только площадка у нас пока под размещение промышленного комплекса, поэтому по нормам на нее нисколько посадить нельзя.

Действительно, в любой стране мира если девелопер покупает землю, на которую нет разрешения на строительство, то ему сначала нужно придумать, что он хотел бы построить, а потом убеждать власти дать ему соответствующее разрешение. Спрашивать чиновников: «А сколько можно?» – занятие абсолютно бессмысленное. Правда, я-то спрашивал не чиновников, а архитекторов.

– Хм. И что делать?

– Ну, они говорят, практика на рынке примерно такая: 25–30 тысяч метров на гектар, то есть в нашем случае как раз 25–30 тысяч и получится.

(Это дом примерно на 400 квартир.)

– А больше можно?

(Вспомнилась армянская басня в переводе Михалкова про скорняка и семь шапок.)

– Можно, конечно, – с воодушевлением откликнулся Антон, – только вот сколько, непонятно.

– Хорошо, давай применим старый добрый инструмент. Здравый смысл называется. Садись, будем рисовать.

Я достал блокнот и ручку и начал набрасывать идеи, недоумевая, что же делать дальше.

– Смотри, участок у нас почти квадратный. И мы уже знаем следующее: нам нужно три башни – архитекторы рисовали эскиз, и это был оптимальный вариант. Мы не хотим строить здания выше 75 метров, иначе придется согласовывать их по нормам для высотного строительства, а это сильно дорого. Да и не разрешат нам, наверное, такие высокие строить. Теперь посчитаем количество этажей. Если мы хотим, чтобы у людей были нормальные потолки – 2,8–3 метра, то вместе с толщиной перекрытия выходит минимум 3,1 метра. Получается 23 этажа. Нижний этаж сделаем побольше площадью и с высокими потолками. Там будут торговые помещения и детский сад. Так?

– Ну, допустим. – Антон с недоверием смотрел на мои каракули.

– Теперь вопрос: каким должен быть нормальный размер этажа для одноподъездной жилой башни в 23 этажа, чтобы все квартиры были светлыми и с окнами?

Звоню другу в агентство недвижимости, смотрю несколько качественных проектов других девелоперов. Получается, нужно, чтобы один этаж был метров пятьсот-шестьсот.

– Итого: три башни в 23 этажа по 600 метров. Это почти 40 тысяч метров, да еще два этажа по 4000 метров каждый на торговлю, детский сад, холлы, паркинги для велосипедов, технические помещения и прочее. Получается 50 тысяч квадратных метров. Давай сделаем 49 тысяч, чтобы не наглеть.

– Как пятьдесят? – Антон был в шоке. – Это же очень много.

– Много относительно чего? Ты же говорил, что никто не знает, что такое много и сколько будет немного. Давай задание архитекторам, пусть рисуют.

Проект мы защитили, и нам разрешили построить именно 49 тысяч квадратных метров.

Тот, кто знаком с рынком недвижимости, скажет, что просто попросить побольше не значит получить разрешение. Все куда сложнее. Это так. Но история не об этом. Она о том, что, если у вас нет точки опоры и вы не знаете, с чего начать расчеты и анализ любой ситуации, создайте себе эту точку: начните со здравого смысла. Эта история еще и о том, что делает девелопер. Он берет идею и доводит ее до реализации.

Девелопер – это тот, кто придумывает проект из ничего, когда еще нет ни земли, ни чертежей, ни денег. Это тот, кто управляет проектом. Дирижирует всеми участниками цепочки и помогает им. Задает темп и принимает решения. Управляет рисками и несет ответственность.

Если вы спросите, что самое главное для девелопера в проекте, я отвечу: исполнить мечту. Реализовать проект, чтобы все получилось так, как задумывали. Многими девелоперами больше движут амбиции, чем деньги. Амбиции создать необычный и лучший проект. Поставить на крыше здания небольшой логотип, причем слово «небольшой» каждый девелопер понимает по-своему. Чтобы покупатели и пользователи рассказывали друзьям о том, какой у них классный офис или квартира. Чтобы инвесторы были в восторге от доходности. Чтобы сотрудники компании чувствовали свою причастность к большому делу. Чтобы городские власти гордились проектом.

Я не пою дифирамбы девелоперам, как может показаться. Но если бы пришлось выбирать, кого убрать из цепочки участников проекта, то это точно был бы не девелопер. Как вы увидите позже, ценность хороших девелоперов обычно подтверждается еще и их доходами.

Поговорим об инвесторах

Что отличает инвестора от девелопера проектов? Почему очень часто эти понятия идут рука об руку в недвижимости? Почему на фондовом рынке инвесторы в акции и управляющие их деньгами компании и фонды отделены друг от друга, а в недвижимости – нет? Я бы мог объяснить это молодостью рынка недвижимости в нашей стране, но ведь и фондовый рынок у нас появился тогда же. Думаю, дело в непрозрачности и непонятности рынка для большинства сторонних наблюдателей, поэтому на нем так много странных игроков.

До 2008 года подавляющее большинство российских девелоперов опиралось не на желание создавать качественные проекты, а на свои ресурсы. Девелоперы – банкиры, девелоперы – строители, девелоперы – владельцы земли, девелоперы – согласователи разрешений, девелоперы – инвесторы, девелоперы – продавцы и даже девелоперы – архитекторы (к слову, находящиеся ближе всего к классическим девелоперам) наводнили растущий рынок. Немногие остались на плаву после кризиса 2008 года, некоторых подкосил кризис 2014–2015 годов и программа реновации Москвы. Но до сих пор встречаются игроки с корнями откуда-то из другой сферы. Нередко владельцы компаний, которые много инвестировали в недвижимость, потом создавали девелоперские компании, чтобы этими инвестициями управлять.

С моей точки зрения, для инвестора в недвижимость важно только одно – соотношение «риск – доходность», который мы детально рассмотрим в главе 6, которая так и называется: «Риск – доходность». Если сохраняется хороший объем прибыли и высокая доходность, но при этом риски контролируемы и общий результат инвестиций лучше рынка, то инвестора не должно волновать, насколько красивый у здания фасад, счастливы ли владельцы квартир в спальном районе, стоит ли особняк на центральной улице города и какую премию получил проект на профессиональной выставке.

Должен ли и может ли девелопер инвестировать в свои проекты? Я считаю, что может и должен. Только инвестировать он должен не в покупку земли, строительство фундамента или, не дай бог, производство лифтов, а в свою команду и свои проекты. Платить людям, повышать уровень их знаний, инвестировать в исследования, платить за создание концепций, консалтинговые работы. Все это – идеальные расходы для девелопера, потому что они развивают его основную компетенцию – создание проектов.

Инвестор может вкладывать капитал на разных стадиях. Вот наиболее популярные.

Покупка долей и акций девелоперской компании. Это редкая практика, которая не связана с инвестициями в проект. Скорее, это инвестиции в бизнес. Так часто делают крупные инвесторы.

Финансирование покупки земли. Для девелопмента это самая рисковая, но и максимально доходная стадия. Важно понимать, как именно девелопер планирует превратить землю в проект, получить все необходимые разрешения, добиться финансирования строительства и организовать продажи. Инвестор покупает землю в расчете, что девелопер повысит ее стоимость, сделав проект, получив разрешение на строительство и построив здание. Средняя доходность таких инвестиций в России на 2020 год – 25% годовых.

Бридж-кредитование – деньги в долг девелоперу. После того как земля куплена, нужно создать сам проект, заплатить за архитектуру, сделать проектную документацию, заплатить налоги и осуществить другие платежи государству, профинансировать подключения к сетям. Не всегда девелопер обладает ресурсами или хочет тратить их на эту стадию. Риски близки к покупке земли, но сама форма кредита больше гарантирует получение оговоренного дохода. Нормальная доходность таких инвестиций – 18% годовых.

Покупка оптового объема метров в начале проекта, когда инвестор покупает квадратные метры в будущем проекте. Риски сводятся к тому, построит ли девелопер проект и сколько будут стоить построенные площади. Сложность в том, чтобы определить стоимость будущих метров, так как доходность не гарантирована. Она зависит от состояния рынка и качества маркетинга проекта. Ориентир – 20% годовых. Это норма при расчете, но жизнь обычно вносит свои коррективы и по факту оставляет инвестора с 15–17% годовых.

Покупка метров в процессе строительства. В ряде стран никаких скидок при покупке в строящемся доме вы не получите, цена будет одинаковой и в начале строительства, и после его окончания. Такова ситуация, например, в Великобритании и США. Рынок приходит к этому и в России. Девелоперам нет смысла делать скидки, так как деньги покупателей все равно поступают в банк, а банк уже дает девелоперу кредит на стройку. Но в некоторых странах, где застройщик может пользоваться деньгами покупателей (Кипр, Украина, Индонезия), за покупку на ранней стадии вам дадут скидку. Продав недвижимость после окончания строительства, вы заработаете на разнице. Раньше в Москве инвестор получал 13–17% годовых. В Киеве и сегодня такая доходность остается актуальной.

Покупка готовой недвижимости для сдачи в аренду считается самой надежной инвестицией в недвижимость, так как единственный риск, который берет на себя инвестор, – отсутствие арендатора. При этом инвестор не рискует потерять недвижимость[8]8
  Это справедливо для большинства стран с нормальным правовым полем. В некоторых странах даже вашу недвижимость со свидетельством на право собственности могут признать самостроем, заставить снести за свой счет или принудительно выкупить по нерыночной цене.


[Закрыть]. Она не обесценится до нуля, как в случае с недостроенным проектом или банкротством девелопера. Доходность арендной недвижимости различается не только от страны к стране, но и зависит от класса, типа недвижимости и даже конкретных арендаторов. О ней мы поговорим подробно в главе про аренду недвижимости и главе про риск и доходность. В среднем доходность жилой недвижимости в разных странах варьируется от 3 до 6%, а коммерческой – от 5 до 10%.

Уверен, теперь вы точно отличите девелопера от инвестора, задав ему всего пару вопросов о проекте.

Земля под строительство и ее владелец

Когда девелопер придумал, что и зачем он будет создавать, и инвесторы подтвердили готовность финансировать проект, должна появиться земля. А у земли всегда есть владельцы. О них мы и поговорим.

Земля бывает двух видов: «зеленая» и «коричневая» – и может принадлежать двум типам владельцев: частным или государственным.

«Зеленая» земля, или greenfield (англ. зеленое поле), – та, на которой ничего нет и не было.

«Коричневая» земля, или brownfield (англ. коричневое поле), – та, на которой уже что-то было построено раньше.

Прежде всего «коричневую» землю отличает наличие статуса. Если greenfield может иметь статус сельскохозяйственной земли и редко встречается в городах, то brownfield всегда занесена в кадастр и имеет назначение. Это может быть текущее назначение, например несколько тысяч квадратных метров склада, промышленного строения или старого административного здания. А может быть будущее назначение: например, на земле стоит старое двухэтажное здание, но городская администрация уже внесла землю в кадастр как участок, на котором можно построить многоквартирный жилой дом или торговый центр.

Так как изменение назначения земли – это сложная процедура во всех странах, то земля с «правильным», то есть соответствующим наилучшему использованию участка назначением всегда стоит в разы дороже земли «без документов».

Для того чтобы получить разрешение построить что-то новое на участке, девелопер в развитых странах обычно проходит несколько этапов согласования.

Это минимальный перечень, который может меняться в разных странах и городах.

В Москве ключевое звено – департамент строительства города, который подчиняется непосредственно мэру. На Кипре решающим будет слово муниципалитета города. В Лондоне все решает местный совет района (borough). Исторически еще с XIII–XIV веков, когда boroughs были церковными приходами, в Лондоне они были наделены такой властью и настолько независимы, что правила строительства на разных сторонах одной улицы могли отличаться так, будто установлены в разных странах. Так, в Westminster могут разрешить построить только здание в пять этажей, а уже на другой стороне улицы – в Camden – в три раза выше.

Землей может владеть частное лицо, а может – государство. В первом случае с владельцем можно договориться либо о продаже земли, либо о совместной реализации на ней проекта. Владелец получит часть будущей прибыли проекта или часть построенной площади. Такая практика в той или иной степени применяется в разных странах.

Если владелец – государство, то землю в большинстве стран можно купить или арендовать только с торгов. И государство обычно не участвует в совместных проектах с коммерческими организациями, поэтому купить такую землю можно только за деньги.

Банк-кредитор: на что вам дадут деньги и под какой процент

Мало кто понимает, как работают банки. Обычно мы разбираемся только в нашей сфере деятельности. Из-за этого возникают интересные казусы.

Помню, как в 2019 году в СМИ осуждали одного из топ-менеджеров Сбербанка, Андрея Шарова, за то, что на вопрос из зала, почему ставки по ипотечным кредитам Сбербанка в Чехии ниже, чем на родине, в России, он вместо ответа предложил подарить диск со своей музыкой. Видимо, в это мгновение он оценил, какую лекцию ему придется прочесть, чтобы ответить на этот популистский и недалекий вопрос, и решил даже не пытаться.

Меня самого часто спрашивают, почему девелопер не может взять кредит в банке под 4–7% годовых в Европе и ищет себе соинвесторов, которым отдает в несколько раз больше денег. Все не так просто, потому что для каждой стадии есть своя стоимость привлечения денег и свои требования банков.

На покупку земли банки, как правило, не дают кредит. Справедливо считается, что любой бизнес должен сначала рискнуть своими деньгами, а потом уже брать в долг. Так ответственность будет выше.

Купив участок, можно получить кредит на архитектурный проект, проектную документацию и разрешение на строительство. Это так называемый бридж-кредит, то есть «мостик», который позволит дойти до банковских денег. Например, в Лондоне есть такая практика, но стоимость кредита составит 9–11% годовых в фунтах стерлингов, и кредит придется вернуть из своих денег до начала строительства и получения кредита на стройку.

Стандартная для банков практика кредитов для девелоперов – кредиты на строительство и кредиты под залог уже построенной недвижимости.

В России кредит на строительство дадут под 8–13% в год в рублях, в Англии – под 6–8% в фунтах, на Кипре – под 4–6% в евро.

Кредит под залог построенной недвижимости обычно дают, когда здание построено не на продажу, а для сдачи в аренду, чтобы перекредитовать[9]9
  Перекредитовать – заменить один кредит на другой, с более выгодными для заемщика условиями. Обычно перекредитование доступно, если у заемщика уменьшились риски, например он построил здание и сдал его в аренду.


[Закрыть] кредит на строительство. Интересно, что если прийти в банк просто за кредитом под залог построенной недвижимости, то ставка будет выше, чем на ее строительство. Банк считает, что если вы жили без долга и вдруг пришли его попросить, то дела у вас не очень и давать вам деньги рискованно. Такие кредиты так и называют: ломбардные.

Ипотечные кредиты – совсем другое дело. Разница в том, что их дают на покупку недвижимости не девелоперам, а их клиентам. В основном клиентам, которые покупают себе жилье. Иногда компаниям для покупки офиса или склада. Поэтому ипотечные кредиты во многих странах дотируются государством, есть специальные программы доступного жилья – для молодых семей, военных, участников иммиграционных программ. Иногда ставки по ним равны ставкам, по которым сами банки получают кредиты от центрального банка страны, или даже ниже.

Ставки различаются не только для разных стадий девелопмента и разных стран, но и для разных видов недвижимости, зависят от опыта и репутации заемщика, состояния рынка недвижимости и банковских услуг и много от чего еще. Невозможно знать заранее, сколько будет стоить нужный кредит, но важно разобраться в этом. Покупаете ли вы квартиру, офис или инвестируете в новый проект – узнайте, какие условия кредита доступны вам и какими пользуется девелопер. Если разных кредитов и обязательств в проекте слишком много или они дорогие, значит, банк и кредиторы оценили риски как высокие, и это плохой сигнал для вас как для инвестора.

Консультанты – аналитики и оптимизаторы

Зачем нужны консультанты? Чтобы анализировать информацию. Но почему девелопер сам не может в ней разобраться и принять все решения?

Сегодня количество информации в мире измеряется уже зеттабайтами (1 зеттабайт равен 2⁷⁰ байт). На 2020 год ее объем определяют примерно в 50 Zb. Это настолько много, что количество всей информации, которую мы получаем в печатном виде из всех книг и изданий, в 2020 году составляет только около 0,05%. Информации в избытке. Но это не помогает нам принимать решения, а только увеличивает время на изучение каждого вопроса.

Количество строк в таблице расходов в большом девелоперском проекте исчисляется тысячами. Если бы я захотел написать энциклопедию девелопмента и подробно рассмотреть каждый вопрос, который нужно решить команде проекта, от выбора толщины стекол до вида кустов перед входом, от фасада офиса продаж до дизайна рекламы в метро, получилось бы много томов. Но это невозможно, и, пока я писал бы эту энциклопедию, решения бы уже поменялись.