Текст книги "Как подготовиться к переговорам за час"

Пьер Касс
Как подготовиться к переговорам за час

Эту книгу хорошо дополняют:

Ключевые переговоры

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни и Рон Макмиллан

Переговоры без поражения

Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон

Успешные переговоры

Стюарт Даймонд

Я слышу вас насквозь

Марк Гоулстон

Предисловие к русскому изданию
Несколько соображений (и советов) о том, как вести переговоры в России

Поскольку книгу будут читать российские читатели, в новом предисловии мы решили затронуть слабые и сильные стороны бизнесменов именно из этой страны (ведь нельзя забывать: то, что хорошо для одних переговоров, может оказаться губительными для других).

Следующие рекомендации, естественно, основаны на представлениях и убеждениях иностранца, которому не безразличны все люди, участвующие в тех или иных переговорах (и в России, и за ее пределами).

Основываясь на пятилетнем опыте преподавания в Московской школе управления, а также опыте постоянного общения с российскими бизнесменами, которых мы и обучали, и консультировали, можно утверждать, что на стратегию и тактику, используемые россиянами при ведении переговоров, влияет (положительно ли, отрицательно ли) целый ряд убеждений, представлений и ценностей.

Какими видят участники переговоров себя и других, чрезвычайно важно для любых переговоров. Поэтому мы настоятельно рекомендуем бизнес-лидерам России помнить об этом, читая эту книгу.

А еще мы советуем всем, кто готовится к переговорам с российскими бизнесменами, учесть наши замечания.

– Во многом эти бизнесмены ничем не отличаются от своих коллег из других стран.

– Исторически сложилось так, что в России смешалось много национальностей, и их культура очень влияет на процесс переговоров.

– Стереотипы очень опасны при ведении переговоров!

Переговоры и сила веры

Вера – это возможность вложить смысл в то, что нам кажется бездоказательным.

Самоисполняющееся пророчество – воплощение нашей веры.

Снова и снова мы убеждаемся, что вера и предубеждение имеют огромнейшее влияние на процесс подготовки и на сами переговоры.

И россияне тоже попадаются в эту ловушку. Поэтому, прежде чем продолжить знакомство с этой книгой, мы советуем читателям четко и откровенно ответить на несколько вопросов:

1. Знаете ли вы, какие основные установки определяют ваш подход к переговорам? Если да, назовите хотя бы три из них.

2. Определите три ценности, которые играют для вас большую роль.

3. По вашему мнению, умеете ли вы сопереживать, способны ли посмотреть на вещи глазами другого человека?

4. Считаете ли вы себя способным хорошо контролировать собственные эмоции во время переговоров?

5. Считаете ли вы себя человеком, который держит свое мнение о взглядах других при себе, пока не получит как можно больше информации?

6. Что для вас важнее – факты и логические выводы, или интуиция?

7. Всегда ли вы настроены на победу?

Что думают о себе россияне

Приведенные ниже наблюдения субъективны и провокационны. Может быть, не все они верны. Мы приводим их для того, чтобы российские предприниматели обратили на них внимание и подумали, как усовершенствовать собственные навыки ведения переговоров. Это пища для размышлений.

Предлагаем русским читателям делать на полях заметки (приводить примеры из собственного опыта по тем пунктам, которые рассматриваются), чтобы получить подтверждение или опровержение наших доводов.

Короче говоря, предлагаемая книга – «меню». Каждый читатель решит сам, что выбрать, исходя из того, что он знает о себе: «Мне нужно вот что!..»

Бизнесменов, которые планируют переговоры с россиянами, мы всегда предупреждаем: «Будьте осторожны! Среди них есть очень ловкие переговорщики».

Убеждение 1. Иностранцы больше смыслят в переговорах, чем российские бизнесмены.

Возможно, именно это убеждение имеет сильнейшее влияние на то, как российские (и бизнесмены, и чиновники) подходят к переговорам. Многолетние наблюдения убедили нас в том, что многие россияне – считают себя не настолько искушенными в мастерстве переговоров, как их оппоненты. Однако открыто признавать это они не хотят. Складывается впечатление, что такое убеждение существует, и оно наносит вред эффективности переговоров, приводя к тому, что во время международных переговоров зачастую возникают проблемы.

– Русские с самого начала переговоров занимают очень жесткую позицию.

– Их подготовка к переговорам основывается больше на интуиции и ощущениях, чем на реальных фактах.

– На атмосферу переговоров очень часто влияет настрой на принцип «победа или поражение» (одна сторона выигрывает, другая проигрывает).

Убеждение 2. Уже на начальном этапе переговоров следует выдвигать высокие требования.

Большинство россиян считают, что противоположная сторона переговоров и сильнее, и лучше подготовлена. В связи с этим они часто начинают с того, что выдвигают завышенные требования, которые другим могут показаться нереалистичными и даже оскорбительными. Все это приводит к тому, что уже в самом начале возникают трудности в общении и (или) недоверие. И то, и другое может завести переговоры в тупик фактически еще до их начала.

Убеждение 3. Интуиция более действенна, чем логика.

Во время переговоров россияне, похоже, больше полагаются на интуицию и проницательность, чем на факты. Они видят общую картину, знают, что им нужно, однако же производят впечатление людей, которые не слишком ориентируются в цифрах и деталях. Иногда их доводы неясны, а бывает, и вовсе не по существу. Их поражает, как другие способны концентрироваться на содержании переговоров и скрывают это под маской уверенности («Мы так же хорошо владеем техникой переговоров, как и вы»).

В сложнейших условиях ведения бизнеса в России, предпринимателям кажется, что они должны нюхом чуять, что может пойти не так, кто выступит против предложения, каковы предпосылки достижения успеха в переговорах, кто способен помешать сделке и разрушить карьеру… а потом, даже если факты подсказывают совсем другое, все равно послушаются интуиции.

Иногда складывается впечатление, что настоящие переговоры происходят не в комнате совещаний, а в другом месте, за сценой, между какими-то серыми кардиналами, которые контролируют процесс переговоров. И на карту поставлено вовсе не то, о чем идет речь за столом.

Убеждение 4. Переговоры по определению ведутся по принципу «победа или поражение».

Подход (настрой действовать определенным образом) российских бизнес-лидеров, которые верят, что в начале переговоров нужно выдвигать очень высокие требования, может создать неблагоприятную атмосферу: завышенные ожидания противоречат духу переговоров. Девизом переговоров могут быть слова: «Мы заслуживаем ровно столько, сколько заработали». Кстати, если одна сторона переоценивает другую, это тоже может привести к не-уступчивости в требованиях. И тогда переговоры превращаются в демонстрацию силы, а не в реальную попытку договориться о том, что выгодно обеим сторонам. Иногда русские слишком эмоциональны. В международных переговорах это может привести к недоразумениям и неприятию.

Самоисполняющееся пророчество

Да, если верить, что россияне способны так же умело и на таком же высоком уровне вести переговоры, как и их оппоненты, это может стать самоисполняющимся пророчеством. Но если считать, что другая сторона лучше подготовлена, навыки ее лучше, она мудрее с точки зрения переговорной тактики, это может привести к снижению эффективности работы во время переговоров. А из-за этого может сорваться сделка, от которой потенциально могли выиграть обе стороны!

Несколько подсказок

Описанная выше дилемма не имеет универсального решения. Это всегда вызов. Российским бизнес-лидерам, которым предстоят международные переговоры, мы предлагаем прислушаться к нашим рекомендациям.

– Пересмотрите свои принципы: на самом деле вы отлично умеете вести переговоры, и многие иностранцы боятся вступать в переговоры с вами, поскольку считают (как видите, их это тоже касается!), что вы отлично справляетесь со своей задачей.

– Ключ к успеху – подготовка: на любых переговорах жизненно важно записывать все заявления и требования. А это означает, что в переговорах большую роль играют факты и… цифры!

– Переговоры о переговорах: выдающиеся переговорщики отличаются умением в самом начале договориться и о повестке дня, и о ходе переговоров.

– Мы хотим предложить российским бизнес-лидерам для оценки своих способностей выполнить три упражнения и определить свою готовность к переговорам.

Задание 1. Верите ли вы в искусство переговоров?

Из нижеследующих утверждений выберите три, с которыми вы полностью согласны.

– Люди вели переговоры во все времена.

– Мы постоянно ведем переговоры.

– Некоторым людям переговоры даются легче, чем другим.

– Договориться можно обо всем.

– Научиться переговорам можно.

– Можно получать от переговоров удовольствие.

– Вести переговоры значит влиять на других.

– Ситуация «победа без поражения» не всегда оптимальный исход переговоров.

– Мы все ведем внутренние переговоры (разговариваем сами с собой).

– В переговорах важную роль может играть интуиция.

Задание 2. Каковы ваши сильные и слабые стороны, когда речь идет о переговорах?

Просто ответьте «да» или «нет» на каждое из утверждений о том, что у вас хорошо получается во время переговоров.

– Тщательно подготовиться заранее.

– Оценить свои сильные и слабые стороны.

– Получать от хода переговоров удовольствие.

– Верить, что бывают «переговоры без поражения».

– Во время переговоров контролировать свои эмоции.

– Точно определять, чего я хочу достичь во время переговоров.

– Вовремя принять решение, что переговоры пора прервать.

– Изменять свою тактику во время переговоров.

– Определять цели и переговорные стратегии другой стороны.

– Еще до начала переговоров определять, какие у меня есть варианты.

Ответы к заданиям 1 и 2

Если вы дали 7 или больше ответов «да»: если отвечали честно, похоже, вы в отличной форме и готовы к переговорам.

Если вы дали от 5 до 7 ответов «да»: вы достаточно хорошо подготовлены к ведению переговоров.

Если вы дали от 3 до 5 ответов «да»: возможно, вам следует усовершенствовать свои переговорные навыки.

Менее 3 ответов «да»: что ж… возможно, переговоры вам не по плечу.

Задание 3. Оцените свое знание переговорного процесса (это упражнение следует выполнить и до, и после прочтения книги).

Можете ли вы дать определение (быстро, без раздумий) следующих понятий, относящихся к переговорам.

– Что такое убеждение?

– Взаимные уступки?

– «Победа или поражение»?

– Подстраиваться и противоречить?

– Каковы четыре основных типа переговорщиков?

– Что такое идеальная цель переговоров?

– А что такое приемлемый вариант?

– ЛАОС?

– Уступки?

– Начало переговоров?

– Переговорная стратегия?

– Переговорная тактика?

– Традиционные переговорные навыки?

– Нетрадиционные переговорные навыки?

– Что значит «учитесь учиться»?

– Поведение успешного переговорщика?

– Секретное оружие переговоров?

– Переговоры и язык жестов?

– Анализ после переговоров?

Определив, какие трудности у вас возникают, еще раз прочитайте соответствующие разделы книги и быстро повторите материал. Сравните свои ответы до чтения книги и после.

Несколько дополнительных подсказок

Из нашего опыта общения в России с людьми, принимающими решения, мы можем сделать вывод, что у многих из них во время переговоров проявляются определенные убеждения и установки (читатель может сравнить свой опыт с утверждениями, приведенными ниже).

1. Они верят, что другие думают и чувствуют так же, как и они.

2. Им нравится вызов, который они видят во время переговоров.

3. Они считают, что сами правы, а оппоненты ошибаются.

4. Иногда проявляют чуткость и эмоциональность.

5. Вину за неудачные переговоры перекладывают на других.

6. Скрывают информацию от своих партнеров по переговорам.

7. Верят собственному чутью больше, чем логике и фактам.

8. Упорны и борются за то, во что верят.

9. Доверяют своему близкому окружению.

10. Во время переговоров не забывают о внешней среде (внешних факторах).

Вступление
Готовимся к переговорам

Книга эта предназначена для людей деловых – и занятых, – которые хотят повысить эффективность переговоров.

Изложение в ней простое и четкое. Мы не будем ходить вокруг да около. Вы ознакомитесь с ключевыми стратегиями эффективных переговоров.

Книга основывается на одном предположении.

Вы, читатель, готовитесь к переговорам. У вас есть ровно один час на то, чтобы повторить принципы ведения переговоров и подготовиться к успешному переговорному процессу.

Вот о чем эта книга. В ней кратко изложены главные принципы ведения переговоров. И чтобы прочитать и запомнить их, достаточно шестидесяти минут. Если вы летите в самолете или едете в поезде, просто расслабьтесь… отбросьте все заботы… и получите удовольствие.

Но даже если у вас нет этого часа, не волнуйтесь. Можно и вовсе ничего не читать. Просто запомните три золотых правила.

1. То, что вы делаете, нужно делать сознательно.

2. Обращайте внимание на то, какое влияние ваши слова и действия оказывают на других.

3. Если ваши слова и действия не производят должного эффекта, найдите другие слова – и другие действия. Если ваш подход не работает, попробуйте другую тактику.

У всех успешных переговорщиков есть три общие черты. Если переговоры заходят в тупик, у них в запасе всегда есть много разных вариантов выхода. Они способны легко к ним переходить. Их мышление достаточно гибкое, чтобы быстро переключиться на новую стратегию в зависимости от течения переговоров.

У этой книги одна цель – укрепить ваши позиции при ведении переговоров, помочь вам научиться добиваться от людей того, чего вы хотите. Нет никаких сомнений, что успех сопутствует людям, у которых развито переговорное воображение.

Глава 1
Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них

Вопрос 1
Способны ли вы вести переговоры?

– Кто такой переговорщик?

– Для чего люди ведут переговоры?

– Когда в последний раз я вел переговоры?

– Какой урок я вынес из них?

– Какие чувства вызывают у меня переговоры?

Конечно же, вы способны вести переговоры!

Не верите?

Проверьте!

Тест очень простой. Рассмотрите рисунок[1]1
  Этот рисунок взят из классического теста на тематическую апперцепцию. Он нарочно не слишком четкий.


[Закрыть] на этой странице и придумайте историю. Освободите свое воображение, не сдерживайте его. Пусть фантазия ваша летит, куда хочет. Главное – спонтанность.

Постарайтесь запомнить свою историю. Если запомнить сложно, запишите.

Как только закончите, переверните страницу – и узнаете, способны ли вы вести переговоры.

Проверьте, способны ли вы вести переговоры

В придуманной вами истории люди (нужное отметьте):

– спорят;

– доказывают свою точку зрения;

– отвергают чью-то идею;

– выглядят задумчивыми;

– выходят из помещения;

– получают удовольствие от спора;

– идут на компромисс;

– настаивают на своем и огорчаются, если не получают желаемого;

– поучают других;

– пытаются переубедить других.

Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о переговорах вы уже знаете достаточно много.

Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все равно способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто.

Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры – не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей странице мы это докажем…

Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов.

Обмен[2]2
  Karrass S. L. Give and Take. – New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.


[Закрыть]

1. Любые человеческие взаимоотношения не обходятся без переговоров: люди пытаются что-то дать другим и что-то взять у других.

Убеждение[3]3
  Bellenger L. La persuasion. – Paris: P.U.F., 1985.


[Закрыть]

2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами.

Решение[4]4
  Janis I. L., Mann L. Decision Making. – New York: Free Press, 1977.


[Закрыть]

3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних переговоров» никуда не деться.

Кстати, в процессе переговоров по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.

Вопрос 2
К какому типу переговорщиков принадлежите вы?

Подумайте минутку над тем, к какому типу переговорщиков принадлежите вы.

МЯГКИЙ?

ВПЕЧАТЛИТЕЛЬНЫЙ?

ПОДГОТОВЛЕННЫЙ?

НАПОРИСТЫЙ?

ГИБКИЙ?

Вам нужно вести переговоры?
Действуйте согласно списку

Самое главное – ответить на вопрос «К какому типу переговорщиков принадлежите вы?». Вспомните историю, которую вы придумали, глядя на картинку на странице 27. Подумайте, можете ли вы сказать о себе:

– что получаете от переговоров удовольствие. (Люди в придуманной вами истории смеются, улыбаются, довольны собой?)

– доверяете себе и другим. (В придуманной вами истории есть сюжетные ходы, где важную роль играет доверие?)

– относитесь к переговорам с оптимизмом. (Ваши воображаемые переговоры окончились хорошо?)

Хорошенько запомните три важных для переговоров фактора

1. Удовольствие и отсутствие напряжения.

2. Доверие и уверенность в себе.

3. Оптимизм и высокие ожидания.

Что ж, вы можете вести переговоры…

Но теперь следует ответить на вопрос: «Насколько хорошо?»

Вопрос 3
В чем ваша сила и слабость при ведении переговоров?

Вы определили свои сильные и слабые стороны при ведении переговоров; теперь подкрепите их примерами из собственного опыта за последние три года.

_____________________________________________________________

Первое, что должен уметь определить умелый переговорщик, – это момент начала переговоров.

Какие из следующих слов, по вашему мнению, характеризуют переговорный процесс? Каково ваше определение переговоров?

– Вызов.

– Шанс.

– Обмен.

– Конфронтация.

– Компромисс.

– Потребности.

– Нужды.

– Ожидания.

– Согласие.

– Уступка.

– Спор.

– Убеждение.

– Стороны.

– Давление.

Еще раз перечитайте определение переговоров и проверьте, соответствует ли ему ваш выбор характеристик.

Переговоры – это процесс, в ходе которого по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.

Подумайте над собственным определением переговоров и постарайтесь вспомнить, чьим умением вести переговоры вы восхищаетесь (образец для подражания). Чему вы научились у этого человека?

Уроки других

1. ______________________

2. ______________________

3. ______________________

Напоминание
Необходимо помнить три главных момента.

Мы постоянно ведем переговоры.

Переговоры – процесс непрерывный. Неформальные переговоры ведутся постоянно. Например, я веду переговоры:

– просыпаясь утром;

– разговаривая с детьми;

– встречаясь с начальником;

– обсуждая что-то с друзьями;

– направляясь в ресторан…

Договориться можно обо всем.

Это вовсе не означает, что вы всегда будете в выигрыше. Но вы всегда можете выжать максимум из сложившихся обстоятельств, включая и такие важнейшие вопросы, как ваше будущее, ваше здоровье… даже ваша смерть.

Научиться вести переговоры можно.

Некоторые люди имеют врожденные склонности к игре под названием «Переговоры». Тем не менее каждый человек способен улучшить свое умение вести переговоры, если приобретет необходимые знания, навыки и опыт.

Оцените собственные склонности к ведению переговоров

1. Знания.

Что вы знаете о теориях ведения переговоров?

2. Навыки.

Каковы ваши навыки применения методов и техник ведения переговоров?

3. Опыт.

Многому ли вы научились во время своих последних переговоров?

(Когда это было? Добились ли вы успеха? Каким образом?)

Ваши сильные и слабые стороны

По словам Каррасса[5]5
  Karass S. L. The Negotiation Game. – New York: Thomas Y. Crowell Co., 1974.


[Закрыть], все успешные переговорщики имеют общие черты, отличающие их от тех, кто переговоры вести не умеет. Ознакомьтесь с ними и подумайте, присущи ли они вам.

1. Люди высоких устремлений достигают большего.

Пояснение

Верите ли вы в себя и в то, за что «боретесь»? Многого ли вы ожидаете от себя? И, положа руку на сердце, верите ли вы, что добьетесь своего?

2. Люди, способные идти на небольшие уступки, достигают большего.

Пояснение

Люди, не слишком хорошо умеющие вести переговоры, в начале переговоров обычно больше идут на уступки, чем в конце. А когда идете на уступки вы?

3. К успеху в переговорах ведут и напористость, и навыки.

Пояснение

Если вы более убедительны, чем ваш оппонент, это еще не значит, что в переговорах именно вы добьетесь успеха. Впрочем, для человека без необходимых навыков напористость – залог успеха.

Потратьте еще минуту на то, чтобы проверить эффективность своего метода ведения переговоров

Вопрос 4
Готовы ли вы к предстоящим переговорам?

Помните: переговоры – это всегда вызов.

С момента предыдущих переговоров вы изменились.

Люди, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры, тоже изменились.

Вы собираетесь обсуждать новые вопросы.

Обстановка тоже иная.

Все это – вызов!