Текст книги "10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом"

Принятие ответственности

Может быть, это совпадение. Или закономерность. Может, это обычное явление. Но каждый предприниматель, которого я встречал, пережил похожую историю или, по крайней мере, понимал, что чувствует себя одиноким. Внезапно, без предупреждения, им пришлось принимать все решения и жить с их последствиями. В какой-то момент жизни они сказали себе: никто не позаботится обо мне, поэтому я позабочусь о себе сам. Такое давление – своего рода крещение, и я считаю, что именно здесь зарождается мышление предпринимателя.

Предприниматель – это человек, который берет на себя ответственность за проблему и что-то с ней делает. Иногда эта «проблема» заключается в том, что у вас нет денег, а вы больше не хотите быть бедным. Иногда эта проблема заключается в том, что ваша жизнь – отстой и вы наконец готовы что-то с этим сделать. Или у ваших детей нет будущего, и вам пора взяться за дело, перестать винить других или высшие силы и изменить ситуацию к лучшему.

Предприниматель решает проблемы, которые создали другие. Предприниматель берет на себя ответственность, чтобы изменить что-то.

Я считаю каждый вызов, каждый болезненный момент и все, что мне пришлось преодолеть, необходимой частью пути. Когда ты понимаешь, что никто не придет тебя спасать, это придает сил. Никто не собирается устраивать твою жизнь за тебя. Никто не заработает тебе миллион долларов.

Некоторых людей сдерживает убеждение, что денег мало и их трудно достать. Эти люди позволяют этому убеждению формировать их мировоззрение, которое, в свою очередь, определяет их действия. Если вы верите, что денег мало и их трудно достать, вы точно не станете рисковать, бросая дрянную работу, чтобы отправиться в погоню за более прибыльным, но менее определенным будущим. Вы выберете безопасный путь.

Других людей сдерживает убеждение, что зарабатывание денег – это эгоизм, а богатые люди – плохие. Эти люди никогда не смогут стать предпринимателями, потому что сама цель, движущая бизнес вперед, – это прибыль, детка! Скорее всего, в какой-то момент жизни их заставили чувствовать себя плохо из-за этого. Они могут даже проецировать это на других людей и пытаться заставить их чувствовать себя плохо, потому что зарабатывают хорошие деньги.

Я могу дать свой план одному человеку, который использует его для создания многомиллионного бизнеса. А могу дать тот же план другому человеку, и он назовет меня мошенником. Ваш мир – это то, во что вы верите, если вы решили взять на себя ответственность за свое мировоззрение и свои результаты.

Небольшое уточнение: когда я говорю о «работе над собой», я не имею в виду просто чтение этой главы. Это мой призыв к осознанности, не более того. Найдите время, подумайте об этом и честно оцените свое мышление.

Если эта честная самооценка вызовет у вас сомнения в себе или страх неудачи, я хочу, чтобы вы послушали один эпизод подкаста. Он не о бизнесе, а о том, как победить этих демонов. Он называется You Are Enough («Тебя достаточно»), и вы найдете его по ссылке Capitalism.com/best.

Сначала позаботьтесь о себе

Одно из моих правил бизнеса – в первую очередь заботиться о себе. Я усвоил это на собственном опыте, неоднократно доводя себя до истощения. Вы – движущая сила вашего предприятия, а бизнес отражает своих лидеров. Ваши привычки, культура и мораль пронизывают бизнес и продукты, которые вы создаете. Вы должны заботиться о себе физически и психологически, чтобы вы могли творить и служить другим. Самое полезное, что вы можете сделать, это позаботиться о душе этого бизнеса – о себе. Предпринимательский путь может вызвать стресс, а стресс порождает плохие решения. Хорошие идеи нельзя навязать силой. Вот почему мой друг Питер Шаллард, самонареченный «психолог для предпринимателей», говорит, что главная цель предпринимателя – оставаться в том режиме, когда работа дается легко. Ешьте здоровую пищу, занимайтесь спортом и делайте необходимые перерывы. Забота о себе также означает заботу о других заинтересованных сторонах: ваших клиентах, сотрудниках и инвесторах – и внимательное отношение к вашей рекламе и к тому, как вы общаетесь в социальных сетях.

Цель не всегда оправдывает средства; если вы несчастны в процессе, скорее всего, вы будете недовольны результатами. Когда в прошлом я работал над идеями, которые не нравились мне от начала до конца, мне никогда не нравился и исход дела. Да, вы абсолютно точно должны подготовить себя к тяжелой работе, но проходить все круги ада за вашу идею не стоит.

Вот в чем разница: если вы работаете, чтобы доказать что-то или преодолеть свои ментальные блоки, то столкнетесь со стрессом, выгоранием, разочарованием и неудачей. Я называю это масштабным несчастьем. А если вы творите из мышления изобилия и искренне служите другим в этом процессе, то жизнь и бизнес доставляют вам истинное удовольствие.

Когда я добивался наибольшего успеха, то мог проследить, насколько мне нравилось путешествие. Когда мы с Мэттом работали над Sheer Strength, нами двигали страсть к продуктам и идея создать что-то, что мы оба хотели бы купить. Каждый раз, когда мы останавливали себя и прислушивались к рынку или новым тенденциям, мы натыкались на препятствия. Эти неверные решения стоили нам времени и денег.

Сейчас я работаю над новой компанией по производству продуктов питания. Проект очень интересный, и это будет либо мое самое успешное дело, либо лучший провал. В любом случае проект приносит удовольствие, а это достойная цель. Убедитесь, что вы проходите свой путь с удовольствием, иначе, гарантирую, вы выгорите.

Стремление стоит того

Илон Маск одинок. Он открыто говорит об этом. Когда вы управляете тремя компаниями, которые меняют мир, у вас не так много времени на девушку, светскую жизнь, да почти ни на что другое. Если быть предельно откровенным, я знаю не так много предпринимателей, чья жизнь сбалансирована. Счастливый человек с идеальным балансом между работой и личной жизнью обычно не становится предпринимателем-рок-звездой.

Эта игра требует от вас нести груз на своих плечах и смотреть прямо в глаза страху. Будь это ваш первый бизнес или сотый, в какой-то момент вы будете задавать себе одни и те же вопросы: не развалится ли он? Не окажусь ли я мошенником? Неужели кто-то из моих конкурентов уже придумал лучшую версию этого? Этот тоненький голосок ломает большинство людей. Настоящие предприниматели не обращают на него внимания, потому что боролись со страхом всю свою жизнь.

Не буду лукавить, что никогда не спрашивал себя, а стоит ли все оно того. На самом деле я провел бесчисленное количество ночей, размышляя о том, сделали бы меня счастливее более скромные цели. Некоторые члены моей семьи призывают меня брать длительные отпуска, и каждый раз, когда я так поступаю, то чувствую себя свободным агентом, которому не терпится вернуться в игру.

Однако после продажи Sheer Strength был один момент, когда я чувствовал себя особенно подавленным игрой в предпринимательство. Я получил 10 миллионов долларов, но не чувствовал себя счастливее. Примерно в это время я случайно оказался на ужине с предпринимателем и писателем Тимом Феррисом. Он недавно переехал в Остин, штат Техас, и мой друг пригласил меня на ужин с ним и Тимом.

Мы говорили обо всем: от религии до бизнеса и отношений – но мне не терпелось спросить об одном волнующем меня моменте:

– Тим, есть одна вещь, которую я должен знать. Ты находишься на том уровне успеха, которого я хочу достичь. Бывают ли у тебя дни, когда ты задаешься вопросом, стоит ли все это того?

Он громко рассмеялся:

– Чувак, моя семья только и слышит об этом!

Затем его лицо изменилось. Он резко перешел в режим «серьезного Тима». Если вы когда-нибудь смотрели его видео, то знаете, что у него есть фирменное «серьезное лицо Тима». Именно так он смотрел на меня.

Он посмотрел мне прямо в глаза и сказал:

– Райан, вот что я понял. Есть много вещей, за которыми не стоит гнаться. Но это не значит, что ими не стоит заниматься. Видишь ли, даже если вещь того не стоит, стремление к ней стоит того.

Для меня это определение бизнеса.

Дело не в деньгах. Дело в том, кем вы становитесь, пока преследуете свою цель. Это стоит того.

Вы можете начать этот путь параллельно со своей старой работой, но как только вы увидите «взлет», то есть ваш бизнес начнет стабильно получать продажи, – это время пристегнуть ремни и начать действовать. И это случится быстрее, чем вы думаете; обычно это происходит через четыре-шесть месяцев после начала бизнеса. Именно тогда вы с головой окунетесь в работу и будете увлеченно трудиться по двенадцать часов в день. Это будет нормой, но при это чертовски интересно. Если вы работаете полный рабочий день, это значит, что ваши вечера и выходные будут забиты весь следующий год.

Ваша погоня за успехом начинается с решения идти до конца. С осознания, что это долгий путь, и желания сделать это, несмотря ни на что. Вы наверняка слышали фразу «свобода не дается бесплатно». Мы используем эту фразу, чтобы почтить память павших героев, которые боролись за свободу Америки, как и должно быть. При этом, кажется, мы забываем, что наша личная свобода тоже не бесплатна. Мы должны упорно трудиться, чтобы ее достичь.

Как предприниматель, вы выбрали эту жизнь, потому что хотите свободы. И если вы хотите уникальную жизнь, вам придется пойти ради нее на жертвы. В этом путешествии будет немало трудностей. Вы узнаете о себе много нового – больше, чем вы можете себе представить! Ящик Пандоры ждет вас. Если вы думаете, что знаете себя, проверьте еще раз через шесть месяцев и удивитесь тому, что открыли в себе.

Поехали

Окей. Мы готовы.

Я дал вам контекст, необходимый для понимания того, во что вы ввязываетесь, как стать успешным в этом деле и как изменится ваша жизнь.

Показал вам возможности и сколько у вас будет шансов оказать огромное влияние. Я рассказал вам, почему то, что вы собираетесь создать, пользуется огромным спросом и почему люди рассчитывают на то, что вы создадите бренд стоимостью в миллион долларов.

Надеюсь, я расширил ваше понимание и заставил хорошенько подумать о том, какие убеждения и образ мыслей вы привнесете в это дело. О том, какую работу вам нужно проделать в первую очередь над собой, чтобы это путешествие не привело к тому, что вы перегорите и провалитесь.

Осталось только рассказать вам о самом методе.

В следующих главах вы освоите конкретные шаги, которые помогут вам построить семизначный бизнес за один год. В каждой главе вы увидите, как этот шаг выглядит на практике на примере реальных историй – из моей жизни, опыта моих учеников и крупных брендов.

Не пропускайте шаги. Не спешите начинать до того, как вы дочитали. Читайте внимательно и, если у вас появятся вопросы, зайдите на форум Capitalism.com. Там есть целый легион таких же предпринимателей, как вы, которые только и ждут возможности поделиться опытом и ответить на ваши вопросы. Отношения, которые вы построите во время этого процесса, скорее всего, станут одними из самых важных в вашей жизни, поэтому начните общаться с другими как можно раньше, и вы соберете свое сообщество.

Ну и самое главное: наслаждайтесь тем, что вы делаете! Ладно, заканчиваю вас отпугивать – будет весело.

Шаг 1: Выберите своего покупателя

Многим «бизнес на миллион долларов» кажется невозможным. Слишком смело, слишком непостижимо, недостижимо. Однако я видел, как это происходило сотни раз, поэтому знаю, что это вполне возможно для любого целеустремленного предпринимателя. Меня часто обвиняют в том, что я преувеличиваю простоту этого дела.

Вот почему я называю первые несколько месяцев вашего бизнеса «Наработкой». Пока у вас нет продукта, который постоянно продается, каждое решение будет казаться деталью, которую нужно выточить. Это особенно верно вначале.

Если вы не имеете ни малейшего представления о том, что собираетесь продавать, или у вас нет ни гроша за душой, легко проигнорировать идею о том, что семизначный бизнес вообще возможен.

Именно так было у моей подруги Сьюзи Батиз.

Сьюзи всю жизнь пыталась заниматься бизнесом. В молодости она открывала и закрывала множество предприятий, а потом обанкротилась. Дважды.

Первое банкротство настигло ее свадебный салон, Сьюзи тогда было двадцать. Второй раз она обанкротилась в тридцать, попытавшись запустить сайт, который подбирал рекрутеров к соискателям на основе корпоративной культуры. Как и все прирожденные предприниматели, она продолжала попытки. Но следующая идея пришла к ней только после сорока лет. Она была прямо у нее под носом – запах в туалете после того, как там побывал ее муж. Иногда ваши собственные проблемы помогают найти очень выгодные решения.

Идея казалась странной, чтобы сработать: но что, если есть способ избавиться от стойкого запаха в туалете после похода по-большому? Она начала экспериментировать с ароматическими маслами и вскоре обнаружила, что запахи можно устранить, если поместить ее «волшебное зелье» в унитаз до того, как освободить кишечник.

После нескольких усовершенствований она поместила свое волшебное зелье в бутылку с распылителем – так родилась идея спрея Poo-Pourri, Before-You-Go («Прежде чем сходить»).

Идея была хорошая, и продукт сработал. Но была одна проблема: как вывести на рынок продукт, о котором никто раньше не слышал? Кто является целевым покупателем? В конце концов, как известно, все какают.

Сьюзи сделала несколько быстрых продаж, раздавая товар друзьям и спрашивая отзывы. Она приобрела некоторую популярность благодаря сарафанному радио, и у нее была небольшая сеть распространения в мелких магазинах. Поначалу продажи шли крайне медленно, и она боялась очередного провала.

Однако все изменилось, когда она определила свою аудиторию. Целевым рынком Сьюзи были не мужчины, после которых пахло в туалете (хотя я уверен, что она хотела бы, чтобы именно они стали покупателями!), а такие же женщины, как она, которые устали от неловких ситуаций.

И тогда продажи спрея Poo-Pourri взлетели.

Она сняла промо-ролик, в котором чопорная молодая женщина, сидя на унитазе, улыбалась в камеру, как милая Мэри Поппинс, и с английским акцентом произносила классическое вступление: «Вы не поверите, какой груз я только что сбросила!»

Видео было смешным, в духе времени. В нем были представлены преимущества продукта. И оно завирусилось. В течение нескольких дней Poo-Pourri ворвался в общественное сознание и стал сенсацией. За несколько лет продажи Poo-Pourri составили более 400 миллионов долларов. Этого оказалось достаточно, чтобы «стереть» все страхи неудачи, которые были вызваны многочисленными банкротствами.

Успех Сьюзи – одна из причин, по которой я пригласил ее выступить на конференции Capitalism. Происходит нечто особенное, когда вы встречаете кого-то вроде Сьюзи и обнаруживаете, что она такая же, как и вы – внезапно то, что вы считали «невозможным», больше не кажется таким недостижимым.

Сьюзи – прекрасный пример истории успеха, который пришел в одночасье, хотя дорога к нему заняла двадцать лет. Сегодня она фигурирует в списках Forbes, а еще востребованный оратор. Больше всего я восхищаюсь ее способностью вдохновлять бизнесменов использовать свою предпринимательскую силу для того, чтобы сделать что-то действительно важное.

Хотя Сьюзи начала с идеи продукта, ее бизнес едва двигался вперед, пока она не определила человека, который захочет купить этот товар. Как только она сосредоточила свой бренд на человеке, а не на продукте, ее бизнес пошел в гору.

Вот почему, когда кто-то спрашивает меня: «Какой продукт мне продавать?» или «Как продавать больше продукта?», я всегда отвечаю: «Сначала решите, кто ваш клиент».

Сконцентрируйтесь на людях, а не на продуктах

В 2006 году, когда я начинал свою предпринимательскую деятельность, никто не учил меня тому, как ориентироваться на человека. Я понял это с трудом, и мне потребовалось десять лет «неудачного» предпринимательства и чрезмерной работы, чтобы понять, что нельзя быть по-настоящему счастливым, если не делать того, что приносит пользу другим людям. Говоря языком бизнеса, вы не можете быть успешным, пока вашу работу не оценит кто-то другой, вот почему так важно начинать с человека.

В средней школе я научился вручную кодировать сайты, используя общий компьютер в нашей гостиной, причем с доступом в интернет по телефонной линии – ни больше, ни меньше. То, что у меня с раннего возраста был доступ в интернет, означало, что я умел делать там и другие полезные вещи: такие как базовый маркетинг в поисковых системах, реклама в интернете и подключение к интернет-сообществам еще до появления социальных сетей.

В колледже я обнаружил, что умею создавать страницы для товаров, продвигать их в Google, а затем запускать рекламу в Google для привлечения трафика на сайт. Это было до появления Facebook, до Kickstarter и до того, как Amazon превратился в такого гиганта, каким мы знаем его сегодня. Даже не имея в своем распоряжении ни одного из этих инструментов, я неплохо справлялся с этим «бизнесом» из своей комнаты в общежитии. Другие ребята в школе знали, что у меня успешный интернет-бизнес, и считали меня крутым – да чего там, я тоже считал себя крутым.

Все это закончилось, как только я окончил колледж. У меня был способ зарабатывать деньги, но не было четкого жизненного пути. В результате мой интернет-бизнес – то, что я считал дополнительным заработком, а не карьерой, – внезапно стал казаться пустым. Конечно, я зарабатывал достаточно денег, чтобы жить и даже инвестировать, но у меня не было никакого направления. Я не знал, куда двигаться и как развивать бизнес.

С одной стороны, я уже решил проблему, с которой столкнулись многие мои одногруппники: как мне найти работу? Как заработать на жизнь? У меня были деньги. Но у меня не было цели, как и настоящих навыков, которые можно было бы масштабировать.

Сейчас, оглядываясь назад, кажется, что я преувеличивал, но в то время я чувствовал себя самым большим неудачником в мире. Столько времени и денег ушло на колледж, а я был… кем? Парнем, который продавал рандомные товары в интернете? Манипулятором интернет-трафика, совершенно не представляющим, что, черт возьми, я хочу делать со своей жизнью? Да, я понимаю, что у меня была серьезная «проблема первого мира», но я чувствовал себя в ужасной растерянности.

Однажды я получил электронное письмо о встрече в Остине таких же «дельцов», как я. Это было трехдневное мероприятие, посвященное интернет-трафику и рекламе. Мне нечем было заняться, я никогда не был в Техасе, и искал, куда двигаться в жизни, поэтому решил поучаствовать.

Там я познакомился с другими предпринимателями, которые продавали гораздо больше, чем я. Но они делали что-то другое – у них был настоящий бизнес, а не просто подработка.

В один из перерывов я подошел к главе собрания и попросил у него совета:

– Что бы вы сделали на моем месте?

– Знаешь, что бы я сделал, – сказал он, – я бы продавал реальные вещи. Реальный товар.

Это был для меня тот самый «ага! – момент». Мысль о том, что я вернусь в свою квартиру и весь день в одиночестве буду пялиться в компьютер, казалась опустошающей. Я решил, что мне совершенно точно нужно оказаться среди людей, которые мыслят глобальнее, чем я.

Поскольку меня не держали ни отношения, ни обязательства, я продал почти все, что у меня было, закинул оставшиеся вещи в багажник своей Kia Sportage, купленной в салоне за несколько лет до этого, и отправился в Остин, штат Техас.

Я снял квартиру с помесячной оплатой не глядя, а через шесть недель в Остине подписал договор на год. Мне понравилось, и я захотел остаться. В продуктовом магазине мне встретилась милая девушка. Я попробовал себя в паре разных предприятий, думая, что в конце концов найду что-то, с чем захочу работать.

Через год после начала новой жизни в Остине на мою голову свалилось известие, которое переворачивает жизнь и принуждает к ответственности: я узнал, что стану отцом. Невероятно, как быстро две полоски на тесте могут перевести вас из состояния потерянности и депрессии в режим «я должен разобраться в своей жизни – сейчас же».

До этого момента я метался в поисках цели и глубокого смысла, пробуя свои силы в любом бизнесе, который попадался мне на пути. Но в тот день, когда тест на беременность сообщил, что скоро у меня родится дочь по имени Эстер, я решил бросить все свои усилия на одну бизнес-модель – эту. В каком-то смысле мне повезло: я оказался под давлением. У меня не было возможности не идти ва-банк.

Многие из вас, кто читает эту книгу, вероятно, застряли на этапе, предшествующем началу игры, – когда вам нужно выбрать, что вы собираетесь продавать. Возможно, как и я, вы перепробовали дюжину различных бизнес-моделей, но ничего не прижилось.

Существует распространенная модель стартапа под названием «решай свою проблему сам». Она предполагает поиск проблемы в своей собственной жизни, решение этой проблемы, а затем превращение его в бизнес. Именно такая модель вдохновила Сьюзи на создание Poo-Pourri.

В течение многих лет я делал все наоборот: продавал все, что мог, чтобы заработать деньги. Я делал это, потому что все в интернете говорили, что так и нужно делать, чтобы разбогатеть. Они не ошибались. Я зарабатывал деньги. И за эти годы приобрел несколько полезных навыков. Но есть разница между зарабатыванием денег и построением реального бизнеса.

Вы можете продавать вещи и зарабатывать деньги, и ваш бизнес будет держаться чисто на сделках. А можете следовать формуле, которая приносит прибыль, и это будет работать какое-то время. Но настоящий бизнес вы строите тогда, когда начинаете думать о людях. Если вы создадите продукт, действительно необходимый человеку, и будете общаться с ним, то сможете создать бизнес на миллион долларов за один год. Именно так вы станете настоящим предпринимателем.