Текст книги "Утерянное искусство красноречия"

Глава 2
Прежде чем начать говорить

*****

В этой главе мы поговорим о некоторых факторах, которые нужно принять во внимание, прежде чем согласиться произнести речь, и о том, что нужно сделать, готовясь ее написать. Для начала я обрисую ключевые моменты, которые будут обсуждаться в книге.

• Приглашение произнести речь надо рассматривать как возможность принести пользу своей компании или себе лично.

• Не сомневайтесь в том, что вы можете произнести хорошую речь: это умение у вас присутствует, надо его только развить.

• Если мысль о том, чтобы говорить публично, рождает в вашем сердце панический страх, то вы не одиноки. Даже опытные ораторы испытывают ужас перед выходом на сцену и страдают от недостатка уверенности.

• Научившись писать и произносить речи, вы улучшите и другие навыки, которые имеют значение для бизнеса или профессиональной карьеры.

• Научившись говорить публично, вы обретете уверенность в себе и станете более интересным для окружающих.

Теперь, когда я убедил вас рассматривать приглашение выступить как новую возможность и с энтузиазмом его принять, я немного охлажу ваш пыл и отмечу, что некоторые подобные предложения стоит отклонять. Хотя отклонять – это сильно сказано. Скажем так, в некоторых ситуациях лучше сразу понять, где таится опасность.

Допустим, вы менеджер по продажам условной компании Wonder Widget и вас наряду с тремя другими докладчиками пригласили выступить по вопросу «Виджеты и маркетинг в XXI веке». Это достаточно широкая тема, чтобы четыре оратора могли не повторяться, но если вы не первый по списку или не знаете, о чем будут говорить коллеги, то риск, что предыдущий оратор скажет то же самое, что запланировали вы, довольно высок. А что может быть неприятнее и утомительнее для слушателей, чем дважды слушать об одном и том же?

Если вы значитесь в программе последним, ваша речь должна быть особенно интересной, потому что нужно заинтересовать слушателей, которые к этому моменту порядком устанут. Выслушав три выступления подряд, они могут настолько утомиться, что не станут вас слушать, даже если вы расскажете об абсолютно достоверном способе выигрывать в лотерею.

Несколько лет назад менеджер, для которого я часто писал тексты, принял такое предложение. А затем он узнал, что будет последним из трех выступающих. Он согласился, потому что был почти уверен: его предшественники скажут почти все, что хотелось бы сообщить ему. Он понимал: придется соизмерять свои слова с тем, что уже сказано, или, рискуя утомить аудиторию, повторно излагать тот же материал. Хотя менеджер был опытным оратором, он предпочитал работать по готовому тексту. В импровизации он не был силен, и перспектива на ходу менять текст, чтобы его речь дополняла предшествующие выступления, его не прельщала. Таким образом, перед моим клиентом встала серьезная проблема. Ему требовалось выступить с новыми идеями и новой информацией, которых не имели или не собирались использовать его предшественники. И потребность менять что-то на ходу должна была быть минимальной. Он попросил меня поработать над этим проектом. Прежде всего я предложил связаться с другими докладчиками и спросить, о чем они планируют рассказывать. Конечно, это было бы идеальным решением, но содокладчики являлись конкурентами, так что мой клиент не захотел просить их о помощи.

Приложив некоторые усилия, мы сумели написать, как нам казалось, хорошую речь, которая имела шансы существенно отличаться от выступлений двух предшественников. Конечно, полной уверенности не было, да и проблема усталости аудитории никуда не исчезла. Более того, выступление оказалось последним перед обедом пунктом утренней программы, так что усталость могла сочетаться с голодом.

Когда я писал окончательный черновик, я добавил в начало речи немного юмора, чтобы напомнить аудитории о тех проблемах, с которыми сталкивается последний по списку докладчик, и вызвать симпатию к его усилиям. Вот что я написал сразу после начальных расшаркиваний:

Поскольку я последний докладчик в программе, то чувствую себя примерно так же, как последний муж Лиз Тейлор в брачную ночь: я знаю, что от меня требуется, но не уверен, смогу ли сделать это как надо. Конечно, в том, что ты последний, есть и определенное преимущество. Когда до тебя доходит очередь, слушатели уже считают, что и так всё знают, их ожидания занижены и тебя никто не пожурит, если окажется, что ты действительно не скажешь ничего нового. Однако я, как мне кажется, могу кое-что добавить к обсуждению интересующей нас темы.

И вы наверняка обратите серьезное внимание на то, что я собираюсь сказать, потому что это довольно интересно.

Сам я на выступлении не был, но мне говорили, что оно прошло успешно. Над шуткой про Лиз Тейлор смеялись. Мы достигли желаемого. Признаю, это не оригинальная идея, но она сработала.

Стоит ли принимать приглашение, если вы один из содокладчиков? Я отвечаю на это определенно: «может быть». Нужно решить этот вопрос для себя, приняв во внимание некоторые обстоятельства. Если вы уверены, что вам есть чем поделиться, и этого не скажут или не захотят сказать предшественники, если вы можете по-новому осветить вопрос, то уверенное «может быть» вы смените на такое же уверенное «вполне вероятно». Но даже в этом случае я бы не испытывал большого восторга от перспективы выступать последним.

Если вы точно знаете, что стоите в программе первым или хотя бы вторым номером, то все в порядке. Однако третий и последующие номера – это повод для беспокойства. Возможно, вам не сообщат об очередности выступлений во время приглашения. Вы можете поинтересоваться этим вопросом. Но если потребуете себе первый номер, то ваше поведение могут воспринять как грубое и эгоистичное. Составителю программы это, возможно, не понравится. Его задача – свести друг с другом группу экспертов, каждый из которых будет смотреть на предмет со своей позиции, удерживая внимание слушателей. В теории это звучит прекрасно, но на практике удается далеко не всегда.

Программы с большим количеством докладчиков часто принимают форму группового обсуждения, которое предусматривает участие аудитории и модератора дискуссии. Групповое обсуждение ставит меньше проблем, потому что существенная часть времени оратора уходит на ответы на вопросы. Но даже такой формат может требовать от каждого выступающего вступительных и заключительных ремарок. Они должны быть тщательно подготовлены, при этом возможность повторения чужих мыслей все равно остается.

Узнайте формат выступления, прежде чем соглашаться принять в нем участие. Если он кажется вам разумным, непременно соглашайтесь.

Еще одно важное соображение при согласии на выступление – это его тема. Откажитесь, если она вам неприятна или малознакома. Большую часть жизни я пишу речи, но у меня почти нет опыта в создании рекламных текстов. Я бы охотно выступил перед менеджерами по маркетингу, рассказывая, например, почему при рекламе и пиаре нужно использовать координированные сообщения, но не стал бы рассказывать им о принципах хорошего рекламного текста. Это не моя компетенция. Имея свои соображения на этот счет, я не могу быть уверенным, что они достойны особого внимания.

Прежде чем принять предложение, убедитесь, что человек, который его делает, хорошо представляет себе ваши возможности. Иначе у аудитории сложится неверное мнение о вас, а вы не сможете оправдать ее ожидания. Недавно меня пригласили выступить в «литературном» клубе. Я никогда не считал себя «литературным» деятелем, потому что в основном пишу коммерческие тексты – речи, финансовые отчеты, брошюры и т. д. Хотя мне нравится хорошая литература, я читаю для собственного удовольствия и редко задумываюсь о символизме и глубинном смысле. Я изложил все эти соображения председателю, и она заверила меня, что члены клуба с интересом выслушают практические советы по написанию текстов. Только после этого я согласился. Поскольку ожидания слушателей были реалистичными, мое выступление прошло успешно.

Нередко вам предлагают выбрать тему самостоятельно. Но если вариант приглашающей стороны вам не нравится, непременно предложите свою альтернативу. В любом случае нужно рассмотреть несколько критериев.

Тема вашего выступления должна соответствовать случаю, мероприятию и аудитории. Один молодой священник выступал как-то перед паствой, состоящей из людей преклонного возраста. Он выбрал темой проповеди грех похоти. После окончания речи милая пожилая дама пожала ему руку и сказала: «Прекрасная проповедь, сынок, но в нашем обществе скорее стоило поговорить о чем-нибудь другом».

Если вы предлагаете тему, отличную от той, которую запросила организация, старайтесь быть ближе к исходному варианту. Вероятно, человек, который пригласил вас, имеет основания думать, что предлагаемая им тема интересна для слушателей. Например, если вы все тот же менеджер по продажам в Wonder Widget и вам предстоит сделать сообщение на тему «Технология виджетов: куда она ведет?», вы, возможно, ответите: «Я занимаюсь маркетингом, и меня интересует, что происходит здесь и сейчас. Вряд ли я смогу рассказать о будущем технологии виджетов, попросите лучше нашего руководителя отдела исследований». Это даст председателю конференции возможность снять свое предложение. Вместо этого вы можете, например, выступить с сообщением «Технология виджетов: чего требует современный потребитель». Таким образом, вы останетесь в рамках заявленной темы – вопросы технологии, но сместите акцент на удовлетворение нужд клиентов, в чем как специалист по маркетингу должны прекрасно разбираться. Наряду с уместностью и знанием темы должна рассматриваться ее важность как для вас, так и для слушателей. Если она неинтересна им, они заскучают; если она неинтересна вам, выступление будет звучать фальшиво. Это не значит, что вы должны со страстью отстаивать каждое положение своего доклада. В конце концов, вы не освобождаете рабов, не призываете сограждан к оружию и не вступаете в должность президента.

Если вы затрудняетесь определить подходящую тему, составьте список того, о чем в принципе готовы говорить. Потом оцените каждую тему в отдельности с точки зрения того, что вы знаете о данной организации, мероприятии и аудитории. Таким образом у вас останется примерно три темы. После этого попросите председателя оценить их по степени возможной заинтересованности аудитории.

Возможно, самое важное при выборе темы и написании речи – это цель. Чего вы хотите от слушателей? Вот вопрос, который нужно задать не только себе, но и тем, кто вас пригласил. Ведь у них была на то причина, так что они должны знать, чего хотят добиться при помощи вашего выступления.

Неплохо записать краткую формулировку цели и держать ее под рукой, когда пишете речь.

Из личного опыта я заключил, что у выступлений шесть основных целей:

1. Развлечь.

2. Проинформировать.

3. Вдохновить.

4. Мотивировать.

5. Отстоять точку зрения.

6. Убедить.

Эти цели могут накладываться друг на друга, кроме того, у речи может быть более одной цели. Речи Черчилля имели целью вдохновить и мотивировать сограждан. Доклад президента США о положении в стране обычно предназначен для того, чтобы сообщить членам Конгресса о том, чего достигла администрация президента, убедить их в пользе проводимой политики для страны и мотивировать на активную работу по претворению в жизнь президентских программ. Лучшие доклады могут к тому же вдохновлять, убеждать и даже развлекать. Но обычно доминирует одна или две из этих целей.

Хотя многие прекрасные речи содержат шутливые моменты, развлечение слушателей редко бывает основной целью. Однако юмор помогает донести мысль или завоевать аудиторию, то есть сделать ее восприимчивее к серьезным вещам, которые должен сказать оратор. Подробнее о значении юмора в выступлениях я расскажу в последующих главах.

Наконец, нужно убедиться, что тема, выбранная вами или приглашающей стороной, может быть раскрыта за отведенное время. Если на тему, которая требует получасового выступления, предлагают пятнадцать-двадцать минут, отклоните предложение, попросите дополнительное время или другую тему.

Иногда встает противоположная проблема: выделяют больше времени, чем вы можете заполнить, выступая на предписанную тему. Это тоже тревожный сигнал. Попытки растянуть получасовой материал на сорок пять минут подобны усилиям написать статью объемом в тысячу слов на тему, которую легко изложить в пятистах-шестистах. В результате статья или речь выйдет плоской, утомительной и скучной. Я провожу однодневные семинары по написанию бизнес-текстов для групп из девяти-десяти человек. Иногда мне предлагают сделать мини-семинар на час-полтора для большего количества людей. Хотя у меня достаточно материала, я бы не хотел читать лекцию полтора часа. По опыту знаю: удерживать внимание аудитории дольше сорока пяти минут сложно, даже невозможно. Чтобы решить эту проблему, я предлагаю слушателям задания по написанию и редактированию текстов, которые мы потом обсуждаем. Это позволяет поделить время на более мелкие отрезки и дает слушателям возможность стать участниками программы. Участие аудитории не всегда возможно, но если это получается, то в руках оратора оказывается мощный инструмент.

Однажды я получил предложение выступить на тему «Основные элементы программы налаживания связей с населением и местными властями». Мне хорошо знакома эта тема, я владею материалом и, на мой взгляд, могу изложить все за двадцать минут. А десять оставить для ответов на вопросы. Мне не приходило в голову, что речь может идти о получасовом выступлении. Но когда я за несколько дней до мероприятия получил программу, с изумлением обнаружил, что мне отводится целый час. Поскольку программу уже отдали в печать, сократить время выступления было невозможно.

Председатель напрасно не спросил меня, много ли мне нужно времени, но я виноват еще больше, не узнав, сколько времени мне отводится.

В вопросе организации наиболее благоприятных условий для докладчика не всегда можно рассчитывать даже на самого достойного председателя конференции. Порой и он не может предоставить всю информацию, которой должен владеть выступающий. Председатели часто думают, что их ответственность заканчивается в тот момент, как вы обязались выступать. Выяснить подробности мероприятия – это задача самого оратора. И это, разумеется, нужно сделать. Рассмотрим некоторые подробности, которые непременно следует узнать, если вы согласились и собираетесь начать подготовку. Как гласит фраза, ставшая вновь популярной в 1992 году, после государственных дебатов по законодательству в области здравоохранения, «дьявол кроется в деталях».

Конечно, надо выяснить всю необходимую информацию относительно даты, времени и места. Предлагаю запрашивать эти сведения официально, чтобы избежать возможных неточностей. Не забудьте узнать имя, адрес и телефон президента, председателя программы или другого члена организации, которому можно позвонить или отправить письмо, если понадобятся дополнительные данные. Узнайте, как произносятся все имена собственные, которые есть в вашей речи.

Выясните все что можно о компании и ее сотрудниках: сколько их, кто они, какого пола? Молоды они, средних лет или это люди всех возрастов? Что это за организация: коммерческая или профессиональное объединение? А может, это клуб по интересам? Или церковная община? В чем ее цель, какова философия? Эта национальная, международная или сугубо местная компания?

Каковы основные сферы ее деятельности и проекты?

Многие из этих сведений вам пригодятся. Разумеется, речь должна содержать отсылки к пригласившей вас организации. Ничто так не льстит аудитории, как упоминание докладчиком каких-либо относящихся к ней достойных дел. Например, выступая в Лайонс-клубе[10]10
  Лайонс-клуб – международная благотворительная организация. Прим. перев.


[Закрыть], уместно упомянуть его работу со слепыми, и это будет встречено с удовольствием. Припоминаю, как однажды я слушал речь во Всемирной ассоциации молодых лидеров и предпринимателей, в которую тогда входил. Докладчик начал выступление очень умно, чем показал, что по крайней мере отчасти владеет информацией о нас. В то время организационная структура ассоциации предусматривала наличие двух вице-президентов: один назывался внешним вице-президентом, другой – внутренним. Возможно, все так и осталось, но, поскольку быть членом клуба можно лишь до тридцати шести лет, а для меня этот возраст давно миновал, мои сведения могли устареть.

Итак, докладчик сделал несколько предварительных замечаний и затем принялся рассказывать о попытках организовать отделение ассоциации в тюрьме штата. «Заключенные с энтузиазмом отреагировали на предложение создать отделение ассоциации, – сказал оратор, – но, когда дело дошло до выборов на руководящие должности, оказалось, что никто не хочет баллотироваться в президенты». Тут он сделал небольшую паузу и эффектно закончил: «Зато оказалось тридцать семь кандидатов на роль внешнего вице-президента!»

Он не был членом ассоциации. Он просто потратил время на то, чтобы немного узнать о ней, в частности выяснил, что отделения организации в тюрьме действительно существуют. В продолжение речи он и дальше демонстрировал свои познания, упоминая другие достойные деяния ассоциации.

Президент Рональд Рейган обрадовал сотрудников мыловаренного завода Ivorydale в Сент-Бернарде следующим пассажем:

Земля в преддверии «Прилива» (Tide) хорошего «Настроения» (Cheer). Каждый день мы видим новое «Рвение» (Zest) в экономике. И все, что нам нужно сейчас, – это «Храбрый» (Bold) «Бросок» (Dash), чтобы «Защитить» (Safeguard) достигнутые «Успехи» (Gain).

Tide, Cheer, Zest, Bold, Dash, Safeguard и Gain – это названия марок мыла.