Текст книги "Принцип 80/20"

Информационная революция, начавшаяся в 1960-х годах, уже преобразила стиль работы и эффективность крупных отраслей бизнеса. Но только сейчас она начинает делать нечто большее: изменяет природу организаций, доминирующих сегодня в обществе.

Принцип 80/20 был, есть и будет ключевым инструментом информационной революции, помогающим наиболее разумно использовать ее мощь.

Стоявшие за информационной революцией специалисты по компьютерам и программированию были, как правило, уже знакомы с Принципом 80/20 и широко им пользовались – возможно, потому, что они принимали участие и в движении за качество. Судя по числу статей на компьютерные темы, которые ссылаются на Принцип 80/20, большинство разработчиков аппаратного и программного обеспечения компьютеров понимают его и постоянно пользуются им в повседневной работе.

Информационная революция принесла наибольшие плоды тогда, когда использовала идеи Принципа 80/20 об избирательности и простоте подходов. Об этом свидетельствуют и руководители двух совершенно разных проектов:

Не надо мыслить глобальными категориями. Не планируйте энную степень достижений в первый же день. Прибыль с инвестиций обычно подчиняется правилу 80/20: 80 % выгоды можно найти в самых простых 20 % всей системы; последние 20 % выгоды будут исходить от наиболее сложных 80 % системы[30]30
  Chris Vandcrsluis (1994) Poor planning can sabotage implementation, Computing Canada, 25 May.


[Закрыть].

Компания «Apple» воспользовалась Принципом 80/20 при разработке своего «Apple Newton Message Pad» – персонального электронного органайзера:

Инженеры-разработчики «Newton» воспользовались немного модифицированной версией (Принципа 80/20). Они обнаружили, что 0,01 % словарного запаса человека достаточно, для того чтобы выполнять 50 % задач, стоящих перед небольшим карманным компьютером[31]31
  Steve Wilson (1994) Newton: bringing AI out of the ivory lower, AI Expert, 1 February.


[Закрыть].

Все чаще с помощью Принципа 80/20 аппаратное обеспечение компьютера заменяется программным обеспечением. Примером тому может служить микросхема с сокращенным набором команд (RISC), изобретенная в 1994 году:

Принцип действия RISC основан на варианте правила 80/20. Это правило предполагает, что большинство программ тратят 80 % времени на выполнение лишь 20 % имеющихся команд. Процессоры с RISC…оптимизируют выполнение этих 20 % команд, что позволяет уменьшить размеры чипа и его стоимость за счет сокращения остальных 80 %. RISC в программном обеспечении делает то же, что CISC (распространенная прежде система) делает в силиконе[32]32
  Jeff Holtzman (1994) And then there were none, Electronics Now, 1 July.


[Закрыть].

Те, кто пользуется программным обеспечением, знают, что, несмотря на его невероятную эффективность, применяется оно по Принципу 80/20. Один разработчик программного обеспечения утверждает, что:

Мир бизнеса уже давно следует правилу 80/20. Это особенно верно в случае с программным обеспечением, когда 80 % функций изделия задействуются благодаря лишь 20 % его возможностей. Это означает, что большинство из нас платит за то, чего мы не хотим, и то, в чем не нуждаемся. Разработчики программного обеспечения, похоже, наконец поняли это, и многие из них считают, что модульные приложения смогут решить эту проблему[33]33
  Mac Week (1994) Software developers create modular applications that include low prices and core functions, MacWeek, 17 January.


[Закрыть].

Дизайн программного обеспечения очень важен, поэтому наиболее используемые функции делаются более простыми. Такой же подход используется в новых сервисах баз данных:

Как… разработчики программного обеспечения делают это? Во-первых, они определяют, в чем нуждаются пользователи большую часть времени и как они это используют: по старому правилу 80/20 (20 % возможностей программы люди используют в течение 80 % времени). Хорошие разработчики программного обеспечения делают используемые функции как можно более простыми, автоматическими и постоянными.

Перенесение такого подхода на современные системы баз данных означает постоянное наблюдение за главными потребностями клиента. Как часто клиенты звонят в службу поиска и спрашивают, какой файл им подходит и где этот файл найти? Хороший дизайн поможет устранить эти звонки[34]34
  Barbara Quint (1995) What’s your problem? Information Today, 1 January.


[Закрыть].

Как ни крути, а эффективные инновации в информационных технологиях – в хранении, поиске и обработке данных – в значительной степени полагаются на использование примерно 20 основных потребностей пользователей.

Информационная революция является самой разрушительной силой, с которой когда-либо сталкивался бизнес. Уже сейчас феномен «силы информации, предоставляемой людям», дал знания и власть работающим с современными технологиями рабочим и технологам и разрушил власть (а иногда и лишил работы) среднего звена управленцев, которые прежде были защищены тем, что представляли интересы собственника. Информационная революция также децентрализовала корпорации и физически: телефон, ПК, широкополосный Интернет и все развивающаяся миниатюризация и мобильность этих технологий уже начали уничтожать мощь корпоративных дворцов и тех, кто привык в них сидеть.

В конце концов, информационная революция поможет уничтожить саму профессию менеджера, что позволит «производителям» напрямую работать на заказчиков[35]35
  Cм. Richard Koch and Ian Godden (1996) Managing Without Management, London: Nicholas Brealey, особенно глава 6, стр. 96–109.


[Закрыть]. Ценность машинной информации увеличивается экспоненциально, гораздо быстрее, чем мы можем использовать эту информацию. Ключ к эффективному использованию этой мощи в настоящем и будущем лежит в избирательности, то есть в применении Принципа 80/20. Питер Друкер говорит об этом так:

База данных, неважно, насколько огромная, – это не информация. Это информационная руда… Информация, на которую больше всего полагается бизнес, имеется (если она вообще есть) лишь в примитивной и неупорядоченной форме. Для принятия большинства решений, особенно стратегических, бизнесу требуются данные о том, что происходит за его пределами. Результаты, возможности и угрозы существуют лишь за пределами структуры бизнеса[36]36
  Peter Drucker (1995) Managing in a Time of Great Change, London, Butterworth-Heinemann, pp 96f.


[Закрыть].

Друкер полагает, что нам нужны новые способы измерения того, как создается богатство. Ян Годден и я называем эти новые способы «инструментами автоматизированного определения производительности»[37]37
  Richard Koch and Ian Godden, op cit. (см. примечание 12); см.: глава 6 и стр. 159.


[Закрыть]; эти инструменты еще только начинают создаваться некоторыми корпорациями. Однако более 80 % (возможно, даже 99 %) ресурсов информационной революции все еще применяются для того, чтобы лучше подсчитывать то, что мы привыкли подсчитывать («выстилание пути коровьими лепешками»), а не для создания или упрощения методов увеличения прибыльности компании. Взрывной эффект будет иметь лишь небольшая доля усилий – та, что использует информационную революцию для создания компаний другого типа.

Учитывая важность Принципа 80/20 и степень его известности в менеджерской среде, можно сказать, что он до сих пор остается малоизвестным. Даже сам термин «80/20» входит в обиход очень медленно и незаметно.

Из-за фрагментарного использования и постепенного распространения Принципа 80/20 он остается недоиспользуемым – даже теми, кто признает его существование. Принцип 80/20 чрезвычайно универсален. Его можно с выгодой применить в отношении любой индустрии и любой организации, любой деятельности внутри организации и всякой индивидуально выполняемой работы. Принцип 80/20 может помочь и главному управляющему, и руководителям среднего звена, и специалистам широкого и узкого профиля, и далее – до самых низших уровней организации или только что принятых на работу новичков. И хотя приложения Принципа 80/20 многочисленны, причины, объясняющие то, почему он работает и почему имеет такое огромное значение, объединяет общая логика.

Применительно к бизнесу Принцип 80/20 используется для одного – получить как можно больше денег при наименьших затратах средств или усилий.

Классические экономисты XIX и начала XX века разработали теорию экономического равновесия и теорию фирмы, которые с тех пор и господствовали в экономической науке. Согласно им в условиях идеальной конкуренции фирмы не получают сверхприбыли, а их рентабельность либо бывает нулевой, либо «нормальной», то есть ориентированной на весьма скромные проценты. Эта теория внутренне логична, но имеет один недостаток – ее невозможно применить к реальной экономической деятельности и, особенно, к деятельности отдельно взятой фирмы.

В отличие от теории идеальной конкуренции, теория фирмы, построенная на Принципе 80/20, жизнеспособна (что проверено уже неоднократно!) и может служить хорошим руководством к действию. Вот как она выглядит:

• В условиях любого рынка одни производители удовлетворяют запросы потребителя гораздо лучше, чем другие. Такие производители могут запрашивать за свой товар самую высокую цену и захватывают наибольший сегмент рынка.

• В условиях любого рынка одним производителям гораздо лучше, чем другим, удается минимизировать затраты по отношению к объему продаж. Иначе говоря, товары этих производителей будут стоить меньше, чем товары других производителей при равных объемах выпуска и продаж. То есть такие производители смогут достичь таких же, как у других, объемов выпускаемой продукции при более низких затратах.

• Одни производители имеют большие излишки, чем другие. (Я использую слово «излишки», а не «прибыль», поскольку последнее обычно подразумевает «прибыль, получаемую владельцами акций». Под «излишками» имеются в виду средства, которые могут пойти на выплату дивидендов или на дальнейшие инвестиции и объем которых обычно превышает объем средств, необходимых для функционирования бизнеса.) Наличие крупных излишков приводит к одному или нескольким из описанных ниже последствий: 1) увеличению реинвестиций в товары и услуги с целью обеспечить большую привлекательность товаров фирмы для клиентов; 2) увеличению инвестиций в захватываемый сегмент рынка посредством увеличения продаж, маркетинговых усилий и/или поглощения других фирм; 3) увеличению заработков сотрудников данной фирмы, в результате чего фирма сохраняет у себя лучших из них и привлекает лучших специалистов на рынке труда; и/или 4) увеличению дивидендов держателей акций, что способствует росту ценности акций и снижению стоимости капитальных вложений и облегчает приток инвестиций и/или поглощения других фирм.

• Со временем 80 % рынка снабжается 20 или менее процентами производителей, которые к тому же являются более рентабельными, чем другие.

На этом этапе, возможно, в структуре рынка установится равновесие, хотя, конечно, не такое, как в излюбленной экономистами модели идеальной конкуренции. При равновесии по Принципу 80/20 небольшое число крупных производителей за ту же цену будут предоставлять покупателям товары более высокого качества, чем мелкие производители, и получать при этом бо́льшую прибыль, чем их более мелкие конкуренты. Это часто можно наблюдать в реальной жизни, несмотря на то что, по теории идеальной конкуренции, такое невозможно. Нашу более реалистичную теорию равновесия можно назвать законом конкуренции по схеме 80/20.

Однако реальный мир обычно не пребывает долго в состоянии спокойного равновесия. Рано или поздно (обычно рано) в структуре рынка происходят изменения, вызванные инновациями конкурентов.

• Как существующие, так и новые производители будут стремиться к инновациям с целью получения как можно большей, легкозащищаемой доли рынка («сегмента рынка»). Сегментация рынка такого типа становится возможной, когда фирмы предоставляют товары или услуги, идеально удовлетворяющие потребности определенного типа клиентов. Со временем на рынках становится все больше сегментов.

Внутри каждого из этих сегментов будет действовать закон конкуренции по схеме 80/20. Лидерами каждого из таких специализированных сегментов могут быть как фирмы, целиком и полностью посвятившие себя данному сегменту, так и фирмы-универсалы, работающие во многих сегментах. Однако их успех будет зависеть в каждом из сегментов от того, смогут ли они получать наибольшие прибыли с наименьшими затратами средств и усилий. В каждом из сегментов рынка одни фирмы преуспеют гораздо лучше других и в результате станут наращивать свою долю.

Успех в каждом сегменте будет зависеть от того, сможете ли вы получать наибольшие прибыли с наименьшими затратами средств и усилий.

Любая крупная фирма станет работать в большом количестве сегментов, то есть станет участвовать в большом количестве комбинаций покупатель – продукт, требующих разного подхода для получения максимального соотношения прибыль/затраты и/или имеющих различных конкурентов. В одних сегментах любая крупная фирма будет генерировать крупные излишки, в других – гораздо меньшие (или даже будет нести убытки). Таким образом, верно то, что 80 % излишков, или прибылей, фирма станет получать от 20 % сегментов, 20 % клиентов и 20 % товаров. Наиболее прибыльные сегменты (хотя и не всегда) – это те, в которых фирма имеет самую большую долю и наиболее верных покупателей (верность покупателей определяется по тому, насколько долго они покупают продукцию данной фирмы и насколько вероятно их бегство к конкурентам).

• Внутри любой фирмы, как и во всех предприятиях, которые зависят от человеческой природы и устремлений, вероятно появление неравенства между прилагаемыми усилиями и получаемыми результатами и дисбаланс между работой и вознаграждением. Вне фирмы это проявляется в том, что одни рынки, товары и клиенты бывают гораздо более прибыльными, чем другие. Внутри фирмы тот же принцип отражается в том, что одни ресурсы, будь то люди, фабрики, машины или все вместе, будут приносить гораздо большую, по сравнению с затратами, прибыль, чем другие ресурсы. Если бы мы могли измерить это (как мы можем делать это в отношении некоторых профессий, например продавцов), мы бы обнаружили, что некоторые люди производят очень большие излишки (доля прибыли, которую они приносят фирме, существенно превышает оплату их труда), в то время как другие создают небольшие излишки или даже дефицит.

Фирмы, которые дают наибольшие излишки, обычно имеют более высокий средний показатель производства излишков на одного работника; но во всех фирмах реальные излишки, производимые каждым работником, распределены очень неравномерно: 80 % излишков обычно производится 20 % работающих.

• При рассмотрении первичных уровней организации ресурсов фирмы, например отдельно взятого работника, выясняется, что 80 % приносимой пользы он производит в небольшую часть – примерно 20 % – рабочего времени.

• Таким образом, принципы неравенства между усилиями и отдачей действуют в отношении всех уровней бизнеса: рынков, их сегментов, товаров, клиентов, подразделений и работающих. Именно отсутствие равновесия, а не какой-то выдуманный баланс характеризует всю экономическую деятельность. Очевидно, что кажущиеся небольшими различия порождают значительные последствия. Товар должен быть всего лишь на 10 % лучше, чем товар конкурента, – а продаваться он будет на 50 % лучше, а прибыли приносить на 100 % больше, чем конкурентный товар.

Преуспевающие фирмы работают на тех рынках, где для них имеется возможность получать наибольшие прибыли с наименьшими усилиями.

Это будет верно как в отношении прибылей фирмы, так и в отношении ее положения среди конкурентов. Фирма не может быть признана преуспевающей, если она не производит крупных излишков (или, в традиционных терминах, высоких прибылей с инвестиций), а также если она не производит излишков больше, чем ее конкуренты.

Вторым имеющим практическое значение следствием теории фирмы можно назвать возможности увеличения – любой фирмой и обычно очень намного – своих излишков путем сосредоточения сил лишь на тех сегментах рынка и клиентуры, в которых уже производятся наибольшие объемы.

Это всегда подразумевает перемещение ресурсов в сегменты, которые дают наибольшие излишки, а также сокращение общего объема ресурсов и затрат (проще говоря, количества работающих и других расходов).

Фирмы редко достигают возможных для них наивысших уровней излишков и редко даже близко подходят к этим уровням. Это происходит потому, что управленцы часто не осознают потенциальных возможностей увеличения излишков; они часто предпочитают руководить скорее крупными, чем прибыльными фирмами.

Третьим следствием является возможность увеличения любой корпорацией уровня получаемых излишков путем сокращения дисбаланса между затратами и отдачей внутри самой фирмы. Это можно сделать путем выявления тех компонентов фирмы (людей, фабрик, магазинов, вспомогательных служб, стран), которые производят наиболее высокие излишки, укрепления этих компонентов, наделения их бо́льшими полномочиями и направления в них большего количества ресурсов. Это можно сделать также путем выявления ресурсов, приносящих убытки или дающих небольшие излишки, и последующих мер, направленных на улучшение ситуации; если же эти меры не принесут результатов, то немедленного прекращения расходов на эти ресурсы.

Изложенные принципы отражают практические аспекты теории фирмы 80/20, однако их не следует интерпретировать слишком прямолинейно и жестко. Эти принципы работают потому, что являются отражением соотношений, существующих в природе, которая сама по себе является сложным сочетанием порядка и хаоса, правил и исключений.

Очень важно попытаться ухватить идею одновременной текучести и движущей силы соотношений 80/20. Если вы не сумеете сделать этого, то будете интерпретировать Принцип 80/20 слишком прямолинейно и не сможете полностью реализовать его потенциал.

В мире полно почти незаметных причин, которые, сочетаясь между собой, могут повлечь очень серьезные последствия. Например, представьте себе кастрюлю с молоком, которое, будучи нагретым до определенной температуры, внезапно меняет свою форму: поднимается вверх и вытекает из кастрюли. Только что вы имели чистую кастрюлю с горячим молоком; в следующее мгновение вас ждет либо прекрасный капучино, либо, если чуть опоздаете, – грязная плита.

В бизнесе все происходит несколько медленнее. В один год вы видите, как великолепная и очень прибыльная компания «IBM» доминирует в компьютерном мире, а через некоторое время, благодаря комбинации каких-то малозначительных причин, перед нами предстает уже ослепший шатающийся гигант, которому едва удается избежать полного краха.

Творческие системы функционируют в отсутствии равновесия. Причина и следствие, затраты и отдача работают нелинейно. Обычно вы не получаете то, что вкладываете – иногда гораздо меньше, иногда гораздо больше. Серьезные изменения в системе бизнеса могут порой быть вызваны внешне незначительными причинами. В любой момент времени люди, имеющие одинаковый уровень интеллекта, одинаковую квалификацию и одинаково стремящиеся к своим целям, добиваются совершенно разных результатов – и все из-за небольших структурных различий.

Мы не можем предсказывать события, но предсказуемые схемы обычно повторяются.

Таким образом, контролировать что-либо нельзя. Однако можно влиять на события и, что важнее, выявлять отклонения от нормы и извлекать из них выгоду.

Искусство применения Принципа 80/20 заключается в том, чтобы определить направление течения, в котором в данный момент «движется» реальность, и использовать это знание по максимуму.

Представьте себе, что вы находитесь в сумасшедшем казино, где повсюду вертятся несбалансированные колеса рулеток. Все номера выпадают с вероятностью 35 к 1, но некоторые отдельные номера за разными столами выпадают более или менее чаще. На одном из столов номер 5 выпадает один раз из двадцати, на другом – лишь раз из пятидесяти. Если вы поставите на правильный номер за правильным столом, то сможете выиграть целое состояние. Если же упорно будете ставить на номер 5 за столом, где он выпадает один раз из пятидесяти, то все ваши деньги просто испарятся, сколько бы их у вас ни было.

Если вы сможете определить, где ваша фирма получает больше, чем вкладывает, то сможете поднять ставки и сорвать куш. Точно так же, если вы сможете выяснить, где ваша фирма получает гораздо меньше, чем инвестирует, решите сократить затраты.

В нашем контексте это «где» может быть чем угодно. Это может быть отдельный товар, рынок, клиент или категория клиентов, технология, канал сбыта, отдел фирмы или ее подразделение, страна, тип сделки или работник, категория или команда работников. Цель в том, чтобы выявить те немногие места, где вы производите наибольшие излишки, и довести их объем до максимума; далее определить места, где вы проигрываете, – и покинуть их.

Нас учили мыслить в терминах причин и следствий, стандартных соотношений, средних объемов отдачи, идеальной конкуренции и предсказуемых результатов. Но реальный мир совсем не такой; он состоит из множества факторов влияния, в нем размываются границы между причинами и следствиями, а сложные циклы обратных связей искажают первоначальные условия. Равновесие в реальном мире неуловимо и подчас иллюзорно, некоторые действия повторяются по одной и той же схеме, но при этом по-разному. Фирмы в этом мире никогда не конкурируют друг с другом напрямую и не процветают благодаря своему отличию от конкурентов. В реальном мире лишь немногие избранные способны монополизировать рынок и извлечь из него максимальную прибыль.

С этой точки зрения крупные фирмы представляют собой невероятно сложные и постоянно меняющиеся коалиции сил, некоторые из которых движутся «по течению» и зарабатывают огромные прибыли, в то время как другие идут «против течения» и терпят убытки. Мы не можем видеть всего этого из-за неумения разбираться в сложных хитросплетениях реальности и из-за успокаивающих, усредняющих и сильно искажающих реальность систем бухгалтерии.

Принцип 80/20 действует везде, но его редко замечают.

Обычно мы видим в бизнесе конечный результат, но далеко не полную картину происходящего. Где-то за кулисами идет невидимая война между позитивными и негативными причинами, сочетание которых порождает результат, который мы можем видеть на сцене.