Текст книги "Квадрант денежного потока"

Глава вторая.
Разные квадранты, разные люди

Смена квадрантов часто требует значительных внутренних изменений.

– Старую собаку новым штукам не выучишь, – говорил мой высокообразованный папа, когда я пробовал объяснить ему суть КВАДРАНТА ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА, уделяя при этом особое внимание новым финансовым возможностям. Ему было уже под шестьдесят, и он начал осознавать, что многие его мечты никогда не осуществятся. Судя по всему, информация о его негласном занесении в «черный список» просочилась за пределы правительства нашего штата. Теперь отец уже сам поставил на себе крест.

– Я пробовал, но у меня ничего не вышло, – говорил он.

В данном случае он имел в виду свои попытки добиться успеха в квадранте C в качестве консультанта и в квадранте Б, когда вложил бóльшую часть накопленных за всю жизнь денег во франшизу известного производителя мороженого, но потерпел неудачу.

Будучи умным человеком, отец прекрасно понимал, что для каждого из четырех квадрантов требуются разные технические навыки, и знал, что мог бы освоить их, если бы захотел. Но было нечто такое, что мешало ему сдвинуться с места.

Однажды за обедом я завел с отцом Майка разговор о моем образованном папе.

– У нас с твоим отцом есть одно существенное внутреннее различие, – заметил богатый папа. – У нас обоих есть страхи, сомнения, убеждения, сильные и слабые стороны, но реагируем на эти внутренние факторы и справляемся с ними мы по-разному.

– А вы можете рассказать мне об этой разнице? – спросил я.

– Это долго объяснять, – сказал богатый папа. – Суть в том, что разная реакция людей на данные факторы заставляет их оставаться в том или ином квадранте. Когда твой папа пытался перейти из квадранта Р в квадрант Б, он понимал суть этого процесса разумом, но не мог управлять им эмоционально. Когда что-то не получалось и он начинал терять деньги, твой отец не знал, как поступить, чтобы решить проблему, поэтому возвращался обратно в тот квадрант, где чувствовал себя наиболее комфортно.

– То есть в квадрант Р, а иногда в C, – уточнил я.

Отец Майка кивнул:

– Когда страх потерять деньги и потерпеть неудачу – страх, который испытываем мы оба, – становится слишком болезненным, твой отец выбирает безопасность, а я – свободу.

– И в этом состоит ваше ключевое внутреннее различие, – сделал вывод я и подал знак официанту принести счет.

– Все мы люди, – продолжил богатый папа, – но, когда речь идет о деньгах и связанных с ними эмоциях, каждый реагирует по-своему. И наша конкретная реакция на эти эмоции часто определяет, какой именно квадрант мы выбираем для извлечения дохода.

– Разные квадранты – для разных людей, – сказал я.

– Совершенно верно, – подтвердил отец моего друга, когда мы встали из-за стола и направились к выходу. – И если ты собираешься стать успешным в каком-то из квадрантов, тогда тебе потребуется больше чем простое владение техническими навыками. Тебе нужно будет узнать, какие внутренние различия вынуждают людей выбирать разные квадранты. Когда ты узнаешь это, жить тебе станет намного легче.

Увидев, что парковщик подогнал машину богатого папы, мы пожали друг другу руки и стали прощаться,

– Да, вот еще что, – поспешно сказал я. – Может ли мой отец измениться?

– Конечно, – ответил отец моего друга Майка. – Любой человек может измениться. Но смена квадрантов совсем не похожа на смену места работы или профессии. Как правило, она требует значительных внутренних изменений – того, как человек думает и как смотрит на мир. Кому-то изменения даются легче, а кому-то труднее просто потому, что одни люди приветствуют перемены, а другие борются с ними. Чаще всего смена квадрантов приводит к изменению всего жизненного пути. Это изменение такое же радикальное, как превращение гусеницы в бабочку. Изменишься не только ты сам, но и твои друзья. Ты, конечно, можешь сохранить отношения с прежними друзьями, но столкнешься с большой проблемой, потому что гусеницам будет трудно делать то, что делают бабочки. Изменение в чем-то одном заставит тебя измениться во всем, поэтому выбирают этот путь немногие.

Парковщик закрыл дверцу машины, и, пока богатый папа отъезжал от входа, я стоял, размышляя над внутренними различиями.

Как я могу причислить человека к категории Р, C, Б или И, если почти ничего о нем не знаю? Чтобы это сделать, нужно внимательно прислушаться к его словам.

Богатый папа обладал замечательной способностью «читать» людей, но при этом был уверен, что о книге нельзя судить по ее обложке. Отец моего друга, подобно Генри Форду, не получил блестящего образования, но они оба знали, как нанимать людей, у которых было такое образование, и как с ними работать. Богатый папа всегда объяснял мне, что способность собрать хорошую команду из умных людей и научить их работать вместе являлась одним из его главных достоинств.

Когда мне было девять лет, отец Майка начал обучать меня навыкам, необходимым для достижения успеха в квадрантах Б и И. Один из этих навыков заключался в том, чтобы проникнуть сквозь внешнюю оболочку человека и увидеть, какой он внутри. Богатый папа любил повторять: «Прислушиваясь к словам человека, я начинаю видеть и чувствовать его душу».

Вот почему мне с детских лет разрешалось сидеть рядом с богатым папой, когда он нанимал работников. Присутствуя на таких собеседованиях, я научился прислушиваться не столько к словам, сколько к внутренним ценностям, которые, как говорил отец моего друга, исходили из глубины их души.

Слова представителя квадранта Р

Человек, который приходит из квадранта Р (работающих по найму), может сказать: «Я ищу надежную, стабильную работу с хорошей зарплатой и большими льготами».

Слова представителя квадранта С

Человек, который приходит из квадранта С (лиц, работающих сами на себя, и владельцев мелкого бизнеса), может сказать так: «Моя ставка – 75 долларов в час», «Моя обычная комиссионная ставка составляет 6 процентов от общей стоимости», «Я нигде не могу найти людей, которые хотят работать и выполнять свою работу надлежащим образом» или «Я потратил на этот проект более 20 часов».

Слова представителя квадранта Б

Человек, действующий в квадранте Б (владелец крупного бизнеса), может сказать так: «Я ищу нового президента для управления моей компанией».

Слова представителя квадранта И

Человек из квадранта И (инвестор) может сказать так: «На какой норме доходности будет основан мой денежный поток – на внутренней или на чистой?»

Слова – это инструменты

Как только мой богатый папа узнавал, каким претендент был внутри, по крайней мере в данный момент, ему становилось ясно, к чему стремится этот человек на самом деле, что ему можно предложить и какие слова использовать в разговоре с ним.

Отец Майка всегда говорил: «Слова – это мощные инструменты».

Он постоянно напоминал своему сыну и мне: «Если вы хотите быть лидерами, то вам необходимо овладеть мастерством использования слов».

Следовательно, одним из навыков, необходимых для успеха в квадранте Б, является мастерское владение словом и знание того, какие слова оказывают воздействие на разные типы людей. Он учил нас сначала внимательно прислушиваться к словам, которые использует собеседник. Тогда нам станет ясно, когда и какие слова следует говорить, чтобы они максимально эффективно подействовали на человека.

Богатый папа объяснял: «Одно слово может побудить к действию человека одного типа и полностью вывести из строя человека другого типа».

Например, слово «риск» может вызвать приятное возбуждение у И и неописуемый страх у Р.

«Чтобы стать выдающимися лидерами, – подчеркивал отец моего друга, – вам для начала нужно стать прекрасными слушателями. Если вы не прислушаетесь к словам, которые использует человек, то не сможете почувствовать его душу. А если вы не услышите его душу, то никогда не узнаете, с кем говорите».

Богатый папа неустанно повторял: «Слушайте их слова, чтобы почувствовать их душу», потому что за словами, которые выбирает человек, скрываются его ценности и личностные особенности. Далее приводятся общие признаки, которые отличают представителей каждого конкретного квадранта.

1. Квадрант Р (работающие по найму)

Когда я слышу слова «стабильная работа» или «льготы», мне становится ясно, каков человек внутри. В них выражается потребность в безопасности, и они часто становятся реакцией на страх.

Как правило, слова о стабильности свойственны представителям квадранта Р. Когда дело касается денег и работы, находится много людей, которые просто ненавидят чувство страха, связанное с экономической нестабильностью, чем и объясняется их стремление чувствовать себя в безопасности. Слово «льготы» означает, что людям хочется какого-то дополнительного вознаграждения, то есть гарантированной добавочной компенсации, такой как медицинская страховка или пенсионный план.

Суть в том, что они хотят почувствовать себя в безопасности и увидеть гарантии этой безопасности в письменной форме. Неуверенность не позволяет им ощутить себя счастливыми. Для счастья им необходима уверенность. Внутренний голос заставляет их сказать: «Я дам вам то, что вам нужно, если взамен вы пообещаете дать то, что нужно мне».

Они хотят заглушить свой страх определенной степенью уверенности, поэтому, нанимаясь на работу, ищут гарантий и твердых договоренностей. Вот почему их слова «Меня не интересуют деньги» являются совершенно искренними. Для них идея безопасности гораздо важнее, чем деньги.

Наемные работники могут быть как президентами компаний, так и уборщиками. Для них важно не столько то, чем они занимаются, сколько контрактное соглашение, которое они заключают с человеком или организацией, нанимающей их.

2. Квадрант С (лица, работающие сами на себя, и владельцы мелкого бизнеса)

Это люди, которые хотят быть сами себе начальниками или любят делать что-то свое. Я называю их мастерами на все руки.

Часто, когда дело касается денег, внутренняя твердость представителя квадранта C не терпит, чтобы его доход зависел от других людей. Иными словами, если такие люди усердно трудятся, то они рассчитывают на достойную оплату своей работы.

Представители данного сектора не любят, чтобы количество получаемых ими денег определял человек (или какая-то группа людей), который не работает так же усердно, как они. Если они хорошо трудятся, им нужно хорошо платить.

Вместе с тем они понимают, что если не будут усердно работать, то не заслужат высокой оплаты своего труда. В денежных вопросах их душа отчаянно требует независимости.

В то время как у тех, кто находится в секторе Р, реакцией на страх оказаться без денег часто становятся поиски безопасности, люди из квадранта C реагируют иначе. В ответ на чувство страха они не ищут защиты, а берут ситуацию под контроль и справляются с ней так, как умеют. Вот почему я называю их мастерами на все руки. Когда дело доходит до страха и финансового риска, они предпочитают брать быка за рога.

В этом секторе вы найдете профессионалов с хорошим образованием, таких как врачи и юристы, которым пришлось учиться много лет.

Кроме того, в квадранте C находятся люди, которые, кроме традиционных учебных заведений, учились где-то еще. К ним относятся торговые агенты, работающие за комиссионные, агенты по продаже недвижимости, а также мелкие бизнесмены, такие как владельцы небольших магазинов, химчисток и ресторанов, консультанты, частнопрактикующие врачи, агенты бюро путешествий, автомеханики, водопроводчики, плотники, проповедники, электрики, парикмахеры и художники.

Любимые слова представителей квадранта С: «Никто не сделает этого лучше меня» или «Я сделал это по-своему».

Лица, работающие сами на себя, часто являются закоренелыми перфекционистами. Обычно они хотят делать все исключительно хорошо и не допускают возможности, что кто-то другой может сделать что-то лучше их, поэтому не доверяют свою работу никому другому. Во многих отношениях эти люди являются истинными художниками, имеющими собственный стиль и собственные методы выполнения работы.

Вот почему мы так охотно их нанимаем. Если вы берете на работу нейрохирурга, то хотите, чтобы он имел высокую квалификацию и большой опыт практической деятельности, но, что еще важнее, вы хотите, чтобы он был перфекционистом.

Такие же требования мы предъявляем к стоматологу, парикмахеру, консультанту по маркетингу, водопроводчику, электрику, юристу и инструктору по подготовке персонала. Вы как клиент, нанимающий этого человека, хотите получить самого лучшего специалиста.

Для людей из этого квадранта деньги не являются самым важным стимулом в их работе. Независимость, возможность делать все по-своему и уважение к их мастерству для представителей квадранта С гораздо важнее. При найме таких людей лучше всего сказать им, чтó вы хотите получить, а затем предоставить им свободу действий. Представители квадранта С не нуждаются в надзоре и не любят, чтобы их контролировали. Если вы будете слишком вмешиваться в их работу, они просто уйдут от вас и предложат нанять кого-нибудь другого. Помните, что независимость для этих людей важнее денег.

Такие люди часто сталкиваются с трудностями при найме других людей для выполнения той работы, которой занимаются они сами. Они считают, что никому другому она не по силам.

Кроме того, если представители квадранта С обучают кого-то своей работе, то вновь обученный человек часто уходит, чтобы работать на себя, быть самому себе начальником, делать работу по-своему и иметь возможность проявить свою индивидуальность.

Многие представители сектора С не хотят нанимать и обучать других, потому что ученики часто становятся их конкурентами. Это, в свою очередь, заставляет их трудиться еще усерднее.

3. Квадрант Б (владельцы крупного бизнеса)

Люди этой группы представляют собой почти полную противоположность людям из квадранта C. Настоящие бизнесмены любят окружать себя умными людьми из всех четырех квадрантов. В отличие от представителей квадранта C, которые не любят никому поручать работу (потому что никто не сделает ее лучше их), Б нравится наделять полномочиями других. Девиз настоящих владельцев крупного бизнеса: «Зачем делать это самому, когда можно нанять того, кто сделает это лучше меня?»

Этой формулой руководствовался Генри Форд. Если верить одной популярной истории, группа так называемых интеллектуалов обвинила Форда в невежестве. Они заявили, что на самом деле он очень мало знает. Тогда Форд пригласил их в свой офис и предложил задать ему любые вопросы, сказав, что сможет на них ответить. Эти эксперты собрались вокруг самого могущественного промышленника Америки и начали задавать ему вопросы. Форд выслушал их, а когда они закончили, он просто протянул руку к нескольким телефонам на его столе, вызвал своих самых блестящих ассистентов и попросил их дать экспертам ответы, которых они требовали.

В заключение Форд сообщил уважаемому консилиуму, что предпочитает нанимать умных людей с университетским образованием, чтобы они находили для него ответы, а его собственный разум мог заниматься более важными делами, например размышлениями.

Форду приписывают следующее высказывание: «Размышления – самая трудная работа. Вот почему так мало людей этим занимаются».

Генри Форд был кумиром моего богатого папы. Он заставлял меня читать книги о таких людях, как Форд и Джон Д. Рокфеллер, основатель «Standard Oil». Отец Майка постоянно призывал меня и своего сына развивать в себе лидерские качества и осваивать технические навыки бизнеса. Оглядываясь назад, я понимаю, что у многих людей есть либо одно, либо другое, но для того, чтобы достичь успеха в квадранте Б, необходимо обладать тем и другим. Теперь я осознаю, что всему можно научиться.

Бизнес и лидерство – это и наука, и искусство. И я убежден, что эти предметы необходимо изучать в течение всей жизни.

Когда я был мальчишкой, отец Майка дал мне прочитать детскую книжку «Суп из камня». Ее написала в 1947 году Марсия Браун. Богатый папа хотел, чтобы с нее началось мое обучение лидерству в бизнесе.

«Лидерство, – говорил отец моего друга, – это способность выявить лучшее, что есть в людях». Поэтому он прививал своему сыну и мне технические навыки, необходимые для успеха в бизнесе, такие как умение читать финансовые отчеты, навыки маркетинга, продаж, управления производством и ведения переговоров. На каждом уроке он подчеркивал, что нам нужно учиться работать с людьми и вести их за собой.

Отец моего друга часто говорил: «Освоить технические навыки бизнеса легко. Труднее всего работать с людьми». Я до сих пор иногда перечитываю «Суп из камня», поскольку знаю, что, когда что-то идет не так, как мне хочется, у меня начинают проявляться склонности тирана, а не лидера.

Мне часто приходится слышать: «Я собираюсь создать собственный бизнес». Многие люди склонны верить, что для достижения финансовой безопасности и счастья нужно делать что-то свое или создать новый продукт, которого еще ни у кого нет. Поэтому они торопятся открыть собственный бизнес. Во многих случаях выбранный ими путь выглядит так:

Многие завершают этот путь созданием бизнеса типа C и не пытаются начать бизнес типа Б. И проблема не в том, что первый тип лучше второго. У обоих есть свои сильные и слабые стороны, свои риски и вознаграждения. Проблема в том, что многие люди, которые хотят начать бизнес типа Б, создают бизнес типа C и на этом прекращают поиск пути на правую сторону КВАДРАНТА ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА. Многие начинающие предприниматели хотят сделать так:

Но вместо этого они разворачиваются в обратную сторону и застревают на левой стороне КВАДРАНТА ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА:

Затем многие пытаются сделать так:

Но лишь очень немногим удается осуществить эту попытку. Почему? Дело в том, что для успеха в разных квадрантах необходимы разные технические навыки и личностные качества. Чтобы достичь настоящего успеха в конкретном квадранте, вы должны освоить необходимые именно для него навыки и образ мышления.

Настоящие представители квадранта Б могут оставить свой бизнес на год или больше, а затем вернуться и обнаружить, что их бизнес приносит еще больше прибыли и управляется еще лучше, чем в момент их отъезда. В отношении бизнеса типа C следует отметить, что если его владелец будет отсутствовать год или больше, то ему, скорее всего, уже некуда будет возвращаться.

Так что же является причиной этого различия? Попросту говоря, причина заключается в том, что C владеет работой, а Б владеет системой и для управления ею нанимает компетентных людей. Другими словами, представитель квадранта C, как правило, сам является системой. Вот почему он не может оставить свой бизнес.

Возьмем, к примеру, стоматолога. Он проводит несколько лет в учебном заведении, чтобы приобрести необходимые для работы навыки. У вас, клиента, болит зуб. Вы идете на прием к стоматологу. Он лечит ваш зуб. Вы платите и идете домой. Вы довольны и рассказываете всем своим друзьям об этом прекрасном специалисте. В большинстве случаев стоматолог может сам выполнять всю работу. Проблема лишь в том, что если он возьмет отпуск, то и его доход сделает то же самое.

Владельцы бизнеса в секторе Б могут уйти в отпуск на всю оставшуюся жизнь, потому что они владеют системой, а не работой, деньги все равно продолжают поступать в их карман.

Для успеха в квадранте Б нужно:

1. Быть владельцем системы или контролировать ее.

2. Уметь руководить людьми.

Для перехода из квадранта C в квадрант Б людям нужно привести самих себя и свои знания в соответствие с другой системой. Многие не способны сделать этого или слишком привязаны к своей прежней системе, чтобы освободиться от нее и впустить в свою жизнь новых людей.

Многие люди приходят ко мне за советом относительно того, как открыть собственную компанию, привлечь деньги для выпуска новой продукции или реализации новой идеи.

Обычно мне достаточно десяти минут, чтобы понять, на чем сосредоточено внимание человека – на продукции или на системе бизнеса. В течение этого времени я чаще всего слышу приблизительно следующее (помните о том, насколько важно быть хорошим слушателем и позволять словам направлять вас к ключевым внутренним ценностям человеческой души):

• «Этот товар гораздо лучше того, что производит другая компания».

• «Я тщательно изучил ситуацию и знаю, что ни у кого нет такой продукции».

• «Я передам вам идею производства этой продукции. Все, что я хочу взамен, – это 25 процентов от прибыли».

• «Я работал над этим (продуктом, книгой, музыкальной партитурой, изобретением) несколько лет».

Все это слова человека, привыкшего действовать на левой стороне КВАДРАНТА ДЕНЕЖНОГО ПОТОКА, в секторе Р или С.

В этот момент важно проявить чувство такта, потому что я имею дело с внутренними ценностями и идеями, которые укоренялись годами или даже передавались из поколения в поколение. Если я не проявлю мягкости или терпения, то могу повредить хрупкий и чувствительный росток идеи или, что еще хуже, обидеть человека, готового перейти в другой квадрант.