Текст книги "Охота на простака. Экономика манипуляций и обмана"

Введение
В ожидании манипуляций: фишинговое равновесие

На протяжении более чем ста последних лет психологи – начиная с Зигмунда Фрейда и заканчивая Даниэлем Канеманом – в один голос и с разной аргументацией уверяют нас, что люди часто принимают решения, не соответствующие их истинным интересам. Попросту говоря, они не делают то, что действительно хорошо для них, и выбирают не то, чего на самом деле хотят. Именно такие непродуманные решения создают благодатную почву для фишеров, забрасывающих приманку для простаков. Эта основополагающая истина нашла отражение даже в первой книге Библии[3]3
  Быт. 3:1–16.


[Закрыть], где рассказывается, как змей искушает невинную Еву принять необдуманное решение, о котором ей придется немедленно и очень надолго пожалеть{34}34
  Что касается истории Евы, а также ключевых идей этой главы и книги в целом, полезно рассматривать связь между Евой и змеем как результат равновесия, в котором змей воспользовался удобным случаем. Более того, мы можем представить, что змей специально ждал Еву, предварительно отрепетировав дальнейшие действия. Из многих животных в райском саду именно этот коварный змей, а не какой-нибудь безобидный кролик или жираф «случайно» оказался на стволе яблони. Судя по мизансцене, там поработал фишер. В свете заголовка данной главы это не было простым совпадением. Первая встреча закончилась именно тем, чего и можно было ожидать в состоянии фишингового равновесия. Отметим, что дословное прочтение Библии позволяет, напротив, считать «первой историей в Библии» сам по себе акт сотворения мира. Поиск в Google показал, что трактовка съедания яблока как «первой истории» Библии – не редкость.


[Закрыть].

Фундаментальная концепция экономики выглядит совершенно иначе: это концепция рыночного равновесия{35}35
  В беседе с Джорджем лет 25–30 тому назад Канеман подчеркнул это различие между экономикой и психологией.


[Закрыть]. Чтобы ее проиллюстрировать, рассмотрим пример очереди в кассу супермаркета{36}36
  Paul Krugman and Robin Wells, Microeconomics, 2nd ed. (New York: Worth Publishers, 2009), pp. 12–13, use this example to explain the nature of equilibrium. Robert H. Frank and Ben Bernanke also refer to this image in Principles of Macroeconomics (New York: McGraw Hill, 2003).


[Закрыть]. При выходе из торгового зала нам требуется несколько секунд, чтобы решить, в какую кассу занять очередь. Это не такой простой выбор, поскольку очереди во все кассы примерно одинаковы благодаря установившемуся равновесию. А оно устанавливается по той простой и очевидной причине, что каждый подходящий к кассам покупатель выбирает самую короткую очередь.

Принцип равновесия, наблюдаемый в очереди к кассам супермаркета, вполне применим и к экономике в целом. Когда предприниматель решает, каким видом бизнеса заняться, стоит ли расширять действующий бизнес или лучше его продать, он, как и покупатель в очереди к кассе, выбирает наилучший вариант из имеющихся. Это и поддерживает равновесие в экономике. Любой шанс получить уникальную сверхприбыль очень быстро реализуется, поэтому такие возможности представляются нечасто и их трудно найти. Этот принцип, как и концепция равновесия, базовый в экономике.

Тот же принцип используется в охоте на простака. Иными словами, для фишера любая человеческая слабость – источник потенциального заработка, и в условиях равновесия он не преминет ею воспользоваться. Среди всех предпринимателей, которые, образно говоря, подходят к очередям в кассы и внимательно смотрят по сторонам, решая, в какую очередь инвесторов лучше встать, наверняка найдется кто-то, кто намерен получить больше других – уникальную сверхприбыль от доверчивого простака. И если вдруг он заметит такую перспективу, то уж точно ее не упустит.

В экономике существует равновесие возможностей получения сверхприбыли, при котором каждый такой шанс немедленно реализуется. Чтобы проверить справедливость наших предположений, рассмотрим три «упражнения» применительно к концепции фишингового равновесия.

Упражнение № 1: Компания Cinnabon

Рассмотрим следующий пример. В уже далеком 1985 году отец и сын Рик и Грег Комены из Сиэтла основали компанию Cinnabon с оригинальной маркетинговой стратегией. Они собирались открыть сеть пекарен, которые пекли бы по их рецепту «лучшие булочки с корицей в мире»{37}37
  See Cinnabon, Inc., “The Cinnabon Story,” accessed October 31, 2014, http://www.cinnabon.com/about-us.aspx.


[Закрыть]. Аромат корицы стал бы такой же приманкой для покупателей, как феромон – для бабочек. При этом покупателей «угощали» историей о «многочисленных поездках хозяев в Индонезию» для «закупки качественной корицы сорта Макара»{38}38
  See Cinnabon, Inc., “The Cinnabon Story,” accessed October 31, 2014, http://www.cinnabon.com/about-us.aspx.


[Закрыть]. Фирменная булочка с корицей выпекалась на маргарине, содержала 880 калорий, густо покрывалась сахарной глазурью. Отсюда и главный рекламный слоган компании: «Покрой свою жизнь глазурью!» Владельцы ярко декорировали пекарни рекламными афишами и размещали их в местах постоянного скопления людей, чувствительных к аромату корицы и истории о «лучшей в мире булочке» и к тому же не располагающих большим количеством времени, – в аэропортах и торговых центрах. Конечно, информация о калориях предоставлялась, но найти ее было не так уж легко. Cinnabon имела оглушительный успех благодаря не только бесподобному вкусу булочек, но и стратегии Коменов, тиражируемой в каждом новом заведении. Сейчас более чем в тридцати странах мира уже насчитывается свыше 750 булочных-пекарен Cinnabon{39}39
  “Cinnabon,” Wikipedia, accessed October 22, 2014, http://en.wikipedia.org/wiki/Cinnabon.


[Закрыть]. Большинство из нас, скорее всего, воспринимают как должное наличие такой кафе-пекарни где-то неподалеку от места, где мы ожидаем посадки на отложенный рейс. Вряд ли мы понимаем, сколько энергии, сил и опыта потребовалось на то, чтобы выявить наше слабое место и успешно воспользоваться этим знанием в целях получения прибыли.

Точно так же большинство из нас не задумываются о том, что появление поблизости пекарни Cinnabon, подрывающее наши планы питаться исключительно здоровой пищей, – это результат рыночного равновесия. Но так и есть: если бы Рик и Грег Комены не создали Cinnabon, то рано или поздно подобная идея – хоть и наверняка не идентичная – пришла бы в голову кому-нибудь другому. Свободный рынок выявляет и использует наши слабости автоматически.

Упражнение № 2: Фитнес-клубы

Весной 2000 года студенты последнего курса Гарвардского университета{40}40
  Email from Stefano DellaVigna to George Akerlof, October 25, 2014.


[Закрыть] Стефано Деллавинья и Ульрика Малмендьер записались на спецкурс по психологии и экономике в Массачусетском технологическом институте. Они решили найти пример модели неэффективного принятия экономических решений, что являлось основным предметом этой новой на тот момент дисциплины, и в конце концов остановились на местных фитнес-клубах. Наша тяга к их посещению – яркий пример удачной охоты на простака. Впрочем, фитнес-клубы представляют некоторый интерес и сами по себе. В 2012 году их объем продаж только в США составил 22 млрд долл., а численность посетителей достигла 50 миллионов человек{41}41
  International Health, Racquet, and Sportsclub Association, “Industry Research,” accessed October 22, 2014, http://www.ihrsa.org/industry-research/.


[Закрыть].

Деллавинья и Малмендьер собрали базу данных из более чем 7500 посетителей фитнес-клубов в Бостоне и пригородах{42}42
  Stefano DellaVigna and Ulrike Malmendier, “Paying Not to Go to the Gym,” American Economic Review 96, no. 3 (June 2006): 694–719. See also DellaVigna and Malmendier, “Contract Design and Self-Control: Theory and Evidence,” Quarterly Journal of Economics 119, no. 2 (May 2004): 353–402.


[Закрыть]. Как правило, новичок, впервые пришедший в фитнес-клуб, строил самые оптимистичные планы по поводу своих занятий и в результате подписывал контракт на максимальный объем услуг, из-за чего существенно переплачивал. Обычно выбирался один из трех способов оплаты: контракт, оплачиваемый кредитной картой, с автоматическим ежемесячным продлением до момента расторжения; годовой контракт; плата за каждое посещение. Большинство посетителей выбирали ежемесячный контракт. Но 80 % из них заплатили бы меньше, если бы оплачивали каждый визит отдельно. Более того, убыток от этого ошибочного выбора был весьма внушительным – 600 долл. в год, притом что средняя сумма годового платежа составляла 1400 долл.{43}43
  DellaVigna and Malmendier, “Paying Not to Go to the Gym,” p. 696.


[Закрыть] Чтобы «содрать» дополнительные деньги, некоторые клубы создавали искусственные препятствия желающим отказаться от ежемесячной оплаты. В выборке Деллавиньи и Малмендьер все 83 фитнес-клуба, предлагавшие автоматическое ежемесячное продление контракта, соглашались отменить его, если клиент посещал их лично; лишь в семь клубов достаточно было позвонить; 54 клуба отменяли автоматическую пролонгацию после получения соответствующего письма от клиента, причем в 25 случаях письмо требовалось заверить нотариально{44}44
  DellaVigna and Malmendier, “Contract Design and Self-Control,” p. 391, and p. 375, table 1.


[Закрыть].

Конечно, предложение контрактов, по условиям которых клиенты должны были «платить за непосещение фитнес-клуба»{45}45
  The title of DellaVigna and Malmendier’s article in the American Economic Review.


[Закрыть], было отнюдь не случайным. Раз посетители готовы подписывать контракты более прибыльные для клубов, чем простая оплата за визит, то в условиях фишингового равновесия они просто не могли не появиться. Ведь иначе клубы не использовали бы возможность увеличить свою прибыль.

Упражнение № 3: Выбор за обезьянкой на нашем плече

Концепцию чисто рыночного равновесия будет легче понять, если мы рассмотрим метафорическое описание фишингового равновесия. Экономист Кит Чен и психологи Венкат Лакшминараян и Лори Сантос преуспели в обучении обезьянок-капуцинов использовать деньги для покупки товаров{46}46
  M. Keith Chen, Venkat Lakshminarayanan, and Laurie R. Santos, “How Basic Are Behavioral Biases? Evidence from Capuchin Monkey Trading Behavior,” Journal of Political Economy 114, no. 3 (June 2006): 517–37.


[Закрыть]. Вступая в чудесный мир рыночной экономики, обезьяны усвоили взаимосвязь между деньгами и ожидаемым результатом и в итоге даже покупали секс за деньги{47}47
  Stephen J. Dubner and Steven D. Levitt, “Keith Chen’s Monkey Research,” New York Times, June 5, 2005.


[Закрыть].

Давайте попробуем представить, что произойдет дальше, вне условий уже проведенных экспериментов. Допустим, что мы позволили обезьянам торговать с людьми на общих основаниях. Многочисленное племя капуцинов наверняка получит приличный доход, и мы разрешим им покупать продукты коммерческих компаний, руководимых людьми, без каких-либо законодательных ограничений. Легко представить, что свободный рынок с его стремлением к прибыли будет поставлять капуцинам все, что они пожелают. Мы можем ожидать установления рыночного равновесия и вывода на рынок блюд, приготовленных в соответствии со странными вкусами капуцинов. Такой рог изобилия даст капуцинам возможность выбора, но выберут они вовсе не то, что смогло бы сделать их счастливыми. Мы уже знаем от Чен, Лакшминараяна и Сантос, что эти обезьянки любят кремовый зефир и рулет с фруктовой начинкой{48}48
  Venkat Lakshminarayanan, M. Keith Chen, and Laurie R. Santos, “Endowment Effect in Capuchin Monkeys,” Philosophical Transactions of the Royal Society B: Biological Sciences 363, no. 1511 (December 2008): 3837–44.


[Закрыть]. Капуцины обладают весьма ограниченной способностью противостоять искушению, поэтому у нас есть все основания полагать, что они станут нервничать, плохо питаться, терять вес, конфликтовать и болеть, измученные своим маниакальным пристрастием.

И тут мы подходим к сути этого воображаемого эксперимента – рассмотреть полученные на его основе выводы применительно к людям. Наблюдение за обезьянками позволяет проанализировать их поведение и выделить два основных типа, которые экономисты называют «предпочтениями». Первый тип предпочтений – это то, что сделали бы капуцины, если бы принимали полезные для себя решения. Второй тип предпочтений, например рулет с фруктовой начинкой, – это то, что они действительно делают. Несомненно, люди умнее обезьян. Но и поведение человека можно оценить с этой же точки зрения. Теперь давайте представим, что люди тоже имеют два основных типа предпочтений. Первый связан с тем, что действительно хорошо для нас. (Но мы, как и капуцины, отнюдь не всегда руководствуемся этим соображением.) Второй же реально определяет наш выбор. И этот выбор далеко не всегда делается в нашу пользу.

Различие между этими двумя типами предпочтений и пример с обезьянками-капуцинами создают весьма показательную картину: мы можем представлять нашу экономику с позиции обезьянки, сидящей на нашем плече, когда мы идем за покупками или принимаем какое-либо другое экономическое решение. Капуцины на плече символизируют наши слабости, которые маркетологи с успехом эксплуатируют на протяжении многих лет. Именно из-за потакания своим слабостям наш выбор далеко не всегда склоняется в пользу того, что мы «действительно хотим», или, иначе выражаясь, делается не в пользу того, что хорошо для нас. Порой мы не отдаем себе отчета, что у нас на плече сидит такая обезьянка. Поэтому в условиях отсутствия каких-либо ограничителей на рынках мы достигаем рыночного равновесия, когда обезьянки на нашем плече начинают диктовать нам, что делать.

Обманчивая оптимальность рыночного равновесия

В экономике есть по-настоящему удивительный факт, безусловно, отражающий ее главную особенность. В 1776 году основоположник экономической теории Адам Смит в своей книге «Исследование о природе и причинах богатства народов» писал, что в условиях свободного рынка словно «…по велению невидимой руки [каждый человек]…преследуя свои собственные интересы», одновременно способствует общественному благу{49}49
  Adam Smith, The Wealth of Nations (New York: P. F. Collier, 1909; originally published 1776), p. 19. Emphasis added.


[Закрыть]. На то, чтобы в точности понять высказывание Смита, понадобилось чуть больше ста лет. В соответствии с современными представлениями, обычно изучаемыми уже в начальном курсе экономики, конкурентное рыночное равновесие называется «оптимумом по Парето»{50}50
  Оригинальная концепция Парето изложена в Vilfredo Pareto, Manual of Political Economy: A Critical and Variorum Edition, ed. Aldo Montesano et al. (Oxford: Oxford University Press, 2014). Это издание подготовлено на основе книги Manuale di Economia, опубликованной в Италии в 1906 году, а также ее более позднего издания на французском.


[Закрыть]. Этот термин означает состояние экономики, при котором повысить чье-либо персональное благосостояние без ухудшения положения других невозможно. Студентам магистратуры это положение представляют в виде весьма элегантной математической теоремы, возводя замечание об оптимальном характере рыночного равновесия до уровня выдающегося научного открытия{51}51
  В 1954 году Кеннет Эрроу и Жерар Дебрё опубликовали статью, в которой обосновывалось существование такого равновесия в общем случае. Впоследствии оба автора получили Нобелевскую премию – Эрроу в 1972 году, а Дебрё – в 1982-м, причем оба подчеркивали именно этот вклад в экономическую теорию. Гипотеза общего равновесия, даже при принятых ими допущениях, с нашей точки зрения, не является большим достижением (в первую очередь потому, что это следствие объективных математических причин). Но от нее до настоящей золотой жилы в экономике остается всего один шаг: это самое равновесие лежит в основе оптимума Парето при тех же общих условиях. Мы считаем, что это замечательный результат. Он означает, что для достаточно широкого круга вполне правдоподобных предположений равновесие конкурентных рынков обладает целым рядом позитивных характеристик. Именно это обстоятельство мы хотели бы подчеркнуть: это подтверждает блестящую интуицию Адама Смита. См. знаменитую статью The famous paper is Kenneth J. Arrow and Gerard Debreu, “Existence of an Equilibrium for a Competitive Economy,” Econometrica 22, no. 3 (July 1954): 265–90.


[Закрыть].

Конечно, в экономической теории говорится о некоторых факторах, способных нарушить равновесие свободного рынка. К их числу относится экономическая активность индивидуума, непосредственно влияющая на благосостояние другого индивидуума (этот фактор называется «экстерналиями», или «внешними эффектами»), и неэффективное распределение дохода. Таким образом, среди экономистов достаточно широко распространено мнение, что, исключая влияние двух вышеперечисленных факторов, лишь глупец станет препятствовать функционированию свободного рынка{52}52
  Конечно, в экономике существуют и другие возможные «пороки», такие как олигополия и монополия, традиционно привлекающие большое внимание экономистов. Однако они не являются «пороками свободного рынка», а скорее, символизируют отход от его принципов.


[Закрыть]. И конечно, экономисты долгое время считали, что очень крупные компании способны трансформировать рынок свободной конкуренции в нечто иное.

Однако эти выводы полностью противоречат основным положениям настоящей книги. В условиях совершенно свободного рынка существует не только свобода выбора, но и свобода охоты на простаков. Вслед за Адамом Смитом мы могли бы признать, что рыночное равновесие носит оптимальный характер. Но тогда его не следует понимать как устанавливающееся в зависимости от истинных желаний покупателей и продавцов, а надо полагать, что равновесие устанавливается в зависимости от желаний «обезьянки, сидящей на нашем плече». А это приведет к многочисленным проблемам как для нас, так и для обезьян.

Господствующая экономическая теория игнорирует это различие, поскольку большинство экономистов считают, что зачастую люди знают, чего на самом деле хотят. Отсюда следует, что различие между нашими истинными желаниями и тем, что нам нашептывают сидящие на плече «обезьянки», не слишком повлияет на принимаемые решения. Но тогда мы проигнорируем выводы психологов, которые в основном касаются последствий влияния «обезьянок».

Исключением из магистрального экономического тренда стала школа бихевиористской экономики, которая изучала взаимозависимость между экономикой и психологией, причем в последние сорок лет делала это особенно активно. Значит, ее представители ставили последствия действий «обезьянок» во главу угла, но, насколько нам известно, никогда не трактовали свои выводы в контексте основополагающей идеи Адама Смита о невидимой руке рынка. Возможно, им это казалось слишком очевидным. Только наивный человек или полный идиот мог бы высказать такое замечание и ожидать, что на него обратят внимание. Но мы покажем, что оно хоть и очень простое по своей сути, тем не менее имеет вполне реальные последствия – причем в первую очередь потому, что, как сказал бы Адам Смит, «словно невидимой рукой» окружающие удовлетворяли бы требования этих «обезьянок», исходя из собственных интересов.

Таким образом, мы лишь слегка подкорректируем устоявшиеся экономические взгляды, подчеркнув различие между оптимальностью с точки зрения наших истинных интересов и с точки зрения желаний обезьянок, сидящих у нас на плече. Но эта небольшая правка окажет огромное влияние на нашу жизнь. Это главная причина того, что простое предоставление людям полной свободы выбирать (Free to Choose)[4]4
  См. Фридман М., Фридман Р. Свобода выбирать: наша позиция. М.: Новое издательство, 2007. Прим. пер.


[Закрыть], которая, по мнению Милтона и Розы Фридман, является обязательным условием эффективной государственной политики, на самом деле приводит к серьезным экономическим проблемам{53}53
  Milton Friedman and Rose D. Friedman, Free to Choose: A Personal Statement (New York: Harcourt Brace Jovanovich, 1980).


[Закрыть].

Психология и «обезьянки на нашем плече»

Далеко не все психологи озабочены вопросом, почему люди принимают нерациональные решения. Многие из них изучают работу здорового человеческого разума. Тем не менее достаточно широко исследуются решения, которые обеспечивают людям то, что, по их мнению, они хотят, а не то, что они хотят в действительности. В этом легко убедиться, если проследить развитие прикладной психологии в середине XX века. В то время эта наука основывалась главным образом на учении Фрейда и делала особый акцент на его ныне экспериментально подтвержденном выводе о роли подсознания в принятии решений. В вышедшей в 1957 году книге Hidden Persuaders[5]5
  Издана на русском языке: Паккард В. Тайные манипуляторы. М.: Смысл, 2004. Прим. ред.


[Закрыть] Вэнс Паккард описал, почему маркетологи и рекламисты являются своего рода тайными манипуляторами: они манипулируют нами, используя для этого наше подсознание. В одном примере, который мы (Джордж и Боб) храним в памяти уже более пятидесяти лет, производители смесей для домашней выпечки апеллировали к творческим устремлениям домохозяек, без особой необходимости требуя добавлять в свои смеси свежие яйца. Или другой пример: страховые компании играли на мечте людей о бессмертии, запустив в эфир рекламу, в которой, как ни странно, покойный отец появлялся на семейных фотографиях, сделанных уже после его смерти{54}54
  Vance Packard, The Hidden Persuaders: What Makes Us Buy, Believe – and Even Vote – the Way We Do (Brooklyn: Ig Publishing, 2007; original ed., New York: McKay, 1957), pp. 90–91 (cake mixes); p. 94 (insurance).


[Закрыть].

В своей книге социальный психолог и маркетолог Роберт Чалдини приводит огромное количество примеров психологических заблуждений{55}55
  Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: HarperCollins, 2007).


[Закрыть]. Согласно этому длинному «списку», мы легко попадаемся на удочку охотников на простаков, потому что, во-первых, хотим обмениваться подарками и взаимными услугами; во-вторых, стремимся хорошо выглядеть в глазах людей, которым симпатизируем; в-третьих, не хотим конфликтовать с властями; в-четвертых, склонны следовать примеру окружающих, решая, как нужно себя вести; в-пятых, стараемся принимать логичные и последовательные решения; в-шестых, не любим нести убытки{56}56
  Это соответствует таким категориям Чалдини, как «взаимный обмен», «симпатия», «обязательство и последовательность», «социальное доказательство», «авторитет: целенаправленное уважение», «редкость». Мы интерпретируем «редкость» как «боязнь потери», поскольку Чалдини подчеркивал (там же, с. 204), что «любить что-либо означает осознавать возможность это потерять [sic]». Экономисты бихевиористского направления наверняка предложили бы другую классификацию.


[Закрыть]. По мнению Чалдини, каждое из этих заблуждений можно сопоставить с одним из широкоизвестных трюков, применяемых продавцами. Один из приведенных им примеров касался того, как его брат Ричард оплачивал обучение в колледже. Каждую неделю Ричард покупал две или три машины по объявлениям о продаже в местных газетах. Он придавал им внешний лоск и опять выставлял на продажу. Затем Ричард решил на практике использовать концепцию «нетерпимости к убыткам». Он не стал назначать встречи с потенциальными покупателями на разное время, как сделало бы большинство из нас, а вместо этого преднамеренно составлял график их посещений так, чтобы они пересекались друг с другом. В результате каждый покупатель начинал опасаться, что окажется в проигрыше и кто-то другой перекупит его машину. При этом реальные достоинства и недостатки автомобиля отодвигались на задний план{57}57
  Robert B. Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion (New York: HarperCollins, 2007), pp. 229–30.


[Закрыть].

Простаки, попадающиеся на удочку искаженной информации

Значительная часть фишинговых операций проворачивается другим способом – за счет предоставления людям недостоверной или искаженной информации. В этом случае фишер играет на ложных ожиданиях потребителей от предстоящей сделки. Существует два способа заработать деньги. Первый – честный: продайте покупателям желаемый продукт за n долларов, произведя его с меньшими издержками. Второй: предоставьте покупателям искаженную информацию или незаметно подведите их к ложному выводу о том, что продукт, приобретаемый ими за n долларов, стоит этих денег – даже если на самом деле он стоит гораздо дешевле.

В нашей книге приведено множество таких примеров, особенно из сферы финансов. Финансовые оптимисты считают, что сложные финансовые инструменты предназначены для того, чтобы оптимальным образом распределить потенциальные риски и возможные прибыли между людьми с разными предпочтениями касательно рисков и доходности. Точно так же дети продают друг другу стеклянные шарики в обмен на бейсбольные карточки. Нам постоянно твердят о том, что люди достаточно умны, чтобы разбираться в финансовых вопросах, а лучший способ регулировать финансовый рынок – предоставить ему право саморегулирования. В качестве наиболее известного примера воплощения этой идеи в государственной политике можно привести Закон о модернизации товарного фьючерса 2000 года, который разрешил проведение операций с невероятно сложными финансовыми инструментами при минимальном контроле со стороны государства. Было сказано, что финансовый рынок сам себя отрегулирует.

Но идея не станет реальностью только от частого повторения. Еще один способ делать деньги на финансовых операциях – это продавать людям совсем не то, что они действительно хотят. Помните известный трюк: фокусник кладет монету под один из трех перевернутых стаканчиков, передвигает их туда-сюда, а затем переворачивает{58}58
  Экономист Эрик Эйстер из Лондонской школы экономики рассказывал Джорджу, что наблюдал этот мошеннический трюк на примере игры в наперстки в Чикагском метро. Мошенники садились в вагон, расставляли на полу стаканчики и начинали быстро двигать их кругами, предлагая пассажирам угадать, под каким из них находится монетка. После нескольких пробных попыток, в которых кто-то из пассажиров давал правильный ответ, мошенник предлагал присутствующим сыграть на 100 долл., то есть поставить 100 долларов на то, что они смогут угадать, под каким стаканчиком находится монетка. После следующей серии вращения стаканчиков выяснялось, что пассажир не угадал. Мошенники получали свои 100 долл. и быстро исчезали из вагона на следующей остановке. (Частная беседа, июнь 2011 года.)


[Закрыть]. Монета исчезла! Но где же она? Вуаля: она в руке у фокусника. Примерно то же может произойти и в мире сложных финансовых транзакций. Образно говоря, мы приобретаем право на любую монету, которая окажется под одним из стаканчиков, когда они будут перевернуты. Но если в вихре сложнейших финансовых операций монета каким-то образом попадает в руки фокусника, а стаканчики переворачиваются – мы не получаем ничего. Следующие три главы посвящены финансовым манипуляциям. В каждой из них будет описано множество уловок мошенников, весьма напоминающих исчезновение монеты из-под перевернутых стаканчиков. А конкретно сюда относятся такие манипуляции, как «творческий» бухгалтерский учет и сверхоптимистичные рейтинги компаний. В этом случае люди знают, чего они хотят, но умелое манипулирование информацией формирует у них уверенность в получении желаемого; на самом деле они, напротив, получают нечто совершенно иное. Наконец, мы хотели бы отметить, что до тех пор, пока такими трюками можно зарабатывать сверхприбыль, фокусники не переведутся. Это и есть природа экономического равновесия и, кроме того, главная причина необходимости в особо тщательном контроле финансовых рынков. Но мы немного забегаем вперед.