Текст книги "Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди"

Почему бонусы ослабляют мотивацию
Вытеснение мотивации

Несколько месяцев назад мой друг переехал из Франкфурта в Цюрих. Поскольку я часто бываю во Франкфурте, то предложил ему свою помощь в перевозке особенно ценных для него вещей (фамильные бокалы из стекла ручной работы и антикварные книги): я знаю, как сильно он привязан к ним, кроме того, он не доверяет компаниям-перевозчикам. Две недели спустя мне пришло письмо, в котором он меня благодарил. В конверте лежала банкнота в 50 франков.

В течение многих лет Швейцария занимается поиском подходящего места для захоронения радиоактивных отходов. В качестве могильника рассматривается, например, местечко Вольфеншиссен в центре страны. Экономист Бруно Фрей и его коллеги из Цюрихского университета задали вопрос членам собрания общины[11]11
  Политический орган в Швейцарии. Прим. перев.


[Закрыть]: согласны ли они на строительство радиоактивного могильника? 50,8 % ответили «да». Но причины были самые разные: национальная гордость, чувство справедливости, долг перед обществом, перспектива создания новых рабочих мест. Исследователи провели повторный опрос, предложив каждому жителю городка (гипотетические) 5000 франков в качестве компенсации – от всех налогоплательщиков Швейцарии. И что же произошло? Количество одобряющих инициативу сократилось наполовину. Только 24,6 % были готовы дать согласие на строительство могильника.

И еще один пример – детские сады. Во всем мире воспитатели борются с одной общей проблемой: родители, которые не спешат забирать своих детей после закрытия. Воспитателю не остается ничего другого, кроме как сидеть и ждать. Он не может просто посадить ребенка в такси. Поэтому многие детские сады ввели штраф для родителей, которые забирают детей слишком поздно. Исследования показали: количество опаздывающих родителей не уменьшилось, как ожидалось, а, напротив, увеличилось.

Три истории свидетельствуют только об одном: деньги в этих ситуациях не мотивируют. Напротив. Вложив в конверт 50 франков, мой друг тем самым обесценил мою помощь, а наши дружеские отношения пошатнулись. Штрафы в детских садах изменили характер отношений между воспитателем и родителями: из межличностных они превратились в денежные. Опоздание теперь стало законным, в конце концов, за него взимается плата. Предложение денег за согласие на организацию могильника было воспринято как взятка, во всяком случае, это притупило чувство гражданского долга, сказалось на готовности граждан сделать что-то для страны. В науке подобный феномен называется вытеснением мотивации[12]12
  Вытеснение – один из механизмов психологической защиты. Первым вытеснение описал Зигмунд Фрейд, считавший его основным механизмом формирования бессознательного. Прим. перев.


[Закрыть] (англ. – motivation crowding). Повсюду, где люди делают что-то не из денежных соображений, оплата разрушает эту готовность к бескорыстной деятельности. Иными словами, денежная мотивация вытесняет неденежную.

Предположим, вы руководитель некоммерческой организации. Естественно, зарплаты, которые вы платите, ниже среднего. Однако ваши сотрудники достаточно высоко мотивированы, поскольку верят в свою миссию. Если же вы введете нечто вроде бонусной системы – такой-то процент прибавки к зарплате от полученных пожертвований, в силу вступит эффект вытеснения мотивации. Денежная мотивация вытеснит неденежную. Креативность, репутация компании, передача знаний новым сотрудникам – ваши люди больше не станут заниматься делами, которые не приносят дополнительные бонусы.

Если вы руководите предприятием, в котором нет вытеснения внутренней мотивации, то у вас нет проблем. Вы знаете консультанта по инвестициям, страхового агента или аудитора, который с увлечением выполняет свою работу или который верит в миссию? Я нет. Поэтому бонусная система в этих отраслях функционирует столь исправно. Если же вы планируете основать новую компанию и занимаетесь подбором персонала, приложите все усилия, чтобы ваше предприятие обрело смысл без грубых денежных приемов поощрения.

И последний совет, если у вас есть дети: опыт подсказывает, что молодые люди неподкупны. Хотите, чтобы ваши дети выполняли домашние задания, упражнялись в игре на музыкальном инструменте или подстригали газон, тогда не размахивайте перед ними деньгами. Вместо этого выдавайте им карманные деньги из расчета на неделю. В противном случае ваши малыши начнут отказываться ложиться спать, пока вы им за это не приплатите.

Примечания к главе «Вытеснение мотивации»

Если тебе нечего сказать, ничего не говори
Склонность к пустой болтовне

На вопрос, почему пятая часть американцев не могут найти на карте свою страну, победительница подросткового конкурса красоты «Мисс Тин Южная Каролина», имеющая полное среднее образование за плечами, перед включенными камерами дала такой ответ: «Лично я считаю, что американцы не могут этого сделать, потому что не у всех людей в нашей стране есть карты, и я считаю, что наше образование повсеместно, например в Южной Африке или Ираке, ну и так далее, и я думаю, что наше образование здесь, в США, должно помочь США, должно помочь Южной Африке, должно помочь Ираку и странам в Азии, чтобы стало возможным вырастить наше будущее». Выложенный на YouTube видеоролик обошел весь мир.

Ну и что, скажете вы, ведь я не собираюсь возиться с «миссками». Тогда как насчет такого предложения: «Рефлексивное становление культурных традиций ни в коем случае не должно стоять под знаком субъектно центрированного здравого смысла или футуристического восприятия истории. По мере осознания…»? Понятно? Юрген Хабермас, «Фактичность и значимость».

Примеры с американской королевой красоты и немецким философом – две стороны одного феномена – склонности к пустой болтовне (англ. twaddle tendency). Леность ума, глупость и незнание приводят к сумбуру в голове. Поток слов этот сумбур маскирует. Иногда это удается, иногда нет. У королевы красоты попытка напустить туману не сработала. А у Юргена Хабермаса она действует, по крайней мере пока. Чем вычурнее тактика нагнетания тумана, тем проще мы поддаемся ее влиянию. В сочетании с авторитетностью (об этом речь шла в книге «В капкане ментальных ловушек») эта глупая болтовня оборачивается опасной смесью.

Как часто я попадал впросак, слушая пустомель. В юности я был очарован Жаком Деррида[13]13
  Жак Деррида – французский философ, теоретик литературы, основатель деконструктивизма. Способ изучения текста для Деррида – деконструкция, то есть разборка на составные элементы и их произвольная сборка заново. Прим. ред.


[Закрыть]. Я с жадностью проглатывал его книги, но даже после напряженных раздумий я ничего не понимал. Его философия несла в себе ауру тайного знания. Все это привело к тому, что я даже написал диссертацию. А сейчас, оглядываясь назад, я вижу, что это было бессмысленной болтовней – и Деррида, и моя диссертация. В своем невежестве я превратился в вербальный генератор тумана.

Склонность к пустой болтовне особенно ярко проявляется у спортсменов. На бедного футболиста напирают комментаторы с просьбой проанализировать исход матча. Вообще-то он мог бы просто сказать: «Мы проиграли этот матч, потому что так вышло». И все же комментатору нужно чем-то заполнить время эфира, и лучшее здесь – продолжать болтать и принуждать к болтовне спортсменов и тренеров.

Но и в академической среде, как мы уже убедились, болтовня приобретает все бóльшие масштабы. Особенно восприимчивы к пустой болтовне экономисты, о чем нетрудно догадаться по их комментариям и экономическим прогнозам. То же самое относится и к малому бизнесу. Чем хуже идут дела предприятия, тем больше СЕО распространяется о перспективах развития. Пустая болтовня обычно сопровождается бестолковыми действиями. Однако есть и приятные исключения. Так, бывший СЕО концерна General Electric Джек Уэлч в одном из интервью заявил: «Они не понимают, как нелегко ясно и просто выражать свои мысли. Люди боятся, что они будут выглядеть простофилями. На самом деле все как раз наоборот».

Вывод: пустая болтовня скрывает невежество. Отсутствие ясности мысли значит, что человек не знает, о чем он говорит. Речь отражает мысль. Ясные мысли – ясные речи, расплывчатые представления – болтовня. Это ужасная глупость думать, что действительно ясные мысли у нас появляются в единичных случаях. Мир сложен, и необходима большая мыслительная работа, чтобы понять хотя бы один его аспект. А пока на вас не снизойдет озарение, прислушайтесь к словам Марка Твена: «Если тебе нечего сказать, ничего не говори». Простота – это итог длинного сложного пути, а не исходный пункт.

Как менеджеру повысить показатели без дополнительных действий
Феномен Уилла Роджерса

Предположим, вы являетесь директором компании, владеющей двумя телеканалами. Рейтинг канала А высокий, а канала Б – крайне низкий. Совет директоров настоятельно рекомендует поднять рейтинг обоих каналов, и притом всего за полгода. Если вам это удастся, получите супербонус. Если нет, вы теряете работу. Как вы поступите?

Очень просто: вы берете одну передачу с канала А, рейтинг которой в среднем немного снизился, но при этом она все еще хорошо воспринимается зрительской аудиторией, и перемещаете ее на канал Б. Так как канал Б имеет жалкий рейтинг, то перенесенная передача повысит средние показатели. Не придумывая никакой новой передачи, вы имеете повышение рейтинга обоих телеканалов, тем самым супербонус вам гарантирован.

Предположим, вас назначили менеджером трех хеджевых фондов, которые инвестируют преимущественно в частные компании. Фонд А имеет невероятно высокий доход, фонд Б – средний, а фонд В – мизерный. Вы хотите доказать всему миру, что вы лучший менеджер. Как поступить?

Правила игры вам уже знакомы: вы продаете несколько инвестиционных паев фонда А фондам Б и В. Какие паи выбрать для этой цели? Те, что несколько снижают средние показатели доходности фонда А, но при этом остаются достаточно прибыльными, чтобы поднять средний доход фондов Б и В. В два счета все три фонда улучшают свое положение. Поскольку все операции происходят внутри, вы экономите на налогах. Конечно, в сумме три фонда не заработали ни одного евро, но вас все же будут поздравлять с удачной сделкой.

Этот эффект называется stage migration, или феномен Уилла Роджерса – по имени одного американского комика из Оклахомы, который однажды остроумно заметил, что жители Оклахомы, переехав в Калифорнию, в среднем повысили IQ обоих штатов. Феномен Уилла Роджерса нельзя понять на уровне интуиции; чтобы он отложился в памяти, его необходимо несколько раз применить на практике.

Вот пример расчетов из автомобильной отрасли. Вам принадлежат два небольших торговых филиала с шестью продавцами в штате: продавцы автомобилей 1, 2 и 3 в филиале А и продавцы автомобилей 4, 5 и 6 в филиале Б. Продавец 1 в среднем продает одну машину в месяц, продавец 2 – две машины в месяц и так далее до лучшего продавца 6, который продает шесть машин в месяц. Вы легко можете подсчитать, что объем продаж филиала А в среднем составляет две машины, а филиала Б – 5. Затем вы переводите продавца 4 из филиала Б в филиал А. Что происходит? Теперь филиал А состоит из продавцов 1, 2, 3 и 4. Объем продаж за счет появления нового продавца в среднем возрастет с двух до двух с половиной машин. А филиал Б – это продавцы 5 и 6, за счет которых объем продаж увеличился до пяти с половиной автомобилей в месяц. Подобная перетасовка в целом ничего не меняет, но производит впечатление. Журналисты, инвесторы и акционеры должны быть начеку, когда получают информацию о росте средних показателей в различных региональных представительствах, отделах, о статьях расходов, линейках продукции и т. д.

Особо коварен феномен Уилла Роджерса в медицине. Опухоли, как правило, классифицируются в зависимости от стадии развития – с первой по четвертую, отсюда понятие стадиальная миграция (англ. stage migration). При небольших и поддающихся лечению опухолях говорят о первой стадии, при неоперабельных – о четвертой. Соответственно, шансы выжить для пациентов с первой стадией наиболее высокие, а для пациентов с четвертой – минимальные. Сейчас на рынке медицинских услуг ежегодно появляются новые методы диагностики. В результате их применения медики станут выявлять крохотные опухоли, которые они не могли обнаружить раньше. Как следствие, пациенты, считавшиеся (ошибочно) до момента выявления опухоли совершенно здоровыми, будут зачислены в категорию, соответствующую первой стадии развития опухоли, а вместе с тем вырастет средний показатель продолжительности жизни пациентов первой стадии. Прорыв в лечении? К сожалению, нет: stage migration в чистом виде.

Примечания к главе «Феномен Уилла Роджерса»

Если у тебя есть враг, предоставь ему информацию
Искаженная оценка информации

В своем коротком рассказе Del rigor en la ciencia[14]14
  Хорхе Луис Борхес. О строгой науке. Издано на русском языке – Рига: Полярис, 1997. Прим. ред.


[Закрыть], который состоит всего из одного абзаца, Хорхе Луис Борхес описывает одну страну, в которой развитие картографии достигло таких высот, что требованиям удовлетворяли только самые подробные карты. Таким образом, появилась карта в масштабе один к одному, то есть равная по величине самой стране. Очевидно, что такая карта не принесет практической пользы, поскольку она полностью дублирует действительность. Географическая карта Борхеса – это утрированная форма ментальной ошибки, которая носит название искаженная оценка информации (англ. information bias): заблуждение, что большее количество информации автоматически приводит к принятию правильных решений.

Как-то я искал в Берлине отель. Предварительно отобрав пять отелей, я остановился на том, который мне понравился с первого раза. И все же я не полностью доверился своему шестому чувству и захотел улучшить качество выбора, расширив информационный поиск. Я перелопатил десятки комментариев, оценок, отзывов на сайтах различных отелей, просмотрел бесчисленное множество фото– и видеоматериалов. Два часа спустя я остановился на том отеле, который приглянулся мне в самом начале. Лавина дополнительной информации не привела к принятию оптимального решения. Напротив, затраченное время в пересчете на деньги позволило бы мне не задумываясь остановиться в отеле Adlon Kempinski[15]15
  Легендарный пятизвездочный отель в Берлине рядом с Бранденбургскими воротами. Прим. ред.


[Закрыть].

Исследователь Джонатан Барон задал медикам следующий вопрос: у некоего пациента присутствуют симптомы, которые с вероятностью 80 % указывают на болезнь А. Если это не болезнь А, тогда речь идет либо о болезни Б, либо о болезни В. Каждая болезнь лечится по-своему. Все три заболевания примерно одинаково опасны, и лечение каждого из них сопровождается побочными эффектами. Будь вы врачом, какое лечение вы предложили бы выбрать? Логично, что вы сделаете ставку на болезнь А и предложите лечение А.

Предположим, существует такой диагностический тест, который в случае наличия болезни Б выдает положительный результат, а в случае наличия болезни В – отрицательный. Если все-таки у пациента болезнь А, то результаты теста в половине случаев будут положительные, а прочие – отрицательные. Вы бы стали рекомендовать этот тест? Большинству врачей тест понравился, хотя информацию, полученную благодаря этому тесту, нельзя назвать существенной. Предположим, результат теста положительный. Тогда, в отличие от заболевания Б, вероятность наличия заболевания А выше. Значит, информация, предоставленная тестом, полностью бесполезна для принятия решения.

Не только у врачей бывает желание собирать информацию, даже если она незначительна. Менеджеры и инвесторы прямо-таки одержимы им. Аналитикам заказывают десятки исследований, в то время как решающие факты уже давно лежат на столе. В некоторых ситуациях обширный массив данных будет скорее недостатком, нежели преимуществом в принятии решения. Вопрос: в каком городе больше жителей – в Сан-Диего или в Сан-Антонио? Герд Гигеренцер[16]16
  Профессор, директор института исследований образования Макса Планка в Берлине, автор книги «Интуитивные решения: интеллект подсознательного». Прим. ред.


[Закрыть] из института Макса Планка задал этот вопрос студентам из Чикагского и Мюнхенского университетов. Шестьдесят два процента американских студентов выбрали правильный ответ – Сан-Диего. Сто процентов немецких студентов ответили правильно! Причина: все немецкие студенты слышали что-то о Сан-Диего, но почти ничего о Сан-Антонио, поэтому они пометили в качестве ответа более известное название. Американцы же, напротив, имели представление об обоих городах. У них было больше информации, именно поэтому они ошибались чаще.

Представьте себе 100 000 экономистов: в банках, аналитических центрах или на государственной службе. Представьте горы бумаг, произведенных ими в период с 2007 по 2009 год Весь объем научных докладов и математических моделей. Груды комментариев. Отточенные презентации в PowerPoint. Терабайты информации, полученной от агентств Bloomberg и Reuters. Вакхический танец в честь богини Информации. Сплошной пшик. И настал финансовый кризис, и перевернул весь мир. И никто не предвидел надвигающийся крах.

Вывод. Попробуйте идти по жизни, вооружившись минимумом информации. Вы будете принимать верные решения. А то, чего знать не нужно, останется бесполезным, даже когда вы это узнаете.

Примечания к главе «Искаженная оценка информации»

Почему на луне вы видите лицо
Иллюзия группирования

В 1957 году шведский оперный певец Фридрих Юргензон купил магнитофон, чтобы записать свой голос. Когда он стал прослушивать запись, послышались треск, шепот, как будто это космические пришельцы передавали свое послание. Несколько лет спустя он записывал голоса птиц. На этот раз на заднем фоне он расслышал голос своей покойной матери, которая шептала: «Фридрих, ты меня слышишь? Это мама». Этого было довольно, чтобы Юргензон изменил свою жизнь и посвятил ее общению с духами при помощи магнитофона.

Другая удивительная история приключилась в 1994 году с Дианой Дайзер из Флориды. После того как она надкусила тост и положила его обратно на тарелку, ей показалось, что она увидела на нем лицо Девы Марии. Она не стала доедать чудесный тост, а положила его в коробку и в течение десяти лет хранила это божественное послание. В ноябре 2004-го она выставила его на аукцион и получила за свой завтрак на eBay 28 000 долларов.

Вот что еще можно вспомнить. В 1978 году с одной женщиной из штата Нью-Мексико случилось нечто подобное, только не с тостом, а с кукурузной лепешкой. Горелые пятна на лепешке напомнили ей лик Иисуса. Газеты тотчас же подхватили эту историю, и тысячи людей устремились в Нью-Мексико, чтобы увидеть Спасителя на кукурузной лепешке. За два года до этого, в 1976 году, орбитальный спутник «Викинг» сфотографировал с большой высоты гору, которая при ближайшем рассмотрении напоминала человеческое лицо. «Лицо марсианина» – вот основной заголовок в прессе тех дней.

А вы? Замечали ли вы когда-нибудь, что это облако похоже на лицо человека, а вот та гора напоминает силуэт животного? Конечно. И это вполне естественно. Наш мозг ищет привычные шаблоны. Более того, не найдя, он придумывает их сам. Чем более расплывчат сигнал, тем проще приложить к нему тот или иной шаблон. Через 25 лет после обнаружения «лица марсианина» марсоход Mars Global Surveyor сделал более четкие снимки, и прекрасный «лик» рассыпался на заурядные камешки.

Казалось бы, эти примеры свидетельствуют о вполне безобидном характере иллюзии группирования (англ. clustering illusion). Но это далеко от истины. Возьмем, к примеру, финансовый рынок, который ежесекундно извергает потоки информации. Мой друг, сияя от счастья, сообщил мне, что обнаружил следующую закономерность в океане данных: «Индекс Доу-Джонса, помноженный на цену на нефть, предвосхищает цену на золото на два дня вперед». Иными словами: «если сегодня вырос курс акций и поднялись цены на нефть, то послезавтра поднимется цена на золото». Несколько недель подобный шаблон срабатывал, до тех пор, пока мой друг не принялся играть на повышение все более крупными суммами. Обнаружив закономерность там, где ее не было, он потерял все свои деньги.

OXXXOXXXOXXOOOXOOXXOO. Эта последовательность чистая случайность или же нет? Профессор психологии Томас Гилович опросил около тысячи человек. Большинство предпочли считать последовательность букв не случайной. Какая-то закономерность, говорили они, все же должна быть. «Неверно», – возражал Гилович, ссылаясь на игральные кости: и там порой выпадает четыре раза подряд одно и то же число, что озадачивает многих. Очевидно, мы не очень-то верим в случай, способный породить подобный шаблон?

Во время Второй мировой войны немцы бомбили Лондон, для чего они применяли крылатые ракеты V1, представлявшие собой нечто вроде беспилотных истребителей. Составлялись карты попадания этих снарядов, приводившие жителей Лондона в ужас: они пытались подобрать шаблон, выстраивали гипотезы, какие районы города наиболее безопасны. Статистические исследования, проведенные в послевоенный период, доказали случайный характер попадания снарядов. Сейчас стало понятно почему: навигационная система V1 была крайне неточной.

Вывод: мы во всем пытаемся обнаружить некий образец, шаблон, закономерность. Я призываю вас оставаться скептиками. Обратитесь к математикам, пусть они просчитают вероятность выявленной вами закономерности. И если вдруг соус на вашем картофельном пюре внезапно примет вид Иисуса, задайтесь вопросом: если Иисус захотел явиться мне, почему он не сделал этого на Таймс-сквер или по телевизору в вечернем выпуске новостей?

Примечания к главе «Иллюзия группирования»