Автор книги: Роман Масленников
Жанр: Личностный рост, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 3 (всего у книги 15 страниц) [доступный отрывок для чтения: 4 страниц]
Итоги второго эксперимента. Как разговаривать с автоответчиком?
Смотрите, что получилось: нашелся человек, который конкретно по мебели там заведует. Нашелся человек, которого я, в принципе, и так знал, который пишет там крутые истории: «Я был маленький и не знаменитый, а стал богатый и клевый», – это Инна Кравченко. А вот по мебели, там занимается Юлия Гребцова. А отправлять можно всё Ворониной, ну и так далее.
На что хотелось бы ваше внимание обратить: вначале вам говорят, что у нее телефон занят, или ее нету. Тут бы и положить трубку, и сказать: «Позвоню-ка я потом». Но здесь можно сказать: «так, давайте тогда уточним такие-то моменты. Со скольки до скольки она бывает? Вы вообще кто?» – ассистент редакции вам тоже поможет. Если вы с ним познакомитесь, она вам тоже скажет, на месте он или нет, вот пятка мелькнула, но он не ушел, я знаю, что он еще вернется. С ассистентом редакции тоже дружить надо. И пока вы с ним трете, трете, трете, потом говорите: «Так, а может у нее там уже номер освободился? Давайте еще раз попробуем». Она еще раз пробует, там может быть всё еще занято, и тогда вы говорите: «Окей, давайте я тогда повешу на трубочке», – если там вдруг отключится, так уж отключится. И если уж тут отключится, то всё, тогда уже в следующий раз звоните.
Какую еще информацию удалось почерпнуть в «Ведомостях»: то, что с шестнадцати до восемнадцати у них дедлайн, и в этом время лучше не звонить. Идеальное время – сразу после обеда, в двенадцать, в час, в два. Тут у нее голова еще свежая, она всё принимает. Даже сейчас она всё принимает. По сути, у нее сейчас уже начался дедлайн, она что-то там уже сдает, ей сейчас некогда было говорить вообще, но при этом она говорила.
Это всё происходит примерно вот так. Теперь нужно присылать информацию, письмо: «Здравствуйте, это я вам звонил только что. Подтвердите получение. Инфо прилагаю. По цифрам я уточнил – только в личной беседе скажет», – или можно назвать какие-нибудь тридцать миллионов. Никогда журналисты не запрашивали выписку из баланса, поэтому можете говорить что угодно, в принципе, если вы предполагаете. Приедут они лично, директор уже сам скажет: «Что-то они там перепутали», – и скажет уже нормальную цифру. Но журналист-то уже тут!
В «Ведомостях» это стандартный автоответчик: «Сколько в компании обороты?» Если вы говорите, что восемьсот тысяч вчера посчитали, то всё, до свидания. У них от миллиона. Причем сами говорят по-разному: кто говорит, от миллиона рублей, а кто-то говорит – от миллиона долларов. В принципе, это автоответчик. Тут важно внимание на другое обратить, например, на долю рынка. Вот она мне в ответ сказала: «Да, окей, доля рынка у вас шестьдесят процентов. Но если вы не берете фастфуд, а берете только дорогие рестораны, то здесь уже получается и доля общего рынка – десять процентов». Я говорю: «Окей, да, может быть и так, вы абсолютно правы», – как в ГАИ всё время говорят. И им после этого уже больше нечего сказать, если вы чистосердечно: «Да, окей», – и всё. О чем еще говорить? Вы говорите дальше уже о своем, что вам нужно донести.
Про день рождения она сказала вполне себе, безо всяких приколов. Это значит, что нужно ее пометить, забить в календарик, и звонить, поздравлять, посылать туда презенты не дороже двадцати долларов, иначе сочтут за взятку.
Можно вопрос?
Давай.
Если вас соединяют с журналистом, а он говорит: «Давайте быстрее, у меня очень мало времени». Что лучше сказать? «Давайте я вам лучше потом перезвоню, когда у вас будет время, чтобы поговорить», – либо вкратце, в двух словах рассказать, что хотел, спросить е-мейл, прислать в письменном виде, а потом еще раз перезвонить?
В продаже, во влюблении в спикера наглость важнее, чем галантность. Если он говорит, что у него минута, то вы говорите: «Окей, давайте я попробую уложить в минуту. Если не получится, мы сами с вами решим, что не получается, и я вам тогда перезвоню. Короче, дело было так: это компания ХХХХХ, у нее собственное производство, они нереально клевые. Вчера к ним приезжал клиент, прыгал на их диване, чтобы лично протестировать. Он весил двести килограммов, но ему не удалось сломать диван, поэтому он заказал партию на все рестораны. Вот такой он крутой чувак: свое производство, шоу-рум и так далее». И он говорит: «Прикольно! Давайте вы мне попозже перезвоните», – они он говорит, что достаточно. Короче, он что-то вам говорит! И уже в зависимости от этого, вы либо перезваниваете, либо говорите е-мейл.
Если у журналиста есть «типа минута», то значит, у него есть пять минут. Если у него вообще ничего нет, то он вам так и говорит: «У меня люди», – и он сразу говорит, чтобы перезвонили, например, в шестнадцать часов. Каждой отведенной минутой надо пользоваться.
Спасибо!
Итак, сейчас мы проговорили про общение, про две техники: продажа и влюбление. Можно постепенно осваивать обе. Можно экспериментировать, но всегда помните о двух базовых принципах: количество – больше звоните, и больше получится; и паузы. Это самая базовая база вообще. Дальше уже всё остальное идет.
Запускаем бредогенератор
Упражнение «Придумай биографию предмета»И маленький тренинг на эту тему: когда вам звонит журналист, и вы с ним общаетесь, и вдруг у вас затык, например, файл не открылся, из которого вы читаете, или вы журнал листаете, хотите рубрику определенную назвать, а он у вас в туалет провалился – вам нужно что-то сказать, а вы не знаете, что сказать. И журналист уже такой: «Ну давайте, скажите мне уже что-нибудь». И что в этом случае делать?
В этом случае включается бредогенератор! Что это такое? Это говорить всё, что угодно интересное, пока вы у себя не нароете, что нужно сказать реально. Благодаря этому бредогенератору, мне удалось сделать целую новость про компанию «ХХХХХ» и чудо-напульсники. Раскручивали бюро переводов «ХХХХХ», как супер-переводчиков, звонит журналист, и говорит:
– У вас там был памятник. Вы нарядили его в фирменную футболку, и какие-то напульсники. Что за напульсники?
– Напульсники? Это такие охренительно клевые напульсники! Они чуть-чуть стягивают руку.
– Для чего?
– Они стягивают руку для того, чтобы, когда кофе не помогает, давать на полчаса импульс в мозг такой, что у переводчика включается «второе дыхание». Это наша новейшая разработка, мы пока еще никому об этом не рассказывали. Только вам сейчас, и всё. Но напульсники – это наше ноу-хау. Честно говоря, у нас их уже почти не осталось, у нас за ними очередь. Короче говоря, это чудо-напульсник. Только никому не рассказывайте!
Таким образом, я уже охреневаю сам, чего я там наговорил, тут уже все лежали вокруг в офисе: какие, на хрен, оздоравливающие напульсники?! Бредогенератор вам не только время держит, он вам еще и помогает генерировать новости.
Марин, я так понял, у тебя был какой-то пример?
Да, очень смешно. Я как-то начала бредогенерировать, а потом оказалось, что я неправильно слово расслышала. Там были какие-то очень похожие по звучанию слова, и я не так всё поняла.
Окей! Как этот бредогенератор тренировать? Честно говоря, там много упражнений, в интернете вы и сами можете найти. Тренинг простой, он взят из актерского тренинга: я вам сейчас называю любой предмет, а вы рассказываете биографию этого предмета. Давайте начнем: рамка для фотографий. Марина?
Рамка для фотографий появилась в восемнадцатом веке, после изобретения первой картины Екатерины II. Первая рамка для фотографий была выполнена из глины. Выполнил ее Леонардо Дикаприо…
Может, Да Винчи?
Да! Леонардо Да Винчи! К сожалению, рамка до сих пор не сохранилась, потому что глина – очень хрупкий материал. Затем, спустя пятьдесят лет, рамки начали изготавливать из дерева. Сейчас производство рамок для фотографий составляет десять процентов ВВП России, а средняя рамка стоит пятьдесят рублей.
Охренительно! Аня, чехол для «айфона».
Чехол для «айфона» пятого был пущен в оборот в 2013-ом году, в феврале. Первый чехол для «айфона» был выпущен в красном цвете, и его можно было купить только в одном магазине, который находится на станции метро Тульская. Первым покупателем, как сообщают неизвестные пока широкой общественности источники, был Роман Масленников. Сейчас, как известно, чехол для «айфона» можно купить по всей Москве везде, а также в Петербурге, в Твери и в Алтайском Крае.
Отлично! Молодец! А тебе достаются женские балетные туфли.
В смысле, пуанты?
Да.
На самом деле, пуанты появились очень давно, еще во времена колдунов и ведьм. Эту обувь специально изобрели кузнецы. Изначально там было вставлено не как сейчас, пробка, а металлический штырек, который был натерт чесноком, но запах отсутствовал за счет специального средства, которым покрывали сверху этот колпачок. Эти пуанты надевали ведьмам на ноги, и считали, что во время того, как они на них надеты, те не могут проклясть человека.
А моя первая мысль про пуанты была, что это было для людей, у которых сломаны пальцы на ногах!
Даша, тебе достается металлический сейф.
Сейф был изобретен еще в средние века, правда он имел несколько другой вид, и он был не металлический, он был сделан из дерева. Обычно, богатые люди на него также надевали замки, и хранили там свои ценности. С годами, естественно, вид сейфа изменялся, он становился все прочнее и безопаснее, и сейчас он существует именно в таком виде, в котором мы его знаем. Коротко и просто!
Окей, хорошо! Татьяна, вентилятор.
Вообще прообраз вентилятора – это веер. Они появились очень давно, еще во времена людей, которые жили в пещерах. Вместо веера они использовали кожу убитых животных. Затем веера стали совмещать друг с другом, и получилась идея вентилятора. И именно эта первая идея была предпосылкой для создания современного вентилятора, который существует в наши дни.
Отлично! Молодцы!
В принципе, с этим всё в порядке. За эту минуту-две-три можно найти то, что вам реально нужно. Сегодня мы узнали, как общаться, как влюблять, как продавать и как тренироваться.
Домашнее задание
Задание на дом: кто ходит одним и тем же маршрутом домой? Я, например, всё время разными стараюсь. Значит, для тех, кто ходит всегда одним и тем же маршрутом, и для тех, кто по тому же маршруту будет еще как-нибудь проходить: когда три разных раза вы проходите, вам нужно найти пять новых вещей, подметить их. Вот вы обычно по этому маршруту идете, и видите, что здесь машина стоит убитая, здесь какая-то покрышка валяется, здесь голуби пасутся, а здесь остановка. В следующий раз, когда вы идете по этому маршруту, вы отмечаете, что вот здесь всё время тетя стоит курит, вот здесь голуби срут на памятник, а вот здесь всегда разбросан мусор. В следующий раз идете: «Так, а что бы новенького сейчас найти?» – здесь рекламу повесили, здесь здание обрушилось, здесь москитную сетку повесили, а здесь еще что-то. Три раза по пять новых вещей. Удастся сразу это увидеть, значит, внимательность ваша работает, и благодаря развитию вашей внимательности, вы можете подмечать что-то новое в вашей компании, какой-то новый фактик интересный рассказывать, реагировать на вопросы журналиста – это тренирует внимательность в привычных обстоятельствах.
И второй тренинг, который вы можете проводить перед сном, можно наоборот – после пробуждения, или когда в туалете, например, засиделись: смотрите на вашу ладонь, на линии. Познаете вашу ладонь. Обычно там много всяких открытий: здесь у вас родинка, оказывается, появилась, а здесь у вас еще что-то, линия какая-то новая. В общем, изучения ладони в течение пяти минут, в принципе, достаточно для переключения внимания и пытливости ума.
Ознакомиться с эзотерикой и готовиться к встрече с новыми клиентами!
Эзотерики, кстати, тут вообще ноль. Эзотерика у нас еще не начиналась, у нас это будет на седьмом шаге, а пока еще ее нет.
Это предсказания будущего?
Здесь не надо ничего трактовать. Вы просто вглядываетесь, и офигиваете, какая у вас красивая ладонь. Чем больше открытий, тем лучше.
Всё! Всем спасибо! Надеюсь, что информация была для вас полезной. А теперь я еще раз призываю вас поаплодировать самим себе, какие вы теперь обогащенные знаниями люди!
Урок 2: Общение с клиентом
На самом деле, эта тема для «продвинутых». Но предполагается, что вы и есть «продвинутые», поскольку все будете встречаться с клиентами. Этот материал достаточно короткий, но с опытом. Его можно переносить на встречу с журналистами.
Встреча с клиентом. Не бойтесь дать ему пощечину!
На самом деле, я раньше с клиентами не встречался, только по интернету общался. Потому уже начал к ним приезжать, говорить. От одних клиентов у меня сначала пухла голова – я от них уходил, и не знал вообще, что после этого можно еще делать в принципе. От других я выходил, наоборот, обогащенный знаниями. А третьи были никакие. В целом, я подвожу к тому, что эффективно общаться с клиентами я особенно не умел, потому что они меня чем-то загружали, а я им в ответ ничего не говорил. Поэтому беседа получалась односторонняя.
Поэтому: главный принцип встречи с клиентом и с журналистом – друг друга обогатить. Чем вы можете друг друга обогатить нематериально? Только информацией. Если он о вас что-то знал, то значит – новой информацией.
Что такое новая информация? Во-первых, наверное, общеизвестно, что к встрече нужно готовиться. Как готовиться? Кто думает, что знает, как надо готовиться к встрече?
К первоначальной?
Скажем, да, к первоначальной.
Познакомиться с тем, чем они занимаются, что они собой представляют. Если нам говорить конкретно, зачем мы с ними встречаемся, то посмотреть, что о них писали и насколько они вообще известны, что они делали, что не делали, и подумать, что мы можем им предложить, список вопросов накидать, который мы можем им задать.
Если это журналист, то ознакомиться со статьями, которые он писал, с тематикой.
Конкурентов изучить, если это клиент.
Заранее изучать конкурентов – это уж слишком! Для начала, как минимум, нужно зайти на их сайт, и там всё изучить, особенно, рубрику «пресса». Потому нужно пробить их по «Яндекс-новостям» или «Google-новостям», что про них писали: вбиваете туда их имя, фамилию и название торговой марки, и смотрите, что про них там писали. Про кого-то ничего не будет написано, и тогда встреча будет одна, с разными предложениями. Про кого-то писали три года назад, такое тоже бывает, и тогда можно спросить: «Что у вас было три года назад? Был пиарщик, пиар-отдел, а сейчас почему нет?», – или посмотреть, что про них сейчас пишут. Это либо контролируемые вещи – они этим занимаются, – либо неконтролируемые вещи. Ну и дальше в соответствии с этим действовать. Также перед встречей нужно изучить бриф и сайт.
Если клиент уже состоявшийся, вы с ним уже работаете, перед встречей нужно сделать предварительный отчет по тому, что уже для него сделано:
– Почему он предварительный?
– Это еще не всё, что мы вам в этом месяце сделали, но предварительный расклад – вот такой вот.
Он понимает, что будет сделано что-то еще, а это для него тоже своеобразное ожидание, интрига и интерес.
Второе, что должно быть на встрече – планы на ближайшее время: на неделю, две, а если это ежемесячный отчет, то на планы месяц. «Вот, что мы планируем сделать».
Следующий вариант называется «Пощечина клиенту» – то, что он вам забыл сделать, хотя давно обещал. Прямо списочек зачитывайте и коротко поясняйте, потому что иногда клиент знает, что он что-то хотел прислать, но он, может, не понял вопроса. То есть: он что-то должен, но он не понимает, что именно. Тут, соответственно, нужно объяснить. Допустим, вы написали: «Таинственный покупатель! От вас нужен список ваших конкурентов». Он отвечает: «Так, список конкурентов – это понятно. А что такое таинственный покупатель я не понимаю». Соответственно, объясняете. Это такая микропощечина клиенту. И «пощечина» тут может также заключатся в том, что вы ему комментарий с просроченным дедлайном отправляли, а он не ответил, а потом еще и сказал: «Что-то у нас публикаций мало». И тут как раз у вас есть козыри: «Видите? К вам было пять запросов, а вы только на один ответили», – или: «Ни на один не ответили». Пожурить клиента на встрече – это тоже нормально.
Итак, что у нас имеется: промежуточный отчет, план и список «пощечин». И следующее, что мы можем здесь сделать: публикации всем нужны! На основе чего-то их желательно писать. Соответственно, вы сейчас можете спросить, что в компании грядет, что творится, какие новости будут в ближайшее время происходить. Тут маловероятно, что он вам ответит, потому что он не знает, что у него там будет происходить. Тут желателен взгляд со стороны, или его заместитель пусть скажет. Для клиента это само собой разумеющееся, но этот вопрос надо дожать, потому что клиент может сказать: «Ничего особенного у нас не намечается», – а на самом деле у него там куча всего: выставка, командировка рабочая, еще и премию получает. Но для него это не новости. Поэтому здесь вопрос нужно прямо доковырять, или спросить его заместителя или еще кого-то – пиарщика или маркетолога.
Второе: можете тут же взять у него интервью. Интервью вы можете повесить где угодно, на чем угодно, например, в блоге, тем более, у нас хорошие блогерские площадки есть: «СНОБ», «Эхо». Записывайте с ним краткое интервью по одному из вопросов бизнеса. То есть: здесь вы выступаете как журналист. Интервью на полчаса – это максимально. Вообще оно должно продолжаться минут пятнадцать-двадцать.
Десять вопросов?
Даже меньше: основных вопросов пять, а до десяти они раскладываются сами, когда попутно он вам что-то рассказывает. Вы записываете это интервью, отправляете его на расшифровку, а затем из него что-то делаете. Причем на расшифровку можно отправлять таким образом: «Вот вам аудиофайл, но в ответ мне не нужна расшифровка, мне нужен готовый пост от первого лица», – такая услуга тоже есть у копирайтеров, без промежуточных этапов: расшифровали, собрали. Сразу, чтобы из этого был пост! Желательно, чтобы он относился к теме клиента – бизнес фирмы, – или к личности клиента – тайм-менеджмент, собирание марок, спорт и еще что угодно. Можно записать и то, и то, в принципе, это не возбраняется.
И самое главное: при всех этих офигительно больших пунктах, на встрече вы должны больше слушать. Задали вопрос – киваете головой, впитываете, слушаете, записываете. После встречи желательно сделать Summary: приехать в офис, свои записи разобрать и сделать Summary по встрече. Обычно это делает сам клиент, потому что он заинтересован в том, чтобы всё было эффективно, чтобы он не зря потратил время, и чтобы дальше что-то двигалось. Обычно он сам присылает Summary, но это бывает в средних и высших компаниях. У нас бывает малый бизнес, а они могут испытывать эйфорию после встречи, потом, через две недели бывает, что и вы, и клиент забывает, о чем вы там говорили. Поэтому делайте Summary после встречи: приехали в офис, всё записали. Это будет и план для вас, так называемые хотелки клиента, потому что можно забыть обратить внимание на какое-то СМИ, и для клиента это тоже будет приятно, потому что все прошло дисциплинированно, обсудили то-то, то-то, наметили то-то, то-то, «с меня – вот это, а с вас, – пять восклицательных знаков, – вот это».
И здесь можно рассказать анекдот про Рабиновича и одесское пароходство. Наверняка вы его все знаете:
– Почему пароход покрашен с одной стороны? – спрашивают у Рабиновича.
– Потому что, – отвечает тот, – смотрим в договор, господа, там написано: «Одесское пароходство с одной стороны, и Рабинович – с другой стороны».
Встреча с журналистом: «Как приятна лесть с утра!»
Встреча с журналистом более неформальная. Обычно встреча с журналистом проходит либо у него в офисе, и тогда там нельзя спрашивать про условия срочного размещения у них, либо в ресторане, где вы можете сказать: «Редко, но метко у нас бывают такие ситуации, когда нужно срочно что-то поставить или получить вашу консультацию. Какие могут быть условия?»
В целом, встреча с журналистом более неформальная, более раскрепощенная. С одним и тем же журналистом желательно встретиться и в его офисе, и в каком-нибудь ресторане за обедом. Если стоит выбор, куда его лучше склонить, к какой встрече, то лучше – за обедом. Если не получается, тогда – редакция, а потом уже обед. Там, соответственно, кратко рассказываете ему о компании, за что-то его хвалите, он вам отвечает или думает про себя: «Как приятна лесть с утра», – а она никогда не помешает, потому что журналисты это любят и даже над этим прикалываются, но по-прежнему любят.
Встреча с журналистом должна окончиться тем, что он вам дает все свои почты, все свои личные мобильные телефоны, даже профили в соцсетях – лучше его там зафрендить и найти какие-нибудь общие интересы, например, «ночная жизнь», или какая-то музыка интересная, или кошки. В общем, такие вещи сближают, и дальше можно будет общаться уже через это.
Журналисту Summary присылать не обязательно, потому что он скажет: «Ну и что это за корпоративщина, блин?! Меня и так тут загружает редактор, а тут еще какие-то итоги встречи». С ним просто желательно поддерживать контакт, поздравлять его с днем рождения, но только не в общем профиле в «фейсбуке», а личной СМСкой, потому что это всегда приятнее.
Собственно, на этом всё!
Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
