Текст книги "Встань с дивана! Как создать свой бизнес и стать независимым"

Формула продукта

В любом случае бизнес – это три составляющие: умение – потребность – технология. Уберите один из этих элементов – бизнеса или не будет или он быстро прекратится.

Умение + Потребность + Технология = Продукт.

Алгоритм создания продукта

Шаг 1. Узнайте, что нужно людям (всегда) из того, что вы умеете делать.

Шаг 2. Научитесь делать то, что им нужно.

Шаг 3. Опишите процесс того, что собираетесь делать постоянно (представьте технологию продукта).

Шаг 4. Заставьте своих сотрудников (или себя) делать только то, что вы написали в виде технологии.

Шаг 5. Объявите ВСЕМ о том, какой у вас имеется продукт.

Шаг 6. Предоставляйте его снова, и снова, и снова, и снова, и снова.

Шаг 7. Берегите свою технологию. Бизнес часто тает на глазах без видимых причин. Хотя ответ известен: вы однажды ушли от найденной успешной последовательности производства продукта.

Самый легкий путь найти идею бизнеса (продукт)

Есть два простых способа найти бизнес-продукт. Один для опытных людей. Другой способ – для новичков.

Для начинающих

Даже если вам за 50 или еще не стукнуло 18, сделайте следующее. Определите область, которая вас привлекает, к которой вы относитесь с симпатией. Например, финансы, право, управление, компьютеры, ведущий праздников и т. п. И начинайте работать до появления уверенности в том, что все получается замечательно. Я знаю одного молодого человека, который на втором курсе финансового института учил десятиклассников тому, как управлять карманными деньгами. Мне также известна женщина, которая старше 50 лет, – она стала адвокатом в вопросах защиты стариков. Немного времени, и молодой человек почувствовал, что умеет консультировать людей, а женщина – отстаивать права пожилых. Нельзя сказать, что это очень востребованные услуги, но оба этих человека нашли себя и гармонируют со стилем БУР. Они востребованы, они получают удовольствие от своей работы, и они развиваются.

Теперь дальше. Как определить ту область, которая вас привлекает или которой вы симпатизируете?

Сделайте следующее:

1. Выпишите в первую колонку те способности (рисовать, командовать, выступать, общаться, анализировать), которые вы или ваши родственники считаете своими способностями (что вы и правда умеете делать).

2. Затем выпишите во вторую колонку то, что вам нравится делать как процесс (читать, рисовать, анализировать, управлять). Там, где вы найдете синхронность (совпадения) первого столбца со вторым, – и лежит ваша область! Там, где не ваша область, есть противоречие (несинхронность, дисгармония). Например, если вы любите петь, но не имеете голоса – это не ваша область деятельности. Вы можете петь, но деньги этим способом вам вряд ли удастся заработать.

3. Теперь сделайте третью колонку и впишите туда все, что является «вашей областью», но вызывает потребность или, другими словами, имеет спрос. Например, если вы хорошо играете в домино, а это (сейчас) не пользуется спросом, значит, за это не будут отданы чьи-то единицы внимания. Ну и, соответственно, – деньги.

Для опытных – два совета

Первый совет. Ищите франчайзинг. Франчайзинг – это продукт, который уже кто-то создал. То есть он где-то предоставляется, им пользуются, удовлетворяют какую-то потребность, но он отсутствует на вашей территории. Изучите спрос на него в той зоне действия, где собираетесь его предоставлять, и по итогам собственного маркетингового исследования заключите лицензионное соглашение с владельцем продукта. По возможности найдите партнеров в этом деле.

Второй совет. Если вы осознаете, что 1) очень хорошо разбираетесь в чем-то (логистика, адвокатура, зубопротезирование или виноделие) и 2) это является потребностью, – создавайте технологию продукта и начинайте ее предоставлять. Возьмите частный урок маркетинга (там нет ничего особо сложного) и начинайте продвигать продукт. Немедленно. Один секрет: не спешите и не гонитесь за количеством производимого вами продукта. Прежде чем выходить на «большую дорогу», создайте матрицу бизнеса, о которой будет рассказано в следующей главе.

Есть ли у бизнеса душа?

Перед тем как перейти к следующей теме, давайте остановимся на одном главном вопросе, который определяет суть того дела и создает эффект БУР (безопасность, удовольствия и развитие).

Мы немного отдохнем и попытаемся всмотреться в эмоциональные черты бизнеса в стиле БУР. Немного, как говорится, души, чтобы за сухими терминами не потерять то, что составляет жизнь, – человечность. Потому что, если не принять во внимание этот фактор, бизнес становится простой машиной по производству добавленной стоимости. Это решает проблему безопасности. Это даже в какой-то степени решает проблему удовольствия. Но ведь человек, как известно, не животное – он духовное существо, которое не может отойти от своей главной задачи – счастья и развития (а это, как известно, параметры души). И если это не так – зачем тогда все остальное? Мало ли было потеряно жизней в погоне за деньгами и властью, а ведь в этих войнах фигурировала именно добавленная стоимость как безусловная и единственная мотивация деятельности человека. И этого ли мы хотим на самом деле, создавая свое дело в стиле БУР? Мне представляется, что нет. Однако события осени 2008-го показали иную ситуацию. Это был хороший опыт для нового понимания, каким мы хотели бы видеть свое дело.

Один мой хороший знакомый, имеющий отношение к морской отрасли, в день, когда ему сообщили, что он сокращен, сказал так: «Крысы не бегут с корабля, когда на палубе солнышко и в паруса дует легкий норд-ост. Крысы бегут с корабля, когда им страшно и когда корабль дал течь. Они крысы! И потому им, крысам, невдомек, что такое мужество и что такое лидерство».

Когда я услышал эти слова, подумал, что, наверно, трудно найти более подходящую ассоциацию с теми хозяевами нынешнего бизнеса, которые сокращают своих людей в период, когда корабль еще не тонет, а просто начались сложные времена. Разве что есть одно различие. Это новый тип крыс. Они не бегут с корабля (поскольку являются его хозяевами), а выкидывают за борт всех, кто, по их мнению, утяжеляет судно. Это можно назвать крысятничеством. Страх за свои деньги туманит им разум, превращая в человекообразных крыс.

«Уволить, сократить!» – пищат они. Некоторые хитрые крысы кричат: «В отпуск за свой счет!» И, разворачиваясь в сторону своего сейфа, вычеркивают из списка того, кто вчера еще был нужен.

Один мой знакомый рассказывал, что его начальник сократил 5 продавцов, что составляло экономию в 2,5 доллара в месяц, в то время как проблема на самом деле была в удержании клиентуры.

Правду говорят: кризис – это как диарея. Она чистит. Кризис тоже чистит. Чистит общество от крысиного мышления. Почти каждый из нас был таким! Но не каждый смог осознать это.

Кажется, что и правда нескоро наступят хорошие дни, потому что они не могут наступить в обществе с крысиным мышлением. Лидер – это тот, кто в сложные времена думает о своих людях, а не о своем кошельке. Крайне трудно поверить, чтобы Колчак в момент, когда расстреливали его команду, думал о своем животе. Но некоторые думают. Они считают людей, как когда-то рабовладельцы считали рабов – по головам. Ведь каждый – это его копеечка. И внушить такому человеку иное невозможно, потому что он может доказать математически, что это обоснованно.

Опять вспоминаю Колчака. Интересно, как можно было высчитать математически проход корабля через минное поле, где расстояние между минами и корпусом судна было чуть больше метра?

Выход есть. Он прост. Это забота 1) о своем клиенте, 2) о своей команде и 3) решимость делать. Делать все, что можно, чтобы сохранить первых двух. Но делать. Потому что сегодня выживет то сообщество, у которого останется команда и клиенты. Отсутствие одной из составляющих ведет корабль под названием «свое дело» ко дну. Единение команды вокруг продукта и забота о клиенте – вот в чем характер бизнеса в стиле БУР!

Глава 2
Стратегия бизнеса

Теперь, когда в паруса нашего корабля начал дуть свежий ветер – духовное восприятие бизнеса в стиле БУР, давайте вернемся к логической основе его построения – стратегии бизнеса.

Как вы думаете, какой процент людей прогорел на этапе создания бизнеса? Можете не отвечать. Не будет большой ошибкой, если я скажу, что каждый второй. Причина? Отсутствие стратегии и плана.

При условии, что продукт есть (умение, потребность, технология), вам (по самому большому счету) нужно рассчитать только четыре фактора.

Первый фактор стратегии – миссия

Определите – зачем вы предоставляете продукт, так сказать, его замысел. То есть для чего предназначен продукт. Примеры:

– услуги такси – для удовлетворения потребности людей в передвижении по территории поселка Армейский;

– таможенные услуги – уменьшение затрат и проблем при завозе товаров на территорию, где ведется бизнес;

– услуги маркетинга – помощь в продвижении продукта таким способом, чтобы о нем узнало и им заинтере сова лось максимально большее количество людей, проживающих на территории поселка Армейский;

– ремонтно-отделочные работы – помощь в проведении ремонта в жилых помещениях, максимально отвечающего потребностям людей и не требующего исправлений в течение 10 лет;

– производство такой молочной продукции, которая мак симально бы сохраняла свойства домашнего продукта;

– производство недорого шипучего вина, которое приобретается людьми для праздников, с использованием при этом известного термина – шампанское.

Осмысление замысла своего дела – крайне важный момент. Осознавая смысл своего продукта (миссию), то есть «зачем вы его производите», вы формируете тонкую голограмму своего дела. Немногим известно, что именно этот прием создает фундамент бизнеса.

Еще одна деталь, которую следует запомнить. Миссия должна вызывать у вас воодушевление. Возможно, это какие-то другие эмоции, но они должны быть приятными.

И последнее касательно определения миссии. Чтобы правильно создать ее, надо знать небольшой секрет. Миссия является, по сути, программным обеспечением, без которого сам механизм бизнеса долго работать не будет. Поэтому будьте благоразумны, не рассчитывайте на успех без правильно созданной миссии бизнеса.

В чем секрет правильной миссии? Секрет в одной «кнопке». Имя ее «помощь». Иными словами, ваш продукт направлен на то, чтобы помочь кому-то.

Пример. Один мой ученик подрабатывал на такси. Как-то я встретил его поздним вечером и, здороваясь, заметил, что он в каком-то приподнятом настроении. Я спросил его, в чем дело. Он улыбнулся и тихо пробурчал, что, мол, нравится ему это дело. У нас было еще минут 10, и мы разговорились. Оказывается, он придумал себе игру – помогать тем людям, которые сильно опаздывают. Я, когда услышал эти слова, аж встрепенулся. Ведь он, по сути, объяснил, что такое миссия. Вот так просто! Я спросил его: «А почему именно это? Почему не доставка с комфортом?» – «Потому, – ответил он, – что моей колымаге уже 37-й годик пошел. На этих “Жигулях” с комфортом можно только курей возить». Мы посмеялись. Я пришел домой, но из головы никак не выходил этот разговор. Я не мог понять, что именно меня беспокоило. Только к ночи я прозрел. Здесь была честность. Понимаете? Желание помочь плюс честность. Без этого второго элемента (честности) помощь была бы какой-то общипанной, что ли. И правда, какой там комфорт на «Жигулях» 70-х годов прошлого столетия! А вот быстро? Это да. Когда человек опаздывает, ему не до комфорта.

Удивительно, но почему-то практически всегда моему другу попадались именно те пассажиры, которые опаздывали. Один раз он даже отказал. В открытое окно его колымаги просунулась голова и назвала адрес, а наш герой спрашивает: «Вы опаздываете?» Когда он услышал ответ «нет», последовал вежливый отказ.

Я ушам своим не мог поверить, но понимал, что парень делает настоящий бизнес! Можно сказать, по той классике, которую я рассказываю своим клиентам! Ведь успех бизнеса – это не только наличие миссии, но и неуклонное следование ей. Как только ты отворачиваешь от того, ради чего ты создал свое дело, начинают происходить загадочные неудачи. У меня и самого был похожий жизненный случай.

В свои тридцать я с партнерами имел юридическую компанию. Я не знал тогда всех этих умных слов. Но интуитивно понимал, что помогаю бизнесменам бороться с чиновничьим произволом. Это было в начале 90-х, и тогда, чтобы зарегистрировать кооператив, нужно было очень попотеть. И документы составить так, чтобы нельзя было придраться, и отношения создать с теми, от кого зависело решение. Многие не знают, что в то время решение принималось не по закону, а по целесообразности. Теперь я понимаю, что это было очень хорошее время. Я осознавал свою полезность и востребованность, да и заказчиков было много.

Время шло. Однажды я как бы очнулся, заметив, что мое счастье или удовлетворение куда-то исчезло. Я ведь помнил то время. В чем дело, спрашивал я себя? А дело было в том, что я стал просто штамповать уставы и брать за это деньги. Моя «кнопка помощи» к этому моменту уже не работала. Вот и весь сказ про то, какова роль миссии. Она должна вас воодушевлять, а это возможно, если вы преисполнены духом помощи. В общем, когда будете создавать миссию своего дела, попытайтесь понять – какая кнопка помощи будет имплементирована в ваш продукт. Если вы про нее забудете, БУР не возникнет.

И еще. Воодушевление от осознания миссии своего дела – это энергия. Если вы не чувствуете этого состояния – значит, вы собрались лететь на аэроплане без нужного количества керосина. Именно поэтому многие «самолеты» бизнеса «падают».

Второй фактор стратегии – планирование

Определите последовательность действий, которые запускают процесс организации своего дела. Ниже дан обязательный перечень из четырех действий, которые дополняются исходя из тех вопросов, которые вы считаете необходимыми.

Перечень обязательных действий в планировании

Первое. Юридическая регистрация в той форме, которая наиболее приемлема для вас. Незаконный бизнес не даст вам возможность получить безопасность, если вы не охотник за акулами.

Обычно для выбора формы бизнеса используют юридическое лицо, если создание продукта без относительно большого количества сотрудников невозможно. Второй вариант – регистрация себя в качестве предпринимателя, если в вашем деле не предполагается наличие множества сотрудников.

Второе. Расчет постоянных и переменных затрат на ведение своей деятельности. Постоянные затраты – это аренда, отопление, связь и т. п. Переменные – это те закупки, которые входят в структуру вашего продукта. Например, фурнитура для производства металлопластиковых окон. Закупка фурнитуры будет зависеть от планируемого количества продаж.

Важная часть этих расчетов: за какие средства вы и ваши люди будете производить продукт в течение 3–6 месяцев. Это так называемые инвестиционные средства. Они могут формироваться с помощью ваших партнеров, родителей или собственных средств. Обычно их нет. Поэтому используются все побочные средства. Но главное не это. Главное то, что есть продукт. Если вы помните, продукт – это не просто идея, а то, что уже предоставляется.

Пример. Вы работник госучреждения, и суть вашей работы состоит в том, что вы консультируете людей. Это может предполагать, что вы известны многим как специалист в том или ином вопросе. Здесь можно начинать свое дело, потому что у вас есть основа – клиентура, желающая продолжать приобретать у вас то, что покупала раньше. И еще. У вас есть основа (клиентура) для разработки новых продуктов, создаваемых на базе старых.

Пример. Вы были специалистом по банковскому делу и кредитам. Позднее вы можете стать юристом по защите прав людей в отношениях с банками и финансовыми учреждениями. В общем, «зубная паста разрабатывалась в тот момент, когда продавался зубной порошок».

Итак, вы рассчитываете, но делаете это, если у вас уже есть продукт, то есть он уже предоставляется. Может быть и так: ваш брат или друг работает таким консультантом. Что это значит? То, что он уже предоставляет продукт. Берите дело в свои руки и предлагайте ему партнерство, ведь продукт есть.

Третье. Разработайте организационную структуру своего дела. Подробно о том, как это делается, мы поговорим в следующих главах. Однако следует понять, что главное здесь не ее филигранность, а факт ее разработки. Иными словами, вы должны, как на волейбольной площадке, договориться между собой, кто за какой участок отвечает, и письменно зафиксировать. Необязательно создавать приказ на красивой бумаге и с правильными словами. Главное – записать все договоренности и раздать этот «документ» с целью получения на него психологического согласия в виде простой подписи. Кто посерьезней относится к этому, может привлечь юриста для разработки трудового соглашения или учредительного договора.

Четвертое. Найдите и снимите офис. Обычно берется самый малый размер исходя из расчета 2 квадратных метра на человека и некоторых нюансов (приемная, склад, цех). Рассчитайте местоположение офиса таким образом, чтобы ваша клиентура просто изменила свой предыдущий маршрут следования к вам (адрес, телефон, Интернет). Не снимайте офис до тех пор, пока не осознаете, что уже предоставляете продукт, то есть имеете свою клиентуру, или есть кто-то, кто имеет свой продукт и готов стать вашим партнером.

Итак, определите последовательность действий, которые запускают процесс организации своего дела. Сделайте это так, как вы понимаете, с учетом четырех вышеназванных аспектов. Сделайте простой план действий со сроками и наименованием задач, каждая из которых определяется в зависимости от того, какая задача главная, а какая – второстепенная.

Третий фактор стратегии – тактика

Разработайте «ход конем» или то, что все называют тактикой. Сегодня проблема не в продукте, а в способе убеждения покупателя в том, что ваш продукт – лучший. Начните с основного способа, который использовался абсолютным большинством тех, кто преуспел. Это на первый взгляд простой способ, но он является самым эффективным и проверен практикой. Сообщите всем своим знакомым, что вы делаете, и просто попросите их по возможности покупать это на том основании, что вы знакомы и испытываете друг к другу симпатию.

У меня был случай, когда сотрудник, выполняя свои основные служебные обязанности, вынужден был взять на себя, как это принято у нас, дополнительную нагрузку – проводить бесплатные обучающие семинары для наших клиентов. Дело у него шло неплохо. Ему как-то удалось быстро создать приток желающих на это мероприятие. Парень оказался расторопным и пришел с предложением сделать из этой работы отдельное бизнес-направление. Руководство не возразило и даже согласилось создать отдельную фирму, взяв в долю этого сотрудника. Как вы понимаете, поиск клиентуры для этого бизнеса не был сложным. Вот так иногда «на ровном месте» создается свое собственное дело, хотя многие могли бы усомниться – ведь он был всего лишь наемным работником. Есть специальный секрет, «как стать совладельцем, работая в найме», но это другая тема. О ней вы узнаете из следующих глав.

А пока вернемся к клиентской базе. Вот что нужно понять. Допустим, что у вас есть небольшое количество клиентов. Но помните, вы встали на путь бизнеса, а он требует их постоянного увеличения. Суть вопроса в том, что, если не начать увеличивать клиентскую базу, последняя начнет уменьшаться, а вместе с этим и количество продукта, которое вы предоставляете. Смысл сказанного состоит не в том, что это способ увеличения личного благосостояния, а в том, что это единственный способ удержания бизнеса. Запомните, увеличение клиентской базы – это единственный способ удержания своего дела. И еще. Развитие – это не способ пробраться «наверх», а метод не скатиться «вниз».

Как сделать недорогой маркетинговый план?

Хороший вопрос, учитывая реальные расценки на эту услугу, которые, мягко говоря, зашкаливают. Однако выход есть, и он оказывается наиболее эффективным в сравнении с традиционными.

Представьте, что вы очень талантливы по части анекдотов (хороший рассказчик), мечтаете стать профессиональным тамадой, но пока работаете таксистом. Если вы во время работы таксистом будете рассказывать анекдоты пассажирам, то со временем можете легко организовать услугу конферансье. Потому что к этому моменту вас уже полгорода будет знать как способного рассказчика. Я видел одного такого. Он, будучи таксистом, по сути, использовал работу для продвижения своего будущего продукта – конферанса. Работал специально возле дорогих ресторанов, брал там людей, раздавал им визитки, шутил (предоставлял будущий продукт) и при этом хорошо выполнял свою основную работу.

Если вы уловили мысль, то стали обладателем инструмента продвижения своего продукта. На всякий случай обозначу ее: продукт нужно предоставлять постоянно. Именно это и будет вашей рекламной акцией. Возможно, вначале бесплатно или за полцены. Но главное – его нужно предоставлять постоянно, потому что, предоставляя его, вы связываете внимание людей с тем, что есть у вас (с вашим продуктом). Помните, о чем речь шла в начале книги?

Не следует заботиться о том, что за продукт мало платят или не так много приобретают. Главное – постоянное его предоставление. Вспомните формулу существования: быть – делать – иметь. Так вот, чтобы «иметь», нужно «делать». При условии, что вам это дается легко (а это главное условие того, что вы на верном пути), просто делайте, и все придет как бы само собой. Проверено.

Что, если вы чувствуете, что вам не хватает идей, как найти способ продвижения? Первое – не паникуйте. Второе – осознайте, что вы еще не готовы (у вас еще недостаточно «керосина»). Выдержка, как говорил один герой детективного романа, – это оборотная сторона стремительности. Маркетинговую стратегию создает главный фигурант «своего дела» – вдохновение. Если его нет, вы просто еще не предприниматель. Но это пока. Выход один: поступите на работу, область которой близка вам по духу, и работайте до появления вдохновения. Конечно, найти «ход конем» можно и при помощи специалистов. Но это очень коварная ловушка. Не попадайтесь. Специалистов можно использовать тогда, когда вы имеете идею, – а они лишь ее исполнители. Это основная ошибка всех деловых людей – они идут в рекламное агентство за идеей («как?»). А идти туда нужно уже с пониманием идеи. Следует запомнить раз и навсегда: если вы основатель своего дела, маркетинговая стратегия – это ваша природная функция. Если вы ее отдаете (подчиненному или рекламному агентству) – отдавайте себе отчет, что вы предлагаете им, по сути, партнерство. А если точнее выразиться – вы снимаете с себя функцию основателя. Вы можете использовать специалистов рекламного агентства для создания идеи, часами с ними обсуждать что-то, но именно вы должны ее «родить», почувствовать эмоцию рождения этой идеи. А специалисты будут ее воплощать.

Теперь кратко и всё вместе. Повторим шаги.

Шаг 1 (относительно создания нового продукта). «Встаньте» туда, где вы уже можете предоставить продукт (у. п. т.), например, устройтесь на работу осветителем в театр, чтобы дождаться получения небольшой роли, если вы выбрали это в качестве своей душевной области деятельности. Помните, нахождение в той области, которая вам по душе, – это главный прием в деле создания «своего дела». Не просто важный прием, а главный. Наблюдайте за тем, что говорит ваша душа.

Шаг 2. Предоставляйте продукт (то, что кому-то очень нужно), и вы навсегда останетесь в памяти у того, кто его приобрел (единицы его внимания свяжутся с вашими). Это единственный недорогой маркетинговый план, который создается не в начале создания конкретного бизнеса, а сразу после определения области вашей профессиональной деятельности, то есть до момента, когда вы приступили к созданию своего дела. Определите область и прыгайте рыбкой прямо туда, ничего не боясь. Там нет асфальта, и вы здоровый. Если не хватает сил (внутренней энергии), особенно внимательно отнеситесь к главе 9 – там можно этот «керосин» добыть. Хорошим подспорьем является сотрудничество с бизнес-тренерами. Они частенько оказываются полезными. Потому что вы, пардон, остались без начальника. И кто теперь будет вас вышвыривать утром из кровати?

Чуть выше я советовал сам: «встаньте туда». Что это значит? Это любое место, где вы можете предоставлять продукт кому-нибудь, то есть делать так, что кто-то будет получать от вас услугу из той области, которая является «вашей». Например, если вы определили ее как рисование (умеете рисовать, вам нравится это делать и эта деятельность имеет спрос), вы можете устроиться в дизайнерскую компанию на должность помощника дизайнера (а не секретаря), и там (тогда) вам придется уже иметь дело с клиентурой. Если вы умеете хорошо продавать, работайте в отделе продаж, а не в отделе логистики. То же касается юристов, поставщиков, консультантов, менеджеров и т. д. Будьте нацелены на клиентов (даже работая по найму) и старайтесь встать на «перекрестке» предоставления им того продукта, который вы определили как область своей деятельности.

Эти рекомендации касаются не только тех, кто решил создать компанию. Бизнес – это дело, а не просто компания. Вы можете не становиться на рельсы владельца. Это необязательно. Но постоянно делать продукт – это ваша святая обязанность!

Делать дело – это делать продукт, а не создать компанию или корпорацию. Делайте. Если, конечно, вы хо тите безопасности, удовольствия и развития.

Напомню, делать продукт подразумевает, что 1) вы умеете это делать, 2) оно нужно кому-то и 3) вы делаете это одним и тем же способом (технология).