Текст книги "Агентство «Можно всё». Превращаем мечты в стратегии, планы – в результаты"

Пять:
Нет страсти – нет смысла!

Я всегда говорил, что мой наркотик – это страсть. Воспламененный, я могу добраться куда угодно. Страсть куда более мощный двигатель, чем мешок денег. Страсть – это мое тайное оружие.

Если вам что-то нужно, и вы звоните и спрашиваете: «Во сколько мне это обойдется?», то вы и моргнуть не успеете, как вам уже откажут. Люди не хотят продаваться. И не хотят, чтобы их покупали.

Но если вы позвоните и скажете: «Привет, у меня потрясающий клиент, который мечтает об этом во сне и наяву, и я хочу исполнить его мечту. Что я могу сделать, чтобы вы мне помогли?» Людям нравится быть подхваченными потоком эмоций. Волнение заряжает, как электричество.

Вот краеугольный камень искусства bluefishing: страсть. Нет страсти – нет смысла.

Я уверен, что многие на это скажут: «Страсть – это чудесно и все такое, но мне надо платить по счетам». Ладно, я понимаю. Я сам был на их месте. Мы все должны платить по счетам. Иногда, если вы рискнули и проиграли, или дела на спаде, или пошла черная полоса невезения, или просто вы устали от повседневности, «просто» оплачивать счета тоже чертовски непросто.

ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ БЫТЬ ПОДХВАЧЕННЫМИ ПОТОКОМ ЭМОЦИЙ. ВОЛНЕНИЕ ЗАРЯЖАЕТ, КАК ЭЛЕКТРИЧЕСТВО.

Но если это все, о чем вы мечтаете – просто платить по счетам и жить дальше – эта книга не для вас. Я написал эту книгу не для того, чтобы вы оставались на месте и учились сводить концы с концами.

Не-а. Это «вставай, иди и воплощай мечту» книга. Это книга для тех, у кого в душе таится настоящая страсть, и нужна небольшая помощь с тем, чтобы пробить стены и выучить пару новых трюков для искусства bluefishing. Готов поспорить, что это звучит очень похоже на вас.

Что разжигает огонь?

Иногда не так уж легко найти в себе настоящую страсть. Я тоже могу это понять.

Довольно часто люди спрашивают меня: «Как вообще найти эту страсть? Я понятия не имею, чем бы я мог страстно увлечься!»

Один паренек на лекции сказал мне: «Я только что закончил колледж и понятия не имею, что делать! Я изучал философию и не могу найти работу. Я вынужден искать работу за деньги, хотя философия – моя страсть. Есть ли у меня страсть, дающая заработать на жизнь? Что мне делать? Как ее найти? Я не знаю! Помогите мне!»

Страсть – это нечто, что вы должны открыть в себе. Расслабьтесь. На это понадобится время. И это нормально. Очень немногие люди начинают догадываться в пятнадцать, или в двадцать восемь, или даже в пятьдесят пять, в чем их страсть. Поиск сильной, продолжительной страсти сродни охоте за сокровищами: нужно время и нужен опыт. Но, если вы уже начали, в конце концов вам непременно улыбнется удача. И начинать никогда не поздно.

ПОИСК СИЛЬНОЙ, ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОЙ СТРАСТИ СРОДНИ ОХОТЕ ЗА СОКРОВИЩАМИ: НУЖНО ВРЕМЯ И НУЖЕН ОПЫТ.

Отец одного моего друга в Майами был очень известным юристом. И друг тоже стал юристом. Все очень просто. Проблема в том, что он никогда не хотел им быть и сделал это лишь потому, что отец хотел передать фирму в его руки. И мой друг занимался ею лет двадцать или около того, ненавидя каждый рабочий день лютой ненавистью. Меня это ужасно печалило. Мне кажется, мы не задумываемся о том, на что тратим нашу жизнь, пока в сорок или пятьдесят лет, оглянувшись назад, не говорим вдруг: «Черт, я жил бесцельно и занимался тем, чего не хотел делать».

Те, кто практикуют искусство bluefishing, верят, что так жить нельзя. Ни в коем случае.

Мир конечен

По правде говоря, я не знаю, какую породу вам надо разрабатывать, чтобы найти золотую жилу страсти. Я не вижу, каким топливом вы должны заправить свои баки, чтобы долететь до Луны. Я лишь надеюсь, что вам будет приятно слышать, насколько это на самом деле нелегко, и большинство людей никогда даже не пытались найти свою богатейшую золотую жилу. Когда вы поймете, что вами движет, и сможете применить это на практике – вы поразитесь, насколько это сногсшибательное ощущение. Надеюсь, это вдохновит вас на поиски.

Если бы у вас осталось всего двадцать минут, и вы могли пойти куда угодно и делать все, что угодно, чего бы вы хотели?

Что бы вы делали, если бы узнали, что завтра Земля столкнется с Марсом? Чем бы вы занялись?

Может быть, вы не уверены, чего вы страстно жаждете. Или не уверены, какая страсть самая сильная. И как вам это узнать. Я скажу. Это безумие. Вот исток всего.

Будьте открытыми. Распахните окна и двери. Будьте открытыми и честными, и все начнется.

Прислушивайтесь

Я научился слушать и распознавать в людях страсть. Я могу понять, что движет любым человеком. Страсть – это мой наркотик, но это не обязательно должна быть моя страсть. Если у меня есть клиент, у которого есть мощная страсть и стоящая за ней хорошая история, я могу увлечься его чувствами и перенести их в свою работу. Это умение разделять энтузиазм другого человека крайне полезно в делах.

Несколько лет назад моя команда приняла звонок нового клиента из Нью-Йорка. Мои люди чертовски хороши в деле, но на этот раз мой ассистент тихонько подозвал меня и сказал: «Тут у нас клиент, и с ним что-то не то. Можете подойти и немного послушать?»

ЛЮДИ ЗВОНЯТ НАМ, ЧТОБЫ МЫ ВОПЛОТИЛИ В ЖИЗНЬ ИХ САМЫЕ БЕЗУМНЫЕ МЕЧТЫ, И ПОТОМУ ОНИ ОБЫЧНО ЗВЕНЯТ, КАК НАТЯНУТАЯ СТРУНА.

Мне нравится быть в первых рядах, так что я без колебаний поднял трубку и сказал: «Привет, я Стив Симс. Чем могу помочь?»

Я в жизни еще не слышал меньше энтузиазма в голосе клиента. Для моего бизнеса это довольно странно. Люди звонят нам, чтобы мы воплотили в жизнь их самые безумные мечты, и потому они обычно звенят, как натянутая струна.

Но этот парень монотонно пробубнил: «Мне нужно два билета на вечеринку «Плейбоя».

Я ответил: «Прекрасно. Мы можем это устроить. Погодите, только найду ручку».

Мне нужна была не ручка, а секундная пауза, чтобы придумать, как выяснить настоящую причину звонка. Поэтому я завел светский разговор:

«А вы когда-нибудь были раньше на вечеринках Хефнера?»

«Нет, никогда», – ответил парень все так же монотонно, словно речь шла о библиотеке, а не столице гедонизма.

«Вы часто бываете в Лос-Анджелесе?», – невинно поинтересовался я.

«Довольно часто».

«И куда идете в первую очередь? Север? Юг? Или остаетесь в центре?»

«Ну, мне нравится Голливуд, но обычно я еду в Санта-Барбару», – ответил он уже менее монотонно.

«Вам нравится Санта-Барбара?»

«Да, очень».

«Правда? Я был там несколько раз – неплохие места. А что вам нравится больше всего?»

«О, вино там просто невероятное…» – ответил он, и я услышал, как он улыбается.

«Но если вам нравится вино, почему бы вам не поехать в Напу?»

И я его зацепил.

«Боже мой, я так сильно хочу в Напу!» – сказал он почти по-детски.

И вот оно. Восхищение. Волнение. Жизнь. «Ффух», – облегченно выдохнул я. С этим уже можно работать.

«Хорошо, мы можем отправить вас в «Плейбой», но сперва я очень хочу понять, почему вы еще не были в Напе?»

«Даже не знаю! Я ведь всегда хотел поехать туда», – парень уже совсем поплыл.

Про себя я подумал, что обязан привезти этого клиента в Напу. Но я должен был проработать изначальный запрос клиента, так что вернулся к проекту с «Плейбоем».

Я СЛОВНО ЩЕЛКАЛ ПЕРЕКЛЮЧАТЕЛЕМ. КАК ТОЛЬКО Я ЗАГОВАРИВАЛ О «ПЛЕЙБОЕ», ОН СКИСАЛ. УПОМИНАЛ НАПУ, И ПАРЕНЬ ВОСПАРЯЛ В НЕБЕСА.

Я набросал для него план наших действий. «Мы организуем вам два пригласительных в особняк на одну ночь; когда вам удобно? Давайте сверимся с расписанием…»

И парень тут же переключился на тихий бубнеж.

Когда мы прояснили с датами, я сказал:

«Ладно, а теперь давайте поговорим про Напу».

И он снова включился и просиял.

Я словно щелкал переключателем. Как только я заговаривал о «Плейбое», он скисал. Упоминал Напу, и парень воспарял в небеса. Поразительно. Он становился собой, говоря про Санта-Барбару, Напу и вино, но не про «Плейбой».

Так что я спросил, опять-таки, тоном легкой светской беседы.

«А кем вы работаете?»

«Я брокер в Нью-Йорке. Занимаюсь всем понемногу».

«Понятно. А теперь я попробую угадать. Не хочу вас обидеть и уж точно не осуждаю, но ведь вы на самом деле не интересуетесь девушками? И черт подери, парень, зачем тебе тогда сдался «Плейбой»?»

Он притих на мгновение, и я подумал, что сейчас он повесит трубку. Я призвал его к откровенности, а откровенность дается непросто.

ОН БЫЛ ИСКРЕНЕН СО МНОЙ, И ПОТОМУ Я ИСКРЕННЕ МОГ ПОМОЧЬ.

Наконец он произнес: «Я чувствую огромное давление со стороны моих ровесников. Я должен сделать что-нибудь на сто процентов тестостероновое».

Я понимал. Теперь я получил достаточно информации. Он был искренен со мной, и потому я искренне мог помочь. «Значит, «Плейбой» тебе нужен не для себя, а для всех остальных в офисе. Ты хочешь их убедить, что ты любишь девушек. Так?»

«Так», – тихо сказал он.

«И ты готов лететь в Лос-Анджелес и потратить от пятнадцати до двадцати тысяч баксов просто ради того, чтобы успокоить несколько офисных засранцев?», – недоверчиво уточнил я.

«Как видите», – уныло признал он.

Я не мог этого так оставить.

«У меня есть идея. Мы отправим тебя в Напу, потому что туда ты рвешься всей душой. А я знаю пару человек, которые уже идут на вечеринку в «Плейбой», и я попрошу использованные билеты. Так что ты вернешься из Напы с билетами «Плейбоя», положишь их на стол, и никто ничего не узнает».

ПРОСТОЙ СПОСОБ ВЫРАСТИ – ЭТО СПРАШИВАТЬ.

Он был на седьмом небе от счастья. Мы исполнили его мечту, и он стал нашим клиентом на долгие, очень долгие годы. Не потому, что мы однажды отправили его в Напу, но потому, что мы выслушали его и спросили «Почему?». (Помните, спрашивайте «Почему?» не меньше трех раз!)

Этот звонок стал для меня важным уроком. Я научился распознавать чужие страсти на слух, и я научился задавать вопросы, если эти страсти почему-то подавлялись. Чем больше вы спрашиваете – и если вы будете прислушиваться не только к словам, но и к искрам в них, – тем скорее научитесь разговаривать с людьми, раскрывая их страсти.

К сожалению, мы не спрашиваем себя достаточно, чтобы раскрыть собственные страсти. И не слушаем себя. У меня ушли годы на то, чтобы понять, в чем кроется моя страсть. Помните, как я думал, что работа в клубе откроет мне дверь к банковской карьере? (Упс.)

Спрашивайте обо всем

Не верьте тому, что говорят вам люди.

Я не утверждаю, что все они лгут, но большинство из них просто не способно эффективно общаться. Все самое ценное остается несказанным, затерянным где-то между строк.

Это как с парнем, которого я отправил в Напу. Вы должны быть немного психологом. Вы должны бросить вызов, чтобы получить искренний ответ.

Однажды я позвонил в компанию, продающую шины, и сказал: «Привет, я хочу заказать для моего байка вот эти шины». Парень ответил «хорошо» и начал оформлять мой заказ, не задавая больше никаких вопросов. Это не метод bluefisherа, потому что член нашей команды сказал бы: «Да, у нас есть эти шины, но, если у вас есть всего полминуты, можете сказать мне, почему вы хотите именно их?» И я бы, наверно, ответил: «Ну, я слышал, на рынке они лучшие…». А он бы спросил: «Ну а где вы катаетесь? Какой у вас байк? Как много миль вы наматываете? Позвольте мне задать вам пару вопросов, чтобы я лучше понял, что вы ищете, и мог бы предложить вам другие варианты, возможно, более подходящие именно для вашего случая». И я бы обязательно сделал хорошую покупку, потому что чувствовал, что продавец на моей стороне.

Вот кем вы хотите стать.

Маленькая рыбка, которая хочет стать большой рыбой. Простой способ вырасти – это спрашивать. Спрашивайте обо всем. Начните с себя. Затем постепенно начинайте применять ко всем вашим делам и ко всем людям, с которыми вас объединяет нечто общее.

Вопрос не равен сомнению

В этом мире лишь немногие будут оспаривать или ставить под сомнение запрос. Мы живем в мире, ориентированном на быстрое обслуживание, где если кто-то хочет что-то купить, он обычно может это сделать. Вы хотите полететь самолетом в Венецию – вы покупаете билеты. Вы не привыкли к сервису в режиме bluefisherа, который заключается в оспаривании запроса. Настоящий bluefisher скажет вам: «Вы хотите уехать на недельку? Отлично! Но почему? Вы хотите передохнуть от детей, чтобы выспаться и перезарядить батарейки? Или хотите наладить отношения со второй половиной? Обрести какие-то новые навыки? Что должно выделить эту неделю среди прочих дней, сделать ее незабываемой?»

ВАШ ЯЗЫК ОБЩЕНИЯ – ЭТО СТРАСТЬ.

Вы должны быстро добраться до самой сердцевины. Ваши вопросы должны найти путь к единственной красной кнопке, той самой, которая дает искру зажигания. И тогда вы сможете работать с клиентом на невероятном уровне понимания. И тогда вы попадете в самую высокооплачиваемую разновидность сферы услуг – потому что вы оказываете действительно уникальную услугу.

Я не предлагаю вам изображать перед каждым клиентом Фому Неверующего. Вопрос необязательно подразумевает сомнение. На самом деле вы делаете нечто противоположное – вы показываете клиенту, что для вас нет ничего важнее его чувств и намерений. И таким образом выделяетесь на общем фоне, как маяк в ночи.

ВЫ ДОЛЖНЫ ИСПОЛЬЗОВАТЬ СТРАСТЬ КАК ЛУЧШИЙ ЯЗЫК ОБЩЕНИЯ, ИЛИ КАК ВАЛЮТУ.

Если вы можете оспорить формат общения с клиентом, вы, по сути, оспариваете стандартный тип взаимоотношений. Если вы можете проникнуть клиенту в голову, пройдя все защиты, вопреки его кредиткам, вопреки помпе и церемонности, вопреки эго и страху показаться нелепым, вы действительно сможете исполнить мечту, а не продать услугу. Есть человек, который просыпается, живет и дышит, ест, ходит в туалет, любит своих детей – и надо добраться до этой сущности. Как только вы увидите клиента таким, как только вы его поймете, он уже никуда от вас не денется. Не благодаря тому, что ему понравится ваш роскошный веб-сайт или избыток запятых в тексте, а благодаря тому, что вы подключились к нему на уровне, который он больше нигде не найдет. Ваш язык общения – это страсть.

Страсть – это язык

Сейчас я знаю свои страсти, разобрался наконец. Это моя семья, мои мотоциклы, мои собаки и хороший виски. Но это не значит, что я не способен оценить прелесть поездки в Напу для дегустации вина, которого лично я не пью никогда. Если это настоящая страсть, то я могу увлечься ею, даже не разделяя.

И я передаю энергию этой страсти другим, чтобы они тоже прониклись и открыли нужные мне двери. Это коммуникационный навык, который есть у всех, практикующих bluefishing. Вы должны использовать страсть как лучший язык общения, или как валюту. Если вы хотите добиться успеха, вам нужна помощь других в вашем деле. Никто не в состоянии сделать все в одиночку. Если вы научитесь использовать страсть как язык и поймете, как предлагать другим людям взаимовыигрыш, вы получите все, чего хотели. Это даст вам огромную фору.

В бизнесе особенно важно уметь определять как свою, так и чужую страсть. Вы можете записать это в две колонки, на бумаге или мысленно.

ЕСЛИ ВЫ НАУЧИТЕСЬ ИСПОЛЬЗОВАТЬ СТРАСТЬ КАК ЯЗЫК, И ПОЙМЕТЕ, КАК ПРЕДЛАГАТЬ ДРУГИМ ЛЮДЯМ ВЗАИМОВЫИГРЫШ, ВЫ ПОЛУЧИТЕ ВСЕ, ЧЕГО ХОТЕЛИ.

В первой – ваша собственная страсть. Поймите, в чем она заключается. Во второй напишите главную страсть другого человека. Найдите между ними связь.

Когда вы придумаете, как они смогут взаимодействовать, все ваши корабли подхватит мощным течением.

Нет страсти – нет смысла. Я хочу, чтобы это было написано на моем надгробии. Если никто этого не сделает, я выберусь и сам выбью это на камне!

Секреты из записной книжки Bluefishera

• Страсть – это то, что вы должны открыть в себе. Расслабьтесь. Пробуйте. Не оставляйте попыток.

• Если бы вы узнали, что завтра Земля столкнется с Марсом, чем бы вы занялись прямо сейчас? Может быть, это и есть ваша страсть.

• Не верьте тому, что люди говорят. Большинство людей не умеет эффективно общаться. Все самое важное молчаливо остается между строк. Пробейтесь к сути.

• Не будьте равнодушны. Если вы не верите, никто не поверит в вас.

Шесть:
Неудача – это еще одно открытие

Я искренне верю в то, что лучший метод – просто взять и попробовать.

Есть уйма людей, которые не то чтобы перерабатывают, но точно перепродумывают. Слишком многие, собираясь что-то начать, сперва анализируют стратегию, прикидывают смету, составляют прогнозы. И в итоге всегда оказывается, что существует двадцать тысяч уважительных причин неудачи – вместо одной блестящей причины успеха.

Вы когда-нибудь садились в понедельник расписывать план на предстоящую неделю? Вы составляете прекрасный график на каждый день и каждый час, а потом, вдохновленные этим шедевром, отправляетесь на ланч, или, может, поболтать с другом, а затем возвращаетесь и проверяете свой список, чтобы начать день. А потом вы смотрите на часы и видите, что пора забирать детей или спешить на встречу. Куда девался весь день? Вы его придавили своим графиком, как могильной плитой.

Я ИСКРЕННЕ ВЕРЮ В ТО, ЧТО ЛУЧШИЙ МЕТОД – ПРОСТО ВЗЯТЬ И ПОПРОБОВАТЬ.

Или возьмем типичную историю основателя стартапа, которому нужно было найти финансы. Он изучил сотню инвесторов в его области, которые могут заинтересоваться проектом. Затем просмотрел, в какие компании они уже инвестировали. Затем нашел основателей этих компаний в социальных сетях и просмотрел все их страницы. Затем составил презентации для почти каждого в этом списке и почти со всеми пообедал, думая, что, если кто-то представит его инвесторам, он произведет на них лучшее впечатление. Составил список возможных вопросов от инвесторов и подробно ответил на каждый. И знаете, что случилось? Пока он отшлифовывал свой подход к инвесторам, он успел выйти из сметы, на рынке появился конкурент, а его работники в панике начали массово увольняться. Он пошел на дно еще до того, как показал свои презентации хотя бы одному инвестору. Он так боялся, что ему откажут, что переанализировал и перепродумал свою стратегию. А погубило его то, что он ничего не сделал.

Дело не в ай-кью, а в я могу!

Как действую я? Вначале смотрю, затем понемногу пробую что-то сделать. Если у меня не получается, я просто делаю заметку, что это не работает, и пробую снова, по-другому. Снова не получается – отлично, теперь я знаю два варианта, как это не работает. И так далее в том же духе – вот на что похоже мое «аналитическое исследование».

Когда я устраиваю для клиента большое событие, мне не нужно знать, как сделать каждую мелочь. Первое, на что я обращаю внимание – что я сделать не могу. Второе – кто сможет сделать то, чего не могу я. И я просто нахожу тех, кто хорош в нужной мне области, – и сам выгляжу блестяще.

Нет ничего лучше Kickstarter, Indiegogo и других краудфандинговых платформ, чтобы проверить, есть ли рынок для вашей идеи. Создайте концепт и покажите там. Это самый, самый, самый простой и дешевый способ узнать, есть ли люди, которым нужно то, что вы делаете.

Мне нравится, как быстро Интернет помогает определиться, есть ли у вашей идеи крылья. Вы получаете быструю, искреннюю, не профильтрованную реакцию. Вы что-то выкладываете, и кто-то пишет: «Супер!» Или: «Убожество!» Это кристально ясный, мгновенный, нутряной отзыв на то, что вы предлагаете. Интернет дает вам возможность сориентироваться, обычно даже до того, как вы вложили уйму времени и денег в работу.

ЕМУ НАДО БЫЛО УВИДЕТЬ, В СОСТОЯНИИ ЛИ ОН СПРАВИТЬСЯ СО СПЕШКОЙ И АЖИОТАЖЕМ.

Неважно, если ваша первая кампания на Kickstarter провалится с треском. Используйте этот опыт, чтобы определить, где вы ошибаетесь. Начните другую кампанию, подождите пару месяцев, затем начните еще одну. Может, поменяйте шрифт, цвета, макет, описание, оставив прежний продукт.

Тестовый маркетинг – очень ценная идея. Не так уж важно, что о вашем продукте думаете вы. Важно, что думают сотни и тысячи других людей. У вас может быть потрясающая идея, которую вы продаете не той аудитории. Или вам требуется поменять настройки, чтобы ваш продукт подошел нужным людям. Может быть, вы просто не нашли правильного подхода к клиентам.

Ресторатор, который не умел готовить

Я знал парня, который хотел открыть ресторан. Он хотел этого «всем сердцем». Бесспорно, без этого даже начинать не стоит. Но у него не было денег, он только что окончил школу, и угадайте что еще – да, он не умел готовить.

Я спросил его, как, черт побери, он тогда собирается открыть лучший в мире ресторан. Я не разыгрывал высокомерного козла, просто искренне хотел понять, откуда у него вообще взялась такая страсть, и что он собирается с ней делать. Я бросаю людям вызов, чтобы они попробовали превзойти себя. Я хочу, чтобы они отвечали на непростые вопросы, потому что если они не могут найти ответ, то зачем вообще тратить время? Я знаю множество инвесторов из Кремниевой долины и Голливуда, которые поступают так же. Во всяком случае, хорошие инвесторы.

ВЫ НЕ ДОЛЖНЫ УМЕТЬ САМИ НАШИНКОВАТЬ КАПУСТУ ИЛИ КРАСИВО НАКРЫТЬ НА СТОЛ. ВАМ НАДО ПРОСТО УМЕТЬ УПРАВЛЯТЬ ТЕМИ, КТО УМЕЕТ.

В данном случае я посоветовал парню пригласить десять гостей и готовить для них. Ему надо было увидеть, в состоянии ли он справиться со спешкой и ажиотажем. А после ужина обязательно опросить гостей. Что бы они ни сказали, он должен был это молча выслушать. Его друзья могли сказать, что еда ужасна, но это не значило бы, что он должен оставить свою мечту. Он просто осознал бы, чего он делать не умеет.

Не каждый владелец ресторана умеет готовить. Вам может нравиться идея открыть свое заведение. Может быть, вы гениальный организатор. В таком случае, вам просто надо найти отличного шеф-повара. Затем – найти отличного дизайнера для оформления ресторана. И персонал, который будет заботиться о клиентах так, что они захотят вернуться. Вы не должны уметь сами нашинковать капусту или красиво накрыть на стол. Вам надо просто уметь управлять теми, кто умеет.

И я не говорю, что тот юноша с мечтой о ресторане потерпел неудачу. Напротив, и в этом весь смысл истории.