Текст книги "Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок"

ключевые идеи главы

– Учитывайте особенности продаж B2B при разработке стратегии.

– Адаптируйте подход с учетом специфики принятия решений в B2B.

– Выбирайте каналы продвижения, релевантные для целевой аудитории.

– Готовьте тщательно проработанные коммерческие предложения.

– Оптимально организуйте работу отдела продаж под особенности B2B.

Уверена, эти знания помогут вам наладить результативный процесс продаж в сегменте B2B. Удачи!

Глава 17 «Продажи в рознице»

Дорогой читатель! Розничные продажи – это огромный сегмент, имеющий свою специфику. Давайте разберем эффективные стратегии и инструменты розничных продаж.

В этой главе речь пойдет о:

– Особенностях покупательского поведения в рознице

– Как привлекать покупателей и стимулировать спрос

– Эффективных способах визуального мерчандайзинга

– Как обучать продавцов эффективным продажам

– Организации процесса продаж в розничном магазине

Следуя этим советам, вы сможете существенно нарастить объем розничных продаж. Итак, приступим!

Для начала давайте разберем ключевые отличия поведения покупателей в рознице:

– Выбор часто спонтанный, под влиянием эмоций.

– Большую роль играет визуальное восприятие товара, оформление витрин.

– Покупки нередко импульсивные, незапланированные.

– Потребители чувствительны к цене, ищут скидки.

– Важное влияние оказывают отзывы и рекомендации.

– Сервис и atmосфера в магазине важны.

Учет этих факторов – залог успеха в розничных продажах.

Как привлекать клиентов в офлайн магазин и стимулировать продажи? Рассмотрим действенные способы:

– Проводить специальные акции, распродажи, дегустации.

– Использовать наружную рекламу – баннеры, вывески, оформление витрин.

– Внедрить систему накопительных скидок, бонусов для постоянных покупателей.

– Раздавать промо-листовки с купонами или подарками.

– Анонсировать события и новинки в соцсетях, e-mail, мессенджерах.

– Предлагать подарки и бесплатные образцы.

Применяя эти маркетинговые ходы, можно существенно увеличить поток клиентов.

Эффективный мерчандайзинг влияет на объем продаж не меньше, чем реклама. Основные советы:

– Размещать товары на уровне глаз, использовать ценники.

– Организовать навигацию и зонирование торгового зала.

– Располагать сопутствующие товары рядом – «полочные соседи».

– Делать стопперы с акционными предложениями у кассы.

– Использовать свет, цвет, музыку для создания atmосферы.

– Располагать новинки, хиты продаж в хорошо просматриваемых зонах.

Грамотный визуальный мерч повышает внимание к товарам и стимулирует незапланированные покупки.

Для обучения эффективным продажам розничных продавцов полезно:

– Разбирать типичные возражения покупателей и отрабатывать ответы на них.

– Тренировать скоростное выкладывание товаров на кассе и общение на ходу.

– Проводить внутренние конкурсы на знание ассортимента и характеристик товаров.

– Отрабатывать допродажи и кросс-продажи, предложение аксессуаров.

– Учить базовым фразам коммуникации для приветствия, выяснения потребностей, завершения покупки.

– Поощрять перекрестное обучение между продавцами и обмен лучшими практиками.

Такой подход к обучению персонала существенно повысит продажи.

Для организации процесса продаж в розничном магазине важно:

– Создать удобную навигацию по торговому залу с указателями.

– Разделить потоки покупателей и кассовую зону.

– Выделить зоны определенных категорий товаров.

– Обеспечить хорошую видимость ценников и акционных предложений.

– Расположить сопутствующие товары рядом.

– Оборудовать удобную примерочную, зону ожидания у кассы.

Так можно оптимизировать процесс продажи в розничном магазине.

Ключевые идей главы

– Учитывайте особенности поведения потребителей в рознице.

– Используйте эффективные средства привлечения покупателей в офлайн магазин.

– Грамотно организуйте визуальный мерчандайзинг.

– Обучайте розничных продавцов эффективным техникам коммуникации.

– Оптимизируйте процесс продажи в магазине.

Уверена, эти знания помогут вам существенно увеличить объем розничных продаж. Успехов!

Глава 18 «Продажа услуг»

Дорогой читатель! Продажа услуг имеет свою специфику и отличается от продажи товаров. Давайте разберем особенности и эффективные стратегии продажи услуг.

В этой главе речь пойдет о:

– Отличительных чертах услуг и их влиянии на продажи

– Особенностях ценообразования на услуги

– Как правильно позиционировать услугу

– Эффективных способах продвижения услуг

– Как организовать процесс оказания услуги

Следуя этим советам, вы сможете выстроить результативный процесс продажи услуг. Итак, начинаем!

Для начала давайте определим ключевые отличия услуг от товаров:

– Нематериальность. Услугу нельзя потрогать или увидеть.

– Неотделимость от исполнителя. Качество зависит от специалистов.

– Непостоянство качества. Услуга может варьироваться.

– Несохраняемость. Услугу нельзя складировать.

– Отсутствие перехода права собственности. Потребитель покупает доступ.

Эти особенности нужно учитывать при выстраивании продаж и маркетинга услуг.

При ценообразовании на услуги важно учитывать:

– Стоимость ресурсов, затрачиваемых на оказание услуги

– Уровень квалификации персонала

– Наличие аналогов и цены конкурентов

– Воспринимаемую потребителем ценность услуги

– Дополнительное обслуживание и сопутствующие услуги

– Возможность дифференциации цены в зависимости от категорий клиентов

Эти факторы влияют на ценообразование и позволяют назначить оптимальную цену.

При позиционировании услуги эффективно:

– Делать акцент на решении проблемы клиента. Четко обозначить выгоду.

– Подчеркивать нематериальные преимущества: экономия времени, комфорт, удобство.

– Использовать конкретные примеры и истории успеха. Это наглядно демонстрирует результат.

– Привлекать известных клиентов для отзывов и рекомендаций. Эксперты усиливают имидж.

– Предоставлять гарантии качества. Это снижает риск при покупке услуги.

Такой подход выгодно выделит ваше предложение среди конкурентов.

Для продвижения услуг эффективны следующие каналы:

– Контекстная и таргетированная реклама с акцентом на решаемой проблеме клиента.

– SEO продвижение сайта под запросы по соответствующим услугам.

– Реклама и PR статьи в тематических СМИ, выступления на мероприятиях.

– Рекомендации и отзывы клиентов, в том числе знаменитостей (для имиджевых услуг).

– Email-рассылки полезного контента для привлечения подписчиков.

– Сарафанное радио от довольных клиентов.

Комбинируя эти каналы с учетом особенностей ЦА, можно эффективно продвигать услуги.

Чтобы качественно организовать процесс оказания услуги, необходимо:

– Детально прописать регламент и стандарты обслуживания.

– Обучить персонал правилам коммуникации с клиентами.

– Стандартизировать процесс с помощью скриптов, чек-листов.

– Автоматизировать процессы записи клиентов, уведомлений, обратной связи.

– Внедрить систему контроля качества и обратной связи от клиентов.

– Поощрять инициативу сотрудников по улучшению обслуживания.

Соблюдение этих правил обеспечит высокое качество обслуживания.

Резюмируем ключевые моменты

– Учитывайте отличия услуг при разработке стратегии продаж.

– Правильно позиционируйте услугу с акцентом на решаемой проблеме клиента.

– Используйте каналы продвижения, подходящие для ваших услуг и ЦА.

– Выстраивайте процесс оказания услуги по четким стандартам и с автоматизацией.

– Делайте акцент на качестве и постпродажном обслуживании.

Уверена, следуя этим рекомендациям, вы сможете успешно продавать любые услуги! Желаю вам роста продаж!

Глава 19 «Продажи недвижимости»

Дорогой читатель! Рынок недвижимости имеет свою специфику, и продажа жилой или коммерческой недвижимости существенно отличается от других видов продаж. Давайте разберем особенности и эффективные стратегии в этой сфере.

В этой главе речь пойдет о:

– Особенностях недвижимости как товара

– Этапах процесса продажи объектов недвижимости

– Эффективных способах привлечения клиентов

– Правильном ценообразовании и работе с возражениями

– Оформлении сделки купли-продажи

Следуя этим советам, вы сможете успешно продавать любую недвижимость. Итак, начинаем!

Для начала давайте определим уникальные особенности недвижимости как объекта продажи:

– Высокая стоимость приобретения. Это крупная покупка для большинства людей.

– Долгосрочное использование. Недвижимость покупается на годы.

– Местоположение неизменно и критически важно.

– Уникальность каждого объекта. Нет двух одинаковых домов или квартир.

– Высокие риски при покупке. Поэтому особенно важно доверие к продавцу.

– Эмоциональность принятия решения о покупке. Люди привязываются к месту.

Эти особенности нужно учитывать для успешных продаж в сфере недвижимости.

Процесс продажи объектов недвижимости обычно включает следующие этапы:

– Привлечение потенциальных клиентов.

– Консультация, показ объектов, выявление потребностей.

– Подготовка и заключение договора о намерениях.

– Проверка документов и юридическое оформление сделки.

– Непосредственно совершение сделки купли-продажи.

Понимание всего процесса продажи поможет правильно выстроить работу.

Для привлечения клиентов в сфере недвижимости эффективны:

– Публикация объявлений на специализированных площадках (ЦИАН, Авито).

– Контекстная и таргетированная реклама в интернете.

– Вывески и указатели о продаже у самого объекта недвижимости.

– PR статьи и упоминания в СМИ, работа с блогерами.

– Распространение листовок в близлежащем районе.

– Рекомендации и сарафанное радио от довольных клиентов.

Комбинируя эти каналы с учетом особенностей объекта, можно эффективно привлекать покупателей.

Определяя цену недвижимости, учитывают:

– Рыночную стоимость аналогичных объектов в этом районе.

– Местоположение и транспортную доступность.

– Физическое состояние объекта и степень износа.

– Наличие коммуникаций, состояние ремонта и отделки.

– Площадь, планировку, этажность дома.

– Инфраструктуру и социальную среду района.

– Особенности юридического оформления прав на объект.

Учет всех этих факторов позволит назначить реалистичную рыночную цену.

Возражения покупателей недвижимости чаще всего касаются цены, местоположения, состояния объекта. Чтобы работать с ними, важно:

– Выслушать все замечания и понять истинные опасения.

– Объяснить составляющие цены и сравнить с аналогами.

– Акцентировать преимущества местоположения и перспективы района.

– Отметить возможности для дополнительной отделки или перепланировки.

– Предложить специальные условия и бонусы при быстром принятии решения.

– Максимально информировать о состоянии объекта и его характеристиках.

Главное, на любые опасения отвечать максимально открыто и конструктивно.

При оформлении сделки купли-продажи важно:

– Тщательно проверить документы на объект и право собственности.

– Подготовить и подписать все необходимые договоры в присутствии сторон.

– Объяснить условия и ответить на все вопросы покупателя.

– Проконтролировать полное внесение платежа до передачи ключей и права собственности.

– Передать все ключи, пульты, документы на объект новому собственнику.

Так вы гарантируете полное юридическое оформление сделки и снижаете риски.

Кратко резюмируем ключевые моменты

– Учитывайте уникальные особенности недвижимости как товара при продаже.

– Ведите клиента через все этапы процесса приобретения объекта.

– Комбинируйте различные каналы для максимального охвата целевой аудитории.

– Определяйте цену с учетом всех характеристик и аналогов на рынке.

– Максимально контролируйте процесс оформления сделки и передачи права собственности.

Уверена, следуя этим рекомендациям, вы станете по-настоящему успешным специалистом по продаже недвижимости! Желаю вам процветания!

Глава 20 «Продажи в сфере высоких технологий»

Дорогой читатель! Сфера высоких технологий и программных продуктов имеет свою специфику. Давайте разберем особенности и эффективные стратегии продаж в этой сфере.

В этой главе речь пойдет о:

– Отличиях технологичных товаров и их влиянии на продажи

– Особенностях цикла продаж в высокотехнологичных отраслях

– Позиционировании на рынке и конкурентных стратегиях

– Продвижении и продажах через digital-каналы

– Построении отношений с клиентами в В2В сегменте

Следуя этим советам, вы сможете выстроить эффективный процесс продаж в сфере high-tech. Итак, начинаем!

Для начала давайте определим ключевые характеристики технологичных товаров:

– Высокая наукоемкость, большая доля инноваций и НИОКР.

– Быстрое устаревание и появление новых версий продуктов.

– Важная роль экспертных знаний продавцов при продажах.

– Значимость интеграции, внедрения, обучения и сопровождения.

– Сложность оценки качества и функциональности для обычных потребителей.

– Высокая конкуренция со стороны стартапов и технологичных гигантов.

Учет этих особенностей критически важен для успеха на этом рынке.

Цикл продаж в сфере высоких технологий имеет такие отличия:

– Более длительный и сложный процесс принятия решения о покупке.

– Большая роль тестовых периодов и пилотных проектов перед внедрением.

– Фокус на постпродажном обслуживании, технической поддержке, обучении пользователей.

– Долгосрочные контракты на обслуживание при продаже решений.

– Высокие требования к интеграции продуктов друг с другом и с существующими системами.

Учет этих особенностей позволит максимально эффективно выстраивать воронку продаж.

При позиционировании на рынке важно:

– Четко обозначить уникальность своего предложения и ключевые преимущества для клиентов.

– Использовать маркетинговые ходы, подчеркивающие инновационность продукта.

– Разрабатывать кейсы и истории успеха внедрения ваших решений у заказчиков.

– Выстраивать имидж надежного технологического партнера, которому можно доверять.

– Публиковать технические обзоры и статьи, демонстрирующие экспертизу.

Такая стратегия позиционирования поможет эффективно конкурировать с крупными игроками.

Для продвижения в сфере высоких технологий особенно эффективны digital-каналы:

– Контекстная реклама c тщательной настройкой целевой аудитории.

– Реклама на профильных ИT-порталах и в сообществах.

– Продвижение на зарубежных рынках через глобальные площадки.

– Контент-маркетинг – блоги, вебинары, whitepaper для привлечения аудитории.

– SMM в профессиональных сообществах LinkedIn, Habr.

– Партнерский маркетинг с компаниями, продающими дополняющие решения.

Эти инструменты онлайн-продвижения показывают отличную отдачу в сфере высоких технологий.

Для построения отношений с В2В клиентами важно:

– Максимально адаптировать решения под потребности заказчика.

– Обеспечить полное сопровождение на всех этапах – от внедрения до поддержки.

– Регулярно устраивать встречи для обсуждения результатов и планов.

– Стремиться к долгосрочным контрактам на обслуживание и сопровождение.

– Придерживаться гибкой ценовой политики с возможностью предоставления скидок и рассрочек.

Такой подход поможет выстроить прочные взаимовыгодные отношения с технологичными компаниями.

Ключевые идей главы

– Учитывайте специфику технологичных продуктов и отрасли при разработке маркетинговой стратегии.

– Адаптируйте процесс продаж под особенности длительного цикла в высокотехнологичных отраслях.

– Эффективно позиционируйте себя на рынке, подчеркивая уникальность решения.

– Активно используйте цифровые инструменты маркетинга и продаж.

– Стремитесь к долгосрочным взаимовыгодным отношениям с B2B клиентами.

Уверена, следуя этим рекомендациям, вы добьетесь успеха в продажах в сфере high-tech! Желаю вам роста продаж и благодарных клиентов!

Глава 21 «Международные продажи»

Дорогой читатель! Рынки других стран открывают огромные возможности для бизнеса, однако международные продажи имеют свою специфику. Давайте разберем, как эффективно продавать на экспорт.

В этой главе речь пойдет о:

– Преимуществах и рисках международной торговли

– Особенностях экспортного маркетинга

– Способах продвижения на зарубежных рынках

– Организации логистики и доставки товаров

– Юридических аспектах и документообороте

Следуя этим советам, вы сможете выйти на зарубежные рынки и эффективно осуществлять международные продажи. Итак, начинаем!

Для начала давайте определим ключевые преимущества и возможности международных продаж:

– Выход на новые емкостные и перспективные рынки.

– Диверсификация клиентской базы и снижение зависимости от одного рынка.

– Рост объемов продаж и масштаба бизнеса.

– Повышение узнаваемости бренда на мировом уровне.

Однако есть и потенциальные риски:

– Высокие затраты на логистику, сертификацию, адаптацию продукта.

– Жесткие требования и барьеры на входе в другие страны.

– Различия в культуре стран, покупательском поведении.

– Потенциально высокие операционные риски.

– Волатильность валютных курсов.

Понимание как возможностей, так и рисков – залог успеха в международной торговле.

При разработке экспортной стратегии важно:

– Изучить спрос, конкуренцию, цены, нормы и правила в потенциальных странах.

– Определить, какие страны являются наиболее перспективными целевыми рынками.

– Адаптировать цены с учетом уровня доходов, налогов и пошлин.

– Скорректировать продукт и его позиционирование под особенности каждого рынка.

– Выделить отдельный бюджет на международную экспансию.

Тщательное планирование – залог успеха выхода на зарубежные рынки.

Для продвижения товаров на экспорт эффективны:

– Поисковая оптимизация и контекстная реклама на местных языках.

– Маркетинг в соцсетях популярных на целевом рынке.

– PR статьи в иностранных отраслевых изданиях.

– Использование глобальных торговых площадок Amazon, Ebay, Alibaba.

– Выставки и ярмарки за рубежом.

– Партнерство с локальными дистрибьюторами и ритейлерами.

Комбинируйте каналы продвижения в зависимости от особенностей целевой страны.

При организации логистики на экспорт важно учесть:

– Требования к упаковке, маркировке товаров в каждой стране.

– Оптимальный вид транспорта в зависимости от характера груза.

– Таможенные пошлины и правила оформления документации.

– Страхование груза от потенциальных рисков при перевозке.

– Возможность использования международных транспортно-логистических платформ.

Продуманная логистика на экспорт значительно снизит издержки и риски.

При экспорте важно учитывать юридические тонкости:

– Изучить требования страны к сертификации, лицензированию товара.

– Оформить все необходимые документы – сертификаты, декларации, инвойсы.

– Выбрать оптимальную форму внешнеэкономического контракта.

– Проработать условия поставки, оплаты, ответственности сторон.

– Застраховать валютные и другие экспортные риски.

Соблюдение всех юридических тонкостей защитит ваш бизнес при международных сделках.

Ключевые моменты, о которых стоит помнить при экспорте

– Тщательно взвесьте все плюсы и минусы выхода на международные рынки.

– Глубоко изучите специфику и требования каждой целевой страны.

– Адаптируйте продукт и маркетинговую стратегию под каждый зарубежный рынок.

– Выстраивайте эффективную логистику и документооборот.

– Минимизируйте риски правовым сопровождением экспортных операций.

Уверена, эти знания помогут вам выйти на зарубежные рынки и добиться успеха в международной торговле. Желаю вам выгодных экспортных поставок!

Глава 22 «Юридические аспекты продаж»

Дорогой читатель! Любая коммерческая деятельность должна соответствовать законодательству. Поэтому важно разбираться в правовых аспектах продаж. Давайте изучим ключевые моменты, чтобы обезопасить свой бизнес.

В этой главе мы рассмотрим:

– Правовые основы заключения договоров купли-продажи

– Защиту прав потребителей при продаже товаров

– Ответственность за нарушение условий поставки товаров

– Регулирование предоставления скидок и бонусов

– Нюансы налогообложения коммерческой деятельности

Эти знания помогут вам грамотно выстраивать работу с юридической стороны. Итак, начинаем!

Для начала давайте разберем правовые аспекты заключения договоров купли-продажи. Ключевые моменты:

– Договор считается заключенным с момента подписания обеими сторонами.

– Существенные условия договора – предмет, цена, сроки, условия поставки.

– Продавец обязан передать товар, покупатель – принять и оплатить.

– Товар должен соответствовать описанию по качеству и комплектации.

– При обнаружении недостатков товара покупатель может потребовать замены.

– Договор может быть расторгнут по обоюдному согласию или решению суда.

Знание этих нюансов поможет грамотно составлять договоры купли-продажи.

Важно соблюдать права потребителей при розничной продаже:

– Предоставлять полную и достоверную информацию о товаре.

– В случае продажи товара ненадлежащего качества потребитель вправе требовать замены товара.

– Потребитель может отказаться от товара в любое время до его передачи.

– Потребитель вправе потребовать возврата уплаченной за товар денежной суммы.

– Продавец должен принимать товар ненадлежащего качества у потребителя и возвращать уплаченную за него сумму.

Соблюдение прав потребителей – обязательное условия для розничного бизнеса.

При нарушении условий поставки товаров продавец несет ответственность:

– За просрочку поставки товара продавец уплачивает пеню в размере, установленном договором.

– За передачу товара ненадлежащего качества продавец несет имущественную ответственность.

– За недопоставку товара продавец обязан восполнить недопоставленное количество товара в разумный срок.

– За поставку некомплектного товара продавец обязан доукомплектовать товар по требованию покупателя.

– При существенном нарушении условий договора он может быть расторгнут.

Необходимо внимательно следить за исполнением обязательств, чтобы избежать ответственности.

Скидки и бонусы для потребителей регулируются законодательством:

– Запрещена продажа товара, если предоставление скидки ставится в зависимость от приобретения иного товара.

– Продавец обязан предоставить потребителю скидку на товар в размере, обязательность предоставления которой была публично обещана.

– Потребитель вправе потребовать предоставления объявленной скидки на товар в момент его покупки.

– Бонусы могут предоставляться при выполнении определенных условий, указанных в правилах их начисления.

Неукоснительное соблюдение правил обязательно при организации скидок и бонусов.

Налогообложение коммерческой деятельности регулируется Налоговым кодексом:

– На доходы от продажи товаров компаниями уплачивается налог на прибыль.

– НДС взимается с оборота по продаже товаров и услуг и уплачивается в бюджет.

– Налог на доходы физических лиц удерживается организацией как налоговым агентом с заработной платы работников.

– Упрощенная система налогообложения для малого бизнеса подразумевает уплату единого налога.

– Налоговая отчетность представляется в налоговые органы в установленные сроки.

Соблюдение налогового законодательства – обязательное требование для любого бизнеса.