Текст книги "Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей"

Эмоция как проводник

Первая попытка узнать, как, когда и почему в наших головах возникает такая синхронная реакция, была предпринята в 2004 году в Институте Вейцмана в Израиле с помощью спагетти-вестернов{34}34
  U. Hasson, Y. Nir, I. Levy, G. Fuhrmann, and R. Malach. Intersubject Synchronization of Cortical Activity During Natural Vision (2004) // Science 303, 2014. P. 1634–1640.


[Закрыть][7]7
  Спагетти-вестерн (англ. Spaghetti Western) – поджанр фильмов-вестернов, особенно популярный в 60-е и 70-е гг. XX века. Создателем этого поджанра считается итальянский кинорежиссер Серджо Леоне. – Примеч. ред.


[Закрыть]. Участников этого исследования попросили лечь в МРТ-сканер и посмотреть классический западный фильм «Хороший, плохой, злой». Когда испытуемые следили за действиями Клинта Иствуда («Хорошего»), Ли Ван Клифа («Плохого») и Илая Уоллака («Злого»), активность их головного мозга записывалась.

Когда исследователи из Института Вейцмана под руководством нейробиологов Ури Хассона и Рафаэля Малаха рассмотрели картину активности головного мозга участников, они обнаружили, что нервные импульсы, показывающие мысли всей группы, синхронизировались. Однако в определенные моменты нейронная активность участников эксперимента практически совпадала, 30 % нейронов реагировали одинаково, из-за чего трудно было отличить реакцию одного мозга от реакции другого. Хассон и Малах зафиксировали точное время таких совпадений, а затем вновь посмотрели фильм, чтобы узнать, что именно происходило на экране в эти моменты.

Оказалось, что в первом эпизоде фильма, во время которого нейронные сети всех участников реагировали аналогично, произошел неожиданный поворот в сюжете. Второй момент содержал большой взрыв. Третий и четвертый – выстрел. Затем еще один выстрел и еще один взрыв. Моменты, во время которых мозг показывал сильную тенденцию к «унификации», были самыми эмоционально насыщенными в фильме. Все, что вызывает беспокойство, удивление или восторг, заставляет мозг каждого из нас реагировать похожим образом. Эмоции «захватывают» значительную часть коры мозга.

Если подумать, это совершенно логично. Эмоциональная реакция – способ нашего тела сказать: «Эй, происходит что-то действительно важное», и крайне необходимо, чтобы мы отреагировали соответствующим образом. Поэтому немалая часть нашего мозга устроена так, чтобы он мог обработать эмоционально значимое событие и вызвать на него соответствующую реакцию. Когда происходит что-то волнующее, активируется миндалина (или миндалевидное тело) – область мозга, подающая сигналы о возбуждении. Она посылает «предупреждающий сигнал» остальной части мозга, мгновенно меняя его текущую активность. Не имеет значения, являетесь ли вы низенькой датской леди или высоким сербским ребенком, – каждый мозг «запрограммирован» реагировать примерно одинаковым образом на эмоциональные стимулы.

Например, если бы прямо сейчас в вашу комнату вошел незнакомец с большим ножом в руке, он немедленно бы вызвал реакцию вашего миндалевидного тела, что активировало бы ваш гиппокамп, усиливая память о подобного рода событиях. Это сразу изменило бы активность определенных участков коры головного мозга, заставив вас автоматически сфокусироваться на ноже, игнорируя все остальное. Активность гипоталамуса, гормонального центра мозга, и мозгового ствола – области, участвующей в регулировании функций организма, таких как, например, дыхание, – тоже претерпела бы изменения, и вы бы покрылись испариной.

Если вы сидите в кинотеатре, и «Плохой» наводит свое оружие на «Хорошего», вам не нужно бояться за свою жизнь. Вы в безопасности в темном зале, винтовка не представляет реальной угрозы для вас или кого-то еще. Однако «эмоциональный центр» вашего мозга запрограммирован на быструю ответную реакцию еще до того, как ситуация будет полностью проанализирована. Поскольку эмоция – базовая реакция низшего уровня, подобная ей возникнет и у человека, сидящего справа от вас, а также у другого – слева от вас. Ваш ум захвачен эмоциональным событием на экране. Поскольку вы и ваши соседи справа и слева испытываете схожее физиологическое состояние, сюжетную линию вы, вероятно, воспримете тоже одинаково. Эмоция способствует синхронизации деятельности нейронов, автоматически фокусируя внимание всех зрителей в одном направлении и создавая схожее психологическое состояние, которое побуждает людей действовать и смотреть на мир аналогичным образом{35}35
  Lauri Nummenmaa et al. Emotions Promote Social Interaction by Synchronizing Brain Activity Across Individuals // Proceedings of the National Academy of Sciences 109 (24), 2012.


[Закрыть].

Президент Кеннеди на футбольном стадионе в Техасе мог бы просто изложить свой план полета на Луну, а Сьюзан Кейн на конференции TED – ограничиться указанием цифр, доказывающих значительную роль интровертов в развитии общества. Но вместо этого Кеннеди рассказал о новых опасностях и возможностях освоения космоса, а Кейн с юмором поделилась личным опытом пребывания ребенка-книголюба в летнем лагере для девочек-чирлидеров. Они вызвали у публики эмоции. Ответная реакция усилила нейронную синхронизацию в головах слушателей, увеличивая общность их опыта и восприятия.

Эти выступления, по всей видимости, имели еще один важный эффект: они дали возможность разумам наблюдателей «соединиться» с разумами Джона Кеннеди и Сьюзан Кейн.

Связь

Существует вопрос, который большинство из нас очень любит. Не имеет значения, сколько раз его уже задавали, многие с энтузиазмом будут отвечать на него вновь и вновь.

Этот вопрос – как вы познакомились с мужем (женой)? Пока мы не попали в тиски мучительного развода, мы со всеми делимся подробностями этого решающего события. Если послушать внимательно, можно заметить, как люди повторяют примерно одно и то же: «Мы сразу почувствовали особую связь», «мы заканчиваем фразы друг за друга» или «мы чувствуем, будто встречались в прошлой жизни». Такое ощущение обычно приписывают «чуду». Или по меньшей мере хорошему алгоритму сайтов знакомств. Однако Ури Хассон из Института Вейцмана считает, что так проявляется нейронная связь между людьми. Чувство, что вы с кем-то подходите друг другу, возникает, когда во время общения появляется полное взаимопонимание, и, по мнению Хассона, это следствие той самой синхронизации, о которой шла речь ранее{36}36
  U. Hasson, A. A. Ghazanfar, B. Galantucci, S. Garrod, and C. Keysers. Brain-to-Brain Coupling: Mechanism for Creating and Sharing a Social World // Trends in Cognitive Sciences 16 (2), 2012. P. 114–121.


[Закрыть]. «Связь между людьми не является результатом того, что они понимают друг друга. Мы понимаем друг друга благодаря связям между нашими нейронами», – объясняет он{37}37
  U. Hasson. I Can Make Your Brain Look Like Mine // Harvard Business Review 88, 2010. P. 32–33.


[Закрыть].

Такая связь не подразумевает исключительно романтические отношения. Вы можете ее почувствовать, даже находясь внутри МРТ-сканера и слушая голос незнакомца. Так, в одном исследовании активность головного мозга нескольких студентов Принстонского университета фиксировалась с помощью МРТ, пока они слушали воспроизведение голоса молодой женщины, – назову ее Аннабель. Она рассказывала о своем школьном выпускном вечере{38}38
  G. J. Stephens, L. J. Silbert, and U. Hasson. Speaker-Listener Neural Coupling Underlies Successful Communication // Proceedings of the National Academy of Sciences 107 (32), 2010.


[Закрыть]; МРТ-изображение мозга Аннабель во время ее рассказа также записали, чтобы позже можно было провести сравнение с нейронной активностью мозга у студентов.

Рассказ Аннабель начинался так: «Я знаю, что у каждого есть какая-нибудь забавная история о выпускном, но послушайте, что я вам расскажу. Я тогда только что перешла в старший класс в школе в Майами, во Флориде, и мне было все в новинку. История случилась почти в декабре, то есть прошло около трех месяцев с тех пор, как я стала старшеклассницей. Один мальчик, Чарльз, пригласил меня на свидание. Он был британец, младше меня и очень симпатичный, только вроде как застенчивый, ну, это не важно. Поэтому я согласилась и очень волновалась».

С юмором и волнением Аннабель продолжала описывать свои приключения: юношеская любовь, отвержение, кровопролитие, алкоголь и действия полицейских – все элементы бестселлера.

Одним из добровольцев в этом исследовании был молодой человек, которого я назову Рональдом. Всплеск активности нейронов Рональда показал, что нейронная сеть его мозга начала быстро синхронизироваться с нейросетью мозга Аннабель, когда он слушал ее рассказ. Совпадение МРТ-изображений мозга можно было наблюдать на обширном участке коры, причем не только в зонах обработки речи. А затем произошло нечто интригующее. Через некоторое время нейронная активность Рональда стала предварять нейронную активность Аннабель. Мозг слушателя теперь «шел впереди» мозга говорящего, прогнозируя то, что скажет рассказчик. Мозг Рональда, казалось, предвидел следующий поворот событий, и это позволило ему лучше понять историю Аннабель.

Если бы вы слышали рассказ Аннабель, вы бы заметили, что он богат эмоциями. Она поделилась со слушателями своим внутренним миром – страхами, беспокойством, волнением. Эмоции вовсе не требуются для синхронизации нейронных сетей, но они ее усиливают. Разделяя эмоциональное состояние Аннабель, Рональд оказался способным понять ее цели и поведение. Восприняв ее видение, он смог бы предсказать ее следующее действие. Лаури Нуменмаа, нейробиолог из Финляндии, который исследует синхронизацию нейронных сетей, пишет, что, возможно, одна из функций эмоций в нейронной синхронизации – способствовать социальному взаимодействию и взаимопониманию и таким образом повышать нашу способность прогнозировать действия друг друга{39}39
  Lauri Nummenmaa. Emotional Speech Synchronizes Brains Across Listeners and Engages Large-Scale Dynamic Brain Networks // Neuroimage 102, 2014. P. 498–509; Nummenmaa. Emotions Promote Social Interaction by Synchronizing Brain Activity Across Individuals.


[Закрыть].

Политики, творческие люди, все, кто пытается донести до публики некое послание, часто советуют использовать эмоции для привлечения аудитории. Один из способов вызвать интерес, привлечь больше внимания – эмоционально рассказать историю или произнести проникновенную речь. Мы знаем, что фильмы, книги и песни, пробуждающие сильные эмоции, как правило, более популярны. Однако исследования Нуменмаа показывают, что это далеко не всё. Эмоция заставляет слушателя физиологически отождествляться с говорящим и обрабатывать поступающую информацию аналогично тому, как ее видит последний. Вот почему эмоции могут вам помочь выразить то, что вы думаете, или заставить других разделить вашу точку зрения, независимо от того, беседуете ли вы только с одним человеком или выступаете перед тысячами. Другими словами, если я чувствую себя счастливой, а вам грустно, мы вряд ли будем воспринимать один и тот же рассказ одинаково. Но если я сперва помогу вам почувствовать себя такими же счастливыми, как и я, например с помощью шутки, вы, вероятнее всего, разделите со мной мои идеи. Эмоции чрезвычайно заразительны.

Делиться любовью

Я люблю смотреть Олимпийские игры. Однако я должна признаться, что основная причина, по которой мне это нравится, – не поразительные достижения спортсменов. Я наблюдаю за ними не ради возможности увидеть самого быстрого человека на свете или самый длинный прыжок в истории спорта. Мое глубокое влечение к играм проистекает в основном от желания увидеть эмоции: чистое счастье в глазах женщины, которая только что первой пересекла финишную черту, слезы радости на лице пловца, стоящего на подиуме. Их счастье заразительно. Вы не можете не улыбаться, когда видите эти лица на экране. Даже самые равнодушные обнаружат, что на их глаза наворачиваются слезы.

Эмоции – один из самых сильных способов воздействия. Обмен идеями требует времени и когнитивных усилий. А вот обмен чувствами происходит мгновенно и легко. То, как вы чувствуете себя, быстро, автоматически и часто бессознательно влияет на то, как чувствуют себя другие, а то, как они себя чувствуют, влияет на ваши собственные эмоции{40}40
  L. Nummenmaa, J. Hirvonen, R. Parkkola, and J. K. Hietanen. Is Emotional Contagion Special? An fMri Study on Neural Systems for Affective and Cognitive Empathy // Neuroimage 43 (3), 2008. P. 571–580; S. G. Shamay-Tsoory. The Neural Bases for Empathy // Neuroscientist 17 (1), 2011. P. 18–24.


[Закрыть]. Коллеги, родственники, друзья и даже незнакомые люди моментально уловят ваше состояние по тому, как изменилось выражение вашего лица, тон голоса, осанка и речь. Если вы счастливы, они с большей вероятностью тоже почувствуют радость, даже не зная о вашем счастье; если же вы находитесь в стрессовом состоянии, они, скорее всего, тоже подвергнутся некоторому стрессу.

Наш мозг устроен так, чтобы мы могли быстро передавать друг другу эмоции, потому что они зачастую содержат важную информацию об окружающей нас обстановке. Например, если я замечу, что вы испуганы, то, по всей вероятности, тоже почувствую страх и проверю, нет ли поблизости какой-нибудь опасности. Это может меня спасти, потому что если боитесь вы, есть большая вероятность, что и мне тоже следует чего-то бояться. А если я почувствую вашу радость, то, скорее всего, меня это воодушевит и заставит оглядеться вокруг в поисках источника положительных эмоций. Все происходит так быстро, что мы этого не осознаем. Поэтому, хотя обстановка и эмоциональное состояние Майкла Фелпса[8]8
  Майкл Фред Фелпс – американский пловец, 23-кратный олимпийский чемпион, 26-кратный чемпион мира в 50-метровом бассейне, многократный рекордсмен мира. – Примеч. ред.


[Закрыть] на олимпийском подиуме не имеют никакого отношения к обстановке в моей гостиной и моему умонастроению, мой мозг запрограммирован так, чтобы чувствовать его радость.

По-видимому, мы родились со способностью чувствовать удовольствие, боль и стресс других людей. Если вы – родитель, то, несомненно, знаете, как поразительно точно ваши собственные надежды и разочарования воплощаются в ваших детях. Возьмем, к примеру, исследование, проведенное в Сан-Франциско психологом Венди Мендес и ее командой{41}41
  S. F. Waters, T. V. West, and W. B. Mendes. Stress Contagion Physiological Covariation Between Mothers and Infants // Psychological Science 25 (4), 2014. P. 934–942.


[Закрыть]. Мендес пригласила шестьдесят девять матерей и их годовалых малышей в свою лабораторию. Ее план состоял в том, чтобы вызвать стресс у матерей, а затем понаблюдать за реакциями их детей. Рассмотрим две такие пары – Рэйчел и ее сын Рони, Сьюзан и ее дочь Сара.

Вскоре после того, как Рэйчел и Сьюзан с малышами пришли в лабораторию, исследователь из команды Мендес прикрепил к их телам датчики, чтобы оценить, как реагирует их сердечно-сосудистая система на стресс. Сперва все были счастливы и расслаблены. Затем детей забрали в игровую комнату побыть с другим исследователем, в то время как матерей попросили выполнить задание: рассказать о своих достоинствах и недостатках. Однако в заданиях для Рэйчел и Сьюзан имелось важное различие: Рэйчел должна была выступить перед суровыми судьями, а Сьюзен – перед… никем, то есть совершенно одна.

Окажись вы мухой на стене, то видели бы, как весело Сьюзан беседует сама с собой. А вот Рейчел пришлось общаться с группой сердитых экспертов. Они выглядели недовольными: качали головами, фыркали и злобно бубнили. Неудивительно, что в конце испытания датчики показали, что сердцебиение Рейчел усилилось и она сильно вспотела. В то время как физиологические показания Сьюзан оставались стабильными.

Затем обе женщины воссоединились со своими детьми, напряженная Рейчел – с сыном Рони, расслабленная Сьюзан – с крошкой Сарой. Изменилась ли частота сердечных сокращений младенцев в ответ на частоту сердечных сокращений их матерей? Хотя дети не были свидетелями того, как женщины выполняли задания, ученые зафиксировали стремительные изменения на физиологическом уровне. Сердечный ритм Рони после воссоединения с напряженной Рейчел вырос на шесть ударов в минуту, в то время как у Сары он сократился на четыре удара в минуту после встречи с расслабленной Сьюзан[9]9
  Рони и Сара – собирательные образы всех детей в эксперименте; то есть статистические данные, приведенные здесь, являются средними показателями реакций всех детей.


[Закрыть]. Хотя дети не осознавали эмоций своих матерей, их тела моментально на них отреагировали. Состояние младенцев согласуется с состоянием тех, кто о них заботится.

Передача эмоций от матерей позволила Рони и Саре усвоить, какая вокруг обстановка: была ли она угрожающей, требующей осторожности, или доверительной, открытой. На самом деле изменилась не только физиология младенцев, но и их поведение. Так, после встречи с матерью Сара (и другие младенцы тех мам, у которых не было стресса) радостно реагировали на присутствие исследователей рядом, в то время как Рони (и другие дети матерей, испытывающих стрессовое состояние) отвернулись от исследователей, избегая зрительного контакта. Рони, казалось, усвоил, что он должен быть осторожен с другими в лаборатории, а Сара вела себя с ними очень доверчиво.

Эмоции – по сути, физиологические реакции на внешние события или сокровенные мысли – путешествуют от одного человека к другому, доставляя им важные сообщения. В исследовании Мендес основное внимание было направлено на информацию, передаваемую от матери к ребенку, но, конечно, сообщения распространяются и по-другому. Когда ребенок плачет, родитель мгновенно чувствует его боль и стремится ее уменьшить.

Как работает эмоциональная передача? Как ваша улыбка вызывает во мне радость, а ваш хмурый взгляд порождает гнев? Есть два основных пути. Первый – неосознанная мимика. Возможно, вы слышали о том, как люди постоянно копируют жесты, интонацию и мимику других. Мы делаем это автоматически – если вы слегка поднимете брови, я, скорее всего, сделаю то же самое; если рассердитесь, я, вероятней всего, надуюсь. Когда чье-то тело напряжено, мы, по всей вероятности, неосознанно вызываем напряжение и в нашем собственном теле. Второй путь не зависит от подражания, это – реакция на эмоциональные стимулы. Идея довольно проста. Поскольку испуганное выражение лица часто указывает на то, что где-то поблизости есть источник опасности, мы реагируем на это выражение точно таким же страхом, как если бы на нас стремительно наступал некто с большим топором.

Миндалина интернета

Как выяснилось, нам даже не нужно исследовать, каким образом у людей проявляются эмоции, достаточно взглянуть на посты в социальных сетях. Возьмем печально известный эксперимент создателей популярной сети Facebook{42}42
  A. D. Kramer, J. E. Guillory, and J. T. Hancock. Experimental Evidence of Massive-Scale Emotional Contagion Through Social Networks // Proceedings of the National Academy of Sciences 111 (24), 2014.


[Закрыть]. В январе 2012 года они манипулировали новостными лентами более полумиллиона пользователей так, что часть их видела главным образом положительные посты, а другая часть – в основном негативные. В итоге исследователи Facebook обнаружили следующую закономерность: пользователи, в лентах которых чаще появлялись позитивные посты, например фотографии обнимающихся людей, и сами делились предпочтительно радостными новостями. Те же, кто видел больше негативного контента, к примеру, жалобы на плохое обслуживание в ресторане, сами начинали вывешивать подобные посты. Правда, мы не знаем, как и те и другие пользователи при этом себя чувствовали, но можем сделать вывод, что и положительные и отрицательные сообщения довольно быстро распространяются. Пользователи Facebook не одобрили этот эксперимент, так как он был проведен без их ведома.

Спустя пару лет другая группа исследователей решила проверить эти выводы, на сей раз при помощи социальной сети Twitter{43}43
  E. Ferrara and Z. Yang. Measuring Emotional Contagion in Social Media // PLoS One 10 (11), 2015. e0142390.


[Закрыть]. Чтобы избежать этической проблемы, возмутившей пользователей Facebook, они просто наблюдали за мгновенными сообщениями, не вмешиваясь в них. Это не позволило исследователям сделать выводы о причинах и следствиях, но они обнаружили, что когда человек размещал воодушевляющий твит, его лента непосредственно перед этим включала положительных сообщений примерно на 4 % больше, чем отрицательных. Когда же пользователь публиковывал у себя нечто депрессивное, в его ленте прямо перед этим отрицательных твитов содержалось на 4 % больше, чем положительных.

Если вы заядлый пользователь Twitter, будьте осторожны: твиттинг – одно из самых эмоционально возбуждающих занятий, которым вы, вероятно, увлечены бóльшую часть времени. Забудьте про физические упражнения – исследования показали, что твиттинг повышает пульс, заставляет потеть и расширяет зрачки – все это характерные проявления возбуждения{44}44
  Steven Levy. To Demonstrate the Power of Tweets, Twitter’s Ad Researchers Turned to Neuroscience. Here’s What Happened. February 5, 2015. URL: https://backchannel.com/this-is-your-brain-on-twitter-cac0725cea2b#.c6mw7aqfc


[Закрыть]. По сравнению с обычным просмотром веб-страниц, твиттинг и ретвиттинг вызывают такую деятельность мозга, которая увеличивает эмоциональное возбуждение пользователей на 75 %. Даже если они просто читают свою ленту, их эмоциональное возбуждение достигает 65 %[10]10
  Обратите внимание, что эти исследования финансировались Twitter для собственных целей и не подвергались экспертной оценке.


[Закрыть]. Я всегда подозревала, что Twitter – это своего рода «миндалина интернета». У него есть все, что необходимо для этой роли, – быстрые, короткие и свободно передающиеся сообщения. Они присущи только данной социальной сети и обращаются напрямую к нашей эмоциональной системе, обходя фильтры, которые Даниэль Канеман удачно назвал «быстрым» и «медленным» мышлением{45}45
  D. Kahneman. Thinking, Fast and Slow. New York: Macmillan, 2011. [Даниэль Канеман. Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, Neoclassic, 2017.]


[Закрыть]. Такой способ весьма хорош для быстрой передачи полезной информации, но он также может способствовать проявлению менее очевидных аспектов человеческой природы.

Вы, вероятно, полагаете, что эмоции – это ваш внутренний, очень личный процесс. Однако не стоит забывать, что эмоции проявляются вовне и люди вокруг вас их буквально впитывают. Последствия этого могут быть весьма серьезными. Вы способны влиять не только на самочувствие окружающих, но и на их действия, так как настроение часто управляет поведением. Мы это видели на примере ребенка, мгновенно уловившего эмоции своей матери. Однако такое может произойти и с двумя взрослыми людьми, даже если они не родственники.

В одном исследовании несколько групп студентов попросили выполнить задание{46}46
  S. G. Barsade. The Ripple Effect: Emotional Contagion and Its Influence on Group Behavior // Administrative Science Quarterly 47 (4), 2002. P. 644–675.


[Закрыть]. Без ведома студентов экспериментатор включил во все группы по одному так называемому агенту – студенту театрального факультета. Каждому агенту поручили играть роль либо довольного человека, либо недовольного. Неудивительно, что разыгранные эмоции студентов театрального факультета очень быстро повлияли на настроение остальных. Однако на этом дело не закончилось. Игра студентов-актеров не только повлияла на настроение других студентов, она также оказала существенное воздействие на их поведение. Группы, в которых агент играл счастливого человека, действовали лучше, больше сотрудничали и меньше конфликтовали. Группы, в которых агент изображал плохое настроение, выполнили задание намного хуже.

Рис. 2.1. Эмоции. Ваши эмоции заразительны – используйте их осознанно. Мы инстинктивно считаем эмоции нашим личным, внутренним делом. Но это не так. Окружающие люди мгновенно абсорбируют наши чувства, они делают это постоянно и бессознательно, что влияет на их действия. Помните, что вы способны вызывать эмоции у других просто потому, что сами их испытываете. Например, когда родители нервничают, ребенок становится менее доверчив к окружающим, плохо социализируется. Хотя это не всегда легко, родители могут попытаться контролировать свои эмоции, прежде чем взаимодействовать с ребенком

Именно поэтому очень важно помнить о том, что мы влияем на эмоции других хотя бы тем, что сами их испытываем. И точно таким же образом эмоции других людей влияют на наше собственное состояние – мы постоянно синхронизируемся друг с другом и со всеми окружающими нас людьми.