Текст книги "Краткое содержание «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж»"

Обзор по книге «Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж», Александр Левитас
Автор обзора: Татьяна Хаяти

Продажи с умом, или как оперативно повысить эффективность сделок

«Если Вы считаете, что могли бы зарабатывать больше –

у меня для Вас хорошая новость. Научиться продавать больше,

чаще и дороже – не так уж сложно. И уж точно намного легче,

чем научиться лечить зубы или шить платья»

Александр Левитас

Вот вам несколько любопытных фактов из новой книги Александра Левитаса. 46% продавцов прекращают коммуникацию с клиентом после первого же отказа. В то же время 60% покупателей принимают предложение только с пятого или шестого раза, а 90% – после 7-8 обращений. Продавцов, которые такое количество раз пытаются пробиться к клиенту – меньшинство, только 4%. Именно эти люди достигают такого уровня мастерства, что способны «продать слона».

Александр Левитас – международный эксперт по маркетингу и продажам. Один из самых популярных и востребованных консультантов на сегодняшний день. Его главный принцип – «Ваш бизнес может приносить больше денег!». В 2011 году блог Левитаса по популярности и рейтингам обогнал блог Олега Тинькова. Эта книга, четвертая по счету, за несколько месяцев стала бестселлером, как и другие работы автора: «Больше денег от Вашего бизнеса», «Дневник успешного человека» и «Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно».

В кратком обзоре мы рассмотрим законы продаж, которые едины для всех – продаете ли вы адронный коллайдер или насосы для велосипедов. «178 приемов» Левитаса будут полезны для продавцов любого профиля и любого уровня компетенции.

Сначала продайте себя

Прежде, чем вы что-то продадите, вы продаете свой собственный образ. Это значит, что потенциальный клиент должен вам поверить, вы должны ему понравиться. Развивайте свои коммуникативные навыки, ведь продажа начинается с вас.

Волшебное слово

Нет, это не «пожалуйста». Волшебным для покупателя является все, что связано с ним самим. Почаще употребляйте в диалоге слово «вы» и все его производные: «ваш», «для вас», «к вам» и т.д. Кроме того, что это действует как магическая флейта, для собеседника, это еще и показатель заботы и того, что о нем вы думаете гораздо больше, чем о себе. Поменьше употребляйте слово «я» и его производные. На одно «я» должно приходиться как минимум три «вы».

Что лучше не произносить никогда

Есть слова, которые убивают продажи. Их следует всеми силами избегать:

Во-первых, это слова, которые отражают эмоции собеседника и его негативные настроения: «сомнения», «возражения», «отказаться», «нежелание», «опасения». Они действуют на мозг как сигнал к действию. Постарайтесь заменить их на нейтральные слова: «подробности», «нюансы», «уточнение», «вопрос».

Во-вторых, слова, смысл которых содержит потерю для клиента: «тратить», «платить», «расходы», «покупка». Замените их на слова с положительным эмоциональным оттенком: «иметь», «владеть», «обладать», «вложить», «инвестировать». Не «когда вы купите десятый айфон», а «когда вы станете владельцем десятого айфона».

В-третьих, слова, несущие в себе обязательства: «контракт», «документ», «подписать», «подтвердить». Используйте нейтральные аналоги, такие как «соглашение», «заполнить бланк», «предложить», «продемонстрировать».

В-четвертых, слова-конфликтогены: «вы ошибаетесь», «это чушь», «я вам сейчас докажу», «вы не поняли». Гораздо лучше звучат фразы «с другой стороны», «давайте проверим», «мне кажется» и т.п.

В-пятых, убирайте из речи стандартный набор продавца: «свойства», «характеристики», «особенности». Лучше говорите «польза», «выгода», «положительные стороны».

Никогда не предлагайте 105 сортов морковки

Покупка – это всегда выбор, а выбор не всем дается легко, поэтому не усложняйте жизнь покупателей и не предлагайте им все имеющиеся в ассортименте новинки или всю линейку продуктов. Исследования показали, что даже 5 вариантов для выбора требуют больших умственных усилий. Зачастую человеку легче отказаться от покупки, чем сравнивать варианты. Левитас советует ограничить выбор покупателя, и таким образом облегчить его. Оптимальная цифра – 3 варианта.

Поставьте себя на место клиента

Посмотрите на предполагаемую покупку не своими глазами, а глазами покупателя. Почему он это покупает? Почему именно сейчас? Как приобретение изменит его жизнь? Какой у него образ жизни и стиль работы? Это поможет подобрать подходящий товар и дать обоснование, почему вы предлагаете именно его.

Задавайте больше вопросов:

– Какую задачу или проблему клиент хочет решить?

– Какие обстоятельства побудили его обратиться за покупкой именно сейчас?

– Каковы предпочтения клиента?

– Какие параметры товара или услуги важны для клиента?

– Каковы ограничения клиента?

– С чьими еще интересами должен считаться клиент?

– Есть ли у клиента положительный или отрицательный опыт с аналогичным товаром?

Общаясь с покупателем, будьте с ним на все 100%, не отвлекаясь ни на что другое.

Найдите радостный повод

Этот совет относится в большей степени к b2b-продажам. Собираясь сделать коммерческое предложение, постарайтесь разузнать о лице, принимающем решение, по максимуму. Идеально, если в его жизни в этот момент будет происходить какое-то радостное событие – день рождения, поступление ребенка в университет, победа в конкурсе или престижная номинация, рост показателей в бизнесе. В хорошем настроении отказывать гораздо сложнее.

Отказ – это не смертельно

Не воспринимайте отказ как личное оскорбление или как повод прекратить общение. Редкая сделка совершается с первой попытки. Даже если вам обидно, ни в коем случае не показывайте этого, лучше предложите клиенту встретиться завтра, подвезти его на встречу и т.п. И главное, все это должно быть искренне, ведь фальшь легко считывается.

Не пытайтесь быть умнее

Верный путь к провалу – демонстрировать во время процесса продажи свое превосходство, умничать и поучать клиента. Не пытайтесь показать, что вы разбираетесь в товаре гораздо лучше, не осмеивайте чужой выбор, не выбирайте снисходительный тон разговора. Вы должны быть на стороне покупателя, быть его другом, сотрудничать с ним. В противном случае есть риск не тол

...

конец ознакомительного фрагмента