Текст книги "Уроженец Днепропетровска учит американские компании продавать «с умом»"

Уроженец Днепропетровска учит американские компании продавать «с умом»

Рост продаж на 30% для любой крупной компании за несколько месяцев работы – такую гарантию клиентам готов дать основатель сервиса People.ai Олег Рогинский. В него верят вен чурные инвесторы: стартап прошел через инкубатор Y Combinator, именитый фонд Lightspeed Venture Partners возглавил раунд инвестиций на $7 млн. «Это только начало большой истории», – обещает 30-летний Рогинский в интервью журналу РБК.

Стартап на $10 млн

Когда-то Олег и представить не мог, что будет жить и заниматься бизнесом в США. В 2001 году будущий предприниматель, тогда школьник из Днепропетровска, решал, где будет учиться дальше, – подал документы в «надежный» харьковский вуз, но на всякий случай еще и в несколько западных университетов. Неожиданно первым откликнулся Бостонский университет, и в начале следующего учебного года Олег перебрался в США.

Там в 2004 году Рогинский с двумя однокурсниками-партнерами запустил первый и, как это часто бывает, неудачный бизнес-проект – печатный журнал с фотографиями из ночных клубов. Но бизнес вскоре прогорел: выстрелил Facebook, где следить за вечеринками было проще, – такое объяснение придумал для себя Рогинский. После окончания университета у Олега был еще год на обдумывание дальнейшей жизни: столько дается иностранным студентам в США, чтобы найти работу и получить рабочую визу.

Это был сложный период, вспоминает Рогинский: устроиться в компанию, готовую инвестировать время и деньги в иностранца, ему не удалось. Пока другие студенты готовились к трудоустройству, ходили на стажировки и зарабатывали репутацию, он «бегал по инвесторам», пытаясь построить бизнес, рассказывал Рогинский в интервью порталу Ain.ua. После года раздумий Олег уехал в Канаду, где получить вид на жительство оказалось гораздо проще.

В Монреале Рогинский познакомился с командой Nstein Technologies. Это был стартап, разрабатывающий автоматическую систему анализа текстов в медиа: на выходе пользователи получали данные, которые можно использовать для контекстной рекламы и SEO. Рогинский, как единственный человек в проекте, отвечавший за продвижение, а не разработку, подумал, что было бы полезно научить сервис работать в социальных сетях.

«Мы продали софт The New York Times, The Economist, Hearst и Vogue. Все было хорошо, пока не случился кризис», – рассказывал Рогинский. По его словам, в августе 2008 года проект оценивался в $100 млн, но уже к концу года эта цифра упала почти до нуля: кризис больно ударил по рекламному рынку, и в 2009 год Nstein Technologies вошла практически банкротом. В 2010– м ее за $34 млн купила канадская компания OpenText.

После Nstein Рогинский устроился в другой стартап, специализировавшийся на анализе текстов, – бостонскую Lexalytics. Работая в этой компании, он решил основать свой второй бизнес: построить платформу, работающую в облаке и способную анализировать контент социальных сетей, чтобы «доставать» из него полезные для бизнеса данные. Так появился проект Semantria. Это был еще один непростой период, говорит Рогинский: пришлось уволиться с работы, а чтобы поддерживать стартап на плаву, он заложил квартиру и залез в долги – расходы поначалу сильно превышали доходы. Рогинский обсуждал продажу Semantria уже бывшим коллегам из Lexalytics – сделка должна была принести необходимые на тот момент $3 млн, но в Lexalytics отказались.

Посчитали, что без внешних инвестиций стартап не выживет, уверен Рогинский. Тогда он решил во что бы то ни стало поставить бизнес на ноги, и это ему удалось: еще через год предприниматель продал Semantria все той же Lexalytics, но уже приблизительно за $10 млн.

Продажи как ремесло

«Большинство продаж в компаниях, как малых, так и самых крупных, строится по принципу «получится как получится», а хорошие навыки считаются чем-то вроде таланта: кому-то дано, кому-то нет. Сами продажи преподносятся как искусство, но ведь все работает совсем не так», – рассуждает Рогинский. Его новый бизнес – стартап People.ai – платформа для отделов продаж, основанная на машинном обучении. Ее главная задача – автоматизировать 80% рутинной работы «сейлзов» и обучить их «грамотным» продажам.

Платформа просчитывает действия всех членов команды и помогает менеджерам системно проанализировать работу продавцов, чтобы понять, какие навыки каким сотрудникам нужно подтянуть. Например, People.ai получает доступ к переписке сотрудников и телефонным звонкам и определяет, сколько времени было затрачено и какой в итоге получен результат. На выходе менеджер видит, по каким направлениям его сотрудники работают недостаточно эффективно, и может попытаться это исправить. А платформа посоветует, как лучше действовать в такой ситуации, утверждает Рогинский.

В сервисе «вообще нет людей», добавляет Олег: весь анализ делает робот, он же дает советы. Программа получает доступ ко всему объему данных, которые генерирует отдел продаж, и помогает руководителю понять, в как

...

конец ознакомительного фрагмента