Текст книги "Ложь и приемы защиты от нее"

Однако если вы не поймали человека на лжи, не стоит делать скоропалительных выводов или бросаться обвинениями – лучше запаситесь терпением и понаблюдать. Человеческой памяти не свойственно хранить всю полученную информацию – спустя пару дней мелочи обычно выветриваются из головы. Именно эти мелочи могут стать вашими союзниками и помогут вывести вруна на чистую воду: при повторном рассказе он может путать время, подробности, менять последовательность событий.

Подозревая, что кто-нибудь лжет, притворимся, будто мы верим ему; тогда он становится наглым, лжет еще больше и маска спадает.

Шопенгауэр

Первое, что должно насторожить, – это желание незнакомого человека прикоснуться к вам. Дело в том, что прикосновения исключительно важны для душевного благополучия. А иначе зачем бы люди обнимались при встречах, прощаниях и в другие моменты наивысшего проявления эмоций?

Психологи установили, что каждому из нас для поддержания ощущения душевного благополучия необходимо от четырех до 12 прикосновений в день. Эту важнейшую потребность и используют обманщики. Они внимательно смотрят вам в глаза и обязательно дотрагиваются до руки. Пять минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера между ними сразу же теплеет. Обманщик, таким образом, стабилизирует ваше душевное состояние. В соответствии с моей моделью скрытого управления это означает воздействие фоновых факторов. Это-то и заставляет адресата поверить ему, а затем совершить сделку или покупку, в результате чего он пострадает. Рекомендация: не разрешайте дотрагиваться до вас малознакомым людям, а также близко присаживаться к вам (на расстояние ближе, чем длина руки).

Следующим настораживающим обстоятельством служит то, что на вас обрушивают эмоциональный «накат». Вот как это чаще всего выглядит. Вам сулят, что вы быстро и без труда разбогатеете. Например, присылают конверт, на котором крупным шрифтом написано: «ВЫ ВЫИГРАЛИ КВАРТИРУ В МОСКВЕ?». (Обратите внимание: в конце фразы стоит маленький знак вопроса, который вы сразу не заметили.)

Вас обещают вылечить от всех болезней, в том числе хронических и неизлечимых. Задайте себе вопрос: почему имя этого гения-целителя не гремит на весь мир, а сам он набирает клиентов, публикуя бесплатные объявления в газетах?

В качестве подтверждения чистоты своих намерений фирма постоянно ссылается на авторитеты: «мы уполномочены правительством Москвы», «про нас в газетах пишут», «у нас лечились актер А. и политик Б.». Имейте в виду: «пишут в газетах» может означать только то, что фирма дает там свою рекламу, а городские власти нередко лишь после скандала узнают о существовании «уполномоченных» ими компаний.

В присланных или врученных вам бумагах присутствует красочно оформленный сертификат с большой печатью, который якобы подтверждает обязательства фирмы. Чаще всего это просто красивая бумажка, не имеющая никакой юридической силы (такую на хорошем принтере может сделать даже подросток).

А еще полезно знать все приемы, которые используют мошенники. Узнать о них их можно в книгах «Психология обмана и мошенничества» или «Как защититься от обмана и мошенничества».

Другой признак обмана – подчеркнуто внимательное слушание потенциальной жертвы. Это сильный прием для создания благоприятного фона. Ведь любому человеку необходимо внимание. Если для ребенка оно обеспечивает надежность, безопасность, то взрослому позволяет утвердиться в мысли: «Я нужен, интересен, что-то значу». Положительная самооценка человека – исключительно важное для него состояние души, и использование ее в качестве мишени воздействия гарантирует 90 % успеха обмана.

Лжец усиленно выражает вам свое внимание. Он может доверительно сказать: «Я весь внимание» или вкрадчивым голосом сообщить вам якобы очень значимую информацию. Внимательно выслушивая жертву и поощряя ее рассказ, обманщик не только добивается расположения, но и получает информацию о ее слабостях и предпочтениях. Все это лишний раз свидетельствует, что обманщики искусно владеют приемами манипулирования, поскольку действуют строго по модели скрытого управления. Самое надежное противодействие в подобных ситуациях – самому знать приемы обмана и уметь их видеть. Именно поэтому на страницах этой книги описаны наиболее часто встречающиеся виды обмана в различных сферах жизни. Их знание поможет произнести необходимые слова: «Не верю!»

Ах, обмануть меня нетрудно!

Я сам обманываться рад!

А. С. Пушкин

Своими мыслями делится автор книг «Иллюзионизм личности» и «Психология блефа» Рамиль Гарифуллин: «Вы, наверное, замечали, что чаще всего обманывают одних и тех же. Погорел человек на “Русском доме Селенга” – очередные сбережения отнес в “МММ”. Только-только скопил деньжат по новой, решил дачу построить – строительная фирма лопнула… Как правило, это люди определенного психологического склада – так называемого истероидного типа. Они очень эмоциональны, легко заводятся, поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения. Например, их легко загипнотизировать. Это те, кто на сеансах Кашпировского чувствовал “тяжесть в ногах” и все, что им внушалось.

По статистике, к истероидному типу относится примерно 12 % людей (причем женщин среди них процента на два больше, чем мужчин). Однако это средние цифры, в некоторых странах их больше, в некоторых меньше – в зависимости от особенностей национального характера. В России таких людей больше, чем на Западе.

Короче говоря, из любых 200 человек с улицы, которых вы соберете на презентацию, как минимум 20 окажутся гипнабельными. Они с энтузиазмом раскошелятся на совершенно ненужные товары или услуги – и надо только назваться какой-нибудь звучной фирмой.

Что же таким людям делать? Никогда не участвовать в рекламных акциях, розыгрышах, финансовых играх и тому подобных вещах. Важные решения, связанные с деньгами, им вообще лучше в одиночку не принимать – тем более на эмоциональном подъеме, вызванном чьими-то словами, рекламным каталогом и т. п. Если вы такой или такая, берите с собой в магазин или на презентацию знакомых, которые в случае чего удержат от опрометчивых поступков.

Однако большинство фирм, у которых отъем денег поставлен на поток, не могут себе позволить работать лишь на 12 % населения. Они работают на всех. И используют как прямые формы воздействия на “лохов”, так и более изощренные, как правило, уже хорошо отработанные на Западе.

Например, так называемый эриксонианский гипноз – одна из техник нейролингвистического программирования. Это внушение “от противного”. При обычном гипнозе установки даются напрямую: “Сейчас у вас потяжелеют руки-ноги”. При эриксонианском они звучат примерно так: “Я никак на вас не воздействую. Если у вас вдруг потяжелеют руки-ноги, не обращайте на это никакого внимания”.

Заявления, что продукция фирмы “не для всех”, а потому не распространяется через обычные магазины, – этот прием часто используется в сетевом маркетинге – из той же серии. Как и требования прийти на презентацию исключительно с паспортом и женой – иначе не пустят.

Любимый трюк продавцов таймшера – особые списки с персональными номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т. п. Среди граждан, обжегшихся на таймшерах, попадались такие, которые способны каждое слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то улетучивались – люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачивали огромные по нынешним временам суммы непонятно за что.

Дело в том, что манипуляторы и их клиенты на таких презентациях находятся в неравных условиях. Это как шахматная партия – выигрывает тот, кто лучше подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют “домашние заготовки”. Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу переварить тот объем информации, который на него обрушивается. Да еще в состоянии цейтнота – договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным прессингом менеджеров – клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться. Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бумаги, которые они подписали, только следующим утром, когда поздно что-либо изменить.

Для изучения особенностей индивидов, склонных стать жертвами обмана, была взята группа обманутых вкладчиков (большинство из них были обмануты компанией “МММ”). Было опрошено и изучено 600 респондентов.

Приводим некоторые выводы этого исследования.

1. Тест на внушаемость показал, что 37 % обследуемых обладают хорошей внушаемостью, причем 12 % – повышенной.

2. Большинство из исследуемых (59 %) – люди исключительно доверчивые и не обладающие хорошими знаниями о манипуляторах и об особенностях экономики. Для большинства из них (71 %) телевидение является авторитетным органом.

3. Большинство обманутых вкладчиков (68 %) были явными поклонниками оздоровительных сеансов А. М. Кашпировского. Причем половина из них чувствовали влияние психотерапевта, сидя перед телевизором.

4. 51 % обманутых вкладчиков ранее часто покупались на различного рода заманчивые объявления и, тем не менее, вновь соблазнились на “МММ”» [1].

От себя добавлю следующее. Попытка «прочесть» мошенников на презентации с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами: 1) будучи загруженным потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить еще и за пантомимикой тех, кто его забалтывает; 2) презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают редко.

Справедливость утверждения, что одни и те же люди намного чаще других страдают от обмана, подтверждается, в частности, письмами читателей. Так, письмо в «Комсомолку» одного пострадавшего пенсионера занимает 50 страниц. Свои сбережения он доверил «Русскому дому Селенга», «Гермес-Союзу», «Московской недвижимости», АО «Докахлеб», «Тибету» и «МММ». «Кинули» пенсионера все. Оставшиеся деньги он решил пристроить понадежнее – в банк. И в июле 1998 года отнес их в «Империал» и «СБС-Агро». И опять остался ни с чем. Как и одна несчастная, которая шесть раз в одной и той же фирме заказывала товары почтой, высылая предоплату, а в ответ получала лишь новые каталоги.

Часть II. Приемы лжи в повседневной жизни

Люди всегда будут заблуждаться, если ради порожденных воображением установок будут пренебрегать опытом.

П. Гольдбах

В этой части книги мы сосредоточимся на типичных приемах лжи, жертвами которой может стать каждый: во взаимоотношениях с руководителями и подчиненными, мужчинами и женщинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами.

Злонамеренная ложь – средство манипулирования, поэтому лжеца так и будем называть – манипулятор.

Для наиболее опасных и часто встречающихся техник лжи приведу приемы защиты. Определение конкретного вида лжи в каждом из рассмотренных случаев оставляю читателям в качестве несложного задания. Ведь только с помощью упражнений можно накрепко усвоить теорию (то есть запомнить виды лжи, что впоследствии значительно облегчит ее обнаружение).

Ложь – способ скрыто управлять другим человеком. Однако любое скрытое управление происходит по модели, представленной в начале книги. Знание этой модели помогает понять суть этого управления и способствует обнаружению лжи. Поэтому будем разбираться, как выглядит модель лжи в каждом конкретном примере.

Глава 3
Руководители и подчиненные: кто кого обманет?

Подчиненный перед лицом начальствующим должен иметь вид лихой и придурковатый, дабы разумением своим не смущать начальство.

Указ Петра I

от 9 декабря 1709 г.

На три вещи можно смотреть, не уставая: на огонь, на воду и на то, как кто-то делает твою работу.

Наблюдатель

Ложь в служебных отношениях может преследовать конкретные цели:

• сделать другого орудием исполнения своих замыслов;

• переложить на другого (других) часть своей работы;

• уйти от собственной ответственности, переложив ее на другого (других);

• самоутвердиться (за счет другого);

• решить свои психологические проблемы, в том числе внутриличностные конфликты;

• придать формату взаимоотношений нужный вид (например, достижение желаемой дистанции, степени доверительности и т. д.);

• сделать свое существование более комфортным.

Задачи эти могут реализовываться как руководителями, так и подчиненными. Однако есть и специфические задачи, обусловленные различным служебным положением руководителей и подчиненных. О них речь далее.

– Ну и как тебе твой новый начальник, с ним можно работать?

– Прекрасный человек – с ним можно вообще не работать.

Общим для приведенных ниже приемов является известный тезис: «Кто хочет работать – ищет способы. Кто не хочет – ищет отговорки». Объединяет эти приемы использование различных видов лжи для достижения неблаговидной цели.

Прием «Бестолковый»

Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: «Быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется». Типичные высказывания таких манипуляторов: «Я не профессор», «Мы академий не кончали». Лжецу выгодно слыть дураком и вызывать сочувствие.

Прием «Ума не приложу»

Лжец афиширует свою якобы слабость, неуверенность, неопытность, даже глупость для того, чтобы вызвать у окружающих желание помочь. Манипулятор-женщина говорит сослуживцу: «Где мне взять эти данные, ума не приложу. И никто не знает. Даже не представляю, что мне сейчас делать» – и пускает слезу. Естественно, у сотрудника (или руководителя) возникает желание помочь бедной женщине. А она только этого и ждет. Просто и эффективно! Манипуляторша играет на порядочности, жалости, желании казаться значимым.

Защита от этих приемов

В случае двух приведенных манипуляций защита проводится по одной схеме.

Пассивная защита. Главное – не создавать условий для подобных манипуляций. В качестве мишени воздействия манипуляторы используют несовершенство контроля загрузки работников и их ответственности, отсутствие системы работы с кадрами. Введение объективных критериев оценки продуктивности труда сотрудников и открытая оценка эффективности каждого – лучшая защита от подобных манипуляций. Поможет также четкое распределение обязанностей и регулярное уточнение должностных инструкций, отражающих текущие изменения производственной ситуации.

Активная защита. Чем дольше манипуляторам доводится пользоваться плодами своей находчивости, тем крепче они будут держаться за завоеванную привилегию бездельничать. Поэтому активное разоблачение их совершенно необходимо – и чем раньше, тем большую пользу оно принесет.

Защита «Расставить точки над i». Выбор конкретного способа защиты зависит от личных качеств работника. Неорганизованному сотруднику достаточно помочь организовать работу. Другому – намекнуть (или сказать открыто), что руководство понимает применяемые хитрости и не оставит это без внимания. Третьего – наказать, доведя до всеобщего сведения причину порицания, а также механику манипуляций.

Контрманипуляции. Их заслуживают законченные манипуляторы. Первый способ – нужно довести до сведения членов коллектива, что им приходится выполнять работу «за того парня», получающего зарплату за безделье. После того как манипулятор почувствует на собственной шкуре недоброжелательность коллег, можно наказать его. Второй способ – слухи о возможном сокращении штата заставляют каждого подтянуться, реально оценить свой вклад в общее дело и свою полезность для организации. Заодно слухи настраивают на критическую оценку деятельности коллег перед угрозой собственного сокращения – с бездельниками не церемонятся.

Мишенью воздействия в этих манипуляциях является нечеткое распределение обязанностей и ответственности. Вовлечением – желание и руководства, и коллег идти всякий раз по пути наименьшего сопротивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться с манипулятором.

Прием «Отвлечение от сути»

Подчиненному надо подписать документ у руководителя. Однако он знает, что если руководитель вчитается, то, вероятнее всего, не подпишет. Чтобы все-таки получить подпись, лжецы действуют так.

Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивает документ:

– Нужен ваш автограф.

– Что это?

– Да так, пустяковая бумага, все согласны, только вашей подписи не хватает.

Руководитель пытается прочесть, но посетитель отвлекает рассказом, да еще делает вид, что торопится. Нередко эта хитрость срабатывает.

Цель манипуляции – получить требуемое, взвалив при этом ответственность на руководителя. Случись что – отвечать тому, чья подпись на документе.

Мишенью воздействия со стороны лжеца является психологическая особенность: мы не можем одинаково эффективно выполнять одновременно несколько дел, тем более в условиях спешки. Вовлечение – интерес к отвлекающему внимание сообщению. Фоновым фактором служит то, что посетитель, как правило, не садится – разговор стоя подспудно предполагает несложность вопроса, не требующего обсуждения.

Пассивная защита: 1) Не пытаться делать несколько дел сразу. 2) Ничего не подписывать, не читая. 3) Не позволять навязывать себе срок принятия решения.

Защита «Расставить точки над i». «Не мешайте мне прочесть. Я должен понять, что подписываю».

Контрманипуляция.

– Хотите сделать из меня того прораба?

– Какого прораба?

– А вот послушайте. Один умник вроде тебя втерся в доверие к прорабу, так что тот подписывал бумаги, не читая. Этот же умник подсунул на подпись несколько якобы выполненных нарядов. Один наряд – на букеты цветов для супруги прораба, конфеты и прочие подарки. Второй – на «соблазнение» супруги, третий – на «ее обслуживание в части удовлетворения сексуальных фантазий». Затем этот мерзавец размножил эти «наряды» на ксероксе и разбросал по территории. Хороший человек был осрамлен. Ты не из таких шутников? Ты меня понял? Доверие надо завоевать! А пока запомни: будешь мешать читать – уйдешь ни с чем!

Вариант, конечно, жесткий. Но если учесть, что основная задача контрманипуляции – отбить желание впредь манипулировать, то цели заведомо достигает. А манипуляция эта очень опасная, так что защищаться необходимо любыми средствами.

Манипуляция «Мне как женщине…»

Сотрудница отдела, зная мою медлительность, решительно открывает дверь моего кабинета, размашистым шагом проходит к столу и скороговоркой выпаливает:

– Виктор Павлович, мне нужно срочно отлучиться. Разрешите?

– А что такое?

– Понимаете, мне как женщине неудобно говорить об этом.

– Что – очень надо?

– Очень.

– Ну ладно, запишитесь в журнале отлучек и идите.

Чувствуя недовольство происшедшим, я взял этот журнал и понял причину недовольства собой – эта работница отлучалась чаще всех. Почему я ее отпустил? Во-первых, неудобно было узнавать «женскую» причину. Во-вторых, все как-то второпях, не успел ничего сообразить… Итак, мишень воздействия – медлительность руководителя (я флегматик). Чтобы ее использовать, навязан быстрый темп (фоновый фактор). Вовлечение – желание сохранить имидж воспитанного человека: неудобно мужчине лезть в «женские» дела.

Поняв технологию этой манипуляции, я к следующему стремительному визиту этой подчиненной оказался подготовленным. На ее просьбу ответил своей – рассказать, в каком состоянии исполнение последнего задания (пассивная защита).

Пока она рассказывала, продумал, как расставить точки над i. На ее повторную просьбу отпустить отреагировал так: «Я посмотрел журнал отлучек. И обнаружил, что вы одна отпрашиваетесь чаще, чем половина отдела. Это может вызвать справедливые нарекания ваших коллег. У всех ведь есть личные дела, не только у вас. Поэтому для вашего же блага вам лучше остаться на работе. Планируйте впредь свои дела на нерабочее время».

Однако спустя время сотрудница вновь атаковала руководителя. Теперь уже я счел возможным провести контрманипуляцию:

– Я бы рад отпустить вас, но не дадим ли мы с вами тем самым повода говорить, что я к вам неровно дышу, отпуская вас чаще, чем остальных. Есть ведь и завистливые люди. «Стуканут» вашему мужу – неприятностей не оберетесь.

– Ну вы скажете! Хорошо, я учту это, но хоть сегодня отпустите. А то я договорилась о встрече.

– И напрасно. Видно, вы совсем не считаетесь с требованиями дисциплины. Раз вы не поняли намека, скажу прямо. Вот мое решение: пока среднее число отлучек по отделу не сравняется с вашим, прошу ко мне с подобными просьбами не заходить.

Работница оказалась лишена «увольнительных» на полгода.

Прием «Докажите свою любовь»

К руководителю заходит группа женщин, его подчиненных:

– Виктор Павлович, почему вы любите нас меньше, чем начальник-сосед своих женщин?

– С чего вы так решили?

– Ну как же! Вон у них и зеркала в комнатах висят – девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же! Вы ведь домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? Одни очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…

– Так кладите свои продукты к соседям!

– Не пускают. Места не хватает. Виктор Павлович, вам, конечно, некогда, поэтому мы заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…

– Ладно, давайте подпишу.

Так я помимо воли оказался втянут в дело, которым не собирался заниматься. Интуиция подсказывала, что не стоит. Но женщины сумели преодолеть эту защиту.

Мишенью воздействия на руководителя явилось его желание быть любимым своими подчиненными – не меньше, чем другие руководители. Фоновый фактор – групповое давление, вовлечение – кажущаяся простота исполнения («только подписать»). Хитрость женщин состояла в следующем: они знали, что начальник соседнего отдела долго отстаивал свою заявку, приводил «производственные причины» необходимости холодильника, чтобы не выглядеть в глазах руководства незадачливым попрошайкой. И теперь эта «радость» досталась мне.

Манипуляция характеризуется определенным ущербом для адресата. В данном случае ущерб состоял в том, что пришлось потратить на отстаивание просьбы много времени, но что более существенно – этой заявкой не один год руководство попрекало и препятствовало в получении действительно необходимого для работы оборудования.

Прием «Есть мнение…»

Некий руководитель Т. больше всего на свете боится не угодить своему руководству. Зная это, некоторые подчиненные, опасаясь возможного отказа Т. на свою просьбу, подают ее так, что будто она уже обсуждалась с высшим руководством и нашла положительный отклик. Или что были доброжелательные проявления со стороны этого руководства. Не желая рисковать, Т. старается просьбу удовлетворить.

Пикантность состоит в том, что об этой ситуации либо вообще не было разговора «наверху», либо о ней подчиненным мимоходом сказано, что не требовалось ответа руководителя.

Мишенью воздействия в этой манипуляции является удовлетворение потребности непосредственного руководителя в безопасности, фоновым фактором – его угодливость перед начальством, а вовлечением – возможность избежать недовольства вышестоящего руководства.

Прием «Сначала обещание, потом факты»

В организации хроническая нехватка средств. Руководство постоянно ссылается на это, когда кто-то ставит вопрос о премиях за ударную работу. Но вот один работник узнал раньше начальника о выделении отделу крупной суммы. И быстро – к начальнику:

– Виктор Павлович, как вы оцените выполнение моей группой последнего заказа?

– Отличная работа!

– Народ рассчитывает на соответствующее вознаграждение.

– Да, когда будет возможность, обязательно отметим.

– И вы учтете, что весь заказ выполнен именно моими ребятами? А то нахлебников на премию всегда набирается…

– Не беспокойтесь, все деньги будут ваши.

– Вот спасибо! А то мы так боялись, что посрезают…

– Нет-нет, будьте спокойны.

– Хоть по паре окладов будет на брата?

– Будет, если хватит.

– Ну слава богу! Пойду обрадую ребят!

– Может, не будем торопиться? Денег ведь нет…

– Да в том-то и дело, что пришли!

– Не может быть!

– Точно, я сам своими ушами слышал.

– Ну что ж, тогда поздравляю…

Мишенью воздействия здесь являлось желание руководителя быть справедливым, вовлечением – легкость обещания дать то, чего пока нет. Фоновый фактор – неинформированность руководителя. Опрометчивое обещание руководителя привело к конфликту с несколькими вышестоящими руководителями, которые привыкли получать личные дивиденды с премий за все разработки (ведь теперь руководитель был связан обещанием, которое дал разработчикам).

Прием «Лесть»

Руководитель и его жена работают в одной организации. Она к нему подступила однажды с допросом:

– Ох, и любишь же ты льстецов!

– А за что мне их не любить? Человек ко мне с уважением. А я что – по морде его за это? Или привечать тех, кто спорит, не слушается, не уважает? Нет уж, ты меня не переделаешь!

Конечно, далеко не все руководители так откровенны в симпатиях к льстецам. Порочность лести в том, что она – большое преувеличение, то есть ложь. Поэтому самодостаточным и проницательным людям она неприятна. Но тонкий комплимент (как небольшое преувеличение истинных достоинств человека) найдет отклик в сердце. (О правилах безотказного комплимента я рассказываю в книге «Неотразим ый комплимент. Безотказные приемы влияния».)

Мишенью воздействия при лести и комплиментах является тщеславие адресата. А вовлечение «организуется» инициатором воздействия исходя из имеющихся фактов.

Прием «Молод еще»

Молодой сотрудник, имеющий небольшой стаж, но получивший специальное образование, активен в работе. Спустя некоторое время, приобретя достаточно высокий уровень практической подготовки, просит руководство разрешить ему сдать квалификационный экзамен. Непосредственный начальник его поддерживает, однако коллеги, имеющие большой стаж работы, обращаются к высшему руководству с жалобой, обвиняя претендента на повышение в том, что он использует для продвижения по службе свои личные отношения с начальством.

Непосредственный руководитель, по их утверждению, во всем оказывает ему покровительство. В заключение жалобы предлагается ввести критерии присвоения более высокой квалификации (чтобы большее значение придавалось стажу работы).

Мишенью воздействия жалующиеся избрали отсутствие четких критериев продвижения работников по службе. Как следствие – эти вопросы решаются на усмотрение руководства. Вовлечение – хорошие отношения между молодым работником и руководителем. Фоновый фактор – коллективный характер жалобы.

Защита от подобных манипуляций состоит в устранении мишеней, то есть в установлении единых правил и условий продвижения по службе.

Прием «Меня терроризируют»

Работница постоянно жалуется своему начальнику. Объект жалоб – коллега, которая якобы систематически унижает ее человеческое достоинство. При рассмотрении жалоб выясняется, что под унижением она подразумевает высказанные ей претензии по поводу многочисленных и повторяющихся ошибок в работе. Насчет корректности этих замечаний спорящие стороны придерживаются противоположных мнений: жалующая ся утверждает, что их тон унизителен, критикующая, напротив, уверена, что эти замечания носят исключительно деловой характер.

Поскольку руководитель не может постоянно осуществлять непосредственный контроль за подчиненными (фоновый фактор), то совершенно естественно, что такие подробности их общения между собой остаются для него неизвестными. А отсутствие информации – одна из самых удобных мишеней воздействия, предоставляющая манипулятору свободу толкования любых событий наивыгоднейшим для себя образом. Именно этим пользуется в данном случае автор жалобы, чтобы перевести происходящее из плоскости деловых отношений в эмоционально-личностную.

Руководитель применил защиту «Расставить точки над i», то есть особенно тщательно стал контролировать работу пожаловавшейся сотрудницы. Критикующей рекомендовано на время вообще не вступать в контакт со своей оппоненткой, а если это невозможно – максимально ограничить общение, чтобы не давать повода для новых обвинений (пассивная защита).

В результате дополнительного контроля в работе писавшей жалобы сотрудницы были обнаружены серьезные просчеты, то есть выявлена лживость ее утверждений.

Прием «Новость»

Начало рабочего дня. Вбегает опоздавшая сотрудница Н. и с порога начинает возбужденно рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги принялись бурно обсуждать новость. Находящийся тут же руководитель также принял участие в обсуждении: как местный депутат он не мог остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестала участвовать в разговоре и села за свой рабочий стол.

Цель манипуляции очевидна – отвлечь внимание от факта опоздания и возможного порицания. Мишень воздействия – интерес к политическим новостям. Вовлечение – «сенсационность» озвученного заявления (действительная или мнимая). Фоновым фактором послужило депутатство руководителя, а также стремительный темп и возбужденные интонации, обеспечившие быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории проецируется и на начальника).

В тактике, избранной опоздавшей сотрудницей, содержится ложный намек, что слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) – причина ее опоздания (автоматизм мышления: «сразу после» значит «потому что»). В виде намека на соответствующее умозаключение эта мысль как раз выполняет функцию побуждения.

Прием «Облить грязью»

Работница Р., нацеленная исключительно на личную жизнь, подала наконец со своим избранником заявление в ЗАГС. Теперь не проходит и двух дней, чтобы она не просила разрешения отлучиться с работы из-за подготовки (как она объясняла) к грандиозной свадьбе. Радуясь тому, что личная жизнь Р. наконец-то наладилась, руководитель отдела О. сначала шел навстречу ее просьбам. Но когда они стали чрезмерными, был вынужден отказывать.

Тогда Р. направилась к заместителю директора З., живо описала ситуацию, заодно облив своего начальника О. грязью. Визитерша пошла к 3., так как знала, что тот недолюбливал О. Он отпустил Р. и дал понять, что можно и впредь обращаться к нему.

Теперь, когда О. отказывал, Р. шла к З., добавляла порцию компромата на О. и получала «увольнительную». Это подрывало авторитет О., делало его положение шатким, и он понял, что необходимо как-то изменить ситуацию. Поразмыслив, он пришел к выводу, что в вину ему могут быть вменены лишь поблажки, которые он делал своим работникам. Пригласив нескольких наиболее авторитетных сотрудников, он посоветовался, что делать: послабление теперь становится опасным делом, а делать работу за Р. другим сотрудникам придется, по-видимому, чаще.

Сообщение об этом вызвало возмущение: никто не хотел лишаться послаблений и выполнять работу за Р. Решили провести профсоюзное собрание, посвященное трудовой дисциплине. На нем, как и предполагалось, всплыл вопрос о частых отлучках Р. и о том, что ее работу приходится делать другим. Чувствуя поддержку замдиректора, Р. повела себя вызывающе. Это накалило обстановку. Стали составлять письменное обращение к директору с описанием плохой работы Р. и требованием уволить ее по статье. Р. заявила, что уйдет сама. Решили: если сегодня она не подаст заявление об увольнении, то завтра письменное ходатайство отдела на имя директора зарегистрируют в канцелярии. Р. уволилась.

В данной ситуации описаны и манипуляция со стороны подчиненной, и контрманипуляция. В качестве мишени в своей манипуляции с привлечением замдиректора работница использовала ложь о начальнике отдела О. Вовлечением и фоновым фактором послужило негативное отношение замдиректора к О.