Текст книги "Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно"

Таким образом, задаваемым распределением позиций инициатор может (проявив понимание состояния партнера) направить разговор либо по пути согласия (1а), либо по пути конфронтации (1б).

Это будет путь к согласию, если цель инициатора скрытого управления отвечала глубинным интересам адресата, возможно, в данный момент и не осознаваемым им. Если же цель инициатора эгоистична, то он – манипулятор и может ухудшить отношения вплоть до конфликта.

Рис. 26

Выбор позиций в контакте обычно отражается первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, поскольку это борьба «под ковром».

«Отец» трансактного анализа, Эрик Берн, рекомендует быть особенно наблюдательным в первые 10 секунд общения с новым человеком, пока тот не выбрал «роль» для общения, то есть еще естественен. Однако, по нашему мнению, ценность этого замечания уменьшается в случае контакта с манипулятором, подготовившимся к встрече: тот с первых секунд наденет на себя маску, отвечающую намеченной им цели контакта.

Приведенная блок-схема показывает, что первые два такта беседы (обращение – ответ, второе обращение – ответ) в значительной степени определяют исход речевого контакта. Сопоставление полученного результата с первоначальными целями собеседников позволяет оценить эффективность коммуникаций со стороны каждого из них.

Эта техника позволяет скрыто управлять ходом переговоров, деловых и личных бесед и тем самым повысить эффективность общения. В частности, чтобы не подвергать отношения испытанию нежелательными конфликтами.

Глава 5. Применение трансактного анализа в научных исследованиях

Лишь три вещи дороги в этом мире: еда, питье и доброе слово.

Древнеиндийская пословица

Трансактный анализ позволяет понять психологические механизмы взаимодействия партнеров в процессе общения. И это может с успехом использоваться в психологических исследованиях. Но, судя по имеющимся публикациям, эти возможности используются недостаточно.

В качестве примера подобного исследования в первых двух разделах этой главы я покажу, как трансактный анализ комплиментов помог выявить три различных психологических механизма, благодаря которым комплименты достигают своей цели – сделать нечто приятное тому, кому они адресованы. То есть за счет чего комплимент становится неотразимым комплиментом. При этом будет получена естественная классификация комплиментов по тому, какие психологические механизмы действуют в каждом из них.

В качестве второго примера применения трансактного анализа в исследованиях мы проведем трансактный анализ правил убеждения. Это поможет понять, почему эти правила эффективны.

Главным недостатком всего написанного о комплиментах является смешение (а то и отождествление) понятия комплимент с понятиями похвала и лесть. Поэтому начнем с определения именно комплимента.

Комплимент – это небольшое преувеличение достоинств человека, о которых ему приятно услышать.

В таком определении комплимент отличается от похвалы тем, что в нем осуществляется пристройка снизу, в то время как при похвале происходит пристройка сверху. Действительно, похвала – это положительная оценка (позиция Родитель).

От лести комплимент отличается тем, что в нем дается небольшое преувеличение. Льстец же сильно преувеличивает достоинства адресата своего воздействия.

Оказалось, чтобы комплимент стал неотразимым, он должен быть построен по определенным правилам.

Правила построения неотразимых комплиментов я первоначально нашел эмпирически, в течение длительного времени экспериментируя и наблюдая, какое они производят впечатление. Затем, опираясь на разработки по скрытому управлению, обосновал их теоретически. Привожу эти правила.

1. Комплимент должен быть искренним.

2. Комплимент должен быть незаметным.

3. Недосказанность: предоставьте человеку возможность приятного домысливания.

4. Основывайте комплимент на фактах.

5. Кратко, конкретно, недвусмысленно.

6. Представьте реакцию на ваши слова.

7. Дайте человеку почувствовать его преимущество перед вами.

Обоснование этих правил дано в книге «Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния», приведенной в списке литературы.

Речь о том, что комплимент, достигший цели, представляет собой успешное скрытое управление человеком, которому он адресован. Доказать это нам поможет анализ определения скрытого управления и техники его исполнения, а также модель скрытого управления (см. главу 2).

Согласно определению скрытого управления, для его осуществления инициатор скрывает от адресата цель своего воздействия. При неотразимом комплименте это требование обеспечивается выполнением правила его незаметности. Поэтому адресат воспринимает услышанное не как комплимент, а как истину.

Технике скрытого управления отвечает выполнение правила домысливания комплимента: адресату дается такая информация, исходя из которой тот самостоятельно делает вывод, на который и рассчитывает инициатор (автор комплимента).

Приведенные правила неотразимого комплимента формируют блоки модели скрытого управления, осуществляемого комплиментом. Предназначение каждого блока модели и его действенность обеспечивается содержанием этих правил.

Блок «Сбор информации» соответствует правилу № 4, создавая фактическую основу комплимента. Чем больше получено информации, тем легче найти то, что может вызвать восхищение инициатора адресатом. А это способствует искренности комплимента (правило № 1). Выполнение правила № 6 также увеличивает объем информации об адресате воздействия. Полученная информация помогает выбрать как предмет комплимента (качества личности и успехи адресата), так и (при желании автора комплимента) дать адресату почувствовать его преимущество перед ним (правило № 7).

Эффективности блока «Вовлечение в контакт» способствуют правила искренности, краткости и правило № 7. Одной из функций этого блока является отвлечение адресата от истинной цели воздействия, что в данном случае способствует незаметности комплимента (правило № 2).

Блок «Фоновые факторы» формируется пятью правилами неотразимого комплимента (искренность, незаметность, фактическая основа, краткость и правило № 7), создавая благоприятный фон для восприятия комплимента.

Блок «Мишени воздействия» в модели комплимента представлен потребностями адресата в положительных эмоциях, уважении и признании. Он обеспечивается правилами № 4 и № 6.

В свою очередь, именно полное удовлетворение этих потребностей реализуется правилом домысливания.

Блок «Побуждение» в модели комплимента означает его принятие адресатом. Оно обеспечивается правилами, вызывающими доверие адресата к комплименту (искренность, незаметность комплимента), а также домысливание и фактическая основа.

Таким образом, выполнение правил неотразимого комплимента обеспечивает скрытое управление адресатом комплимента со стороны автора этого комплимента.

Теперь мы имеем все необходимое для проведения трансактного анализа неотразимых комплиментов, который позволит выявить различные психологические механизмы, благодаря которым комплименты и становятся неотразимыми.

Поскольку неотразимый комплимент незаметен и разговор воспринимается как обмен информацией, открытые (явные) трансакции имеют вид: В → В (передача информации).

Но в комплименте информация содержит подтекст, а он передается скрытыми трансакциями. В комплименте происходит пристройка снизу, то есть возможен выбор всего лишь из трех типов таких пристроек: Дитя – – → Родитель, Взрослый – – → Родитель, Дитя – – → Взрослый. Рассмотрим их.

Пример: мать слышит, как кто-то восхищается ее ребенком.

В этом и следующих случаях открытые (явные) трансакции имеют вид: В → В (передача информации).

Скрытая же трансакция имеет вид Д – – → Р. Состояние Дитя (чувство восхищения) автора комплимента адресуется состоянию матери Родитель (покровительство).

Трансакции, осуществляемые в комплименте, представлены на рис. 27.

Посетитель – руководителю: «Как вам удалось создать такой дружный коллектив?»

Скрытая трансакция имеет вид В – – → Р.

Состояние Взрослый (потребность в информации) автора комплимента адресуется состоянию Руководителя (учит).

Соответствующие трансакции изображены на рис. 28.

«Мне так не хватает вашего умения управлять своим временем!»

Скрытая трансакция имеет вид Д – – → В. Состояние Дитя (чувство беспомощности) автора комплимента адресуется состоянию В партнера по общению (поделиться информацией).

Соответствующие трансакции представлены на рис. 29.

Полученный результат позволил классифицировать неотразимые комплименты по характеру осуществляющих их скрытых трансакций.

Вместе с этим понимание того, как устроены неотразимые комплименты, позволяет создавать, конструировать их более осознанно, изначально привязываясь к тому или иному типу.

Рис. 27

Рис. 28

Рис. 29

Мудр тот, кто знает нужное, а не многое.

Эсхил

Опыт применения приведенных ниже четырнадцати правил убеждения показал их высокую эффективность. Они значительно увеличивают вероятность убедить. А нарушение этих правил гарантирует неудачу.

Объяснение этого факта дает трансактный анализ правил убеждения.

Для удобства читателя приведем сперва сами правила, которые затем подвергнем анализу. Впервые они приведены и обоснованы в книге «Как управлять другими. Как управлять собой» (см. список литературы). В названной книге эффективность этих правил показана на множестве реальных примеров.

Первое правило (правило Гомера): очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Второе правило (правило Сократа): для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте убеждаемого «в угол». Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

Пятое правило: не загоняйте «в угол» себя, не принижайте свой статус.

Шестое правило: не принижайте статус и имидж убеждаемого.

Седьмое правило: к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

Восьмое правило: желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.

Девятое правило: проявите эмпатию к убеждаемому.

Десятое правило: будьте хорошим слушателем.

Одиннадцатое правило: не употребляйте конфликтогены.

Двенадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы с убеждаемым понимаете друг друга.

Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого.

Четырнадцатое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо потребность убеждаемого.

Многолетняя практика применения перечисленных правил показала, что обычно к успеху приводит следующее:

1) не нарушать «пассивных» правил;

2) использовать 1–2 «активных» правила.

«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то во всяком случае ослабить его.

Это правила 3, 5, 6, а также следствия из правила 1: а) недопустимость использования слабых аргументы; б) не начинать с просьбы.

«Активные» правила – это те, которые усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12–14.

Правила 7, 8,11 являются одновременно и «активными» и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными».

Покажем, что эти правила отвечают рекомендациям психологов, полученным ими при анализе успешных деловых коммуникаций. Оказалось, что целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллега»: Взрослый ↔ Взрослый (В ↔ В). Достижение такого распределения позиций в общении и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи в контакте.

Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному – убедить начальника, посетителю – хозяина «высокого» кабинета. В этом случае все преимущества на стороне ЛПР, а в распоряжении посетителя лишь умение убеждать.

Проанализируем, как отвечают четырнадцать вышеупомянутых правил убеждения рекомендации установить взаимную трансакцию «Коллега».

Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две установки оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют его позицию В и пристройку рядом – В → В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом В ← В. Желаемая взаимная трансакция «Коллега» достигнута.

Правило Сократа: задавание вопросов означает трансакцию В → В (обмен информацией). Получение первого положительного ответа рождает взаимодополняющую трансакцию В ← В, а второго – закрепляет трансакцию В ↔ В.

Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», то есть в положение, из которого у него только один выход – эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, когда решение принимается под влиянием эмоций.

Правило имиджа и статуса утверждает, что и статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус отвечают состоянию Д и позиции в общении Д (беспомощность). Правило защищает от попадания в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.

То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус».

Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.

Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает расположение к нему, и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровительствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (скрытая трансакция Д – – → Д). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллега».

Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Желаемая трансакция «Коллега» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему – повышать соответствующей пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление позиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).

Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей ЛПР прочно ставит последнего на позицию В и обеспечивает желаемую от ЛПР ответную пристройку рядом («Коллега»).

Таким образом, все четырнадцать правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении.

Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные вначале эмпирически, а затем – как результат непосредственного психологического анализа процесса убеждения) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.

* * *

Мы познакомились со всеми основными понятиями, техникой и возможностями трансактного анализа и скрытого управления. Потренировались в разборе различных ситуаций.

На примере неотразимых комплиментов и правил убеждения убедились, что с помощью предложенных техник можно выполнять исследования непростых явлений нашей жизни и получать практически полезные результаты.

Надеюсь, в процессе чтения второй части книги вы, уважаемый читатель, достигнете совершенства в применении осваиваемых техник. Ведь книга написана как пособие, самоучитель по овладению ими. Вторая часть этого пособия может послужить материалом для практических занятий.

Часть 2
Трансактный анализ непростых ситуаций

Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.

Сенека

Эта часть книги представляет собой практикум по трансактному анализу всевозможных ситуаций, возникающих в различных сферах нашей жизни. Для экономии места я не буду приводить всякий раз рисунки с трансакциями, ограничившись их названиями. Читатель может в качестве упражнения нарисовать их сам.

Предлагаемые ситуации интересны тем, что в них реализуются приемы созидательного скрытого управления и манипулирования. Надеюсь этим пополнить для читателя арсенал средств психологического воздействия на окружающих.

Глава 6. Служебные отношения

Служба и дружба – две параллельные линии: не сходятся.

А. В. Суворов

В этом разделе будут рассмотрены примеры созидательного и манипулятивного скрытого управления руководителями. Напоминаю: созидательное скрытое управление и манипуляции осуществляются по одной и той же схеме (см. главу 1). Принципиальное различие между ними лежит в сфере морали. При созидательном скрытом управлении инициатором движут благородные цели, а при манипуляции – эгоистические.

Ко мне заходит группа женщин, моих подчиненных:

– Виктор Павлович, почему вы любите нас меньше, чем начальник соседнего отдела любит своих женщин?!

– Почему вы так решили?

– Ну как же!.. Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же!.. Вы ведь вечером домой приходите, вам ужин – на стол. А после работы разве что купишь? Всюду очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…

– Так положите к соседям!..

– Места в нем не хватает, поэтому не пускают. Виктор Павлович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…

– Ладно, давайте подпишу.

Это произошло в бытность мою молодым руководителем. Потом меня точно так же «раскрутили» и на проталкивание: сказал «А», говори и «Б». Ведь заявку нужно отстаивать, приводить «производственные причины» необходимости холодильного агрегата – чтобы не выглядеть в глазах вышестоящего руководства несерьезным человеком.

Никакого ущерба производственным делам задуманная женщинами акция не нанесла. Более того, забота о подчиненных должна входить в джентльменский набор хорошего руководителя. Такой вот урок молодому руководителю преподали подчиненные.

Трансактный анализ ситуации показывает: посетительницы осуществили явную трансакцию В → В (обмен информацией) + скрытую: Д → Р (потребность женщин в любви и покровительство со стороны руководителя).

Мишенью воздействия в модели скрытого управления в данном случае послужило желание руководителя быть любимым своими подчиненными… не меньше, чем другие руководители. Вовлечение в контакт – кажущаяся простота исполнения: только подписать.