Текст книги "Как убедить, когда вас не слышат"

Согласно теории Петти и Качиоппо, есть два пути убеждения: центральный и периферийный (их еще называют прямым и косвенным). Центральный путь основывается на солидных аргументах, значимых фактах и цифрах, которые заставляют людей задуматься о данной проблеме. Периферийный же путь, вместо того чтобы вовлекать человека в мыслительный процесс, снабжает его намеками, стимулирующими принятие аргумента без серьезного осмысления.

Согласно модели Чейкен, установка может изменяться либо в результате использования адресатом шаблонного мышления, либо в результате систематического анализа.

У предложенных моделей есть немало общих черт. Наиболее важной из них является постановка основного вопроса: в каких случаях люди склонны рассматривать полученное сообщение на глубоком, а в каких – на поверхностном уровне. При этом ответы авторов обеих моделей на поставленный вопрос совпадают. Полученное сообщение становится предметом глубокого анализа убеждаемого (при котором основное внимание уделяется качеству приведенной аргументации) в том случае, когда у него присутствует как мотивация, так и возможность провести такой анализ.

Если хотя бы один из перечисленных факторов отсутствует, человек будет рассматривать полученное сообщение лишь на поверхностном уровне, при этом его внимание будет сосредоточено не на качестве аргументации, а на других характеристиках полученного сообщения: например, на количестве приведенных аргументов или статусе и внешней привлекательности убеждающего.

Мотивация глубокого анализа убеждающего сообщения складывается из двух факторов. Первым из них является личная заинтересованность человека в предмете убеждения: чем больше тема затрагивает непосредственно его, тем более он склонен серьезно размышлять над ней. Вторым фактором является индивидуальная склонность человека серьезно размышлять над любыми вопросами, называемая также потребностью в размышлении. Это склонность некоторых людей заниматься умственной деятельностью, не имея других мотивов, кроме собственного удовольствия [Чалдини и др., 2000, с. 181–185].

При глубоком анализе убеждающего сообщения адресат воздействия тщательно и вдумчиво рассматривает возможные достоинства представленных аргументов. Он может активно приводить контрдоводы, задавать уточняющие вопросы, искать новую информацию. В этом случае убедительность сообщения определяется тем, насколько хорошо оно способно выдержать это внимательное изучение.

Хотя второстепенные характеристики сообщения поначалу и могут оказать на изменение позиции убеждаемого влияние столь же сильное, как и серьезная аргументация, этот эффект, как правило, бывает лишь кратковременным, и человек легко может снова изменить свою позицию под влиянием нового убеждающего воздействия.

На косвенном пути убеждаемый уделяет мало внимания обработке информации и почти не тратит на это усилий. Примерами могут послужить просмотр телепередачи, совмещаемый с какими-то другими делами, или прослушивание дебатов по не очень волнующей слушателя проблеме. При косвенном пути убеждения его результат предопределяется следующими факторами: привлекательностью убеждающего субъекта; соглашаются или нет с представленной позицией окружающие; ассоциируется ли принятие предлагаемой позиции с удовольствием, болью или хлопотами; приводится ли какая-нибудь причина (неважно, насколько она истинна) согласиться с предлагаемым.

Апелляция к логике и к эмоциям

Еще одна сторона дела должна приниматься во внимание убеждающим: как более целесообразно преподнести сообщение – рационально или эмоционально. Стоит ли апеллировать к рассудку или же попробовать сыграть на чувствах слушателя. Одна из работ по рекламным стратегиям [Rotschild, 1987] предлагает делать акцент на рациональной аргументации в том случае, когда предмет сообщения: 1) высокозначим для аудитории; 2) имеет высокую степень новизны для слушателей. Когда значение информации невелико, предмет знаком публике, а само сообщение будет повторяться снова и снова (как это происходит в рекламе), предпочтительней эмоциональный подход.

Таким образом, и центральный путь убеждения (апелляция к логике и фактам), и периферийный (скрытые подсказки) могут привести к цели.

Использование историй и притч реализует периферийный путь убеждения. Эффективность этого приема продемонстрируем в следующем разделе.

Практика убеждения с использованием историй и притч

Люди больше сопротивляются в начале, нежели в конце.

Леонардо да Винчи

Приведенное теоретическое обоснование эффективности использования историй и притч для убеждения дополним демонстрацией примеров того, как их можно применить на практике.

* * *

Однажды ослик провалился в глубокую яму. Стал звать на помощь. Но злые соседи решили насолить его хозяевам, которые в тот момент отсутствовали. Они взялись за лопаты и принялись забрасывать яму землей. Сначала ослик взревел от страха, а потом вдруг умолк, и из ямы доносилось только его сопение. Землю, падавшую на его спину, он стряхивал и приминал ногами. Очень скоро, к изумлению недругов, ослик показался наверху – и выпрыгнул из ямы! Всякий раз, когда свалится тебе на голову порция грязи, тобой не заслуженная, стряхни ее и используй как ступеньку вверх.

* * *

Почему в зоопарке могучие слоны и совсем маленькие слонята привязаны тонкими цепями к небольшому вкопанному в землю столбику? Ведь при желании взрослый слон может просто уйти из вольера, поскольку ему ничего не стоит выдернуть столбик из земли. Просто когда он был маленьким, то понял, что, несмотря на все свои усилия, ему не удастся вырваться на волю. И поэтому сейчас, превратившись в могучего слона, он даже не пытается бороться. Боритесь!!! И удача придет к вам.

* * *

С этим выводом перекликается одно мудрое высказывание Уинстона Черчилля: «Гораздо больше людей, сдавшихся без борьбы, нежели побежденных». Красной нитью в его знаменитой лекции о достижении успеха проходит следующая мысль: «Никогда, никогда, никогда… (это слово он повторил 7 раз) не опускайте руки!»

* * *

Как «сделать себя»? Нет более знаменитого изобретателя, чем Томас Эдисон (1847–1931). Он автор более 1000 изобретений, в том числе используемой и сегодня электрической лампочки, а также фонографа (прародителя граммофона и магнитофона). Он усовершенствовал телефон, телеграф и многое другое.

В 12 лет Эдисон был вынужден из-за собственной глухоты и бедности семьи оставить школу и пойти работать. Математику, физику, химию и другие предметы он изучил самостоятельно в свободное от работы время. Всю его деятельность характеризовала фантастическая целеустремленность и вера в себя.

Например, для создания лампочки Эдисону потребовалось провести 2000 опытов. На пресс-конференции его спросили: «Скажите, каково это – терпеть неудачу две тысячи раз подряд, пытаясь создать одну лампочку?» – «Каждая неудачная попытка – это шаг вперед!» – ответил Эдисон.

Не бойтесь неудач!

* * *

Кого мама любит больше? Однажды к маме пришли ее дети, споря между собой – кого она любит больше? Мать молча взяла свечу и зажгла ее: «Вот свеча – это я! Ее огонь – моя любовь!» Затем она взяла еще одну свечу и зажгла ее от своей: «Это мой первенец, я дала ему свой огонь, свою любовь! И огонь моей свечи не стал меньше». И так она зажгла столько свечей, сколько у нее было деток… И дети увидели, что огонь ее свечи при этом оставался таким же большим и теплым…

* * *

Прав ли ты, претендуя на большее? Приказчик Петр обращается к хозяину с жалобой, что тот ему платит намного меньше, чем приказчику Ивану. Хозяин отвечает: «Сходи, братец, узнай, что там привез купец, наш конкурент». Петр сходил, рассказывает: «Он привез воз рыбы». – «Хорошо. Позови Ивана». Тот пришел. Хозяин говорит: «Иван, сходи, узнай, что там привез сосед».

Возвращается Иван: «Привез воз рыбы, 8 пудов. Мороженая осетрина, хотел предложить купцу Миронову по 3 рубля за пуд. Похоже, что она того не стоит». – «Ну, ступай. А ты, Петруха, понял, за что я Ивану больше плачу?»

* * *

На Параолимпийских играх в Сиэтле девять спортсменов – людей с ограниченными возможностями – встали на беговую дорожку. Все они желали прийти первыми и прославиться. Но один юноша упал на дорожке и заплакал от обиды и боли. Остальные восемь, услышав плач, оглянулись и побежали обратно. Одна девушка с синдромом Дауна присела возле него и начала целовать, приговаривая: «Сейчас лучше?» И все девять обнялись и двинулись вновь к линии финиша. Все зрители на стадионе встали и зааплодировали (многие со слезами на глазах), и они до сих пор рассказывают эту историю. Почему? Потому что это был самый высокий порыв – помочь другим, пожертвовав своей победой. Если вас тронула эта история, значит, и вы способны на высокие поступки.

* * *

Пропал у человека топор. Заподозрил он сына своего соседа и стал к нему приглядываться: ходит, как вор, глядит, как вор, да и говорит, как вор. Но вскоре человек нашел свой топор. Снова посмотрел на сына соседа: ни жестом, ни движением не походил он уже на вора. Что ожидаешь, то и увидишь!

* * *

Однажды на вступительных экзаменах в университет абитуриенты писали сочинения. Один парень получил двойку, и члены приемной комиссии даже указали страницу из сборника готовых сочинений, откуда он списал. Абитуриент подал апелляцию. Ему говорят: «Молодой человек, имейте совесть! Вы списали сочинение от первого до последнего слова!» На что он отвечает: «Я учился в сельской школе. Я готовился сам, взял в библиотеке книгу сочинений и выучил их все наизусть. Можете проверить». Комиссия провела эксперимент и поставила ему «отлично».

Этот подвиг сельского парня повторяли многие китайские студенты, учившиеся в Советском Союзе. Из-за слабых возможностей подготовки им трудно давались серьезные предметы. Не в состоянии понять дисциплину, они просто заучивали страницы учебников. И сдавали экзамены!

Целеустремленность и работоспособность – залог успеха. Никакие обстоятельства не могут вам помешать.

* * *

Представьте, что существует банк, который каждое утро кладет на ваш счет 86 400 рублей. Каждую ночь он списывает весь остаток, который вы не использовали в течение дня. У каждого из нас есть счет в подобном банке под названием «ВРЕМЯ». Каждое утро он начисляет вам 86 400 секунд. Если вы не используете с толком это время – теряете только вы. Какова ценность времени?

О ценности месяца спроси женщину, родившую преждевременно. О ценности одного дня спроси у студента, которому не хватило времени подготовиться к экзамену. О ценности часа спроси у двух влюбленных, ожидающих встречи. О ценности минуты спроси у пассажира, только что опоздавшего на поезд. О ценности секунды спроси у водителя, только что избежавшего автокатастрофы. О ценности тысячной доли секунды спроси у спортсмена, выигравшего серебряную медаль. Время – это главный жизненный ресурс, данный каждому. Превратить его в достижения или потратить впустую – это ваш выбор!

* * *

История о былой вражде двух великих теноров известна немногим. Пласидо Доминго и Хосе Каррерас по некоторым политическим причинам в 1984 году стали врагами. В контрактах обоих певцов было записано, что в какой бы стране мира ни состоялся их концерт, каждый из них будет выступать только в том случае, если другой не будет приглашен.

Однако в 1987 году у Каррераса появился более серьезный противник – лейкемия!!! Из-за болезни он не мог работать, а суммы, истраченные на лечение, подточили его финансовое положение. Когда деньги были на исходе, ему подсказали фонд, поддерживающий больных. Благодаря его помощи Каррерас победил свою болезнь, и его голос зазвучал вновь. После этого певец решил участвовать в деятельности фонда. Прочитав его устав, он обнаружил, что учредителем и главным спонсором являлся Пласидо Доминго и что этот фонд с самого начала был создан специально для того, чтобы помочь ему. Доминго сохранил анонимность, чтобы не оскорбить чувств Каррераса, который никогда не обратился бы за помощью к своему врагу.

Удивительное и трогательное объяснение состоялось на одном из концертов в Мадриде. Каррерас, опустившись на колени у ног Доминго, перед всей публикой попросил прощения у своего бывшего врага и поблагодарил его. Пласидо поднял его и крепко обнял. Это стало началом дружбы двух великих теноров.

И врага можно сделать другом!

* * *

Известно, что отношения между собаками и волками враждебные. Наведываясь в деревню, волки предпочитают зарезать не овцу, а собаку, причем есть у них для этого отработанные приемы. Один из волков, прикинувшись струсившим, бежит к лесу. Глупый пес, почуяв себя героем, устремляется следом. Но в засаде сидит другой волк. В двухстах метрах от дома собаке приходит конец. Лесник на Смоленщине рассказал: таким приемом за три года волки перетаскали у него больше десятка собак.

Слабость другого может быть кажущейся.

* * *

В старину тыкву использовали для ловли обезьян. В тыкве делали небольшое отверстие и вкладывали внутрь горстку риса. Обезьяны просовывали руку, брали в кулачок рис, но вытащить назад его уже не могли – узкое отверстие не позволяло, а догадаться разжать пальцы не позволяла жадность.

Приходили люди и ловили обезьян.

Помни, что бесплатное угощение может очень дорого обойтись.

* * *

В кабинет режиссера Охлопкова ворвались кричащие друг на друга актер и директор театра. После перебранки актер убежал. Директор схватился за пузырек с валерьянкой, на что Охлопков сказал:

– Дружище, остановись! Он актер, у него все понарошку. А ты-то пьешь настоящее лекарство!

Никогда не забывай, с кем имеешь дело.

* * *

Пес по кличке Хатико прославился на всю Японию. Хатико на протяжении десяти лет встречал поезда на станции Сибуя в Токио в ожидании умершего хозяина. Пес привык каждый день провожать хозяина до входа на станцию, а вечером встречать его там же. А когда в 1925 году мужчина умер на работе, Хатико все равно ждал его ежедневно на привычном месте в надежде на встречу. Так продолжалось десять лет, пока пес не скончался сам.

Эта потрясающая история верного пса вдохновила кинематографистов на создание двух фильмов о Хатико. В одном из них сыграл известный американский актер Ричард Гир. А сами японцы поставили собаке памятник рядом со станцией Сибуя.

Посмотри вокруг, и ты увидишь, что близкие тебе люди, возможно, заслуживают памятника при жизни.

* * *

Одна из наиболее известных басен И. А. Крылова до сих пор многими не разгадана. Читающие фразу: «А ларчик просто открывался!» делают ударение на слове «просто», хотя сам баснописец указывал, что ударение он делал на слове «открывался», то есть ларец вовсе не был заперт.

Не мудрите: начинайте с поиска наиболее простых решений.

* * *

Суждения разных персонажей об одном и том же могут в корне отличаться. Вот один из примеров.

Собака: «Хозяин дает мне жилище, кормит, заботится обо мне. Значит, он для меня бог».

Кошка: «Хозяин дает мне жилище, кормит, заботится обо мне. Значит, я для него бог».

Самооценка может играть решающую роль! А адекватно ли вы себя оцениваете?

* * *

В инструкции налогового ведомства США сказано, что даже если доходы являются нелегальными, их необходимо декларировать и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь тайное может стать явным, и налоговое ведомство не только взыщет налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф. Неуплата налога в США – одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона. Тем самым налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством в полной мере.

Предложите решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, – это поможет ему принять вашу точку зрения.

* * *

Однажды воспитанник знаменитого педагога Антона Макаренко (его звали Алексеем Явлинским, через много лет он станет отцом известного политика Григория Явлинского) ударил девочку.

Макаренко вызвал его к себе в кабинет, где сидел за столом и не поднимая головы писал.

И так – два часа. Провинившийся все это время томился и тосковал на стуле, мечтая о любом наказании, лишь бы эта пытка кончилась. В итоге Антон Семенович поднял на него строгие глаза и тихим голосом спросил: «Ты все понял? Тогда иди».

Слово – серебро, а молчание – золото, даже в воспитании.

* * *

Студентка-психолог из Нью-Йорка специально наняла плотника, чтобы поставить эксперимент на тему того, как среднестатистический человек реагирует на придирки к своей работе. Через 4 часа работы под присмотром студентки и под градом ее непрекращающихся комментариев плотник набросился на нее с топором и сделал калекой на всю жизнь.

Суд нашел смягчающие обстоятельства поступка плотника.

Эту историю стоит запомнить некоторым начальникам, супругам, тещам и свекровям.

Приведенные здесь притчи и истории иллюстрируют возможности их использования в целях убеждения, в том числе и в ситуациях, когда к нему не склонны прислушиваться. Для любой преподносимой мысли можно подобрать подходящий сюжет: достаточно посмотреть сборники притч или найти их в Интернете, открыв ресурс Pritchi.Net.

Другой путь пополнения списка поучительных историй – поискать их в различных изданиях. Продуктивность этого совета продемонстрируем, использовав в дальнейшем истории из книг Виктора Гюго, Стивена Кови, Игоря Скрипюка, Дмитрия Ковпака, а также из текста различных периодических изданий.

* * *

«На военном корабле канонир небрежно завинтил гайку пушечной цепи и не закрепил как следует колеса орудия. В открытом море орудие сорвалось с цепи и начало метаться от борта к борту. На нижней палубе оно убило несколько человек, разбило двадцать орудий, повредило обшивку корабля, угрожая гибелью команде и пассажирам. Канонир, ставший виновником несчастья, рискуя жизнью, проявил мужество и сумел остановить “разбушевавшееся” орудие. Как был отмечен поступок этого человека? Канонира привели к старому генералу. Старик бросил на канонира быстрый взгляд. “Подойди сюда”, – приказал он. Канонир сделал шаг вперед.

Старик повернулся к графу де Буабертло, снял с его груди крест Святого Людовика и прикрепил к куртке канонира.

– Ур-ра! – прокричали матросы.

Но старый генерал, указав пальцем на сияющего от счастья канонира, добавил:

– А теперь расстрелять его» [Гюго, 2004].

За хороший поступок всякий должен быть вознагражден, а за плохой – наказан. Всегда! Даже если это сделал один и тот же человек.

Принятая во многих наших организациях практика «взаимозачетов» (сотрудника одновременно проштрафившегося и отличившегося не наказывают, но и не поощряют) в современном менеджменте персонала признана непригодной.

* * *

Вот какую поучительную историю рассказал в своей книге Стивен Кови. Он почерпнул ее из рассказа Фрэнка Коха, опубликованного в журнале Военно-морского института (США).

«Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью. Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:

– Справа по курсу корабля огонь.

– Неподвижный или смещающийся к корме?

– Неподвижный, сэр, – ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.

Капитан крикнул сигнальщику:

– Передайте: “Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов”.

Последовал ответ: “Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов”. Капитан приказал передать: “Я – капитан. Требую изменения курса на двадцать градусов”.

Ответ был: “Я – моряк второго класса. Смените курс на двадцать градусов”. Капитан весь кипел от возмущения.

– Передайте, – он словно выплевывал слова. – “Я – линкор. Смена курса, двадцать градусов!”

В ответ просигналили: “Я – маяк”. Нам пришлось сменить курс» [Кови, 2007].

Не количество аргументов важно, а их сила.

* * *

Взрослым людям, как правило, известно выражение «резать курицу, несущую золотые яйца». Иное дело – дети и подростки. Им стоит рассказать басню Эзопа о гусыне и золотых яйцах – от нее и пошло знаменитое высказывание.

В этой басне рассказывается о том, как бедный крестьянин в один прекрасный день увидел, что его гусыня снесла сверкающее золотое яйцо. Решив, что это чья-то шутка, он, прежде чем выбросить яйцо, решил все же отнести его к ювелиру. Каково же было его изумление, когда оказалось, что яйцо действительно из чистого золота! Крестьянин не мог поверить своему счастью. Но еще больше изумился он на следующий день, когда все происшедшее с ним накануне повторилось. После этого каждое утро, едва открыв глаза, крестьянин спешил к гусыне и находил очередное золотое яйцо. Вскоре он стал сказочно богат. И все это происходило как в волшебном сне.

Однако вместе с богатством пришли алчность и нетерпение. Крестьянин уже не мог ждать целый день, чтобы получить очередное золотое яйцо. И он решил убить гусыню и получить все яйца разом. Но когда он разрезал живот гусыни, внутри оказалось пусто. У крестьянина больше не было возможности получить золотые яйца. Он убил гусыню, несшую их.

Пытаясь получить все сразу, вы рискуете остаться ни с чем.

* * *

А вот поучительная история известного психолога Виктора Франкла. Франкл был детерминистом, воспитанным на психологической теории Фрейда, которая утверждает, что все происходившее с нами в детстве формирует наш характер и личность и определяет всю дальнейшую жизнь. Ограничения и параметры жизни установлены, и вы почти ничего не можете в ней изменить. Франкл был узником нацистского лагеря смерти, где ему довелось испытать тяжелейшие мучения и стать свидетелем явлений, столь несовместимых с нашим представлением о человечности, что их невозможно описать без содрогания.

Его родители, брат и жена погибли в газовой камере. Из всей семьи уцелела лишь сестра. Сам Франкл пережил пытки и бесчисленные унижения; он никогда не знал, что случится с ним в следующий момент: отправят ли его прямиком в печь или же он останется среди уцелевших и будет убирать трупы или выгребать пепел, оставшийся от несчастных.

Однажды, сидя нагишом в одиночной камере, он открыл для себя то, что позже назвал «последней человеческой свободой»: той свободой, которую никто из его мучителей-нацистов не мог у него отнять. Они имели власть над всем, что его окружало, могли причинить боль его телу, однако сам Виктор Франкл являлся существом, обладавшим самосознанием, и мог смотреть отстраненно на все, что с ним происходило, его внутренняя сущность оставалась неуязвимой. Он сам мог решать, какое влияние на него окажет то, что его окружает. Между тем, что на него воздействовало, и его реакцией на происходящее находилась свобода выбора этой реакции.

В воображении Франкл стал представлять себя в различных ситуациях – например, читающим лекции студентам после своего освобождения из концлагеря. Он мог в мыслях перенестись в аудиторию и как бы со стороны увидеть себя, рассказывающего студентам об уроках лагерной жизни.

Посредством многократного повторения этих упражнений – интеллектуальных, эмоциональных и нравственных – Франкл взращивал в себе свою маленькую, едва зародившуюся свободу, пока та не выросла и не сделала его более свободным, чем охранявшие его тюремщики. У них была большая внешняя свобода — большая свобода действий, большие возможности выбора, а он располагал большей внутренней свободой — внутренней силой для реализации своих возможностей. Франкл сделался вдохновляющим примером для всех, кто окружал его, даже для некоторых надсмотрщиков. Он помог людям увидеть смысл жизни и сохранить достоинство, несмотря на тяготы существования в неволе.

Находясь в невыразимо тяжелых обстоятельствах, Франкл воспользовался человеческим даром самосознания и открыл фундаментальный принцип человеческой природы: между раздражителем и реакцией у человека остается свобода выбора.

* * *

Элеонора Рузвельт однажды сказала: «Никто не может причинить вам боль без вашего на то согласия». Ганди высказал похожую мысль: «Невозможно лишить самоуважения, если только мы сами его не отдадим».

Именно наша готовность уступить, наша покорность тому, что с нами происходит, наносят нам гораздо больший вред, чем само происходящее.

* * *

Следующая история почерпнута из Ветхого Завета. Это история об Иосифе, который в семнадцатилетнем возрасте был продан собственными братьями в рабство в Египет. Представляете, как легко было бы ему, ставшему слугой вельможи Потифара, предаваться пассивной жалости к самому себе, культивировать ненависть к своим братьям и хозяевам. Но Иосиф был активной личностью. Главным для него было быть. И довольно скоро он стал управляющим в доме Потифара. Под его надзором находилось все, чем владел его хозяин, так как доверие к Иосифу было очень велико.

Но настал день, когда Иосиф вновь оказался в сложном положении и при этом не пожелал поступиться своей честью. В результате он был несправедливо приговорен к тринадцатилетнему тюремному заключению. Иосиф вновь повел себя активно. Он работал над тем, чтобы быть, а не иметь, и вскоре уже управлял той самой тюрьмой, а затем и всем Египтом, став в этом государстве вторым человеком после фараона.

«Успех, – как утверждал основатель всемирно известной компании IBM Т. Дж. Уотсон, – это обратная сторона неудачи». Будьте частью решения, а не частью проблемы.

* * *

И. И. Скрипюк так описал одно из проводимых им со своими студентами упражнений:

«Предположим, что вам осталось жить всего один этот семестр, – говорил я своим студентам, – и что в течение этого семестра вы, как хорошие студенты, продолжаете учиться. Представьте себе, как вы проведете этот семестр». Кроме того, я предлагал студентам прожить неделю с мыслью об этой перспективе и записывать в дневник все свои впечатления, мысли и переживания.

Результаты были ошеломляющими. Студенты начинали писать родителям письма, в которых говорили о своей любви и признательности. Они восстанавливали ранее испорченные отношения с братьями, сестрами и друзьями.

Теперь доминантой, лейтмотивом и основополагающим принципом их действий была любовь. Как только они осознавали, что осталось жить совсем недолго, им становилась очевидна бессмысленность ссор, обид, оскорблений и обвинений. Каждому из них становились более очевидными их принципы и ценности» [Скрипюк, 2005].

Повторите этот эксперимент на себе и осознайте истинные ценности своего существования.

* * *

На одном бракоразводном процессе судья постановил, что муж должен продать все имущество и половину суммы, вырученной от продажи, отдать жене. Подчиняясь этому постановлению, муж продал автомобиль стоимостью десять тысяч всего за пятьдесят долларов, из которых двадцать пять отдал жене. Когда жена опротестовала эту сумму, судебный исполнитель изучил ситуацию и обнаружил, что подобным образом было распродано и все остальное имущество.

Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего, кроме желания заставить того проиграть, даже если это означает собственный проигрыш.

Действительно, даже плохой мир лучше хорошей драки. И не стоит доводить отношения до состояния ненависти.

* * *

На одной карикатуре были изображены двое лежащих в кроватях детей, один из которых говорил другому: «Если мама нас сейчас не поднимет, мы опоздаем в школу». Так проиллюстрировали проблему семей, в которых не воспитывается ответственность.

У вас в семье или на работе нет ли чего-то подобного?

* * *

Нередко возникают такие «диалоги»:

– Как дела, сынок?

– Нормально.

– Что новенького?

– Ничего.

– А что интересного в школе?

– Ничего особенного.

– А чем ты думаешь заняться в выходные?

– Не знаю.

Когда он болтает с приятелями, его невозможно оттащить от телефона, а отвечая на ваши вопросы, он ограничивается одним-двумя словами. Дом для него – как гостиница, где он только ест и спит, но никогда не делится своими чувствами и ничего о себе не рассказывает.

Постоянное выпытывание является одной из главных причин, по которой родителям не удается достичь близости со своими детьми.

* * *

В одном английском университете была неправильно составлена программа исследования. По итогам теста, проведенного в конце семестра, компьютер назвал группу, в которой учились сильные студенты, слабой, а группу, в которой учились слабые студенты, – сильной. В начале нового учебного года эти компьютерные данные стали главным критерием, на основе которого преподаватели формировали свои подходы к студентам.

Когда спустя пять с половиной месяцев администрация наконец обнаружила ошибку, было решено провести повторное тестирование студентов, при этом не сообщая им о том, что произошло. Результаты были ошеломляющими. Коэффициент интеллекта у сильных студентов существенно снизился. К ним относились как к людям интеллектуально ограниченным, не способным к взаимодействию и с трудом поддающимся обучению. Установки преподавателей стали самореализующимся прогнозом.

В то же время у слабых студентов показатели выросли. Преподаватели относились к ним как к отличникам, и их энергия, надежда и оптимизм стали отражением высокой оценки способностей каждого из студентов и соответствующих этой оценке высоких ожиданий [Кови, 2007].

Как воспринимаешь человека, таким он со временем и станет.

* * *

В целях увеличения продаж продавцы-консультанты, работавшие в сети магазинов бытовой техники, прошли обучение под руководством американского тренера и освоили главную фразу, на которой построена американская технология личных продаж: «Чем я могу вам помочь?». Но и этого менеджменту компании показалось мало, поэтому была принята система оплаты работы продавцов-консультантов, которая предусматривала существенное дополнительное вознаграждение тому, кто «доведет» клиента до кассы. В результате к каждому, кто входил в магазин, бросались сразу 5–6 человек, которые буквально хватали потенциального клиента за рукава и лацканы, тащили каждый в свою сторону, приговаривая почти что хором: «Чем я могу вам помочь? Не слушайте вы их. Я здесь работаю дольше всех и лучше всех разбираюсь в пылесосах. У меня есть инструкция на русском языке, а у них нет». В результате ошарашенный посетитель был озабочен лишь одним: как вырваться из рук этих навязчивых молодых людей и сбежать из магазина.

Чрезмерное внимание к человеку и стремление угодить ему могут дать отрицательный результат.