Текст книги "99 правил 1% людей. На исповеди у банкира: вся правда о том, что приводит к успеху"

5. Энергия в словах минус энергия в действиях

Мозг не чувствует разницы, делитесь вы реальными достижениями или же своими планами на будущее. Когда вы рассказываете о конечной цели, мозг автоматически ставит галочку «цель достигнута». Доказано учеными, проверено электроникой.

ИВАН ПИРОГ,

психолог, писатель

Меньше говорите. Больше делайте. Слова покажут Ваш ум, но действия – Вашу значимость.

БЕНДЖАМИН ФРАНКЛИН,

один из отцов-основателей США

Эта компания вполне могла позволить себе оформить в лизинг несколько десятков комбайнов или полностью обновить весь парк сельскохозяйственной техники. Но запрос поступил только на одну 5-дверную Ниву 2131. Такие сделки, как правило, закрываются, не напрягаясь, по телефону. Но во мне кипела кровь менеджера по продажам, ведь мы не заключаем договора дистанционно, как колл-центр. Для нас ключевыми являются переговоры на живых встречах. Тем более познакомиться лично с человеком, который достиг невероятных вершин в агропромышленном холдинге, было почетно и перспективно. Общение с такими людьми всегда открывали для меня новые грани отношения к своему делу и жизни в целом.

Я приехал по указанному адресу и вначале подумал, что навигатор привел меня не туда. Но номер на здании был виден с дороги. Это то самое место: двухэтажное строение, отделанное белым сайдингом, на первом этаже располагалась автомобильная мойка. Всего в нескольких метрах возводилась небольшая часовня из красного кирпича. Внешне было видно, что все шло к завершению: много строительного материала, разведенный цемент, оконные рамы, готовые к установке. Вот-вот и купол скоро покроют золотом.

На входной двери в здании был установлен домофон и камера. Я нажал на кнопку, прозвучало несколько гудков, и магнитные замки разомкнулись. Я направился по лестнице вверх. В одной из открытых дверей меня встречал очень энергичный и доброжелательно настроенный мужчина. Это был сам генеральный директор: «Прошу Вас, проходите!»

В.А. также энергично проследовал вглубь кабинета и молча сел возле окна за брифинг-приставку своего рабочего стола, дав мне время освоиться. Видимо, для него уже была ожидаемой реакция тех, кто приходит на встречу впервые. И я не стал исключением: несколько минут бегло, но очарованно я рассматривал стены, увешанные иконами. Все они были в позолоченной оправе, большие и маленькие, написанные красками и вышитые из бисера, сводчатые и резные, – возникало ощущение, что ты стоишь на пороге алтаря, а не в кабинете генерального директора коммерческой компании. Рабочий стол полностью свободный от бумаг, только две книги: Библия и большой том в красной обложке – «Происхождение слова».

– Часовня перед зданием тоже Ваша? – заинтересовавшись увиденным, я стал сопоставлять картинки у себя в голове.

– Да, скоро уже достроим, – широко улыбаясь ответил В.А., заметив, под каким впечатлением я нахожусь.

– Я впервые вижу такое откровенное проявление руководителя компании своей приверженности религии, – продолжал я, присаживаясь за стол.

– На самом деле я ярый пропагандист слова Божия… а все эти иконы, которые Вы можете здесь наблюдать, подарены мне теми, кому я когда-то помог, – перешел на более серьезный тон мой собеседник.

– Я не понимаю, как вы связаны с церковью? – разговор явно уходил в сторону от переговоров по лизингу и покупки автомобиля, но это точно было интересно нам обоим. В.А. знал ценность и значимость слова, и он однозначно хотел до меня это донести.

– Когда-то я руководил коллективным хозяйством. У нас хватало земли и техники, чтобы на ней трудилось почти 200 человек работающего населения. Но два неурожайных года подряд сделали свое дело: кредиты, залоги, долги, задержка по зарплате. Я то и дело бегал по судам, разговаривал с прокуратурой, уговаривал рабочих подождать… Меня это сильно выматывало, но, честно говоря, ситуация не становилась лучше. Колхоз обанкротился, а я просто сбежал в город, оставив людей, которые мне верили, без денег. Это целые семьи, их дети, которые хотят кушать каждый день и которых нужно собирать в школу… Я пытался потом открывать что-то новое, но груз ответственности прошлого меня бил по рукам. Ничего не получалось. Я был опустошен изнутри, а у меня у самого семья, двое детей. Из чувства отчаяния, не видя иного выхода, я пошел в церковь.

Батюшка предложил мне отправиться на целый год в «крестный ход».

Дело еще было в том, что церковнослужитель – мой знакомый, и он знал, что я веду здоровый образ жизни и вообще не употребляю спиртные напитки. С самых юных лет я дружу со спортом, у меня разряд по КМС, а, проходя службу в армии, я углубился в тему о вреде алкоголя и даже читал пару лекций для сослуживцев. Батюшка предложил мне «искупление» за мои грехи, чтобы я принял участие в церковной миссии – целый год вместе с церковнослужителями посещать села и города, где моя задача будет выступать с лекциями о вреде пьянок.

Если я не в состоянии помочь делом, значит должен помогать словом.

Минимум по три часа длились мои выступления, а потом работа с каждым, кто оставался в зале и просил помочь разобраться с их зависимостью. Многие обвиняли в своих неудачах и выпивке свою супругу, которая их не понимает, начальство на работе, которое слишком много требует, государство, которое им ни в чем не помогает. Я превратился в психолога и духовного наставника. И у меня очень хорошо получалось. Жены многих алкоголиков приходили ко мне с благодарностью, что почувствовали перемены в личной жизни, что чаще стали видеть своих мужиков трезвыми. После таких дней я был просто вымотан, я не мог ничего больше делать, кроме как спать. Однажды после очередного выступления мне позвонила моя жена и сказала, что у нашей дочери снова был приступ. Совпадение или нет, но, как только я начинал читать свои лекции, мой ребенок, находясь за сотни километров, впадал в истерику, и это продолжалось по три-пять часов, пока мои приемы не заканчивались. Я решил остановиться. Меня хватило на 8 месяцев.

Это мощная практика заставила меня понять, насколько много энергии забирают все наши беседы и разговоры. Запомни, если ты вымотан, а ситуация требует решений, не поддавайся этому давлению, созданному обстоятельствами. Для начала следует просто выспаться и набраться сил!

История имеет счастливое продолжение. В.А. много думал над тем, какие ошибки он совершил, управляя своим первым колхозом. А вернее, что он НЕ сделал, чтобы предотвратить последствия: задержание снега зимой на полях, закуп более устойчивой культуры, сеять не только пшеницу, но и другие злаки, страховать поля от неурожая, незадействованные участки сдавать в аренду частным фермерам, участвовать в программах государственной поддержки. И много других прекрасных идей и правильных управленческих решений. Почувствовав в себе силы, он решил вернуться в сельское хозяйство. И начал с заброшенных колхозов, имеющих большой потенциал (среди первых – плодородные земли Бузулука, чернозем). В.А. забирал хозяйства со всеми долгами, дабы оправдаться за прошлое. Нелегко и не сразу, но у него стало получаться. При правильной обработке угодий, посеве характерными культурами, рациональном использовании участков, урожайность на его землях стали бить рекорды прошлых времен.

На момент нашей встречи все долги прошлых лет по заработной плате были выплачены. Более того, со слов В.А., ни один из его действующих работников не был замечен пьяным на работе. Он лично проводит беседы с каждым сотрудником. Еще более удивительно слышать от него то, что в этом сезонном бизнесе его рабочие круглогодично получают заработную плату, несмотря на то что в зимнее время работы практически не ведутся. Это позволяет сдерживать собранную команду, поддерживать их вовлеченность в процесс и болеть за общее дело.

Не трать энергию на оправдания, перенаправь ее на поиск новых возможностей.

 
                                        * * *
 

В студенческие годы я делал свои первые шаги в публичных выступлениях. На третьем курсе после проведения отборочных внутривузовских олимпиад было принято решение, что именно я представлю нашу кафедру и университет в целом на Всероссийской научной конференции. Длительность конференции составляла двое суток, около сотни участников из разных городов, время выступающего ограничена семью минутами. Ответственное и очень волнительное мероприятие.

У меня была хорошая работа, подкрепленная научными исследованиями и авторскими разработками, апробированными в процессе деятельности региональных властей. Тем не менее на уровне интуиции я понимал, что это не самое главное. Мне предстояло выступать в начале первого дня, и множество выступающих было после. Нужно было запомниться членам комиссии. И я поставил себе цель быть максимально убедительным и энергичным.

YouTube мне в помощь. Я просматривал выступления самых ярких политиков и артистов, слушал экспертов, выступающих на площадке TED, репетировал перед зеркалом, отрабатывал каждую фразу, проигрывал в голове разные реакции слушателей, в том числе и самих членов комиссии. И так два раза в день на протяжении двух недель. А за день до конференции я устроил себе паузу – время тишины от любого информационного потока. На фоне переживаний я вообще избегал разговоров с кем-либо. И вот когда настало время выхода, я шел без единой капли волнения – мне просто хотелось сделать свое дело. Во мне кипела энергия, которая просилась наружу.

По итогам конференции председатель комиссии позвонила моему научному руководителю, чтобы поздравить нас с первым местом.

Концентрируйся, чтобы использовать энергию точечно. Тогда достигнешь максимального эффекта.

 
                                        * * *
 

Офисное здание владельца крупной трубопроводной компании находится за пределами городских массивов. Но зато на парковке всегда есть свободные места. Павел Андреевич принимал меня в своем рабочем кабинете, и, когда договоренности были достигнуты, он предложил посетить другой его кабинет. Это своего рода комната-музей: общая площадь примерно 20 кв. м и все стены увешаны картинами. Как пояснил руководитель, это его хобби – находить и покупать произведения живописи местных именитых художников, многих из которых с нами давно уже нет. За отдельные полотна представители из столицы предлагали Павлу Андреевичу чеки с сотнями тысяч долларов, но его позиция неизменчива: «Такое искусство не продается!»

– Это моя комната релакса. Бывает, что после многочасовых переговоров я прихожу сюда и могу часами рассматривать и без того хорошо известные мне картины. А когда выхожу, я уже новый, обновленный изнутри человек. Или, напротив, когда позиции с партнерами не клеятся, нервы на пределе, мои коллеги могут найти меня только здесь.

Мы еще долго беседовали с Павлом Андреевичем о его увлечении и отдельных произведениях, и я действительно наблюдал перед собой трансформацию человека – из сдержанного на эмоции руководителя компании в молодого энергичного экскурсовода первой смены. Я сделал для себя еще один вывод.

Развивай свое хобби и творчество – они хорошо восполняют энергию.

 
                                        * * *
 

Традиционно мы собираемся 27 декабря в бане у нашего общего друга на его день рождения. Преимущественный состав – это люди бизнеса. И зачастую разговор сводится к тому, что собравшиеся начинают делиться своими успехами за прошедший год и планами на предстоящий. Так, еще лет 7 назад Андрей, собственник сети розничных продуктовых магазинов, высказал мысль, что будущее предпринимателей за производителями товаров и услуг. Что спекулятивный бизнес становится невыгодным и вскоре только большие игроки останутся на рынке. Поэтому Андрей решил открыть свой цех по производству макаронных изделий. Для этого он уже практически договорился с поставками высшего сорта муки с Казахстана (так намного дешевле, чем закупать у местных), «за копейки» практически снял готовое под размещение производственной линии помещение у одного фермера в деревне и практически подписал договора с федеральными сетями магазинов на размещение своей продукции на их полках. Остались лишь небольшие детали.

Когда через год мы традиционно собрались в бане у нашего друга, Андрей в своих планах не сдвинулся с места ни на шаг. Зато другой наш друг, предприниматель Владимир, воодушевившись намерениями Андрея, открыл свою пекарню, которая стала приносить ему хорошую прибыль. На момент написания этой книги я поинтересовался у Андрея, как дела идут с запуском цеха. Он ответил: «Ты знаешь, в голове у меня цех вовсю уже работает!»

Не давай успокоиться своему мозгу, высказав все на словах. Пусть он проявляется только на деле.

 
                                        * * *
 

P. S. Я помню историю про молодого парня, который на целый год ушел жить в горы в одиночестве, чтобы испытать на себе практику молчания. Это поиск себя, своего места в жизни, желаний. Вернувшись, он открыл свой первый хостел, потом еще один, и еще. В свои 20 лет он стал владельцем крупного гостиничного бизнеса в своем городе. Что же дает эта практика? Цитирую:

«В настоящее время люди вынуждены много разговаривать: дома, на работе, в общественных местах и так далее. На это уходит достаточно много энергии. Практика молчания как бы возвращает ее обратно и сохраняет внутри тела. Здесь также подключается техника осознанного дыхания: энергия поступает с каждым вздохом. За счет нее вы сможете очиститься от негативных эмоций и добиться желаемого».

Используй практику молчания. Освободившаяся энергия позволяет раскрыть внутренний потенциал.

Согласно толковому словарю, болтология – это пустые, ничего не значащие разговоры (обычно облеченные в серьезную форму) при полном отсутствии полезной деятельности; демагогия. К сожалению, большинство из нас целенаправленно, а иногда бессознательно развивают в себе эту непродуктивную привычку, когда попросту затрачивается энергия. Истории успешных людей доказывают, что от такого вредного навыка нужно отказываться. Лишь немногие делают выбор в пользу осознанности в словах и своих поступках, концентрируясь на действии. Подумай и реши для себя: «А на чьей стороне ты?»

6. Не стой в очереди, если не знаешь причины ее образования

– Счастье приходит к тому, кто умеет ждать.

– Да, конечно, только смотри не просиди всю жизнь в зале ожидания…

Из романа «Американская трагедия».

ТЕОДОР ДРАЙЗЕР, писатель, журналист

Чем дольше ты ждешь, тем больше вероятность, что ты ждешь не там.

Из романа «Мне тебя обещали».

ЭЛЬЧИН САФАРЛИ, современный писатель

На территории Ирана действуют только национальные банки, регулирование которых обусловлено религиозной спецификой ислама. Плюс ко всему действие американских санкций и слабая международная практика внешнеторговых операций усложняют проведение взаиморасчетов с иностранными компаниями. С такой проблемой ко мне обратился один из моих давних клиентов А.А. Но, к сожалению, и наш банк не вел внешнеэкономическую деятельность с этим государством. Я знал, что многие банки занимаются этим направлением, и в будущем сотрудничество может быть налажено. Но А.А. не из тех предпринимателей, которые занимают выжидательную позицию:

«Не стоит прогибаться под изменчивый мир – пусть лучше он прогнется под нас».

Он тот самый человек, по инициативе которого среди банковских продуктов появилась корпоративная карта. Она необходима бизнесу для проведения в том числе хозяйственных и представительских расходов. В начале 2000-х годов А.А. организовал грузоперевозки ГСМ на Дальний Восток. Тогда с наличкой было проще, и водители спокойно могли заправляться у частников более дешевым топливом. Но по мере становления российского законодательства доля безналичных расчетов стала расти, а по снятию наличных средств с расчетного счета «гайки были затянуты». Переводы средств со счета компании на личные карты водителей просто блокировались, к тому же в дальнейшем у сотрудников могли быть проблемы с налоговой. Спасала только выдача подотчетных средств, но эта бумажная волокита его не устраивала. Тогда-то А.А. и пошел по банкам с предложением сделать такую карту, которая будет привязана к расчетному счету организации. Таким образом расчеты по ней будут видны и понятны банку и контролирующим органам. Большинство финансовых структур знали об этой проблематике и просто мирились с существующими обстоятельствами.

Однажды один из коммерческих банков пригласил предпринимателя в головной офис. На этой встрече ему предложили пройти опрос от экспертов по тем болевым точкам, которые испытывал его бизнес при осуществлении корпоративных расчетов с водителями компании. Через пару месяцев в рамках пилотного проекта фирма А.А. была первой, которая оформила корпоративную карту.

Не вставай в очередь, которая не обслуживается. Ищи «свободное окно», и тогда ты станешь в нем первым.

Когда я уже перешел работать из банка в лизинговую компанию, А.А. оформлял через нас несколько дополнительных грузовых фур в свою компанию. Договор на поставки овощей с Ирана все-таки был подписан. Работа велась через официальное представительство государственной корпорации на территории нашей страны. Такой вариант был согласован с главой соответствующего ведомства иранского государства. Как?

– Мы вместе с ним мылись в одной бане. Я подписался на очень большие объемы закупок. Если все смогу вывезти сам, то останусь единственной компанией из России, которая работает с Ираном в этом направлении. Если не потяну, то буду делиться своими заказами с другими компаниями.

Я не берусь судить о достоверности места проведения обозначенных переговоров, но точно могу подтвердить достигнутую суть договоренностей. И вот какое правило отсюда следует:

«Не стой в очереди, в которой нет установленного порядка. Найди новый путь, где ты станешь первопроходцем, и установи в нем свои правила».

 
                                        * * *
 

Мой коллега и очень успешный банковский специалист Илья в силу своего накопленного опыта и профессиональных достижений вполне заслуженно стал претендовать на повышение должности. Руководство на его запрос отреагировало положительно. Но в кадровом расписании их подразделения не было предусмотрено штатной единицы выше, чем главный менеджер. Ответ с головного офиса был прост:

«Введение должности начальника отдела возможно при росте объемов бизнеса вашего филиала, при котором потребуется расширение штата сотрудников».

Проще говоря, это была неопределенная перспектива, при которой режим ожидания мог продолжаться бесконечно. Илья нашел другой способ – перевестись в головной офис, где возможностей было гораздо больше. Спустя месяц он переехал в столицу нашей Родины. И с имеющимся послужным списком ему «гарантированно пообещали начальника» через 3—4 месяца работы в том же темпе и результатами, которые он демонстрировал ранее. Илья согласился.

С похожей историей карьерных достижений в его отделе оказался Владимир, который приехал в Москву из города Сочи. Две амбициозные личности, которых просто тянуло на новые проекты и личное развитие. Очевидно, что они быстро нашли общий язык и совсем скоро их схожее мышление привело к решению открыть совместный бизнес. Владимир предложил организовать маршрут доставки грузов между их родными городами. Предварительный анализ показал, что спрос в этом направлении у заказчиков есть и эта ниша точно испытывает дефицит в перевозчиках.

Принятие Ильей и Владимиром решения отправиться в сложный путь предпринимательства совпал с информацией о сокращении штата в их отделе. То есть речь о повышении в должности уже не стояла – лучшим вариантом было сохранить свои текущие места. Но для них это уже было неинтересно. Свой первый миллион ребята заработали через полтора месяца после запуска маршрута. Ветка оказалась действительно востребованной. А дальше – больше.

Сегодня Илья тестирует новое направление в бизнесе – открывает коптильный цех в Подмосковье. И хочется с этих страниц пожелать ему только успеха во всех его начинаниях!

Находясь в одной очереди, не останавливай своего развития в других направлениях. Новые возможности могут быть намного ценнее текущих предложений. Сделай правильный выбор.

 
                                        * * *
 

Виктория прошла большой путь настоящего спортсмена – от внутрироссийских соревнований до победных мест на международных танцевальных фестивалях. Вести тренерскую деятельность было ее давней мечтой, и когда прошла новость, что в нашем регионе открывается именитая питерская школа танцев, Вика сразу же подала туда заявку на вакансию тренера. Ответ пришел быстро, что ее кандидатура заинтересовала компанию, и нужно ожидать звонка. Но на этом все. Звонить в Санкт-Петербург было бесполезно, поскольку дальше оператора дело не двигалось. А от специалистов можно было добиться только ключевых фраз: «Ждите, Вам обязательно перезвонят» или «Следите за всей информацией на официальной странице нашего сайта».

Долго не думая, Виктория собрала чемодан и поехала покорять культурную столицу. Ее приняли в один из филиалов этой школы с условием работы в паре с опытным тренером и сдельной минимальной оплатой, которой едва хватало, чтобы платить за арендуемое жилье. За полгода практики она сильно выросла как тренер и получила ключевые профессиональные навыки. Но дела компании стали ухудшаться. «Старые» матерые сотрудники увольнялись и переходили работать на другие танцевальные площадки. Дело было в том, что компанию продали новым владельцам, и внутренняя политика школы сильно поменялась. Произошло это в тот самый момент, когда Вика пыталась выяснить, почему открытие филиала в нашем городе приостановили. Стало понятно, что дальнейшего территориального развития не будет. И, как ни странно, Виктория в этом увидела хорошую возможность для себя.

Вернувшись в родной город как тренер известной школы, она стала вести частную практику. Первая пара ребят под ее наставничеством стала покорять один пьедестал почета за другим. В региональных новостях мы все чаще видим ее имя. Ожидаемым стало большое количество предложений поработать с другими детьми. Сегодня Вика готовится к открытию своего танцевального зала, где будет работать уже ее команда тренеров.

Не стой в очереди, где потеряны перспективы. Воспользуйся этим спросом для создания своего продукта и сам удовлетвори потребности общества.

 
                                        * * *
 

P. S. Нравится мне этот анекдот:

Приехал мужик из далекой глубинки на Москву поглядеть. Идет вдоль ВДНХ, смотрит по сторонам, любуется. Вдруг замечает длинную очередь. Ну он и присоединился к ней.

А очередь эта к стенду ведет. В середине него дырка, и каждый туда голову просовывает, а затем начинает ругаться и забегает за стенд.

Подходит очередь мужика. Сует он голову, а там нет ничего. Как вдруг, кто-то ладошкой бьет ему по лицу. Ну мужик разозлился, побежал за стенд, смотрит, а там нет никого. Только чья-то голова в дырку высовывается.

Не становись в очередь, если не знаешь причины ее образования.

Проведи небольшую работу над собой: сядь и подумай, находишься ли ты сейчас в режиме ожидания? Ждешь ли чьей-то отмашки, чьего-то решения, каких-то условий или «особого приглашения»? Часто ли оправдываешь свою инертность тем, что твоя очередь еще не настала? К сожалению, для большинства «зал ожидания» – это излюбленное место: ты вроде бы находишься на пути к заявленной цели, но при этом ничего делать не нужно, только ждать. Но в жизни так не работает. Очередь продвигается только для тех, кто готов с ней разбираться. Как? Правила выше. Начни их применять и займи свое место в «Клубе 1% успешных людей».