Текст книги "От успешных продаж к грамотному маркетингу и обратно. Полезные уроки от честного менеджера по продажам"

От успешных продаж к грамотному маркетингу и обратно
Полезные уроки от честного менеджера по продажам
Владимир Сергеевич Лавров

© Владимир Сергеевич Лавров, 2017

ISBN 978-5-4485-4465-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

В 2016 году я, будучи преподавателем йоги, писателем и философом-теоретиком (ага, именно так!), окунулся в мир бизнеса. В течении года я поработал в нескольких консалтинговых компаниях, побывав на должностях бизнес-аналитика, креативного директора и менеджера по продажам. Сколько всего интересного и полезного я узнал за этот год, словами не передать! Я познакомился с действительно достойными, честными людьми, некоторых из которых я мог бы назвать даже Великими!

Раньше я и предположить не мог, что в бизнесе есть люди, придерживающиеся нравственных норм и заботящиеся об обществе, в котором живут. Раньше я думал, что бизнес замешан на обмане, хитрости и лицемерии. Но, поработав немного в этой сфере, я убедился, что в сфере бизнеса встречаются достойные люди.

Конечно, везде попадаются прохиндеи! Разумеется, не все торгуют честно! Но это не значит, что в сфере продаж не встречаются достойные люди! Одного из таких людей мне посчастливилось встретить и это многое изменило в моём мировоззрении касательно продаж и бизнеса в целом. Мне повезло попасть в окружение достойных людей, – учеников и друзей Радмило Лукича. И я для себя сделал несколько удивительных открытий, которые кого-то поначалу могут смутить:

– продажи – это подлинное искусство, которому нужно долго учиться!

– продажи могут и должны быть только честными!

– продавцы могут быть мудрецами, а не прохиндеями!

– продавцы могут и должны нести обществу благо!

Важным открытием для меня было то, что продажи могут быть честными! Но самое главное – успех в продажах ничем не отличается от успеха в йоге, шахматах или философии! Человек, который достиг успеха в йоге или философии, может достичь успеха и в продажах! При должном усердии и обучении, разумеется!

Помните, что совершенству нет предела! Учитесь и развивайтесь! Расширяйте свои возможности! Не соглашайтесь на меньшее из того, что вы заслуживаете! И, чем бы вы не занимались, осваивайте искусство продаж! Будучи преподавателем йоги, писателем и философом-теоретиком, я стал заниматься продажами, и получил хорошие жизненные уроки, которые описаны в этой книге!

В поисках призвания: 5 вопросов к самому себе

Искать своё место в жизни свойственно всем живым существам. При этом, многие убеждены в том, что у них есть какое-то высшее предназначение, которое по какой-то непонятной причине ускользает от них. На самом деле так происходит потому, что люди не анализируют то, что с ними происходит, а ждут, когда всё прояснится само собой.

Однако для того, чтобы прояснить своё призвание, нужно приложить некоторые усилия. Само собой призвание не проясняется.

Поскольку призвание всегда связано с какой-либо деятельностью, то найти его можно проанализировав свою деятельность в сравнении с испытываемыми чувствами, ощущениями и желаниями. Так, ключевыми маркерами какого-либо дела как призвания, являются:

– самоуважение (чувство собственного достоинства)

– интерес к теме

– желание развиваться

– восприятие работы как отдыха

– желание посвящать работе всё свободное время

Если вы уже чем-то занимаетесь, то спросите сами себя:

– Когда знакомые спрашивают вас о том, чем вы занимаетесь, что вы отвечаете? Что вы ощущаете при этом? Испытываете ли самоуважение и чувство собственного достоинства?

Если вы с гордостью говорите о своей работе, – значит вы на своём месте. Если же вы юлите, не желаете говорить, ощущаете стыд, страх или сомнения – значит вы занимаете не своё место.

– Вам интересно следить за новостями в своей сфере деятельности? Изучаете ли вы что-то новое? Есть ли интерес к тому, что лежит чуть глубже того, за что вам платят?

Если вы работаете банкиром, а сами во время работы думаете о чём-то постороннем и следите за новостями совсем в другой сфере – значит вы не на своём месте. Обратите внимание на ту сферу, в которой вас интересуют новости.

– Желаете ли вы развиваться в своей сфере? Видите ли вы себя в этой сфере в старости? Если у вас что-то не получается, то вы всё равно стараетесь довести дело до конца, преодолевая все трудности?

Даже если дело, которым вы занимаетесь, не даётся вам легко – всё равно вы должны ощущать желание идти дальше, развиваться. Вместо того, чтобы смотреть по сторонам и искать более лёгкие пути. Призвание – это не всегда легко. Но это всегда интересно и перспективно. И даже если за это мало платят или не платят совсем – всё равно хочется развиваться в этой сфере, расти и узнавать больше.

– Отдыхаете ли вы во время работы или выматываетесь? Заряжаетесь ли вы энергией во время работы или нет? Отвлекаетесь ли вы во время работы на посторонние вещи или забываете о еде и сне?

Если то дело, которым вы занимаетесь – ваше призвание, то работа для вас будет отдыхом, и работая, вы будете наполняться силами, энергией, радостью, напрочь забывая о еде и сне. Если этого не происходит – значит это не ваше призвание.

– Когда вы приходите домой после работы, есть ли у вас желание поработать ещё? Испытываете ли вы радость, если приходится работать в выходные дни? Готовы ли вы посвящать работе всё свободное время?

Если вы с радостью берётесь за дело всякий раз, как только вам предоставляется такая возможность – значит вы на своём месте. Если вас раздражает, огорчает или удручает необходимость работать сверх нормы – значит вы работаете не по призванию.

Ищите то, что вам по душе. Выстраивайте свою судьбу так, чтобы найти дело жизни и работать по призванию. Занимайтесь делом, а не ерундой.

Путь к успеху

О том, что выдающиеся люди и успешные компании отличаются от остальных наличием жизненной миссии, амбициозных целей и высоких нравственных принципов, известно многим. И многие пытаются это копировать, чтобы внедрить в свою жизнь. Однако миссия, цели и принципы должны быть очень чётко сформулированы и соответствовать внутренним ощущениям, а не просто «быть в наличии».

Сплошь и рядом встречаются люди, которые подсматривают миссию у конкурентов и внедряют её как свою собственную, без изменений, забывая, что прежде всего миссия должна отзываться в сердце и вдохновлять на подвиги, иначе от неё не будет никакого толка.

Чтобы воплотить свои замыслы в реальность и добиться успеха, нужно прописать:

– миссию

– цели

– принципы

– план действий

Миссия

Что такое миссия? Миссия – это задача, с которой вы пришли в этот мир, чтобы решить её. Или, – если сформулировать иначе, – ваше призвание, сформулированное настолько понятно и чётко, что мотивирует безотлагательно и настойчиво действовать. Как вас самих, так и ваших единомышленников, сотрудников или партнёров.

Миссия может быть как индивидуальной, так и корпоративной.

Индивидуальная миссия – это то, ради чего вы появились на свет и то, ради чего вы просыпаетесь по утрам.

У 99,9% людей нет миссии. Но это не мешает некоторым из них достигать успеха. Однако понимая свою миссию, добиться успеха шансом значительно больше. И значительно меньше шансов уйти не в ту сторону и закончить жизнь в разочарованном состоянии.

Корпоративная миссия – это то, ради чего была создана компания и то, ради чего по утрам туда приходят сотрудники.

У 99,9% компаний нет миссии. Хотя у многих компаний она декларируется, но в действительности её нет, пока её не знают все сотрудники компании и пока она неизвестна или неочевидна потенциальным клиентам компании.

Чтобы найти миссию, задайте себе ключевой вопрос: ради чего я живу?

Если речь идёт о компании, то ключевой вопрос такой: ради чего я хожу на работу?

Цели

Не понимая миссии, бесполезно ставить какие-либо большие цели. Можно уйти не туда. При этом, целей может быть много, в отличие от миссии, которая одна на всю жизнь. Определите сначала миссию, а потом уже ставьте цели. Чем выше цель – тем лучше. При этом, цель должна быть чёткая, измеримая, с конкретным сроком завершения и конкретными результатами.

Ключевой вопрос при постановке цели: что я хочу достичь и к какому сроку?

Если речь идёт о компании, то ключевой вопрос такой: какой нужен результат и к какому сроку?

Принципы

Мало кто задумывается о принципах. Между тем нравственные принципы, которых придерживается тот или иной человек, показывают насколько он велик. У великих людей всегда есть какие-то принципы, которых они придерживаются и через которые никогда не переступают. У ничтожных людей принципов нет. Ради своих целей они могут пойти на любые грехи и уловки.

Если вы хотите стать великим – возьмите на себя обязательство строго следовать каким-либо нравственным принципам. Не убивайте! Не вредите природе! Не грабьте! Не разрушайте то, что не строили сами! Не обманывайте, будьте честны со всеми. Многие декларируют честность или ответственность, но далеко не все этому следуют. А вы следуйте, если хотите стать великим.

Ключевой вопрос при определении принципов: чем я готов поступиться ради достижения цели и чем я поступаться не буду?

Если речь идёт о компании, то ключевой вопрос такой: что нельзя допускать, чтобы не потерять хорошую репутацию?

План действий

Мало понимать, ради чего вы живёте. Мало ставить перед собой цели. Недостаточно даже придерживаться каких-то высоких принципов. Необходимо активно действовать, а не сидеть на одном месте, наслаждаясь масштабностью поставленных целей или высотой принципов. Без активных действий в направлении поставленных целей всё остальное будет бесполезным.

Какой бы благородной не была ваша миссия – нужно действовать, чтобы осуществить миссию.

Каковы бы масштабны не были ваши цели – нужно действовать, чтобы достичь намеченного.

Каковы бы высоки не были ваши принципы – нужно действовать, чтобы добиться успеха.

Определите, какие шаги вам необходимо предпринять, чтобы достичь поставленных целей. Разбейте каждую большую цель на ряд мелких задач и последовательно двигайтесь от одной задачи к другой, от неё – к следующей. Пока не достигнете цели.

Ключевой вопрос при составлении плана действий: что конкретно делать?

Если речь идёт о компании, то ключевой вопрос такой: что я могу сделать для того, чтобы компания получила нужный результат?

Пять самых важных правил успеха

Вне зависимости от того, чем вы занимаетесь – строите собственный бизнес, что-то продаёте или занимаетесь инвестициями, – конечным результатом вашей деятельности в любом случае является какая-то прибыль. Чем она выше – тем успешнее можно оценить вашу деятельность.

Существует пять ключевых моментов, влияющих на успех:

– любовь к делу

– планирование

– непрерывное обучение

– грамотное использование ресурсов

– плата за успех

В связи с этим можно выделить 5 золотых правил успеха, следование которым позволяет добиться наивысших результатов:

1. Занимайтесь тем, что вам нравится

Если вам не нравится то, чем вы занимаетесь, большого успеха в этом деле вы никогда не добъётесь. Занимайтесь тем, что вам действительно нравится. Лучше с любовью чинить сантехнику, чем строить бизнес без любви к своему делу.

2. Планируйте свою деятельность

Ставьте цели на день, неделю, месяц, год, пять лет, десять лет и двадцать пять лет. Тщательно планируйте свою деятельность, чтобы достичь поставленных целей. Без плана любая деятельность становится бессмысленной и не ведёт к успеху. Заранее определяйте результаты, которые хотели бы получить и заранее планируйте каждый свой шаг к цели.

Особое внимание уделяйте индивидуальному плану развития (ИПР). Если у вас его нет – составьте. Это приблизит вас к успеху намного быстрее, чем вы думаете.

3. Непрерывно совершенствуйтесь в том, чем занимаетесь.

Становитесь мастером в том, чем занимаетесь. Не довольствуйтесь второстепенной ролью. Постоянно обучайтесь, расширяйте свои познания и оттачивайте навыки. Становитесь лучшим в своей нише, своём городе, своей стране.

4. Грамотно используйте время и деньги.

От того, куда вы вкладываете время и деньги, зависит, добъётесь вы успеха или нет. Направляйте своё внимание только на то, что позволит добиться успеха. Куда вы направляете своё внимание – туда уходит время вашей жизни и утекают деньги. Фокусируйтесь на важном и тогда ваше время и ваши деньги будут играть за вас, а не против вас.

5. Платите за успех нужную цену.

Успех не приходит просто так. За него всегда нужно платить. Не всегда деньгами. Заранее решите, какая цена для вас приемлема, а какая – нет. Определите, чем вы готовы пожертвовать ради успеха.

Успех стоит дорого. Порой люди расплачиваются за успех своим здоровьем, мудростью, семейным счастьем или временем своей жизни. Но высокая цена успеха – не причина отказываться от него. Ищите приемлемый способ расплатиться. Наиболее выдающиеся люди не жертвуют ради успеха здоровьем или мудростью. То, чем действительно можно пожертвовать – это деньги, время или, в некоторых случаях, семейное счастье.

Делайте в 10 раз больше, чем принято

Все разнообразие человеческих поступков можно свести всего к четырём основным разновидностям:

– бездействие

– неверные действия

– верные действия

– масштабные действия

Бездействие и неверные действия обычно основаны на страхах и заблуждениях, поэтому они, как правило, не только не приводят к успеху, но и ухудшают положение.

Верные действия основаны на знаниях и опыте. Такие действия всегда приводят к хорошим результатам, но не всегда позволяют добиться значительных успехов. Значительный успех является результатом масштабных действий!

Что значит «масштабные действия»? Что делает действия масштабными? Об этом задумался американский мотивационный спикер и тренер по продажам, предприниматель-миллионер Грант Кардон. Именно он вычислил и ввёл в широкий оборот точную и понятную формулу масштабных действий, которую он сформулировал, как ’10x’. Или «в 10 раз больше, чем принято».

Благодаря принципу ’10x’ можно добиться успеха в любой деятельности. Просто приложите в 10 раз больше усилий, чем это принято, и вы получите результат, который вас ошеломит. Если такой подход войдёт в привычку, вы добъётесь выдающихся результатов в чём угодно.

Думайте как Победитель

О том, что Победители в том или ином деле (в спорте, бизнесе, продажах, на войне и т.д.) обладают рядом преимуществ перед побеждёнными знают все. Но вот о том, что побеждённые страдают от затяжных стрессов и сокращают себе жизнь, если не ограничивают сами себя от травмирующих воспоминаний и негативных впечатлений, знают не многие.

Дело в том, что посредством своего собственного воображения мы можем долгое время пребывать в иллюзии постоянной опасности, – даже тогда, когда её уже нет. И проигрыш в какой-либо битве нашей жизни может нас надолго вывести из игры, если мы сами путём позитивного самовнушения и активных действий не вернёмся в состояние Победителя.

Почему так происходит, выяснил во второй половине прошлого века немецкий зоофизиолог Дитрих фон Хольст из Байройтского университета. Он, наблюдая за небольшими животными из тропических лесов Юго-Восточной Азии, похожими на белок – тупайями, – установил, что постоянное присутствие рядом с побеждённым в схватке самцом самца-победителя, негативно отражается на физиологии побеждённого.

В дикой природе тупайи живут парами на территории, которую самцы охраняют от посягательств других самцов. Как только они видят на своей территории чужака – они бросаются и атакуют его. Будучи в неволе, они реагируют на чужаков из своего вида точно так же. Дитрих фон Хольст, проводя свои исследования, сажал двух самцов тупай в одну клетку, а потом наблюдал за их схваткой и последующим развитием событий. Оказалось, что через несколько часов более сильный самец начинает занимать доминирующее положение в клетке, а другой – подчинённое положение, демонстрируя признаки сильного стресса. Причём, побеждённый самец после этого долго не жил и умирал в течении трёх недель, несмотря на то, что серьёзных повреждений друг другу тупайи обычно не наносили.

Исследователя заинтересовало, почему так происходит. Он решил после схватки разделить клетку деревянной стенкой, чтобы самцы не видели друг друга. Как оказалось, это позволяло побеждённому самцу быстро восстанавливаться и продолжать жить также, как и раньше. Но если исследователь разделял клетку решёткой из проволоки, чтобы животные могли видеть друг друга, то побеждёный самец начинал быстро худеть и умирать от непрекращающегося страха!

Исследуя физиологию самцов-победителей, Дитрих фон Хольст не находил у них отличий от других подопытных животных, не принимавших участие в драках. Однако исследуя проигравших схватку самцов, он отмечал у них явные признаки сильного стресса, который не прекращался до тех пор, пока в их поле зрения присутствовал Победитель! Так, у побеждённых самцов отмечалось:

– уменьшение концентрации гормонов щитовидной железы

– уменьшение концентрации половых гормонов в крови

– снижение содержания гемоглобина в крови

– увеличение содержания холестерина и азота в моче

У некоторых самцов содержание азота в моче достигало такого высокого значения, что они умирали от самоотравления! Другие же умирали от инфекций и опухолей, развившихся из-за слишком большого выделения корой надпочечников стероидных гормонов – кортизона и кортикостерона, из-за которых практически гибнет иммунная система. У третьих, постоянное выделение в кровь стрессовых гормонов – адреналина и норадреналина, – настолько учащало сердцебиение, что приводило к сбоям в работе системы кровоснабжения и инфарктам.

Из этого Дитрих фон Хольст заключил, что смерть побеждённого зверька является не результатом ран, а следствием постоянного стресса, обусловленного страхом перед Победителем! Постоянный страх ведёт к серьёзной психической и физиологической нагрузке, с которой можно справиться только одним способом – убрав фактор, вызывающий стресс. В случае с тупайями таким фактором выступала способность видеть Победителя. В случае с человеком таких факторов может быть больше: помимо непосредственного страха перед Победителем, когда вы с ним стоите лицом к лицу, вы можете испытывать сильный стресс, просто постоянно думая о своём проигрыше! Своими негативными воспоминаниями вы точно так же можете загнать себя в могилу, как это неосознанно делали тупайи, лицезрея своих Победителей.

Поэтому никогда ничего не бойтесь! Никогда ни о чём не переживайте и не беспокойтесь! Не думайте о плохом. Дистанцируйтесь от травмирующей ситуации. Не давайте эмоциям победить себя. Если вы кому-то в чём-то проиграли, не дайте хотя бы своим собственным эмоциям вас ещё раз победить. Сосредоточьтесь на будущей Победе! Сделайте всё, чтобы стать сильнее, увереннее, могущественнее. Компенсируйте свой проигрыш победой в чём-то другом. Проиграли в бизнесе – выиграйте в спорте. Проиграли в шахматы – выиграйте в шашки. Действуйте, не упивайтесь жалостью к себе. Побеждает тот, кто после каждого поражения встаёт и идёт дальше!

Извлеките урок из поражения, но не позволяйте себе думать как проигравший. Думайте как Победитель. Даже если вы проиграли, но извлекли из этого урок – вы Победитель! Потому что вы победили самого себя. Рано или поздно вы победите и других, если не проиграете в битве с самим собой, поддавшись эмоциям. Берегите себя.

Решительность vs терпеливость

Существует четыре ключа к успеху:

– целеустремлённость

– решительность

– терпеливость

– настойчивость

При этом, важно понимать, когда нужна решительность, а когда – терпеливость. Когда есть благоприятные возможности (а они есть всегда!) – нужно решительно действовать! Но когда нет возможности действовать или когда бездействие даёт лучший результат – нужно терпеливо ждать.

В семидесятые годы прошлого века в Стэнфордском университете провели необычный эксперимент. В университет привезли четырёхлетних детей, развели их по разным комнатам, положили перед каждым ребёнком по кусочку мармелада и предложили не кушать его, а оставить на какое-то время. После этого экспериментатор говорил малышам, что ему нужно ненадолго отлучиться (минут на пятнадцать), и предупреждал, что как только он вернётся, то малыш получит ещё один кусочек мармелада. Но при условии, что малыш не станет кушать тот кусочек, который уже лежал перед ним.

Сладость для ребёнка – очень сильный соблазн и не все стали ждать, пока вернётся экспериментатор. Но нашлись и такие малыши, которые не притронулись к мармеладу и получили за это ещё один кусочек мармелада.

С тех пор, – на протяжении сорока лет, – экспериментаторы ведут наблюдение за теми, кто участвовал когда-то в этом эксперименте. Уже сейчас ясно, что умение поступиться сиюминутной выгодой, проявленное в ходе эксперимента ещё в четырёхлетнем возрасте, обеспечило этим людям более успешную жизнь по сравнению с теми людьми, которые не устояли перед соблазном и сразу схватили и съели кусочек мармелада.

Все, кто не съел мармелад и дождался экспериментатора, добились к настоящему времени серьёзных успехов в жизни и бизнесе. Из тех же, кто поддался соблазну, никто серьёзного успеха не добился.

Поэтому терпеливость и умение ждать, когда это требуется, – именно то, что нужно для достижения успеха. Благодаря этому качеству вы можете что-то очень долго делать (или, наоборот, не делать) – так долго, пока не получите нужный результат!

Не бросайтесь сразу на кусочек мармелада, если вы знаете, что можете получить больше, если удержитесь от соблазна! Приостановите свою активность и позвольте времени приумножить ваши силы и возможности, чтобы в подходящий момент использовать все свои ресурсы. Если вы будете уметь терпеливо ждать подходящего момента и решительно действовать в нужный момент – вы сможете покорить весь мир!