Текст книги "Бизнес маленькими шагами. Первые 7 шагов здравого смысла в стартапе"

Владимир Маринович
Бизнес маленькими шагами. Первые 7 шагов здравого смысла в стартапе

© ООО Издательство «Питер», 2017

© Серия «Практика лучших бизнес-тренеров России», 2017

Введение

Здравствуйте! Я – Владимир Маринович.

С этих слов во многих российских компаниях начался новый этап развития и позитивные изменения. Я – профессионал-практик в сфере управления бизнесом и антикризисного менеджмента, один из самых успешных стартап-менеджеров России. Если у вас в руках моя книга, вы – в бизнесе или скоро ступите на этот интересный и увлекательный путь к финансовой свободе и полной самореализации.

Я знаю, что у вас часто появляется мысль, точнее говоря, вопрос: как и почему возник тот или иной бизнес, тот или иной стартап? Почему у кого-то получается, а у кого-то нет? Могу вас заверить, что в этой книге вы не найдете рецепт гарантированного успеха. Он у каждого свой, это факт. Но я уверен: если человек вооружен проверенными на практике знаниями и решил идти, не сдаваться, делать шаг за шагом и копить собственный опыт, нарабатывать уникальные «грабли» – рано или поздно случится то, ради чего долго набивались шишки. Как следствие, придет успех. Будут успех и стартап, который приносит удовольствие от работы, позволяет зарабатывать достойные средства для жизни и развития.

Я написал свою книгу, чтобы помочь вам решиться – начать и сделать! В конце вы найдете ссылки на русские и американские сайты, где можно покопаться и найти интересные идеи. Начать я хочу с самого главного – с того, с чего, на мой взгляд, нужно начинать и о чем стоит задуматься, глядя в сторону стартапа. Если вы готовы, приглашаю вас сделать первый шаг в бизнесе!

Шаг первый. Определись! Ты уверен, что ты бизнесмен?

Прежде чем начать набивать шишки, спросите себя:

• нужно ли мне это, и почему я хочу пойти в бизнес?

• готов ли я к этому?

• знаю ли я себя настолько, чтобы быть уверенным, что мне будет хорошо в бизнесе?

• готов ли я идти до конца и добиваться результата?

• готов ли я учиться?

Давайте поговорим обо всем, потому что это очень важные вещи.

Если спросить людей на улице, хотят ли они, например, самолет или яхту, как у Абрамовича, что они ответят? Скорее всего, скажут, что хотели бы иметь личный самолет и хотя бы одну десятую от яхты Абрамовича. Но главный вопрос заключается в том, насколько каждый человек готов к решениям, сложностям и трудностям, способным привести к воплощению мечты в реальность, которые обязательно возникнут в процессе реализации идеи, стартапа и бизнеса.

Готовы ли вы не спать ночами, тратить огромное количество личного времени, энергии и обаяния на этом пути? Готовы ли быть раздраженным и усталым? Друзья, знающие вас обаятельным и теплым в общении, порой не будут вас узнавать и начнут спрашивать: «Друг мой, что случилось?»

А с вами происходит одна простая вещь: вы постоянно, 24/7, думаете только о нем – о своем бизнесе, стартапе, который никак не получается. Еще немножко, ну почему же…

Готовы ли вы к этому?

Об этом нужно хорошенько подумать, потому что без честных ответов самому или самой себе на эти вопросы ни в коем случае не надо идти ни в бизнес, ни в проекты, ни в стартапы. Без этого не будет успеха. Я знаю одно – нужно заниматься лишь тем, что тебе нравится. Если нравится реализовывать СВОЕ дело, быть самому себе хозяином, и тем более если вы достаточно поработали на кого-то и больше не мыслите себя в чужом деле – идите туда. Просто идите и не оборачивайтесь! Ведь главное, сделав этот шаг, не жалеть себя и о былом комфорте, предсказуемости. Однажды вы обязательно подумаете: «Может, вернуться? Я и так молодец, попробовал». Готовы ли вы к этому?

Конечно, возможность вернуться и опять стать наемным менеджером остается, но главное, что от вас требуется: сделав этот шаг и выбрав идею, понимать, что возврата назад – минимум в течение года – нет!

Безусловно, если не получится, можно закрыть этот проект и взяться за новый. Но вы уже изменитесь, будете думать иначе, не сможете так беззаботно смеяться, как раньше. Ваши друзья, оставшиеся наемными менеджерами, будут точно знать, что 10-го и 25-го получат свою зарплату на карточку. Они будут получать свои деньги, а вам никто ничего не гарантирует. Это нужно понимать.

Готовы ли вы к этому?

Очень важно ответить (не мне, самому себе!) на несколько вопросов, и ответить честно (никто не проверит):

• кто вы?

• зачем хотите организовать бизнес?

• чего вы хотите по-настоящему?

• деньги или отношения?

Это не просто философия и громкие слова из чужих книг. Это путь, который я прошел, испытав все на собственной шкуре. Я ведь тоже однажды все решил для себя и принял позицию, в которой сейчас нахожусь. 10 лет назад сказал себе: «Я, Владимир Маринович, хочу заниматься развитием бизнеса, создавать стартапы и проекты для инвесторов. Мне это нравится, я больше не хочу работать в крупных компаниях, не хочу зависеть от воли или неволи своего руководителя, которому могу понравиться или не понравиться по каким-то личным мотивам. Я хочу заниматься стартапами, потому что именно в них смогу реализовать свои умения, энергию, ум и накопленный опыт». Представляете, сколько за 10 лет у меня было успехов и неудач?! И они мне дороги в равной степени, помогли досконально изучить нюансы процесса становления нового бизнеса в наше время и в наши дни.

Хотите пример? Примерно полтора месяца назад мой добрый товарищ попросил о помощи. Как это часто бывает, у него есть брат, у брата – жена, которая, пять лет проработав в страховой компании, решила открыть свою брокерскую фирму. Она сделала тот самый шаг: решила, что не хочет работать на кого-то, а хочет работать на себя. С ней в отделе трудились прекрасные девушки, и когда она создала новую фирму, некоторые перешли к ней.

Дальше сложилась интересная ситуация. Компания была полностью ее, и, естественно, все затраты по содержанию бизнеса ложились на хозяйку. Но изначально, когда девушки к ней перешли, они договорились, что прибыль делят пополам. Получилось так: все затраты – на ней, а прибыль – 50/50. Притом что девушки были «наемниками», а она – владельцем бизнеса. Согласилась жена брата на это, потому что ей был нужен быстрый старт.

На момент, когда я услышал эту историю, компания работала год и никак не могла выйти на прибыль. Хозяйке приходилось постоянно инвестировать из своих личных средств – естественно, единолично! Как вы понимаете, котлетка на полке, изначально казавшаяся толстой, постепенно становилась меньше, меньше и меньше. Однажды хозяйка задала себе вопрос: на что мне жить завтра? На что купить молоко и хлеб? Действительно, что делать в ситуации, когда ты и у родителей заняла, и у друзей?

Я спросил ее: «Что вас интересует, отношения или бизнес, а именно прибыль?» И быстро понял, что попал в «десятку», потому что она запнулась, хотя до этого момента рассказывала обо всем очень эмоционально. Она явно хотела «втащить» меня в свою ситуацию, поделиться переживаниями. Я даже не был уверен, что она хочет найти решение. Может, ей просто нужно было об этом поговорить. Но, хоть я и люблю поговорить, мои разговоры всегда по существу и с одной целью – найти лучшее решение для бизнеса и получения результата – прибыли.

Я задал вопрос: «Что для вас важнее: отношения с девушками, с которыми вы проработали пять лет и пригласили в свою компанию, или возможность зарабатывать деньги и получать прибыль?»

Мы с вами понимаем, что у бизнеса нет другой дороги – он должен быть прибыльным. Если бизнес убыточен и до какого-то момента не выходит на прибыль, его надо заканчивать, потому что это непродуктивная трата времени, энергии и ресурсов. Бездонных источников не бывает.

«Про что» была эта девушка, про отношения или про деньги? Она подумала и в конце нашей беседы неуверенно сказала: «Все же для меня важны деньги, я хочу получать прибыль».

Я ей сказал: «О’кей! Потому что если вы „про отношения“, это не со мной, и ваша контора – не бизнес, а клуб по интересам. А раз „про деньги“ – мы на одной волне».

Я посоветовал ей сделать несколько первых шагов. К сожалению, они были жестокими.

Из всех девушек, которых она ранее привела за собой в новую компанию, требовалось выбрать одну-двух, с которыми ей хотелось продолжать вести дело, и которые были готовы идти с ней дальше. С теми же, кто не хотел поровну делить радости и беды, нужно было расстаться. Да, очень больно и очень жестко, но я знаю, что она это сделала, и я знаю, что это был первый шаг для «лечения» компании.

Почему я рассказал об этом случае? Потому что в истории своего бизнеса и стартапа вы должны решить для себя то же самое: вы «про что» – «про отношения» или «про деньги»?

Обычно каждый человек, начиная собственный проект и будучи на пороге понимания, что он уже не работает на кого-то, а является собственником и все риски – это его риски, сам решает, что делать, чтобы получить вожделенную прибыль. Ведь прибыль – это не деньги, на которые можно купить следующий «мерседес», крутой компьютер или квартиру. Прибыль – это оценка качества того, что ты делаешь, собственной эффективности. Как в школе: сделал хорошо – получил «пятерку», сделал плохо – «двойку». Здесь то же самое.

Если после того, как мы с вами пообщаемся, вы все-таки решите идти в бизнес и захотите сделать первый (или не первый) шаг, прежде всего придется оценить допущенные ошибки и что-то исправить. А главный вопрос, на который вы должны будете себе ответить: «Готовы ли вы к тому, что ваши отношения с людьми больше не будут самодостаточными, легкими и открытыми, как до принятия этого решения?» С этого момента всё, что вы будете делать, и отношения, в которые будете вступать, должны быть подчинены единственной цели – сделать так, чтобы люди, которые работают в вашей компании, были нацелены на ваш успех, вашу прибыль и результат. Поверьте мне, это очень сложно.

Я совершил много ошибок. Сейчас вспоминаю, как 10–15 лет назад у меня голос дрожал, когда было нужно заставить кого-то выполнить то, что требовалось мне, руководителю и директору компании, человеку, который отвечал перед акционерами за прибыль. Сейчас для меня это не составляет труда, потому что я понимаю: если не заставлю всех работать ради достижения ЦЕЛИ – грош мне цена как ответственному перед акционерами за достижение результата в их бизнесе.

Знаете, есть очень хорошая пословица: «Все неудачи – твои, а у успеха очень много родителей». Это правда!!! Если у тебя ничего не получится, люди, которых ты не смог организовать, тебе же и поставят в упрек, что ты правильно не организовал бизнес, не сумел сделать его прибыльным. А если все получится – все счастливы и довольны, каждый уверен, что именно он тот человек, благодаря которому бизнес стал успешным. Это очень интересный феномен и парадокс, к нему следует быть готовым. Порой такая реакция людей вызывает улыбку с привкусом лимона и воспринимается как шутка. Тем не менее, это чистая правда. Помните об этом, потому что данный стереотип будет двигать вас вперед в самые сложные моменты. Отступать-то некуда!

Шаг второй. Цель определяет средства

Организуя свой бизнес, нужно понимать, что прибыль, как это ни странно звучит, не является самоцелью. Прибыль, которую вы получаете, – это результат ряда хороших и правильных решений. Закон простой: если вы делаете правильные шаги, прибыль есть, а если шаги неправильные, прибыли нет. Казалось бы, зачем я говорю столь очевидные вещи? Смысл в том, что при организации стартапа цель, которую вы перед собой ставите, должна быть большой и глобальной.

Прибыль – один из результатов. Если вы правильно поставили цель, правильно определили и создали продукт, правильно выбрали инструменты продаж и продвижения, правильно набрали команду и правильно распределили ресурсы, прибыль обязательно появится.

Не исключаю, что сейчас я вызвал чье-то возмущение: «Маринович, что ты говоришь?» Конечно, если вы хотите организовать сайт по доставке еды из ресторана «Макдоналдс» в ночное время по телефонному звонку, нужно все просчитать: оценить емкость рынка, аудиторию и т. д. Но главное – решить, какую цель вы перед собой ставите. Каким видите свой бизнес через два-три года. На что должен быть похож стартап, когда превратится в зрелый бизнес. Что является конечной целью: будет это компания, которую вы передадите своим детям, или фирма, которую вы изначально строите для продажи. Идет речь о бизнесе, который вы хотите вести с товарищами, или планируете создать компанию своей жизни, на работу в которую будете ездить каждое утро до 70 лет. И не забудьте определить мегапотребность или мегаценность от вашего бизнеса для пользователей.

Какая цель? Зачем это нужно? Что хотите в результате получить? Лично вы!

«ВКонтакте» ко мне «постучался» парень из Воронежа и попросил дать консультацию. У него есть небольшая компания по платежным терминалам. Сейчас трудные времена, конкуренты «наступают на пятки», поэтому он хочет продать свою компанию и построить новую. Я задал ему вопрос: «Какова ваша цель? Что вы хотите сделать и что в результате желаете получить?» Он начал говорить про BMW Х5 и про то, что привык отдыхать на хороших курортах, одеваться в брендовую одежду. Я достаточно бесцеремонно прервал его, потому что это не может быть целью. Чтобы купить Х5, хорошо одеваться и отдыхать на курортах, можно сделать карьеру в большой компании и выйти на деньги, позволяющие такой образ жизни и соответствующие траты.

Что же в таком случае цель? Целью является то, без чего вы не сможете жить. Например, вы хотите стать свободным, без постороннего участия планировать свой день, неделю и месяц. Вы хотите ни от кого не зависеть и решать, как выполнить ту или иную задачу. Это цель. Правда, это важная цель для меня. Потому что компании, которые я возглавлял в последнее время, и стартапы, которые я реализовал, давали главное лично мне – Владимиру Мариновичу.

С инвесторами у меня всегда простая договоренность: до тех пор, пока я их устраиваю как человек, который приносит результат, я работаю в компании. Но если я работаю, то и руковожу; инвесторы не занимаются «рукосуйничеством», никто не «ныряет под меня». Для меня это принципиально важно! С одной стороны, это возможность реализовать свою идею, с другой – ответственность за реализацию. То великое, что лично для меня является главным в деле – целью.

Если вы подумаете и потратите какое-то время, приложите усилия, чтобы определить, что есть ваша цель, обязательно ее достигнете. Жизнь показывает: если стоит понятная и четкая цель, достаточно лишь определить средства ее достижения. «Цель определяет средства» – так я назвал этот пункт: мне показалось, что в этом есть своя магия, волшебство.

Вот хороший пример из жизни. Года два назад в одном из проектов мой товарищ и коллега, на тот момент руководивший ассортиментом в розничной сети, принес интересную идею: привезти из Китая в Россию машинки, которыми можно гонять по стене и стеклу. Для него это был не столько способ выполнить план по марже и заработать кучу денег, сколько возможность узнать что-то новое про гаджеты и игрушки в мире уникальных товаров. Для примера: гибкая клавиатура или рюкзак, который является экраном компьютерного монитора, куда можно заложить программу, чтобы носящий его ребенок видел, как Бэтмен перебегает через весь рюкзак.

В общем, он постоянно находил какие-то невероятные и интересные вещи. Ему очень нравилась его работа именно потому, что он был на своем месте. Нравилось то, что он делал, и искать новое. Его завораживал этот мир, и в конечном счете все закончилось тем, чем и должно было закончиться. Сейчас он создал свой интернет-ресурс, на котором продает самые интересные новинки гаджетов и девайсов для взрослых и детей. Так из увлечения родился бизнес.

Сначала мой приятель получил опыт в крупном бизнесе, искал для него технологические новинки по всему миру: в Китае, Японии, Америке. А став в этом деле профессионалом, открыл свой интернет-ресурс. Сейчас этот ресурс очень успешен. Более того, каждый раз, когда приятель едет на новую выставку в Германию или Гонконг, спрашивает, что мне привезти, потому что ему это нравится.

Я постарался достаточно подробно раскрыть этот блок. Почему? Потому что это очень важно.

Имеет смысл заниматься только тем, что нравится. Как понять, чего на самом деле хочется? Это просто. Если каждый положит перед собой лист бумаги (реально, без шуток!) и напишет на нем: «Мне нравится делать…» – решение найдется быстро. Если вы любите прыгать через скакалку, так и пишите. Если вам нравится стирать, включите соответствующую строчку в список. Если обожаете делать шашлыки, и у вас получаются лучшие шашлыки на даче – так и напишите. Затем надо садиться и думать, как сделать это «нравится» полезным для людей, как им его предложить.

Я верю, что, перечислив 10–15 своих любимых занятий, вы неминуемо найдете среди них интересные идеи. В том числе идеи для стартапа и вашего бизнеса. Вы найдете возможность для самореализации, она уже есть внутри вас. Попробуйте, сделайте это маленькое упражнение – все обязательно получится. Не нужно ничего выдумывать, нужно лишь понять себя.

Это первый вариант, как найти бизнес и сделать так, чтобы вам было интересно.

Другой вариант – изучить ряд ресурсов (ссылки на них я дам в конце книги), где можно посидеть день, неделю или месяц, чтобы в итоге найти стартап, который уже состоялся в Америке и стал успешным, вас «зацепил», и который имеет смысл повторить в России.

Вы знаете не хуже меня, что учиться лучше на чужих ошибках, и если увидите проект, который там успешен и нравится вам, найти инвесторов будет не очень сложно. Конечно, если вы хорошенько разберетесь:

1) как этот бизнес функционирует;

2) как он приносит прибыль;

3) как написать максимально реалистичный бизнес-план, в котором вы докажете, что через полгода выйдете на самоокупаемость.

Только не красьте облака в розовый цвет и не обманывайте самих себя.

Итак, повторим! Определитесь, кто вы – менеджер или человек, который созрел для того, чтобы стать хозяином проекта/бизнеса. Вы хотите сделать стартап со всеми его турбулентными средами и с пониманием того, что каждый день придется решать новые задачи. Вы должны определиться в том, что уже готовы стать бизнесменом.

Нужно хорошо понимать себя, потому что если вы склонны к комфортной и размеренной жизни, то бизнес не для вас. Если вы хотите сделать стартап и сделаете его, комфортная жизнь на неопределенный срок закончится. Надо понимать, зачем нужен бизнес, потому что жизнь разделится точно на две части: до и после.

Например, придется определить, что для вас важнее – деньги или отношения. Помните историю с девушкой, которая создала страховую брокерскую компанию? Это обычная история. Потому что когда вы создаете свою компанию, отношения с окружающими людьми меняются. Если определите для себя цель – зачем хотите все организовать, неминуемо появятся средства. Вы буквально начнете думать о том, какой шаг необходим, какой инструмент приблизит к достижению цели, а какой отдалит.

Главное – быть предельно честным с самим собой, не питать иллюзий и точно знать, чего хочешь.

Шаг третий. Усиливайте сильное

В свое время, занимаясь дзюдо, я был очень активным молодым человеком и после занятий еще час вместе с напарником отрабатывал разные приемы. Однажды тренер подошел ко мне и сказал: «Ты совершаешь ошибку. Если будешь отрабатывать все приемы поровну, никогда никого не победишь». Его слова меня поразили. Я спросил: «Как же так? Я настойчивый, много тренируюсь, это обязательно должно дать результат». «Нет, – ответил тренер, – на самом деле нужно определить десять приемов, которые у тебя хорошо получаются, и после занятий отрабатывать каждый из них по пять раз. Из этих десяти выбери пять лучших и отработай их по десять-пятнадцать раз каждый. Затем из пяти выбери два, которые получаются лучше всех, и отработай их по пятьдесят раз каждый. А из этих двух отработай «коронку» – самое лучшее – 100 раз».

То, в чем вы сильнее других, и является конкурентным преимуществом.

Когда приходишь на мат и начинаешь бороться, выясняется, что кроме твоей «коронки» есть «коронка» и у других ребят, с которыми ты тренируешься. Наверное, поэтому я и не стал чемпионом мира по дзюдо, хотя назубок знал свою «коронку» – переднюю подножку. Их «коронка» на мою, и в результате я съездил на республиканские соревнования, где занял 4-е место. Это была вершина моей карьеры в дзюдо. Для другого результата следовало тренироваться не три года, а все 15!

Зачем я рассказал эту историю? Нужно знать, в чем вы сильны. Если вам это удастся, вы будете понимать, в чем можете усиливаться и что нужно «докрутить». Еще это необходимо для того, чтобы понимать, каких людей нанимать для стартапа с целью компенсировать свои слабые стороны. Например, если прежняя трудовая деятельность строилась на том, что вы были очень хорошим маркетологом, у вас нет опыта продаж. С другой стороны, вы понимаете, как сделать и упаковать продукт, продвинуть его и привлечь людей. Значит, оставляйте за собой эту задачу и ищите людей, которые дополнят ваши уникальные черты своими сильными сторонами. Соответственно, вы будете искать и найдете хорошего продажника.

Например, если захотите создать уникальный ресторан с хорошей кухней и доставкой, кроме того, что найдете человека, который будет продавать, еще понадобится логист. Значит, берите хорошего логиста. Как искать сотрудников, я расскажу далее, но идея простая: не бывает людей, которые все умеют и знают лучше всех. Не бывает! Я сам не знаю и не могу всего и сразу. Несмотря на то что у меня есть огромный опыт. Самое важное – количество «грабель», которые вы можете не видеть, но которые остались за моей спиной. Они по праву мои! Это ошибки, которые я совершал, пытаясь влезть туда, где не был силен. Значит ли это, что нужно полностью все делегировать, отдавать и полностью доверять? Нет. Конечно, вы должны иметь четкое представление о том, что хотите получить от человека, которому делегируете область, в которой сами экспертом не являетесь. Естественно, нужен контроль.

Один умный человек, Сергей Андреев из первой команды «Русского Стандарта», сказал мне очень важную вещь: «Никогда не делай то, что не можешь контролировать». Контролируйте все, особенно ваши деньги. И контролируйте еще больше, если получили проект сторонних инвесторов. Мой опыт говорит, что ответственность перед людьми, которые вложили деньги в твой бизнес, еще более жестокая, чем по отношению к собственным деньгам. Если ты потерял свои деньги, вопросы можешь задавать самому себе и упрекать только себя. Но если потерял чужие деньги… Стыдно же! По крайней мере, для меня этот факт многократно увеличивает ответственность.

Поэтому контролировать нужно все. И никогда никому не отдавайте три направления:

• формирование команды;

• контроль денег;

• развитие продукта и компании.