Текст книги "Как стать медицинским представителем"

Как стать медицинским представителем
Владимир Меркульев

© Владимир Меркульев, 2023

ISBN 978-5-0060-6924-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ

Если человек не любит процесс продажи, клиента или товар – он не может рассчитывать на долгосрочный и системный успех.

Ицхак Пинтосевич

Основной причиной, по которой эта профессия получила широкое распространение в России – это официальный запрет рекламы лекарств, которые отпускаются по рецепту доктора.

Медицинские представители специализируются на продвижении препаратов фирмы производителя, в которой работает специалист.

Несмотря на то, что профессия появилась не так давно, данный вид деятельности пользуется большой популярностью. Рынок потребления лекарственных препаратов и изделий медицинского назначения с каждым годом увеличивается. Это связанно с тем что население планеты стареет, а многие заболевания молодеют.

На данный момент фармацевтическая индустрия (по данным на 2021г):

2 триллиона долларов объём продаж это 1,4% от мирового ВВП;

Ежегодно в мире разрабатывается 20—30 новых лекарственных веществ;

Среднегодовой прирост фармацевтического рынка 6%;

4,4 миллионов человек занятость в фарм. индустрии;

12% ежегодный рост противоопухолевых, противодиабетических и противоревматических препаратов;

Занимают должности в основном выпускники ВУЗов, не желающие работать в больницах из-за низких зарплат.

Давайте разбираться:

– Кто такой медицинский представитель?

– Необходимые навыки медицинского представителя?

– Как составить резюме на должность

медицинского представителя?

– Как пройти собеседование?

– Как построить свою карьеру?

КТО ТАКОЙ МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

Продавец-непрофессионал просто продаёт товары, продавец-профессионал продаёт решения проблемы.

Стивен Кови, из книги «Семь навыков высокоэффективных людей»

ИСТОРИЯ

Ранее информация о наличии лекарственных препаратов передавалась провизором-информатором, который работал в межбольничных аптеках в советской фармацевтике. В настоящее время эти функции выполняют медицинские представители, которые являются связующим звеном между фармацевтическим бизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организациями здравоохранения, а также являются представителями фармацевтической компании. Они активно продвигают новые лекарственные препараты на рынке, выступая перед врачами, фармацевтами и провизорами на специально организованных семинарах, презентациях, а также на курсах повышения квалификации и непосредственно в аптеках и больницах.

Медицинские представители, также известные как «медрепы» (от англ. MedRep – Medical Representative), информируют медицинских работников о новых лекарствах, которые уже зарегистрированы или находятся в процессе регистрации. Они предоставляют информацию о специфике применения этих препаратов и о текущих клинических исследованиях. Они также изучают рынки для фармацевтической продукции. Фактически, они помогают врачам повышать свою квалификацию, представляя продукты непосредственно на рабочем месте.

Медицинский представитель – это специалист, который продвигает фармацевтические и медицинские продукты, представляя их врачам, фармацевтам и другим заинтересованным лицам с целью увеличения прибыли компании-производителя.

Продвижению подлежат следующие объекты:

· Рецептурные и безрецептурные лекарственные препараты

· Биологически активные добавки и другие вещества,

которые не являются лекарственными средствами

· Медицинская аппаратура и оборудование

· Ортопедические изделия, средства ухода и реабилитации

· Медицинские услуги (в формате партнерства)

Для работы в сфере медицинских представителей преимущественно требуется высшее медицинское, фармацевтическое или реже биологическое образование, так как это сфера, где соединяются фармацевтика/медицина и маркетинг.

Навык в продажах является самым важным и ключевым для успеха в любой компании в области медицины. Несмотря на высокие квалификации, такие как ординатура, научная степень и многолетний опыт работы врача или фармацевта, без умения продавать товары, их прибыль будет незначительной. Поэтому основные обязанности медицинского представителя включают изучение спроса на продукцию и ее активное продвижение.

· анализирование спроса на препараты, которые продвигаются;

· продвижение лекарственных препаратов,

выпускаемых компанией;

· установление связей и контактов с

представителями медицинских учреждений;

· поддержка и развитие клиентской базы;

· отслеживание продаж и деятельности конкурентов;

· подготовка отчетов.

СТРУКТУРА

Важными навыками для медицинский представителя являются переговоры и проведение презентаций, а также иногда требуется знание иностранного языка.

В течение типичного рабочего дня медицинский представитель посещает 12—18 клиентов, включая лечебные учреждения и аптеки. Он также отвечает за ведение отчетности о визитах, получение образцов продукции и обновление базы данных.

Медицинский представитель работает под руководством регионального менеджера и самостоятельно планирует свои визиты в зависимости от группы препаратов и района, в котором он работает.

Старший медицинский представитель (супервайзер или тим-лидер) контролирует визиты, оказывает помощь менеджеру в планировании и проведении мероприятий.

ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА

Заработная плата медицинского представителя зависит от уровня его компетенций, стажа работы в компании и достижения плана продаж. Доход компании напрямую зависит от объема продаж, поэтому вклад каждого медицинского представителя имеет большое значение.

В настоящее время средняя зарплата медицинского представителя составляет от 600 до 900 долларов для профессионалов и от 900 до 1300 долларов для региональных представителей.

Обычно компания оплачивает использование служебного автомобиля, мобильного телефона и компьютера, а также предоставляет медицинскую страховку.

Для стимулирования сотрудников фармацевтических компаний используются мотивационные программы, включающие:

– систему бонусов (в зависимости от выполнения индивидуального и общего плана продаж);

– корпоративные конкурсы (например, "Лучший медицинский представитель компании", "Лучшая презентация года" и другие);

– поощрения и подарки (туристические поездки, бесплатное обучение по выбору, посещение ресторанов и т. д.).

В регионах медицинские представители зарабатывают немного меньше из-за более ограниченных рынков сбыта. При этом заработок специалиста напрямую зависит от эффективности его работы – чем больше работает, тем больше зарабатывает, и наоборот.

Особенности в компаниях разного масштаба

Чем меньше компания, тем более разнообразные обязанности выполняет медицинский представитель. В компаниях, где численность персонала не превышает 100 человек, медицинский представитель может не только проводить консультации, но и заниматься взаимодействием с дистрибьюторами, офисами аптечных сетей и другими задачами.

К чему нужно быть готовым?

Необходимость работать без четкого графика, заполнять большое количество отчетности, ежедневная работа на конкурентном рынке, постоянное преодоление преград, соблюдение законодательных ограничений, связанных с фармацевтическим рынком, отсутствие возможности быстрого карьерного роста.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ

Если хочешь пробиться, надо создавать себе определённый имидж. Имидж успеха. Рынок сейчас находится в упадке. Никто ничего не продаёт. Поэтому ты должна демонстрировать успех. Все будут смотреть на тебя и говорить: «Ух ты! Как ей это удалось?» И это то, что люди будут помнить всегда.

Цитата из фильма «Порочная страсть»

Компетентные знания и навыки являются фундаментальными для медицинских представителей, работающих в фармацевтической индустрии. Важно отметить, что в этой профессии отсутствует стандартный рабочий день, что требует постоянного обучения и аттестации.

Квалификационный уровень проверяется регулярно каждые полгода-год, а знания о лекарственных препаратах – каждые три месяца – полгода.

Это обусловлено высоким уровнем конкуренции на рынке и законодательными ограничениями, связанными с фармацевтической отраслью. Несмотря на эти трудности, возможно достичь быстрого карьерного роста, но это требует постоянного труда и выхода из зоны комфорта.

Для проверки знаний о препаратах, профессиональных и коммуникативных навыков каждая фармацевтическая компания

разрабатывает собственные тесты.

Также используются психологические тесты и ролевые игры, в которых участвуют корпоративные тренеры или HR-менеджеры. Аттестация медицинских представителей проводится на протяжении всего периода работы, независимо от их квалификационного уровня, и обычно повторяется каждые полгода-год.

В связи с непрерывным процессом обучения, уровень профессиональных знаний о лекарственных препаратах может проверяться раз в три месяца (полгода). Для поддержания и повышения профессионализма медицинских представителей в фармацевтических компаниях разрабатываются корпоративные образовательные программы, в которых активно используются психологические тесты и ролевые игры.

Ответственность за оценку результатов обучения возлагается на корпоративного тренера или HR-менеджера.

В рамках этих программ особое внимание уделяется развитию «мягких навыков» (soft skills), параллельно с изучением продукции компании. Основные темы тренингов включают «Навыки успешных продаж», «Навыки успешной презентации», «Публичные выступления» и «Навыки делового общения и ведения переговоров».

Основная задача медицинского представителя – овладеть современными коммуникативными навыками, такими как умение задавать вопросы и активное слушание, поддержание визуального контакта и индивидуализация общения. В связи с тем, что медицинский представитель постоянно взаимодействует с людьми, основными проблемами для них являются стресс и психологическое «выгорание». Для предотвращения этих негативных последствий медицинским представителям необходимо развивать навык ассертивности.

Ассертивность -умение отстаивать свои интересы, не ущемляя интересов других людей – уверенно, но без агрессии, сохраняя чувство собственного достоинства.

Функцию обучения, как правило, компании отдают на аутсорсинг, если в их штате нет собственных бизнес-тренеров. Обучение включает в себя специальные методики преодоления коммуникативных «барьеров» и умение справляться со стрессами. Для достижения этого создается особый психологический настрой, включающий уверенный взгляд, спокойную речь и умение «отстраниться» от происходящего. Также важно противодействовать агрессии и манипуляциям, которые являются самыми деструктивными способами поведения.

НЕОБХОДИМЫЕ НАВЫКИ

Если хочешь пробиться, надо создавать себе определённый имидж. Имидж успеха. Рынок сейчас находится в упадке. Никто ничего не продаёт. Поэтому ты должна демонстрировать успех. Все будут смотреть на тебя и говорить: «Ух ты! Как ей это удалось?» И это то, что люди будут помнить всегда.

Цитата из фильма «Порочная страсть»

Требования, предъявляемые к кандидатам на позицию

медицинского представителя, включают следующее:

– Наличие высшего медицинского или фармацевтического

образования.

Кроме того, дополнительные требования включают:

– Уровень владения иностранным языком не ниже pre-intermediate.

– Уверенное владение компьютером на уровне пользователя.

– Наличие водительских прав.

Важными психологическими факторами и мотиваторами являются:

«Активность» – энергичность, настойчивость, оптимизм, умение справляться со стрессом и хорошая физическая форма.

«Общение» включает в себя навыки коммуникации, общительность, хорошо развитую речь и отсутствие конфликтов. В медицинском представительстве коммуникативное лидерство означает активность и умение устанавливать отношения с партнерами и клиентами.

Важными качествами также являются командность, адекватная самооценка и уверенность в своих способностях. Для успешной работы необходима адаптивность, гибкость в поведении, креативность, инициатива и умение соблюдать правила. Наконец, медицинский представитель должен быть трудолюбивым, обязательным, ответственным, стремиться к совершенству и быть готовым внести свой вклад в работу компании.

Поддерживать дистрибьюторов в достижении общих целей продажи лекарственных препаратов компании.

Организовывать мероприятия, включая конференции, встречи с представителями здравоохранения, врачами, фармацевтами и влиятельными личностями в медицинской сфере, с целью продвижения продукции компании.

Создавать связи и развивать долгосрочное партнерство

с медицинскими специалистами и представителями здравоохранения от имени компании.

Принимать участие в разработке бизнес-плана для своего региона, включая прогнозирование продаж дистрибьюторов.

Выполнять запланированный график посещения специализированных медицинских учреждений, аптек и поликлиник, встречаться с врачами, специализирующимися в нужной области.

Представлять компанию и ее товары, использовать профессиональные навыки презентации и ведения деловых переговоров, а также проявлять этическое поведение. Собирать и передавать информацию о рынке, потребителях и деятельности конкурентов непосредственному руководителю, соблюдая этические принципы. Постоянно обновлять знания о продукции компании и конкурентах, участвовать в тренинговых программах и проходить необходимые тесты.

Подготавливать регулярные отчеты согласно запросам руководителя.

Компании отбирают представителей из медицинской сферы из двух категорий:

1) выпускники фармацевтических/медицинских учебных заведений

2) опытные врачи/фармацевты. Выбор зависит от требований к сотруднику, которые определяются характером работы.

Лекарственные препараты классифицируются следующим образом:

– ОТС – доступны без рецепта врача,

– Rx – могут быть приобретены только по рецепту.

Соответственно, представителей также разделяют на группы в зависимости от типа препаратов, с которыми они работают.

Медицинский отдел, занимающийся продажами на тендерах в медицинские учреждения, ищет медицинских специалистов с опытом работы и навыками ведения переговоров.

Студенты приглашаются только на проекты с коротким сроком работы из-за необходимости взаимодействия с опытными врачами и провизорами.

КАК СОСТАВИТЬ РЕЗЮМЕ

Девяносто процентов всех сделок состоят в продаже клиенту самого себя.

Роберт Асприн, из книги «МИФОтолкования»

Золотой стандарт медицинского представителя

– Обладает высшим образованием в медицине, фармацевтике или биохимии

– Имеет опыт работы в качестве медицинского представителя или в сфере продаж

– Обладает водительскими правами категории В

– Обладает определенными личностными качествами, такими как коммуникабельность, умение налаживать контакты, стрессоустойчивость, организованность, целеустремленность, гибкость и т.д.

– Обладает презентабельным внешним видом

– Владеет иностранным языком

Следует отметить, что сегодня работодатели все больше обращают внимание на наличие ключевых навыков, связанных с продажами. При этом, имеющееся высшее образование в медицине или фармацевтике постепенно теряет свою важность. Дополнительными плюсами для резюме могут стать наличие ученой степени, личного автомобиля, опыт работы в медицине и рекомендации от других работников данной отрасли.

Шаблон резюме

Что-то о себе

Для получения желаемой должности медицинского представителя без соответствующего образования существует несколько путей:

• через знакомство;

• при устройстве на работу в небольшую компанию, где есть дефицит кадров;

• по рекомендации при наличии успешного опыта в продажах.

Что выделить при написании резюме

При написании резюме необходимо выделять только самое важное:

– фамилию, имя, отчество;

– цель, по которой подаем резюме. Это поможет работодателю сразу понять наши намерения;

– наименования главных разделов следует выделять увеличенным жирным шрифтом;

– наименования подразделов достаточно выделить обычным жирным шрифтом.

Весь остальной текст должен быть написан обычным шрифтом.

Рекомендуется использовать размер шрифта «12».

Этот размер шрифта удобен для чтения и выглядит эстетично.

Какие разделы, и в каком порядке

Давайте теперь вместе рассмотрим, какие разделы следует включить в своё резюме.

1. Начните с "шапки" резюме, где укажите свою фамилию, имя, отчество и причину подачи резюме.

2. Затем укажите личные данные:

– Полная дата рождения;

– Город вашего проживания (где планируете работать);

– Ваш контактный телефон;

– Адрес электронной почты;

– Имя пользователя в Skype.

3. Цель.

4. Профессиональные навыки (ключевые компетенции).

5. Образование.

6. Опыт работы.

7. Дополнительное образование.

8. Владение иностранными языками.

9. Дополнительная информация.

10. Личные качества.

Итог по резюме

Очень внимательно прочитайте его три раза!

Тщательное чтение резюме поможет избежать грамматических ошибок и проверить ключевую информацию.

Также убедитесь в правильности ваших контактных данных!

Типичные ошибки при составлении резюме

Давайте начнем с важного момента – рекомендуется создать отдельную электронную почту для деловой переписки, используя адрес, состоящий из вашей фамилии и имени: [email protected].

Не используйте адрес электронной почты, предназначенный для игр или личного общения, например [email protected], [email protected], [email protected], [email protected] и т. д. Отнеситесь к выбору адреса электронной почты серьезно, иначе работодатель может прекратить чтение вашего резюме.

Те же правила, которые применяются к email, также применимы к логину Skype.

Как уже упоминалось выше, в разделе "цель" следует указать конкретную цель, такую как получение должности "Медицинского представителя". Не следует добавлять глаголы, прилагательные и причастия!

Если вы когда-либо учились, но потом бросили учебное заведение, не следует указывать причину. Работодатель может рассматривать это как:

– Вы ненадежный человек, который не заканчивает начатое;

– Или вы человек, который не может определиться в жизни.

Если вы хотите написать о своем хобби, то стоит задуматься о том, как оно может быть связано с будущей профессией.

Будет ли вашему работодателю интересно узнать о разведении бойцовых рыбок или поющих хомячков?

В разделе «личные качества» следует избегать следующих фраз:

– «умеренно адекватный»

– "почти самостоятельный"

– "способен принимать решения, когда необходимо"

– "могу работать самостоятельно только в исключительных случаях"

Это реальные фразы, которые часто встречаются в резюме!

Сегодня многие люди активно используют мобильные телефоны. Однако, важно помнить, что в момент звонка потенциального работодателя ваш телефон может быть разряженным…

Запомните!

Работодателю не нравится, когда нужно звонить повторно. Он ищет ответственного сотрудника.

Маловероятно, что работодателя заинтересует человек, у которого разряженный телефон.

Поэтому, старайтесь следить за зарядом телефона. Особенно в будние дни с 9:00 до 18:00, когда обычно работодатели звонят.

Сопроводительное письмо

В последнее время HR-отделы требуют сопроводительное письмо.

Вот пример:

Уважаемый менеджер по персоналу компании "ТОО Remedy"!

Меня зовут _________________, и я обращаюсь к вам в связи с вакансией медицинского представителя.

У меня более 6 лет опыта работы в фармацевтической сфере в компаниях:

______________, ______________, ______________

на должностях медицинского представителя и регионального медицинского представителя.

Мне очень нравится ваша компания. Вы применяете современные подходы и новейшие разработки для создания лекарств.

Я бы хотел получить опыт работы в одной из ведущих фармацевтических компаний. Я могу быть полезен своим опытом работы с аптечными сетями в продвижении фармацевтических препаратов. Я знаю, как привлечь и удержать новых клиентов, развивать лояльность существующих клиентов к компании. Я владею техниками проведения холодных и теплых звонков, а также полным циклом ведения переговоров. У меня также есть навык формирования коммерческих предложений для клиентов на основе их текущих потребностей. У меня есть опыт планирования маркетинговых мероприятий (конференций, презентаций, круглых столов), взаимодействия с ведущими специалистами и лидерами мнений, а также опыт работы с тендерами и дистрибьюторами.

Я владею компьютерными навыками MS Office и имею водительское удостоверение категории "В".

Спасибо вам за внимание к моему резюме.

Я буду рад рассказать о своем профессиональном опыте на собеседовании.

С уважением,

________________________

Где опубликовать резюме?

Вы имеете возможность расширить данный список. Каждый год появляются новые ресурсы для поиска работы в специализированных областях.

И так:

• https://hh.ru (headhunter.ru)

• https://pharm-med.ru

• https://superjob.ru

• https://pharmpersonal.ru

• https://medpred.ru/rabotadatelyam

• https://trud.com/jobs/medicinskij_predstavitel/

• https://rabota.ru

• https://job.ru

• https://zarplata.ru

• https://rabota.mail.ru

• https://vakant.ru

Я рекомендую разместить свое резюме на не менее чем пяти сайтах.

Чтобы найти работу медицинским представителем как можно быстрее, вам следует разместить свое резюме на максимально большом количестве сайтов!

Работодателю, просматривающему различные сайты, необходимо видеть ваше резюме везде!

Что делать после того, как Вы написали и опубликовали резюме

Я уверен, что вы разместили свое резюме на всех доступных ресурсах.

Если вы начали получать звонки от работодателей сразу или спустя несколько дней, рекомендуется поднимать свое резюме в поиске каждые 24 часа и обновлять его (многие сайты предлагают услугу автоматического поднятия резюме за небольшую оплату). Продолжайте делать это до тех пор, пока не заключите договор с работодателем.

Таким образом, ваше резюме всегда будет на первых местах на сайтах, что увеличит ваши шансы получить первый звонок от работодателя.

Кроме того, рекомендуется размещать резюме на сайтах в будние дни, с понедельника по четверг, до начала рабочего дня – оптимальное время 7:30 утра.

Так вы увеличите свои шансы быть прочитанными первыми.

Учтите, что для того, чтобы резюме появилось на сайте, может потребоваться от 5 до 60 минут!

Теперь вы знаете все подробности о том, как составить резюме, избежать типичных ошибок и на каких сайтах его разместить.