Читать книгу "Комплект книг: «Искусство управленческой борьбы», «Технология жизни», «Технология лидерства»"

Один чиновник был призван ко двору и жил в столице, ожидая назначения на должность. Как-то, слоняясь без дела, он зашел на столичный рынок и в одной лавке увидел каменную тушечницу (поделюсь догадкой с читателем, если он в этом нуждается: тушечница – чернильница, куда заливают тушь).

На поверхности эта тушечница имела выпуклость размером с горошину. В центре эта выпуклость была черна, как маленький уголек, а по окружности обрамлялась тончайшим бледно-желтым орнаментом. По внешнему виду она очень напоминала глаз птицы, которую люди называют хохлатой майной. Это была знаменитая тушечница «Глаз хохлатой майны».

Чиновник пришел от нее в восторг, но цена тушечницы оказалась чересчур высока. Сколько он ни торговался, купец никак не соглашался уступить. Ему ничего не оставалось, как с сожалением положить тушечницу на прилавок и, покачав головой от досады, уйти.

На обратном пути он снова и снова спрашивал себя, правильно ли он поступил, отказавшись от тушечницы. И когда он подошел к гостинице, решение его наконец созрело. Войдя в свою комнату, он достал слиток серебра, отдал его своему помощнику и велел немедленно идти на рынок, чтобы выкупить тушечницу.

Прошло немного времени, и в дверях его комнаты показался довольный помощник с тушечницей в руках. Чиновник поспешил ему навстречу, глянул на тушечницу и… похолодел. Это была совсем не та тушечница, которую он только что торговал.

– Почему ты принес не ту тушечницу, о которой я тебе говорил? Ты что, ошибся? – вырвалось у чиновника.

– Нет, не ошибся, что вы! – убежденно сказал помощник. Это именно та тушечница.

Чиновник еще раз внимательно посмотрел на нее, пытаясь отыскать глаз хохлатой майны, но его не было.

– Нет, на той тушечнице я ясно видел глаз хохлатой майны, почему же здесь его нет?

– А-а, вы имеете в виду тот глаз, – протянул помощник. – Мне не понравилось, что на тушечнице был такой выступ. А тут как раз у каменщика выдалась свободная минутка. У меня оставалось еще немного денег, и я попросил его сточить этот выступ, похожий на глаз.

– Э-х-х! – в отчаянии воскликнул чиновник, но ничего уже нельзя было поделать.

Помощник хотел оказать помощь, а оказал противодействие, да еще какое! Почему так случилось?

Что касается помощника, то все ясно: другой культурный и эстетический уровень, нет представления о реальной стоимости вещей, деньги чужие… Ну, а чиновник? Что он сделал не так?

Во-первых, не объяснил, почему ему нужна именно эта тушечница (для штатной ситуации это излишне, а для нештатной – на всякий случай – нужно).

Во-вторых, почему не пошел сам? Устал? Нет.

Ему не подобает возвращаться? Нет.

Не пошел потому, что колебания – брать не брать – еще оставались, и, послав помощника с деньгами, он отрезал себе дорогу к отступлению. Ценой за прекращение собственных колебаний явилась ошибка помощника.

Иногда, боясь за себя, опасаясь собственных колебаний, мы вверяем серьезное дело другому, пребывающему в спокойном состоянии, и проваливаемся: потому-то тот и был спокоен, что дело-то чужое.

Люди заинтересованы иметь адекватные социальные ожидания в отношении других участников ситуации, поскольку без этого другие могут вольно или невольно препятствовать.

Предвидение возможных препятствий позволяет выбрать тот способ достижения цели (удовлетворения потребности), который учитывает эти препятствия.

И наоборот.

Предвидение возможности получения помощи может позволить тем вероятнее эту помощь получить.

Все стороны заинтересованы в адекватных социальных ожиданиях. Однако это не означает, что во всех случаях человек заинтересован в том, чтобы другие имели в отношении него адекватные социальные ожидания.

Здесь могут быть варианты:

• обе стороны заинтересованы в том, чтобы помочь другому иметь адекватные социальные ожидания, и стараются этим ожиданиям соответствовать. Это явно ситуация сотрудничества;

• одна сторона заинтересована в том, чтобы другая имела адекватные социальные ожидания, а другой – безразлично, насколько адекватны социальные ожидания первой стороны. Это ситуация односторонней зависимости;

• одна сторона заинтересована в адекватных социальных ожиданиях другой, а вторая не заинтересована, чтобы социальные ожидания первой были адекватны. Это ситуация – дистанцирования от навязывания сотрудничества;

• обе стороны безразличны к тому, насколько социальные ожидания другой стороны адекватны. Это ситуация взаимного безразличия, незаинтересованности друг в друге;

• одной стороне безразлично, насколько адекватны ожидания другой, а другая сторона не заинтересована в том, чтобы ожидания первой были адекватны. Это ситуация дистанцирования от навязывания борьбы;

• обе стороны заинтересованы в отсутствии у противоположной стороны адекватных социальных ожиданий. Это ситуация борьбы.

Вспомним ситуацию, когда мне пришлось в своей экономической записке поместить в качестве эпиграфа стихотворение. Эта ситуация точно соответствует третьей позиции в приведенном перечне.

Если два человека находятся в ситуации сотрудничества в смысле взаимных социальных ожиданий, то для каждого из них оказывается возможным построение сложных псевдообразцов поведения, состоящих из его собственных образцов и встроенных с ними в одну последовательную цепочку социальных ожиданий партнера.

Разумеется, партнер (или потенциальный партнер) должен эти ожидания достаточно часто оправдывать. Иначе не сложится динамический стереотип, объединяющий этот сложный псевдообразец, который называется ролью. Собственно, и партнер, чтобы оправдать социальные ожидания первой стороны, должен аналогичным образом исполнять другую роль, дополняющую первую. Эти две роли, образующие ролевую пару, как переплетенные пальцы двух рук, взаимно поддерживают друг друга.

Два человека, даже впервые встретившись, не могут не исполнять ролей по отношению друг к другу, поскольку именно по ролевому поведению каждый из них узнает, что он имеет дело с человеком, а не с привидением, чучелом или пришельцем. А значит, между двумя любыми людьми обязательно есть ролевое соотношение, внутри которого они сотрудничают, даже если им это и не очевидно.

Человека делает человеком умение исполнять роли, чем больше ролей он способен исполнять, тем легче ему устанавливать отношения сотрудничества с людьми любой культуры и обычаев, любой ментальности.

Борьба является неотъемлемой частью всякого общения людей. Она может вестись:

• против кого-либо, против чего-либо;

• за кого-то или за что-то;

• вместо кого-то или вместо чего-то;

• потому что или для того, чтобы;

• и еще как-нибудь.

В борьбе есть процесс и есть результат. Иногда двигателем борьбы является сам процесс, иногда – предвосхищаемый результат.

В борьбе неизменно присутствуют три основные картины мира:

• картина мира одной из враждующих сторон;

• картина мира другой враждующей стороны;

• картина мира третьей стороны, которой может и не быть, но которая может иногда появиться совершенно неожиданно.

Разумеется, каждая из этих сторон имеет в своей картине мира и представление о картинах мира других сторон.

Каждый момент времени в борьбе что-то изменяется, и достаточно часто изменяется необратимым образом.

То, что конкретная враждующая сторона в своей картине мира видит как свою главную задачу в борьбе на конкретном ее этапе (проще говоря, то, за что она сейчас борется), вслед за Сун Цзы назовем выгодой.

Если в картинах мира обеих враждующих сторон в качестве выгоды присутствует нанесение необратимого физического ущерба другой стороне, то борьба превращается в войну. Окончательной выгодой в любой войне является мир, но на определенных условиях. В этом смысле любая война – это борьба за мир, но на определенных условиях.

Если в картинах мира враждующих сторон присутствует ограничение в виде недопустимости нанесения необратимого физического ущерба другой стороне, то мы имеем дело именно с борьбой, а не с войной.

Особым видом борьбы является спортивная борьба, которая является борьбой в узком, ограниченном смысле: она ограничена правилами, фиксированными критериями успеха (выгоды) и временем. Реальная спортивная борьба выплескивается за рамки этих ограничений и содержит элементы управленческой борьбы, просто борьбы, а иногда и войны.

Если выгодой в физической борьбе является определенное расположение физических тел (предметов) в пространстве и времени, то выгодой в управленческой борьбе является определенное распределение ролей.

Это распределение позволяет получить в итоге результаты, которые могли бы являться выгодой в физической борьбе.

Какой именно вид борьбы эффективнее в том или ином случае – зависит от оценки вероятности привлечения победителем в управленческой борьбе силовой поддержки со стороны социума.

Ведение управленческой борьбы позволяет разрешить конфликт интересов наиболее цивилизованным образом. Во всякой борьбе и войне потери сторон минимизируются в той мере, в которой акцент переносится именно на управленческую борьбу.

Нецивилизованные (физические) способы ведения борьбы оказываются эффективными в том случае, когда жертва агрессии оказывается лишенной возможности апеллировать к социуму или социум находится в столь плачевном состоянии (например, анархии), что не способен оказать сколько-нибудь значимую поддержку жертве.

При этом оказывается важным не реальное положение дел, а то, насколько вероятным обе стороны считают силовое вмешательство со стороны социума.

Обратим внимание на причину войны или борьбы. Часто под причиной понимают выгоду, за которую ведется война или борьба. Однако это не так.

Причиной всякой борьбы или войны (в дальнейшем мы не будем различать эти понятия – уже сделанного разъяснения по поводу их различия вполне достаточно) является отнюдь не желание получить выгоду, хотя это желание по определению имеется.

Причина борьбы или войны – в различии прогнозов по поводу тех условий, на которых в итоге будет заключен мир.

Разве участники Второй мировой войны не изменили бы своих намерений, если бы точно знали, чем эта война для них закончится?!

Когда прогнозы сторон совпадают, борьба прекращается.

Управленческая борьба позволяет уберечь конфликтующие стороны от более жестких видов борьбы, в том числе от войны.

Два ребенка в семье повздорили, и старший отнял у младшего игрушку. Тот пожаловался маме, и она, несмотря на возражения старшего, вернула игрушку потерпевшей стороне.

В этой ситуации сначала имела место физическая борьба, в которой младший потерпел поражение. Тогда он путем диалога с мамой вступил в управленческую борьбу за роль потерпевшей стороны, и эту борьбу он выиграл (преодолев мамино недоверие к себе как постоянному жалобщику), что позволило ему получить силовую поддержку со стороны мамы. Перед столь серьезной угрозой старший был вынужден отступить.

Однако если все это произошло бы в период длительного отсутствия мамы, то выигрыш со стороны младшего в управленческой борьбе мало бы чего дал. К маминому приходу они бы уже несколько раз и поссорились, и помирились.

В приведенном примере младший вынужден был вести управленческую борьбу на два фронта:

• с мамой – за роль объективно рассказывающего о событии;

• со старшим братом – за роль потерпевшей стороны.

В момент конфликта мама отсутствовала, поэтому ей трудно получить адекватную картину мира. Мама в нашем примере олицетворяет собой социум (который заведомо сильнее любого участника борьбы).

Старший брат рано или поздно все же научится считаться с результатами управленческой борьбы даже в мамино отсутствие, если младший проявит известную злопамятность и потрудится сообщить маме обо всех притеснениях со стороны брата, случившихся в ее отсутствие. С другой стороны, и старший брат уже не будет полагаться только на физическую силу, а начнет осваивать азы управленческой борьбы.

Мы можем проследить успехи братьев в управленческой борьбе, различая одношаговую и двухшаговую борьбу.

• Одношаговая управленческая борьба:

– Зачем отобрал игрушку?!

– Я не отбирал!

• Двухшаговая управленческая борьба:

– Зачем отобрал игрушку?!

– А зачем он стучал ею по компьютеру?!

При двухшаговой (и более) борьбе появляется борьба за ролевое перераспределение в динамике: объясняя свое поведение (апеллируя к социуму), старший брат указывает на ролевое распределение, имевшее место на предыдущем этапе борьбы. При этом между предыдущим и последующим ролевыми распределениями имеется логическая связь. Именно наличие логики и позволяет апеллировать к социуму. В ходе дальнейшей эволюции обращение к этой логике перерастает в судебные прения сторон.

Одношаговая управленческая борьба имеет место и у животных. В частности, «потерпевшая сторона» может пожаловаться вожаку стаи на «агрессора», в результате чего последний может получить от вожака изрядную трепку. Но вот двухшаговую управленческую борьбу (т. е. используя рассказ о логической последовательности в смене ролей) животные вести не в состоянии.

Человек отличается от животного способностью апеллировать к логике и считаться с ней.

Управленческую борьбу можно разделить на деловую и позиционную подобно тому, как в войне различают бой и маневр.

Военный теоретик фон Клаузевиц определяет бой как измерительную процедуру:

бой является измерением духовных и физических сил враждующих сторон путем их непосредственного столкновения.

Очевидно, что духовные силы – достаточно широкое понятие, включающее в себя и моральные, и интеллектуальные, и волевые качества, и уж, конечно, мотивацию.

Но можно ли было измерять силы, если бы в картинах мира сторон не было бы единства в понимании выгоды?! Нет, в этом случае измерения не получается.

На полянке девочка плетет веночек, а поодаль два мальчика, как бы от нечего делать, показывают ей свою удаль:

• один самодельное копье кидает;

• другой поднимает и бросает тяжелые камни, прежде собранные заботливой взрослой рукой в аккуратную горку.

Как девочке определить, кто из них в большей мере удалец?

Вот если бы оба копье кидали, тогда было бы понятно: кто дальше кинул, тот и молодец!

Измерение в бою (борьбе) возможно лишь тогда, когда выгода, за которую сражаются обе стороны, одна и та же: мост, город, высотка, дворец и т. д.

Деловой борьбой мы и будем называть лишь такую борьбу, в которой обе стороны претендуют на одну и ту же выгоду: получить или не дать одну и ту же роль.

Деловая борьба имеет место, когда различаются прогнозы сторон относительно того, кому в итоге достанется эта выгода.

Благодаря деловой борьбе происходит измерительная процедура, и ее результаты содержат элементы неожиданного по меньшей мере для одной из сторон. Что, в свою очередь, изменяет картину мира на более адекватную.

Нередко на войне именно с целью получения более адекватной картины мира производят разведку боем.

Измерение можно проводить с различной степенью точности. Чем более точный результат мы хотим получить, тем более дорогостоящей (во всех смыслах) оказывается измерительная процедура.

Какая, собственно, точность измерения требуется в бою (борьбе)?!

Ответ: достаточная для того, чтобы принять адекватное управленческое решение – потребовать капитуляции, отступить, сдаться в плен или заключить перемирие и т. д.

Поэтому обе стороны заинтересованы бороться (а стало быть, измерять) лишь до той поры, пока их прогнозы на окончательный результат борьбы в принципе не совпадут. Эта заинтересованность обеих сторон в избежании лишних потерь является объективной предпосылкой компромисса.

Компромисс в деловой борьбе вполне уместен и оправдан, как только прогнозы сторон более или менее начинают совпадать.

Может сложиться представление, что из этого правила есть важное исключение: когда одна из сторон, несмотря на очевидность проигрыша, сражается до последнего патрона. На самом деле эта ситуация также подчинена общему правилу, только при этом надо уточнить и учесть ту выгоду, за которую идет борьба. Например, декларируемая выгода – мост, который обороняют до последнего патрона, а в действительности выгодой является число убитых солдат противника. Прогнозы в том, кому в итоге достанется мост, совпадают, а прогнозы относительно будущего числа убитых не совпадают, что и является причиной продолжения сражения. Или выгодой в действительности может являться «имидж отважно сражающихся» независимо от моста и числа потерь. Правильное понимание, за какую выгоду ведется сражение, – ключ к пониманию его возможного результата.

Например, большое число потерь на войне требует привлечения большого объема ресурсов и денежных средств, что, в свою очередь, позволяет их расхищать в крупных масштабах. В этом случае выгодой одной из воюющих сторон является объем украденных средств, в то время как для другой стороны выгода может носить более классический военный характер. В этом примере по форме может присутствовать бой, в то время как по содержанию мы имеем дело с позиционной борьбой, где выгоды у сторон различны.

Разумеется, в войне (борьбе) у каждой из сторон могут одновременно присутствовать несколько выгод. А имея в виду иерархию, можно сказать, что внутри каждой из сторон происходит борьба (как минимум, позиционная борьба, а то и война) между различными иерархическими уровнями, между различными подразделениями на одном уровне и т. д. Только ясное понимание того, кто, за что и против кого борется, позволяет получить адекватную картину мира.

Позиционной борьбой мы будем называть такую борьбу, при которой каждая из сторон устремляется к собственной выгоде, отличной от выгоды противника. Чтобы понять смысл позиционной борьбы, мы должны обратиться к требованию Сун Цзы, предъявляемому им удару, наносимому по противнику:

удар должен наноситься с максимальным преимуществом, как камнем по пустому яйцу: яичная скорлупа непременно расколется, а камень останется цел!

Иначе говоря, наше твердое должно ударить по пустому противника. Но для этого мы должны выйти на соответствующую позицию, где нашему твердому противостоит пустое противника. Это и является целью и смыслом позиционной борьбы.

Маневром (позиционной борьбой) достигается придание применяемым силам той или иной формы. Дело ведь не в том, чтобы быть сильнее противника всегда и везде. Необходимо быть сильнее его лишь в нужное время и внужном месте, а в другое время и в другом месте можно быть и вполне слабее.

Именно это и обеспечивается позиционной борьбой (маневрированием).

Различение деловой и позиционной борьбы позволяет лучше понять намерения, опасения и риски свои и противника, эффективнее использовать возможности компромисса.

Рассмотрим различие между деловой и позиционной борьбой на конкретном примере.

Суровой зимой приехали в Москву двое незнакомых мужчин по делам, и случай поселил их в одном номере гостиницы.

Вечером оба практически одновременно вернулись в номер. Москва – большой, тяжелый город, особенно в мороз. Оба сильно устали. Сняв пиджаки и обувь, они вытянулись на своих кроватях: один – у окна, а другой – напротив.

Лежат, молчат.

Тот, кто напротив окна, говорит:

– Что-то душновато у нас!

А и правда: форточка весь день была закрыта, а радиаторы греют вовсю.

Тот, кто у окна, поднимается и открывает форточку. И снова ложится.

Снова оба молчат некоторое время.

– Вроде бы и проветрилось! – снова говорит тот, кто напротив окна.

А и правда: морозный воздух наполнил комнату, и тот, кто у окна, чувствует это на себе.

Он поднимается и закрывает форточку.

Снова оба молчат.

– А что это у нас радио молчит? – то ли спрашивает, то ли сожалеет тот, кто напротив окна.

А радио – рядом с головой у того, кто у окна.

Он протягивает руку, включает радио. И правда: льется неплохая музыка.

Но тот, кто у окна, чувствует в центре груди некое томление: вроде бы все логично, но не нравится ему это все.

Он решает развеяться, сходить в буфет и попить чайку.

Он встает, обувается, надевает пиджак.

Но только открывает дверь, как его догоняет голос:

«Вы в буфет? Займите, пожалуйста, и мне очередь!»

И тут ему становится уже совсем плохо. Он чувствует, что необходимо что-то предпринять: он оказался вовлеченным в позиционную борьбу.

Здесь мы остановимся на важном различии позиционной и деловой борьбы.

Всякий успех в позиционной борьбе является мотивацией для ее продолжения до победного конца. Неразумно пытаться искать в ней компромисс, поскольку

в случае позиционной борьбы всякая уступка лишь распаляет аппетит наступающей стороны.

• Если в нашем примере тот, кто был у окна, решит, что он сейчас, так и быть, пойдет, займет очередь и тогда его агрессивный сосед удовлетворится и прекратит наступление, он сильно ошибется.

Скорее, когда они расположатся с чаем за столом, сосед скажет:

– Вам не трудно? Будьте другом, передайте сахарницу, пожалуйста! – указывая рукой на сахарницу на соседнем столике.

Наш герой протянет за сахарницей руку, чтобы подать соседу, но тут же заметит, что сахарница пуста. Он сделает движение, чтобы сообщить об этом соседу, но обнаружит, что тот наклонился, – видимо, что-то под столом потерял или шнурок завязывает. Не ждать же его с пустой сахарницей в руке! Он подойдет к буфетчице, получит сахар и вернется как раз вовремя: сосед примет полную сахарницу и поблагодарит.

А все дело в том, что сосед еще раньше него заметил, что сахарница пуста.

И так – до бесконечности.

• Наш герой может включиться в позиционную борьбу. Например:

– Вы в буфет? Займите, пожалуйста, и мне очередь!

– Да, в буфет. Вы правильно делаете, что туда не идете. Чай, знаете ли, скорее вреден, чем полезен. Особенно – с сахаром. Завидую вам, что вы можете воздержаться. А я вот не могу, привык!

И с этими словами выйти за дверь.

Однако, скорее всего, позиционная борьба у него едва ли будет успешной: уж слишком много он уже уступил. Если бы он умел вести позиционную борьбу лучше своего соседа – мы бы это уже заметили. Но если он действительно все же умеет ее вести, то с большой вероятностью эта позиционная борьба вскоре переросла бы в деловую, где выгодой является ответ на вопрос «кто лучше умеет вести позиционную борьбу?».

• Наш герой может убежать. Убежать из некомфортной ситуации. Например:

– Вы в буфет? Займите, пожалуйста, и мне очередь!

– Нет, не в буфет!

И честно отправиться не в буфет, на ходу придумывая, куда именно.

Тридцать шестая классическая китайская стратагема звучит так:

Бегство – лучшая из стратагем!

А почему лучшая? Потому что бегство находится в зоне ближайшего развития каждого человека: каждый из нас в жизни (хотя бы и в детстве) от кого-нибудь да убегал! Иначе говоря, убежать – все же проще и сподручнее, чем применить иную стратагему.

• И наконец, наш герой может начать деловую борьбу. Например:

Хорошо, я займу очередь. А вы, когда будете уходить, откройте, пожалуйста, снова форточку! Пусть без нас проветривается! Я могу надеяться? – и, стоя в дверях, дожидаться ответа. Дожидаться – значит смотреть с доброжелательной улыбкой прямо в глаза и держать паузу. Паузу, сильно напрягающую обе стороны. Кому эта пауза дастся тяжелее, тот и проиграл.

– Так я могу надеяться??!

И снова держать паузу, пока не услышит внятного положительного ответа.

Есть люди, которые мастерски ведут позиционную борьбу. Как правило, они не выдерживают деловой борьбы.

И с другой стороны, многие из тех, кто психологически прочен и успешно ведет деловую борьбу, не обладают достаточным умением (достаточным проворством) вести позиционную борьбу.

Макиавелли говорит по этому поводу, что лев очень сильный зверь, но попадает в капканы. Лиса более слабый, но хитрый зверь и умеет обходить капканы. Руководитель должен быть подобен и льву, и лисе одновременно: быть сильным и уметь обходить капканы.

Здесь лев символизирует человека, хорошо умеющего вести только деловую борьбу, а лиса – только позиционную.

Надо ли говорить, что средний мужчина лучше умеет вести деловую борьбу, а средняя женщина – позиционную?!

Позже мы увидим, что идеально проводимая позиционная борьба может не оставить никаких шансов для деловой.

Нужно вовремя переходить от деловой борьбы к позиционной и обратно, одновременно быть и львом, и лисицей.