Текст книги "Полное собрание сказок для топ-менеджеров"

Конечно, Александр Сергеевич не хотел таким образом охаять полезный институт внутренних консультантов. Здесь приведен единичный отрицательный случай. И главную рекомендацию великий русский поэт дает бизнесу: интуиция интуицией, но нужно еще обязательно учиться управлять профессионально. Тогда и в найме консультантов не будет ошибок, и не будет банкротства компании – смотрите, даже новое корыто ушло на зарплату бояр, дворян и прочей челяди, а также на уплату налогов – в тюрьму старуха не попала (и то хорошо, а то и такое нередко бывает).

А. С. Пушкин Сказка о золотом петушке

 
Негде, в тридевятом царстве,
В тридесятом государстве,
Жил-был славный царь Дадон.
С молоду был грозен он
И соседям то и дело
Наносил обиды смело;
Но под старость захотел
Отдохнуть от ратных дел
 

Судя по всему, мы имеем типичный бизнес-случай, когда руководитель (у Пушкина – руководителя царства) навоевавшись с конкурентами, решил, что это слишком суетное дело – и не стоит оно затрат драгоценного времени.

 
И покой себе устроить
Тут соседи беспокоить
Стали старого царя,
Страшный вред ему творя.
Чтоб концы своих владений
Охранять от нападений,
Должен был он содержать
Многочисленную рать.
Воеводы не дремали,
Но никак не успевали:
Ждут, бывало, с юга, глядь, —
Ан с востока лезет рать.
Справят здесь, – лихие гости
Идут от моря. Со злости
Инда плакал царь Дадон,
Инда забывал и сон.
 

Как обычно, гениальный Пушкин описывает будущее – наше с вами время, когда изменения на рынке происходят настолько стремительно, что успеть к ним приспособиться становится практически невозможно. А «отдохнуть от ратных дел», не продавая бизнеса, просто невозможно.

 
Что и жизнь в такой тревоге!
Вот он с просьбой о помоге
Обратился к мудрецу,
Звездочету и скопцу,
Шлет за ним гонца с поклоном.
 

Это уже не первая сказка у Александра Сергеевича, где один из главных героев – консультант по управлению. Правда, здесь он впервые выводит в качестве консультанта не сказочного персонажа (Золотую рыбку и т.п.), а реального человека с богатым опытом работы.

 
Вот мудрец перед Дадоном
Стал и вынул из мешка
Золотого петушка.
«Посади ты эту птицу, —
Молвил он царю, – на спицу;
Петушок мой золотой
Будет верный сторож твой:
Коль кругом всё будет мирно,
Так сидеть он будет смирно;
Но лишь чуть со стороны
Ожидать тебе войны,
Иль набега силы бранной
Иль другой беды незваной,
Вмиг тогда мой петушок
Приподымет гребешок,
Закричит и встрепенется
И в то место обернется».
 

На первый взгляд кажется, что консультант дал не очень мудреный совет, а всего лишь рекомендацию, основанную на здравом смысле – нужно правильно устанавливать приоритеты. Но как часто эта простая, но эффективная рекомендация нарушается. Перефразируем слова легендарного Ли Якокки1515
  Слова Якокки: «Умение определять приоритетные дела и способность правильно распределять свое время – это не такие качества, которые можно мимоходом приобрести в Гарвардской школе бизнеса. Официальный учебный курс может дать много знаний, но ряд жизненно важных навыков человек обязан выработать у себя сам». (Ли Якокка Карьера менеджера).


[Закрыть]: «Няньки и мамки могут дать будущему царю многие знания: как правильно хмурить брови на своих подданных, какой икрой закусывать чарку водки и т.д., но вот правильно устанавливать приоритеты – чью голову рубить сначала, на какого соседа идти войной в первую очередь и др. – этому будущий царь должен научиться сам».

Отметим еще один важный момент, к сожалению, как увидим далее, его опрометчиво упустил царь Дадон: петушок не только о войне готов был предупредить, но и о любой «другой беды незваной».

 
Царь скопца благодарит,
Горы золота сулит.
«За такое одолженье, —
Говорит он в восхищенье, —
Волю первую твою
Я исполню, как мою».
 

Да, как видим, действительно речь идет о найме консультанта, где вознаграждение клиент (здесь царь Дадон) определяет соразмерно совету консультанта. Форма оплаты: в пределах возможностей царя, но по выбору консультанта.

 
Петушок с высокой спицы
Стал стеречь его границы.
Чуть опасность где видна,
Верный сторож как со сна
Шевельнется, встрепенется,
К той сторонке обернется
И кричит: «Кири-ку-ку
Царствуй, лежа на боку!»
И соседи присмирели,
Воевать уже не смели:
Таковой им царь Дадон
Дал отпор со всех сторон!
 

Как видим, совет консультанта (реализованный при участии золотого петушка) – устанавливать правильные приоритеты оказался весьма эффективным.

Более того, здесь Александр Сергеевич дает нам инструментальное определение стратегии. Обычно в учебниках по стратегическому менеджменту говорится, что «стратегия – это общий план достижения целей компании». Определение красивое, но непонятно, в чем суть такого плана? Здесь же, Пушкин нам уточняет: стратегия – это определение главных направлений, куда должны быть направлены ограниченные ресурсы организации (здесь – царства). Куда петушок повернется – туда и нужно направлять свои ограниченные ресурсы – положительный результат не преминет себя ждать.

 
Год, другой проходит мирно;
Петушок сидит всё смирно.
Вот однажды царь Дадон
Страшным шумом пробужден:
«Царь ты наш! отец народа! —
Возглашает воевода, —
Государь! проснись! беда!» —
Что такое, господа? —
Говорит Дадон, зевая: —
А?.. Кто там?.. беда какая? —
Воевода говорит:
«Петушок опять кричит;
Страх и шум во всей столице».
Царь к окошку, – ан на спице,
Видит, бьется петушок,
Обратившись на восток.
Медлить нечего: «Скорее!
Люди, на конь! Эй, живее!»
Царь к востоку войско шлет,
Старший сын его ведет
 

В этом месте следует выполнить серьезный анализ. Петушок всего лишь сообщает о том, что царству Дадона грозит опасность. Однако опасность может быть, как мы уже отметили выше, в самой разной форме. И понятное дело, для каждого вида опасности должны быть разные средства преодоления. Царь же, как и в предыдущих случаях, считает, что опасность военная и отправляет на войну группу войск быстрого реагирования во главе со старшим сыном.

 
Петушок угомонился,
Шум утих, и царь забылся.
Вот проходит восемь дней,
А от войска нет вестей;
Было ль, не было ль сраженья, —
Нет Дадону донесенья.
Петушок кричит опять.
Кличет царь другую рать;
Сына он теперь меньшого
Шлет на выручку большого;
Петушок опять утих.
Снова вести нет от них!
 

Итак, как видим, применение старого средства не дает результатов. Однако вместо того, чтобы сначала разобраться с ситуацией, Дадон уже второй раз пытается применить для борьбы с опасностью военные силы. Если первый раз ошибку Дадона можно оправдать, то отсылка второй группы войск, без анализа в чем состоит новая опасность, во главе с младшим сыном уже не простительна.

 
Снова восемь дней проходят;
Люди в страхе дни проводят;
Петушок кричит опять,
Царь скликает третью рать
И ведет ее к востоку, —
Сам не зная, быть ли проку
 

Кажется, что царь показывает своим подданным положительный пример – если есть проблема и она пока не решается, руководитель должен возглавить проектную группу по ее решению сам. Однако, две неудачи даже рядового человека могли насторожить, а тут опытный руководитель допускает уже по сути губительную ошибку для своего царства – очевидно, что беда имеет новые характеристики, не такие как раньше, А царь Дадон, фигурально выражаясь, снова применяет «зеленку для борьбы с черной чумой».

 
Войска идут день и ночь
Им становится невмочь.
Ни побоища, ни стана,
Ни надгробного кургана
Не встречает царь Дадон.
«Что за чудо?» – мыслит он.
Вот осьмой уж день проходит,
Войско в горы царь приводит
И промеж высоких гор
Видит шелковый шатёр.
Всё в безмолвии чудесном
Вкруг шатра; в ущелье тесном
Рать побитая лежит.
Царь Дадон к шатру спешит…
Что за страшная картина!
Перед ним его два сына
Без шеломов и без лат
Оба мертвые лежат,
Меч вонзивши друг во друга.
 

Здесь следует отметить одно важное обстоятельство, которое позволит расшифровать присланное нам из прошлого послание Пушкина.

Смотрите, после начала похода старшего сына проходит 8 дней, затем направляется следом младший царевич. После младшего царевича проходит еще 8 дней, когда в поход отправляется сам царь. Ровно через 8 дней царь Дадон подходит к побоищу. Получается, в целом, что царевичей что-то сильно увлекло, да так сильно, что оторваться невозможно.

 
Бродят кони их средь луга
По притоптанной траве,
По кровавой мураве…
Царь завыл: «Ох дети, дети!
Горе мне! попались в сети
Оба наши сокола!
Горе! смерть моя пришла».
Все завыли за Дадоном,
Застонала тяжким стоном
Глубь долин, и сердце гор
Потряслося. Вдруг шатёр
Распахнулся… и девица,
Шамаханская царица,
Вся сияя как заря,
Тихо встретила царя.
 

Итак, обнаруживается виновница «кровопролития» – шамаханская царица.

 
Как пред солнцем птица ночи
Царь умолк, ей глядя в очи,
И забыл он перед ней
Смерть обоих сыновей.
И она перед Дадоном
Улыбнулась – и с поклоном
Его за руку взяла
И в шатер свой увела
 

Однако, поскольку наши русские девушки любой шамаханской царице дадут фору 100 очков, ясное дело, речь идет не о восточной красавице: в шатер царь идет совсем другой целью, чем кажется на первый взгляд. Подумаем немножко…

Ну вот, кажется все становится на свои места: Прозорливый Пушкин, будучи в своих сказках всегда очень точным (не привирал для красного словца, как другие), оказывается, описывает нам аналог современного компьютерного салона, где можно поиграть в войнушку по полной.

 
Там за стол его сажала,
Всяким яством угощала;
Уложила отдыхать
На парчовую кровать.
И потом, неделю ровно,
Покорясь ей безусловно,
Околдован, восхищён
Пировал у ней Дадон
 

Теперь все разъясняется: никаких мертвых – сыновья Дадона, встретившись с продвинутой разработкой шамаханского царства начали «воевать» – и не смогли оторваться от компьютерной игры: один 8 дней, а другой целых 16! А обозначенные мечи, вонзившие друг в друга – это, судя по всему, описание завершающего этапа компьютерной игры с рабочим названием «Шамаханская царица», который застал царь Дадон, когда добрался до места, где пропадали его сыновья. Игра очень завлекательная, даже царь не стал ругать своих сыновей (это же дети!), и сам не удержался и целую неделю не мог оторваться от диковинной компьютерной игры.

Мало того, царь не только не смог удержаться, чтобы самому не поиграть, но еще и захватил компьютерную игру с собой, чтобы развлекаться еще и дома. Похоже, мы наблюдаем у Дадона уже вполне развитую компьютерную зависимость.

 
Перед ним молва бежала,
Быль и небыль разглашала.
Под столицей, близ ворот,
С шумом встретил их народ, —
Все бегут за колесницей
За Дадоном и царицей;
Всех приветствует Дадон…
 

Теперь самое время разобраться, что такое нам решил поведать гениальный поэт.

Итак, петушок каждый раз своевременно предупреждал царя о надвигающейся опасности не только военной, но и любой. Здесь самое время припомнить стратегическую модель, описывающую внешнюю среду косвенного воздействия, обычно «упакованную» в аббревиатуру STEP.

P – политические факторы внешней среды. Именно на них царь Дадон правильно реагировал военными походами, заставив соседей прекратить набеги на свое царство.

E – экономические факторы, судя по описанию сказки – сначала они были благоприятные – уладив политические вопросы, царь Дадон имел возможность обеспечить стабильность развития экономики своего царства.

T – технологические факторы. Они также могут представлять очень большие опасности или возможности. Но здесь царь Дадон не смог встретить изменения в технологической среде должным образом – трижды направляет военную силу для борьбы с новыми, в данном случае, технологическими опасностями, «прокукареканными» петушком.

S – социокультурные факторы. Они-то и явились в данной сказке особенно роковыми для царя Дадона и его царства.

Сначала у его сыновей, а затем у него самого появились новые потребности – с утра до вечера забавляться компьютерными играми, особенно всем понравилась игра «Шамаханская царица». Понятное дело, для борьбы с такого рода факторами войска не помогут, тут нужна помощь грамотного психолога.

 
Вдруг в толпе увидел он,
В сарачинской шапке белой,
Весь как лебедь поседелый,
Старый друг его, скопец.
«А, здорово, мой отец, —
Молвил царь ему, – что скажешь?
Подь поближе! – Что прикажешь?» —
Царь! – ответствует мудрец, —
Разочтемся наконец.
Помнишь? за мою услугу
Обещался мне, как другу,
Волю первую мою
Ты исполнить, как свою.
Подари ж ты мне девицу
Шамаханскую царицу. —
 

Как видим, консультант по управлению, понимая опасность новых технологических и особенно социокультурных факторов для царства своего клиента, пытается остановить гибельное для Дадона увлечение.

 
Крайне царь был изумлён.
«Что ты? – старцу молвил он, —
Или бес в тебя ввернулся,
Или ты с ума рехнулся?
Что ты в голову забрал?
Я, конечно, обещал,
Но всему же есть граница.
И зачем тебе девица?
Полно, знаешь ли кто я?
Попроси ты от меня
Хоть казну, хоть чин боярской
Хоть коня с конюшни царской,
Хоть пол-царства моего».
 

Царь не понял рекомендации консультанта. Он решил, что у него хотят отобрать новую игрушку и в полюбившуюся компьютерную игру хочет поиграть сам консультант.

 
«Не хочу я ничего!
Подари ты мне девицу,
Шамаханскую царицу, —
Говорит мудрец в ответ.
Плюнул царь: «Так лих же: нет!
Ничего ты не получишь.
Сам себя ты, грешник, мучишь;
Убирайся, цел пока;
Оттащите старика!»
Старичок хотел заспорить,
Но с иным накладно вздорить;
Царь хватил его жезлом
По лбу; тот упал ничком,
Да и дух вон. – Вся столица
Содрогнулась, а девица —
Хи-хи-хи! да ха-ха-ха!
Не боится, знать, грех
 

Мы понимаем здесь, что и у консультантов есть своя специализация: не будучи профессиональным психологом, скопец не смог удержать царя от пагубного пристрастия к новой игрушке – компьютерной игре «Шамаханская царица». Полагаю, каждый из нас, имея соответствующего возраста детей или внуков, понимает, насколько это не просто – оторвать от компьютерной игры своего ребенка. А цари – они же сами как дети.

 
Царь, хоть был встревожен сильно,
Усмехнулся ей умильно.
Вот – въезжает в город он…
Вдруг раздался легкой звон,
И в глазах у всей столицы
Петушок спорхнул со спицы,
К колеснице полетел
И царю на темя сел,
Встрепенулся, клюнул в темя
И взвился… и в то же время
С колесницы пал Дадон —
Охнул раз, – и умер он.
 

Как видим, социокультурные факторы, появившиеся в свою очередь в результате технологических изменений, оказались для Дадона, да и, скорее всего, для всего его царства весьма пагубными.

 
А царица вдруг пропала,
Будто вовсе не бывало.
 

Ну, как видите, наш анализ полностью подтвердился: как может пропасть живой человек? «Шамаханская царица» – это действительно компьютерная игра разработки значительно опередившего в своем развитии Русь шамаханского царства1616
  Археологические раскопки подтверждают наши изыскания – Шамаханское царство обгоняло Русь на несколько веков – (из Википедии): «Шемаха́, Шамахы (азерб. Şamaxı) – город в Азербайджане, административный центр Шемахинского района. Расположен в юго-восточных предгорьях Большого Кавказа на высоте 800 метров над уровнем моря. Археологические раскопки, проведённые в северо-западной его части, обнаружили поселение, относящееся к V – IV векам до н. э. Город упоминается у Птолемея (II век) под названием Шемахия. Шемаха упоминается великим русским поэтом А. С. Пушкиным в «Сказке о золотом петушке». https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A8%D0%B5%D0%BC%D0%B0%D1%85%D1%8B


[Закрыть]. А поскольку в царстве Дадона электричества тогда не было, после окончания зарядки автономного источника питания экран монитора компьютера затух, вот «она» (царица) и пропала (пропало ее изображение). А поскольку тогда нужных специалистов еще не было на Руси, до новой компьютерной игры прошло немало времени. Повезло Дадону!

 
Сказка ложь, да в ней намек!
Добрым молодцам урок
 

Понятное дело, что под добрыми молодцами тут великий поэт подразумевает, в первую очередь, наших топ-менеджеров.

Уважаемые топы! Изучайте стратегический менеджмент! Учитесь правильно анализировать внешнюю среду, опасности и возможности, которые она в себе таит. Не ограничивайтесь анализом только своих конкурентов, что приходится наблюдать чаще всего на практике. Особое внимание уделяйте социокультурным факторам.

Быстрые изменения культурных аспектов под влиянием технологических факторов могут нести в себе не только грандиозные возможности – новые потребности ваших покупателей, но и большие опасности, если их не учитывать.

Читайте Александра Сергеевича – он научит вас только хорошему!

Кот в сапогах1717
  Волшебные сказки. Издание второе. Тип. Мюллера, Санкт-Петербург, 1868 г. Переводчик: не указан.


[Закрыть]
Шарль Перро

Один мельник оставил в наследство трем сыновьям своим мельницу, осла и кота.

Скоро был сделан раздел.

Судя по всему, сказочник представляет нам сказку про Россию. Поскольку именно у нас добиться справедливого судебного решения невозможно, потому и решили братья обойтись без суда – разделили наследство по скорому.

Старший сын получил мельницу, средний – осла, а младший – кота.

Представляется, что дележ имущества осуществлял старший брат. Он и мудрее – понимает, что, если, например, при мельнице сформировать товарищество – скоро товарищи начнут конфликтовать – бизнесу хуже.

Причем, будучи старшим, решил лучшее отдать братьям: как ниже мы увидим, кот достался младшему хитрый – здорово крыс и мышей ловил. Ну а осел, как предположил наверняка старший брат, мог быть тот самый, что, как вы знаете из другой сказки Шарля Перро «Ослиная шкура», вообще золотыми монетами того делал, ну сами знаете чего1818
  (Ш. Перро «Ослиная шкура») – «осел… был не обыкновенный осел. Каждое утро он вместо навоза покрывал свою подстилку блестящими золотыми монетами».


[Закрыть].

Последний сын не мог утешиться тем, что ему досталась такая бедная доля.

– Братья мои, говорил он, могут кормиться приличным образом, если они будут жить вместе. Что касается до меня, то, что буду делать, когда съем кота своего, и сделаю муфту из его шкурки? После этого умру с голоду.

Вспомним пирамиду потребностей Абрахама Маслоу: в нижней части этой пирамиды стоит такая важная потребность, как потребность в безопасности. Можно только догадываться, какие чувства испытал кот, услышав свое предполагаемое будущее из уст младшего брата – своего нынешнего хозяина.

Кот слышал эти слова и, не показывая вида, сказал твердым и важным голосом: Не печалься, хозяин; тебе стоит только дать мне мешок, и сделать пару сапогов, чтоб я мог ходить в кустарники, и тогда увидишь, что ты не так худо наделен, как о том думаешь.

Как видим, кот от страха даже заговорил по человечески – вот сила мотивации, основанной на желании сохранить себе жизнь.

Хозяин кота, хотя и не много надеялся на него, но, видя, что кот так ловко обманывает и ловит крыс и мышей, когда он на чем-нибудь повесится, уцепясь ногами, или когда ляжет в муке, притворясь мертвым, – перестал сомневаться в том, что кот поможет ему в нужде.

Мы видим, что в данном конкретном случае рассматривается развитие бизнеса с нуля, вернее с кота. Но, однако, совсем с нуля бизнеса не бывает: если пускаться в рискованное дело придется последние денежки выложить за сапоги коту, да расстаться с мешком, коих, правда, на мельнице наверняка как гуталина на гуталиновой фабрике.

Когда же кот получил желаемое им, тогда он, надев сапоги, повесив мешок себе на шею, и взяв шнурки в передние лапы, смело пошел в загородку, где было много кроликов.

Кот, положив в мешок отрубей и заячьей капусты, лег, притворясь мертвым, и стал ожидать, когда какой-нибудь кролик, еще не знающий хитростей этого света, войдет в мешок поесть того, что там положено.

Кот лишь только лег, как ожидание его и сбылось: Молодой, ветреный кролик вошел в мешок, и лукавый кот мигом задернул шнурки мешка, и, поймав кролика, без милосердия задавил его.

Уже здесь нам автор сказки показывает, что не обязательно нужно иметь много сил, достаточно иметь светлый ум: без хитрости кот бы с кроликом не справился.

Кот, гордясь своею добычею, пошел к королю и стал просить, чтоб его допустили к нему.

Когда привели к королю кота, то он, низко кланяясь, сказал ему: Вот, государь, кролик, которого маркиз Карабас1919
  В оригинале – маркиз Караба


[Закрыть], так назвал кот своего хозяина, велел мне представить вам от его имени.

Да, кот, как видим, весьма ученый, время на мельнице даром не терял, книжки по маркетингу изучал. Понимает, что «лучше брендов могут быть только бренды»: он придумывает своему хозяину важно звучащее запоминающееся имя.

– Скажи твоему господину, отвечал король, что я благодарю его, и что он этим делает мне приятное.

Итак, что мы видим. Вместо того, чтобы пойти на рынок и выручить за кролика немного денег, либо съесть кролика вместе с голодным хозяином, кот в сапогах решил применить стратегический менеджмент.

Здесь нужно сделать небольшое, но важное теоретическое отступление.

Мы видим, что кот решил применить стратегию высоких амбиций – выбрав в качестве покупателя самого короля. Стратегия высоких амбиций сильная стратегия, но, к сожалению, процесс ее разработки и реализации описан в литературе весьма скромно. Нам представляется редкий случай и удача – проследить алгоритм стратегии, основанной на высоких амбициях, наблюдая за дальнейшими действиями кота в сапогах.

В другой раз кот спрятался в хлебе, растущем на поле, держа опять открытый мешок свой с приманкой. А когда две куропатки вошли в мешок, то кот, задернув шнурки, поймал обеих куропаток. После этого он пошел, как и прежде, представлять их королю.

И король с удовольствием опять принял двух куропаток, и велел дать коту денег на молоко.

Не стоит забывать и о важности первого впечатления: уже в первый раз кот предстал перед королем уже в сапогах. Встречают, как известно, по одежке, ход грамотный.

Отметим, к слову, что король принял кота в сапогах без каких-либо проволочек. Это ясно свидетельствует, что уже в то время ценились экологически чистые продукты – кролик и куропатки были дикими, не на ферме вскормленные на генетически измененных продуктах.

Таким образом, кот два или три месяца по временам продолжал носить королю свою добычу от имени своего господина.

Итак, кот в сапогах понимает, что для реализации стратегии высоких амбиций ему нужно совершить Большую продажу. А Большая продажа не может быть совершена мгновенно. Она требует много времени и сил.

Однажды узнав, что король поедет гулять по берегу реки со своею дочерью, прекраснейшею принцессою, кот сказал своему хозяину: Если ты хочешь последовать моему совету, то будешь счастлив. Ты должен только купаться в реке в том месте, которое укажу тебе; а потом предоставь мне делать то, что захочу.

Маркиз Карабас согласился исполнить совет кота, не зная, к чему это послужит.

В то время, когда купался хозяин кота, проезжал по берегу король, и кот стал кричать изо всей силы. Помогите, помогите, вот тонет маркиз Карабас!

При этом крике король посмотрел из кареты, и, узнав кота, который столько раз приходил к нему, приказал своей страже поспешить на помощь к маркизу Карабасу.

Итак, три месяца сбора информации о клиенте (здесь – короле) прошли для кота в сапогах результативно. Он вовремя получил нужную информацию и сразу же ей воспользовался. С потенциальным покупателем были установлены доверительные отношения – король узнал своего дарителя.

Заметим важный момент: по рекомендации кота, хозяин снял с себя всю свою одежду. Для реализации стратегии высоких амбиций, как видим, нужно забыть о том, что вы небольшая скромная компания, если речь идет о стратегии высоких амбиций небольшой фирмы), риски высоки, но иначе ничего не получится.

Между тем, как вытаскивали из реки бедного маркиза, кот, подойдя к карете, сказал королю, что в то время, когда его господин купался, пришли воры и унесли его платье, хотя он и кричал изо всей силы: Караул!

Но плутишка кот сам спрятал платье своего хозяина за большим камнем.

Король тотчас приказал служителям своего гардероба принести одно из лучших платьев для маркиза Карабаса.

Итак, не имей сто рублей, а имей кота в сапогах, владеющего инструментарием стратегического менеджмента: полная смена имиджа новоявленного «маркиза де Карабаса» – это вторая рекомендация, которая требуется для реализации стратегии высоких амбиций. «Вы хотите выглядеть королем? Одевайтесь в королевские одежды!» – рекомендует нам кот в сапогах.

Король обласкал его.

Маркиз был красив и виден собою; и как хорошее платье, которое дали ему, еще больше украсило его, то он и понравился дочери короля.

Чтобы по настоящему понравится девушке, нужно хотя бы раз взглянуть на нее. Хозяин кота, как видим, тоже не промах. Профессионально использует известный прием в активных продажах. Из трех видов взгляда, который он мог применить (деловой взгляд, социальный или интимно-доверительный), он выбрал самый подходящий для данного случая.

Король пожелал, чтоб маркиз Карабас сел в его карету, и поехал с ним гулять.

Кот, видя, что его намерение начинает исполняться, побежал впереди кареты.

Встретив крестьян, которые косили траву на лугу, Кот сказал им: «Добрые косцы, если вы не скажете королю, что луг, на котором вы косите, принадлежит маркизу Карабасу, то будете изрублены на мелкие части, как говядина для пирога».

Теперь становится многое понятно: кот на мельнице свободное время проводил с большой пользой – читал самые последние книги по менеджменту и маркетингу. Мы видим, как грамотный кот применяет для реализации стратегии высоких амбиций технику СПИН2020
  СПИН: ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие и направляющие вопросы, применяемые в Больших продажах.


[Закрыть]. Причем, как видим, кот в сапогах нам показывает, как можно полезно модифицировать эту технику: он использует повествовательную фразу «Если вы не скажите – вас изрубят на мелкие части», которая воспринимается как извлекающий и направляющий вопросы одновременно: «Вы хотите, чтобы вас изрубили на мелкие части?» Ах, не хотите ….«А может быть, вам любопытно узнать, как сделать так, чтобы вас не превратили в начинку для пирога?» – Ах, даже очень хочется …. Ну тогда вот вам решение – «Скажите то-то и то-то». Продано!

А поскольку, как мы еще выше отметили, сказка, очевидно, что про Россию, народ у нас памятливый и потому пугливый: знает, что власти могут в мелкую капусту даже богатого человека изрубить, или срок дать приличный, если потребуется, без особых на то причин, а уж простого работягу мигом превратят в начинку для пирога.

Король не упустил случая спросить у крестьян: «Кому принадлежит луг, на котором они косят?»

– Маркизу Карабасу, – отвечали все крестьяне королю; потому что угроза кота навела страх на них.

– Это хорошее имение ваше, – сказал король маркизу Карабасу.

– Извольте заметить, государь, – сказал маркиз, – что на этом лугу бывает всякой год изобилие.

Итак, реализация стратегии высоких амбиций начинается: «маркиз» настолько вжился в свой новый образ, что скоро и сам поверит, что он всегда был маркизом.

Хитрый кот, всё идя впереди, встретил жнецов, и сказал им: «Добрые жнецы, если вы не скажете королю, что весь этот хлеб принадлежит маркизу Караба, то будете изрублены на мелкие части, как говядина для пирога».

Король, проезжая мимо жнецов, опять спросил: «Кому принадлежит весь хлеб, который он видит?»

– Маркизу Карабасу, – отвечали жнецы. Это также понравилось королю и маркизу.

Кот, идя впереди кареты, говорил одно и то же всем тем, которых встречал, и король, слыша от всех такие же ответы, удивлялся большому богатству маркиза Карабаса.

Итак, первая цель достигнута: позиционирование маркиза де Карабаса полностью соответствует пожеланиям короля для своей любимой дочери. Напомню, что позиционирование – это не реальное положение дел с тем или иным продуктом. Продукт в реальности может быть очень плох или весьма хорош. Позиционирование – это представление в головах покупателей о продукте (им может быть что угодно – товар, услуга, физическое лицо или даже географическое место, скажем, Сочи). И не так важно (особенно до момента пробы продукта), что это представление может значительно отличаться от реального состояния дел. Вы занимаетесь Большими продажами? Без грамотного маркетинга вам не обойтись.

Наконец, хитрый кот пришел в прекрасный замок, которого владетель был людоед, самый богатый, какого только знали; потому что все земли, по которым проезжал король, принадлежали к этому замку.

Кот, позаботясь прежде узнать о том, кто был этот людоед, и что он умел делать, просил допустить его к нему. Кот сказал, что, проезжая мимо замка людоеда, он не хотел лишиться чести поклониться ему.

Здесь следует обратить особое внимание, что кот заранее получил необходимую информацию о конкуренте – великане. Более того, он провел анализ собранной информации, как увидим далее – выявил у людоеда слабые стороны, не забыл и о сильных.

Людоед принял кота так учтиво, как только может людоед, и просил кота отдохнуть.

– Меня уверяли, – сказал кот, что вы имеете способность превращаться в разных животных; например: вы можете превратиться во льва, в слона.

– Это правда, грубо отвечал людоед; а чтоб доказать вам это, вы сейчас увидите меня львом.

Кот чрезвычайно испугался, когда увидел пред собою льва, и от страха убежал на кровлю, не без труда и опасности, потому что кот был в сапогах, которые очень неудобны для ходьбы по кровле.

Кот в сапогах заранее знал, что великан умеет превращаться в любого зверя. Пользуясь этой информацией, кот вовлекает огромного людоеда в процесс купли-продажи переговорного процесса: людоед должен «купиться», иначе вся тщательная стратегия будет насмарку.

Спустя несколько времени, кот, видя, что людоед принял опять прежний вид свой, сошел с кровли, и признался, что был очень испуган.

Потом кот сказал: «Мне еще говорили, чему не хочу верить, что вы также можете принимать вид самых малых животных; например: вы можете превратиться в крысу, в мышь; но, уверяю вас, что считаю всё это невозможным».

– Невозможным! – отвечал людоед; – но вы сейчас увидите это. И в ту же минуту он превратился в мышь, которая побежала по полу.

Как видим, кот в сапогах хорошо знал человеческую природу (а великан, хотя и необычный, но все таки почти человек) – кот сыграл на тщеславии конкурента. А выявив заранее слабости своего противника (мы видим, что великан не очень умен: только большой дурак может предстать перед котом в виде маленькой мышки), кот грамотно заканчивает реализацию своей вероломной стратегии.

Кот лишь только увидел мышь, тотчас бросился на нее и съел ее.

Итак, в заключительной части сказки мы видим, что кот в сапогах успешно реализует стратегию высоких амбиций, применяя для этого классические стратегические инструменты – он заранее выполнил SWOT-анализ:

SWOT-анализ, выполненный котом в сапогах.

Для сомневающихся в стратегических способностях кота в сапогах дадим некоторые пояснения. Очевидно, что кот в сапогах вполне адекватно оценивал свои сильные и слабые стороны – не стал бороться ни с самим людоедом, ни со львом, в которого тот превратился.

А опасности и возможности – это всегда внешние факторы. Людоед – это конкурент, и его сильные стороны – это опасности для кота (и всех других, кто надумал бы с ним бороться за место под солнцем), а слабости конкурента – это очевидные внешние возможности внешней среды для реализации своей победной стратегии, которыми не преминул воспользоваться умнейший стратег – кот в сапогах.

Между тем король увидел прекрасный замок людоеда, и захотел войти в него.

Кот, услышав стук экипажа, который проезжал по подъемному мосту, побежал на встречу короля, и сказал ему:

– Добро пожаловать, ваше величество. Этот замок принадлежит также маркизу Карабаса.

– Как, маркиз, – воскликнул король, – и этот замок ваш! Ничего лучшего не может быть, как этот двор и все эти флигеля, которыми он окружен, войдемте, пожалуйста, вовнутрь замка.

Маркиз подал руку принцессе. Идя за королем, который шел впереди, маркиз и принцесса вошли в большую залу, где нашли роскошный завтрак, приготовленный людоедом для своих друзей, которые должны были приехать к нему в тот же самый день, но не смели войти в замок, зная, что там король.

Король, прельстясь добрыми свойствами маркиза Карабаса, и видя, что он владеет большим богатством, сказал ему, выпив пять или шесть рюмок вина: «От вас зависит, маркиз, быть моим зятем».