Текст книги "Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть"

• устойчивый спрос на бывшие в употреблении, но незначительно изношенные детали для дорогих подержанных автомобилей;

• рост спроса на техническую информацию и новые средства ее систематизации и использования (интерактивные каталоги, инструкции по эксплуатации и т. д.);

• острый дефицит кадров ремонтников и рост спроса на их подготовку;

• острый дефицит управленцев и рост спроса на подготовку таких кадров;

• усложненные информационные технологии и Интернет-операции.

Для планирования развития каждого сервисного предприятия важно понимать мотивацию корпоративных и частных клиентов и продолжительность ее действия.

В последние годы спрос на сервис техники резко увеличивается. В дальнейшем он также будет постоянно расти по следующим причинам:

• сотни тысяч новых предприятий, приобретающих технику, не обзаводятся ремонтной базой, рассчитывая на сервис производителей;

• средние старые предприятия, стараясь снижать себестоимость, избавляются от ремонтных цехов, предпочитая обслуживать машины в сервисных фирмах;

• крупные предприятия, сохраняя ремонтные мощности, нуждаются в стороннем сервисе отдельных моделей машин или агрегатов, не хотят иметь запасов деталей и материалов, предпочитая срочные поставки;

• потребители новейших моделей не могут ремонтировать их сами, не желая затрат на специальное оборудование и обучение ремонтников;

• частные владельцы автомобилей и сельхозтехники, для которых рынок ужесточил условия заработков, но и предоставил возможности для их увеличения, не хотят тратить время на ремонт машин;

• ремонт за счет страховых компаний будет выполняться главным образом на специализированных предприятиях;

• легковые автомобили стали доступны людям, не склонным к техническим занятиям, и активно приобретаются ими;

• парк всех видов техники будет ежегодно расти.

Фора для развития независимых сервисов

В 2011 г. в России насчитывалось 2755 официальных дилеров автопроизводителей, их дилерских предприятий и филиалов – 3500, а автопарк в России составлял около 41 млн машин[12]12
  Данные НАПТО.


[Закрыть]. Автодилеры обслуживают около 39 % парка. Так что поле деятельности для независимых сервисов весьма и весьма обширное.

Если 15 лет назад клиент искал, где отремонтировать иномарку, 10 лет назад искал, где ремонтируют недорого, 5 лет назад искал, где ремонт делают качественно, то сейчас клиент ожидает, что обслуживать будут его – прежде всего, избавят от дискомфорта, вызванного невозможностью использовать автомобиль, и лишь затем устранят неисправность.

Российские автодилеры добились очень важных для потребителей результатов, которых, однако, совсем не планировали, и тем самым предоставили независимым автосервисам значительную фору:

• дали мощный толчок развитию независимой торговли неоригинальными запчастями своими высокими ценами на запчасти. Дилеры теряют большие объемы продаж запчастей и работ с ними, уступая их независимым поставщикам идентичных деталей и независимым сервисам;

• дали мощный толчок развитию независимого сервиса, обеспечивая конкурентов обученными кадрами – от дилеров, ограничившихся регламентным сервисом, и от дилеров-мошенников уходят способные механики, которым неинтересно делать только стандартные ТО и которым противно становиться ворами.

Сравнение дилерских и независимых сервисов

Клиенты уходят в независимые сервисы, которые работают качественно и дорожат постоянными клиентами.

Как говорят в Одессе, вы будете смеяться, но…

• В результате вышеуказанных достижений дилеров потребителям дешевле делать гарантийные ремонты за свой счет, экономя на регламентных ТО и ремонтах у дилера и выполняя их в независимых сервисах. Кроме того, гарремонт может и не потребоваться или может быть не сделан дилером под мошенническим предлогом.

• Дилерские сервисы не могут найти клиентов среди 40 млн владельцев автомобилей.

• Отделы запчастей дилеров не торгуют запчастями, имея мощных дистрибьюторов-импортеров, обслуживая только свой цех.

Причины, по которым клиенты уходят от дилеров (GIPA)

Немало автодилеров известных брендов превратились всего лишь в перевалочные стоянки выдачи машин. Вместо стабильного бизнеса по торговле автомобилями и пожизненному обслуживанию клиентов они выбрали путь сиюминутной наживы. Клиенты этих брендов часто брезгливо уходят, когда сотрудники таких дилеров предлагают им купить очередь на получение псевдодефицитных автомобилей или на ремонт. К таким неэтичным методам прибегают менеджеры, не желающие осваивать премудрости работы на авторынке, чувствующие себя временщиками, не дорожащие ни своей честью, ни репутацией фирмы.

В этой истории примечательна низкая квалификация топ-менеджеров некоторых дилерских фирм, от которых уходят толковые специалисты и автомеханики потому, что к ним относятся как к «черной кости».

Автодилеры ссылаются на то, что автопроизводители не разрешают снижать цены на работы и запчасти. Это выдумки ленивых неудачников. Высокие цены плохо сказываются на репутации бренда, поэтому автопроизводители только рекомендуют цены, но не имеют права настаивать на них – это было бы нарушением принципа свободы торговли.

Эти дилеры публично жалуются в СМИ на то, что независимые сервисы отбивают их клиентов, рассчитывая на уши владельцев дилерских предприятий, – чтобы они не сообразили, что плохо работают именно управленцы фирм.

Российские автодилеры начали с рекламы своего статуса как vip-служащих автопроизводителя и задрали цены, жонглируя словами «бренд, оригинал, кадры, обученные за границей», но многие из них не доказали своей солидности и скатились до пошлого жульничества.

У персонала некоторых дилеров ощущение власти над зависимым клиентом возбуждает воровской азарт «обуть лоха» или оргазм лакея, плюющего в суп господам.

Но отмечены и факты преднамеренного изгнания клиентов:

• если у изгоняющих есть свои интересы в независимых сервисах, занимающихся теми же моделями, и они сознательно вредят дилерской фирме, где работают.

• если они уязвлены несправедливой оплатой труда и отношением к ним как к «черной кости» и т. п.

Клиенты от таких дилеров разбегаются со скоростью их автомобилей. И даже в гарантийный период ремонты, не отражающиеся на гарантии, делают в независимых сервисах. Опросы показали, что всего 31 % клиентов доверяет дилеру, которому сдают машину в сервис.

Эта ситуация предоставляет независимым сервисам благоприятные условия для развития.

Присоединяться к сети или нет?

С точки зрения традиционной части независимого сервиса быстрый рост сетевых структур представляет собой и угрозу, и возможности. Это угроза в том смысле, что сети конкурируют с традиционными независимыми ремонтниками, которые имеют низкие инвестиционные возможности для приобретения прав на использование бренда, технической информации, инструментов и обучения, т. е. конкурентно слабы в сравнении с участниками сетей.

С другой стороны, это – возможности, потому что затраты на присоединение к одной из этих сетей на порядок меньше, чем затраты на присоединение к официальным сетям автокомпаний. Присоединившись к сервисной сети, независимые ремонтники увеличивают свою конкурентоспособность по отношению к авторизованным дилерам автокомпаний. Сети в состоянии предложить своим членам низкие цены на запчасти (оптовые закупки, логистика, экономия за счет роста производства и другие возможности), а также лучший доступ к обучению, технической информации и системам распределения частей. Сети позволяют, например, распределить часть фиксированных расходов для получения доступа к технической информации между большим количеством ремонтников.

Перед лицом развивающихся тенденций в автомобильном ремонте и обслуживании независимые ремонтники, которые входят в сети, по конкурентоспособности заметно отличаются от своих коллег, не являющихся частью сетевого бизнеса. Главная причина этого различия – большие расходы на обучение, инструменты и диагностическое оборудование, требуемое для автомобилей, оборудованных электроникой. Принадлежность к сети позволяет облегчить доступ к некоторым из этих элементов.

В долгосрочной перспективе следует ожидать, что малые независимые предприятия традиционных бизнес-моделей вряд ли выживут в новом конкурентном пейзаже. Объемы инвестиций для организации ремонта даже самых простых неисправностей в современных автомобилях делают эти независимые модели нежизнеспособными. Принадлежность к сети ремонтников может быть единственным выходом для тех, кто хочет остаться в бизнесе.

У независимого автосервиса есть четыре возможности:

• стать авторизованным дилером или сервисом, «цена вопроса» $1–3 млн, так как стандарты автокомпаний требуют серьезных инвестиций;

• стать участником независимой сервисной сети, «цена вопроса» $100–200 тыс.;

• разориться, не выдержав конкуренции;

• довольствоваться малыми заработками с перспективой потери всех клиентов, кроме родственников, друзей, знакомых и соседей со старыми моделями машин.

С точки зрения потребителей, различия между независимыми и авторизованными ремонтниками все менее заметны. Некоторые из ремонтников имеют устойчивую репутацию надежных. Что касается квалификации персонала, то ремонтники, которые являются участниками сетей, имеют доступ к сетевым тренингам, к технической информации, а некоторые из них были авторизованными ремонтниками. Наконец, ассортимент запчастей, доступных для сетей ремонтников, значителен, особенно в случаях, когда дистрибьюторы или изготовители запчастей вовлечены в операции сетей.

Конкуренция на афтермаркете очень велика, результатом ее является, в частности, укрупнение одних предприятий за счет разорения других. В целом тенденция сокращения количества независимых мастерских сохранится, и рынок поделят сети автокомпаний и независимые сервисные сети.

Поскольку природа продукта «ремонт» развивается, естественно ожидать, что игроками рынка будут предложены новые решения. Комбинация технических требований и развития технологий, вероятно, приведет к полному изменению структуры рынка с новыми типами игроков, новыми форматами и бизнес-моделями. Только мастерские уникальных услуг, например выполняющие сложный тюнинг, инжиниринг, декоративные росписи и т. п., изначально не имеющие мощных конкурентов и не имеющие перспектив значительного развития, будут существовать как отдельные предприятия, определяющим параметром которых являются творческие индивидуальности исполнителей.

«Классическая» бизнес-модель: «механик в замасленном комбинезоне в крошечной мастерской» будет существовать еще долго. Для нее всегда будут кадры – механики и водители, вышедшие на пенсию. Будут всегда и клиенты – срочных несложных работ даже на самых современных автомобилях в округе наберется достаточно, чтобы пенсионер мог немного заработать. Таких работяг могут победить не современные автосервисы, а только налоговые и другие инспекции.

Средний и крупный сервис

Инвесторы развивающихся и вновь открывающихся автосервисов озабочены выбором направления усилий для наиболее выгодного вложения своих средств, а также для обеспечения перспектив развития бизнеса Европейская практика показала, что наращивание мощностей универсального автосервисного предприятия малоэффективно – сервисы с количеством постов более сотни оказались трудноуправляемыми и низкоприбыльными.

В то же время бурное развитие сетей малых сервисных предприятий во всех странах Европы доказало, что такие предприятия лучше адаптируются к географии транспортных потоков и размещения автопарков, к конструктивным и технологическим новшествам в автомобилях, к потребностям автовладельцев и к изменениям рынка.

Ни один автопроизводитель не может организовать дилерский сервис в отдаленных и труднодоступных местах, куда покупатель может увезти купленную в крупном городе технику.

Крупные дилерские автосервисы, осуществляя с планированием загрузки персонала и мощностей все основные работы по обслуживанию и ремонту техники, почти не имеют возможности систематически выполнять мелкие и срочные заказы клиентов – для таких заказов нужна другая организация труда, отдельные мощности и специалисты, фактически отдельные цеха.

Ни один автодилер не может удовлетворить все прихоти автовладельцев, которые не касаются работоспособности машин.

Сервисная политика автопроизводителей и их дилеров фактически направлена на то, чтобы после 3–5 лет эксплуатации основная масса проданных ими автомобилей не поступала на сервис к дилерам, иначе дилерам приходилось бы ежегодно наращивать сервисные мощности и штаты.

Дилерские технологии ремонта машин основаны, главным образом, на замене узлов. Причин этому несколько:

• необходимо меньше времени на ремонт машины, а узел продать выгоднее, чем его детали, даже со сборкой-разборкой;

• квалификация слесарей, заменяющих узлы, может быть не важна, тогда как для ремонта узлов необходимо содержать дорогостоящих специалистов.

Автокомпании, много лет практикующие централизованное восстановление узлов и агрегатов, в последнее десятилетие не развивают это направление вследствие:

• сокращения среднего срока эксплуатации машин по воле владельцев;

• относительной обеспеченности владельцев, которая до кризиса позволяла им оплачивать новые узлы вместо ремонта изношенных;

• роста расходов на возвратную логистику (сбор и отгрузка на ремонтные заводы изношенных узлов).

Ремонт узлов переходит в сферу деятельности независимых сервисов. Кризисный период, который, похоже, станет постоянным, снова вызвал к жизни технологии ремонта узлов вместо их замены. Снова будет развиваться обмен неисправных узлов на отремонтированные.

Автодилеры, потерявшие дилерство, могут остаться официальными ремонтниками, но часто становятся независимыми сервисами, иногда меняя ориентацию и номенклатуру услуг вследствие смены кадрового состава – механики, желая использовать свои знания, нередко уходят к другим дилерам того же бренда.

Все эти обстоятельства служат причиной живучести и даже процветания независимых сервисов, удовлетворяющих потребности половины автовладельцев в ТО, в неожиданных и в срочных ремонтах, в ремонте узлов и агрегатов, в мелких кратковременных работах по дополнительному оборудованию, косметическому ремонту, шиноремонту и т. д.

Универсальному относительно крупному предприятию автосервиса, наряду с основными видами работ, обеспечивающими возможность эксплуатации автомобиля (ТО, замена и ремонт узлов и агрегатов, кузовной ремонт), целесообразно иметь большой арсенал видов услуг, которые можно вводить в практику в периоды сезонных спадов спроса на основные работы, чтобы не простаивали мощности и специалисты. Наиболее выгодные и популярные из них можно развивать на отдельных площадях, в порядке развития и диверсификации деятельности.

Средним и малым независимым автосервисам важно выбрать основные работы, которые будут обеспечивать не менее половины дохода и создавать репутацию предприятия. Выбор специализации обычно обусловлен дефицитом на рынке некоторых услуг, необходимых автомобилям или их владельцам, квалификацией и возможностями подготовки персонала, рыночным чутьем руководителей, доходностью и конкурентоспособностью.

Выбор видов работ для сервиса желательно ориентировать на узкую целевую группу автовладельцев. Например, для диагностики и работ по двигателю целесообразно специализироваться на одной марке автомобилей определенных годов выпуска, но предложить максимальный диапазон услуг, который может быть выполнен квалифицированными механиками. Сужение сектора потенциальных клиентов позволит поднять цены, избежать конкуренции, совершенствовать умения механиков, наладить закупки запчастей, материалов и технической информации на льготных условиях.

Выберите целевые группы потребителей, сформируйте пакет услуг для каждой целевой группы; новые для рынка продукты для каждого «случая, кошелька и клиента» – этим вы создадите свою нишу на рынке. Создание бизнеса вокруг нового продукта во много раз дешевле, чем создание типового сервиса. Создав новые продукты и заняв на рынке соответствующую нишу, удержавшись там и расширившись, вы заставите конкурентов смириться с вашим лидерством.

Примером удачного выбора целевой группы потребителей может служить сеть автосервисов Great American Auto Service Centers в США, ориентированных на женщин-водителей. Организаторы выяснили, что женщины чаще мужчин приезжают в сервис для ремонта или диагностики. Данные сервисы пользуются популярностью. Залы ожидания со вкусом оборудованы и декорированы, звучит приятная музыка, дети могут поиграть на компьютере или с воспитателем. При некоторых сервисах работают маникюрные и косметические салоны, водительские курсы.

Можно отметить успешность появившихся в последнее десятилетие центров ухода за автомобилем в США. Эти центры оказывают услуги по мойке, автокосметике, установке дооборудования, продаже аксессуаров. Оправдали себя центры кузовного ремонта в Европе, обслуживающие дилеров одного бренда в нескольких странах. Не остаются без клиентов мастерские по ремонту старых автомобилей – везде есть люди, не желающие расставаться с привычной машиной.

Перевозчики и фирмы с малым автопарком предпочитают автосервисы, которые предлагают постоянное сервисное сопровождение и ночной сервис.

Тенденции на рынке оборудования для сервиса показывают, что независимые участники рынка активно инвестируют в современное оборудование, чтобы соответствовать требованиям времени. Вкладывая капитал в новейшее диагностическое оборудование, независимые ремонтники противостоят тому, что считалось фатальной угрозой независимому сектору, а именно увеличивающемуся применению бортовой электроники, требующей адекватных инструментов и программного обеспечения, включая необходимые обновления.

Все аспекты организации бизнес-процессов в крупных и средних автосервисах освещены в моих практических пособиях, указанных в разделе «Профессиональная литература».

Структура. ТЭО создания автосервисного предприятия

РЕЗЮМЕ

Цель документа

Общие показатели проекта

Участники проекта

ОПИСАНИЕ. РЫНКА. АВТОСЕРВИСНЫХ. УСЛУГ

Общее состояние и структура рынка

Спрос на автосервисные услуги

Специфика автосервисного бизнеса

Специфика работы автомойки

Анализ ценовой политики на рынке

ОПИСАНИЕ. ПРОЕКТИРУЕМОГО. ОБЪЕКТА

Конкурентная среда

География проектируемого объекта

Краткое описание автосервисного центра

ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ. ПЛАН

График строительно-монтажных работ

Комплектование центра оборудованием

ОЦЕНКА. РИСКОВ

Риски инвестиционного проекта

Вопросы страхования рисков

ФИНАНСОВЫЙ. ПЛАН

Расходы и доходы проекта

Приложения:

Типовые расценки на услуги автосервисов в регионе

География проектируемого центра

Статистика по населению, проживающему в районе

Поэтажные планы автосервиса

Генеральный план

Прогнозный график строительства объекта

Риски инвестиционного проекта

Перечень работ, пользующихся спросом

Техническое обслуживание автомобилей

Регламентные работы (по видам технического обслуживания)

Гарантийный ремонт

Уборочно-моечные работы

Контрольно-диагностические работы

Смазочно-заправочные работы

Регулировка фар

Регулировка углов установки управляемых колес

Регулировка топливной аппаратуры бензиновых двигателей

Регулировка топливной аппаратуры дизельных двигателей

Электротехнические работы на автомобиле

Регулировка тормозной системы

Регулировка сцепления

Регулировка рулевого управления

Регулировка системы зажигания

Ремонт автомобилей

Замена агрегатов, узлов и деталей

Ремонт двигателей

Ремонт коробок передач и ведущих мостов

Ремонт передней подвески и рулевого управления

Ремонт тормозной системы

Ремонт электрооборудования

Жестяницко-сварочные работы

Медницкие работы

Подготовка к окраске и окраска

Работы по защите от коррозии и противошумной обработке

Шиномонтажные работы, балансировка колес

Ремонт местных повреждений шин и камер

Восстановление шин методом наложения нового протектора

Приемка шин на восстановление методом наложения нового протектора

Восстановление и изготовление деталей, используемых для ремонта

Ремонт сцепления

Ремонт ведущих мостов и приводов ведущих мостов

Ремонт топливной аппаратуры бензиновых двигателей

Ремонт топливной аппаратуры дизельных двигателей

Продажа автомобилей

Продажа легковых автомобилей

Продажа грузовых автомобилей

Продажа запасных частей к автомобилям

Продажа запасных частей к легковым автомобилям

Продажа запасных частей к грузовым автомобилям

Дополнительные услуги

Прокат (аренда) легковых автомобилей

Установка охранной сигнализации

Установка автомобильной звуковой аппаратуры

Установка средств мобильной связи

Тюнинг автомобилей

Рекламное оформление автомобилей

Мойка автомобиля

Химическая чистка салона автомобиля

Продажа аксессуаров для автомобиля

Продажа автомобильной косметики

Продажа расходных материалов и технологических жидкостей

Проведение драйвтестов автомобилей

Услуги по предоставлению помещений для проведения презентаций, семинаров, выставок

Услуги бара

Услуги банкомата