Текст книги "Связи с общественностью для людей без связей"

Глава 3. Копирайтинг – не порок

Юля всегда любила писать, пусть это сейчас и называется копирайтингом. В девятом классе она стала корреспондентом общественно-политической газеты «Разговор». Редактор Павел Сверстов как-то сразу в нее поверил и одобрительно пощипывал свои рыжие усы, когда Юля появлялась на пороге редакции.

– Ну что, дорогая наша редакция, ты готова к бытовухе?

– Убийство, что ли? – она сделала шаг назад, и пот выступил на висках.

– Не совсем, – засмеялся Павел Борисович. Недостаточное отопление в доме по улице Чехова, 23. Люди мерзнут. Коммунальные службы бездействуют. Письмо в редакции уже несколько дней лежит, отправить было некого.

Юля обдумывала свой план: сначала возьму интервью у пострадавших, узнаю, где находится домоуправление, пообщаюсь с руководителем, спрошу о нормах отопления для данного времени года.

Уже тогда она успешно использовала технику «планируй сейчас – делай завтра», когда детальный план готовится накануне важных событий.

Статья молодого внештатника наделала шума в провинциальном городке. В редакцию звонили благодарные читатели, которые после публикации материала получили-таки свою норму отопления. Юлю похвалили на редколлегии и пообещали давать больше «бытовухи». А сама журналист поняла силу слова, которое в то время не было подкреплено никакими «О’кей, Гугл».

В новом сетевом отеле, где Юля работала уже несколько месяцев, ей было велено каждое утро с 10:00 до 11:00 желать читателям Инстаграм-канала доброго утра. Музы творчества после общения с Екатериной Владимировной ее покидали. Каждое сообщение в Инстаграм она писала с душой и вдохновением, но после замечаний – никаких метафор и тайных смыслов.

 
Моя муза меня покинула,
Испугалась,
Исчезла,
Сгинула.
 

Копирайтинг – это написание текстов, которые стимулируют рост продаж или популяризируют товар, компанию или услугу. Эта сфера находится на пересечении психологии, маркетинга и писательского искусства. Теперь классические тексты перешли в сферу интернет-маркетинга, и пишущий человек чаще всего отвечает за наполнение социальных сетей и онлайн-ресурсов.

Когда ей было сложно писать прозу, она переходила на поэзию. Мозг переключался на другую задачу, и начинали посещать инсайты по основным проектам.

– Ну что вы такие скучно-грустные, – Юля смотрела на замученных коллег с сожалением. Им от Екатерины Владимировны доставалось еще больше, чем ей. – Надо уметь переключаться. Может, вечером сходим в спортзал, сбросим груз забот вместе с лишними килограммами?

– Я не могу, мне надо доделать отчет, – вздохнула Милана.

– Я до девяти сегодня, так что без меня, – в унисон отказалась Марина.

Современное поколение молодых находится в пролонгированном кризисе. Окружающий мир полон шума и суеты. В какой-то момент начинает казаться, что мы теряем свое «я». Нам кажется, что человек плывет по течению, не имея на самом деле своего мнения, и все в нашей жизни зависит лишь от обстоятельств. Кризисы начинают преследовать нас с самого рождения: кризис трех месяцев и трех лет. Потом школа – только ленивый не отметил кризис системы образования. Подростковый период. Дальше – институт, первая работа, первый муж/жена. Знаменитый кризис на работе. И самый популярный современный кризис – личностного роста, когда появляется ощущение, что устал от всего, износился и надо что-то менять, пока не поздно.

Сегодня можно выбрать для себя кризис на любой вкус и цвет: эмоциональный кризис – эмоциональное поведение само по себе не вредит человеку, однако оно не должно затмевать разум, чтобы не разрушить жизнь; кризис морали и нравственности – когда очевидно, что человек делает шаг в противоположную сторону; скептический кризис – свойствен молодому поколению, которое сомневается буквально во всем; или вот еще прекрасный кризис – самоидентификации, он проявляется, когда человек не познает самого себя. У копирайтеров самый частый – кризис жанра. Ты изо дня в день пишешь для одной компании, и наступает момент, когда кажется, что ты уже все сказал этому миру. Какой-то круговорот кризисов в природе – перезвоните позже.

Мы часто обсуждали с Юлей этот феномен. Я считаю, что во многом виновато давление общества и окружения, которое знает лучше: как воспитать ребенка, как любить человека, как работать на нелюбимой работе, как строить рекламную кампанию своей жизни, как, в конце концов, писать хорошие тексты. Юля дала мне ценные советы во время одной из наших бесед, когда у меня были проблемы на работе.

– Понимаешь, кризис – это стопроцентный путь к совершенствованию. Если это произошло на работе, то нужно проделать ряд шагов, которые лично мне всегда помогают обновить видение или даже саму ситуацию.

Советы

• Попробуйте отойти от дел, которые ввергли вас в сложное состояние;

• тренируйте мозг – каждый день две новые креативные идеи;

• пообщайтесь с людьми, с которыми до этого только здоровались;

• напишите кратко, что нового вы бы могли привнести в свою работу и компанию;

• напишите несколько текстов, не имеющих отношения к вашей основной деятельности;

• начните утро следующего дня с чая и плана на день;

• закончите день анализом утреннего плана: что удалось успеть, а что перенесете на завтра;

• если есть команда, то можно устроить мозговой штурм, главное правило – нельзя говорить «нет»;

• вечером дома – любимая книга или классный фильм.

Я эти методы до сих пор использую. Особенно люблю начинать кризисные дни с травяного чая и перспективного плана.

Глава 4. Репутация превыше всего

Кто бы что ни говорил, фундамент позиционирования всегда держится на репутации. Имя любого бренда, любой компании, ваше личное имя в бизнесе – все строится на репутации, на абсолютно чистой и честной репутации и шлейфе положительного эффекта, который вы оставляете после себя, словно запах дорогих духов.

Хорошая репутация компании помогает привлечь новых потребителей и удержать существующих, увеличить приток спонсорских инвестиций и эффективность продаж. В долгосрочной перспективе она поддерживает компанию при возникновении экономических трудностей. Репутацию создать нельзя – ее необходимо заработать.

Репутация – это мнение целевой аудитории компании о качестве выпускаемой ею продукции и деятельности компании в целом, сложившееся на основании взаимодействия с компанией, действий компании в прошлом и отражении этих действий в СМИ.

Построение репутации происходит на протяжении всей деятельности бренда и работает на долгосрочную перспективу. Если имидж зависит от внешних характеристик, то репутация – от целостного восприятия как внутренних, так и внешних качеств бренда.

Юля пришла в сочинский сетевой отель, когда тот только-только пережил ребрендинг. В прошлой жизни он носил другое имя, и с тех пор за ним тянулся шлейф отрицательных отзывов. Репутация у отеля была неоднозначная. Гости были недовольны тем, что меняются бренды и руководство компании, но суть не меняется: сервис и цены оставляли желать лучшего.

Ребрендинг необходим компании в том случае, если:

• Требуется смена или расширение целевой аудитории. При смене рыночного направления, особенно при изменении возрастной категории потребителя, необходим полный пересмотр концепции.

• Устарел сам бренд, и появились более мощные конкуренты. Присутствуя на рынке слишком долго, бренд может просто наскучить потребителям, и это заставит их обратиться к новому, более интересному конкуренту.

• Планируется переход в иную ценовую категорию. Удешевление или удорожание продукта должно отражаться в бренде, в противном случае целевая аудитория не примет новый формат.

• Планируется завоевание новых рынков. Смена концепции при выходе на международный рынок позволяет решить проблему культурных различий.

• Произошло слияние компаний или смена руководящего состава. При объединении более эффективно создать принципиально новый бренд, дающий потребителю понимание, что в обновленной продукции совмещены достоинства прежних производителей.

• Необходимо улучшение репутации. Если компания была замешана в скандалах, ребрендинг позволяет снизить негативные ассоциации и привлечь внимание новых потребителей.

Соцсети, сайты-отзовики и блоги – идеальные площадки для убийства репутации, и никакой ребрендинг не сможет воскресить доброе имя компании. Не отследили вовремя негативный отзыв – придется дорого заплатить.

Совет

Отработка репутации – начальный этап работы при построении плана продвижения. Обязательно проанализируйте неоднозначные ситуации, которые имели место в вашем бизнесе/бренде; могут ли они отрицательно повлиять на образ компании. Подумайте, какие способы отработки можно применить – публикации в СМИ или в социальных сетях. Возможно, это будет отработка отрицательных отзывов или погружение в историю ребрендинга компании.

Команда отеля отработала весь негатив на сайтах-отзовиках и сайтах-броневиках. Удалось связаться даже с несколькими гостями, которые оставляли отрицательные отзывы. Особо въедливым были предложены welcome-скидки на знакомство с новым брендом – проявление не только заинтересованности в мнении гостя, но и лояльного отношения к нему. Юля обновила информацию о бренде на Яндекс– и Гугл-картах, а также разместила актуальные фотографии.

Она сделала серию постов в социальных сетях о том, что нового и хорошего привнес бренд в старое здание. Медленно, но верно отель перестали ассоциировать с его старым именем. Гости ближе познакомились с новой компанией, у которой долгая и очень интересная клиентоориентированная история.

Совет

Заведите правило: минимум два раза в месяц проверять актуальность данных на всех агрегаторах, картах, приложениях, сайтах-отзовиках и броневиках, где упоминается ваша компания. Очень часто недобросовестные конкуренты оставляют отрицательные отзывы, а иногда и вовсе делают отметки, что бизнес закрыт. Также проверяйте правильность контактных данных и актуальность медиафайлов.

Петр Александрович был генеральным директором отеля и просто идеальным руководителем. Благодаря таким руководителям формировать репутацию бренда довольно легко.

Репутация руководителя компании неразрывно связана с репутацией бренда. Публичный лидер вызывает уважение как потенциальных клиентов и потребителей, так и партнеров, сотрудников. Узнаваемая персона вызывает доверие к компании, уверенность в ее профессионализме и уважение. Такой лидер служит примером и сильно мотивирует остальных сотрудников, которые тоже будут работать на результат.

К нему все стремились попасть «на ковер», без негативного подтекста. Просто Петр Александрович всегда вникал в проблемы каждого направления деятельности компании. Надо разобраться в отельной химии для уборки и стирки – разберется, выбрать лучшую рекламную стратегию – выберет, внести правки в новое меню – внесет!

– Юль, расскажите, как вы видите стратегию развития нашего отеля в социальных сетях.

– Сегодня в тренде откровенность. В мире царит мода на правду!

– Продолжайте, – он оторвался от проверки почты.

– Просто красивая фотография – это уже ничто, если она не подкреплена какой-то правдивой и откровенной историей. У вас есть Инстаграм?

Петр Александрович немного смутился.

– Есть. А что, вы хотите на меня подписаться? – улыбнулся он.

– Не совсем, хотя тоже можно! Вы замечали: как только вы опубликовали что-то личное, немного интимное, в том смысле, что из самых глубин души, – тут же аудитория начинает реагировать. Так же и в бизнесе – как только вы становитесь откровенны со своей аудиторией, появляется живой отклик.

– Мне нравится ход ваших мыслей!

– Нам необходимо показывать жизнь отеля изнутри. Давать рецепты вкусных блюд. Сопереживать актуальным событиям. А не «унылым голосом» писать: «Сегодня и только сейчас супер-пупер-спецпредложение на размещение у нас в отеле». У меня в разработке есть несколько идей. Например, я хочу дать возможность вести сториз одному из сотрудников отеля раз в неделю. И назвать эту рубрику: «За кулисами» или «Один день из жизни…» – бармена, горничной, официанта, например.

– Ну что ж, дерзайте. Уверен, у нас с вами все получится.

Странички отеля в соцсетях запестрели необычными яркими публикациями: рецепт самого согревающего глинтвейна, backstage гастрономического фестиваля, Топ-5 идей, как весело провести время в отеле, отдых глазами детей. Лояльность подписчиков стала намного выше. Количество живых пользователей перевалило за пять тысяч.

Одна из главных ошибок современных менеджеров заключается в том, что очень часто они пишут тексты «для себя», считая именно себя целевой аудиторией своего продукта. Восприятие образа клиента владельцем бизнеса, сотрудниками компании и SMM-менеджером иногда очень сильно разнится. Поэтому определение портрета ЦА – вот с чего должна начинаться работа в любом из разделов сферы продвижения.

Портрет целевой аудитории будет чрезвычайно полезен в случае:

• создания сайта компании;

• развития групп в соцсетях, личного блога или канала;

• проведения рекламных кампаний;

• проведения PR-акций и маркетинговых мероприятий;

• разработки дизайна товара и упаковки;

• расширения бизнеса и привлечения новых клиентов.

Совет

Посмотрите на свои публикации глазами ваших пользователей. Какие у них потребности, какие «боли» существуют в их запросе? Какими схожими с вашим продуктами они интересуются? Сколько им лет? Есть ли у них дети? Какие дополнительные опции вы можете предложить вашим гостям/покупателям/клиентам? Чьи интервью или комментарии и на какие темы покажутся им интересными? Ответы на эти вопросы помогут создать портрет вашей целевой аудитории, сделать ее отзывчивее и расширить тематику публикаций о вашей компании.

Глава 5. А давайте по бартеру?

Юля сидела в кресле-качалке, которое купила в IKEA на первую зарплату в отеле. Ей казалось, что творческая работа обязательно будет связана с задумчивым созерцанием гор и моря. Что обязательно будет время качаться в синем кресле и придумывать креативы для отеля. Делать заметки для будущей книги, которая ждала своего часа в виде разрозненных записей там и тут. На практике кресло качалось плохо, гор и моря из съемной квартиры почти не было видно. А времени на созерцание пейзажей и написание книги не оставалось совсем.

Сегодня был выходной, поэтому она решила использовать кресло по назначению – раскачаться в нем как следует. Взяла мобильный телефон и начала искать интересных тематических блогеров, чтобы пригласить их в отель отдохнуть на бартерной основе.

Современный бартер включает не только классический обмен товарами равной стоимости. Сегодня меняются услугами, рекламой, отзывами. Этот глобальный кросс-маркетинг буквально захлестнул пиар-службы. Все стараются «договориться о сотрудничестве». Блогеров – поселить в отель и получить их рекламную площадку. Фотографов в ресторане накормить и получить от них медиаконтент. Компании и персоны предлагают меняться отзывами на профессиональных площадках. На бартер идут даже средства массовой информации – они делают репортажи о концертах, а сотрудники редакции получают лучшие места на выступления поп-звезд.

Юля «договаривалась», когда слово «бартер» еще не было столь популярным у ее коллег. Она просила небольшой интернет-портал о развлечениях публиковать новости, а в ответ предлагала пользоваться услугами своих заказчиков. Получался отличный обмен. Сначала электронные СМИ, дальше – больше. Время расцвета блогов привнесло новые тенденции в реалии пиара и маркетинга. За рекламные площадки персон с активной аудиторией стал бороться бизнес. Блогеры превратились в лидеров мнений и захотели получать за рекламу «живые» деньги. Договариваться стало немного сложнее.

Юля открывала страничку за страничкой, листала картинки, критически оценивала креативность и грамотность публикаций. Ее привлекла фотография грустной девушки и описание блога – филолог Наташа Мишина, местная жительница. В подписчиках значились 350 тысяч человек.

– И чего она грустит, когда у нее такой пул обожателей? – подумала с легкой завистью Юля.

Сейчас в мире миллионы блогеров. Некоторые из них ведут журналы исключительно для своего удовольствия или общения с людьми, разделяющими их увлечения и взгляды. Другие зарабатывают с помощью блога – и зарабатывают прилично. Юля и сама метила в блогеры, впрочем, кто из людей, работающих в медиа, не метит в блогеры! Ей давно не давала покоя мысль, что есть параллельная вселенная, где можно красиво жить и не работать. Пользоваться услугами лучших брендов и получать за это гонорары. Ее милый блог насчитывал 10 тысяч подписчиков. Однако он не мог конкурировать с яркими злободневными текстами и провокационными фотографиями современных лидеров мнений.

Сложно сказать, какие темы наиболее перспективны в плане монетизации – в любой нише возможен успех. Сегодня одни из самых популярных тем, которые не сдают своих позиций: бизнес, психология успеха, семейные отношения, заработок в Сети и вне Сети.

Негласное правило хорошего блога: тема должна действительно волновать лично вас, поскольку блог – это прежде всего индивидуальный взгляд на вещи, явления, людей и события.

«Наталья, добрый день! Меня зовут Юля. С радостью хочу пригласить Вас отдохнуть у нас в отеле и воспользоваться необходимыми дополнительными услугами. Ждем Вас в любое время».

– А детская комната есть? – почти сразу ответила на сообщение Наташа.

– Детской нет, – расстроилась Юля, понимая, что сделка вот-вот сорвется.

Наташа совсем недавно развелась с мужем и осталась с маленьким сынишкой. Ее блог не только о красивой жизни и путешествиях, он о повседневных реалиях женщины и мамы.

– Ладно, я приеду.

Юлю охватила радостная дрожь: получилось! Настоящий блогер. Масштабный. Ее посты всегда находят живой отклик у аудитории – огромный поток комментариев и репостов. Острый слог. Животрепещущие темы. Красивая женщина. Маленький ребенок. Это был очень крутой блог!

«Интересно, как она сможет вписать рекламу отеля в свою страничку? Такой органичный контент, неужели снимет себя на фоне гор?»

Наташа приехала с мамой и сынишкой на день позже, забыв предупредить Юлю. Где-то в глубине души Юле уже изрядно поднадоел этот вид сотрудничества. И хотя она была мастером бартерных сделок и носила подпольную кличку «Договорится», неадекватность обеих сторон стала набирать обороты, с которыми не могла справиться даже профессиональная пиарщица.

С блогерами часто бывает нелегко. Не надо ждать от сотрудничества с ними миллиона покупателей, которые воспользуются вашей услугой. Но контент, который они снимают, действительно перестал удовлетворять заказчиков. Происходит тотальное несовпадение ожиданий. Знаменитый гость не получает денег за свою работу, а значит, придерживается собственной концепции. А владелец бизнеса считает, что блогеры должны «бомбить» и каждые пять минут выкладывать сообщения об их компании.

Правила общения с блогерами

1. Начинайте свое общение со слова «здравствуйте». Часто люди отправляют блогерам письма с коммерческим предложением, забывая об элементарных требованиях этикета. К нарушениям правил вежливости относятся и несвоевременные ответы, и отсутствие ответов на заданные вопросы, и звонки по телефону в неурочное время, и невыполненные обещания.

2. Отсутствие персонификации общения также можно считать частным случаем невежливости. Безликое «добрый день», обращенное к человеку, чье имя указано в профиле, делает вас непрофессионалом.

3. Часто блогеры отказываются сотрудничать с брендами, потому что им предлагают невыгодные, неудобные или неинтересные условия. Также надо быть готовым к тому, что отзыв может оказаться далеко не положительным. Требовать исключительно лестных слов о вашем продукте, а также проставления активных ссылок на магазин или отправки текста отзыва на утверждение не совсем корректно.

4. У многих блогеров график публикаций расписан на долгое время. Поэтому, обращаясь к блогеру с предложением о сотрудничестве, закладывайте время на то, что ему необходимо будет внести вас в свой график публикаций.

5. Нельзя просить медиаперсону публиковать информацию о событии или мероприятии, к которому та не имела или не будет иметь отношения. Хотите, чтобы блогер писал о вашем событии? Приглашайте его. Встречайтесь с ним лично. Дайте ему возможность оценить все самому.

6. Большой недостаток со стороны пиарщика – невозможность предложить блогеру эксклюзивную информацию или уникальный инфоповод. Попробуйте предложить что-то интересное, что может понравиться читателям того блога, с которым вы хотите сотрудничать, и чего они не найдут больше нигде. Интересный продукт для обзора, возможность посетить производство или эксклюзивное интервью с основателем бренда – хорошая идея.

7. Важно учитывать специфику блогосферы. Приглашая блогера на презентацию вашей продукции, заранее подумайте, сможет ли он органично вписать этот контент в свой блог.

А блогер Наташа действительно начала «бомбить». Придерживаясь своего стиля повествования, она публиковала фотографии из лобби отеля, смешные видео из ресторана со своим сыном. Инстаграм-аккаунт отеля стал наполняться любопытными пользователями, желающими узнать, где же отдыхает их любимая Ноташа (так они по-свойски ее называют).

Совет

При работе с медийной личностью сделайте приятный welcome – вкусные пирожные, шампанское или фрукты. Это относительно небольшие затраты, но такой жест обязательно задаст тон будущему сотрудничеству и окупится вдвойне.

Для Наташи в ресторане отеля испекли десерты и модным способом нанесли на них картинки из ее аккаунта. Блогер тут же принялась фотографировать пирожные со своим портретом, публиковать их и сыпать Юле сообщениями в личку: «Какой у вас классный отель! Я давно не встречала такой профессиональный подход!»

Рекламный пост Наташа готовила несколько дней. Юля замерла в тревожном ожидании. Ждать отчетную публикацию от блогера – это как будто ждать, пригласит тебя мужчина на второе свидание или отделается шуточной эсэмэской, что, мол, я сейчас немного занят, но как-нибудь в следующий раз обязательно. Наташа, кстати, предусмотрительно привезла с собой на отдых не только маму, сына и свое остроумие, но и фотографа, который сделал приличный фотоконтент для публикации. И написала Наташа следующее:

Короче. Расскажу вам любовную историю. Я познакомилась в Инстаграме с офигенным чуваком. Позвал меня к себе в гости. Я говорю: алло, человек! У меня работы вагон! А он такой: да поехали! Там красиво так! Я тебе горы и море покажу. Я говорю: какие горы, какое море? Ты в себе вообще? Ты в курсе, что у меня ребенок и я официально в браке?

А он: мне все равно. Хочу, чтобы ты была со мной. Ребенок как раз свежим воздухом подышит. Я такая: стоп. Мы ни разу не виделись, и ты зовешь меня в гости? Он такой: ты красивая, я красивый. Чего терять время? Я, конечно, прифигела. Посоветовалась с Мам Ниной. Так и так, говорю. Что делать будем? Мам Нина говорит: хорошие сапоги, надо брать. Тем более я в Сочи давно не была. Приезжаем. Волнуемся. А он спокойный такой, высокий. Реально красавец. Встречает нас с тарелкой фруктов, улыбается. Потом горы и море показывал. Едой кормил вкусной и шампанским за завтраком угощал (даже и не знаю, на что рассчитывал). Короче, классный чувак. 10 из 10. Всем рекомендую. Вот контакт, если что/ссылка на аккаунт отеля.

За первые сутки 11 тысяч уникальных пользователей посетили страничку Юлиного отеля. Клики на сайт, да что там, всевозможные клики – статистика просто взлетела.

Юля смотрела на растущие цифры в аккаунте и радовалась, как ребенок, которому наконец-то купили долгожданную игрушку – пылесос «Пчелка». Она приобняла телефон за его каучуковый футляр, на секунду закрыла глаза и погрузилась в сонную негу. Ей приснилось, как она плавно качается в ярко-синем кресле, прикрывшись мохеровым пледом. Из панорамных окон виднелось беспокойное море. Юля без остановки надиктовывала строки собственной книги красивой девушке с грустными глазами. Девушка печатала под ровный голос Юли и одобрительно кивала в конце каждого предложения.

«Ноташа, на сегодня все, давайте по коктейлю…»

Прошло уже много времени со дня знакомства Юли с Наташей Мишиной. Юля дала мне ссылку на ее профиль, и я тоже подписалась на этого блогера. Она в каждом посте дарила такую надежду девушкам, женщинам, мамам, одиноким и не очень! Она вселяла в них уверенность, что любые невзгоды и трудности можно преодолеть. Юля тоже не отписалась от ее аккаунта после сотрудничества, с интересом и даже с участием наблюдая за взлетами и – реже – падениями Инстаграм-блогера. Наташа стала развиваться как инфлюенсер очень быстро. Только мы открывали ее Инстаграм, как замечали новую десятку тысяч подписчиков. Она разработала программы обучения, семинары и вебинары. Написала и издала свою книгу. Выступала спикером на больших медийных площадках. А также продолжала показывать личным примером, что развод – это не конец света, что мама-одиночка – это не приговор. Наоборот, то, что вы есть у себя, – самое главное богатство, и способов раскрыть себя столько же, сколько и потратить миллион.