Текст книги "Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали"

Поглядывание на часы, как и оглашение повестки дня, сразу дает слушателям понять, как долго вы собираетесь говорить. Это еще одна распространенная ошибка, которую допускают ораторы. Вполне возможно, ваши слушатели уже знают о том, что вы им говорите. Что еще хуже, они могут на это время благополучно отойти в мир цифровых коммуникаций – мысль, от которой у нас начинаются конвульсии.

При подготовке к недавней тренинговой сессии я просмотрел видеозапись выступления одного своего клиента. Его первая фраза звучала так: «В течение последующих трех часов…» Вот это да! Точное попадание в цель – и интереса как не бывало. Ваша аудитория меньше всего хочет знать о том, что вы отнимете у них больше времени, чем фильм Оливера Стоуна.

Выражение благодарности – это, конечно, хорошо, но не стоит тратить первые минуты своего выступления на оглашение длинного списка тех, кому вы хотели бы высказать свою признательность. Если вам действительно нужно кого-то поблагодарить, скажем, свое руководство, сделайте это в двух словах и сразу же переходите к теме выступления.

Почти все презентации можно значительно улучшить одним простым и быстрым способом: взять и вырезать из них первые два абзаца. Попробуйте. Вы будете удивлены тем, каким интригующим может быть неожиданное вступление. Зачем ходить вокруг да около, если прямой удар срабатывает намного лучше?

Слово «взволнован» стало настолько заезженным и затертым среди ораторов, что большинство из них произносят фразу «Я очень взволнован предоставленной мне возможностью» монотонным, бесцветным голосом. Она стала своего рода обязательным клише и давно потеряла свой первоначальный эффект, особенно если ее произносят с каменным лицом без малейшего намека на улыбку. Не будет преувеличением сказать, что иногда слово «взволнован» встречается три раза в одном предложении: «Я так взволнован предоставленной мне возможностью в такое волнующее для нашей компании время, и я знаю, что вы тоже взволнованы открывающимися перед нами перспективами».

Ни Рики Гервайс, ни Джон Стюарт, ни другие славные ребята никогда не рискнут выходить на сцену с новым, неотрепетированным материалом. И вам я это тоже не советую. Юмор – дело весьма тонкое и сложное, в чем убедился Дон Уэст, адвокат Джорджа Циммермана. Циммерману было предъявлено обвинение в тяжком убийстве Трейвона Мартина. Во время своей вступительной речи Уэст сказал: «Думаю, факты свидетельствуют о том, что это весьма печальный случай… Иногда нужно смеяться, чтобы не заплакать. Поэтому позвольте мне рискнуть и рассказать вам небольшую шутку. Я знаю, она может звучать несколько кощунственно в данном контексте и при данных обстоятельствах, но думаю, вы поймете меня правильно. …Вот эта шутка. Тук-тук. Кто там? Джордж Циммерман. Кто такой Джордж Циммерман? Ну, хорошо, заходите. Вы на заседании суда». Когда никто не засмеялся, Уэст спросил: «Разве это не смешно?» Он продолжил защиту и успешно выиграл дело, но его навсегда запомнили как любителя «тук-тук» шуток.

Если над вашей шуткой не смеются всякий раз, когда вы ее рассказываете, оставьте это дело профессиональным юмористам, особенно если эта шутка не имеет ничего общего с вашей презентацией. Расскажите лучше какую-нибудь интересную историю, непосредственно связанную с тем, о чем вы собираетесь говорить дальше. Блестящим тому примером является выступление на TED-конференции по вопросам образования Джеффри Канада, одного из инициаторов проекта «Детская зона Гарлема». Его тридцатисекундное вступление вызвало у аудитории смех, симпатию и живой интерес:

«Я немного нервничаю, потому что моя жена Ивон спросила меня: “Джефф, ты смотришь «Ted Talks?»” Я ответил: “Да, дорогая, я люблю «Ted Talks»”. Она заметила: “Ты же знаешь, они там такие умные, талантливые…” [Смех в зале.] Я сказал: “Я знаю, знаю”. Она в ответ: “Ты знаешь, им не понравится… злой темнокожий мужчина”. [Взрыв смеха.] Поэтому я сказал: «Дорогая, я буду добрым. Я буду добрым, честно. [Пауза.] Но я – зол. И последний раз, когда я проверял…» [Он смотрит на цвет кожи своей руки.] [Аплодисменты.]

Вот что делает такое вступление невероятно эффектным:

1. Он рассказывает не анекдот, а забавную историю из жизни.

2. Присутствующие в зале испытывают симпатию и доверие к Джеффри, потому что он признал свою уязвимость (то, что он нервничает) и позволил им подслушать подробности своего разговора с женой.

3. Фраза Джеффри о том, что он зол – не просто эффектная концовка рассказа. Это основная тема всего его последующего выступления: он зол на то, что система образования осталась такой же никудышной, какой была и пятьдесят лет назад.

Как правило, не следует делать то, что делают другие. Если вы начинаете свое выступление или разговор так, как это делают все, слушатели подумают: Я уже слышал это миллион раз. Даже если вы измените содержание, а оболочку оставите прежнюю, слушатели все равно будут засыпать в своих креслах.

Быть мастером «идеального слога» – значит, забыть об извинениях

Девятый из самых неудачных способов начинать свое выступление – извинение – настолько неудачный, что заслуживает отдельного раздела. Меня удивляет, насколько часто ораторы начинают рассыпаться в извинениях, не успев выйти на трибуну. Исходя из того, что мне приходилось наблюдать и слышать за многие годы своей работы, складывается впечатление, что для выступления вообще не бывает подходящего времени.

Девять утра: Извинение сонной голове. «Доброе утро. Я знаю, что сейчас раннее утро, а вчера все допоздна были на вечеринке, но все же постарайтесь сосредоточиться и уделить мне немного времени».

Одиннадцать утра: Извинение урчащему желудку: «Я знаю, что вы здесь с раннего утра и, наверняка, уже проголодались, но я хотел бы отнять у вас еще немного времени».

Час дня: Извинение сытому желудку: «Я знаю, что вы только что вернулись с ланча и наверняка мечтаете о послеобеденной сиесте, поэтому обещаю быть кратким».

Три часа дня: Извинение низкому уровню сахара в крови: «Все уже, наверное, устали и подвыдохлись за день. Ну что ж, я попробую отвлечь ваш ум от мыслей о низком уровне сахара в крови».

Пять часов дня: Извинение «А когда коктейль-вечеринка?»: «Сегодня был долгий день, и я знаю, что являюсь последним препятствием на вашем пути к счастливому часу, но мне хотелось бы быстренько пробежаться…»

Недавно я давал презентацию медиагруппе одного крупного издательства, причем в самое неподходящее для этого время – одиннадцать тридцать утра. К тому же это был последний день двухдневной конференции. Другими словами, мое выступление было незадолго до ланча и за несколько часов до отлета участников домой. Когда я вошел в аудиторию, повсюду виднелись запакованные вещи и слышалось урчание голодных желудков. Красные глаза и опухшие лица собравшихся говорили о явно удавшейся ночной вечеринке. Встреча с аудиторией, находящейся в состоянии алкогольной интоксикации, – серьезное испытание для любого оратора.

И я решил об этом поговорить. «На секунду представьте себя на моем месте – здесь и сейчас. Кто из вас решился бы начать свое выступление, если бы знал, что вы – последний выступающий в программе, скоро ланч, многие уже устали, а кто-то еще не отошел от вчерашней вечеринки, и все, что вам действительно хочется, так это поскорее разъехаться по домам?»

Примерно три четверти присутствующих подняли руки, думая, что выбрали правильную стратегию.

«Это было бы ужасной ошибкой», – сказал я шокированной публике, у которой внезапно открылись глаза и проснулся ко мне интерес. Никогда не нужно извиняться перед аудиторией, поскольку тем самым вы даете людям понять, что они должны считать минуты до окончания вашего выступления. Даже легкий намек на то, чем они могли бы заняться, не маячь вы сейчас перед ними, – это эмбиент для ваших слушателей.

НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Как-то я помогал одному руководителю составить речь для выступления на обеде, где большинство приглашенных были топ-менеджеры женского пола.

ЧТО ОН ПЛАНИРОВАЛ СКАЗАТЬ

«Я очень благодарен вам за то, что вы здесь находитесь. Я знаю, многие из вас проделали долгий путь, хотя путешествовать в такое время года – это сплошное мучение».

ЧТО Я ПОРЕКОМЕНДОВАЛ ЕМУ СКАЗАТЬ

«Нью-Йорк перед Рождеством напоминает волшебную сказочную страну. Не знаю, как вам, но мне точно не помешало бы немного этой магии, когда я пробирался сюда через пробки, что как раз совпало с церемонией зажигания огней на главной рождественской елке. Некоторые из вас прилетели за тысячи миль, другие добирались из города, но это стоило им не меньших усилий. Всем вам спасибо!»

Говорите как журналист

Я привел вам массу примеров того, как не следует начинать выступление. А как же тогда его начинать? Представьте себе, как журналист пишет статью или создает новостной сюжет. Хорошие журналисты излагают суть своего сообщения в первом абзаце, который называется лидом. Именно на него в первую очередь обращают внимание читатели или зрители. Эффективный лид может быть интригующим и даже парадоксальным. Он должен вызывать у читателя любопытство: О чем это? Я хочу знать больше.

О важности лидов для привлечения внимания аудитории я узнал, когда еще работал репортером для «A Current Affair». В те дни, будучи ведущим в кадре, я писал себе тексты, которые потом читал в студии. Среди них были и так называемые «приманки», короткие сенсационные сообщения о предстоящих сюжетах, идущие перед рекламными и коммерческими блоками. Этими «приманками» мы хотели удержать внимание зрителей на нашей программе, чтобы они не переключались на другие каналы и не уходили из комнаты, даже если у них по графику были водные процедуры. «Приманки» должны были заставить зрителя сидеть у экрана и с нетерпением ждать продолжения программы.

Как вы можете себе представить, написание «приманок» требует креативности и мастерства. Каждая из них состоит всего лишь из заголовка и еще одного предложения – это десять секунд материала. Естественно, она должна быть умной и интригующей, чтобы возбуждать любопытство и интерес аудитории.

Став коучем по коммуникациям, я понял, что элементы удачных «приманок» можно с успехом применять во вступлении к презентации или беседе.

Хорошие «приманки» обычно обладают тремя характеристиками:

1. Они краткие. Состоят из одного-двух предложений.

2. Они возбуждают любопытство. Содержат элемент интриги. Начинать выступление с какой-нибудь увлекательной истории или захватывающего утверждения – абсолютно беспроигрышный вариант. Это заставляет аудиторию переключить внимание на данное сообщение, что и является вашей целью. Пусть они поломают голову: «Что он имеет в виду?»

3. Они неожиданные. Сделайте свою «приманку» полной противоположностью избитым штампам и клише, чем-то, что заставит ваших слушателей подумать: «Ого! Это что-то новенькое. Такого я еще не слышал». Используйте самые неожиданные подходы и стили. Тогда слушатели наклонятся вперед, чтобы лучше расслышать сказанное, а не развалятся в своих креслах, выключив вас из поля своего внимания.

Конечно, не каждое вступление соответствует сразу всем перечисленным характеристикам, но, по крайней мере, к этому нужно стремиться.

Стив Джобс одну свою речь начал так: «Привет, я Стив Джобс». Это было кратко и оригинально. Никто не ожидал, что Джобс будет представляться, потому что все и так знали, кто он такой, и специально пришли его послушать. Когда смех и аплодисменты утихли, он сразу же перешел к повествованию, не давая аудитории расслабиться:

«1958-й год. IBM упускает возможность купить молодую, перспективную компанию, которая изобрела технологию под названием “ксерография”». Обратите внимание, что он не начал свою речь словами: «Я бы хотел уделить какое-то время истории возникновения персональных компьютеров и проиллюстрировать, какое это имеет отношение к текущей миссии «Apple» по использованию инновационных решений».

Мне не хотелось бы часами убеждать вас в том, что вступление должно соответствовать трем перечисленным выше признакам. Просто используйте их как руководство и источник вдохновения при подготовке своих выступлений. Вот как я применил их в собственной презентации, что, похоже, имело успех:

«С завидным постоянством мы, простые смертные, каждый год соглашаемся с тем, что больше всего на свете боимся трех вещей. В зависимости от ужаса, который они нам внушают, почетное первое место занимает страх смерти, третье – страх перед полетами. А между ними вклинилась фобия, способная превратить решительного, уверенного в себе человека в трусливого невротика: страх публичных выступлений. После нашей сегодняшней встречи вам придется поискать себе другой повод для беспокойства, потому что я собираюсь перевести ваши страхи и волнения из пассива в актив».

Да, здесь есть фраза, проливающая свет на цель моего выступления, но она идет после того, как мне удалось заинтересовать своих слушателей – по крайней мере, я на это надеюсь. Здесь есть также элемент интриги. Я не сразу сообщаю им о том, что страх публичных выступлений занимает второе место среди прочих страхов и фобий, а постепенно подогреваю их интерес. Оттягивание кульминационного момента, заставляющее публику немного поволноваться, может быть весьма эффективной тактикой. Попробуйте в следующий раз «помариновать» слушателей, а не с ходу сообщить им тему своего выступления.

Иногда я начинаю свою речь с аналогии, которая быстро перерастает в анекдот: «Публичное выступление во многом похоже на игру в гольф. Именно тогда, когда вы уверены, что все продумали и рассчитали, случается какой-нибудь “косяк”. Я познал это на собственном печальном опыте, который не так давно опять повторился. В самый разгар своего выступления я не заметил, как перескочил через один пункт в приготовленных записях».

К этому моменту в зале не остается ни одного слушателя, который не умирал бы от любопытства: как же мне удалось выйти сухим из воды. Мораль этой истории такова: каким бы искусным оратором вы ни были, всегда стоит тщательно готовиться к выступлению.

А вот еще один прием, которому я научился во времена работы на телевидении: нужно привлекать внимание слушателя не один, а несколько раз. Телевидение – это достаточно жесткая конкурентная среда. Зрители в буквальном смысле слова держат свою руку на пульте, что позволяет им при малейших позывах на зевоту убрать вас из поля своего зрения.

Как результат, я научился писать телевизионные сценарии, способные удерживать внимание зрителей. Эти сценарии начинались с захватывающего вступления, за которым каждые двадцать – тридцать секунд следовали не менее захватывающие комментарии.

Возможно, вам приходится несколько легче, чем телевизионщикам, но эта идея в любом случае будет не лишней. Итак, вы привлекаете внимание захватывающим началом. Затем, чтобы удержать это внимание, равномерно распределяете наиболее интересные на ваш взгляд элементы по ходу своего выступления. Так, если вы собираетесь показать четыре видеоклипа за шестнадцать – восемнадцать минут презентации, это можно сделать через две, пять, семь и четырнадцать минут.

НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

В том, что касается составления лидов, мне чаще приходится работать с клиентами женского пола. Женщины-руководители привыкли придерживаться супержестких и суперкритических стандартов. Они реже, чем мужчины, демонстрируют свою уверенность и авторитет – из страха, что это может вызвать негативную реакцию. Поэтому женщины склонны использовать более нейтральный и конформистский подход к составлению лидов, в результате чего они выглядят и чувствуют себя менее уверенно. Приведу исходный и конечный вариант выступления одной из моих клиенток, весьма успешной бизнес-леди.

ЧТО ОНА ПЛАНИРОВАЛА СКАЗАТЬ

«Добрый день. Я так рада здесь находиться». (Во время наших тренинговых сессий она не могла не признать: «Какое-то хромое “так”»). «Итак, сегодня мы собираемся использовать замечательную возможность и представить вам огромный потенциал нового бренда… а также все необходимые ресурсы для его продвижения.

Чтобы ввести вас в курс дела, мы собираемся взглянуть на деятельность нашей компании за все время ее существования и на пять рынков, которые выбрали для демонстрации нашего потенциала. Перед вами потрясающая диаграмма, и я с гордостью могу сказать, что мы достигли очень хороших показателей. К 2013 году мы утроили сетевые продажи, при этом рост сетевых операций увеличился с 12,4 процента до магической цифры в 22 процента».

ЧТО Я ПОРЕКОМЕНДОВАЛ ЕЙ СКАЗАТЬ

«Добрый день, Филипп, Стэнли, Шэрон… Мы долго ждали этого дня, и вот, наконец, нам предоставилась замечательная возможность поднять доходы нашей компании до магической цифры в миллиард долларов. Позвольте показать вам, как мы это сделаем.

Для начала немного статистики. В 2004 году доходы компании составляли 157 миллионов долларов. К настоящему времени данная цифра увеличилась в три раза, а рост сетевых операций – это просто музыка для ушей – оправдал наши лучшие ожидания – 22 процента».

Приведенный здесь текст не передает всех изменений ее манеры выступления после того, как мы сократили и упорядочили содержание. Она стала более раскованной, больше улыбалась и излучала уверенность в себе. И что еще интересно, перестала без конца поправлять очки, что также добавило плюс в ее пользу.

Где скрываются потрясающие вступления

Мои клиенты часто имеют массу материала для отличных вступлений, но они об этом не догадываются. В начале тренинговых сессий они говорят стандартными, дежурными фразами. Потом, когда их уже «отпустило», выдают что-нибудь вроде: «Вы никогда в это не поверите. Однажды…» И начинают рассказывать увлекательную историю, которую я с интересом слушаю от первого до последнего слова.

Когда они останавливаются, я выдерживаю небольшую паузу и говорю: «Это и есть ваше вступление. Вот с чего нужно начинать!»

Проще говоря, вступление – ваш лучший материал. Это предложения, которые идут после фраз «Вы никогда в это не поверите!» и «О, у меня есть для вас история!» и «А вы знали, что..?»

Подумайте над историями, которые вы рассказываете своим друзьям и коллегам по работе, начинающиеся примерно так: «Со мной произошла удивительная вещь» или «Вы никогда не поверите, что произошло».

Продумайте ключевые фразы. Многие часто теряют их в общем потоке информации вместо того, чтобы с них начинать. Иногда мои клиенты минут пять растекаются мыслью по древу, пока я не останавливаю их и не говорю: «Какую фразу вы только что сказали? Это и есть начало вашего выступления».

Они часто удивляются: «Правда? Вы действительно хотите, чтобы я с этого начинал?»

Именно.

Как протестировать свое вступление

Не устраивайте краш-тесты своему вступлению во время важного разговора или презентации. Опробуйте его в менее критичной ситуации, например, за обеденным столом или в компании приятелей (но не коллег по работе).

Особенно замечательно, если в доме есть подростки или дети в возрасте от восьми до двенадцати лет. Знаю по себе: когда я вижу их глаза, а не макушки голов, склонившихся над сотовыми телефонами, – значит, я нашел свое вступление.

4. Принцип скорсезе

Единственное, что есть у вас и чего нет у других – это вы сами. Ваш голос, ваш ум, ваша манера говорить, ваше воображение. Поэтому пишите, рисуйте, стройте, играйте, танцуйте и живите так, как только вы это можете делать.

Нил Гейман

Я открыл для себя принцип Скорсезе в возрасте двадцати трех лет, когда после определенного перерыва в работе мне предложили должность сегмент-продюсера информационно-развлекательного шоу прайм-тайма «Двое в городе». Это было легкое, веселое шоу, где не звучало ни единого слова критики. Оно было полной противоположностью своего «злого» близнеца «A Current Affair», которое уже спустя два года стало моим вторым домом.

Я с гордостью полагал, что получил эту должность благодаря отлично выполненному письменному тесту и серии репортажей, которые помогал снимать во время работы на местном теленовостном канале «WCBS-TV News». Я ошибался. Исполнительный директор позже сказал: «Мне срочно требовались сотрудники, и ты показался хорошим ирландским малым, который не подкинет мне какого-нибудь дерьма».

Когда я сказал, что «помогал» создавать новостные репортажи, то именно это и имел в виду – я был помощником. Теперь же я стал сегмент-продюсером, который никогда раньше не создавал самостоятельные сюжеты, и мои боссы тоже не имели понятия, как это делается.

На второй день шеф вручил мне книгу и сказал принести ему готовый сюжет через две недели. Я посмотрел на обложку и прочел: «Искусство танца живота». Это что, шутка? Сначала я подумал: меня разыгрывают. Когда до меня дошло, что это не так, понял: дело плохо. Учитывая то, что я был полный ноль в этой области и к тому же никогда не создавал видеосюжеты, пилотирование «Боингом 747» едва ли могло быть более пугающим. У меня все внутри оборвалось, и я подумал, что мое путешествие в мир телевидения может закончиться смертью на взлете.

Не забывайте, что это был 1984 год. Тогда не было интернета, где я мог бы в поиске набрать: «как создать телевизионный сюжет». И я не мог открыто признаться перед своими коллегами, что нуждаюсь в помощи.

За неделю до того, как мне надо было сдавать сюжет, я оказался в кабинете Майка Рубина, главного продюсера шоу. Это был суперсообразительный малый с отличным чувством юмора. Его угловатое лицо и проницательный взгляд, казалось, говорили: «Ты что, идиот?»

«Давай посмотрим, что тут у тебя», – сказал он.

Я отдал Майку сценарий. Откуда-то возник красный карандаш, который показался мне чем-то вроде шприца со смертельной инъекцией. Тогда я не знал, что совершаю ошибку, стоя у дверей и наблюдая за тем, как он читает мой сценарий.

Не прошло и минуты, как его голова медленно повернулась. Он уронил красный карандаш, распрямился, устремил взгляд в потолок, выдохнул и сказал: «Я уже сделал, наверное, от двадцати до тридцати двух исправлений в твоей лабуде… и знаешь, где я сейчас мысленно нахожусь, дружище? В кухне – делаю себе бутерброд с арахисовым маслом».

Это означало полный провал. Мой сюжет был таким тоскливым и утомительным, что Майк не мог на нем сконцентрироваться больше двадцати секунд. Намазывание «Skippy» на хрустящий хлеб было гораздо более заманчивым, чем чтение моего тупого, пресного и нудного сценария.

Со временем Майк стал для меня настоящим наставником и близким другом. В тот день он дал мне один важный совет, который не только помогал мне на протяжении всей телевизионной карьеры, но который я и по сей день даю своим клиентам: «Визуальное повествование – лучший способ подачи информации».

В этом смысле хорошие коммуникаторы во многом схожи с режиссерами фильмов. Они рассказывают истории, создающие зрительные картины в сознании их слушателей. Даже если они вдаются в подробности, то делают это кратко и по существу.

По данным недавнего исследования, факты, изложенные в виде рассказа, запоминаются в двадцать два раза лучше, а зрительные образы – в шестьдесят тысяч раз лучше, чем слова. А все потому, что у людей гораздо лучше развита зрительная память. Мы постоянно прокручиваем у себя в голове какие-нибудь «фильмы». Готовясь к выступлению, представьте себя режиссером такого фильма. Если вы подадите свой материал в виде красочных историй, которые слушатели смогут нарисовать в своем воображении, то сумеете завладеть их вниманием, а внимательные слушатели – это заинтересованные слушатели.

Если же вы пускаетесь в теоретические и абстрактные рассуждения, они не вызывают у аудитории никаких зрительных образов. Пленка продолжает крутиться, а ваши слушатели создают у себя в уме собственные фильмы, зачастую не имеющие никакого отношения к тому, что вы говорите.

ПОДСКАЗКА «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»

Хотите стать выдающимся коммуникатором? Попробуйте написать сценарий. Даже если ваша история кошмарнее, чем «Иштар» и «Гигли» вместе взятые, вы научитесь привлекать и удерживать внимание аудитории. Почему? Потому что для написания сценария вам придется изложить свой рассказ в виде наглядного описания сцен, действий или диалогов. Никакой абстракции или теории не допускается. Эта техника помогает развивать навыки визуального повествования.