Текст книги "Использование жестов и невербальных сигналов собеседника"

Если же он использует этот жест, когда говорите вы, скорее всего, он не верит вам и считает, что вы его обманываете. В этом случае расслабьте руки, ноги и расстегните свой пиджак, чтобы он понял, что вы искренни с ним и не замышляете ничего против него.

Меняемся ролями:

При малейших проявлениях этого жеста попросите собеседника высказать свои возражения и задать вопросы. Это поможет ему избавиться от намерения обмануть вас и от чувства недоверия к вам.

Вы можете использовать этот жест для подачи заведомо ложной информации коллеге, чтобы пустить его по ложному пути. За это время вы смогли бы опередить его. Например, обмануть его, что банк не работает до обеда в связи с отсутствием в нем света. Он поверит вам и продолжит свою непосредственную работу. А вы, долго не думая, помчитесь в банк, чтобы передать им нужные для них сведения. И еще «накапаете» нужному человеку, что Иванов не соизволил выполнить поручение босса. Да, вы поступили подло по отношению к коллеге и нажили себе врага. Но похвалу босса заработаете, несомненно, вы!

● Прикосновением руки к носу чаще пользуются женщины, чтобы не смазать макияж. Это замаскированное движение – обман говорящего или неискренность слушающего. А еще обманщик может трогать веко, отводить взгляд в сторону, проводить пальцами под глазами.

● Если в процессе общения вы постараетесь скрыть эти жесты от наблюдателя, ваш взгляд, натянутая улыбка и ваша напряженность выдадут вас. Поэтому лучше не обманывайте, если это не в ваших целях. В противном случае вы можете воспользоваться другим жестом, если вы прекрасный актер, владеющий приемами искусной маскировки.

Прикосновение к уху говорит о том, что вы устали слушать. Это признак того, что вы не хотите воспринимать информацию, и у вас появилось желание высказаться. Этот жест остался у нас с детства. Вспомните, как, будучи детьми, мы затыкали уши, чтобы не слышать наставлений и упреков взрослых.

Меняемся ролями:

Если вы заинтересованы в беседе, то воспользуйтесь этим намеком собеседника и дайте ему возможность высказаться. Или можно предпринять еще один выход – перевести разговор на другую тему.

Если вам все равно, и вы считаете, раз человек молчит, значит, он вас внимательно слушает и со всем согласен, то таким поведением вы давите на собеседника, навязывая ему свое мнение. Подумаешь, ухо зачесалось! Такое бывает и у вас на совещаниях, когда вы устаете от речи своего любимого босса, особенно, когда он говорит о недостатках работы. Да что такое прикосновение к уху, вот бы заткнуть их чем-нибудь!

● Прикосновение к шее, почесывание боковой ее части или оттягивание воротничка говорит о вашем несогласии с собеседником, тем самым вы выражаете свой протест. Жест – оттягивание воротничка – признак вашего расстройства или сердитости. А иногда он , может быть, расшифрован и так: вы лжете и боитесь, что ваш обман будет раскрыт.

Меняемся ролями:

Попросите собеседника уточнить некоторые моменты или повторить сказанное. Если в его целях обмануть вас, он не сможет продолжать свою хитрую игру. Эта просьба поможет сосредоточиться расстроенному и даже рассерженному человеку.

Не стоит давать собеседнику советы, о которых он вас не просит, тем более, если вы совершенно в этом не разбираетесь. Этим вы только еще больше его разозлите.

Не поддавайтесь влиянию эмоций собеседника, иначе утеряете смысл общения.

● Еще одна дурная привычка и одновременно не очень приятный жест – когда вы держите пальцы во рту или грызете карандаш, подносите ко рту разные предметы (ручки, сигареты, фломастеры). Скорее всего, вы произведете впечатление расстроенного человека, требующего одобрения и поддержки.

Меняемся ролями:

В данной ситуации вам просто необходимо поддержать своего собеседника и убедить его в том, что все будет в порядке. Возможно, он ищет в вас «резонатора», а не советчика. Вы можете выразить свое понимание и сочувствие обычным прикосновением руки.

Вы можете воспользоваться этим жестом чисто формально, когда ваш коллега будет рассказывать вам о своем неудачном походе в налоговую инспекцию. В душе вы настолько рады этому, а наяву вы в расстроенных чувствах. И теперь поддержка нужна вам обоим. Не надо только сильно входить в роль и прилагать к карандашу много усилий, а то не заметите, как сгрызете его. Со стороны может показаться, что вы больше нуждаетесь в пищевой поддержке, чем моральной.

● Подпирание подбородка рукой – скучающий жест. Если ваша голова полностью лежит на руке, то, скорее всего, вы заскучали давно. Если при этом другой рукой вы постукиваете по столу пальцами или под столом ногами, то это свидетельствует о нетерпении, о нежелании слушать. Это признак того, что вы ничего не воспринимаете и не стараетесь понять. Чем быстрее вы постукиваете, тем нетерпеливее становитесь.

Меняемся ролями:

Постарайтесь увлечь человека беседой, поменяйте тему разговора, а если не получится, то завершайте разговор, так как смысла в нем уже нет. Используйте простые нейтральные слова «конечно», «разумеется» с сочувственным наклоном головы. Это подбодрит собеседника и вызовет у него желание продолжить общение.

Ничто так не нравится скучающему собеседнику, как предложение высказать свое мнение, которое вы должны непременно выслушать. Когда он заметит, что его слушают, он проникнет к вам симпатией и постарается прислушиваться и к вам.

Вопрос в том, что привело его в такое состояние? Возможно, ваша банальность и эта привычка болтать обо всем подряд, а может, ваша сосредоточенность на своих успехах и проблемах? А может, разыгрывание вами заинтересованности, что можно вычислить по выражению вашего лица, что иногда принимается собеседником как оскорбление. Обратите внимание на руки собеседника! Руки могут стать барьером в вашем разговоре.

● Обыкновенное скрещивание рук на груди – оборонное и негативное состояние человека. Так чувствуют себя люди, которые нервничают в очередях, лифтах, в общественных местах. Скорее всего, применяя этот жест, вы не воспринимаете большую часть преподнесенной вам информации.

Меняемся ролями:

Если вы увидели, что ваш собеседник скрестил на груди руки, сделайте вывод, что он с вами не согласен, даже если уверяет в обратном. Необходимо побудить человека принять более располагающую позу. Рискните дать в руки собеседнику ручку, книгу, лист бумаги, чтобы он изменил позу и потянулся вперед. Можно воспользоваться попыткой – обратиться к собеседнику с открытыми ладонями и словами о том, что он может задать интересующие его вопросы и высказать свое мнение.

● Если при скрещенных руках ладони закрыты, то есть руки сжаты в кулак, – это означает враждебную, наступательную позицию. У человека также может покраснеть при этом лицо, что может символизировать готовность к словесной атаке.

Меняемся ролями:

Попробуйте воспользоваться успокаивающим жестом с открытыми ладонями. Используйте серию открытых жестов (расслабьте руки, ноги, никаких скрещиваний) для того, чтобы ваш собеседник сменил позу.

● Если при скрещенных руках кисти рук впиваются в предплечье, то человек, скорее всего, сдерживает отрицательные эмоции, свою нервозность. Если же руки лежат на предплечьях расслабленно, то такой человек, скорее всего, выражает превосходство над окружающими. Также о превосходстве говорят выглядывающие из-под скрещенных рук большие пальцы.

Меняемся ролями:

Окончательное вынесение решения без учета мнения собеседника. Таким поведением вы выражаете протест этому величественному типу, что может привести вас к ссоре.

Навряд ли, можно серьезно поговорить с нервным человеком, но вы могли бы, по крайней мере, успокоить его. Если ваш собеседник сидит, то вы можете встать на некоторое время. Стоящий человек имеет психологическое преимущество над сидящим.

Успокойте его, предложив чашечку чая, и попробуйте узнать, что его так расстроило.

● Люди часто маскируют жесты скрещивания рук, чаще всего они пользуются этим, когда находятся в центре внимания. Для того чтобы замаскировать этот жест, человек чаще всего протягивает руку к сумочке, браслету, часам или поправляет браслет от часов, запонку на рукаве. Эти жесты скрывают взволнованность и неуверенность в себе. У женщин такой маскирующий предмет – это сумочка, букет цветов, бокал с вином. Их держат в двух руках, что тоже помогает чувствовать себя защищеннее.

Меняемся ролями:

Помогите справиться своему собеседнику со стрессовой ситуацией уверениями в правильности его поведения. Используйте жесты открытой позы (расслабленные руки с открытыми ладонями), этим вы продемонстрируете свою искренность собеседнику.

Скрещенные ноги– этот жест также означает защитную, негативную позицию, попытку обороны. Простым языком звучит «ко мне не подходи». Это своего рода защитная установка против внешнего воздействия мнения окружающих. Используя этот жест, вы напоминаете ежа. Когда вас никто не трогает, вы спокойный, расслабленный. Стоит кому-то посягнуть на вашу личную территорию, вы начинаете защищаться, превращаясь в колючий клубок.

Меняемся ролями:

Если ваш собеседник в процессе переговоров принял такую позу, дайте ему право высказаться, обязательно покажите ему свои ладони и сами примите расслабляющую позу.

Вы можете применить данный жест для выражения своего негативного отношения к собеседнику и к разговору. Такое поведение считается нормой при общении с врагом, с человеком, который хочет обмануть вас и «обвести вокруг пальца».

● Если вам удобно сидеть в кресле, обхватив ногу руками, то вас, скорее всего, будет тяжело переубедить.

Меняемся ролями:

Это признак очень упрямого человека, который требует к себе особого подхода. Будьте к нему особенно внимательны, старайтесь расположить его к себе. Расслабьтесь и примите открытую позу общения, чтобы между вами возникла доверительная обстановка.

Воздержитесь от вопросов, на которые последует ответ «нет». Стараясь в чем-либо переубедить человека, смотрите ему между глаз и представляйте себе реакцию, которую вы ожидаете от собеседника.

● Если вы, находясь в компании малознакомых вам людей, перекрещиваете ноги, когда стоите, то, вероятно, вы чувствуете себя неловко. Конечно, ведь вы «закрыли» свою дверь и потому ощущаете себя не в своей тарелке. Не стоит быть таким скованным, иначе вы никогда не узнаете, о чем думают другие игроки, а ваша игра будет не такой увлекательной.

Меняемся ролями:

Если вы заметили, что у некоторых ваших собеседников перекрещены руки, ноги, напряжено лицо, то им очень тяжело общаться, как бы они ни пытались не выдать этого.. Поэтому, если вы хотите познакомиться с новыми людьми, откажитесь от скрещивания ног и рук – это поможет наладить более тесный контакт.

● Сведенные вместе или скрещенные лодыжки – это оборонная позиция, сдерживание своего неодобрительного положения.

Таким образом, и мужчины, и женщины сдерживают свое негативное отношение, неприятные эмоции, страх, взволнованность. Так же они поступают, когда хотят скрыть желание что-либо сказать.

Меняемся ролями:

Если вы хотите, чтобы волнение вашего собеседника пропало, подойдите и сядьте так, чтобы вас не разделял стол либо другой предмет мебели, и беседа примет более откровенный характер.

Если вы относитесь к людям, которые привыкли сидеть «нога на ногу» или со скрещенными лодыжками, то вам лучше использовать этот жест по назначению. Если собеседник желает быть с вами откровенным, то вы можете его просто отпугнуть.

В случае, если данный собеседник не желанный для вас гость, то вы можете еще более усугубить ваше положение: скрестите руки на груди, скрестите ноги, голову наклоните вниз – теперь уж к вам точно не подходи!

● Если ступня одной ноги заведена за другую ногу, это усиливает оборонную позицию. Этот жест часто используют женщины. У них это означает, что они внутренне сжались, ушли в себя.

Меняемся ролями:

Такое поведение характерно для застенчивых и скромных женщин. Попробуйте переключить внимание такого человека на что-нибудь интересное. Используйте открытую позицию – это поможет в общении.

● Если вы из категории тех людей, которые любят сидеть на стуле верхом, то, будьте уверены в том, что искусный игрок поймет, что вы используете его в качестве щита от словесного нападения. Вы произведете впечатление «гладиатора», который способен одним жестом отразить любое словесное нападение другого игрока и при этом всегда готов на ответное нападение, то есть вести себя агрессивно.

Меняемся ролями:

Для того чтобы «разоружить», нейтрализовать «седока», разумнее вести беседу, встав рядом с вашим собеседником и смотря на него сверху. Если же вы знаете, что у вас предстоит встреча с любителем сидеть верхом на стуле, поставьте ему стул с подлокотниками, которые помешают принять его любимую позу.

Даже и с любителем сидеть верхом на стуле можно договориться, если тактично вести беседу, не отклоняться от темы разговора и принять открытую позу. Не стоит задавать излишнее количество вопросов иначе это будет помехой в установлении доверительных отношений между вами. Дайте и ему право на слово. Не повышайте тон голоса, пусть он соответствует тембру голоса собеседника. Тогда между вами восстановится спокойная деловая обстановка.

Если при всех ваших попытках «спустить его с небес на землю» ваш собеседник не изменит позу общения с вами и своего к вам агрессивного отношения, то вы могли бы предпринять тот же ход. Представляете себе двух «гладиаторов», словесно нападающих друг на друга! Человек против общения с вами и явно не заинтересован в положительном исходе дела. Хорошо еще, что он пришел на встречу без холодного оружия, а то кто знает, чем бы закончился ваш «мирный» деловой разговор!

● Если вы хотите произвести впечатление человека, не соглашающегося с мнением собеседника, то можете воспользоваться таким жестом, как смахивание с себя несуществующих ворсинок, пытаясь таким образом избавиться от него и от его информации.

Меняемся ролями:

В своих интересах вы могли бы поступить так – откиньтесь на спинку стула, руки поверните ладонями вверх и попросите своего собеседника высказать свое мнение по поводу возникшего вопроса. Если смена позы общения повлияла на него и вдруг он соглашается с вами, спросите: «Что не устраивает его в беседе?». Откровенность – довольно неплохое средство для принятия обоюдно важного решения.

Если же ваш партнер не прекращает «очищать» себя от вашей информации, он хочет поскорее «сделать ноги» и избавить вас от своего присутствия. Беседа ему не по душе. Вам остается лишь предложить ему щеточку для чистки одежды, чтобы его след скорее «простыл». Думаете, вы проиграли этот раунд? Но ведь еще неизвестно, кто остался с козырями на руках!

● Если вы держите голову прямо, то, вероятнее всего, вы относитесь нейтрально к тому, что вам говорят. Такой ваш жест в процессе общения, как наклон головы в сторону, – это признак пробуждения интереса к разговору. Наклон головы вниз – отрицательное отношение. Очевидно, вы испытываете недовольство происходящим, вы критично настроены по отношению к собеседнику, и у него будут проблемы в общении с вами. Голова слегка откинута назад – знак вашей агрессивности.

Меняемся ролями:

Если ваш партнер теряет интерес к теме беседы, то лучше предпринять шаг, чтобы заинтересовать его чем-либо необычным или важным для вашего собеседника. Возможно, вам стоит поговорить о его собственных успехах. Мужчины любят сосредотачивать на этом внимание. Постарайтесь держать голову, чуть наклонив, и иногда кивать в знак согласия – это помогает сделать разговор более откровенным.

● Следующий жест – вы сидите, заложив за голову руки – отстаивание своей позиции, контроль над ситуацией. Это жест «всезнаек». Если при этом ваши ноги находятся в положении цифры «4» – это готовность поспорить, начать дискуссию.

Меняемся ролями:

Чтобы нейтрализовать «всезнайку», следует наклониться вперед и спросить вашего собеседника о чем-нибудь. Затем откиньтесь на спинку стула и ждите ответной реакции.

Или попробуйте применить такой ход – заставьте вашего собеседника наклониться вперед, указав ему что-нибудь на столе, в бумагах. Это отвлечет его на некоторое время от его негативной позиции в разговоре.

● Агрессивное отношение передается с помощью позы – руки на поясе. Вы производите впечатление уверенного в себе человека и готового действовать, но действие это будет связано с агрессией. Это наступательная позиция, которую используют и мужчины, и женщины. В данном жесте скрыто бесстрашие: открыт живот, грудная клетка.

Меняемся ролями:

Воспользуйтесь жестами открытой позы (откройте ладони, расслабьте ноги, руки, расстегните пиджак). Таким способом вы избежите конфликта. Если ваше поведение не способствует взять ситуацию в свои руки, то примите такую же позу. Копирование жеста может нейтрализовать его.

Иногда мы просто вынуждены брать в руки сигарету, даже если не умеем курить, не хотим курить и вообще отрицательно относимся к курящим. Оказывается,сигарета может рассказать о человеке гораздо больше, чем он сам о себе. Держа в руке сигарету, мы непроизвольно выдаем себя и свое внутренне состояние другим игрокам.

С одной стороны, ну что в этом подозрительного: курит, да и все. Причем это происходит настолько часто, что иногда курящий напоминает младенца, у которого невозможно отобрать соску, потому что это уже вошло в дурную привычку, за которую часто приходится расплачиваться.

Люди пользуются сигаретами при появлении внутреннего дисбаланса и при отсутствии комфорта внутри себя. Таким способом курящие стараются снять нервное напряжение, которое накапливается в процессе разговора. А как же его снимать тем, кто не курит? Может, сверхурочной работой?

Человек, держащий в руках сигарету, демонстрирует, какое отношение у него к сложившейся ситуации. Если положительное, то курильщик выпускает дым изо рта вверх. Он принял позу задумчивого мыслителя, и совершенно вас не слушая, «обсасывает» уже полученную от вас информацию.

Если он занял отрицательную позицию, то дым сигареты выпускается изо рта вниз. Если человек выпускает дым изо рта постоянно вверх, то он самоуверен, независим и доволен собой.

Если курильщик выпускает дым поверх вашей головы или вам в лицо, то он лишен таких прекрасных качеств, как уважение и воспитанность. Вы заметили при этом опущенные глаза – вам не стоит продолжать беседу с этим человеком, вы ему стали неинтересны.

Если же дым выпускается из угла рта, то появляется оттенок негативного отношения к собеседнику. Человек со скрытыми мыслями будет направлять струю дыма вниз.

Выдувание дыма через ноздри – признак высокомерного отношения к окружающим. Такой человек самоуверен и часто агрессивен.

Курильщики сигар используют курение, чтобы выразить превосходство и благополучие, так как сигары не только велики по размеру, но и дороги по стоимости.

Курильщики трубок не любят принимать быстрых решений. Они стараются оттянуть момент решения, потому закуривают трубку, для чего сначала необходимо все приготовить. Курение трубки – хорошее средство для снятия напряжения.

Если человек постоянно сбрасывает пепел с конца сигареты, это свидетельствует о тяжелом переживании. Возможно, ему нужна помощь и поддержка. Гашение или откладывание сигареты – период максимального напряжения.

Курящий человек практически никогда не курит, если говорит по телефону. Но если в процессе телефонного разговора он узнает что-то, что его волнует, расстраивает, раздражает, то он берет сигарету и закуривает.

Если вы или кто-то из ваших коллег носит очки, то эта невербальная информация лично для вас!

Основной жест очками – это сосание дужек очков. Это утешительный жест, а также он может быть одним из способов затянуть время для принятия решения. Если люди, которые потирают переносицу, постоянно снимая и надевая очки. Все эти жесты способствуют принятию решения, поэтому не стоит мешать человеку, который проделывает такие манипуляции.

Если человек глядит поверх очков, то его отношение к окружающим осуждающее. Такой человек агрессивен, он способен критиковать в резких формах. Поэтому лучше стоять подальше от человека, использующего такой жест – вдруг еще ударит чем-нибудь или превратится на пару секунд в верблюда.

Протирание стекол очков либо помещение дужки их оправы в рот – пауза для обдумывания, просьба подождать.

Снятие очков и бросание их на стол – чрезмерно острый разговор либо неприятная тема разговора.

Иногда из-за неуверенности в себе собеседник способен просто теребить в руках свои очки, а неосознанное касание руками переносицы говорит еще и том, что собеседник хочет отвести от вас свой взгляд, не предрасположен к беседе. Не лучше ли отложить разговор до завтра?

Каждый человеческий жест имеет свой смысл. Ваша задача – научиться правильно и тактично их использовать. Бизнес – бесконечная игра с применением всевозможных приемов актерского мастерства, жестов невербального общения. Зачем они нужны человеку? Неужели нельзя жить и работать спокойно, никого не обманывая, не насмехаясь над коллегами, не критикуя начальство?

К сожалению, вопрос спорный. И да, и нет! Игроки борются за «место под солнцем», и им совершенно не стыдно за то, чем они занимаются. Рот «говорит» неправду? Так прикроем его рукой. Противно смотреть в глаза собеседника? Отведем взгляд в сторону, чтобы не показаться подозрительным. Подложили товарищу «свинью»? Прячем руки в карман. Не хочу общаться с этим партнером? Заложу нога за ногу, пусть думает, что хочет, а мне так удобнее.

Вот так и получается. Используя жесты, вы подсознательно манипулируете людьми в своих целях. Просто НЛП в действии!

Здесь снова необходимо сказать об актерском таланте. При общении с кем-либо вы должны помнить, что человек, как правило, не контролирует позы, жесты, выражение лица, тон голоса. Но может в них разбираться. Поэтому вы должны применить весь свой актерский талант, чтобы никто не догадался о вашем внутреннем состоянии. Запомните: тело может говорить без слов! Жест есть не движение тела, а движение души. Будьте актером, умейте сосредотачивать внимание не только на том, что и как лучше сказать, контролируйте свое тело, которое зачастую живет своей жизнью и может выдать с головой своего владельца. Не жестикулируйте чрезмерно! Игра моментами не нуждается не только в слове. Но и в жесте: острой мимикой, одним взглядом, еле уловимым движением лицевых мускулов выражаются сильнейшие чувства. Слишком много движений – это признак беспокойства и неуверенности. Не сбрасывайте часто пепел с сигареты, вы выдаете свою нервозность, лучше заложите руки за спину, погладьте подбородок. Психологи говорят, что это движения уверенного в себе человека.