Текст книги "Психология понимания. Проблемы и перспективы"

2.2. Неосознаваемая манипуляция проявляется в самых разных ситуациях, например, таком межличностном общении, когда один из собеседников врет другому. Вранье, отличное по своим психологическим механизмам от лжи и обмана, нередко оказывается внешним проявлением защитных механизмов личности. Последние направлены на устранение чувства тревоги, дискомфорта, вызванного неудовлетворенностью субъекта своими взаимоотношениями с окружающими. Стремление человека защитить свой внутренний мир от «несанкционированного вторжения», нежелание обнажать душу перед окружающими из боязни насмешек или проявления снисходительного отношения – достаточно серьезный повод для вранья. Иначе говоря, вранье можно рассматривать как защитную манипуляцию другими в межличностном общении. Защитная манипуляция представляет собой совокупность не выражаемых вслух, скрытых способов воздействия на собеседников, направленных на предупреждение таких возможных их слов и действий, которые потребуют от субъекта актуализации защитных механизмов личности.

Неудивительно, что в современной психологии понятие «манипуляция» нередко применяется в контексте психотерапевтической практики. Там понятию манипуляции обычно придается значение не всегда осознаваемого защитного поведения человека. Некоторые пациенты не осознают, что стиль их общения с другими людьми в основном строится на манипулятивных действиях. В результате они сами страдают от невозможности построить открытые взаимоотношения с окружающими. Формирование нарушенного стиля общения в онтогенезе происходит в результате постепенного искажения представлений пациента о себе и Другом. Основой нарушений общения становится преобладание манипулятивных форм коммуникации над диалогическими. Чаще всего это объясняется ранним травматическим опытом взаимодействия ребенка с матерью – самым первым значимым другим. Такой опыт влечет существенное искажение образов себя и партнеров по общению. Как обнаружено в диссертационной работе Е.П. Чечельницкой, выполненной под руководством Е.Т. Соколовой, «исследование манипулятивного общения пациентов с разными типами пограничной личностной организации показало, что его основными функциями являются функции контроля горизонтальной и вертикальной дистанции Я – Другой» (Чечельницкая, 1999, с. 23).

В психотерапевтической работе причины формирования манипулятивного стиля общения клиента рассматриваются с точки зрения индивидуально приобретенных стратегий защиты, способов выживания субъекта в мире. И потому в практической психологии понятие манипуляции утрачивает признаки оценочного отношения к манипулятивному поведению как социально неодобряемому. Вследствие этого в сферу психотерапевтического взгляда на природу манипуляции не попадают вопросы моральной оценки действий манипулятора. «Таким образом, использование понятия «манипуляция» в психотерапии вносит дополнительные смыслы в значение этого понятия, определяя, что манипулирование может быть неосознанным; человек может страдать от своего манипулятивного поведения; возможно безоценочное отношение к манипулятивному поведению» (Жданова, 2001, с. 28).

Макиавеллизм

Макиавеллизм представляет собой устойчивую черту личности, выражающую систему отношений человека к другим людям, социальной действительности. Макиавеллизм как личностная черта отражает желание и намерение человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Приведу типичный способ рассуждений девушки с явно выраженными макиавеллистскими чертами личности: «По ночам она долго лежала без сна, размышляя о том, как глупы и ничтожны мужчины и как легко ими манипулировать. Бедняги, сами того не зная, хотели, чтобы их дергали за ниточки. Их необходимо дергать за ниточки. Без этого они ни на что не способны» (Шелдон, 2001, с. 20).

Следовательно, макиавеллист – это субъект, который манипулирует другими на основе кредо, определенных жизненных принципов, которые служат ему оправданием манипулятивного поведения. Манипулирование другими людьми, по его мнению, соответствует природе человека, и потому он не видит в этом ничего зазорного. Просто наиболее эффективный способ достижения своих целей – использовать для этого других людей.

Важно подчеркнуть, что макиавеллист манипулирует всегда осознанно и исключительно ради собственной выгоды. И уж, конечно же, он не испытывает чувства вины за те способы, которыми действует, а скорее относится к ним с одобрением, не видит в них ничего предосудительного. Он не стесняется своих действий, его не раздирают внутренние конфликты, так как в его установках по отношению к другим людям заложены принципы, диктующие, что манипуляция – нормальный, эффективный способ общения с людьми.

Уверенность макиавеллиста в своей правоте, правильности своих поступков оказывает внушающее воздействие на людей, с которыми он общается, делает его привлекательным в их глазах. Люди «заражаются» спокойствием макиавеллиста, у них реже возникают неприятные ощущения, характерные для жертвы манипуляции, так как у него самого не возникает моральных сомнений по поводу своих действий. Манипулируя, макиавеллист не нарушает контакта с другими людьми. Нарушения контакта не происходит потому, что он ведет себя естественно: ведь в соответствии с его установками манипуляция является обычным и вполне допустимым элементом межличностного общения.

Вследствие этого во время общения у партнеров макиавеллиста возникает ложное чувство взаимопонимания с ним. Такое чувство действительно оказывается ложным для жертвы манипуляции. Успешная манипуляция другими всегда строится на умелом сокрытии своих подлинных намерений, мотивов поведения, жизненных устремлений. В то же время успешность основана хотя бы на минимальном понимании психологии партнера. В результате можно говорить только об одностороннем понимании партнера – со стороны макиавеллиста.

Макиавеллизм личности и коммуникативная гибкость

Макиавеллист не является гибким коммуникатором, понимающим необходимость учета психологических особенностей партнера. Последнего характеризует готовность к спору, несогласию с оппонентами и умение отстаивать свою точку зрения. Такой человек обычно приводит доводы в защиту своей позиции и не избегает конфронтации при наличии различий во взглядах. В то же время гибкий коммуникатор меньше склонен проявлять в общении вербальную агрессию. А субъекты с высоким уровнем выраженности макиавеллизма обычно идеологически нейтральны, слабо эмоционально вовлекаются в межличностные взаимоотношения и готовы без спора временно изменить свою точку зрения, если считают, что в данный момент им это тактически выгодно (Martin et al., 1998).

Эмоциональная вовлеченность в межличностные взаимоотношения является необходимым условием формирования эмпатии как компонента понимания личностных особенностей партнеров по общению. Присущая макиавеллистам «эмоциональная тупость» – это еще одно проявление коммуникативной негибкости, препятствующей взаимопониманию. В этом контексте как очень правдоподобный факт следует оценить устное сообщение доктора психологических наук С.А. Богомаза. В Томске на выборке, состоящей из более 300 испытуемых, он проводил эксперименты с использованием Мак-шкалы и Томского опросника ригидности Г.В. Залевского (ТОРЗ) (Залевский, 2000,2004). Исследователь обнаружил, что чем выше показатели по МАК-шкале, тем у испытуемых более выражена сензитивная ригидность. Это может означать, что субъекты с выраженным макиавеллизмом характеризуются негибкими стереотипными формами эмоционального реагирования на поведенческие проявления эмоций и чувств других людей.

Коммуникативная ригидность макиавеллистов – барьер для взаимопонимания

Одним из важнейших психологических условий взаимопонимания в межличностном общении является наличие у его участников коммуникативной и когнитивной гибкости, приспособляемости к конкретным обстоятельствам взаимодействия. Гибкость проявляется в умении людей использовать различное поведение в зависимости от требований контекста. Она основана на понимании и принятии различий в мотивации партнеров по общению и их индивидуально-психологических особенностей. Как показывают результаты недавно проведенного исследования, коммуникативная гибкость положительно связана с терпимостью к несогласию и отрицательно – с вербальной агрессивностью. В этом же исследовании обнаружено, что уровень макиавеллизма отрицательно связан с коммуникативной гибкостью, но не связан с познавательной (Martin et al., 1998).

У макиавеллистов наблюдается тенденция доминирования экономических и социально-статусных ценностей над моральными и гуманистическими. Это не означает, что поведение макиавеллистов всегда неэтично. Однако экспериментально доказано, что они могут мало заботиться о поддержании высоких этических стандартов, если они не соответствуют их интересам (Sparks, 1994). Исследования корпоративной социальной ответственности показывают, что у субъектов с высоким уровнем макиавеллизма экономическая ответственность за действия, направленные на увеличение собственной прибыли и своего предприятия, явно преобладает над социальной (отражающей соблюдение социальных норм на работе) и моральной ответственностью.

Но основная причина коммуникативной негибкости, ригидности макиавеллистов заключается в их представлении об универсальности манипуляции как эффективного способа общения. Однако в некоторых условиях такое представление, наоборот, может мешать достижению желаемого. Жесткая установка на манипулирование оказывается проявлением социальной ригидности, препятствующей достижению поставленных целей.

Макиавеллист заблуждается, полагая, что манипуляция всегда эффективна. Успешность Макиавелли стекой тактики в значительной степени зависит не только от умений и навыков манипуляции, но и от степени структурированности социальной среды, в которой он действует. Например, чем жестче горизонтальные и вертикальные связи организации контролируются ее руководителем, тем менее успешны (по уровню дохода и занимаемой должности) работающие в ней субъекты с высокими оценками по Мак-шкале. Высокоструктурированная среда снижает успешность попыток макиавеллистов манипулировать другими: они чаще ошибаются в понимании психологических особенностей людей и затрудняются в определении их слабостей, которые можно использовать для достижения своих корыстных целей. Эта тема обстоятельно раскрыта в двух современных исследованиях маркетинга, в которых изучалась связь макиавеллизма и работы в условиях разных степеней свободы импровизации. В первом изучались менеджеры розничных магазинов. В нем было показано, что менеджеры с высоким макиавеллизмом работают лучше в магазинах, характеризующихся слабо структурированной средой. Во втором исследовании обнаружено, что продавцы с высоким макиавеллизмом лучше (чем их коллеги с низкими показателями по Мак-шкале) понимают психологию покупателей и эффективнее выполняют работу там, где рабочая среда допускает большую свободу импровизации (Sparks, 1994).

Аналогичные результаты получены еще в одной работе. В. Шультц исследовал поведение биржевых маклеров в игровых ситуациях продаж. Участниками исследования были маклеры из различных компаний, отличающихся между собой типом структурной организации. «NYNEX» – жестко структурированная, ограниченная строгим набором правил корпорация, оставляющая слишком маленькое пространство для импровизаций. От служащих требовалось придерживаться четких указаний руководства, им назначали круг потенциальных клиентов, с которыми требовалось работать. При заключении сделки было практически невозможно манипулировать клиентом с целью повлиять на размеры комиссионных. Подобная структура корпорации закрыта для условий, позволяющих макиавеллистам достигать успеха в краткосрочных лабораторных экспериментах. Такие же корпорации, как «Merrill Lynch & Shearson», «Lehman & Hutton», напротив, представляют собой свободно организованные структуры, поддерживающие индивидуальность и заинтересованность собственных сотрудников. Вместо строгих указаний к действию между сотрудниками корпораций и руководством существуют неформальные отношения. Банк их клиентов не ограничен и есть достаточно возможностей для получения комиссионных. В этих свободно организованных структурах макиавеллисты имели значительно большее число клиентов и зарабатывали в два раза больше комиссионных, чем работники с низкими показателями по Мак-шкале (Wilson et al., 1996).

Отсутствие коммуникативной гибкости, препятствующей не только взаимопониманию, но и достижению собственных целей, в некоторых сферах человеческого бытия связано с парадоксальным, на первый взгляд, отказом макиавеллистов от использования манипулятивных способов воздействия на окружающих. Речь идет, прежде всего, о многообразных ситуациях конкурентной борьбы, в которой либо непредсказуем результат, либо существует большая опасность проигрыша. В таких ситуациях одним из известных манипулятивных приемов является демонстрация собственной слабости или некомпетентности. Цель демонстрации – усыпить бдительность соперника и побудить его сократить прикладываемые усилия. Манипулятор стремится создать у оппонента ложную убежденность в том, что победа неизбежна или уже достигнута. К примеру, спринтер притворяется хромым на беговой дорожке к старту.

Ложная демонстрация некомпетентности или слабости с целью обезоружить противника – это, конечно, проявление макиавеллизма. Однако есть ситуации, в которых люди с высокими показателями по шкале макиавеллизма вопреки обстоятельствам не желают применять такую тактику поведения. Как черта личности макиавеллизм наиболее близок к доминантности. Соответственно, субъекты с высокими показателями по макиавеллизму скорее доминантные, чем подчиняющиеся. Они склонны контролировать коммуникативные ситуации и быть лидерами малых групп. В общении они, по выражению Дж. А. Шепперда и Р.Е. Сочермана, уверены в том, что они «короли джунглей» (Shepperd, Socherman, 1997). Такая уверенность основана на убеждении, что любая демонстрация уязвимости своего положения (даже если оно выгодно и оправдано ситуацией) неприемлема, потому что это стратегия слабых.

Специально проведенные эксперименты показали, что субъекты со слабо выраженным макиавеллизмом могут быть такими же манипулятивными, как и те, у кого высокие оценки по Мак-шкале. Однако тактика у них различна. Характерно, что «слабые» воздействовали на своих партнеров, представляясь людьми с низкими способностями, тогда, когда существовала конкуренция и результат был неопределенным. «Сильные», напротив, воздерживались от предъявления себя в качестве людей с низкими способностями, даже если такое представление могло бы быть выгодным. В экспериментальной задаче они отказывались от использования такой стратегии и выбирали для показа соперникам лучшие оценки по тестовым заданиям. Результаты экспериментов ясно показали, что макиавеллисты склонны проявлять себя с лучшей стороны независимо от ситуации, конкретных условий общения (Shepperd, Socherman, 1997).

Описанные данные свидетельствуют, во-первых, о том, что выраженные макиавеллисты не являются гибкими коммуникаторами и вследствие этого нередко терпят неудачу там, где вполне могли бы достичь своих целей. Во-вторых, оказывается, что немакиавеллисты тоже могут быть искусными манипуляторами. Попадая в ситуации конкурентной борьбы с неопределенным исходом соревнований, они используют в качестве способа влияния на противника демонстрацию собственной слабости или некомпетентности. Такая стратегия поведения не основана на понимании психологии и оценке возможностей конкретного соперника. Она является априорной и скорее характеризует привычный стиль поведения немакиавеллистов.

Макиавеллисты, напротив, отказываются от стратегии, требующей проявления слабости, даже в тех случаях, когда она могла дать им преимущество. В момент отказа они не придают значения необходимости понимания соперника и не задумываются о тех роковых последствиях, к которым может привести непонимание психологических особенностей соперника. Вместо этого люди с высокими показателями по шкале макиавеллизма склонны всегда демонстрировать свои сильные стороны. Они делают это независимо от ситуаций и обстоятельств, в которые поставлены. В этой особенности личности макиавеллистов ярко проявляется их ориентация в общении прежде всего на себя, а не на партнера. Естественно, что это мешает эффективному взаимопониманию, для которого обязательной является диалогическая коммуникативная направленность субъектов общения (Желтонова, 2004). Манипулятивная направленность поведения субъектов общения и высокая степень выраженности макиавеллизма личности хотя бы у одного из коммуникантов снижают вероятность достижения взаимопонимания между ними. В отличие от немакиавеллистов, субъектов с высокой степенью выраженности макиавеллизма личности нельзя назвать гибкими коммуникаторами. В общении они нередко проявляют коммуникативную ригидность, препятствующую не только достижению поставленных ими целей, но и взаимопониманию с партнерами.

Итак, экспериментальные исследования макиавеллизма, проводящиеся западными психологами, безусловно, продуктивны и интересны. Проведение такого рода исследований в российской психологии до 2000 г. было невозможным из-за отсутствия надежного методического инструментария. Вследствие этого возникла острая необходимость адаптации и валидизации методики исследования макиавеллизма личности.

Апробация русскоязычного варианта Мак-шкалы

Исследование состояло из шести этапов и проводилось в Москве, Санкт-Петербурге, Смоленске, Самаре, Тольятти и Ярославле в 1997–1999 гг. На каждом этапе эксперимента опросник давался испытуемым вместе с другими методиками, выявляющими те черты личности, которые, согласно результатам исследований западных психологов, различают людей с большей и меньшей выраженностью макиавеллистской направленности. Выбор методик определялся стремлением достичь конструктной валидности Мак-шкалы. Испытуемыми были студенты, инженеры, военные, преподаватели вузов, служащие, клиенты службы занятости.

На первом этапе исследования осуществлялись перевод с английского и русскоязычная адаптация четвертой версии «Опросника на макиавеллизм» – шкалы Mach-IV (Geis, 1978). После перевода следовала стадия апробации: опросник заполняли 195 испытуемых. Согласованность 20 пунктов шкалы по коэффициенту а Кронбаха оказалась невысокой: α = 0.523. Компьютерный статистический анализ результатов позволил выявить утверждения, оценки по которым в наибольшей степени влияли на уменьшение коэффициента. В частности, по ответам на утверждение «Нельзя простить человека, лгущего другому» оказалось невозможно дифференцировать мнения российских испытуемых: подавляющее большинство из них с этим не согласны. Для русского варианта Мак-шкалы более приемлемой оказалась такая модификация утверждения: «Нельзя оправдывать человека, который для достижения личных целей лжет другому». Аналогично из соображений культурной адаптации утверждение «Барнум был неправ, когда говорил, что каждую минуту рождается простак» пришлось заменить на такое: «Неправы те, кто считает, что большинство людей являются простаками, которых легко обвести вокруг пальца».

Начиная со второго этапа исследования все испытуемые анонимно заполняли приведенный ниже окончательный вариант опросника, состоящего из двадцати утверждений.

На втором этапе в исследовании принимал участие 361 человек (162 женщины и 199 мужчин) в возрасте от 17 до 53 лет (средний возраст М = 26.13, стандартное отклонение S = 9.65; медиана Me = 21). Они заполняли модифицированный вариант Мак-шкалы и «Личностный дифференциал».

На третьем этапе в исследовании принимали участие 175 человек (92 женщины и 83 мужчины) в возрасте от 17 до 56 лет (М = 25.68, S = 8.38; Me = 23). Они тоже анонимно заполняли Мак-шкалу и методику диагностики межличностных отношений Т. Лири.

На четвертом этапе в исследовании участвовали 174 человека (70 женщин и 104 мужчины) в возрасте от 30 до 52 лет. Кроме Мак-шкалы, они заполняли методику диагностики направленности личности Б. Басса. С ее помощью психологи выявляют три типа направленности: на себя, на общение (на других) и на задачу (дело). Кроме того, с целью выявления тенденции давать социально желательные ответы испытуемые заполняли опросник самооценки мотивации одобрения Д. Марлоу и Д. Крауна.

На пятом этапе 42 студента (половина из Смоленска, другая из Ярославля) с интервалом в две недели заполняли Мак-опросник.

На шестом, заключительном, этапе исследования проводился анализ сводной таблицы результатов.

Результаты и их обсуждение

Основной результат первого этапа исследования заключается в появлении русскоязычной версии шкалы Mach-IV – опросника, состоящего из двадцати пунктов.

Инструкция испытуемому

Перед Вами набор утверждений. Каждое утверждение представляет собой распространенное мнение и поэтому не может быть верным или неверным. Вероятно, Вы согласитесь с одними утверждениями и не согласитесь с другими. Внимательно прочитайте все высказывания. Затем отметьте степень Вашего согласия или несогласия с каждым мнением.

Текст опросника

1. Открывать другим истинную причину своих действий нужно только в том случае, если это полезно для тебя.

2. Лучший способ получать от людей то, что тебе надо, – говорить им то, что они хотят услышать.

3. Человек должен делать что-либо, только если он уверен, что это морально оправданно, т. е. правильно с нравственной точки зрения.

4. Большинство людей, в сущности, хорошие и добрые.

5. В общем-то все люди порочны, и когда-нибудь это обязательно проявляется.

6. Честность – лучшая политика в любых ситуациях.

7. Нельзя оправдывать человека, который для достижения личных целей лжет другому.

8. В общем-то люди не хотят работать в полную силу без принуждения со стороны.

9. Лучше занимать скромное положение и быть честным, чем быть влиятельным и нечестным.

10. Когда просишь кого-либо сделать что-то для тебя, лучше сказать о настоящей причине, по которой тебе это необходимо, чем придумывать более веские аргументы.

11. Большинство из тех, кто достиг высокого положения в обществе, являются порядочными и безупречными в нравственном отношении людьми.

12. Человек, полностью доверяющий кому-то другому, напрашивается на неприятности.

13. Большинство преступников отличается от остальных людей в основном тем, что преступники недостаточно умны, и поэтому они попадаются.

14. Большинство людей – смелые.

15. Льстить нужным людям – значит проявлять мудрость.

16. Можно быть человеком хорошим во всех отношениях.

17. Ошибаются те, кто считает, что большинство людей являются простаками, которых легко обвести вокруг пальца.

18. Для того, кто хочет сделать карьеру, главное – не хорошо работать, а уметь обходить формальности и ради достижения цели не бояться идти на мелкие правонарушения.

19. Неизлечимо больные люди с их согласия могут быть умерщвлены.

20. Большинство людей легче забывают о смерти собственных родителей, чем о потере своей собственности.

Ключ обработки результатов

Испытуемый должен выразить меру своего согласия или несогласия с каждым из 20 утверждений по семибалльной шкале – от «Полностью согласен» (7 баллов) до «Совершенно не согласен» (1 балл). Подробности см. ниже в бланке методики, предлагаемой испытуемому.

При обработке оценки в половине пунктов шкалы инвертируются: в пунктах 3, 4, 6, 7, 9, 10, 11, 14, 16 и 17 производится обратный счет. Это означает, что если испытуемый поставил оценку 1, то экспериментатор должен приписать ему 7 баллов; если 2, то 6; если 3, то 5; если 4, то 4; если 5, то 3; если 6, то 2; если 7, то 1. После этого по всем 20 пунктам подсчитывается суммарный показатель макиавеллизма. Иначе говоря, получается, что к сумме 10 оценок, поставленных испытуемым, добавляется сумма 10 инвертированных, преобразованных при обработке оценок. В итоге получается суммарный показатель ответов испытуемого по Мак-шкале, т. е. оценка выраженности у него макиавеллизма личности.

В экспериментах второго этапа по всей выборке (361 человек) согласованность пунктов Мак-шкалы по коэффициенту Кронбаха составила α = 0.719. Были получены следующие суммарные показатели по Мак-шкале: М = 77.51, S = 12.73; Me = 77; min = 47, max = 116 (теоретически возможный размах шкалы определяется диапазоном от 20 до 140). Однако за средними значениями скрываются половые различия: оценки 199 мужчин (М = 80.54, S = 13.27) статистически значимо превышают (t = 5.01, р<0.001) оценки 162 женщин (М = 73.78, S = 12.03).

Эксперименты показали, что суммарные оценки макиавеллизма имеют отрицательную корреляционную связь с фактором «Оценка» по «Личностному дифференциалу» (r = –0.461, р<0.001). Оказалось, что испытуемые с превышающими медиану показателями по Мак-шкале ниже оценили по «Личностному дифференциалу» нравственные качества своей личности, чем те, у кого Мак-показатели меньше медианы. Это относится к представителям обоих полов, хотя средние значения женщин стабильно превышают показатели мужчин (мужчины, фактор «Оценка»: соответственно М = 8.58, S = 5.76 и М = 12.06, S = 4.69; женщины: М = 12.84, S = 5.08 и М = 16.04, S = 3.7).

Отрицательная корреляция между «Оценкой» и Мак-показателями может означать, что испытуемые, анонимно признающие наличие у себя макиавеллистских установок или способов поведения, понимают, что последние не совместимы с социально одобряемыми нравственными качествами личности. Вполне возможно (но в этом исследовании не доказано), что в их субъективной шкале ценностей порядочность, правдивость, доброжелательность и другие моральные категории занимают далеко не первые ранговые позиции. Другое возможное объяснение природы обсуждаемой отрицательной связи можно дать, если вспомнить о том, что, как показали западные психологи, субъекты с высокими оценками по Мак-шкале более точны и честны в восприятии и понимании не только других, но и себя (Studies in Machiavellianism, 1970). В этом случае отрицательная корреляция оценок с числовыми показателями нравственных качеств личности может быть отражением большего «реализма» таких людей, их честного и критичного отношения к себе. Однако пока оба приведенных объяснения являются только гипотетическими, требующими экспериментальной проверки.

Вопреки предположению о наличии выраженного волевого начала в личности макиавеллистов, их склонности к доминированию, а не подчинению при манипуляции другими в ситуациях межличностного общения коэффициенты корреляции между Мак-показателями и факторами «Сила» и «Активность» по «Личностному дифференциалу» оказались ничтожно малыми и статистически незначимыми. Очевидно, что макиавеллистское поведение в коммуникативных ситуациях предполагает не грубый нажим, авторитарное давление на собеседников, а более изощренные и менее заметные для них способы достижения личных целей.

Анализ данных, полученных на третьем этапе исследования, осуществлялся путем их разбиения на две группы: ответы 87 человек, показатели которых по Мак-шкале были меньше медианы (Me = 77), и 88 испытуемых с Мак-показателями, равными или превышающими медианное значение. Ответы этих групп сравнивались с данными по опроснику Т. Лири. Оказалось, что испытуемые с высокими и низкими показателями по Мак-шкале значимо различаются по двум факторам опросника Лири – подозрительности и альтруистичности. Естественно, что у испытуемых с высоким уровнем макиавеллизма подозрительность (негативизм, злопамятность, критичность как к социальным явлениям, так и к людям) выше: М = 4.94 и М = 3.55; t = 3.63, р<0.001. В то же время альтруистичность (отзывчивость, бескорыстие, стремление к помощи и состраданию) у них ниже: М = 4.52 и М = 7.18; t = 2.92, р<0.004.

Анализ результатов четвертого этапа исследования проводился в двух направлениях: 1) сопоставление результатов по Мак-опроснику с результатами по методикам Басса и Марлоу-Крауна у всей выборки испытуемых; 2) сравнение данных женщин и мужчин, в том числе сравнительный анализ результатов испытуемых с высокими и низкими показателями по Мак-шкале.

Оценки по Мак-шкале 174 испытуемых положительно коррелируют с направленностью на свое Я по методике Басса (r = 0.336) и отрицательно – с направленностью на общение с другими (r = –0.30). Эти факты согласуются с данными западных психологов о том, что субъекты с высокими показателями по Мак-шкале в коммуникативных ситуациях склонны ориентироваться на себя и решение своей задачи, а не на собеседника (Domelsmith, Dietch, 1978). Кроме того, была выявлена отрицательная корреляционная связь между Мак-показателями и склонностью испытуемых давать социально желательные ответы (r = –0.38). В зарубежных исследованиях также отмечается, что по сравнению с испытуемыми, получившими низкие оценки по шкале макиавеллизма, субъекты с высокими оценками обычно получают низкие баллы по методике социальной желательности (Studies in Machiavellianism, 1970).

Сравнение данных 104 мужчин и 70 женщин обнаружило, что у первых более высокие оценки макиавеллизма (М = 78.44 и М = 69.74; t = 5.22, р<0.001). Зато у женщин более выражена ориентация на общение по методике Басса (М = 26.54 и М = 24.41; t = 2.13, р<0.03) и на социально желательные ответы по методике Марлоу – Крауна (М = 8.96 и М = 0.24; t = 2.51, р<0.01).

Теперь необходимо провести сравнительный анализ результатов испытуемых с высокими и низкими показателями по Мак-шкале, иначе говоря, тех, у кого оценки выше и ниже медианы: для женской выборки Me = 69 (min = 41, max = 90), для мужской – Me = 79 (min = 46, max = 112). Для краткости эти две группы испытуемых можно условно назвать «макиавеллистами» и «немакиавеллистами».

По методике Басса, у немакиавеллистов более выражена ориентация на общение, чем у макиавеллистов. Это характерно и для женщин (М = 28.29 и М = 24.8; t = 2.5, р<0.02), и для мужчин (М = 25.73 и М = 23.21; t = 2.25, р<0.03). У мужчин-немакиавеллистов ниже показатели направленности на себя, собственное Я: М = 24.02 и М = 27.67; t = –3.2, р<0.02. А у мужчин-макиавеллистов в коммуникативных ситуациях в большей степени, чем у немакиавеллистов, проявляется тенденция скорее ориентироваться на свое Я, чем на общение с партнерами: М = 27.67 и М = 23.21; t = 3.48, р<0.001.

Согласно методике Марлоу – Крауна немакиавеллисты в большей степени, чем макиавеллисты, склонны давать социально желательные ответы (женщины: М = 11.11 и М = 9.37; t = 2.2, р<0.03; мужчины: М = 9.35 и М = 7.9; t = 2.32, р<0.02). Как уже отмечалось выше, этот факт согласуется с результатами исследований зарубежных психологов (Studies in Machiavellianism, 1970).