Текст книги "Особенности бизнеса b2b"
Автор книги: Альберт Талипов
Жанр: Жанр неизвестен
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 1 (всего у книги 3 страниц) [доступный отрывок для чтения: 1 страниц]
Вступление
Уважаемый читатель, как известно, бизнес, по типу обсуживаемых клиентов, разделяется на две основные группы: первая – B2C (business-to-consumer) – бизнес для конечного потребителя. В этом случае, товар или услуга используется для личных нужд клиента. Вторая группа – B2B (business-to-business) – бизнес для компаний. В этом случае, товары или услуги участвуют в создании добавленной стоимости другим бизнесом.
Я много лет работаю во втором сегменте – B2B, что мне лично очень нравится. Здесь не работает реклама в СМИ, высока роль личных взаимоотношений с клиентом и не «прокатывает» манипуляция желаниями и эмоциями людей. Здесь успех пропорционален объему проделанной работы, а настоящих профи никогда не заменят яркие буклеты и каталоги. А, пожалуй, самое главное – здесь далеко не все решает цена продукта. В общем, есть, где развернуться.
Одним словом, бизнес В2В имеет свои особенности, которые отражаются на специфике продаж. В этой брошюре приведены основные из них. Очень надеюсь, что она будет полезной для вас и вы сможете сделать свои продажи более эффективными и запоминающимися. А для своих клиентов вы надолго останетесь лучшими поставщиками.
Особенность первая
Особенность первая: B2B – это продажи для другого бизнеса. Ваш товар используется для создания добавленной стоимости конечного продукта или услуги.
Иными словами, используя ваш товар или услугу, ваш клиент создает свой товар или услугу и зарабатывает на этом деньги. Поэтому он стремится выбрать более дешевую альтернативу или он готов платить больше, перекладывая риски от возможного ущерба, связанного с качеством комплектующих, на поставщика. Во втором случае, вопрос стоимости товара или услуги не является первостепенным и поставщик имеет возможность предлагать дорогостоящие, но проверенные решения.
Пример: Строители магистральных трубопроводов, зачастую, приглашают сторонние компании для нанесения защитных покрытий на поверхность металлических труб. Все риски от возможного разрушения покрытия ложатся на исполнителя – тот предоставляет гарантию того, что краска не облезет с трубопровода в течение 20 лет в условиях сильных перепадов температур и от воздействия окружающей среды. А если учесть то, что протяженность участка с разрушенным покрытием может тянуться от сотен метров до десятков километров (да еще в непролазных дебрях далекой Сибири), не сомневайтесь в том, что исполнитель будет стремиться использовать только лучшие материалы и наносить их с полным соблюдением предписанных технологий.
Две крайности – низкая цена товара и высокотехнологичные решения – являются взаимоисключающими, что позволяет относительно мирно сосуществовать компаниям, производящим дешевые и простые продукты и тем, кто продает дорого, если оно того стоит. Бизнес премиум-товаров, в большей степени, способствует, раскрытию экспертизы и профессиональных отраслевых компетенций продавцов. А большая маржа с единицы продукции позволяет инвестировать в рост качества бизнеса (основные средства и инфраструктуру) и непрерывно совершенствовать сам продукт или услугу.
Для успешной работы на рынке В2В необходимо знать свою нишу и не пытаться играть одновременно на нескольких полях. Если вы еще не провели сегментацию своих потенциальных потребителей – сделайте это. В противном случае, вы будете пытаться предлагать свой недорогой товар тем, кто знает толк в качестве или, наоборот, пытаться внедрять свой высокотехнологичный и дорогой продукт там, где этого не требуется.
Личный опыт: Несколько лет назад, только начав работать с промышленными ЛКМ «Транслак», я договорился о встрече с руководителем производства на тверском заводе, изготавливающем различные металлоконструкции. Я провел шикарную презентацию нашей продукции, проводил слушателя в светлое будущее и расписал все достоинства его продукции, покрашенной моей краской, даже сравнил его железки с передовыми европейскими изделиями – ведь они тоже покрашены аналогичной краской… В общем, заливался соловьем. Он слушал-слушал и сказал: «Я верю, что у тебя самые лучшие на планете краски и когда я начну выпускать мерседесы, я обязательно обращусь к тебе. Но сейчас мне не нужны дорогие краски, ведь я изготавливаю строительные люльки, которые после окончания строительства многоэтажного дома, списываются в металлолом – и за эти несколько месяцев они, вряд ли, успеют проржаветь. Более того, уже на третий день эксплуатации строителями, люльки целиком покрываются брызгами цементного раствора – и от шикарного глянца дорогой краски не остается и следа…» В этот день до меня дошло практическое значение слова «сегментация».
Стоит отметить, что в периоды кризиса и спада производства многие клиенты стремятся переориентироваться с качественных и дорогих на дешевые и «слабые» комплектующие. И это позволяет снизить себестоимость продукции. Однако это может негативно сказаться на её потребительских свойствах и качестве. И, в перспективе, эти решения могут оказаться ущербными, если за этим не стоит детальный и осознанный функционально-стоимостной анализ, который позволяет вывести на рынок более дешевые аналоги конечных продуктов, с заведомо сниженными потребительскими характеристиками. При этом оба продукта (основной и дешевый варианты) должны быть разделены друг от друга – эта работа должна быть проведена маркетологами предприятия.
Состоявшиеся профессионалы в В2В продажах подтвердят, что активно продавать и пассивно рассылать прайс-листы, дожидаясь ответа – это не одно и то же. Для успешных продаж необходимо проявлять внимание к бизнесу клиента и представлять (хотя бы приблизительно) структуру расходов при создании конечного продукта, чтобы лучше понимать потенциальную ценность вашего предложения.
Еще лучше, если вы понимаете то, как изменятся потребительские свойства конечного продукта и его качество, если клиент будет использовать ваш товар. Спросите себя: а нужны ли эти свойства и качество рынку? А сможет ли ваш клиент заполучить новых потребителей? Если да, то каких? А какие косвенные выгоды получит ваш клиент? Если хорошо подумать, то можно найти множество скрытых выгод, о которых ваш клиент раньше не догадывался. Например, продавая дорогую краску, для сушки которой не требуется высокая температура, рассчитайте потенциальную экономию энергоносителей. Или, продавая промышленную химию, безопасную для здоровья рабочих, попытайтесь прикинуть, как это может отразиться на финансовом положении клиента, которому не придется оплачивать больничные листы и простой производства.
Иными словами, если ваш клиент зарабатывает деньги, используя ваш товар, приложите максимум трудолюбия и усилий к тому, чтобы оцифровать все преимущества вашего предложения. Если оно имеет преимущества в логистике, стойкости, надежности, безопасности, технологичности, долговечности, техническом сопровождении и других аспектах – переведите их в потенциальную выгоду, выраженную в цифрах, а еще лучше—в деньгах. На язык денег также можно перевести и потенциальные риски клиента и обезопасить его от использования дешевых и некачественных товаров. Клиенты В2В хорошо понимают язык цифр и если говорить с клиентами на этом языке – они быстро принимают решения. Идеально, если вы сможете «дать свет» на всех этажах.
В одной из рекламных кампаний «Транслак», приуроченной к отраслевой выставке, была реализована следующая идея: мы транслировали выгоду от нашего предложения на все этажи потенциального клиента – от генерального директора до маляра.
Профессиональная аргументация выгод для клиента и гарантия стабильно высокого качества поставляемых технологий позволяют поставщику продавать свой товар с высокой маржой. Начинающие продавцы, случается, стесняются сильно завышать ценовую планку и продавать товар дорого. Снимаю шляпу перед совестливым человеком. Однако, на мой взгляд, подобная постановка вопроса была бы актуальна в случае бессовестной спекуляции на рынке конечных потребителей. Рынок В2В имеет в корне другую специфику. Компании (особенно крупные) избавлены от необходимости тратить деньги, которые заработали тяжким трудом (еще большой вопрос, как они их заработали) и у них нет необходимости делать выбор между обеспечением своих детей и заключением контракта с поставщиком.
Если ваш товар со своей ценой (и преимуществами, которые вы показали) вписывается в производственный бюджет вашего клиента и он готов платить за сотрудничество с вами – нет поводов для сомнений – продавайте дорого!
Однажды мой коллега из Германии, сотрудник немецкого лакокрасочного завода, поделился со мной секретом. Один и тот же материал, выпущенный для разных сегментов рынка, может отличаться в цене на десятки процентов. Так, краска с надписью “for professional use only” (и продающаяся только для промышленных клиентов отделом прямых продаж) может стоить существенно дороже полного аналога в таре с другой этикеткой и продающегося в магазине «Сделай сам» (DIY) для частного потребителя. И это не мешает встраивать продукт в цепочку создания ценности для клиента B2B. Подобную аналогию можно найти и в софтверном бизнесе: профессиональное ПО стоит дороже, чем немного урезанная в возможностях “Home edition”.
Итак, резюмируя этот раздел: вы, как поставщик, имеете ценность для клиента, если:
1) Вы предложили ему оптимальное решение (товар, услугу), цена которого вписывается в бюджет производства его товаров или услуг.
2) Вы аргументировали и доказали ему преимущества предлагаемого вами решения (выраженные в деньгах или других измеряемых единицах).
3) Вы дали ему возможность на деле убедиться в этом.
Если клиент выбрал вас – то вы действительно оказались лучшим поставщиком. Поздравляю!
Особенность вторая
Особенность вторая: B2B – это продажи товаров или услуг, не подразумевающих личного использования и личной выгоды.
Да, именно поэтому персонификация спецпредложения неактуальна, а большинство «акций» и «сезонных скидок» остается без должного внимания со стороны клиентов. Специальные акции смогут заинтересовать вашего В2В клиента в том случае, если они окажут существенное влияние на себестоимость готовой продукции (или услуги) и будут иметь длительный эффект во времени. Или они будут иметь непосредственную ценность для конечного заказчика.
Личный опыт: Музыкальное издательство, сотрудничая с одной федеральной розничной сетью смогло многократно увеличить выручку, самостоятельно организовав сезонную распродажу своих товаров (в более, чем 90 магазинах этой сети по всей стране). Издательство за свой счет изготовило яркие наклейки с надписью «Суперцена!» и логотипом розничной сети, осуществило выкладку в специальные корзины и, доработав свое программное обеспечение, смогло удаленно контролировать остатки товара в этих корзинах и регулярно пополнять акционные товарные запасы в каждом магазине с невиданной проворностью. До этих инициатив, все предыдущие акции оставались либо без внимания со стороны закупщиков, либо были малоэффективны, т.к. товар по сниженным ценам легко терялся в основной массе товара…
Если вы работаете с крупными промышленными предприятиями и хотите организовать продажу какого-либо товара по сниженной цене, то не спешите делать сенсационные заявления. Закупщики справедливо полагают, что выгода от покупки товара по сниженной цене либо «размоется» в общем объеме закупаемой номенклатуры, либо обернется убытками, если по сниженной цене продается залежавшийся товар с истекающим сроком использования или из устаревшей линейки. Лучше подумайте, как увязать ваше предложение с тем, что действительно нужно заводу.
Например, если вы поставляете абразивные материалы, то можно придумать акцию «За 2.000 шлифовальных кругов, купленных в июне, мы дарим предприятию шлифовальную машинку». В этом случае, круги вы продадите по обычной цене, а на разницу между обычной и акционной ценой просто подберите и подарите заводу нужный инструмент. Поверьте, такую выгоду рядовому закупщику будет гораздо проще донести «наверх» и, скорее всего, он получит не только одобрение, но и похвалу от своего руководителя за то, что продуктивно общается с поставщиками и, вообще, творчески подходит к работе.
Продавцам В2С хорошо известно, что личные покупки, во многих случаях, совершаются не головой, а сердцем. По этой причине нас с вами повсюду атакуют яркие образы и сентиментальная реклама. Если ваш клиент относится к В2В сегменту, не пытайтесь строить продажу на эмоциональной волне. То есть, я не против того, чтобы сделка сопровождалась приятным эмоциональным фоном, ведь это так естественно для нормальных людей. Но такого рода отношения не должны рассматриваться и преподноситься вами как основание для совершения сделки, т.к. решение о ней, скорее всего, будет приниматься не сейчас, не здесь и не одним человеком.
Пример. Цепочка принятия решений о закупке или внедрении нового продукта на крупном предприятии состоит из нескольких звеньев. От одного звена этой цепочки к другому следуют одобрения, согласования, рекомендации и прочие документы. Зачастую – в виде служебных записок или писем по электронной почте. Предположим, вы попытались понравиться главному технологу (и, таки, понравились!) и он (она) готов (а) продвинуть ваше предложение дальше по цепочке. Однако, как можно передать позитивное впечатление о вас следующему согласующему лицу в официальной служебной записке? Скорее всего, никак. А вот что действительно можно транслировать дальше – так это те потенциальные преимущества и улучшения для предприятия, которые вы привнесете с вашим появлением в качестве поставщика. Знаете ли вы о них? И готовы ли, не моргнув глазом, перечислить хотя бы 5 причин, почему с вами стоит иметь дело? Если да, то донесите эти аргументы до клиента!
Для многих В2В клиентов, точнее, для сотрудников предприятий, с которыми вы имеете дело, процесс выбора альтернативных товаров и услуг является либо рутинным, либо второстепенным и не всегда желанным. Например, встречаются технологи на предприятиях, которые весьма неохотно идут на контакт с новыми поставщиками комплектующих деталей для серийной продукции. Особенно если и так все хорошо работает. Однако, подбор более технологичных и экономически эффективных решений – это одна из основных обязанностей технологов на правильных предприятиях. Постарайтесь как-то скрасить предвкушение очередной рутины у технолога. Моему коллеге помогла его общительность. Через 15 минут после знакомства они уже обсуждали тему собак и автомобилей «Нива», которыми, как оказалось, оба они владели. Но и о деле тоже успели пообщаться.
Появление нового поставщика или товара, может сопровождаться целым ворохом расчетов, отчетов, протоколов сравнительных испытаний и пр. документов, которые ложатся на плечи технологов и снабженцев. Кроме того, для проведения производственных испытаний может потребоваться вклиниться в процесс планового производства, что вызывает недовольство тех, кто головой отвечает за выполнение производственных планов – мастеров участков, начальников цехов и т.д. В ваших силах свести к минимуму трудозатраты и недовольство ваших клиентов.
Будет здорово, если вы возьмете на себя документальную работу – расчеты и оформление протоколов испытаний. А технологу останется лишь сверить документы со своими пометками в блокноте и подписать их. Причем документы должны быть сделаны вами на высоком профессиональном уровне. В этом деле все имеет значение – аккуратность документа, его читабельность, размер шрифта, подробная фиксация всех этапов испытаний, а также детальность и прозрачность всех расчетов. Солидности добавит фирменный бланк вашей компании. Скорее всего, уже на этом этапе, вы будете заметно отличаться от многих ваших конкурентов.
Минимизируйте вероятность срыва графика производства при испытаниях вашей продукции. Для этого, вы, заранее встретившись с мастером на производстве (или начальником цеха), попытайтесь согласовать, когда и в какое время было бы удобнее провести испытания, уточните в какой процесс вам надо встроиться и сколько времени у вас будет «на всё про всё» (например, для высыхания вашей краски). Перед испытаниями вам необходимо тщательно подготовиться, еще раз смоделировать весь процесс «от и до», чтобы уверенно «встроиться» в технологический процесс производства. В этом случае ваш внимательный и серьезный подход к делу будет подмечен клиентом. Кстати, во время прояснения техпроцесса, вы узнаете, как «работают» продукты ваших конкурентов в условиях реального производства, а не на бумаге (TDS). В дальнейшем выяснить такие детали может быть сложнее.
В отличие от рынка В2С, в В2В сегменте и продажа, и покупка являются работой. И во многом, успех ваших начинаний будет зависеть от того, как к своей работе относится ваш потенциальный клиент и какие факторы повлияют на исход сделки.
Начинающему продавцу бывает невдомек, почему его предложение и красивые промо буклеты не вызывают должного интереса. Ведь товар-то самый лучший на рынке, а история и опыт его компании – это вообще бесценный материал для бизнес-бестселлера. Ответ прост. Да, возможно, товар действительно уникальный. Да, возможно, ваша компания самая-самая в сегменте. Но во – первых, ваш клиент закупает сотни других позиций (среди них ваш товар – далеко не самый крупный и известный). Во-вторых, вы – не первый поставщик аналогичного товара (примерно такие же насосы, как у вас, уже предлагали пять-шесть поставщиков в этом году). Ну и в третьих, от монотонной ежедневной работы у клиента уже давно не горят глаза.
Личный опыт. Музыкальное издательство создало уникальную для начала 2000-х годов социальную сеть для действующих и потенциальных клиентов – розничных продавцов музыкальных компакт-дисков: «Интернет-сообщество профессионалов музыкального ритейла». Мы создали место в сети, в котором намеревались собрать несколько сотен людей из разных уголков нашей страны, которые занимаются одним и тем же делом – розничными продажами музыкальных CD. Мы публиковали отраслевые новости, интересные материалы, прямо относящиеся к нашей общей работе. В авторских блогах организовали живой обмен опытом и актуальными идеями (как организовать торговый зал, произвести выкладку товара, создать правильный музыкальный фон и прочие тонкости ритейла). Казалось, что успех неизбежен. Однако мы не сразу поняли, что общая тема, которая для нас была драйвом и представляла живой интерес, для большинства наших клиентов была ежедневной рутиной. Нам не удавалось надолго удерживать интерес десятков приглашенных клиентов, несмотря на усилия, креатив и большой объем «отраслевого» контента. Редко для кого работа является хобби и настоящим увлечением, ради которого люди объединяются в интернет-сообщества… Через год проект был закрыт.
Отнеситесь с уважением к работе людей. Будьте сдержаны и вежливы. Не надо напористой суеты. Помните, что не все клиенты любят свою работу так, как любите ее вы. Еще бы! На то вы и лучший поставщик!
Резюме. Лучшие поставщики знают, что:
1) Акции и скидки для В2В клиента далеко не всегда вызывают должный интерес. Имеет смысл либо транслировать их конечному заказчику вашего клиента, либо увязывать их с более ощутимой и актуальной потребностью самого клиента.
2) «Эмоциональные» продажи в В2В – явление редкое. Лучше сконцентрируйтесь на ваших плюсах и сообщите клиенту, почему стоит иметь дело с вами, а не с конкурирующей фирмой. При этом никогда не проводите прямого сравнения себя с конкурентом и не принижайте его достоинства в глазах клиента.
3) Внедрение нового продукта или услуги В2В клиенту, зачастую, сопряжено для него с трудностями и «накладками» переходного процесса. Профессионалы-поставщики работают на опережение, без шума и пыли справляясь и с трудностями, и с «накладками».
Особенность третья
Особенность третья: В B2B решение о закупке принимается в рамках профессиональных компетенций и регламентов.
На вопрос «Как ты собираешься это продавать?», часто приходится слышать ответ «Сначала я позвоню в снабжение и попытаюсь выйти на начальника отдела». Если продавцу повезет, то его внимательно выслушают, а затем вежливо откажут со словами «Извините, но у нас уже есть поставщик». Этот способ не работает, особенно в крупных компаниях. В основном, по трем причинам.
Первая причина. Задача снабженцев – обеспечение ресурсами, на которых функционирует бизнес. Как только задача будет выполнена (читай, найден поставщик нужного товара), активность снабженцев и заинтересованность в другом поставщике резко падает. Если вы позвонили в момент поиска, да еще и предложили то, что они ищут – вам крупно повезло. Если вы опоздали – не пытайтесь стучаться в эту дверь. Исключения, конечно, могут быть. Например, распоряжение директора о снижении расходов на закупку комплектующих или услуг. Но в этом случае снабженцу удобнее и проще «отжать» действующего поставщика, чем искать нового. Я в этом неоднократно убеждался (речь идет именно о снабженческих структурах некоторых отечественных заводов).
Вторая причина. К большому сожалению, именно в этом отделе чаще всего приживаются «откатчики»*. Если они «прикормлены» действующим поставщиком, то шансы занять его место близки к нулю. Если вы попытаетесь нажать на такого снабженца через «верх», то он станет огрызаться и раскопает топор войны. В этой ситуации лучше поставить процесс на паузу и переключиться на другого клиента. Время само все расставит по местам. (* Разумеется, я не собираюсь очернять всех коллег-снабженцев, большинство из которых – честные и порядочные люди).
Третья причина – самая интересная для нас. Снабженцы, как правило, не выбирают артикул закупаемого товара или услуги. Они выбирают поставщиков. А запрос на закупку нужного товара или услуги к ним приходит из других подразделений. Вот на этом и остановимся подробнее.
Чаще всего, в компаниях решение о закупке принимается в рамках профессиональных компетенций (а иногда и в рамках регламентов). Что это означает на практике? Начальник транспортного отдела подает заявку на заключение договора с конкретным автосервисом (с оптимальным набором услуг и качеством ремонта) или на закупку конкретных моделей зимних покрышек для корпоративного парка автомобилей. Начальник службы эксплуатации – выбирает того или иного поставщика клининговых услуг. В отделе ОТК решают, какие измерительные приборы им подходят лучше всего, а конструкторы на заводах делают заявку на приобретение той или иной CAD-системы. По этой причине, грамотные поставщики появляются в отделе закупок только в момент подписания спецификации к договору поставки. Никак не раньше.
Многие предприятия руководствуются отраслевыми регламентами и требованиями, которые регулируют применимость тех или иных комплектующих и материалов в процессе производства. Например, производители железнодорожных вагонов руководствуются заключениями ОАО «ВНИИЖТ» (Всероссийский научно-исследовательский институт железнодорожного транспорта), которые допускают к использованию лишь ограниченный перечень материалов, прошедших соответствующие лабораторные и полевые испытания. Снабженцы могут и не знать таких тонкостей. Зато в этих вопросах должны быть компетентны технологи и конструкторы.
Отсюда вывод: если на решение о закупке может влиять мнение и рекомендация компетентного специалиста, то все свои усилия необходимо сфокусировать на том, чтобы выйти на него и убедить в том, что предлагаемые вами решения являются лучшим (из имеющихся) выбором для его предприятия.
Немного об убеждении. Среди продавцов бытует мнение, что на решение клиента можно влиять, используя специальные техники НЛП или влиятельного убеждения (техника постановки вопросов, подводящих клиента к нужному вам ответу). Да, не спорю, иногда это срабатывает. Но долго по ушам ездить не получится. А за первой покупкой вряд ли последует вторая. Более того, вы можете навредить своей душе и настроить против себя клиента. Недальновидные поставщики манипулируют клиентом. А лучшие поставщики – решают его проблемы, являясь настоящими экспертами в своей области.
Профессиональный подход к продажам подразумевает грамотное выявление потребностей с последующим предложением вариантов их решения. В идеале, предложенные решения должны не только «закрывать» существующие пробелы на уровне операций, но и осязаемо привести в общему улучшению бизнеса клиента (повышение производительности, улучшение качества продукта, снижение трудозатрат, усиление финансового положения компании и пр.). Такой подход отличает лучших поставщиков от «торгашей».
Пример. В компанию, которая занимается проектированием и поставками промышленных конвейеров обратился производитель автомобильных амортизаторов. Ему понадобился конвейер для организации потоковой покраски. Клиент сообщил, что у него имеется техническое задание и просит прислать предложение, которое бы соответствовало ТЗ. Если вы броситесь, сломя голову, подбирать нужную клиенту конфигурацию конвейера, то, скорее всего, вы станете одним из нескольких претендентов, из которых клиент выберет самого расторопного и «дешевого». А что, если вы усомнитесь в том, что составленное клиентом ТЗ является адекватным задачам его бизнеса и предложите встретиться на его производстве, чтобы своими глазами увидеть всю картинку целиком? Полагаю, вам вряд ли откажут. И даже дадут время для того, чтобы вы предложили собственную конфигурацию, исходя из вашего богатого опыта, существующей планировки цеха и производственных задач. Если вы сможете аргументированно доказать, что предложенная вами конфигурация более эффективна, то, скорее всего, клиент приостановит поиск поставщика и примет решение идти с вами до конца, т.к. именно то же самое вы продемонстрировали клиенту.
Профессионалам, обычно, доверяют и вопрос стоимости их услуг или товаров отходит на второй план, ведь клиенты понимают, что их спокойствие и уверенность стоят этих денег. Это подтверждает наш житейский опыт. Например, мы готовы заплатить вдвое или втрое большую сумму, чтобы проконсультироваться у профессора медицины в НИИ, чем мы заплатили бы за консультацию рядового специалиста в обычной поликлинике. Особенно, если речь идет о серьезном заболевании или о нескольких бесполезных попытках сходить на консультацию в обычные медицинские центры, которые так и не внесли ясность, чем же мы все-таки заболели.
Регламенты на некоторых предприятиях предписывают коллегиальное (или последовательное) принятие решение о закупках новых товаров или услуг. Например, сначала должен высказаться начальник испытательной лаборатории, затем – технолог, руководитель производства, начальник службы качества. Будьте готовы с каждым из них разговаривать на языке его компетенций и требований и подобрать такое решение, которое бы устроило все согласующие службы предприятия. Иногда отличным выходом является инициирование рабочего совещания, на которое можно пригласить всех ответственных специалистов для принятия коллегиального решения.
Подведем итог:
1) Не пытайтесь продавать снабженцам. Продавайте специалистам.
2) Научитесь выявлять потребности клиента и предлагайте проверенные, работающие и эффективные решения. Не манипулируйте клиентом.
3) Постарайтесь сначала продать себя, как эксперта в своей области и вы увидите, что прайс-лист – это не единственный весомый аргумент продавцов.
Внимание! Это не конец книги.
Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра - распространителя легального контента. Поддержите автора!Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
