Текст книги "Пути повышения конкурентоспособности фирмы в условиях кризиса. Учебное пособие"

1.3. Формирование конкурентных стратегий фирмы

Стратегия представляет собой искусство определения основных долгосрочных целей и задач организации, принятие курса действий и размещение ресурсов, необходимых для достижения этих целей на основе прогнозирования будущего развития.

Самой важной целью компании является задача выживания. Другие цели зависят от типа организации и от характера окружающей среды.

Стратегия в антикризисном управлении позволяет принять предварительные меры, с помощью которых можно сохранить свою жизнеспособность и достичь намеченных целей.

Конкурентное преимущество возникает в результате выбора стратегии, которая лучше всего соответствует конкурентному окружению компании и такой организации деятельности по развитию ценностной цепочки, которая поддерживала бы выбранную стратегию.

Существуют три основных варианта такой стратегии:

• стратегия дифференциации – создание у покупателя чувства убежденности в том, что продукт компании превосходит подобный продукт конкурентов; данное обстоятельство позволяет ей предлагать более высокие цены;

• стратегия лидерства по издержкам – достигнув низких затрат на производство, компания может получать высокие прибыли при низких ценах;

• стратегия фокусирования – применение стратегии дифференциации или стратегии лидерства по издержкам в узкопрофильных сегментах рынка (возможно только в одном сегменте)⁵.

Менеджер строит логику формирования стратегии поведения организации на рынке, выбирает главное направление концентрации усилий организации – ключевую маркетинговую стратегию.

Все другие стратегии ранжируются и могут служить направлением тактических действий на более коротких промежутках времени. Чаще всего в кризисных условиях разрабатывается среднесрочная стратегия до трех лет. Любая стратегия маркетинговой деятельности реализуется в конкретной программе.

Для антикризисного управления особое значение имеет перспективность, возможность выбрать и построить рациональную стратегию развития.

Существуют разные стратегии антикризисного управления. Наиболее важными являются следующие стратегии:

• предупреждения кризиса, подготовки к его наступлению;

• выжидания зрелости кризиса для успешного решения проблем его преодоления;

• противодействия кризисным явлениям, замедления его процессов;

• стабилизации ситуаций посредством использования резервов, дополнительных ресурсов;

• рассчитанного риска;

• последовательного выхода из кризиса;

• предвидения и создания условий устранения последствий кризиса.

Выбор той или иной стратегии определяется характером и глубиной кризиса.

Осуществление стратегии антикризисного управления предусматривает реализацию следующих ступеней исследования.

1. Периодическое исследование финансового состояния предприятия с целью раннего обнаружения признаков его кризисного развития, вызывающих угрозу банкротства.

2. Определение масштабов кризисного состояния предприятия.

3. Изучение основных факторов, обусловивших кризисное развитие предприятия.

4. Формирование целей и выбор основных механизмов антикризисного финансового управления предприятием при угрозе банкротства.

5. Внедрение внутренних механизмов финансовой стабилизации предприятия.

6. Выбор эффективных форм санации предприятия.

7. Финансовое обеспечение ликвидационных процедур при банкротстве предприятия.

Маркетинговые антикризисные стратегии

Приоритетными в антикризисном маркетинге являются стратегии продвижения товаров на новый рынок, упрочения положения на старых рынках, диверсификации производства продукции.

Особенности спроса дают основание для использования ряда стратегий рыночной политики организации.

Стимулирующая стратегия спроса используется для привлечения потребителей к покупке товара (услуги), когда интерес к предлагаемому товару снижается.

Креативная стратегия используется, когда потенциальные потребности следует преобразовать в реальный спрос.

Поддерживающая стратегия используется в условиях устойчивых рынков для поддержания спроса и доли рынка. По мнению зарубежных экспертов, правомерна и противодействующая стратегия, реализуемая в интересах отдельных субъектов рынка для уменьшения нерационального спроса.

Рыночное поведение как признак выделения стратегии опирается на ряд характеристик организации: размеры, отраслевую принадлежность, охват рынка, предполагаемые виды на прибыль, конкурентные преимущества.

Ключевыми характеристиками выступают размеры организации, вид продукции.

Стратегия рыночного поведения мелких фирм заключается в гибкости, адаптивности, позволяющей эффективно действовать при небольшом ресурсном потенциале, но с высокопрофессиональным персоналом:

• стратегия «хитрые лисы» – основана на производстве мелкой фирмой нескольких видов товаров высокого качества, соответствующего потребности целевой группы покупателей;

• стратегию «серые мыши» – реализуют мелкие фирмы, выполняющие любые заказы, не обеспечивающие высокого качества и ориентированные на быстрое получение и изъятие прибыли.

Такие стратегии могут иметь место в системе развивающихся рыночных отношений в России.

Для организаций среднего размера, по опыту зарубежных исследователей, характерны стратегии:

• стратегия рыночных ниш, или патентная, предполагающая тщательный выбор сегмента рынка и способы поведения организации, имеющего значение для данного сегмента;

• инновационная стратегия. Фирмы-новаторы работают в условиях высокого риска, в отраслях, где требуется научный и технологический прорыв;

• стратегия выбора сегмента рынка, используемая для данных условий, обусловливает необходимость всестороннего исследования потребностей, установления тесных связей с потребителем;

• стратегия интенсивного маркетинга осуществляется для формирования спроса и стимулирования сбыта посредством комплекса средств, таких как высокие цены и большие затраты на рекламу, чтобы создать благоприятное отношение потенциальных потребителей к продукции.

Для крупных фирм характерны стратегии:

• широкого проникновения на новые рынки;

• «снятия сливок» – часто используемая стратегия повышенных цен на новые товары на первых стадиях жизненного цикла товара на рынке;

• стратегия фирменного товара, предполагающая обеспечение высокого качества товара, устойчивый уровень цен, возможность повсеместно приобрести товар даже при значительном удалении от центров продажи, предварительную договоренность о покупке. Понятие «фирменный товар» также связывается с его надежностью в использовании, вариантностью предлагаемых услуг, простотой способов доставки.

Таким образом, стратегия дает основание для использования конкретных маркетинговых инструментов, средств и методов обеспечения условий для достижения объема продаж и доли рынка в соответствии с целевыми ориентирами организации.

1.4. Маркетинговые средства повышения конкурентоспособности фирмы

Указанные особенности позволяют рассматривать маркетинг как важное условие и существенный резерв менеджмента.

Определение рынков и рыночной доли

Способ взаимодействия организации со своими рынками является одним из наиболее важных аспектов конкурентной стратегии. Экономисты определяют рынок как систему, имеющую две стороны. Сторона «спрос» включает покупателей и потребителей продуктов или ресурсов, а сторона «предложение» – их производителей.

В стратегии часто используется термин «рынок». Под рынком обычно понимается группа фактических или потенциальных потребителей со сходными потребностями и запросами (сторона «спрос»). Сторона «предложение» соотносится с отраслью. Определение рынков организации и их групп является исходным моментом для формирования стратегии, что также позволяет определить конкурентоспособность компании по результатам ее деятельности. Анализ и определение рынков позволяет получить необходимую информацию об угрозах и возможностях. Имеются три общепринятых определения рынка:

• основанное на продукте;

• основанное на удовлетворении потребности или выполненной функции;

• основанное на идентификации покупателя.

Определение, основанное на продукте

Анализируя определение рынка, основанное на продукте (на описании производимых и/или продаваемых товаров), рынок можно рассматривать как рынок для товаров, которые компании производят случайно и которые имеют мало общего между собой, кроме процесса производства.

Преимущество данного определения состоит в том, что экономия на масштабе производства достигается за счет одного и того же технологического процесса.

Недостаток определения в том, что оно не учитывает возможности продукта обеспечивать потребителей различными выгодами, а также то, что одну и ту же потребность можно удовлетворять разными товарами, произведенными часто с помощью абсолютно разных технологий.

Поэтому важно рассмотреть характерные особенности и практику применения маркетинговых средств воздействия на функционирование организации.

Определение, основанное на удовлетворении потребности или выполненной функции

Потребители покупают товар, когда они находят его полезным для себя. Концепция полезности подразумевает, что выгода, получаемая от товара, будет больше, чем уплаченная сумма. Понимание этого момента позволяет организации определять свои рынки в соответствии с покупательскими интересами.

Возможности могут появиться тогда, когда компетенции компании позволят ей войти на данный рынок, а угрозы – тогда, когда компания решит сменить на рынке своих покупателей.

Определение, основанное на идентификации покупателя

Существуют группы покупателей, которые обладают сходными запросами и этим отличаются от других групп. Таким образом, для определения рынка можно пользоваться идентификацией покупателя.

Преимущество данного подхода состоит в том, что при формировании стратегии можно сосредоточиться на конкретном потребителе и с максимальной эффективностью использовать рекламу, персональные продажи и т. д.

Его главным недостатком является то, что, достигая экономии на маркетинге, компания рискует столкнуться с необходимостью использовать различные технологии для производства всех требуемых товаров, что крайне неэффективно.

На практике большинство компаний обслуживают несколько рынков по широкому ассортименту продукции. Они определяют свои рынки, комбинируя перечисленные выше методы, и в зависимости от выбранного подхода используют те или иные его преимущества. Основной задачей руководства на стратегическом уровне является определение такой комбинации, которая обеспечит эффект синергизма⁶ и предоставит наилучшие возможности. Если происходит изменение характеристик рынка или технологий поставок, вследствие чего исчезает эффект синергизма, возможно провести реструктуризацию компании, чтобы отойти от одних видов деятельности и приобрести другие.

Определение рыночной доли

Рыночная доля – мера оценки результатов деятельности фирмы в плане ее способности завоевывать и сохранять покупателей. Рыночная доля измеряется показателями объемов и стоимости.

Показатель объема отражает количество единиц товара, проданных компанией на рынке.

Показатель стоимости отражает торговый оборот одной компании по сравнению с общим оборотом рынка.

Если различные компании определяют рынок разными методами, то не удивительно, что сумма рыночных долей может быть более или менее 100 %.

Решение о вхождении на рынок

Решение о том, на какие рынки следует выйти, должно базироваться на анализе ряда важных факторов.

Потенциальный размер рынка – будет ли данный рынок для продукции компании значительным? Это, в свою очередь, определяется на основе следующих факторов:

• Экономические факторы – адекватен ли уровень доходов потребителей и гарантирует ли он, что значительное число людей сможет позволить себе приобрести данный товар?

• Культурные и лингвинистические факторы – готова ли культура страны принять предлагаемый ей товар?

• Политические факторы – что может помешать компании войти на данный рынок?

• Технологические факторы – способен ли технологический уровень страны поддержать эксплуатацию и обслуживание данного товара и сравнимы ли технологические стандарты?

Компания выходит на те рынки, где данные факторы наиболее благоприятны.

Средства маркетинга

Средства маркетинга представляют собой совокупность факторов, объединенных понятием «комплекс маркетинга»:

• товар – изделия и услуги, предлагаемые потребителю;

• цена – денежная сумма, соответствующая ценности товара для покупателя;

• методы распределения, делающие товар доступным для потребителя (покупателя);

• коммуникации – система содействия потребителям в принятии решения о приобретении товара (реклама).

Значение новых продуктов

Изменения в обществе, рынках, экономиках привели к сокращению жизненных циклов, и во многих организациях это привело к необходимости инноваций в связи с предлагаемой ими продукцией. Новый продукт может предоставить возможности для будущего роста компании. Нарастающая конкуренция, зачастую возникающая по причине рождения нового продукта или модификации старого, означает, что инновации, как правило, являются необходимостью.

Новизна может проявляться как в новом оформлении упаковки (или небольших модификациях продукта), так и в разработке совершенно новых товаров, являющихся «новыми для мира» и выводящих организацию на новые рынки. Чем выше степень новизны, тем вероятнее получение сверхприбыли и большого торгового оборота, однако и выше риск высоких расходов и провала на рынке. Крупный провал только одного нового продукта способен привести компанию к банкротству.

Организации сталкиваются с двойственностью задачи при разработке нового продукта: новый продукт жизненно необходим организации, но связан с риском. Успешное решение заключается в предложении большого количества идей, касающихся нового продукта, многие из которых никогда не реализуются, так как будут отклонены в процессе тщательного отбора.

Стадии разработки варьируют в зависимости от природы нового продукта и требуемого объема работ. Однако важно включить процесс отбора идей до начала операций, требующих значительных денежных средств, так как нет смысла тратить крупные суммы на разработку нового продукта без гарантий того, что на него будет спрос.

Менеджеры должны определить, в каких странах следует размещать ключевые виды деятельности по добавленной ценности. Они ищут страны с затратными, трудовыми и ресурсными преимуществами. Преимущества зависят от следующих условий:

• от уровня зарплаты – низкий уровень зарплаты обеспечит низкие производственные затраты;

• от уровня квалификации – необходимо достаточное количество работников соответствующей квалификации;

• от наличия материалов – необходимые материалы должны быть достаточны;

• от инфраструктуры – транспорт и коммуникации должны быть благоприятны для логистики компании.

Наличие данных условий в стране зависит, в свою очередь, от:

• экономических факторов (уровень экономического развития, уровень зарплаты, курсы обмена валют);

• социальных факторов (отношение к работе, уровень образования и профессиональная подготовка);

• политических факторов (законодательство, обеспечивающее инвестирование, и т. д.);

• психологических факторов (уровень технологий и транспортно-коммуникационная инфраструктура страны).

Компания должна сконцентрироваться на развитии ключевых компетенций, чтобы достичь конкурентного преимущества. Любая деятельность, которая не считается ключевой, может быть передана другим компаниям, для которых она будет таковой.

Разработка вариантов использования комплекса маркетинга к конкретному продукту и рынку позволяет выяснить маркетинговые возможности организации и рыночные опасности. Они составляют базовую информацию для выработки целей и стратегии поведения организации на рынке.

Анализ рыночных возможностей организации осуществляется с использованием факторов маркетинговой среды, и прежде всего микросреды, в которой функционирует организация.

Ключевой функцией антикризисного маркетинга выступает мониторинг внешней среды организации для улавливания сигналов, свидетельствующих:

• об угрозе ухудшения положения организации на рынке;

• о потере конкурентоспособности;

• о снижении платежеспособности и управляемости;

• об открывающихся возможностях прогрессивных сдвигов в отдельных сферах деятельности.

Исследование коммуникаций и отбор информации позволяют маркетинговым службам осуществлять контроль ситуации на рынках в отдельных регионах страны и мира.

Каждый из факторов детализируется по отдельным показателям, отслеживаемым в конкретном виде маркетинга, определяются верхние и нижние границы, за которыми находится зона риска. Показатели – индикаторы риска определяются во взаимосвязи с параметрами государственного и международного регулирования хозяйственной деятельности и специфичны для отдельных сфер экономики.

При оценке маркетинговых возможностей главными рыночными объектами выступают спрос, предложение и цена, взаимосвязь которых отражает действие экономического закона спроса и предложения, а именно сбалансированность по объему, структуре и сопряженность во времени.

В антикризисном менеджменте, особенно на стадии поиска путей выхода из экономического кризиса, существенное значение может иметь:

• комплексный характер используемых в процессе маркетинга средств и методов выявления рыночных возможностей организации, ее сильных и слабых сторон;

• комплексный анализ обширной информации о динамике социально-экономических процессов.

Вырабатывая антикризисную политику, маркетинговый менеджер опирается на внутренние факторы организации:

• производственно-технологические особенности;

• ресурсный потенциал;

• характер внутренней атмосферы;

• уровень развития компонентов менеджмента: прогнозирование, планирование, информационное обеспечение, мотивация персонала;

• процессы централизации и децентрализации, интеграции и диверсификации управления;

• организационные структуры управления и контроля.

Следует обратить внимание и на интернациональный характер маркетинга и менеджмента. Роль маркетинга возрастает в современном мире на базе широкого внедрения информационных технологий. Данное обстоятельство обусловливает приоритетное развитие науки, образования и нематериальных элементов производственной деятельности.

1.5. Реализация маркетинговых мероприятий по повышению конкурентоспособности фирмы

Представленная ниже схема подготовки управленческих решений построена в соответствии с основными частями сбытовой политики организации (политика товародвижения, сбытовые стратегии, ценовая стратегия, товарная политика, инкассационная политика, политика коммерческого кредитования, рекламная политика, политика транспортировки продукции, организационные и прочие аспекты сбыта).

Политика товародвижения (распределения)

Объектами управленческого решения при формировании политики товародвижения являются:

• структура товародвижения (каналы товародвижения, пропорции при смешанных каналах);

• формы товародвижения;

• формы прямого сбыта;

• соотношение типов посредников.

Критерии эффективности сформированной политики товародвижения: структура товародвижения, формы товародвижения, формы прямого сбыта, соотношение типов посредников соответствуют целям организации и обеспечивают максимальный объем продаж и минимизацию сбытовых издержек.

Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт).

Прямой сбыт — позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями. Прямой сбыт имеет хождение обычно на рынке основных средств производства и, реже, на рынке товаров широкого потребления. К той же форме сбыта обычно относят директ-маркетинг, телефон-маркетинг и продажу по объявлениям в газетах и журналах с купонами для ответов.

Директ-маркетинг – прямая работа с клиентами, регулярное посещение представителями соответствующих отделов предприятия (продавцов) своей клиентуры.

Телефон-маркетинг – работа с клиентами по телефону. В настоящее время очень широко применяется фирмами.

Помещение объявлений с купонами в журналах рекомендуется прежде всего в тех случаях, когда продажа товара связана с дополнительной информацией для клиента. При этом объявления стоит помещать не в самых дорогих журналах, а в специальных отраслевых изданиях.

Косвенный сбыт — продажа товара через торговые организации, независимые от производителя. Данный вид сбыта практикуется по всем товарам широкого потребления и, кроме того, при экспорте, осуществляемом через торговых агентов-комиссионеров.

Интенсивный сбыт

Данный вид сбыта означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности (универмаги, мелкие лавки, специализированные престижные магазины и т. п.). Интенсивный сбыт практикуется прежде всего при продаже товаров широкого потребления, марочных (фирменных) товаров.

Преимущество данного вида сбыта – наличие очень плотной сбытовой сети. Его недостатки заключаются в существовании большого числа подчас мелких покупателей, сложном контроле за их платежеспособностью, крупных затратах на издание проспектов и прочих рекламных средств.

Селективный (выборочный) сбыт

В данном случае предусматривается ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала и т. п. Его рекомендуется применять в тех случаях, когда речь идет о товарах, которые требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и в соответствующем окружении.

Нацеленный сбыт

При нацеленном сбыте реализация мер по маркетингу товаров происходит с учетом конкретной группы покупателей (к примеру, только женщины определенного возраста, люди, имеющие дачи или высокие оклады, и т. п.).

Ненацеленный сбыт

При использовании данного вида сбыта происходит обработка всего рынка без ограничения, маркетинговые мероприятия адресуются всем потенциальным покупателям. Этот вид обработки рынка требует осуществления больших рекламных расходов. Поэтому его рекомендуется использовать лишь по товарам широкого потребления⁷.

Для отбора тех или иных конкретных участников канала распределения возможен дистрибьюторский аудит. Аудиторы проводят сравнительную оценку работы посредников по таким критериям, как:

• способность к оперативной поставке товара;

• коэффициент выполнения заказов (соотношение количества оперативно выполненных и отложенных заказов);

• способность «проталкивать» товар;

• поддержание товарных запасов;

• особенности номенклатуры (ассортимента), с которой посредник имеет дело;

• методы реализации товаров;

• квалификация торговых агентов посредника;

• кредитоспособность и др.

Контроль торговых посредников основан на оценке показателей их сбытовой деятельности:

• выполнения нормы сбыта;

• поддержания уровня товарных запасов;

• оперативности доставки заказчику;

• уровня сервиса в пользу потребителя.

В отличие от рассмотренных выше сбытовых каналов, представляющих собой сотрудничество, по существу, самостоятельных и не зависящих друг от друга организаций, существуют каналы сбыта, называемые вертикальными маркетинговыми системами (ВМС).

В этой системе есть главное звено, которому подчиняются остальные, причем этим звеном может быть как изготовитель, так и оптовая или розничная торговая организация. Руководящая роль может принадлежать тому участнику канала, который является владельцем остальных, держателем торговых привилегий, либо достаточно мощной компанией, с которой престижно и выгодно иметь дело. Организация сбыта в форме ВМС характерна почти для 70 % потребительских рынков. ВМС бывают трех видов:

• договорные (руководитель – один из участников канала по договоренности или держатель привилегий);

• корпоративные (производство и сбыт в одних руках);

• управляемые (руководитель – наиболее крупный участник канала).

Планирование сбыта

Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации, которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.

Анализ внутрифирменных данных

Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:

1) оборот продаж (количество);

2) стоимость продаж (оборота);

3) продажные цены:

• собственной продукции;

• конкурентной продукции;

4) собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;

5) колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшими место в прошлом.

Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:

1) товары и группы товаров;

2) торговые районы и районы представителей (продавцов);

3) группы покупателей;

4) количество и частота заказов;

5) пути продажи.

Расшифровка товаров по группам необходима, так как торговые программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность. К тому же отдельные виды товаров часто подвергаются воздействиям различных внешних условий.

Расшифровка по торговым районам и районам представителей позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффективностью рекламы и рекламных средств, а также помогает определить уровень заработной платы продавцов.

Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств.

Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.

Анализ данных о рынке

Анализируются следующие показатели:

1) динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продажи товаров широкого потребления;

2) потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;

3) динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;

4) динамика покупательной способности;

5) динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке;

6) динамика изменения производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкретной области.

В зависимости от того, какая информация получена по пп. 1–3, предприятия изменяют свои производственные программы.

Анализ данных по пп. 4–6 дает возможность вычленить в принципе три группы товаров:

• товары с растущим спросом;

• нейтральные товары;

• товары с падающим спросом.

Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с внутрифирменными данными отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственно предприятия.

Окончательный план сбыта

В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. При этом годовое количество принимается за 100 %, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.

После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей при этом обычно исходят из средних цен.

Затем составляются планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.

После этого уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.

В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.

Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает в себя:

• количественный план;

• стоимостный план;

• инструкции о скидках, сроках и условиях платежа⁸.

Сбытовые стратегии

Сбытовая стратегия – генеральный план выхода на рынок с конкретной товарной группой.

Генеральный план включает совокупность следующих характеристик: уровень цен, уровень издержек на стимулирование сбыта, доля в структуре выпуска, каналы распространения, нацеленность на определенные сегменты рынка, конкурентные преимущества, позиционирование товара на рынке, стратегия охвата рынка по каждой товарной группе (позиции).

Сбытовые стратегии по каждой товарной группе (позиции) должны соответствовать целям организации, фазе жизненного цикла этой группы (позиции), а также конкурентной ситуации по данной группе (позиции).

В зависимости от фазы жизненного цикла могут быть использованы следующие стратегии.

На стадии внедрения и роста продукта:

Стратегия выборочного проникновения – высокая цена при низком уровне затрат на стимулирование сбыта, конкуренция отсутствует. Цель стратегии – снижение маркетинговых расходов, получение максимальной прибыли.

Стратегия широкого проникновения – низкая цена на новый продукт, высокий уровень затрат на стимулирование сбыта.

Цель – захват максимальной доли рынка, быстрое проникновение на рынок.

Стратегия пассивного маркетинга – низкая цена продукта, незначительные затраты на операционный маркетинг.

Цель установления низкой цены – стимулировать быстрое признание рынком нового товара, цель низкого уровня расходов по операционному маркетингу – получение прибыли.

Стратегия интенсивного маркетинга – высокая цена и высокий уровень затрат на операционный маркетинг.

Стратегия резкого увеличения своей доли рынка – направлена исключительно на увеличение доли рынка.

Стратегия дифференциации – предполагает наличие ноу-хау. Фирма создает ситуацию конкуренции, обладает значительной рыночной силой.

Стратегия расширения – предполагает почти одинаковый по временному лагу ввод на рынок расширенного ассортимента изделий одного типа, что приводит к продлению стадии роста и поддержанию объема продаж на определенном уровне.

Стратегия низких издержек – обеспечивает достижение конкурентных преимуществ за счет более экономичного производства и сбыта продукции.

Стратегия специализации – использование преимуществ товаров в относительно узких сегментах рынков без стремления охватить весь рынок.

Стратегия модификации товара – реализуется через следующие элементы:

• выведение его на рынок в тот момент, когда спрос на основной товар начинает падать, что в итоге приводит к стабильности положения предприятия;

• расширение сферы применения товара (улучшение внешнего вида, упаковки, дизайна);