Текст книги "Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката"

Архив звездных дел

Пиррова победа жены мэра

Как я победил самую богатую женщину России, проиграв судебный процесс всесильной Елене Батуриной, супруге Юрия Лужкова.

В профессиональной среде у меня репутация адвоката, который никогда не проигрывает. А все почему? Открою вам маленькую хитрость, дорогие читатели. Моя стратегия такова: я просто с самого начала хорошо оцениваю ситуацию и не берусь за заведомо проигрышные переговоры, сколько бы денег мне ни посулили за участие в процессе. Это мой личный маркетинг. Репутация на опережение. А она – бесценна. И все вокруг – и судьи, и противоположная сторона – знают, что я могу «предсказать» итог судебного разбирательства. Значит, если я согласился вести какое-то дело, противоположной стороне уже страшно, они заведомо уверены в проигрыше и невольно начинают допускать ошибки. Репутацией или имиджем надо пользоваться, потому что это заранее может предрешить исход дела. И когда ваша репутация и созданный заранее образ победителя бегут впереди вас, победить в реальности будет гораздо проще.

Хотя из каждого правила бывают исключения. Бывают ситуации, когда ты сознательно идешь на проигрыш, если в переговорах вторая сторона тебя не слышит. Но если победа другой стороны окажется для нее Пирровой (то есть победой, которая хуже поражения, потому что, например, досталась слишком высокой ценой), тогда надо хорошо все обдумать несколько раз, взвесить все «за» и «против», предупредить спорщика и начинать действовать. Такого шанса с сильным противником упускать нельзя.

…Эта история началась для меня в Англии, продолжилась в Москве, а закончилась по всему миру.

Я сидел на торгах одного из двух главных аукционных домов Лондона и пытался приобрести пару агитационных тарелок двадцатых годов себе в фарфоровую коллекцию. В тот момент, когда я поднял свой номер и вошел в торги, у меня в кармане зазвонил телефон. Громко и призывно. Зал злобно взглянул на меня и зашикал. Я извинился и вышел.

Знакомый голос в трубке принадлежал моей подруге – самой русской немке в нашей стране, Регине Фон Флемминг.

Графиня фон Флемминг возглавляла в России очень крупный западный издательский дом. А ему, в свою очередь, принадлежала американская лицензия на выпуск журнала Forbes. «Бизнес-глянец», как называют его некоторые злые языки. Основным коньком журнала является рейтинг самых богатых людей мира и каждой отдельной страны, в зависимости от точки его издания. Поняв, что финансовые сплетни есть потрясающая реклама журналу, Forbes в свое время пошел еще дальше и начал скрупулезно выдавать рейтинги самых богатых спортсменов, людей шоу-бизнеса, врачей, адвокатов, топ-менеджеров и т. д. Благодаря чему безумно прославился. И действительно, если задуматься, то станет понятно, что единственным мерилом успеха в современном мире стали деньги. Хотим мы этого или нет, но это так.

В тот год первую строчку в списке богатейших женщин России заняла первая леди столицы, супруга мэра Москвы Юрия Лужкова Елена Батурина.

Я хорошо это знал по нескольким причинам. Во-первых, я был подписан на журнал, во-вторых, числился адвокатом издательского дома и, в-третьих, являлся членом одного и того же московского гольф-клуба, что и пара Лужков – Батурина. Кроме того, мы были знакомы. Мало этого, за довольно короткое время до начала описываемых событий я выиграл очень симпатичный ретро гольф-турнир, который был организован и спонсирован компанией, принадлежащей жене градоначальника. Первым призом разыгрывалась участие в ралли Mille Miglia в суперраритетном авто тридцатых годов, предоставляемым, естественно, Батуриной. Моя жена, которая много лет прожила в Италии, всегда мечтала поучаствовать в этом пробеге. Я не мог разбить девичью мечту и выиграл для нее турнир.

Ничто не предвещало туч на горизонтах турнира и наших отношений с Батуриной.

– Саша! Ты где? – вопрошала сейчас графиня фон Флемминг. Не знаю почему, но в ту минуту, когда ты переходишь с женщиной на «ты», даже если вы просто друзья, она получает каким-то невиданным путем право задать тебе этот вопрос. Но я же все-таки адвокат:

– А что?

После еще нескольких банальных фраз между Москвой и Лондоном выяснилась следующая история.

Редактор Forbes принял решение взять интервью у первой леди Москвы. Госпожа Батурина предложение приняла, и интервью состоялось. Мало этого, на обложку журнала, в котором должно быть напечатано интервью, решено было вынести портрет Елены Батуриной. Все-таки номер один в списке богатейших женщин нашей страны.

Интервью состоялось и прошло очень гладко. Разговор, естественно, шел под запись. По-другому и нельзя в интервью такого уровня.

А дальше – как положено: литературная обработка, текст на согласование герою и в печать. Ни одного слова нельзя ни убрать, ни добавить. Forbes – серьезный журнал.

Госпожа Батурина на просьбу согласовать ее же слова не ответила. В редакции подумали, что мадам занята, и отправили интервью в тираж. Время печати поджимало.

После того как журнал был напечатан и пришел из типографии, неожиданно раздался звонок:

– Это Батурина. Мне не понравилась одна фраза в тексте. Ее надо убрать.

– Да, но вы же должны были согласовать все еще две недели назад. А вы молчали…

– Не имеет значения, молчала я или нет и говорила я эту фразу или нет. Ее печатать я не разрешаю.

– Да, но журнал через два дня начнет распространяться по точкам продаж и по подписчикам. Кроме того, эта фраза фигурирует на обложке номера.

– Номер под нож. Понятно? Иначе я подам на вас и ваш омерзительный журнальчик в суд. И решение суда вам, надеюсь, понятно? У вас нет другого выхода. Разговор окончен.

Редакционная коллегия журнала обсуждала создавшуюся ситуацию полдня.

В конце концов было решено, что свобода слова дороже, чем перевыпуск номера, и все оставили как есть, без цензуры.

Кстати, на мой взгляд, весь сыр-бор не стоил выеденного яйца. В произнесенной и записанной на диктофон фразе «Мне в Москве гарантирована защита», на взгляд Батуриной, надо было вставить слово «инвестор», хотя ежу понятно, что весь разговор идет только о бизнесе и об инвестициях. Короче говоря, фраза в новой редакции «Мне в Москве как инвестору гарантирована защита» не была напечатана, и все осталось в прежнем виде.

Вот из-за этой истории, которую я слушал в коридоре знаменитого аукционного дома, я и не приобрел в тот день агитационные советские тарелки на торгах в Лондоне.

А еще через три дня я стоял на тренировочном поле гольф-клуба и разговаривал с Еленой Батуриной.

– Александр, вы взялись представлять этих писак? Зря… Шансов – ноль. Ни я, ни мой муж в Москве не проиграли еще ни одного суда. Это будет ваше первое поражение?

– Я бы на вашем месте простил их, тем более что, насколько я понимаю, виноваты вы сами. Кроме того, поверьте мне – для вас это будет Пиррова победа. Не стоит вам подавать на Forbes в суд. В итоге – проиграете только вы.

– Какая Пиррова победа? Я от них камня на камне не оставлю! Вы все увидите!

Надо сказать, что я немного лукавил. За три дня я проработал всю тактику и стратегию судов со всесильной московской парой на тот период времени. Картина была как на ладони. И выглядела довольно интересно.

Все, что я сказал Батуриной тогда на тренировочном поле, было правдой. Я предупредил, и мне надо было использовать этот шанс. Но гордыня выигрыша часто застилает разум. Это был как раз такой случай.

Начались суды. Против журнала в московском арбитраже, против редактора – суд общей юрисдикции по его месту жительства.

Если итоговые решения суда были понятны всем действующим лицам и всем СМИ (а их на заседаниях присутствовало колоссальное количество), то о моих выкрутасах никто и не догадывался. И вот что началось:

• историю беспредела московского мэра и его супруги неожиданно для них самих опубликовали все Forbes на всех языках мира;

• мало этого, интервью с выделенной фразой были также опубликованы во всех странах. Судиться со всеми журналами мира в разных странах для Батуриной было без шансов;

• на защиту коллег встали абсолютно все журналисты, кроме «Московского комсомольца» Павла Гусева. Но этого следовало ожидать;

• по моей просьбе судебные процессы, цитаты и высказывания несчастных, загнанных в тупик судей, печатали во всех СМИ и, естественно, во всех Forbes;

• над Батуриной в открытую смеялись и, можно сказать, издевались злые языки.

Самое смешное было в концовке, в решении суда. Согласно нашему законодательству, все интервью, под гомерический хохот общественности, должно было быть напечатано еще раз (что, собственно, и было сделано) и в конце текста мелкими буквами написано: фраза такая-то не соответствует действительности!

Этого добивалась Батурина? Смешно…

Я получил благодарность за свою работу по этому делу из центрального офиса Forbes, был принят в почетную организацию каких-то журналистов мира. Не говоря уже о славе, пиаре, гонораре и аплодисментах на московских тусовках.

Но вот что удивительно. Через две-три недели после окончания всех судов мне позвонил помощник Батуриной:

– Александр Андреевич! К сожалению, ваша поездка и участие в ралли Mille Miglia отменяется по техническим причинам.

– Как же так? – возмутился я. – А выигранный турнир?

– Прошу прощения, Александр Андреевич. Личное распоряжение госпожи Батуриной. Мне кажется, она на вас обижена.

– За что? Она же все выиграла!

– Не знаю, Александр Андреевич. Я не могу комментировать решение начальства.

На память об этой истории на стене в моей переговорной висят два журнала. Оригинальный и тот, с благодарностями. В красивой раме, с прекрасной надписью: «Победителю от журнала Forbes и его редакции».

И вот теперь выводы. Может быть, в рассказанной истории это самое важное для читателей.

• Оцените свои шансы на победу. Пусть безупречная репутация бежит впереди вас. Если сразу создать образ победителя – держаться уверенно, говорить со знанием дела – шансы на благополучный исход многократно увеличатся.

• Из самой безнадежной ситуации можно найти выход. Надо просто хорошо проанализировать, ЧТО ТЕБЕ ДАСТ ПРОВАЛ.

• Всегда надо использовать последний шанс и предупредить другую сторону о ПИРРОВОЙ ПОБЕДЕ. Может быть, вы посеете на той стороне зерно сомнения.

• Прежде чем ввязываться в бой, проверьте, что вам грозит в ХУДШЕМ СЛУЧАЕ.

• Используйте ГОРДЫНЮ и УВЕРЕННОСТЬ противоположной стороны себе в плюс.

• Ваш ПЛАН надо проговорить со всеми людьми, от кого будет зависеть его выполнение. Не принимайте результат близко к сердцу. НИЧЕГО ЛИЧНОГО. Но это если вы окажетесь на стороне победителя. Как ни парадоксально звучит…

Теория и практика переговоров

Первичный инструктаж переговорщика

Зачем вообще нужны переговоры? Каковы их цель и сюжет? Нельзя ли вообще обойтись без них? И что нужно знать, если уж вы ввязались в эту авантюру?

Расскажу вам про своего дедушку, который учил меня читать. Когда Саше Добровинскому было 4 года, дедушка посадил мальчика за книжки и начал показывать буквы.

Мне, конечно, вместо учебы очень хотелось убежать к ребятам на улицу играть. И я задал совершенно справедливый вопрос: «Дедушка, а для чего мне надо учить азбуку?» И то, что ответил дед, осталось у меня в памяти на много десятков лет: «Саша, ты должен научиться читать, чтобы задавать вопросы». – «А для чего я должен уметь задавать вопросы?» – «Ты должен задавать вопросы, чтобы уметь спорить. А спорить нужно уметь, если ты хочешь вырасти умным человеком». – «Я должен спорить, чтобы оказаться правым?» – уточнил ребенок. «Чтобы оказаться правым, ты можешь взять лопату и дать по голове человеку, с которым споришь, и спорить окажется больше не с кем. И ты будешь прав. Но споришь ты не для того, чтобы оказаться правым, а для того, чтобы найти истину».

Дедушка был прав на 100 %.

Наши переговоры могут иметь несколько целей. Например, мы ищем выход из какого-то положения – и это поиск истины. Вот только что за столом в моем офисе несколько часов подряд заседали несколько очень умных адвокатов. Мы разговаривали 4 часа, пока не нашли решение. Речь шла об элементарной вещи. В законе написано, что, когда один из супругов совершает какую-то сделку, он может ее совершить только с одобрения супруга. Кого в данном случае защищает фраза «С одобрения супруга?» – вот над этим вопросом мы бились четыре часа. Потому что мое мнение – и я начал дискуссию, – что эта фраза защищает не мужа или жену, а некое третье лицо. Например, я хочу продать квартиру – совершить сделку. Нотариус требует у меня согласия супруги. И это обеспечение безопасности для покупателя – клиента. Потому что, если такого согласия не будет, жена может сказать: «Квартира моя». Сделка может быть разрушена уже после покупки.

До этой дискуссии мы все считали, что презумпция согласия распространяется только на супругов. Мы угрохали 4 часа времени и угрохаем еще, чтобы выяснить, насколько эта фраза критична по отношению к законодательству, сколько в ней заложено такого, что может повлиять на возможный судебный процесс. Половину рабочего дня мы задавали друг другу вопросы, пытались найти истину. И, возможно, мы ее найдем. Если не найдем – подберемся к ней как можно ближе. Любое мнение должно быть оспорено – и только тогда родится истина. И только тогда будет прогресс.

Итак, первая и важнейшая цель переговоров – найти истину. Она распространяется и на мужа с женой, которые делят имущество, и на очень трудного человека – подростка, у которого совершенно своя истина, – и нужно с ним выстраивать какой-то диалог. 14-летний человек – один из самых сложных собеседников, он живет совершенно в другом мире, что непросто понять старшему поколению, и оно не хочет видеть своих детей приставками к компьютерам. Но у подростка другая культура – виртуальная. Должны ли его родители считаться с ней или попробовать убедить в том, что реальная жизнь лучше, интереснее? И это тоже цель переговоров.

Вторая цель переговоров – повернуть развитие событий в свою сторону, обрести выгоду – продать, купить, доказать, заключить контракт. И третья – личная, выяснение отношений, попытка узнать и прояснить то, что касается человека или его близких.

Как видите, вопросы важные, а значит, к переговорам нужно готовиться.

Знание темы или обсуждаемого предмета должно способствовать успешным договоренностям и облегчить систему коммуникации.

Переговоры ведь существуют не только для того, чтобы заставить другого человека что-то сделать. Когда ты разговариваешь с будущим клиентом – это тоже переговоры. Ты должен убедить человека в своей правоте, выслушать его и т. д.

Больше спрашивайте, меньше говорите, причем не только о том, что имеет прямое отношение к делу. Не обязательно выспрашивать только трудовую биографию человека, очень может помочь знание его хобби, круга интересов – и, как следствие, мелких слабостей и пристрастий.

Огромная ошибка коллег-адвокатов – сосредоточение только на букве закона и упущение из виду всего остального. Парадокс в том, что людям свойственно хотеть рассказывать все о себе, делиться болью, радостью, мелкими переживаниями и большими победами.

И собеседники могут мимоходом дать массу сопутствующей информации. Но коллеги-адвокаты часто не слушают и прерывают клиента, который вываливает им массу подробностей. Например, брошенная женщина рассказывает, какой негодяй был бывший муж, как он грубил и поднимал на нее руку и т. д. Какой-нибудь молодой адвокат остановит поток откровений – зачем они нужны, эти подробности, ты совершенно не можешь использовать их на процессе, поскольку судью такие вещи абсолютно не интересуют во время развода – был муж негодяй или не был.

Но нельзя в этом случае прервать клиента и сказать: «Стоп, меня это не волнует, потому что не интересует судью, а значит, не относится к делу». Нужно дать человеку выговориться и «вытащить» из себя все. Поверьте, в этом эмоциональном монологе окажется миллион мелочей, которые дадут возможность составить цельную картину. И это мудрость и элементарная вежливость.

Теперь о том, когда переговоры идут вокруг материального объекта. Чтобы что-то получить, надо точно знать, чего вы хотите в итоге, а еще лучше – предмет вашего интереса. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от переговоров и стремитесь к нему. Потому что практически никогда не удается получить большего, чем то, что сами запросите. Но не выдвигайте нереальных требований, иначе это завернет переговоры на стадии их начала. Чем выше требования, тем основательнее они должны быть подкреплены документами или аргументацией.

Вот идут переговоры между двумя компаниями. Одна хочет купить товар подешевле, другая – продать подороже. Обе стороны рьяно торгуются. В этом случае знание сюжета подразумевает под собой знание рынка: стоимости товаров в зависимости от объема, цены доставки, предложений конкурентов, маркетинга. Всестороннее знание обстоятельств – ты приходишь с группой на переговоры, ваши знания «разложены» по специалистам, но сюжет, о котором будете говорить, вы обязаны знать лучше, чем другая сторона. И тогда успех гарантирован. Что бы вам ни сказали, какие бы аргументы ни привели, вы всегда найдете, что противопоставить в ответ. Но если вы не владеете информацией, вас легко загнать в угол, заклеймив, что ваш товар хуже, потому что его производит фирма «Зюскин». А у вас должен быть готов сравнительный анализ всего товара этой категории, который представлен на рынке, известны ваши преимущества и слабые стороны.

То же самое происходит, когда вы идете устраиваться на работу. Собеседования – те же переговоры, где соискатель должен грамотно продать себя работодателю. Ведь, подписывая трудовой договор, мы всегда продаем свое время и знания, нервы, умения за определенную сумму денег. Надо доказать, что вы именно тот человек, который нужен этому предприятию или учреждению. Поэтому, идя на собеседование, претендент должен четко знать, чем занимается компания, куда он хочет попасть.

Ко мне в офис приходит много молодых людей, которые мечтали бы работать в нашей коллегии «Добровинский и партнеры», – стажерами, адвокатами, секретарями, да кем угодно. У меня есть «лакмусовая бумажка», сразу позволяющая отличать достойных кандидатов от бесполезных. Я спрашиваю соискателя: «У вас есть какие-то вопросы ко мне до того, как мы перейдем на рабочие отношения?» И когда человек говорит: «Расскажите мне о вашей компании» – я понимаю, что этот вопрос имеет две причины. Первая – человек действительно о нас ничего не знает, но тогда зачем он сюда пришел? Какое право он имеет работать с нами, ведь он даже не поинтересовался, что мы за организация, ему абсолютно все равно, где работать, просто нужна зарплата. И когда он найдет лучшую зарплату – уйдет.

Вторая причина – он спрашивает специально, чтобы спровоцировать меня на разговор, – но это ошибка и глупо выглядит. Это не тот человек, который мне нужен.

Зато специалист, который скажет: «Знаю о вашей компании, она занимается тем-то и тем-то, вы защищали такого-то клиента, вы коллекционируете антиквариат и т. д.» – вот такой кандидат заслуживает уважения, потому что потратил время, потрудился, чтобы узнать, куда идет работать. А если он знает, куда идет, то уже прошел первый этап собеседования. И дальше можно переходить к разбору его профессиональных навыков. Но человек уже априори заслуживает уважения и расположения.

Дальше я подготовил памятку – первичный инструктаж для всех, кто собирается на переговоры.

Памятка подготовки переговоров

• Проявите терпение, договариваясь о будущей встрече. Если вы будете торопить противоположную сторону, она догадается, что ваша заинтересованность слишком велика, и возьмется диктовать условия.

• Наладьте контакт до начала переговоров, когда оппонент еще пребывает в спокойствии и беспечности. Напишите ему электронное письмо, позвоните, поставьте лайк в соцсетях – вызовите любую положительную эмоциональную реакцию. Это поможет избавиться от излишнего официоза в процессе самих переговоров.

• Придумайте оправдания для подстраховки. Будущий собеседник может хорошо знать ваши слабые места или промахи, допущенные ранее. Придумайте им правдоподобное и логичное объяснение.

• Решите, чем вы готовы пожертвовать. Разработайте систему уступок – от чего вы готовы отказаться, чтобы попросить взамен «компенсацию». Это как в торговле: я беру у вас оптом всю партию вареных раков, но если у них отвалились клешни, тогда по три рубля, а не по пять.

• Обратитесь к доверенному лицу. Если предстоят сложные переговоры, попросите третье лицо оценить выгоды и риски. Ситуация со стороны часто видится лучше, чем изнутри. Это поможет разработать стратегию ведения будущих переговоров и заранее понимать, что вам могут возразить.

• Проведите тест на знание обсуждаемой темы. Допустим, вы считаете, что прекрасно знаете предмет, который предстоит обсуждать на переговорах. Проверьте, так ли это, проведите «генеральную репетицию» перед встречей. Репетировать нужно не меньше двух раз и каждый раз в новом, незнакомом помещении – это поможет оперативно реагировать на обстоятельства. Возьмите человека, который не в теме, обрисуйте ему ситуацию. Если начнет задавать вопросы, а вы на них отвечаете не бодро, значит, переговоры стоит отложить и подготовиться получше. Потому что неизвестно, какие приключения ждут вас впереди.