Текст книги "Как убедить собеседника рассказать всё"

2.1. Пример проверочного интервью до приёма на работу

Александр Владимирович: Давайте познакомимся! Меня зовут Александр Владимирович. Можно мне называть вас Юлия? Юлия, вы трудоустраиваетесь в компанию N на должность кассира и сейчас проходите ряд проверочных мероприятий и собеседований, в том числе то, на которое вас сейчас пригласили, для того чтобы мы с вами поговорили, проверили вашу биографию и в том числе задали вам вопросы, на которые вам потом предстоит ответить под контролем полиграфа (детектора лжи). Скажите, Юлия, вы когда-либо проходили такое собеседование?

Юлия: Нет.

А.В.: Тогда я вам буду всё объяснять, и предварительно мы с вами будем обсуждать те вопросы, на которые вам предстоит ответить в том числе под контролем полиграфа. Это вопросы стандартные, они связаны с какими-то нарушениями на предыдущих местах работы: если были увольнения по отрицательным мотивам, совершение хищений, злоупотребление, извлечение прибыли каким-то нечестным путём, связь с криминалом, вредные привычки и прочие моменты. Всё это сейчас мы будем обсуждать, и мне бы хотелось, чтобы вы всё пояснили так, как есть на самом деле, потому что бывает, что человек так или иначе совершал в жизни какие-то вещи, о которых он не хочет рассказывать и думает, что в этом нет ничего серьёзного. Идеальных людей не существует, и мы тоже это понимаем. Но если лгать в каких-то незначительных моментах… Например, человека спрашивают: «Совершали ли вы какие-либо хищения?» Он что-то брал незначительное, но утаил это, тогда он покажет реакцию «ложь», и понятно, что человек врёт. Если человек говорит неправду, устраиваясь на работу, то его вряд ли возьмут. И когда нужно выбирать, брать человека, который говорит правду, или того, который скрывает какую-то информацию, естественно, выбор делается в пользу человека, который говорит правду. Поэтому мы все вопросы обсуждаем. Лучше поясняйте что-то, чтобы я вопросы скорректировал уже с учётом ваших ответов. Моя задача – показать, что вы человек честный и вам нечего скрывать, и я надеюсь, что это так, и вы готовы рассказать о себе что-то такое, что мы будем обсуждать, вашу биографию. В вашей биографии нет ничего криминального, а если и есть, то опять же вы готовы об этом открыто рассказать и ничего не скрываете от нас. Более того, я хочу сказать, что вы свободный человек и вас ни в чём не подозревают. Это мероприятие носит добровольный характер и зависит от вашего волеизъявления, и если вы не хотите на какие-то вопросы отвечать, то можете не отвечать. Если вы не хотите здесь находиться, у нас дверь открыта – и вы всегда можете покинуть этот кабинет. Но не нужно убегать, необходимо об этом сказать, например: «Я не буду отвечать на этот вопрос». Подписанное вами заявление о добровольном согласии говорит о том, что вы готовы пообщаться и ответить на мои вопросы, так?

Ю.: Да.

А.В.: Хорошо. Обещайте отвечать правду, только правду и ничего кроме правды. Обещайте быть честной.

Ю.: Обещаю.

А.В.: У вас жвачка?

Ю.: Да.

А.В.: Вот здесь урна есть, можете туда её выбросить.

Ю.: Хорошо.

А.В.: Давайте начнём. Расскажите, пожалуйста, немного о себе, свою биографию.

Ю.: Мне 21 год, в данный момент я проживаю в городе Ярославле, родилась в 1997 году. Здесь учусь, что ещё рассказать, не знаю.

А.В.: Ну, не знаю… Это всё?

Ю.: Что ещё можно рассказать? Вы задавайте какие-то вопросы, а я буду отвечать.

А.В.: Ну, давайте так. Вы родились-то у нас где?

Ю.: Костромская область, Чухлома.

А.В.: Это город какой-то или что?

Ю.: Да, маленький, небольшой.

А.В.: Вы там всю жизнь жили?

Ю.: До 11-го класса, а потом уехала в Ярославль учиться.

А.В.: А у вас родители кто?

Ю.: В плане?

А.В.: Мама? Папа? Чем занимаются?

Ю.: Работают, там же живут, в Чухломе. Мама работает там, а папа в Москву ездит.

А.В.: Мама кем работает?

Ю.: Мама – администратор в частной клинике, папа работает в службе безопасности.

А.В.: Что папа делает?

Ю.: Не знаю, мне не столь важно, что он делает.

А.В.: А какие у вас взаимоотношения с родителями? Общаетесь?

Ю.: Конечно, я просто не знаю, что он делает, я знаю, что сотрудник безопасности, и всё. До этого какие-то дома охранял, а сейчас не знаю.

А.В.: У вас есть братья или сестры?

Ю.: Сестра старшая, 32 года.

А.В.: И чем она занимается?

Ю.: В декрете.

А.В.: То есть она замужем?

Ю.: Да.

А.В.: Муж у неё чем занимается?

Ю.: Работает кем-то.

А.В.: Сестра кто по образованию?

Ю.: Не знаю кто, но работала в центре обслуживания клиентов оператором.

А.В.: Итак, вы ходили в школу в городе Чухломе, потом закончили школу, и что было дальше?

Ю.: Пошла учиться в колледж.

А.В.: В какой?

Ю.: Филиал института экономики и права. Там и колледж, и высшее образование можно получить, я как раз сейчас там учусь на высшее.

А.В.: А тогда что за специальность была?

Ю.: Менеджмент организации.

А.В.: Как вы решили пойти на эту специальность?

Ю.: Честно? Плохо экзамен сдала.

А.В.: Какой?

Ю.: Математику, поэтому и пошла туда. Мне не хватило трёх баллов. И из всех вариантов только этот понравился.

А.В.: А чем понравился?

Ю.: В сравнении с тем, что было, больше эта специальность приглянулась.

А.В.: Как я понял, вы уже отучились в этом колледже. Сколько?

Ю.: С 2014 по 2016-й – 2 года. И пошла на высшее профессиональное.

А.В.: Менеджером управления персоналом?

Ю.: Да, это уже университет.

А.В.: Получается, вы решили остаться и повышать дальше свою квалификацию?

Ю.: Да, выбрала похожий факультет.

А.В.: Это очно?

Ю.: Заочно.

А.В.: А зачем вам высшее образование?

Ю.: Как это?

А.В.: Ну, вот вам лично зачем?

Ю.: Чтобы на работу взяли, чтобы диплом был… Ну, не знаю зачем, сейчас все учатся.

А.В.: То есть ваша цель – чтобы взяли на работу. Скажите, а какое для вас идеальное место работы?

Ю.: Чтобы интересно было, зарплата высокая.

А.В.: Какую максимальную зарплату вы себе представляете?

Ю.: Пока 22–23 тысячи рублей.

А.В.: 22–23 – это максимальная, да?

Ю.: Нет, но пока так, сейчас, пока учусь, мне достаточно.

А.В.: То есть это максимальная?

Ю.: Я думаю, что да. Ну, не знаю я.

А.В.: Давайте так: для вас какая зарплата будет хорошей?

Ю.: Ну, наверное, 50–60, прямо здорово даже.

А.В.: Тогда минимально сколько для жизни нужно?

Ю.: 18 тысяч рублей.

А.В.: Хорошо, поговорим ещё об идеальном месте работы. Кроме зарплаты, вам ещё что-то нужно?

Ю.: Карьерный рост, опыт.

А.В.: В какой сфере вы хотели бы сделать карьеру и набраться опыта?

Ю.: В творческой.

А.В.: Это что? Танцевать или петь, может?

Ю.: Ну, можно и так сказать.

А.В.: Нет, давайте как есть.

Ю.: Ну, вот всё мне там нравится.

А.В.: А вы уже что-то делаете для того, чтобы сделать карьеру?

Ю.: Нет, для себя только если.

А.В.: Для себя что делаете?

Ю.: Пою, танцую, рисую.

А.В.: Это дома, что ли?

Ю.: Да. Ну, это сложно объяснить.

А.В.: Давайте так: у вас, получается, есть увлечения, да?

Ю.: Ну да.

А.В.: Какие?

Ю.: Раньше были и театральная школа, и на танцы ходила, это всё закончилось уже. Сейчас у меня времени на это нет.

А.В.: Ну, хотелось бы заниматься, но на это нет времени?

Ю.: Да.

А.В.: На что вы тратите своё время?

Ю.: На отдых – поспать.

А.В.: Можете описать свой обычный день?

Ю.: Если не надо на работу, то проснусь, покушаю, полежу ещё чуть-чуть, поеду к сестре до вечера, вернусь домой, посмотрю телевизор, покушаю – и всё.

А.В.: Ну, а хотели бы заниматься каким-то творчеством?

Ю.: Если бы была возможность, то да.

А.В.: Поясните, что стоит за словом «творчество».

Ю.: Нет, не могу.

А.В.: То есть вы сами не знаете?

Ю.: Я не знаю, как объяснить, чтобы было понятно.

А.В.: Давайте попробуем. Например, я хочу делать вот это…

Ю.: Хотела бы танцами заниматься более серьёзно, петь.

А.В.: И этим зарабатывать?

Ю.: Было бы замечательно.

А.В.: У вас желание танцевать, а устраиваетесь кассиром. Можете пояснить, почему?

Ю.: Профессия у меня не связана с творчеством.

А.В.: То есть вы занимаетесь сейчас тем, что вам вообще не нравится?

Ю.: Нет, меня это устраивает.

А.В.: То есть вы планируете закончить учёбу и идти танцевать?

Ю.: Нет, я буду работать по специальности, вдруг меня повысят или что-то изменится.

А.В.: Ну, а хотели бы чего?

Ю.: Повышения и карьерного роста.

А.В.: А что такое карьера?

Ю.: Я не знаю, если честно.

А.В.: Ну ладно. Расскажите, пожалуйста, где вы работали.

Ю.: В строительном магазине «Промстройхиминвест» с 2016 по 2018 год.

А.В.: Сейчас нигде не работаете? Сколько времени?

Ю.: Нет, с февраля не работаю.

А.В.: Почему ушли из ООО «Промстройхиминвест»?

Ю.: Закрытие магазина произошло.

А.В.: А почему закрыли?

Ю.: Не знаю.

А.В.: А если мы позвоним руководителям, которые у вас были, что они о вас скажут?

Ю.: Хорошее что-то скажут.

А.В.: А если спросим, проводились ли служебные проверки?

Ю.: Я не понимаю, что это такое.

А.В.: Тогда мы их спросим: «А вы подозревали Юлию в чём-то?»

Ю.: Нет, думаю, что нет.

А.В.: То есть вы всё-таки сомневаетесь? А есть причины?

Ю.: Нет, причин нет. За себя я уверена.

А.В.: А если тогда спросим: «Вы подозреваете Юлию в том, что она на работу опаздывает?»

Ю.: Пару раз было.

А.В.: Может, у вас из кассы что-то пропадало?

Ю.: Нет, ничего.

А.В.: А пока вы там работали, были недостачи?

Ю.: Да, были. Например, небольшие недостачи (копейки), так как были округления в сдаче.

А.В.: Сколько была максимальная нехватки денег в кассе?

Ю.: Рублей 30.

А.В.: Сколько было плюсом самое большое?

Ю.: Не помню, может, рублей 20.

А.В.: Кассиры работают с деньгами, и мы их проверяем на то, брали они что-то или нет. Скажите, за время работы в этом магазине вы брали каким-либо образом деньги?

Ю.: У нас вообще это было запрещено, у нас камеры были.

А.В.: Что за товар был, которым вы торговали?

Ю.: Строительные материалы.

А.В.: Было ли такое, что вы какой-то товар брали без денег?

Ю.: Нет, такого не было, я покупала всё за свои деньги.

А.В.: Хорошо, Юлия, я вижу, что по этому поводу вы волнуетесь и пытаетесь мне что-то объяснить. Сталкивались ли вы с тем, что кто-то в этом магазине что-то похищал?

Ю.: Из работников я не знаю, но из тех, с кем я общалась, этого никто не делал, но знаю, что когда проходила ревизия, то там что-то искали.

А.В.: В этом магазине была служба безопасности?

Ю.: Да. Сначала ходили, искали продавцы, а потом они.

А.В.: Это очень важный вопрос, и мы его вам зададим: похищали ли вы что-либо на предыдущих местах работы?

Ю.: Нет.

А.В.: Если вдруг вы хотите пояснить что-то, то лучше сейчас. Вы точно ничего не брали?

Ю.: Да, точно.

А.В.: Хорошо, но если вы что-то вспомните, дайте мне знать. Следующий момент. Вы работаете на кассе, и есть все возможные бонусы, и мы проверяем доходы человека, источники. Вашим источником дохода что было?

Ю.: Зарплата.

А.В.: Сколько получали?

Ю.: 18 тысяч рублей.

А.В.: Были какие-то левые доходы?

Ю.: Нет.

А.В.: Почему мы это спрашиваем? Потому что человек может совершать махинации (например, со скидками). Было ли у вас такое?

Ю.: Нет, такого не было.

А.В.: Как проходил ваш рабочий день?

Ю.: Приходила на работу, сверяла кассу, работала, сверяла кассу.

А.В.: Скажите, а вы в работе последовательны? Если приняли решение, будете его менять?

Ю.: Смотря какое. Не всегда, но бывает.

А.В.: Что больше всего цените в людях?

Ю.: Чтобы хорошее отношение было, открытый человек чтобы был.

А.В.: Вас обманывали? А вы?

Ю.: Да, конечно.

А.В.: Какая была самая большая ложь?

Ю.: Я не помню, но точно не во вред.

А.В.: А вы совершали уголовные деяния?

Ю.: Уголовного нет, но был привод в полицию из-за того, что случайно нажали тревожную кнопку ночью в банке. Подумали, что мы грабим.

А.В.: Кроме этой ситуации, есть что-то ещё?

Ю.: Нет, ничего нет.

А.В.: А может быть такое, что вы есть в базах людей, которые общаются с криминальными лицами?

Ю.: Есть знакомые, но как такового общения нет.

А.В.: А какую самую большую ошибку вы совершали?

Ю.: Не знаю.

А.В.: А что самое главное в вашей жизни?

Ю.: Работа, зарплата.

А.В.: Где проживаете?

Ю.: Проживаю по улице… (называет адрес): родители взяли квартиру мне в ипотеку.

А.В.: С кем живете?

Ю.: Одна.

А.В.: Есть у вас какие-нибудь долги?

Ю.: Нет.

А.В.: Как вы думаете, почему люди стремятся сделать карьеру?

Ю.: Для зарплаты.

А.В.: А почему одни добиваются, а другие нет?

Ю.: Умные, есть связи, не ленятся.

А.В.: Назовите три положительных и отрицательных ваших качества.

Ю.: Плюсы: добрая, честная. Минусы: опаздываю, ленивая.

А.В.: У вас есть вредные привычки?

Ю.: Иногда курю.

А.В.: Наркотики пробовали?

Ю.: Один раз травку курила, больше никогда.

А.В.: Когда это было?

Ю.: Этим летом.

А.В.: А где взяли?

Ю.: Друг предложил.

А.В.: Ваши друзья наркоманы?

Ю.: Нет.

А.В.: За последний год более одного раза вы пробовали наркотики?

Ю.: Нет.

А.В.: Вы играете в азартные игры на деньги?

Ю.: Нет.

А.В.: Как к алкоголю относитесь?

Ю.: Нейтрально.

А.В.: Напивались ли вы хотя бы раз?

Ю.: Было иногда.

А.В.: А из-за алкоголя были проблемы на работе?

Ю.: Нет, не было.

А.В.: Вы, кроме этой анкеты, заполняли что-то?

Ю.: Да.

А.В.: В ваших данных всё точно? Есть ли поддельные документы?

Ю.: Всё точно, подделок нет.

А.В.: Есть трудовая книжка? Там всё правильно?

Ю.: Да.

А.В.: Ну, вот и все вопросы. А что вы чувствовали, когда я задавал вам вопросы?

Ю.: Волнение.

А.В.: А что больше всего волновало?

Ю.: Конкретного чего-то нет.

А.В.: Я должен вам верить?

Ю.: Да.

Пример отчёта по проведённой беседе

Центр детекции лжи Secretof.NET

Телефон +7 (965) 725-55-59

Сайт: www.secretof.net

mail: [email protected]

Справка по личности СОТРУДНИКА/КАНДИДАТА[3]3
  Все данные персоны изменены.


[Закрыть]

Общие данные

Николаева Юлия Николаевна

Дата рождения: 07.07.1997.

Продавец-кассир.

Родилась: г. Чухлома Костромской области.

Семейное положение: не замужем.

Образование: неоконченное высшее, учится в Международном институте экономики и права (МИЭП) в городе Ярославле по специальности «менеджмент организации, управление персоналом».

Зарегистрирована: Костромская область, город Чухлома, улица Ленина, дом 11, кв. 11.

Проживает: г. Ярославль, улица Папанина, дом 77, кв. 7. По указанному адресу проживает одна, квартира приобретена родителями в ипотеку, которую они же и выплачивают. У самой Николаевой Ю. Н. денежных долгов и кредитов нет.

Родители: мать – Николаева Надежда Ивановна, работает администратором в частной клинике в Чухломе; отец – Николаев Николай Николаевич, работает в ЧОП в г. Москве.

В настоящее время (с ноября 2018 г.) не работает. До этого работала в ООО «Промстройхиминвест» в должности продавца-кассира. С последнего места работы не просили уволиться и не увольняли по отрицательным мотивам, прекратила трудовые обязательства в связи с ликвидацией компании.

Не судима и не привлекалась к уголовной ответственности. Однажды в 2015 году был привод в полицию в связи со срабатыванием сигнализации в жилом многоквартирном доме, где она с молодым человеком находилась в парадной (курили), по срабатыванию приехал наряд полиции и доставил обоих в отделение для получения объяснений.

Со слов опрашиваемой, служебных проверок по предыдущим местам в отношении неё не проводили, ни в чём не подозревали, вместе с тем в компании «Промстройхиминвест» были недостачи и служба безопасности искала утерянный товар. Результат проверки ей не известен. При обсуждении темы «хищения» опрашиваемая заметно больше нервничала, в отличие от обсуждения других тем.

Иногда курит сигареты, в текущем году один раз попробовала курить «травку». Алкоголь употребляет редко. Есть знакомые, ранее судимые за незаконный оборот наркотиков и кражи.

Внешние признаки: женщина на вид возраста 20–25 лет, биологический возраст соответствует психологическому. Среднего роста, среднего телосложения. Одета аккуратно, по ситуации для собеседования, внешний вид производит приятное, не отталкивающее впечатление.

Поведение: общительна. На момент собеседования встревожена, немного растеряна. В сложных ситуациях проявляет равнодушие. В последнее время ведёт праздный образ жизни: просыпается во сколько удобно, идёт к подруге в кафе, где они пьют кофе и болтают. Интересуется творчеством, музыкой и рисованием, хотела бы развиваться в этом направлении, но не хватает денежных средств. На данный момент не сформировано чёткое представление о том, чем хотела бы заниматься и в какой сфере.

Способности: речь развита, опыт работы кассиром – около 2 лет, есть трудовая книжка и соответствующие занимаемой должности записи. Образование неоконченное высшее – менеджмент организации; выбор профессии – стечение обстоятельств (не набрала нужных баллов в школе). Удовлетворённость работой и профессией средняя и расценивается ею как необходимость зарабатывания денег, а также для проявления перед обществом обязанности работать где-либо.

Потребности, установки и ценности: доминирующая потребность связана с одобрением близкими и родственниками за наличие работы или какого-то дела. Адаптируется медленно, время, которое понадобится для адаптации, – от 3 до 6 месяцев. Цели и потребности нестабильны, меняются, связаны с необходимостью зарабатывания денег для жизни, время стабильности в компании трудно прогнозируемо. Заработная плата для удовлетворения текущих потребностей: минимально 15–20 тыс. руб., оптимально 20–25 тыс. руб., максимально 25–45 тыс. руб.

Ключевые слова: добрая, ленивая, неуверенная, бесхитростная, невзыскательная, несамостоятельная, растерянная, нерешительная, отчаявшаяся, трусливая.

Таблица 1

Карта факторов риска

Рекомендации:

1. При оценке биографии: факторов риска, препятствующих трудоустройству в должности кассира, не выявлено.

2. По психологическому профилю: факторов риска, препятствующих трудоустройству на должность кассира, не выявлено.

3. Установлены незначительные (средние) факторы риска, влияющие на принятие решения при выборе кандидата на должность: незначительные хищения, знакомство с лицами из криминала, употребление «травки» в течение последнего года, нестабильное поведение в ближайшее время.

Специалист-полиграфолог А. В. Лукин 10.01.2019

При организации оценочной беседы необходимо учитывать следующее:

1. Участники беседы должны располагать временем, достаточным для проведения спокойного, обстоятельного разговора.

2. Следует предусмотреть обстоятельства, которые могут помешать беседе, и исключить их (громкая музыка, шум, возможность вмешательства в беседу других лиц и т. д.).

3. До беседы нужно чётко продумать предлог и отработать легенду встречи.

4. Необходимо оптимально настроиться на беседу, как бы отгородившись от переживаний, которые могли бы отрицательно повлиять на готовность к общению.

5. Необходимо подавить в себе чувства, отрицательно влияющие на правильность восприятия и оценки личности.

6. При подготовке к беседе следует воспользоваться всеми данными об объекте собеседования, которые можно получить в своё распоряжение.

7. Следует предусмотреть возможные вопросы, которые может задать объект собеседования, и быть готовым на них ответить.

2.2. Цели интервью

Цель в интервью очень важна, необходимо понимание того, что должно быть достигнуто в идеале. Так, сравнивая результаты переговоров человека, имеющего цель, с результатами того, кто её не имеет, легко убедиться: побеждает тот, у кого цель есть. И при этом очень важно соблюдать принцип «гибкость равна успешности». В таком случае необходимо, чтобы целей было несколько.

Цель-максимум – идеальный вариант развития событий: когда всё то, на что вы рассчитывали, произошло наилучшим образом.

Цель-минимум – самый крайний вариант, на который вы могли бы согласиться. Ниже минимума переговоры теряют смысл, это черта, за которую переходить нельзя: просто невыгодно.

Между максимумом и минимумом лежит множество вариантов, которые вас устроят в разной степени, и они заслуживают рассмотрения – это цель-оптимум.

Альтернативная цель – цель, которая предполагает развитие событий по любому другому выгодному сценарию.

Цель должна быть поддержана аргументами – обоснованиями того, что именно эта цель является наилучшим исходом переговоров.

Аргументы могут либо приниматься другой стороной, либо отвергаться (разрушаться, оспариваться), поэтому их должен быть некоторый запас.

Рис. 4. Отображение зависимости силы аргументов и времени, которыми располагает специалист, и количества аргументов в его арсенале. Красная линия отображает условную зависимость силы аргументов от их количества (чем меньше аргументов, тем сильнее они должны быть, чтобы достигнуть максимальной цели. Чем слабее ваши аргументы, тем их должно быть больше для достижения целей, и, соответственно, максимальные цели становятся труднодостижимыми)

Чем меньше у вас целей и чем они конкретнее, тем больше аргументов может понадобиться. Если целей много и результат неконкретен, можно обойтись меньшим их числом, удовлетворившись одним из многих исходов.

Если в ходе проведения расследования цель чёткая и конкретная – готовьте аргументы в защиту своей версии.

В кадровой беседе (скрининге) целей может быть несколько – аргументы могут отсутствовать вовсе. Подозрения в причастности человека к чему-либо отсутствуют.

Кадровое собеседование, скрининг цели

Max: Максимальный сбор информации о человеке. Получить признание по факторам риска, зафиксировать признание.

Opt: Расположить к себе собеседника, зафиксировать вербальное и невербальное поведение, свидетельствующее о сокрытии информации и честных ответах.

Min: Задать все запланированные вопросы.

Alt: Сформировать позитивное мнение о процедуре собеседования, замотивировать на лояльное поведение в компании, составить психологический портрет, рассмотреть перспективу сотрудничества по другим направлениям.

Расследование цели

Max: Получить признание по расследуемому делу, получить свидетельские показания, зафиксировать полученные данные, вернуть похищенное, установить, зафиксировать улики и следы события.

Opt: Сузить круг подозреваемых, получить достаточные и убедительные данные о причастности/непричастности опрашиваемого лица к расследуемому событию либо о наличии/отсутствии у опрашиваемого лица значимой информации.

Min: Расположить к себе собеседника. Задать все запланированные вопросы.

Alt: Получить возможность проведения в случае необходимости повторного интервью, завербовать – сделать обязанным предоставлять ценную информацию.