Текст книги "Франшиза без паушального взноса, роялти и рисков"

Первый вопрос: «Зачем нужна франшиза?»

Франшзии франшиза нужна для того, чтобы получить подробную инструкцию ведения эффективной предпринимательской деятельности, при этом франшизии за это платит. В то время как франшизеру франшиза необходима для того, чтобы ограничить свои риски и, к сожалению, доходы, а так же расширить свой бизнес и получить деньги за создаваемые по его технологии блага.

Как результат, для франшизёра крайне важно, чтобы франшизии работал в строгом соответствии с его инструкциями и рекомендациями. То есть, в соответствии с требованиями, стандартами и правилами. Франшизии должен это понимать, чтобы быть эффективным. Он должен выполнять рекомендации франшизёра, следовать его требованиям и нормам, часто вопреки своим амбициям и желаниям.

Сразу хочу отметить, что риски между франшизии и франшизёром оправданы и сбалансированы, если это хорошая и продуманная франшиза. Франшизёр должен думать о том, чтобы франшизии терпел как можно меньше затрат на старте. Франшизии же должен отдавать себе отчёт в том, что он должен работать неукоснительно по технологии франшизёра, без творчества и других душевных порывов.

Иными словами, ни одна из сторон не застрахована от рисков, но и ни одна их сторон не заинтересована в провале.

То, что я хочу сказать, определяя термины франшизы, заключается в четком понимании того, что: «Франшиза – это негарантированный способ безопасного старта бизнеса. Франшиза – это способ участия в относительно прозрачном бизнесе, который можно изучить ещё до старта».

Согласившись с правилами игры, франшизии не имеет право их изменить. Франшизии обязан действовать в рамках директив от франшизёра. И далеко не всем этот позиция подчинения «старшему брату» подходит. Тем не менее «с высоты виднее», и, если Вы решите, то Вам придётся доверять действиям франшизёра, даже если Вы с ними не согласны.

Вопрос: «Вы согласны на эти требования?». Если да, супер! Выберите хорошую франшизу, посетите офис компании, поговорите с учредителями и примите для себя решение: работать или нет.

Но если Вы хотите творчества, не хотите инвестировать деньги в паушальный взнос, не хотите платить роялти и хотите быть свободными от требований франшизёра, открывайте бизнес самостоятельно.

Идеальный вариант – в соответствии с рекомендациями этой книги.

Для того чтобы ярче продемонстрировать смысл мною сказанного, я хотел бы сравнить три варианта заработка:

найм,

работу как франшизии,

работу как самостоятельный предприниматель.

«Сравнение найма, франшизы (для франшизии) и открытие своего бизнеса»

Вы можете работать по найму. В этом случае Вы выбираете долгий срок «раскачки», малый доход, минимальные риски и отсутствие бюджета для старта. Ваша свобода в принятии решений серьёзно ограничена руководством. Не самый плохой вариант, если Вы придерживаетесь политики «тиши едешь – дальше будешь», верно?

Выбирая франшизу, Вы соглашаетесь с тем, что окупаемость Вашего дела будет относительно средней. И, как следствие, не быстрой. Порядка полугода или дольше. Вы соглашаетесь на средний уровень дохода, умеренные риски и весьма солидный порог входа на старте. Основная часть порога входа – паушальный взнос. Вы понимаете для себя ограничения, которые накладывает на Вас франшизёр, и для Вас они не являются критичными. Неплохой вариант для работы.

Свой бизнес – самая кровавая битва. Относительно быстрые деньги, высокий, по сравнению с двумя предыдущими вариантами, доход, очень высокие риски и +/– средний бюджет на старт.

Какой вариант выбрать? Я уверен, что все хотят какой-то средний: чтобы и без рисков, и без бюджета, и с доходом, и быстро окупилось, и как бонус, не ограничивал никто. Так ведь?

Что из себя представляет франчайзинг сегодня?

Большинство франшиз – это брокеры. То есть, франшиза построена на идее продажи чьих-то услуг или товаров за комиссию. Конечно, есть и такие, которые переросли посредничество и создали свой отдел исполнения. То есть, сами исполняют услуги перед клиентами. Но их, поверьте, весьма мало. Я это знаю потому, что мы сами начинали как посредники, которые затем переросли в полноценную Компанию с полным циклом работ от продажи, до исполнения.

Брокеры – это, фактически, продавцы услуг на аутсорсе. То есть продажа услуги, которую не нужно самому исполнять. Исполняют её специалисты, которые, как правило, к компании не имеют никакого отношения. Ну, например, продажа абонементов в фитнес-центры, или абонементов в салоны красоты, или карт юридической поддержки, или абонементов в языковые школы, или услуг по сертификации, специальной оценке условий труда, да чего угодно! Да и продажа товаров строится так же. Вы же не производите товар, который продаёте? Иногда бывает даже так, что у Вас и товара нет, который Вы продаёте. Один из моих знакомых так мебель продаёт, при этом весьма успешно и долго. Прямо с завода после предоплаты забирает. А почему бы и нет. Бизнес? Да.

Конечно, в перспективе, компании, в том числе и франшизёры, пытаются сами стать поставщиками услуг. Но как Вы думаете, насколько качественно компании, которые с самого начала своей работы ориентированы на продажи, заботятся о качестве тех услуг, которые они продают? И сколько у них на это есть времени? Ну, как правило, для них исполнение обязательств – второстепенная задача. Во всяком случае, она для них сложная. Они думают примерно так: «Слушайте, сколько мы денег заработаем, если расширим сеть продаж? Когда получим деньги? Практически сразу… хорошо… а сколько мы заработаем, если запустим своё производство? М-м…. в перспективе, конечно, много… но… а как его запустить? А сколько нужно вложить? А получится ли? Слушайте, я в этом разбираться не хочу… давайте лучше продажи для начала в крутой уровень выведем, а потом подумаем?».

Как Вы понимаете, «крутой уровень продаж» – штука размытая. И, как показывает практика, остановиться в продажах, чтобы начать создавать производство не у всех хватает сил, терпения, бюджетов, а порой и смелости. Поэтому большинство франшиз предлагают Вам «под ключ» стать посредниками в продаже чьих-то услуг. Редко, но не всегда, своих.

Таким образом, брокеры растут не за счёт качества услуги и, как следствие, «сарафанного» радио, а за счёт маркетинга и навыка эффективных продаж. И именно ЭТО, как правило, предлагают купить своим франшизии.

Это не хорошо и не плохо, вопрос лишь в том, стоит ли это той суммы паушального взноса, которую они просят? Стоит ли обучение, порой очень даже некачественное, или вовсе его отсутствие, миллиона рублей? Ответ, как правило, однозначный – нет.

P.S. Попрошу обратить внимание, что это не значит, что ВСЕ франшизы, где Вам предлагают стать посредником плохие. Вовсе нет. Напротив, если рынок сложный, и «вход» в него стоит дорого, начать с посредничества – это очень верное решение. Вопрос в том, что для Вашего старта сделает франшизии, чем поможет, и что будет дальше? Что Вам франшизёры предлагают делать через полгода? Продолжать продавать, или они предлагают каким-то образом начать исполнять обязательства локально? Или предусмотрен вариант работы через «Мастер Франшизу»? Верный признак хорошей франшизы – это предложение в перспективе стать исполнителем или их единоличным представителем. На каких условиях и как – вопрос уже конкретных переговоров.

Второй вопрос: «Зачем Вы покупаете франшизу? Чего Вы ожидаете?»

Вы хотите купить франшизу, чтобы получить безопасный старт бизнеса. Реальный смысл франшизы для франшизии заключается в том, чтобы получить максимум прибыли в кратчайшие сроки при минимальных рисках. За это удовольствие стоит платить. И именно это, в идеале, и подразумевает франшиза.

Я далёк от мысли, что Вы хотите получить торговый знак, логотип или кучу бумаг, которые Вы так и не удосужитесь прочитать. Вы хотите купить франшизу, чтобы Вам сказали, как и что нужно делать, чтобы бизнес стал максимально безопасным для Вас, и чтобы в перспективе Вы стабильно зарабатывали деньги. Чтобы все Ваши коллеги / конкуренты / друзья или враги сказали: «Чёрт возьми, у этого чувака всё получается!» – верно?

Я в точности знаю, кто покупает франшизы, какие мотивы франшизу продать, что внутри франшизы и что подразумевается под «гарантией прибыли» или «инвестиций в проект». Я прекрасно знаю, как создаются, или «упаковываются» франшизы, кто это, как правило, делает, и как понять, что за красивой обложкой есть хоть какой-то смысл. И вообще, какой смысл во франшизе, кроме того, что это «готовая бизнес модель». Да и что такое «готовая бизнес модель» хоть кто-то знает наверняка?

Я практически уверен, что Вы не догадываетесь даже о половине из того, что на самом деле подразумевает под собой франшиза, которую Вы хотите купить, и Вы даже не думаете о том, насколько франшизёр не готов к тому, чтобы вообще открывать франшизу.

Совершенно понятно, что одни хотят франшизу продать, чтобы сразу заработать столько, сколько они, возможно, в жизни не зарабатывали. Другие – франшизу купить, чтобы воплотить мечту о бизнесе без рисков, с надёжными партнёрами, которые их всему научат, проведут за руку и покажут, где лежат деньги. Но самое интересное, что рынок франшиз очень обманчивый.

Франшизёры, то есть создатели франшизы, зачастую понятия не имеют, как именно они будут «вводить» партнёров в свою нишу, как будут их учить, да и как вообще они работать с ними будут.

Франшизии – покупатели франшизы, понятия не имеют, во что ввязываются. Они полны надежды, что они купят готовый «пакет», который они, как программу на компьютере, поставят на установку, и всё получится само собой. Они представляют, что вот 10%…21%…75%…99%… 100%! Всё. Бизнес открыт, деньги потекли рекой.

Не хочу никого обнадёживать, это не так.

Понимание франшизы разное. Франшизёры хотят получить паушальный взнос, франшизии – заработать в перспективе. Первые не готовы сопровождать, вторые не хотят платить паушальный взнос, и не готовы подчиняться.

Что такое франшиза для франшизии?

Это готовый бизнес.

Покупая франшизу, франшизии хочет быть уверенным, что бизнес будет приносить деньги. При этом часто франшизии заблуждается. Он думает, что франшиза это легко. Ничего подобного. Это реальный бизнес, в котором реально нужно много работать, чтобы получить первые результаты.

Давайте так… Франшизии ОЧЕНЬ много придётся поработать. При этом – под контролем франшизёра, которому он заплатил деньги.

Как Вы понимаете, покупатели франшизы мыслят себя собственниками своего бизнеса, ведут себя как собственники своего бизнеса, хотят получать преимущества, как от собственного бизнеса, но риски хотят получать такие, как если бы они работали по найму. А свободу они себе хотят такую, как будто это их дело, и вовсе не по чужим стандартам они работают.

Одновременно с этим, франшизёр воспринимает франшизии как наёмного сотрудника, который должен делать всё, как ему говорят, и не задавать лишних вопросов.

Как думаете, к чему приводит такое недопонимание друг друга?

Хорошо ли складываются отношения у франшизёра, который относится к франшизии, как к наёмному сотруднику, и франшизии, который мыслит себя свободным предпринимателем? Более того, франшизии заплатил деньги, поэтому, часто думает, что он может претензии к франшизёру предъявлять, высказать мнение относительно принятых стандартов работы.

Будет ли центральный офис франшизёра терпеть подобное поведение? Обострятся ли отношения между франшизии и франшизёром? Приведут ли это к тому, что вместо работы партнёры будут обмениваться претензиями?

Конечно да!

А как Вы думаете, приведёт ли это к результатам, на которые надеялись франшизии и фаншизёр?

Конечно нет!

Другими словами, и франшизии и франшизёр полностью отрицают саму идею франшизы. Ни тот, ни другой, как правило, не хотят строить качественные партнёрские отношения, которые действительно помогают сбалансировать риски, доход и свободы, чтобы каждый мог получить максимум выгоды из такого сотрудничества. Получается ли это сделать при подходе, который описан выше?

Нет!

Я знаю, что Вы думаете. Вы думаете: «Какой умный! Это и так понятно». Но поверьте, понятно может быть многим, а на практике получится всё совсем наоборот.

Мой опыт говорит о том, что практически каждый покупатель франшизы считает себя опытнее и умнее франшизёра, и хочет сделать всё так, как хочется ему, невзирая на рекомендации и установки из центрального офиса. Тем самым он подвергает себя риску, тем самым он ограничивает себя в прибыли, и тем самым оттягивает дату первых сделок. А когда он получает первый «пинок» от рынка в виде минуса на расчётном счету, он просит поддержки у франшизёра, либо обвиняет его во всех смертных грехах.

Иными словами, да, логически всем понятно, что нужно делать всё так, как говорит франшизёр. Но практика показывает, что очень мало кто действительно готов на это.

К чему я это всё говорю?

К тому, что если Вы хотите открыть бизнес с минимальными вложениями, минимальными рисками и хорошей доходностью, но при этом Вы хотите быть свободными в своём творчестве, то франшиза – это не для Вас.

Не бывает дешёвой, стабильной, качественной, незарегламентированной, надёжной и сверхприбыльной франшизы, где Вам дают полную свободу действий и поддержку на всех этапах работы. Это попахивает «сыром в мышеловке». У франшизы есть свои минусы, и для кого-то они могут быть довольно критичными, а для кого-то – нет.

Именно для тех, кто хочет открыть именно свой бизнес и не хочет «пролететь» с франшизой, эта книга и написана. Она как раз и посвящена тому, как, используя практику открытия бизнесов по франшизе, помочь Вам открыть Ваш собственный бизнес, как – будто по франшизе, но без паушального взноса, роялти и рисков.

Я хочу дать Вам в этой книге ту информацию, которую мы даём нашим франшизии, чтобы Вы сами открыли своё дело, выбрали свою нишу, смогли построить свой бизнес без дополнительных расходов.

Моя идея в том, чтобы дать Вам самое лучшее из практики ведения своего бизнеса и франчайзинга, привести Вас максимально безопасно, с максимальным сохранением бюджета и прибыли к самостоятельному бизнесу. При этом, чтобы Вы были максимально свободны, максимально довольны, и зарабатывали максимальное число денег.

Как Вам идея? Нравится?

Мне – нравится.

Тогда приступим.

Как открыть бизнес по «франшизе без пушального взноса, роялти и рисков»?

Ответ: «Очень просто!»

Старт бизнеса через программу «франшиза без паушального взноса, роялти и рисков» – это создание собственного бизнеса с самого начала, с минимальными рисками и максимальным доходом, начиная от брокера, и заканчивая полноценной Компанией, которая и привлекает, и продаёт, и исполняет обязательства, и работает над качеством своего продукта, и при этом, на всех этапах, зарабатывает деньги. Стабильно.

Когда мы говорим о покупке франшизы, мы ведь именно конкретную модель стабильного бизнеса хотим купить, верно? Чтобы нам всё объяснили, всё показали, чтобы мы делали всё сразу и правильно, верно? Насколько я знаю из практики, а я провёл переговоры более чем с 500 потенциальными покупателями франшизы, я могу сказать, что «да». Именно этого практически все и хотят.

Ответьте мне на несколько вопросов:

Насколько разумно изобретать новый продукт, не зная, будет ли на него спрос?

Когда свой продукт запустить проще: когда у Вас есть своя база клиентов, которая Вам доверяет, или когда у Вас есть только продукт, который пока некому предложить?

Когда проще вкладываться в бизнес: когда он сразу приносить прибыль, или когда до первых денег нужно проработать полгода?

Я думаю, ответы для многих будут очевидны.

Чтобы начать свой бизнес, как показывает практика, достаточно сделать несколько простых шагов, но об этом чуть ниже.

Если у Вас есть действующий бизнес, у Вас есть офис и сотрудники, и Вы понимаете, как стоит нанимать сотрудников, и у Вас есть стартовый капитал – начинать с личных продаж вовсе не обязательно. Тем не менее, смысл книги от этого не станет менее значительным.

«Сколько я зарабатывать буду?» – это вопрос волнует всех

Я отвечу. Наша задача – это 100 000 – 300 000 рублей чистыми за первые 3—5 месяцев работы в выбранной Вами нише. Не более и не менее.

То есть, наша задача заработать такую сумму, которой хватит на будущий офис, помощника, достойную рекламную кампания и, конечно же, чтобы осталось минимум 100 000 рублей на себя любимого. Чтоб Вы могли дальше развивать дело, которые Вам нравится.

«Какие потребуются вложения?»

Когда Вы начинаете бизнес, особенно по франшизе, у Вас обязательно должен быть стартовый капитал. Хотя бы 500 000 рублей, а лучше – миллион. А лучше – 1 500 000 и более. И я не пытаюсь сейчас пошутить!

Когда же мы говорим о программе «Франшиза без паушального взноса, роялти и рисков», Вам достаточно иметь минимум 20 000 рублей. Хотя лучше бы 100 000 рублей. Я же рекомендую обзавестись суммой от 300 000, если это возможно. Зачем? У Вас будут расходы на телефонию, интернет, элементарный маркетинг, кое-какие расходники. Одним словом, необходимые минимальные расходы.

Если у Вас нет 20 000 рублей, я Вам рекомендую забыть о бизнесе. Почему? Потому что одной из ключевых функций предпринимателя является умение искать деньги. 20 000 рублей – это настолько незначительные и смешные деньги, что их отсутствие говорит о Вашей полной неспособности что-либо сделать. Нет двадцатки? Идите работайте по найму!

Всё в порядке? 20 000 – 300 000 не проблема для Вас? Уже хорошо. Тогда давайте поговорим о том, о чём конкретно эта книга и какие шаги нам предстоит сделать.

О чём у нас пойдёт речь?

Мы поговорим о простых и понятных шагах.

Шаг 0. Миссия и видение, цели и ошибки

Шаг 1. Продукт

Шаг 2. Привлечение

Шаг 3. Продажи

Шаг 4. Создание отдела продаж

Шаг 5. Систематизация

Шаг 6. Петля: Продукт -> привлечение -> продажи -> отдел продаж -> систематизция.

Если посмотреть с точки зрения времени, то:

Первый месяц делайте всё сами, чтобы не тратить средства на найм сотрудников. Получите первый результат. Иными словами, наша задача – заработать денег так, чтобы было понятно, как этот опыт повторить. То есть мы должны с Вами понять, как заработать деньги самому.

Второй месяц. Мы сделаем так, чтобы Вы, уже получая доход, начали потихоньку вкладывать деньги и получать от этих вложений максимальный результат. За счёт чего? За счёт найма 1—2 сотрудников на решение задач, которые отнимают у Вас максимум времени и дают максимальный результат. Как Вы думаете, что это за задачи?

Правильно – продажи. Мы с Вами начинаем формировать отдел продаж.

Третий месяц. Наша задача – начать систематизировать работу и потихоньку отходить от текучки. То есть, мы начинаем систематизировать то, что приносит максимальные результаты. Как мы уже знаем, это отдел продаж.

Четвёртый месяц. Мы закрепляем результаты в продажах и разгребаем бардак в текущих делах. Поверьте, к тому времени он у вас ужен накопится! Пора уделить время систематизации маркетинга, покопаться в бухгалтерии, откорректировать лендинги, подумать над упорядоченным привлечением клиентов. То есть мы должны разложить по полочкам то, что отнимает у нас время, но прямо не влияет на деньги.

Пятый месяц. Мы с Вами будем стараться не делать акцент на какой-то грандиозной прибыли, а постараемся создать максимально прочную структуру, которая отнимает у Вас минимум времени, и приносит столько же денег, сколько было ранее. Но с одним огромным отличием – Вы вовлечены в процесс минимально. 2—4 часа в день максимум. То есть сделать так, чтобы у Вас освободилось время на развитие Вашего дела, на корректировку, работу с показателями или старт нового продукта или направления. В классике такой отход от дел называется делегирование. Здесь главное – не уронить. Если доходы упадут, первое, что Вы сделаете, скорее всего – пойдёте сами тушить пожары и спасать ситуацию. Кстати, ошибка, но о ней позже поговорим…

Итак, если вкратце, о чём пойдёт речь:

Сделать самому и получать деньги.

Отдать сотрудникам или на аутсорс и продолжать зарабатывать больше.

Закрепить заработок и создать прочную систему с Вашим минимальным участием.

Кстати, именно на третьем этапе и создаются франшизы, которые Вы покупаете, или думаете купить.

А как Вы думаете, насколько система, созданная собственником бизнеса, прописана и готова быть переданной франшизии? Чтобы она была понятна и доступна, чтобы могла быть созданной в любом более или менее крупном городе, и чтобы франшизи мог зарабатывать?

Да, как правило, вообще не готова.

И на этом спотыкаются многие франшизёры, начиная продавать франшизы, еще сами по полочкам не разложили свои дела. В итоге, они продают бардак, который им как-то приносит деньги. Правда, недолго. Но сейчас не об этом.

Так с чего начать свой бизнес, который будет такой же прочный, как правильный бизнес по франшизе, такой же доходный, но при этом не обойдётся Вам в сотни тысяч или миллионов рублей первоначальных вложений?