Текст книги "Старт в бизнесе. Купить готовый бизнес или открыть по франшизе?"

2.6. Угроза отрасли

Пятый риск – это риск, связанный с угрозой сферы деятельности компании в целом. К примеру, совсем недавно мы наблюдали существенное увеличение предложений бизнеса по продаже разливного пива. Мы стали анализировать, почему так происходит: это стечение обстоятельств, большая конкуренция или тенденция связана с внешними обстоятельствами на рынке? Возможно, это проблема на рынке, которая подталкивает не одного, а многих собственников задуматься о продаже данного готового бизнеса? В конечном итоге мы поняли, что в данной сфере идет ужесточение регулирования, а это приводит к дополнительным финансовым расходам и трудовым затратам.

Обязательно нужно смотреть на угрозу для сферы в целом. После покупки готового бизнеса вы можете обнаружить отрицательную динамику в обороте и в прибыли. Причем действия осуществляются все те же, продавцы делают столько же звонков с таким же КПД, но заказов становится меньше. Этот тренд может быть связан со спадом спроса в данной сфере.

Этот риск легко определяется с помощью маркетинговых исследований. Все мы помним, как динамично развивалась мобильная сеть. Торговля мобильными телефонами показывала динамику в размере более 100 % в год. Сейчас такой динамики нет, у каждого есть свой сотовый, а люди меняют телефоны с меньшей скоростью, чем в начале «мобильного бума».

Как избежать риска, связанного с объективным спадом в отрасли? Нужно изучать ту сферу, в которую вступаете. Следует наводить справки: какой сейчас тренд в этой отрасли, какие перспективы и почему люди могут продавать бизнес в данной сфере.

По сравнению с остальными рисками этот является наименьшим. Независящий от вашей компетенции, он объективен. Встречается редко, потому что существует мало сфер, идущих на убыль, или у которых отрицательный тренд может появиться за короткий срок. Пожалуй, единственное исключение – технологические отрасли, в которых разные направления рождаются и вымирают с очень большой скоростью.

Чтобы избежать данного риска, сильнее углубитесь в тематику бизнеса. Не стоит покупать бизнес, не разобравшись в его сфере. Если вы профессионал данного рынка – отлично, вы прекрасно понимаете ту динамику, которую показывает бизнес, и, скорее всего, можете оценить перспективы.

Когда вы входите в новый рынок, то хотя бы наведите справки об этой сфере, встретьтесь с несколькими профессионалами. Общаясь с людьми, избегайте ложных советов. Мы постоянно видим тех, кто не верит в то или иное начинание. Если вы начинаете бизнес с нуля, сколько людей из вашего окружения скажут, что у вас получится эта затея? Думаем, не более 5-10 %, и это наверняка будут ваши самые близкие, которые верят в вас и желают вам только добра.

Так же и в покупке готового бизнеса. Будьте уверены, что большинство ваших знакомых, которых вы будете спрашивать о приобретении бизнеса, будут говорить, что у вас ничего не получится, что дойную корову не продают, что вы купите кота в мешке и т. д. Как и при создании бизнеса с нуля, вы должны ориентироваться на самую репрезентативную выборку среди своих знакомых и родственников, среди тех людей, чьим мнением вы дорожите и чье мнение профессионально.

Особенно важна точка зрения тех людей, которые чего-то добились в этой сфере или имеют свой опыт покупки бизнеса. При этом важно знать мнение не только со стороны наемных менеджеров, но и со стороны владельцев бизнеса. Впрочем, они тоже могут отговаривать вас – дабы не создавать себе конкурента.

2.7. Риск, связанный с площадями или основными средствами

Шестой риск связан с недвижимостью, с потерей арендных отношений. Этот риск критичен не для всех бизнесов. Угроза потери недвижимости очень важна при розничном бизнесе, где самое важное – это «локейшн, локейшн и еще раз локейшн» (по-русски – правило трех М: «местоположение, местоположение и местоположение»).

Самое страшное в рознице – это потерять хорошее месторасположение. В других сферах не так важно, где вы находитесь и потеряете ли вы право аренды в определенном бизнес-центре. Вы можете переехать в соседнее здание и снимать подходящее помещение по выгодной для вас ставке, благо сейчас хватает коммерческих помещений под офисы.

Бывали случаи, когда после покупки готового бизнеса арендодатели существенно повышали арендную плату или расторгали договор аренды. Для того чтобы этого избежать, необходимо изучить договор аренды и соглашение между нынешним арендодателем и арендатором. До момента покупки бизнеса вы должны лично встретиться с арендодателем.

При встрече важно убедиться, что он имеет право владения и распоряжения этим имуществом, то есть что у него есть правовые документы на данную недвижимость. Вы должны расспросить о его планах на нее и о возможности повышения арендной платы на год или два вперед. Скорее всего, встречу с арендодателем вам никто не предоставит без предварительного договора и внесения задатка. Это нормально, потому что арендодатель – слишком важное лицо для бизнеса, чтобы знакомить его со всеми возможными покупателями.

Одними словами и встречей с собственником помещения вы ограничиваться не должны. Очень важно посмотреть, грамотно ли составлен договор аренды. К сожалению, в настоящее время таких встречается не очень много. В Москве ситуация в разы лучше, чем, например, в Санкт-Петербурге и других городах и регионах России.

Распространен миф, что если вы заключили договор в Росреестре (Федеральной службе государственной регистрации, кадастра и картографии), то это защищает от того, что вас попросят выехать из помещения безосновательно. Росреестр всего лишь регистрирует то, что написано в договоре. Если у вас в договоре значится, что арендодатель имеет право в одностороннем порядке отказаться от исполнения обязательств, то он может это сделать в любое время, без согласования с вами и абсолютно легитимно.

Поэтому основное, на что нужно обратить внимание при прочтении договора аренды, – условия повышения арендной платы и условия расторжения договора. Эти два фактора влияют на ваши финансы и на пребывание фирмы в этом месте.

Еще одно заблуждение – самоуспокоение, что из-за хорошего отношения с арендодателем безопасность гарантирована. К сожалению, практика показывает, что дружеские отношения не спасают от увеличения арендной платы и расторжения договора.

Помимо этого распространен миф, что если вы имеете на руках несколько краткосрочных договоров, то это может быть приравнено к одному долгосрочному, однако эти договоры ни к чему не обязывают и особой юридической силы не имеют. Поэтому лучше обратитесь к профессиональному юристу – пусть он составит грамотный договор аренды, где будут прописаны ваши права и обязанности арендодателя.

Таким образом, это самый легкоустраняемый риск из всех перечисленных.

2.8. Риск, связанный с управлением

Последний риск, который ожидает вас после покупки бизнеса, связан с управлением. Это самый скрытый риск, однако на практике именно он чаще всего приводит впоследствии к «затуханию» бизнеса. Вы должны понимать, каким образом старый собственник управлял своим бизнесом, как были построены все бизнес-процессы в его деле, кто за что отвечал и какую функцию выполнял.

Очень важно понять, какие методы управления были у собственника. Даже самый яркий среди продаваемых бизнесов пример – Олега Тинькова – показывает, что никто не застрахован от дальнейших убытков в бизнесе. Олег создает отличные бизнесы, которые потом продает за очень большие деньги. Но, к сожалению, все его бизнесы после продажи показывают отрицательную динамику. Нам трудно судить, почему так происходит, поскольку мы не изучали данные бизнесы изнутри и не принимали участия в сделках. Однако после продажи компании Олега Тинькова становились менее яркими и не столь финансово прибыльными. Этот факт можно связать именно с моделью управления собственника, с тем, как он руководит бизнесом, и тем, как это будете делать вы.

Если у собственника было ручное управление и он сам руководил всеми процессами, а вы этого делать не будете, то, скорее всего, у вас будут другие результаты и вы не сможете до конца понять, как бизнес работал. Чтобы избежать подобного риска, перед покупкой необходимо поговорить с собственником о его стиле управления, о том, какие функции он выполнял. Следует также опросить персонал – узнать, как часто и как много времени уделял собственник своей компании.

Вы должны составить полное представление об управлении бизнесом предыдущим собственником. Это не только поможет вам плавно перенять его модель управления, но и увидеть в ней слабые места, если они есть. Этот риск сложнее всего проверить, потому что он не отображен в документах и цифрах. Данный риск нельзя прописать пунктами в договоре, он относителен. Наиболее грамотное решение по снижению данного риска – прописать в договоре обязательства собственника по сопровождению бизнеса и консультированию вас в течение нескольких месяцев после сделки.

Это и есть тот риск, который не позволяет гарантировать то, что сверхприбыльный и успешный бизнес в ваших руках останется таким же. Однако вы можете перестроить купленный бизнес по-своему, и ваша модель также может оказаться работоспособной и живой. Главное – не бояться, любить и знать свое дело.

В сознании покупателей существует большое количество страхов, и не всегда они совпадают с реальными рисками при покупке бизнеса. Некоторые опасности (например, утечку кадров и потерю клиентской базы) можно заранее легко предугадать и купировать. Другие (изменения в отрасли и риски, связанные с управлением) предсказать труднее, но все-таки это возможно. В следующих главах мы расскажем о том, как максимально обезопасить себя при покупке бизнеса, в том числе благодаря его всесторонней оценке.

Глава 3
Преимущества покупки готового бизнеса

3.1. Причины покупки готового бизнеса

В этой главе мы разберем подробнее, зачем вообще покупать готовый бизнес и какие преимущества он дает. Здесь возникает несколько вопросов:

• Почему предприниматели не хотят создать бизнес с нуля, ведь это намного дешевле и порой намного проще?

• Почему многие не хотят собрать команду, найти поставщиков, рынки сбыта и построить всю бизнес-систему с нуля?

• Зачем нужно покупать готовый бизнес и почему в наше время эта сфера хорошо развивается?

Это основные вопросы на тему, почему вообще люди покупают бизнес. Эти вопросы можно разделить на две части:

• Почему отдельные бизнесмены покупают готовый бизнес?

• Почему это делают компании?

Если рассматривать покупку компаниями готовых бизнесов, то здесь все намного проще. Дело в том, что зачастую компании, развиваясь естественным путем, сталкиваются с медленным ростом. Динамика показателей и благополучия бизнеса растет не теми темпами, которыми хотелось бы, особенно на развивающемся рынке.

Строить бизнес одновременно по всей стране сложно, поэтому если компании или корпорации удается развить бизнес в одном городе, то руководители начинают задумываться над его расширением и развитием по всей стране. Тогда возникает вопрос: есть ли смысл органически развиваться по всей стране или лучше купить уже готовый бизнес на местах? Сейчас все больше сетевых крупных компаний понимают, что для того чтобы зайти на рынок, проще купить на нем регионального игрока.

Безусловно, находясь в головном офисе в Москве или другом городе, очень сложно строить новую систему, не понимая особенностей и специфики региона. Трудно строить бизнес с нуля, потому что вы не знакомы с менталитетом местного населения, с проходными местами, которые могут быть представлены на этом рынке. Поэтому удобнее обратиться к игроку, который уже присутствует в регионе.

Оценить успех компании довольно просто. Его характеризуют два показателя: доля рынка и финансовая прибыль.

В России мы не раз видели ситуации, когда на растущем рынке крупные игроки переплачивали за региональные компании только для того, чтобы быстро войти на рынок. Их целью было опередить конкурентов на данной территории и в ближайшей перспективе. На растущем рынке самое главное – первым занять место.

Мы выяснили основные преимущества для компаний, теперь поговорим о преимуществах, важных для отдельных бизнесменов (некоторые преимущества будут пересекаться).

Существует несколько основных выгод покупки готового бизнеса:

1. Уже сформировавшийся рынок сбыта и наличие устойчивого бренда, узнаваемой торговой марки, которые привлекают людей.

2. Набранный штат специалистов, квалифицированных и, возможно, лучших в своей области.

3. Налаженные отношения с поставщиками. И даже не просто налаженные, а сложившиеся, устоявшиеся отношения с ними.

4. Время выхода на рынок, быстрый рост, быстрое завоевание доли рынка. Это преимущество удобно для корпоративных клиентов.

5. Готовая бизнес-модель со всеми сложными, но мелкими аспектами. На наш взгляд, это одно из самых важных преимуществ.

6. Знание о товаре, сбыте или технологиях.

7. Более простой доступ к дешевым деньгам, или, другими словами, более легкое привлечение инвестиций. Этот фактор очень важен при покупке бизнеса.

3.2. Наработанная клиентская база

Первое и важнейшее преимущество – клиенты. Покупая готовый бизнес, вы должны быть уверены, что предлагаемые товар или услуга востребованы на рынке и что этот бизнес за время своего существования наработал клиентскую базу.

Особенно ценна база лояльных клиентов. Это те люди, у которых есть карты постоянного покупателя. Или те, которые числятся в базе не как покупатели разового продукта или товара, а как постоянные клиенты, приносящие ежедневную или ежемесячную прибыль.

У компаний, которые покупают готовый бизнес, клиенты ассоциируются с долей рынка. Клиенты измеряются не абсолютной величиной, а относительной (в процентном соотношении от общего числа возможных покупателей в бизнесе).

Зачастую постоянных клиентов привлекает не только бренд или торговая марка компании, а то, что они привыкли покупать тот или иной товар в удобном для них месте. Это очень важно для сферы FMCG-товаров (постоянного спроса). При покупке-продаже в сфере аптечного бизнеса или продажи продуктов питания после слияния или поглощения крупные компании часто не проводят ребрендинг, потому что это может отпугнуть существующих клиентов.

Сами компании не заинтересованы в ребрендинге. Во-первых, это дополнительные затраты и, во-вторых, может привести к уменьшению доли рынка.

Безусловно, клиентская база – основной элемент, ее легко измерить. В первую очередь это выручка в кассе, то есть те деньги, которые приносят данные клиенты. Если клиентов мало, то и выручки мало, и наоборот. Хотя бывают и исключения: в сегменте товаров Luxury может быть мало клиентов при вполне высоких доходах бизнеса.

Надо смотреть на пол клиентов, на то, как работала с ними компания, и др. Однако все преимущества существующей клиентской базы должны отражаться в финансовых показателях. Если они положительные, то компания имеет достойную базу клиентов, позволяющую ей существовать, если же нет, тогда ни о какой клиентской базе не может быть и речи.

3.3. Готовый обученный персонал

Второе преимущество покупки готового бизнеса – уже существующий штат сотрудников. Покупая готовый бизнес, не нужно тратить время на подбор персонала. Найти квалифицированных работников или переманить их достаточно сложно. Этот процесс зачастую занимает намного больше времени, чем кажется поначалу. К тому же успех бизнеса во многом будет зависеть от сотрудников – людей, которых удалось найти на открытом рынке или переманить из других компаний.

Для того чтобы набрать профессиональный штат, прежде всего требуется найти специалиста по подбору кадров. Это тоже деньги, время, упущенные выгоды. Штат сотрудников – это то, что позволяет бизнесу существовать без постоянного присутствия руководителя. По сути, это то, что позволяет бизнесу называться бизнесом. Ведь бизнес – это не просто наемный труд, а «машина», которая должна двигаться без своего собственника. Именно персонал позволяет это сделать.

Зачастую при покупке компаниями фирм-конкурентов торговая марка или клиенты не приобретаются, а приобретается персонал – люди, которые умеют создавать прибыль компании. Особенно важно, когда персонал умеет создавать тот продукт (услугу или товар), который привлекает клиентов.

Источник успеха бизнеса – сотрудники, которые создают товар или услугу. Каждый день на стадии создания бизнеса – упущенная выгода, то есть прибыль, которую вы могли бы получить, если бы у вас была уже готовая бизнес-структура.

Если говорить о покупателях готового бизнеса, то именно персонал позволяет им купить бизнес, в котором они не разбираются. Это даже лучше, потому что тяжело быть одновременно мастером своего дела и хорошим управленцем. В настоящее время приходится делать выбор: либо ты мастер, либо руководитель. Покупка бизнеса позволяет чувствовать себя именно управленцем. Персонал поможет вам не думать о самом продукте и о ненужных вам мелочах в бизнесе.

Ведь весь бизнес строится на мелочах. Нет ни одного предприятия, в котором детали были бы не важны. В каждом бизнесе существуют такие аспекты, которые не заметны со стороны ни клиентам, ни поставщикам, но они ежедневно выполняются сотрудниками компании и приносят регулярный доход. Поэтому покупка персонала является одним из самых важных вопросов в сфере купли-продажи готового бизнеса.

3.4. Известные поставщики со скидками

Следующее преимущество – наработанная база поставщиков. Бесспорно, сам факт наличия поставщиков очень важен. Найти хорошего поставщика, который не нарушает сроки и не меняет стоимости заказа, довольно сложно.

От поставщика зачастую зависит и качество исполнения ваших услуг. Потому что вы берете на себя обязательства, которые зависят в том числе от третьих лиц. Если подводит поставщик, то страдает ваша репутация, потому у клиентов эта неудача прежде всего ассоциируется с вами. Человек не будет разбираться, кто подвел: поставщик или подрядчик. Все неудачи ложатся на вас и влияют на вашу дальнейшую деятельность.

Однако еще важнее не само наличие поставщиков, а то, на каких условиях построены взаимоотношения с ними. Понятно, что все поставщики хотят, чтобы их продукция продавалась. Они заинтересованы в любом дистрибьюторе, особенно если это крупная компания, которая показывает большие обороты и приносит ему прибыль.

При покупке бизнеса важно узнать, есть ли особые условия сотрудничества с поставщиком. Возможно, это скидки от объема или эксклюзивные условия от поставщика, то есть то, что в дальнейшем может повлиять на цену товара или услуги.

Преимуществом будет, например, предоставление эксклюзивных условий поставки по России. Тогда вы после покупки бизнеса будете являться эксклюзивным дистрибьютором данного товара. Также важно оценить проведенную работу с поставщиками и условия, на которых они работают с данным бизнесом.

Не секрет, что если вы начинаете бизнес с нуля, то не все поставщики будут с вами работать. Если вы пришли с малым объемом закупок, а большего не можете обеспечить, т. к. пока не имеете достаточной клиентской базы и сбыта, то с вами будут работать осторожно. Даже если поставщик вам не откажет, то на начальном этапе сотрудничества не предоставит скидок или других льготных условий.

В этом начинающие бизнесы, безусловно, проигрывают компаниям, которые уже давно присутствуют на рынке. Прежде всего это касается более высокой цены поставки из-за отсутствия налаженных связей с поставщиками, которые более гибко подходят к ценообразованию для проверенных партнеров. Также бывает, что поставщики поставляют проверенным партнерам более качественный продукт, поскольку понимают, что им нужно дать лучшее, чтобы они обратились к ним в следующий раз. С новыми клиентами таких взаимоотношений пока нет.

Еще один важный аспект – сроки. Поставщики в первую очередь отгружают продукцию тем, кто обеспечивает большой объем либо закупает уже не первую партию. К сожалению, создавая бизнес с нуля, вы не можете похвастаться ни тем ни другим, т. к. пока у вас нет клиентской базы.

Чтобы понять важность наличия поставщиков у готового бизнеса, сравните условия работы с поставщиком у покупаемого бизнеса с теми условиями, которые предоставят тем, кто «придет с улицы».

3.5. Быстрый старт и доля рынка

Еще одно преимущество – быстрый рост компании, которая может себе позволить купить или поглотить другую фирму. Если вы покупаете готовый бизнес, то можете показать более быстрый рост по сравнению со стартапами.

Во-первых, быстрый рост обусловлен не только тем, что вы захватываете долю рынка, а еще и тем, что происходит экономия в масштабах. Особенно в интеллектуально емких сферах. В этом случае, покупая конкурентов, вы в полной мере приобретаете их доходы, но не расходы. Вам не нужно тратиться на офис, рекламу, так как она уже есть в вашей компании. Происходит экономия за счет того, что вы объединяете и уменьшаете расходы, которые важны для одной компании, но в них нет необходимости при объединении компаний.

Во-вторых, быстрый рост происходит из-за того, что поставщики, понимая увеличение объема ваших закупок, делают больше скидок. В результате вы получаете большую маржу на выходе.

Быстрый рост может быть обусловлен тем, что, покупая готовый бизнес, вы приобретаете готовую бизнес-модель. Вам не нужно обращать внимание на мелочи и можно сосредоточиться на стратегических планах, на долгосрочном развитии. За счет этого рост компании может происходить намного быстрее, чем когда вы распыляете свое внимание на множество текущих задач.

При покупке готового бизнеса следует заниматься продажами и маркетинговыми действиями, все остальное уже должно быть налажено. Продажи и маркетинг – то, что двигает вперед всю компанию и отвечает за развитие. При покупке бизнеса у вас будут хорошие консультанты в лице тех людей, которые остались в приобретенной компании, которые знают этот бизнес и его сферу. Они помогут вам быстрее вникнуть в тему.

Следующее преимущество – сокращение времени выхода на рынок. Прежде всего это интересно и востребовано для компаний, которые уже имеют свою долю на рынке и им нужно расширяться в другие регионы. Тут возможны два пути: развиваться органическим путем, самостоятельно открывая новые магазины, или покупать своих конкурентов на этом рынке.

Как правило, при таком сценарии компания-покупатель опережает конкурентов в их самостоятельном открытии точек сбыта. Покупка готового бизнеса сокращает время выхода на рынок и увеличивает процент охвата посетителей и клиентов на нем.

Для физических лиц время выхода часто коррелируется с деньгами, которые они вложили в бизнес и хотят вернуть обратно. Зачастую при инвестировании в новый бизнес предприниматели понимают, что должны вернуть эти деньги в течение определенного времени, в зависимости от сферы бизнеса и поставленных целей. Покупка нового готового бизнеса позволяет прогнозировать возврат инвестиций, время и конечный результат. Бизнесмены могут рассчитывать не только на прибыльную часть, а также рассчитывать эффект масштабирования, развития компании.