Текст книги "Старт в бизнесе. Купить готовый бизнес или открыть по франшизе?"

3.6. Бизнес-структура и мелочи в бизнесе

Это преимущество состоит в том, что вы не размышляете, каким товаром заняться и какую нишу выбрать. Вы выходите уже на готовый рынок, соответственно, не нужно тратить дополнительные средства на то, чтобы понять, востребована ли эта услуга или товар. Поэтому при обсуждении преимуществ покупки готового бизнеса одними из важных аспектов являются бизнес-структура и бизнес-мелочи.

Бизнес-мелочи – мелкие и крупные взаимосвязи, которые не заметны с первого взгляда. Это взаимоотношения между отделами, между компанией и поставщиками, компанией и покупателями. Все эти бизнес-процессы требуют проработки и становления. Покупая готовый бизнес, вы получаете бизнес-мелочи и структуру уже в рабочем состоянии, они проверены временем, отзывами клиентов и поставщиков. Вся бизнес-структура состоит из мелких деталей, на которые вы поначалу можете не обратить внимания или даже не знать о них, однако в конечном итоге они влияют на результат. Когда вы покупаете прибыльный бизнес, то, скорее всего, можно сказать, что его бизнес-структура работает. И те взаимосвязи и детали, которые есть в бизнесе, в конечном итоге превращаются в валовую прибыль компании.

Основным примером, иллюстрирующим важность бизнес-мелочей, является франчайзинговая модель. Несложно скопировать систему «McDonald’s» или «Pizza Hut», однако секрет их успеха заключается именно в деталях. Система франшизы позволяет понять и перенять методы и знания, относящиеся к бизнес-мелочам. Исходя из всего вышесказанного при покупке готового бизнеса вы должны четко понимать все бизнес-мелочи в управлении. Желательно документально обязать продавца консультировать и сопровождать бизнес в течение 1–2 месяцев. Это нужно для вашего лучшего углубления в бизнес.

3.7. Знания о продукте, технологиях и методах работы

Это преимущество важно не всегда, оно играет особую роль только в специфических областях. Покупая готовый бизнес, вы покупаете знания о продукте, его сбыте или о технологиях изготовления. Именно производство, которое вы приобретаете, может обладать ноу-хау или специфическими технологиями, которые неизвестны вашим конкурентам. Эти ноу-хау позволяют вам экономить и получать продукцию лучшего качества и с большей ценностью, чем у других участников рынка.

Создание новых технологий зачастую занимает много времени или требует значительных капиталовложений. Если бы вы открывали бизнес и налаживали производство с нуля, то это заняло бы много времени. Возможно, вы вообще бы не узнали о некоторых технологиях. Это связано в том числе с персоналом – тем преимуществом, о котором мы говорили выше.

Поэтому очень важно выяснить такие вопросы при покупке бизнеса. Возможно, сам бизнес имеет незначительные активы, но ноу-хау, если оно действительно перспективно и оригинально, может послужить главной причиной покупки этой компании.

Нужно узнать все аспекты правообладания технологией. Ноу-хау в области производства продукта – в данном случае самый заметный нематериальный актив. Однако может быть и другая ценность, не связанная напрямую с производством продукта. Если ноу-хау – нематериальная структура (например, метод работы коллектива), то следует это выяснить и обязательно сохранить.

3.8. Привлечение инвестиций в покупаемый бизнес

Предпринимателю намного проще найти инвестиции для покупки готового бизнеса, чем при открытии дела с нуля. Если вы приходите к инвестору, будь то банк или ваши знакомые, то бизнес-план, который базируется на готовом работающем бизнесе, вызывает намного больше доверия, нежели бизнес-модель, которая еще не проверена в действии.

История покупаемого бизнеса, его показатели за длительный период – все это позволяет инвестору более реалистично оценить перспективы компании и возможности возвращения выданных в качестве кредита или инвестиций средств.

Сейчас в банках и инвест-фондах пошла новая волна доверия к малому бизнесу, которая вызвала прилив кредитных средств в эту сферу. Наконец-то после кризиса банки поверили в малый бизнес и в то, что он может зарабатывать, а инвестиции и кредиты, вложенные в него, могут окупаться.

Подводя итоги данной главы, следует отметить, что преимуществ много, как в случае покупки бизнеса отдельно для себя, так и при слиянии его с существующей компанией. Однако при покупке готового бизнеса всех вышеперечисленных плюсов может и не быть. Порой присутствует только один, но тем не менее важный. Тогда человек, принимающий решение купить готовый бизнес, оценивает главное для него преимущество. Одним важен персонал в компании, другим – доля рынка или быстрота выхода на рынок. В каждом случае предприниматель делает акцент на наиболее привлекательных для него аспектах.

Глава 4
Правильный выбор бизнеса

4.1.Мифы о легких и прибыльных бизнесах

Итак, вы уже изучили все плюсы и минусы покупки готового бизнеса. Ответили на вопросы, почему хотите купить именно готовый бизнес и в чем его преимущества для вас. Убедились, что если подойдете к этому вопросу серьезно, то сможете купить себе «дойную корову», которая будет приносить больше денег, чем депозит в банке или коммерческая недвижимость.

После того как развеялись все сомнения и вы приняли окончательное решение о приобретении компании, вы подходите к самому главному вопросу: «Какой именно бизнес выбрать?». Этот вопрос встает перед вами так же, как и в случае создания бизнеса с нуля. Не согласимся со многими специалистами в сфере покупки-продажи готового бизнеса, которые считают преимуществом готового бизнеса то, что в нем вы не выбираете себе нишу и сферу.

Эти специалисты говорят о том, что вы сразу попадаете в готовый бизнес, который купили. Да, это отчасти так, но выбор вам все равно придется сделать. При покупке готового бизнеса вы тоже ищете нишу.

Отличие от создания компании с нуля заключается в том, что вы выбираете нишу, которую не надо тестировать на наличие спроса. Скорее всего, вы будете покупать фирму в той нише, в которой уже есть спрос.

Существует множество мифов о том, какие бизнесы являются прибыльными, а какие убыточными. В отношении готового бизнеса, как и относительно любого покупаемого товара, существуют свои стереотипы. Есть популярные направления, которые расходятся быстро, а есть бизнесы, которые могут долго «стоять на полке». Не всегда у этого есть объективные причины, очень часто это объясняется культурой покупки-продажи готового бизнеса в России.

Давайте рассмотрим основные мифы о готовом бизнесе.

Существует миф, что есть легкие бизнесы, которые можно купить и больше ничего не делать. Вы отдадите деньги за покупку бизнеса и будете с него, как с недвижимости, получать ежемесячный доход. Это самый главный и самый опасный миф.

В качестве примера, иллюстрирующего этот миф, можно привести салоны красоты, станции техобслуживания, мойки, шиномонтажи. Какое-то время назад к таким бизнесам относили стоматологии. Сейчас появились новые направления, которые можно отнести к данной категории, но пока они не показали такой большой динамики спроса, как вышеперечисленные. Поэтому с ними ситуация, как с огнем от спички – спрос и предложение вспыхивают и быстро угасают. Поговорим о тех бизнесах, которые постоянно, на протяжении нескольких лет, пользуются спросом и имеют большое количество предложений на рынке. Все бизнесы, которые специалисты называют «мифическими», можно, грубо говоря, разделить на две части – мужские и женские. Большинство людей считают, что данные виды бизнеса просты в управлении. Салон красоты – что в нем сложного? Купили, наняли парикмахеров и ждем, пока придут клиенты. Однако все не так просто.

Почему люди считают, что салоны красоты или шиномонтажи – прибыльные бизнесы? Одна из причин – визуальный обман. Безусловно, такие компании находятся у всех на виду, то есть это не скрытые ниши. К ним присматриваются намного больше, потому что они заметны в повседневной жизни. Люди считают, что те бизнесы, которые с виду кажутся самыми прибыльными, являются таковыми на самом деле. Они не замечают скрытых нюансов. Увидели салон красоты или мойку и подумали: «Что сложного? Аренда небольшая, затраты переменные. Купил и работай».

Следующее, что может привлечь в этой нише, – большая маржа. Как и во всех услугах, маржа здесь действительно большая по сравнению с торговлей. В сфере услуг рентабельность может достигать 50-100 %. В этом нет ничего секретного, и все про это знают. Такие бизнесы стали популярны настолько, что вы можете услышать советы родственников или знакомых: «Открываем автомойку! Мы отобьем все расходы за пару месяцев». Возможно, вокруг нас много примеров людей, которые открыли такие бизнесы, однако ошибочно считать такие компании самыми прибыльными и легкими в управлении.

Наоборот, тот факт, что на рынке присутствует большое количество предложений по продаже готового бизнеса в этих сферах, говорит о том, что с ними что-то не так. Скорее всего, есть ошибочные решения при входе в этот бизнес. В крупных городах продается больше 100 салонов красоты. Понятно, что такие цифры не могут появиться просто так. Скорее всего, люди разочаровались в этом направлении.

Конечно, какая-то часть продавцов расстается с компанией по объективным причинам, однако далеко не все. Этому есть простое объяснение – любой бизнес (включая салон красоты или шиномонтаж) подчиняется простым правилам бизнеса, таким же как фабрики, производства. Есть те задачи, на которые надо обращать внимание – продажи, маркетинг, система контроля качества, привлечение клиентов, и от этого никуда не деться. Прошли времена, когда можно было совершить покупку готового бизнеса и зарабатывать только на входящем потоке клиентов, ничего больше не делая.

Сейчас клиенты стали избирательны и привередливы в выборе поставщика услуг. Поэтому над таким бизнесом нужно работать, вникать в него, тратить много времени. Вы должны контролировать все расходы, доходы, все маленькие бизнес-связи, которые входят в общую большую структуру. Невозможно управлять фирмой издалека. Если хотите, чтобы бизнес показывал хорошие результаты, вы должны уделять ему много времени и сил.

В структуре малого бизнеса нет ничего отличного от крупного бизнеса. Единственное отличие в том, что большинство бизнес-процессов завязано на одном человеке, а не на нескольких отделах, как в корпорациях. И скорее всего, этот один человек – собственник. Мало найдется управляющих, которые за свою зарплату смогут руководить компанией с таким же интересом, как ее хозяин. Поэтому миф, что можно купить салон или мойку, нанять управляющего и более ничего не делать, остается мифом.

На какие бизнесы следует обращать внимание? Конечно, хорошие мойки или салоны красоты продаются, и мы с ними регулярно сталкиваемся. Нельзя говорить, что все бизнесы в этой области бесперспективны. Но поскольку выбор вариантов шире, то и сил при выборе качественного бизнеса нужно приложить больше.

Нельзя посоветовать сферу, в которой вы найдете прибыльный бизнес, прибыльное дело может быть в любой области! Нужно смотреть на каждый вариант индивидуально. Ищите, и вы будете награждены за свои поиски хорошим и прибыльным бизнесом.

4.2. Бизнес из сферы интересов

К нам часто обращаются с вопросами: что сейчас покупается, что продается? В какую сферу податься при выборе бизнеса? На что прежде всего стоит обращать внимание? Здесь, к сожалению, нет однозначного ответа. Такой сферы нет.

Покупается и продается абсолютно все. Во всех сферах есть хорошие компании, которые приносят доход и продаются по объективным причинам. И показатели рынка, к сожалению, не релевантные, они не отражают реальную картину покупки и продажи прибыльного бизнеса.

Советуем обратить внимание на сферы, в которых вы разбираетесь: понимаете структурные связи в бизнесе, сам продукт, можете контролировать менеджеров по работе с клиентами, закупщиков и весь бизнес. Именно туда вам нужно идти, потому что именно там с самого первого дня вы будете компетентны.

С другой стороны, тот бизнес, в котором вы ничего не понимаете, тоже может быть прибыльным. Главное – качественно выполнять функцию управленца. Мы иногда сравниваем это со спортом: ведь даже человек, который не играл в футбол, может стать хорошим тренером, и тому есть прекрасные примеры. Порой такие люди приводят команды к чемпионскому званию.

Вторая составляющая успеха при выборе – идите туда, где вам интересно. Если сфера вас привлекает, значит, вы быстро начнете понимать бизнес и разбираться в нем, станете профессионалом в этом деле в короткие сроки.

Не секрет, что успех компании строится на энергии лидера, на его целеустремленности. Зачастую бизнес – это отражение самого собственника. Именно этим он отличается от наемного рабочего. Владелец – единственный человек, который может жить в неопределенности. Он не знает, что будет дальше, но в отличие от остальных представляет, как прийти к цели.

Не стоит думать, что если вы не профессионал, то у вас не получится руководить бизнесом. Вы должны быть качественным управленцем. Собственник бизнеса не должен обязательно разбираться в продукте.

Пример. К нам недавно обратился человек, имеющий крупную компанию в сфере IT. На вопрос, понимает ли он что-то в компьютерах, он ответил, что совсем не разбирается в этом, его знания ограничиваются кнопкой «Вкл/Выкл» на панели. Это еще раз подтверждает, что без знаний можно построить прибыльную компанию.

Если у вас есть опыт и знания в определенной сфере и вы выбираете для себя похожий бизнес, то можете выбирать хладнокровно, основываясь на своем опыте, на том, что вы уже понимаете и знаете.

Вы просто будете смотреть на бизнес, не акцентируя внимание на том, какой из него получается конечный продукт или какую долю рынка он занимает. Вы будете видеть, как построена структура компании, где в ней есть упущения и недостатки, и, благодаря пониманию структуры, вы нацеливаетесь на результат и понимаете, как его достичь, изменив некоторые факторы.

Когда у вас уже был похожий бизнес, вы намного меньше верите словам собственника и больше полагаетесь на свой опыт. В этом есть свои плюсы и минусы. У вас не преобладают эмоции, и вы не мечетесь со стороны в сторону. Поэтому основной совет – выбирайте бизнес, который вас «зажигает» или в котором вы профессионал. Из таких компаний вы сможете сделать то, что вам нужно.

4.3. Материальные и нематериальные активы

Часто в России можно встретить стереотип, что нужно выбирать бизнес, где преобладает материальная составляющая. Наши предприниматели любят рассматривать варианты в сфере производства, потому что там видно, за что платятся деньги.

К сожалению, осталось еще советское понимание бизнеса как материальной структуры производственных мощностей, которые и обеспечивают результаты. Но это является заблуждением, которое мы стараемся перебороть. Существует много нематериальных бизнесов с хорошей долей рынка, клиентской базой и командой. Очень часто они недооцениваются, из-за чего у покупателя появляется возможность купить подобную компанию дешево.

По нашему мнению, многие предпочитают покупать бизнес с преобладанием материальных активов, т. к. думают: «Если что-то не получится, то будет что продать и вернуть хотя бы часть вложенных средств». Они изначально настроены на провал. Это ошибочное мышление, которое в дальнейшем и приводит к соответствующему результату.

Нельзя в начале покупки компании даже допускать мысль, что она может быть убыточна. Вы должны оценить и проверить бизнес так хорошо и качественно, чтобы после проверки не возникало опасения, что он не будет прибыльным.

Стоимость бизнеса сложно оценить, часто возникают споры о цене между покупателем и продавцом. Именно поэтому нужно оценить нематериальную составляющую – гудвилл (стоимость компании за вычетом материальной составляющей), который имеет самую большую ценность. Вам предстоят затраты на гудвилл в любом случае – начнете вы бизнес с нуля или купите готовый.

При покупке бизнеса нематериальные активы составляют разницу между стоимостью бизнеса и материальными активами. Эту часть вы платите за саму организацию компании. Чем качественнее организован бизнес, тем дороже он будет стоить. И нематериальная часть должна быть самой дорогой, ведь это те знания, за которые вы платите.

Например, покупая франшизу, вы платите за ту модель, которая уже работает, которая проверена в других регионах. И за те детали, благодаря которым бизнес и существует. Другими словами, при покупке компании именно нематериальная часть и будет самой ценной, а не наоборот.

4.4. Недооцененные бизнесы

Ищите те компании, которые продаются ниже рыночной стоимости. Это не всегда убыточные бизнесы. К нам часто приходят люди, которые просят разыскать такой вариант. Нам не составляет труда найти такой бизнес, зачастую он прибылен, но недооценен по объективным причинам. Он может давать хорошую прибыль, окупиться за меньший срок и при этом стоить ниже цены рынка.

Искать недооцененный бизнес очень сложно: нужно изучить большое количество материалов и «отыскать иголку в стоге сена». Безусловно, профессионалы данной сферы, в частности бизнес-брокеры, смогут сделать для вас это намного быстрее и качественнее, чем вы сами. Один из секретов состоит в том, что предстоит найти владельцев, которые продают свой бизнес самостоятельно, которые ищут покупателя без помощи профессионала и не знают, сколько стоит их бизнес. Поэтому цена может быть ниже.

Также можно искать недооцененные бизнесы в сферах, которые мало популярны, где спрос невелик. Ценообразованием в них занимается покупатель, потому что продавец подолгу не может продать бизнес. Часто недооцененные бизнесы находятся в нематериальных областях с небольшим числом клиентов. Если какая-либо сфера непопулярна для покупки-продажи, то компания может быть выставлена на продажу годами, хотя ее структура работоспособная и очень правильная. Это реалии рынка: ножницы спроса и предложения никто не отменял.

Еще один вариант недооцененных бизнесов – это компании, которые долго стоят на продаже. Если вы находите подобный объект, то, скорее всего, его уже понижали в стоимости или вам будет легко провести переговоры по снижению цены. Возможно, продавец разочаровался в быстрой продаже и готов идти на уступки.

К нам часто обращаются продавцы бизнеса, которые изначально завышают его стоимость. Через какое-то время они понимают, что спроса на их бизнес по такой цене нет, и снижают ее до уровня ниже рыночного.

Сюда же можно отнести заблуждение покупателя, что если бизнес долго не покупают, то он плохой. Это не так. Потому что в этом умозаключении нет основного звена – количества проверок данной компании потенциальными покупателями. Если бы цепочка состояла из составляющих: долго продается, много просмотров, много проверок, никто не покупает, тогда можно было бы сделать вывод, что бизнес плохой. Однако часто цепочка состоит из звеньев: долго продается, никто не проверяет, никто не покупает.

Недооцененные бизнесы можно также искать в специфических сферах. У нас был в продаже магазин, у него были хорошие показатели, но никто им не интересовался, так как покупатели боялись узкой ниши. Хотя именно там зачастую продаются хорошие фирмы, так как в эти ниши не идут конкуренты. Так что зарабатывать деньги там можно. Спрос на товар существует по всей стране, и закрыть его может только специфический магазин.

Один из возможных плюсов в покупке недооцененного бизнеса заключается в характере собственников. Очень часто они не зациклены на материальной составляющей в своей жизни. Деньги у них стоят не на первом месте, и свое дело они развивали не ради прибыли, а просто потому, что им этого хотелось.

Это самые качественные и лучшие бизнесы. Они прибыльные, потому что все сделано правильно. С собственниками переговоры о ценообразовании и о покупке готового бизнеса идут проще, они легче снижают цену и идут навстречу. Так что ищите недооцененные бизнесы, и может быть, вам попадется отличный вариант.

4.5. Перспективный бизнес

При поиске бизнеса надо учитывать перспективы его развития. Оценку нужно проводить здесь и сейчас, выясняя, сколько стоит компания сегодня, в разрезе одного дня. При этом рассматривать ее следует с учетом перспективы развития на 1–2 года вперед, чтобы понимать, что с ней будет спустя время.

Бизнес – не недвижимость, которая будет при любых обстоятельствах подниматься в цене. С компанией может произойти что-то, не позволяющее ей существовать дальше. Поэтому чем больше благоприятных условий для развития рынка, тем выше ваша прибыль в будущем при правильном ведении бизнеса.

Вы должны примерять перспективы на себя, чтобы понимать, какие статьи доходов и расходов будут именно у вас. Ведь у разных собственников в одном и том же бизнесе эти статьи разные. Они зависят в том числе от поставщиков, логистики, выбранных контрагентов.

Все это хорошо видно на примере покупки крупного бизнеса. Покупатели обязательно строят финансовую модель минимум на 5–7 лет вперед. Финансовая составляющая компании занимает самую важную часть в ее оценке.

Если вы уже не новичок в бизнесе, то при выборе объекта покупки следует ориентироваться на ту сферу, в которой вы работаете. Скорее всего, в ней есть куда расти. Ищите новые способы развития, а не новые ниши.

Помните, что не все ниши работают одинаково у разных собственников. Если у вас уже есть фирма со своим подходом, клиентами и поставщиками, вам будет проще зайти в новый бизнес в привычной для вас сфере. В ней вы разбираетесь лучше, чем в той, где выступите в роли новичка, выходящего на рынок с нуля. Вы будете четче видеть все риски и возможные плюсы.