Текст книги "Дональд Трамп. Мысли масштабно"

ФРЕД ТРАМП И ДОНАЛЬД ТРАМП: СЕМЕЙНЫЙ БИЗНЕС

Как мы уже знаем, Фред Трамп не был обычным отцом. Фред не водил детей играть на улицу, смотреть кино, но при этом он делал нечто большее – учил их зарабатывать деньги. Маленький Дональд часто прогуливался вместе с отцом по строительным площадкам. Фред никогда не кричал, но был строг, а выглядел при этом немного отстраненно. Дональд стал понимать его по-настоящему, только когда вступил в семейный бизнес.

Дональд наблюдал за отцом, когда тот общался с подрядчиками, представителями профсоюзов, удивляясь, как он может извлекать максимальную выгоду из каждого строительного участка. Отличительным почерком Фреда Трампа стало добавление к каждому построенному им зданию какой-нибудь приманки, например, он одним из первых стал строить в Бруклине дома со встроенными гаражами. Кроме того, когда было необходимо, Фред превращался в настоящую звезду бруклинских газет: все первые полосы были забиты информацией об очередном торжественном мероприятии, организованном Трампом при открытии нового объекта. Дело было даже не в рекламе, секрет был прост: Трампы добивались задуманного лишь потому, что строили лучшие здания в лучших местах, опираясь на наиболее востребованные целевой аудиторией варианты. Фред Трамп учил Дональда общаться с профсоюзами и политиками, чтобы строить, не превышая смету и опережая проектные сроки. А уж потом, после завершения строительства, когда оказывалось, что очередное здание завоевало заслуженный успех, окружающим казалось, что это грандиозный промоушен. На самом же деле обретенный успех был продуктом хорошо выполненной работы.

Фред Трамп проработал в бизнесе 50 лет, и за это время он никому не позволял подписывать свои чеки, кроме Дональда, когда тот к нему присоединился. Фред всегда доверял сыну и никогда не сомневался в его способностях.

«SWIFTON VILLAGE»

«Swifton Village» представлял собой жилой комплекс на 1200 квартир в Цинциннати (штат Огайо). Как оказалось, это был совершенно гиблый проект: 800 квартир так и не были сданы в аренду, застройщики разорились, федеральные власти объявили об отказе в праве выкупа закладной на этот комплекс – в общем, дело закончилось кучей неприятностей. Однако отец с сыном увидели огромные возможности, открывающиеся благодаря этому делу.

Сотрудничая с государственными учреждениями по вопросам заложенного имущества, Трампы убедились, что государственники как можно быстрее стараются избавиться от такого рода имущества, потому что не обладают правом управлять им. В случае со «Свифтон Виллидж» было все настолько плачевно, что никто, кроме Трампов, не хотел его покупать.

Трампы предложили за «Свифтон» самую низкую цену, и их предложение было принято. Комплекс был приобретен за 6 миллионов долларов, а это в 2 раза ниже стоимости его строительства. Дональд и Фред тут же смогли получить ипотечный кредит на эту сумму и еще 100 тыс. долл. на обустройство и приведение жилья в порядок. Иными словами, они получили этот комплекс, фактически не вкладывая собственных денег. Единственное, что им оставалось сделать, – это грамотно распорядиться комплексом. Ситуация была такая, что даже если бы они потратили на обустройство квартир «Свифтон» в два раза меньше усилий, то все равно, благодаря поступлениям от арендной платы, средств хватило бы, чтобы расплатиться по закладной.

Дональд и Фред Трамп. 1973 г. Последний проект Фреда в Квинсе, Дональд на тот момент был его учеником.

Дональд и Фред были рады такому развитию событий, им нравилось заниматься одним большим проектом, не размениваясь на мелочи. Сложность управления зданием с 50 сдаваемыми в аренду квартирами была такая же, как и управление 1200-квартирным жилым комплексом. Только в последнем случае прибыль была намного больше.

Следующим шагом был умелый маркетинг: нужно было заселить квартиры жильцами, которые были бы порядочными, настроенными на долгосрочную аренду и могли бы регулярно вносить арендную плату.

Бывшие арендаторы, которые снимали жилье в «Свиф-тон» до того, как им стали владеть Трампы, были бедняками, принадлежавшими к самым низким прослойкам общества, имевшими по 6-8 детей. Многие из них не имели собственного имущества и считали, что платить арендную плату совсем необязательно. Дональд Трамп понимал, что ему нужно избавиться от подобного контингента, чтобы привлечь нормальную публику.

После разрешения проблем с ненужными элементами, необходимо было придать зданию приличный вид. Был произведен косметический ремонт, теперь поблекшее кирпичное здание выглядело вполне прилично – с отголоском колониального стиля, уютно и чисто. «Свиф-тон» наконец приобрел вид хорошего товара.

В то время мало кто в Цинциннати рекламировал недвижимость – развернутая Дональдом рекламная кампания привлекла многих людей. Они с удовольствием шли и смотрели квартиры в новом «Свифтон Виллидж», о жилом комплексе вскоре распространились самые лестные отзывы, и все квартиры постепенно были сданы внаем.

Следующим шагом было найти нормального управляющего. Их сменилось больше полудюжины. Лишь малая часть из них были порядочными людьми, в основном попадались странные, глупые нерасторопные претенденты на должность. В конце концов Дональд, руководствуясь своим чутьем, смог подобрать подходящего управляющего.

В дальнейшем Дональду пришлось выставить «Свиф-тон Виллидж» на продажу в связи с обострившейся ситуацией в округе: квартал начал меняться, появилось много банд и других криминальных элементов. Предложение о покупке пришло быстро: на тот момент «Свиф-тон Виллидж» приносил 700 тысяч долларов в год в виде арендной платы. И все же, продав его, Трампы сорвали большой куш.

Покупателем стал Prudent Real Estate Investment Trust, вкладывавший капитал в недвижимость. Тогда подобные фонды были очень популярны, банки охотно давали им ссуды под недвижимость. У них была одна, но существенная проблема: они не обладали ни малейшим представлением о работе с недвижимостью. Дональд знал об этом и называл их «ребятами с лишними баксами». Это был тот сорт людей, которые готовы выбросить огромные деньги на покупку недвижимости где-нибудь в Пуэрто-Рико, даже не позаботившись посмотреть на нее. В конечном итоге зачастую оказывалось, что здание, которое они купили, вовсе не было построено, не существовало в природе.

Правление Prudent, полностью оправдывая название траста (англ. prudent – «благоразумие»), направило в Цинциннати своего представителя, который должен был осмотреть и оценить приобретаемый комплекс. От его заключения зависело окончательное решение траста. Представитель, которого они отправили, был похож больше на неопытного подростка, чем на официальное лицо компании. После поверхностного просмотра им «Свифтон Вил-лидж» и заранее подготовленного сытного обеда он вернулся обратно в Нью-Йорк и доложил своим боссам, что место прекрасное и комплекс сулит компании огромные прибыли. Совет одобрил покупку.

На момент подписания сделки было занято 100 % арендуемого жилья, но у многих к тому времени заканчивались сроки договоров аренды, и не факт, что жильцы стали бы их продлевать. Дональд это понимал, и поэтому в договор был включен еще один пункт, обязывающий покупателя в любом случае завершить сделку, в противном случае предусматривалась выплата огромной неустойки продавцу. Это также было необычно для подобного рода документов, поскольку во всех других аналогичных сделках покупатель вносил залог в размере 10 %, и если потом не мог завершить сделку, то терял лишь эти деньги.

На деле люди из «Благоразумия» должны были проявить больше этого самого благоразумия. Излишняя торопливость их подвела. К тому моменту, когда сделка была завершена, в «Свифтоне» были десятки пустых квартир. Цена сделки составила 12 миллионов долларов, и на ней Трампы заработали 6 миллионов долларов.

Непоколебимая уверенность Дональда в своих силах стала результатом огромного влияния, оказанного на него отцом. Он смог показать, что значит быть жестоким в самом жестоком бизнесе. Благодаря отцу Дональд научился управлять людьми, мотивировать и вдохновлять сотрудников, стал компетентным и эффективно действующим предпринимателем. Даже когда в начале 1990-х Дональд находился в отчаянном положении из-за миллиардных долгов вследствие изменения конъюнктуры и резкого па-

A Builder Looks Back – and Moves Forward

1983 г. Донна Миллс и Дональд Трамп во время ежегодной американской премии «Image Award» в отеле Шератон в Нью-Йорке

дения рынка недвижимости, когда его жена с адвокатами, а также некоторые банки всерьез угрожали ему разорением, Фред Трамп поддерживал его, не давая ему пасть духом. В книге «Думай как миллиардер» Дональд с благодарностью пишет:

«Я освоил науку мыслить как миллиардер, наблюдая за своим отцом Фредом Трампом. Это был величайший человек из всех, кого я знаю, оказавший огромное влияние на мою жизнь».

МАНХЭТТЕН

Дональд, опираясь на отцовский опыт работы с малоимущими, решил избрать для себя работу только с элитой – людьми, с которыми не возникнет проблем при оплате, из кого не придется выбивать деньги. Ему хотелось выйти за рамки отцовского бизнеса, действовать на свой страх и риск, создавая собственное имя.

После окончания колледжа в руках Дональда было около 200 тысяч долларов, вложенных в жилые дома Бруклина и Куинса.

Дональд выжидал, на тот момент он уже проработал 5 лет в строительной компании отца.

Он мечтал переехать на Манхэттен с 1968 года, после того как окончил Уортон. В нем он видел больше открытых горизонтов, меньше преград, которые создавало провинциальное строительство. Для мечты и стремления к росту нужно место большего масштаба – таким местом стал Манхэттен.

Переезд произошел в 1971 году. Дональд снял квартиру-студию в здании, располагавшемся на пересечении Третьей авеню и 75-й улицы.

Находившаяся на одном из верхних этажей здания, окнами она выходила на искусственный пруд во внутреннем дворике соседнего дома.

Дональд получил множество эмоций от переезда: еще вчера он был мальчиком, работающим на отца в Куинсе, а уже сегодня живет на Манхэттене, в Верхнем Ист-Сайде. Трамп часто гулял, осматривая широкие улицы, оценивая недвижимость в округе. Живя на Манхэттене, он продолжал работу с отцом в мрачном Бруклине.

Мальчик постепенно превращался в энергичного юношу.

1989 г., Дональд Трамп с бывшим чемпионом по боксу в супертяжелом весе Майком Тайсоном. Их дружба началась в 1988 году когда Трамп поспособствовал боксерскому матчу между Тайсоном и Майклом Спинксом

PENN CENTRAL

Однажды летом 1973 года на глаза Дональду попалась газетная статья о железнодорожной компании Penn Central, находящейся на грани банкротства. В статье было сказано, что ответственным за распродажу имущества компании был назначен некий Виктор Пальмьери. В списке на продажу была недвижимость, находящаяся на заброшенных участках в районах Западных 60-х и Западных 30-х улиц. Договор с компанией Penn Central предусматривал получение Виктором Пальмьери процента со сделки всякий раз, когда его фирма находила покупателя на распродаваемую недвижимость.

В тот же день Дональд позвонил в фирму Виктора Пальмьери и попросил продать ему участок в районе 60-х улиц. Напор и энергичность Дональда понравились Паль-мьери, и они договорились о встрече.

Во время встречи Дональд старался рассказать Виктору обо всех трудностях, с которыми можно столкнуться при подготовке участка к строительству, указав, в частности, на Счетную комиссию, ответа от которой можно ожидать целую вечность, и при этом не забывал рекламировать себя.

Дональду на тот момент было всего 27 лет, ни он, ни его отец в то время еще не имели недвижимости на Манхэттене, но Виктор проникся к молодому предпринимателю симпатией: самореклама, молодой энтузиазм и энергичность помогли юноше. Только одной симпатии оказалось не достаточно: Виктор никогда бы не пошел на сделку, если бы не был уверен, что за Дональдом стоит крупная строительная компания, заслуживающая доверия. У компании Трампа тогда даже не было официального названия, и Дональд, стараясь придумать название посолиднее, начинает гордо именовать ее «Trump Organization», хотя в 1973 году «Trump Organization» имела всего пару маленьких офисов на авеню Зет в Бруклине.

Хорошие взаимоотношения с Виктором помогли Дональду составить с ним соглашение, предоставлявшее эксклюзивное право на покупку участков в районах 60-х и 30х улиц. Более того, Penn Central согласилась принять на себя расходы по застройке – это было безумной щедростью. Сейчас в это сложно поверить, но по большей части это было связанно с тем, что город умирал и никто в нем не хотел строить.

29 июля 1974 года «Trump Organization» получила преимущественное право покупки у компании Penn Central двух земельных участков вдоль береговой линии Гудзона от Западной 59-й до Западной 72-й улицы и от Западной 34-й до Западной 39-й по цене 62 миллионов долларов. Сделка не предусматривала внесения покупателем наличных средств. Сообщение о ней попало на первой страницу New York Times.

Так произошла первая сделка Дональда Трампа на Манхэттене.

КОНГРЕСС-ЦЕНТР

Дональд Трамп старался наладить связь с политиками Нью-Йорка. Одним из них был Эйбрахам Бим, который в 1973 году стал мэром Большого Яблока. Фред Трамп вместе с Эйбрахамом были выходцами из одного демократического клуба и прекрасно знали друг друга. Как и другие предприниматели, Дональд со своим отцом делали пожертвования политикам, в том числе и Эйбрахаму. Делать пожертвования политикам было общепринятой практикой среди бизнесменов Нью-Йорка вообще и застройщиков в частности.

Целых четыре года, пока Эйбрахам был у власти, Дональд пытался продвинуть идею по строительству городского конгресс-центра на своем участке. Первоначально Дональд хотел построить там многоквартирные дома для людей со средним уровнем достатка по смешной по нынешним временам цене в 110-125 долл. за комнату, но у города начались финансовые трудности, и финансирование муниципального строительства внезапно остановилось. Переговоры с Эйбрахамом так ни к чему и не привели, Дональд смог получить одобрение лишь от преемника Бима, избранного в 1978 году Эда Коха, который и утвердил участок как место под строительство конгресс-центра.

Главной причиной победы была изнуряющая всех настойчивость Трампов. Они ни на минуту не прекращали борьбы, и оппозиция постепенно стала сдаваться.

Дональд Трамп презентует в мэрии Конгресс-Центр

В 1977 г. Бим назначил очередную комиссию по изучению альтернативных вариантов размещения конгресс-центра, которая пришла к выводу, что предложение Трампов наилучшее.

В январе 1978 г. пост мэра Нью-Йорка, как уже говорилось, занял Эд Кох, который тут же решил провести собственное исследование данной проблемы. Дональд опасался, что новый мэр откинет всю сделку к началу. Но все было сделано очень быстро, и предлагаемый Дональдом участок был признан все же самым удачным. Наконец, в апреле 1978 г. город и штат объявили о решении приобрести участок на Западной 34-й улице под строительство городского конгресс-центра. Это была настоящая победа.

Что интересно, заработав в итоге 12 миллионов долларов, Дональд был даже готов отказаться от комиссионных, если конгресс-центр назовут именем его отца, но местные власти от такой идеи отказались – предприниматель получил на 600 тыс. долларов больше, а фамилия Трамп осталась не увековеченной.

После этого случая желание называть здания фамилией отца переросло, можно сказать, в манию присваивать реализуемым проектам собственное имя.

«КОММОДОР»

Однажды Дональд узнал, что компания Penn Central владела несколькими старыми гостиницами в районе вокзала Гранд Сентрал. Они располагались в пределах одного-двух кварталов, недалеко одна от другой: «Билтмор», «Барклай», «Рузвельт» и «Коммодор». Первые три еще приносили хоть какой-то доход, поэтому их цена могла оказаться выше, чем Дональд мог себе позволить. Что же касается последнего отеля, то он испытывал серьезные финансовые трудности. В течение многих лет он был убыточным, да еще имел многолетнюю задолженность по налогу на недвижимость. Эту новость сообщил Виктор. Дональд быстро сообразил, что у «Коммодора», расположенного в самом сердце Нью-Йорка, на 42-й улице в районе Парк-авеню, буквально в двух шагах от Гранд Сен-трал, большие перспективы.

В тот же день Дональд отправился взглянуть на «Коммодор». Как оказалось, отель и прилегающий к нему район были в совершеннейшем запустении. Здания поблизости стояли пустые и заколоченные, они явно ожидали продажи через аукцион. «Коммодор» производил весьма удручающее впечатление: кирпичный фасад был грязным и обшарпанным, во многих местах здание совсем обветшало, в мрачном вестибюле царило запустение. Своим внешним видом и «убранством» помещение скорее походило на приют для неимущих, чем на отель. На первом этаже размещались сомнительного вида лавки, больше напоминавшие блошиный рынок: половина витрин заколочена досками, в проходах «отдыхают» какие-то нищие оборванцы – словом, полный мрак.

Однако чутье, воспитанное Фредом в Дональде, заставляло обратить внимание еще на несколько деталей. Рядом со зданием находилась станция метро, и, соответственно, ежедневно перемещались огромные потоки людей. Они были прилично одетыми пассажирами, ежедневно приезжающими на работу в Нью-Йорк из Коннектикута и Вестчестера. Не оценить потенциала района Дональд не мог: тысячи благополучных, вполне обеспеченных граждан каждый день проходили по этой улице. Так что главная проблема заключалась в безобразном состоянии отеля, а вовсе не в том, что плох весь район.

Дональд решил возродить «Коммодор»: он был уверен, что отель под его началом будет пользоваться несомненным спросом. В свою очередь, Виктор хотел поскорей избавиться от этого отеля, потому что все клиенты считали его пропавшим вариантом. Разумеется, он был очень рад предложению Дональда о покупке.

Фред Трамп принял новость о приобретении «Коммодора» своим сыном за шутку. Впоследствии свою реакцию он описал в беседе с журналистом:

«Я решил, что Дональд просто спятил: покупать “Коммодор”, в то время как даже в “Крайслер Бил-динг" уже распоряжаются конкурсные управляющие, – это все равно что драться за билет на “Титаник”».

По существу, сделка с отелем «Коммодор» была довольно хитрым трюком и требовала много сноровки и изворотливости. Прежде всего следовало постоянно быть на глазах собственников отеля, доказывая им, что это предложение о покупке самое лучшее, и при этом как можно дольше оттягивать момент, когда нужно будет выкладывать деньги. В то же время нужно было найти и уговорить опытного оператора гостиничного бизнеса еще до оформления сделки.

Отель Коммодор

Дональд понимал, что надежный партнер поднимет его престиж в глазах банкиров, когда он придет к ним за кредитом. Но и этого было недостаточно. Ему еще требовалось убедить городские власти, что в их же интересах предоставить беспрецедентные налоговые льготы. Он хорошо понимал, что это укрепит позиции на переговорах с банками и придаст убедительность его финансовым выкладкам. Следовало учитывать, что в то время банки были не склонны предоставлять кредиты под строительство даже в благополучных районах. Самое парадоксальное, что отчаянное финансовое положение Нью-Йорка стало самым мощным оружием убеждения. Дональд говорил Пальмьери, что является практически единственными застройщиком, который вообще согласился купить убыточный отель, да еще в кризисном районе умирающего города. Дональд пытался взывать к чувству ответственности банкиров, утверждая, что финансирование нового строительства – их моральный долг, что это поможет городу вновь встать на ноги. А городским властям он твердил, что в обмен на освобождение на длительный срок от уплаты налога он готов создать тысячи новых рабочих мест в сфере строительства и сервиса, спасти от окончательной гибели целый район и, наконец, поделиться с городским бюджетом прибылью, которую принесет «Коммодор».

Осенью 1974 г. Дональд завел с Пальмьери серьезный разговор об этой сделке. Было известно, что восемь-девять месяцев назад компания «Penn Central» вложила 2 миллиона долларов в модернизацию отеля «Коммодор», и это по степени глупости можно было сравнить с попыткой отполировать кузов автомашины, только что побывавшей в серьезной аварии. На 1974 г. прогнозировались огромные убытки. Положение усугублялось и тем, что задолженность «Коммодора» по налогам за прошлые годы составляла 6 миллиона долларов. Этот отель был настоящей финансовой дырой.

Вскоре они составили общий план сделки. Трампу предоставлялся опцион на покупку отеля по цене 10 миллионов долларов при условии, что он сможет добиться значительной налоговой льготы – длительного освобождения от уплаты налога на недвижимость, а также обеспечить финансирование и привлечь в качестве партнера компанию, занимающуюся гостиничным бизнесом. От него также требовалось заранее заручиться всеми необходимыми договоренностями. Иначе говоря, Дональд должен был проработать все компоненты сделки еще до ее официального заключения. А к моменту, как все это будет сделано, он должен был внести за право покупки невозмещаемый залог в размере 250 тысяч долларов. В этом месте возникала одна небольшая проблема: Трампу совершенно не хотелось выбрасывать на ветер даже 250 тысяч долларов за сделку, которая могла окупиться очень нескоро. Кроме того, в 1974 г. это были для Дональда огромные деньги. Он прилагал все усилия, чтобы протянуть время. Это удавалось, несмотря на то что все контракты были уже подготовлены.

Прежде всего нужна была какая-нибудь фантастическая идея, чтобы проект поражал воображение публики. Дональд решил привлечь к работе молодого талантливого архитектора Дера Скатта. Они встретились в пятницу вечером, Дональд растолковал Деру, что было нужно, и тот тут же, прямо на листках ресторанного меню, принялся делать наброски.

Главное, сказал Дональд Скатту, «нужно придумать что-нибудь абсолютно новое, что поразило бы всех своей оригинальностью». Он был уверен, что причиной всех несчастий отеля «Коммодор» был его мрачный, непрезентабельный вид. Трамп же с самого начала решил облицевать его фасад листами бронзы (если это будет экономически приемлемым) или, на крайний случай, стеклом прямо поверх кирпича. Он хотел, чтобы «Коммодор» имел самый современный вид, чтобы он блестел и сверкал, приковывая внимание всех, кто проходит или проезжает мимо.

Дер сразу ухватил суть идеи.

Также Дональд предупредил его, что нужно создать впечатление, будто на их подготовку была потрачена изрядная сумма. Известно ведь, что хорошо подготовленная презентация – весьма полезная вещь для переговоров. Уже весной 1974 года работа шла полным ходом.

В конце 1974 Дональд приступил к поискам опытного партнера в сфере гостиничного бизнеса. В ту пору он не имел никакого представления об этом. Ему было всего 27, и он сам еще ни разу не останавливался в настоящем отеле. И тем не менее пытался купить этот огромный «Коммодор» площадью полтора миллиона квадратных футов и предлагал сделать там 1400 номеров. Это был бы самый большой отель в городе со времен реконструкции в середине 1950-х годов нью-йоркского «Хилтона». Было ясно, что нужна известная крупная компания с большим опытом и крепкой репутацией. Он даже допускал, что это может быть и гостиничная сеть.

С самого начала на первом месте в его списке стояла сеть отелей «Хайатт». Ему очень нравился имидж гостиничной сети «Хайатт». Их отели были современными, номера светлыми, чистыми, даже с некоторым лоском. Именно таким он представлял себе и «Коммодор». А кроме того, сеть гостиниц «Хайатт» традиционно обслуживала многочисленные конференции и съезды, что он считал очень выгодным для отеля, расположенного в районе вокзала «Гранд Сентрал». Помимо всего прочего, сотрудничество с сетью «Хайатт» значительно укрепило бы его позиции на переговорах по поводу сделки с «Коммодор». Дело в том, что к тому времени у «Хилтон», равно как и у «Шератон», уже были отели в Нью-Йорке и их владельцы были не очень заинтересованы в приобретении еще одного, особенно когда в городе свирепствовал финансовый кризис. «Хайатт» же, завоевав к тому моменту прочные позиции в других городах, еще не имел своего флагмана в главном городе страны и, по имеющимся у Трампа сведениям, стремился заполучить его.

Дональд Трамп представляет эскиз реконструкции отеля Коммодор во время встречи с министром экономического развития Нью-Йорка

В конце 1974 г. Дональд позвонил президенту Hyatt, некому Хьюго М. Френду-младшему, и они договорились о встрече. Хьюго не произвел на Дональда большого впечатления, но фактически подтвердил догадку о стремлении компании «Хайатт» закрепиться в Нью-Йорке.

Они начали переговоры по проекту отеля «Коммодор» и довольно быстро сумели составить обстоятельный предварительный договор, предусматривающий все возможные случайности. Однако двумя днями позже новый знакомый позвонил и сказал: «Мне очень жаль, но мы не можем подписать такой договор». Потом это превратилось в традицию: они разрабатывали новые условия, вносили поправки, ударяли по рукам, а через пару дней сделка вновь срывалась. Он извинялся, и все начиналось по новой. Однажды Дональду позвонил его приятель из компании «Хайатт», с которым он успел сдружиться, и намекнул, что стоит связаться напрямую с Джеем Приц-кером, тогда дело пойдет быстрее. И тут Дональду стало понятно, почему у него ничего не выходит. Ведь, если хочешь заключить серьезную сделку, следует иметь дело только с тем, кто на самом верху. Все, кто стоит ниже самого главного руководителя, – просто наемные служащие, а никакой служащий никогда не будет изо всех сил биться за твою сделку. Если он за что и будет сражаться, так это за повышение собственного оклада или за солидный рождественский бонус, и уж меньше всего он захочет огорчать своего руководителя или перечить ему. То есть он представит твое предложение, но проталкивать его не будет. С тобой он может быть полон энтузиазма, щедр на обещания, но, придя в кабинет начальника, просто сообщит: «Тут есть некий Дональд Трамп из Нью-Йорка, он предлагает то-то и то-то». Далее последуют все «за» и «против», после чего он спросит, что желал бы сделать с этим предложением начальник. Если боссу идея понравится, все пойдет как по маслу, если же нет – служащий промямлит: «Да-да, я тоже так думаю, но хотел предоставить решать вам».

В начале весны 1975 года Дональд позвонил Джею Прицкеру, и тот был рад звонку. Штаб-квартира «Хайатт» располагалась в Чикаго, но Прицкер сказал, что на будущей неделе приедет в Нью-Йорк и сможет встретиться с Трампом.

Оказалось, что Джей не очень-то доверяет людям в бизнесе, но и Дональд был таким же – они быстро нашли общий язык. Собеседники держались довольно настороженно, но с самого начала испытывали уважение друг к другу. Довольно быстро удалось проработать все условия сделки. Они становились равноправными партнерами. Дональд брал на себя обязательство построить гостиницу, а компания «Хайатт» – управлять ею. Причем гораздо важнее, чем сама предварительная договоренность, было то, что отныне в случае возникновения каких-либо проблем Дональд имел дело непосредственно с самим Приц-кером. И с того момента, несмотря на возникавшие время от времени разногласия, сотрудничество было и остается прочным, поскольку любой вопрос всегда обсуждается напрямую.

4 мая 1975 года была созвана пресс-конференция, на которой партнеры объявили о своей договоренности совместно приобрести отель «Коммодор», перестроить и обновить его изнутри и снаружи при условии, что смогут получить соответствующее финансирование и освобождение от налога. Сотрудничество с крупной сетью отелей, отлично выполненный архитектурный проект Скатта и предварительная смета затрат стали тем арсеналом, с которым Дональд мог начать наступление на банки. К тому же он сумел привлечь к этому делу опытного брокера по работе с недвижимостью Генри Пирса. И они вместе отправились выбивать кредит.

Генри Пирс возглавлял компанию Plaintiff Pearce, Urstadt, Mayer & Greer Realty Corp. («PUMG»). Это был фантастический человек. Тогда ему было уже под семьдесят, но любой двадцатилетний мальчишка мог позавидовать его неиссякаемой энергии. Когда нужно было добиться финансирования проекта, он проявлял чудеса настойчивости и целеустремленности. Самое интересное, что помог и его возраст. Дональду предстояло встречаться с банкирами, а это была публика, отличающаяся крайней консервативностью и осторожностью. Можно было предположить, как они себя поведут, если никогда не слышали о Дональде Трампе. В некоторых вопросах Дональд был намного консервативнее Генри, но зато банкиры знали его, десятилетиями вели с ним дела. И в союзе с этим убеленным сединами человеком Трамп внушал им больше доверия.

Отель Гранд Хайат на сегодняшний день (в прошлом Коммодор)

Дональд рассказывал о солидной компании «Trump Organization», о ее достижениях, особо упирая на то, что они умеют строить в оговоренный срок и при этом не выходят за пределы бюджета. Он уже знал, что банкиры пуще смерти боятся перерасходов, которые могут «убить» даже очень выгодный заем. Команда Трампа демонстрировала предварительные чертежи, рисунки и масштабный макет отеля, который планировалось построить. Они обсуждали, как работа по проекту поможет преобразовать и возродить прилегающий городской район, создать тысячи новых рабочих мест. Они снова и снова расписывали, какой фантастической, несравненной, мощной и солидной компанией является «Хайатт», и даже намекали, что город готов предоставить освобождение от уплаты налога на длительный срок. Обычно этот пункт всегда привлекал внимание банкиров, но, к сожалению, они попадали в замкнутый круг: пока не будет гарантировано финансирование, городские власти не будут заинтересованы в предоставлении крупных налоговых льгот, а банкиры, в свою очередь, не будут заинтересованы дать кредит, пока Трамп с командой не договорится с городской администрацией о льготах по налогам.

В конце концов Дональд решил предпринять еще одну атаку на банкиров. Убедившись, что наступление с позитивных позиций не удалось, Трамп с командой стал апеллировать к их ответственности, страху и чувству вины: «Вы обязаны помочь Нью-Йорку. Сейчас город испытывает огромные трудности, но это великий город и это ваш город. Если вы не будете верить в него, вкладывать в него деньги и поддерживать его, то чем это может обернуться для вас? Если уж вы предоставляете миллионные кредиты странам третьего мира, компаниям, строящим огромные загородные супермаркеты и торговые центры, то не кажется ли вам, что вы должны дать хоть что-нибудь и собственному городу? Разве это не ваш долг, не ваша обязанность помочь Нью-Йорку?» Но даже это не принесло плодов.