Текст книги "Интернет-магазин без правил"

Ваша работа или профессия ваших друзей тоже может стать источником идей. Возможно, у вас какая-то специфическая профессия (например, диджей) или кто-то из ваших друзей диджей. Ему, например, нужен пульт и много разного оборудования: микшеры, микрофоны, наушники, переключатели, аксессуары ко всему этому, дополнительные лампы. Все это стоит немалых денег, а приобрести можно только в специализированных магазинах. Такой интернет-магазин можете создать именно вы.

Или, к примеру, рассмотрим категорию обычных рабочих – вы знаете, сколько стоит спецодежда? Интернет-магазины форменной одежды зарабатывают приличные деньги (это еще и B2B-рынок).

Один из наших клиентов поставляет различную сувенирную продукцию компаниям: кепки, футболки, кружки с фирменным логотипом. Это весьма успешный бизнес. Возможно, вам просто стоит перевести в Интернет то, чем вы и так занимаетесь. Может, у вас на работе есть какие-то уникальные аппараты или технологии, которые не предлагает больше никто, – на них возможно зарабатывать немаленькие деньги.

В генерации идей может помочь ваше хобби или ваших друзей: любой вид коллекционирования, охота, рыбалка, бильярд, игра на гитаре, парусный спорт, ныряние с аквалангом, фридайвинг (погружение на задержке дыхания без дополнительного оборудования), вязание, катание на коньках, астрономия.

Возьмем, например, фотографирование или охоту. Когда люди, увлеченные своим хобби, приходят в магазин и видят различные объективы для фотоаппарата или разнообразные ружья, это вызывает у них сильные эмоции и желание приобрести эти вещи. Именно на хобби люди тратят огромные деньги! Причем выбирают самое лучшее. Есть даже понятие «шопинг-терапия», когда человек ходит и покупает, потому что есть потребность в эмоциях – и в таком настроении он готов потратить огромное количество денег.

Спонтанные идеи тоже сгодятся. Может, кто-то когда-то приходил к вам с какими-то идеями и предложениями бизнеса: аксессуары для телефона, цветы, литые диски, магазин классических гитар, мышка с подогревом и виброрежимом, все для творчества, мужские аксессуары, противоударные часы…

Посмотрите все сайты в истории браузера за ближайшую неделю – на каждом вы найдете большое количество интересных идей. Вы даже не подозреваете, сколько хороших задумок проходит мимо вас!

К примеру, спортивная тема.

Заходим на сайт официального дилера наручных спортивных часов Suunto (www.finland-watch.ru) (рис. 6). В каталоге представлено немало различных спортивных направлений, для которых можно открыть интернет-магазин (туризм, фитнес, бег, велоспорт, дайвинг, скалолазание, сноубординг, яхтинг, плавание и пр.). При этом на данном сайте представлены только часы – в то время как каждый из перечисленных видов спорта подразумевает специфическое снаряжение! Рюкзаки, палки, шлемы, кроссовки, напульсники, кепки, специальные шорты, чтобы потеть или не потеть, лосины, велосипеды, гидрокостюмы, баллоны, маски, канаты, снаряжение для скалолазания, сноуборд, специальные очки, а также спортивное нижнее белье, обувь, средства гигиены и т. п. – можно сделать по интернет-магазину для каждого вида спорта, и отбоя от покупателей в ближайшие 20–30 лет не будет.

Давайте зайдем на сайт www.movescount.com (он сделан по типу социальной сети) – вы увидите большое количество значков (рис. 7). Если подвести мышку к значку, то на английском высветится, какой это вид спорта. На этом сайте представлена 61 «спортивная активность», и в каждой свои товары.

Рис. 6

Рис. 7

Вот вам готовые идеи!

Прежде всего это уже представленные на рынке и раскрученные бренды.

Например, спортивные: Adidas, Nike, Reebok; бренды техники: Apple, Samsung; бренды автомобилей, сумок, часов – всего и не перечислить. Что хорошего в брендах? У них уже есть собственный рынок, огромное количество фанатов, и к каждому бренду можно «присоседиться».

Конечно, немало компаний предлагают подобные товары. Но в Интернете всем хватит места!

Можно вспомнить немало раскрученных фильмов и мультиков, у которых есть свой рынок, огромное количество товаров, «заряженных» этой темой. Например, Гарри Поттер: помимо книжек и DVD в продаже имеются плащи, очки, волшебные палочки, магические шары, белые совы. Та же история была с покемонами. Для каждого поколения можно найти «тот самый мультик».

Часто проходят специализированные выставки поставщиков, на которые привозят тематические товары, например, на тему техники, связи, цветов. Компании представляют товар и ищут дистрибьюторов, которые будут все, что они произвели или привезли из-за границы, реализовывать.

Есть огромное количество площадок поставщиков. На таких сайтах можно посмотреть, какие существуют категории товаров:

• alibaba.com (рис. 8);

• aliexpress.com (рис. 9);

• focalprice.com (рис. 10);

• dhgate.com (рис. 11);

• amazon.com (рис. 12) и т. д.

В России самый простой путь – посмотреть сайт www.ozon.ru (рис. 13): здесь огромное количество товаров, множество категорий – и сконцентрироваться на поиске идеи.

Существует множество тематических сообществ, например гики (увлечены гаджетами). В Интернете немало ресурсов, созданных для них, тот же www.habrahabr.ru (рис. 14), где анонсируются отдельные устройства – мышка с кондиционером или часы с холодильником, например.

Рис. 8

Рис. 9

Еще одна идея – посмотреть на календарь и подумать, что люди покупают больше всего в этом месяце, ведь многие товары – сезонные. Например, лето – время для продажи купальников, кондиционеров, зима – для велоснегоходов, у которых спереди лыжа, а сзади гусеница, как у танка, только велосипедная. Сентябрь – школьные принадлежности и парты, декабрь – новогодние подарки и игрушки.

Рис. 10

Рис. 11

Рис. 12

Рис. 13

Первое, что мы делаем перед мозговым штурмом, – это открываем сотни сайтов, вспоминаем про всех своих друзей в сети «ВКонтакте» и проводим разведку. В течение часа загружаем в голову максимальное количество информации.

Рис. 14

Еще одна ниша, в которой можно заработать, – это детские товары и товары для домашних животных. Сколько стоят малюсенькие штанишки на ребенка? Порой в два раза дороже, чем на взрослого. В чем тут ключевая ценность? В тех же эмоциях, а также в крайней необходимости покупки! Например, покупка игрушки или «одежки» для собачки – это огромные эмоции. А эмоции, как мы уже говорили, – прекрасная возможность заработать.

Что касается детей, тут даже без эмоций все понятно. Можно найти много идей о том, что будут покупать взрослые, чтобы сделать ребенка более красивым, вырастить его более смышленым и чтобы самим себе доказать, что они хорошие родители. Ваша задача – проштудировать огромное количество информации, а потом написать на листке максимум идей. Причем пока особо не думая, пойдет или не пойдет, просто пишем. Ваша главная задача сейчас – указать все пришедшие на ум идеи, каким может быть ваш интернет-магазин.

А потом из этого списка вы будете выбирать то направление, в котором развернете деятельность. Когда вы начнете создавать свой интернет-магазин, у вас может возникнуть вопрос: «Ну какие холодильники?

Я теперь много путешествую и хочу бизнес, связанный с путешествиями, чтобы это было увлечение всей моей жизни». Или, например: «Я выберу эту нишу, а вдруг она мне разонравится и я не захочу потом этим заниматься?»

Так вот, та ниша, которую вы выберете, тот интернет-магазин, с которым вы начнете взлетать, – это не на всю жизнь! Вы вообще, может быть, за три месяца заработаете в нем пять миллионов и закроете. А потом другой бизнес начнете. Ваша задача на первом этапе – просто написать идеи. Сейчас вам не нужно выбирать.

Если вы запустите любой бизнес и он начнет работать без вас, вас будут греть доход и сознание, что вы достигли успеха в организации приносящих деньги бизнес-процессов, а не идея, которая вызывает положительные эмоции лично у вас. Абсолютно любой бизнес можно свести к тому, что вы просто будете им управлять на расстоянии, давать задания одному (или не одному) человеку и спрашивать: «Ну что, сколько сегодня денег заработали?» – и все. А как они будут зарабатываться, на чем, вам будет все равно. Это может быть один из 19 источников дохода, которые вы откроете за ближайший год.

На тренингах мы советуем: принимайте любое решение. Главное, чтобы на этом зарабатывались деньги. Вам не обязательно всю жизнь работать с данной нишей. Не бойтесь ошибаться, лучше откройте десять разных интернет-магазинов, и пусть «выстрелит» десятый.

Ваша задача – освоить навык создания источников дохода в Интернете (в данном случае интернет-магазинов), как можно быстрее реализовывать его на практике и, шагая по уже протоптанной тропинке, на этом делать бизнес. Повторимся, сегодня самое основное – это выписать как можно большее количество идей, полностью отключив анализ и критику. Если идея у вас уже есть и вы знаете, что это ТА САМАЯ идея, все равно выполните это задание. Чуть позже мы начнем анализировать, чтобы остановиться на чем-то одном.

Выбор ниши из готового списка идей

Давайте поговорим о технологии подбора ниш. Вначале вы составляете первый примерный список 70–150 ниш. Из них некоторые покажутся вам особенно привлекательными. Но каковы критерии, по которым нишу можно рассматривать как подходящую для интернет-магазина?

Давайте остановимся на этом вопросе более подробно. Процесс выбора должен быть продуманным. Необходимо отобрать из составленного списка те ниши, над которыми вы начнете целенаправленно работать. Зачем это нужно? Ваша задача – выбрать нишу, в ней – определенный товар и уже по нему проводить исследования. То есть нужно выяснить, насколько этот товар интересен покупателям, какой на него спрос, насколько он конкурентоспособен.

Но сначала разберемся, что такое ниша. Ниша подразделяется на несколько направлений. Например, условно возьмем нишу № 1. Категория – «товары для дома», подкатегория – «товары для кухни». Вашей нишей будет «посуда», например «фарфоровая посуда». Ваша задача – выбрать какой-то определенный сегмент и сделать его максимально сфокусированным, узким. Если вы будете в своем интернет-магазине продавать все и всем, пытаться конкурировать с крупными сетями, такими как «Ашан», «М-Видео», то знайте, что этот путь в никуда. Поэтому важно выбрать определенное направление, скажем, не просто планшеты, а планшеты для студентов или дорогие «люксовые» планшеты.

Итак, ваша задача – выбрать три категории товаров. Первая – те, которые вам нравятся; вторая – те, в которых вы лично заинтересованы; третья – те, о которых вы вообще ничего не знаете.

На этом этапе обычно появляются какие-то интересные ниши и много всего неожиданного. Ваша задача – углубиться на три уровня ниже главной категории. Например, главная категория «товары для дома» – подкатегория «кухня» (то есть товары для кухни) и, например, «фарфоровая посуда». Из категории самого высокого уровня надо опуститься на две ступеньки ниже. Это должно быть специально сфокусированное направление с устойчивым потребителем. В данном случае НИША = ПРОДУКТ.

Что делать дальше? Параллельно вы начинаете поиск поставщика для каждого выбранного продукта. Сначала достаточно поверхностно пробежаться по имеющимся площадкам, по поисковым системам с запросами, посмотреть, можно ли найти поставщика конкретного товара. Зачем это нужно? Если вы найдете какую-то нишу, которая вам понравится, но не сможете подобрать поставщика данного товара, это станет настоящей проблемой. Поэтому мы повторяем – нужно уже на этом этапе поверхностно прорабатывать поставщиков, узнавать цены, чтобы убедиться, что товары и поставщики есть и работать с ними будет достаточно просто.

Кстати, интернет-магазины, которые продают оптом, вполне могут быть вашими поставщиками, в этом случае нет необходимости искать еще кого-то.

Иногда можно столкнуться с ситуацией, когда пишут «продаем оптом», а цена такая же, как в розницу. Если на рынке есть такие поставщики, пусть даже они продают по не очень низким ценам, – это хороший знак. Это значит, что товар можно найти дешевле в других местах.

Заведите отдельную табличку, например в «Документы Google», в которой будете фиксировать данные о продукте.

Ваш первый шаг – выбираете ТРИ ПРОДУКТА = ТРИ НИШИ:

• продукт, который вам нравится;

• продукт, в котором вы лично заинтересованы;

• продукт, о котором вы вообще ничего не знаете, а потому о нем можно найти что-то интересное.

Итак, эти три продукта вы заносите в отдельную таблицу.

Задание[2]2
  Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете готовые списки проверенных ниш, перейдите по ссылке http:// migbusiness.ru/book_norules_gift.


[Закрыть]

1. Проведите разведку и нагенерируйте список начальных идей.

2. Выберите ваши первые три ниши по алгоритму.

Следующий этап – исследуете каждую отдельную поисковую фразу на количество запросов (можно создать табличку для каждого запроса) и собираете максимальное количество запросов на каждый выбранный продукт.

Какие инструменты вы можете использовать? Во-первых, инструмент подсказки ключевых слов Wordstat в «Яндексе». Во-вторых, такой же инструмент от Google AdWords (это система подбора наиболее эффективной контекстной рекламы, то есть вы вбиваете название вашей ниши и смотрите, что вам предлагают, вернее, что ищут люди в этой нише).

В один столбец своей таблички вы заносите максимальное количество синонимов, вариаций названий выбранного продукта. Даем вам подсказку – поищите на форумах. Возможно, там эти товары называются как-то по-другому. Если название товара пишется сложно, вы или любой другой человек можете писать эти слова с ошибками. Английские названия могут быть написаны латиницей или русскими буквами.

Откроем вам секрет: в интернет-магазине самое важное – те слова, которые вы используете (на своем сайте и ключевые слова, которые вы выбираете для продвижения вашего продукта, для рекламы). Это должны быть не придуманные ключевые слова, а именно те, которые ищет ваша целевая аудитория. Ваш покупатель заходит в Google или «Яндекс», пишет в поисковике конкретное слово и попадает на ваш сайт. Ваша задача уже на этом этапе – определить, какие ключевые слова вводит ваш покупатель.

Для этого не надо включать воображение. Достаточно использовать Wordstat в «Яндекс. Директ» (www.wordstat.yandex.ru) или Google AdWords (http://adwords.google.com): вбиваете название товара – все синонимы, какие найдете. Можно указывать не только название, но и запрос типа «средство для удаления грязи с рук без воды». Ваша задача – по каждой из ниш выписать максимальное число запросов, которые вы сможете найти. Не забудьте добавить множественное число каждого слова, опечатки, возможные ошибки, вариации с одним и двумя словами.

Далее нужно оценить потенциальный спрос на ваш продукт, причем по двум поисковым системам – «Яндекс» (Wordstat) и Google (Google AdWords). Выписывайте, сколько запросов в месяц появляется в поисковой системе по конкретному ключевому слову. У вас получится большой список ключевых слов, и каждое из них вы должны проверить в этих двух поисковиках.

Это нужно для того, чтобы вы понимали, есть ли спрос на продукт, также необходимо понять, в какой поисковой системе больше всего ищут ваш товар. Например, продукцию, связанную с гаджетами, больше ищут через поисковую систему Google.

Сейчас в Рунете соотношение поискового трафика в «Яндексе» и Google выглядит примерно так: три четверти приходится на «Яндекс» и одна четверть – на Google.

Если вы станете ориентироваться на статистику, считая, что в «Яндексе» будет показано большее количество запросов по любому продукту, то именно в вашей нише вы можете ошибиться, а значит, потеряете деньги на контекстной рекламе.

Поэтому ваша задача – понять, какое количество людей ищет тот или иной товар по каждому из ключевых слов в поисковой системе, и разобраться, в какой поисковой системе больше ищут ваш товар. Затем вы объединяете эти ключевые запросы по группам, например слова во множественном числе, различные вариации, опечатки, чтобы выделить:

• 1–3 основных запроса, которые востребованы больше всего;

• запросы более низкого уровня (назовем их релевантными).

Хорошая ниша – это когда в основном запросе получается 3000 и более запросов ежемесячно плюс по релевантным запросам 1000 и больше. Если в месяц получается меньше запросов, то нужно искать другую нишу.

Итак, еще раз повторим ваши действия.

1. Начинаете сбор ключевых запросов для каждого выбранного продукта, используя «Яндекс» и Google – на этих сайтах есть встроенные инструменты, подсказки ключевых слов. Задействуйте их максимально! Есть даже специальные программы, например «Магадан», которые позволяют автоматически обрабатывать ключевые слова.

2. По каждому продукту выписываете максимальное число ключевых слов для поисковиков, которые сможете отыскать.

3. Оцениваете спрос на ваш продукт по каждому из ключевых слов. Выписываете, сколько обращений в месяц происходит в поисковой системе «Яндекс» и сколько в Google по каждому ключевому слову для каждого товара.

4. Группируете все эти запросы в отдельной таблице, причем по каким-либо признакам (по смыслу, по синонимам – как считаете правильным; когда будете это делать по конкретному продукту, все поймете и увидите).

5. Анализируете все, что есть в Рунете, оцениваете запросы. У вас должно быть несколько основных запросов – самых крупных, которых должно быть в месяц 3000 и более либо в «Яндексе», либо в Google – плюс релевантные запросы (представляют собой не конкретное название продукта, а название модели, синонимы и т. д.).

Вы выписываете все ключевые слова, ваша задача, чтобы в выбранной нише сумма мелких запросов была больше 1000. Еще один важный момент: если вы проживаете в другой стране, например в Литве, и планируете продавать только там, то ваша задача – выбрать регион (в настройках есть «выбор региона»). Смотрите расклад по своему региону. Если вы хотите продавать вообще в Рунете, то регионы оставляйте все. Если вы, к примеру, проживаете на Украине и планируете продавать только на Украине, выбирайте в пункте «регион» страну «Украина».

Сразу скажем, что, например, торговля холодильниками – не очень хорошая идея. Потому что товар габаритный и его будет достаточно проблематично перевозить. В целом на товар и на нишу смотрите примерно с такой позиции: вы будете отдавать товар на склад вашему знакомому, а он будет отправлять его по почте. Поэтому, во-первых, не должно быть огромного количества наименований товара. Во-вторых, товар должен быть компактным. В-третьих, желательно, чтобы он не был хрупким. То есть учитывайте все накладки, связанные с доставкой: холодильник трудно будет доставить в регион, живые цветы по почте не отправишь, также оцените возможность отдать товары на аутсор-синг, чтобы их можно было упаковывать, отправлять, доставлять без вашего непосредственного участия.

Подойдут ли, например, пиломатериалы? Если вы проживаете в Твери, то надо понимать, что основные покупатели будут из Твери и Тверской области, потому что отправлять автомобиль с пиломатериалами в другой регион накладно. Соответственно, ваш сегмент рынка будет маленький. А вот если вы будете продавать, например, деревянные игрушки (пусть это будут кубики с буквами), то вы сможете отдать такой товар на аутсорсинг в Москву. Курьерской службой вы сможете этот товар отправлять по Москве, по Питеру, доставлять почтой в другие регионы. В этом случае география охвата потенциальных покупателей вашего интернет-магазина получится значительно шире. Поэтому выбирайте такие ниши, чтобы их можно было использовать по аналогичной схеме.

Отправляя посылку по почте, нужно ее страховать, указывая стоимость пересылаемого товара. Если посылку потеряют, то сумму вам возместят.

Если результат по запросу получился очень большой – 100 тысяч и более, значит, неконкретен сам запрос. Но бывает и так, что товар реально обладает таким большим cпросом. Мы подробно расскажем, что нужно будет делать на следующих этапах, как такие запросы отсеивать. Возможно, по такому товару большая конкуренция, высокая стоимость рекламы или есть еще какие-то подводные камни.

Итак, список запросов мы с вами проработали. Теперь необходимо проанализировать конкуренцию.

1. Шаг 1. Определяем топовых конкурентов по каждому конкретному продукту. Вбиваем основной ключевой запрос в две поисковые системы («Яндекс» и Google) и выписываем все интернет-магазины, всех конкурентов, которые появляются в основном окне поисковой системы. Обычно система выдает первые десять результатов, на следующей странице – еще десять и т. д. Вы выписываете все интернет-магазины, которые появляются в списке на первой странице. Вторая и все последующие вам не нужны, до них и покупатели чаще всего не добираются.

2. Шаг 2. Выписываем все интернетмагазины, которые появляются в контекстной рекламе. В блоке под поисковой строкой и в блоке справа размещается платная реклама товаров и услуг. В результате получится большой список интернет-магазинов. Ваша задача на следующем этапе – проанализировать конкурентов по семи критериям, которые позволят определить, насколько серьезные игроки собрались на рынке в этой нише и стоит ли с ними тягаться.

Семь критериев оценки интернетмагазина:

✓ внешний вид сайта и впечатления от него (нравится – не нравится, красиво – некрасиво) – оцените по пятибалльной шкале;

✓ товарные предложения: насколько широк ассортимент товаров, представлены ли выбранные вами товары. Оцените также по пятибалльной шкале: 5 баллов – если интернет-магазин продает только те товары, которые у вас указаны, 1 балл – если ваш товар представлен в интернет-магазине, но без ассортимента, или его вообще нет на складе;

✓ контент и копирайтинг: насколько наполнен сайт, насколько интересны тексты. 5 баллов – если тексты увлекательные, написаны не сухо, когда после прочтения описания товара вам сразу хочется нажать кнопку «Купить», когда выстроен индивидуальный диалог с клиентом – создается впечатление, что обращаются конкретно к вам, словно зная ваши потребности. 1 балл – если отсутствует товар или же представлено его формальное описание, взятое из аннотации на упаковке;

✓ изображения товаров в магазине. 5 баллов – если имеется больше пяти изображений, снимки крупные или их можно увеличить, 1 балл – если фотографии маленькие, сделанные при плохом освещении, не вырезанные с фона;

✓ навигация по сайту: насколько она удобна и интуитивно понятна. 5 баллов – если товар можно найти быстро, 1 балл – если непонятно, как отыскать товар;

✓ время загрузки сайта. 5 баллов – если при быстром Интернете сайт открывается за доли секунды, 1 балл – если загружается долго;

✓ процесс оформления заказа. Выбираете какой-нибудь товар и оформляете его как покупатель. 5 баллов – если будет форма быстрого заказа. Вы нажимаете «Заказать», указываете свой телефон, электронный адрес – и менеджер тут же вам перезванивает и решает все вопросы. 1 балл – если вам нужно пройти регистрацию, указать множество подробных данных либо если заказ онлайн вообще невозможно сделать (указан только номер телефона для заказа).

Итак, вы оценили семь критериев по шкале от 1 до 5 баллов. Затем эти оценки вы складываете и делите на 7. В итоге по каждому интернет-магазину у вас получается свой средний балл. Далее нужно высчитать средний балл по всем магазинам (складываете все средние баллы магазинов и делите на количество магазинов) – в результате получаете своего рода индекс, по которому вы сможете определить, насколько у вас сильные конкуренты.

3. Шаг 3. Определяем среднюю цену на продукт по рынку. Соберите отдельно цены на товар и отдельно на доставку у каждого конкурента. Возьмите какой-нибудь продукт, который вы планируете продавать, например iPod либо iPad. Пропишите, сколько будет стоить сам товар, сколько доставка – получите среднюю цену по рынку. Этот показатель вам будет нужен в дальнейшем.

4. Шаг 4. Шлифуем результаты. Сначала вам нужно оценить потенциальную прибыль на выбранный продукт. Вы проверяете, все ли издержки по продаже товара вы включили: комиссии, налоги (например, 6 % по упрощенной системе налогообложения), расходы на доставку, оплату услуг и т. д. Далее вы берете среднюю цену товара по рынку, вычитаете ваши издержки и получаете потенциальную прибыль. Получается такая формула: Средняя цена на рынке – издержки на товар = ваша потенциальная прибыль. Оцените также, сколько дополнительных товаров можно продать с этим продуктом, например аксессуаров и сопутствующих товаров, которые могут заинтересовать покупателей. Чем больше дополнительных продуктов, тем лучше. Если вы продаете iPad, то к нему можно подобрать огромное количество аксессуаров – чехлы, зарядные устройства, переходники и др. И спрос на них будет. Ваша задача – выписать максимально возможное количество этих дополнительных товаров, причем чем больше, тем лучше (здесь, как и с выбором ниши, надо включить фантазию и постараться подобрать нужные, на ваш взгляд, товары). Таким образом, вы будете предлагать свой основной товар в выбранной нише плюс можете продать еще несколько сопутствующих товаров вдобавок к нему. Последний момент в шлифовке результатов – оценка рекламного бюджета. Ваша задача – по запросам определить, сколько будет стоить один клик в контекстной рекламе. Если больше запросов в Google – оцениваете стоимость в Google, если в «Яндекс. Директ», то, соответственно, там. Лучше проанализировать по двум системам, возможно, в «Директе» будет очень высокая конкуренция по тому или иному запросу, а в Google AdWords вы сможете запустить более дешевую рекламную кампанию. Из того огромного списка запросов, который у вас уже есть, выделите основной запрос и релевантные – вы ставите конкретную ставку по тому или иному запросу. Выбираете тот регион, в котором планируете продавать, это существенно снизит стоимость клика. Например, если вы планируете торговать только в России, значит, ставьте в настройках Россию (или какой-то ее регион), если на Украи-не – значит, Украину, далее оцениваете стоимость контекстной рекламы (желательно делать это не только в дневное время, потому что ставки могут варьироваться ночью, в выходные дни).

Продумайте рабочие часы вашего интернет-магазина, когда вы планируете получать большое количество заказов, и изучайте стоимость клика именно в это время.

Вы должны выписать все ставки по каждому из ключевых запросов. В итоге у вас должны получиться три показателя:

✓ потенциальная прибыль;

✓ количество дополнительных товаров;

✓ средняя стоимость контекстной рекламы по вашей нише.

Если ваш товар находится у поставщика, сразу продумайте, как вы будете его получать. Если планируете доставлять по одной единице товара, сразу закладывайте по 200 рублей на перевозку товара от поставщика. Если будете заказывать мелким оптом из другого региона, рассчитайте, сколько будет стоить такая посылка, и разделите ее на количество единиц товара в партии. Конечно, все это за один день не просчитать, но данный алгоритм оценки стоимости будет всегда у вас под рукой.

5. Шаг 5. Сравниваем результаты и снова оцениваем их по трем критериям. У вас есть три ниши, которые вы проработали по рекомендованному нами алгоритму. Вы оцениваете, какой продукт обладает максимальным потенциалом прибыли, какой товар самый маржинальный. Ваша задача сейчас – понять, какой товар принесет больше всего прибыли с одной продажи. Рекомендуем выписать результаты в отдельную табличку и прописать: в нише № 1 я заработаю 300 рублей, в нише № 2 – 500 рублей, в нише № 3 – 1500 рублей. Вы оцениваете, какой продукт обладает наибольшим потенциалом для продажи. По нише № 1 вы, например, указываете: «У меня есть десять комплектов товаров, которые я могу продать». По нише № 2 есть три товара, а по нише № 3 – 43 товара.

Далее следует обратить внимание на сопутствующие товары, аксессуары. Именно они могут стать отличным источником дохода в вашем новом бизнесе. Возможно, на основном продукте вы будете зарабатывать совсем немного, но, продавая аксессуары, получите хорошие деньги. Поэтому убедитесь, что ниша, которую вы собираетесь выбрать, имеет огромный потенциал допродажи, апселла.

Далее оцените, какой продукт дешевле всего рекламировать. Любой интернет-магазин практически невозможно запустить без трафика. Самый легкий и быстрый способ запустить трафик – это контекстная реклама. Некоторые товары будут очень дорогими для рекламы, другие – дешевле. Поэтому, зная цены на привлечение трафика по тому или иному запросу, вы сможете выбрать тот товар, ту нишу, которую можно будет рекламировать дешевле всего. Попав на ваш сайт, человек увидит и все остальные товары, в том числе с дорогой стоимостью клика, поэтому часто имеет смысл давать рекламу по запросам «второго уровня», а не самым частым.

Все эти данные нужно занести в отдельную таблицу и, уже ориентируясь на нее, выбирать, какая ниша будет лучшей среди остальных. Если вы видите, что ваш товар не обладает потенциалом прибыли (например, с учетом всех расходов и минимальной цены у оптовика прибыль будет около нуля), не имеет потенциала для дополнительных продаж, если вы понимаете, что можно продать только один товар или если этот товар очень дорого продавать, то из того огромного списка, который вы составили, придется выбирать другие три ниши и заново оценить их по тому же алгоритму. И так до тех пор, пока нужная ниша не будет найдена.

В таблицу надо внести отдельную графу «Конкуренция». Рекомендуем при прочих равных условиях выбирать ту нишу, в которой конкуренты слабее. Имейте в виду, что, если все конкуренты в ваших нишах сильные, работать рядом с ними, начиная с нуля, будет нелегко.

В общем, нужно хорошо проработать ниши на подготовительном этапе. От этого зависит ваш успех в дальнейшем!

Задание[3]3
  Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете необходимые шаблоны таблиц для их анализа, перейдите по ссылке http://migbusiness.ru/book_norules_gift.


[Закрыть]

Выполните шаги 1–5, указанные выше, после чего переходите дальше.

Популярные вопросы учеников наших тренингов

– Если сайт находится в топе «Яндекса», но продаж все равно нет, то причина в товаре, выбранной нише?

– Что значит «в топе»? Сайт может находиться в топе по низкочастотному запросу, который практически никто не совершает. Как это протестировать? Важно понимать, какое количество посетителей переходит на сайт, и высчитывать конверсию. Если посещений практически никаких нет, а те люди, что заходят, не совершают никаких покупок, это значит, что нужно разбираться с сайтом: либо ниша выбрана неверно, либо товарное предложение не то, либо клиенты просто не понимают, что им нужно делать.