Читать книгу "Краткий гайд по манипуляциям и махинациям с финансовой отчетностью"

Скидки, бонусы и возвраты: тихий способ завысить выручку

1. Суть схемы

Во многих отраслях нормальная практика – давать клиентам (другим компаниям):

– Торговые скидки

– Бонусы за объем или выполнение плана продаж

– Право на возврат товара

– Маркетинговые выплаты (за выкладку, промоакции, продвижение)

Все это уменьшает чистую выручку (Net Revenue): компания как бы “отдает назад” часть цены, по которой изначально продала товар.

Схема манипуляции в том, что эти элементы:

● Либо не признаются полностью (скидки и возвраты занижаются)

● Либо перекладываются в расходы (маркетинг, прочие операционные и т.п.), оставляя выручку искусственно “надутой”

В итоге:

● Строка “Выручка” выглядит крупнее

● Валовая маржа – выше

● А все корректировки спускается ниже по Отчету о финансовых результатах (ОФР), где их сложнее отследить и сравнить с другими компаниями

Важно: манипуляция не искажает все формы финансовой отчетности, а лишь некоторые элементы.

2. Зачем так делают

Причины понятны:

● Показать красивую динамику выручки. Рынок и инвесторы часто смотрят на темпы роста “top line” (чистой выручки). Если скидки и бонусы по максимуму “подстелить” внизу ОФР, выручка выглядит более внушительно, хотя прибыль может при этом не меняться

● Улучшить валовую маржу.Когда скидки учитываются как уменьшение выручки, валовая маржа становится хуже. Если же их завести в маркетинг, логистику или прочие расходы (ниже в ОФР), валовая прибыль выглядит солиднее

● Сделать компанию более сопоставимой с “лидерами”.В отрасли могут быть ориентиры по выручке и марже. Есть искушение настроить учет так, чтобы не выбиваться из группы, даже если фактические условия продаж жестче

● Сгладить давление на цены. Если рынок заставляет снижать цены и растет объем скидок, честное отражение этого в выручке покажет давление на top line. Перенос скидок в расходы маскирует реалии ценовой конкуренции

3. Пример в цифрах

Цель следующего примера – показать, что:

● Итоговая чистая прибыль может быть неизменной

● При этом выручка и валовая маржа будут выглядеть заметно “красивее” в варианте с манипуляцией

Исходные данные (в тыс. рублей):

Продажи по цене (счет-фактура): 1 000

Реальные скидки и бонусы клиентам: 100

Себестоимость продукции: 600

Вариант 1 – корректный учет (скидки уменьшают выручку):

● Выручка (чистая): 900 (рассчитывается как 1 000 – 100)

● Себестоимость: 600

● Валовая прибыль: 300

● Валовая маржа: 33,3%

● Маркетинговые и прочие операционные расходы: 100 (как пример)

● Прибыль до налога: 200

Вариант 2 – манипуляция (скидки показываются как расходы ниже валовой прибыли):

● Выручка (чистая): 1 000

● Себестоимость: 600

● Валовая прибыль: 400

● Валовая маржа: 40%

● Маркетинговые и прочие операционные расходы: 200 (100 обычных + 100 “скидок”)

● Прибыль до налога: 200

Видим, что прибыль в обоих случаях одинаковая, но значения валовой прибыли во втором варианте существенно выше. Кстати, если бонусы менеджмента или некоторых департаментов будут привязаны к валовой прибыли, то итоговая операционная прибыль (и, как следствие, чистая прибыль) могут оказаться даже ниже, чем в варианте до манипуляций, так как возникнут дополнительные операционные расходы в виде премий соответствующим сотрудникам!

4. Как это проявляется в отчетности

Схема тоньше, чем в случае с фиктивной выручкой: деньги реально проходят, скидки действительно предоставляются. Манипуляция происходит в классификации, а не в существовании операций. Поэтому надо смотреть на структуру доходов и расходов.

Какие сигналы настораживают:

– Высокая валовая маржа при жестком и конкурентном рынке

○ Компания демонстрирует существенно маржу выше, чем сопоставимые игроки

○ При этом в отчете видно, что она активно использует скидки и бонусы для клиентов, но в самой выручке это не отражено

– Крупные и растущие маркетинговые/коммерческие расходы

○ Строка “Коммерческие и управленческие расходы” или “Маркетинг и продвижение” растет быстрее выручки. При этом доля таких расходов в выручке может быть выше, чем у конкурентов

○ В пояснениях описаны программы скидок и бонусов, но нет четкой границы, что учитывается как вычет из выручки, а что – как расход

– Слабая раскрываемость условий скидок и бонусов

○ В примечаниях используются размытые формулировки вроде “торговые бонусы”, “маркетинговая поддержка”, “условия стимулирования продаж”, но нет понимания, как они отражаются в отчетности

○ Нет количественных показателей влияния этих программ на выручку и маржу

– Сильные колебания валовой маржи при стабильной себестоимости

○Если себестоимость в процентах к выручке плюс-минус стабильна, но валовая маржа скачет, возможно, меняется подход к учету скидок и бонусов по периодам

– Разрыв между выручкой “гросс” и чистой выручкой в управленческой отчетности (к ней, к сожалению, у сторонних пользователей доступа нет)

○ На встречах менеджмент может оперировать понятием “gross sales” и “net sales”, т.е. “гросс” выручка и чистая выручка

○ Если в публичной отчетности показывают значения ближе к “gross”, а скидки и возвраты прячутся ниже, это уже повод внимательно посмотреть на методологию учета

5. Вопросы, которые стоит задать менеджменту

Чтобы разобраться, что именно скрывается за строками “выручка” и “маркетинговые расходы”, полезно спросить:

● Как компания определяет “чистую выручку”? Какие виды скидок, бонусов и возвратов уменьшают выручку, а какие учитываются как расходы?

● Какая суммарная величина скидок и бонусов предоставлена клиентам за год? Есть ли ее расшифровка по видам и сегментам клиентов?

● Сколько в структуре расходов занимают выплаты торговым сетям и дистрибьюторам? Что из этого – маркетинг, а что фактически элемент цены?

● Как изменялись условия программ лояльности и бонусов за последние 2–3 года? Повлияло ли это на уровень валовой маржи?

● Насколько политика признания скидок сопоставима с отраслевой практикой и конкурентами? Проводился ли бенчмарк, есть ли у компании обоснование выбранного подхода?

Ответы помогают понять, честно ли компания показывает “цену после всех уступок”, или предпочитает держать выручку на максимальных значениях, а скидки, возвраты и прочее маскировать внизу в виде расходов.

6. Вывод по главе

Игры со скидками и возвратами – это способ:

● Надуть выручку и валовую маржу

● Не искажая при этом итоговую прибыль

С точки зрения внешнего пользователя отчетности это опасно по двум причинам:

– Труднее сравнивать компании между собой.Одна честно показывает выручку уже после всех скидок и возвратов, другая – “грязную” выручку, а скидки относит в маркетинг. В итоге маржа и выручка кажутся не сопоставимыми без глубокой расшифровки.

– Сложнее понять реальную ценовую силу компании.По публичным цифрам может казаться, что бизнес держит хорошие цены и маржу. На самом деле он поддерживает объем за счет щедрых уступок клиентам, просто отраженных “ниже”.

Для аналитика важно уметь “мысленно вернуть” эти элементы назад в выручку и посмотреть на бизнес так, как он выглядит с учетом всех реальных уступок клиентам.

Капита